Captación Inmobiliaria

CAPTACIÓN INMOBILIARIA

Adquisición de Inventario Inmobiliario

AgendaRevisión PrecaptaciónRanking Consultor Precaptaciones Total Inmuebles

Zona% Precaptación

1 Antonio Valencia 80 171 47%

2 Soraya Ochoa 54 139 39%

3 Jorge E. Díaz 41 195 23%

Agenda DIA 1 DIA 2 DIA 3 DIA 4 DIA 5 DIA 6

MAÑANA 1 PRESENTACIÓN DEFINICIÓN ZONAS GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN REVISIÓN PRECAPTACIÓN

MAÑANA 2 TALLER PRESENTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN REVISIÓN PRECAPTACIÓN

TARDE 1 PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN REVISIÓN PRECAPTACIÓN

TARDE 2 TALLER PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN REVISIÓN PRECAPTACIÓN

DIA 7 DIA 8 DIA 9 DIA 10 DIA 11 DIA 12

MAÑANA 1 SERVICIOS RED GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN CAPTACIÓNCAPTACIÓN INMOBILIARIA

CAPTACIÓN INMOBILIARIA

MAÑANA 2 TALLER SERVICIOS RED GESTIÓN PRECAPTACIÓN VIDEO CAPTACIÓCLINICA DE VENTAS CAPTACIÓN

CLINICA DE VENTAS CAPTACIÓN

TARDE 1 VALLER SERVICIOS RED GESTIÓN PRECAPTACIÓN VIDEO CAPTACIÓ GESTIÓN PRECAPTACIÓN

TARDE 2 VIDEO CAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN

AgendaMartes Miércoles Jueves Viernes Sábado Martes

Miércoles Jueves Viernes Sábado Martes Lunes

INTRODUCCIÓN

La Captación de Inmuebles es la base del negocio inmobiliario, sin un buen inventario de propiedades es imposible llevar a cabo transacciones de arrendamiento y venta.

Un Consultor Inmobiliario eficiente, realiza captaciones TODOS LOS DÍAS incrementando su inventario de inmuebles permanentemente, el tamaño del inventario es DIRECTAMENTE PROPORCIONAL al número de transacciones efectuadas por un Consultor.

A MAYOR inventario, MAYOR número de transacciones

OBJETIVOCA

PACI

DAD

/ C

OM

PETE

NCI

A

CAPACIDAD INCONCIENTE CAPACIDAD CONCIENTE

INCAPACIDAD INCONCIENTE INCAPACIDAD CONCIENTE

CONCIENCIA

¿CUÁNTOS INMUEBLES DEBO CAPTAR?

Para saber cuantos inmuebles debo captar, aplico un técnica de análisis inverso así:

PROCESO

CAPTACIÓN

ACTUALIZAR BASE DE DATOS

PROGRAMAR LLAMADAS X DIA

LLAMAR CLIENTES POTENCIALES

MUESTRAN INTERÉS

ESTABLECER CITA

FIRMAR CONTRATOS

CREAR FICHA INMUEBLE

INGRESAR INMUEBLE AL SISTEMA H&L

IMPLEMENTAR PLAN PROMOCIONAL

SEGUIMIENTO INMUEBLE

¿EL INMUEBLE SIGUE EN

PROMOCIÓN?

REVISAR PLAN PROMOCIONAL

NO

SI

NO

NO

SI

SI


•Es la base del trabajo de captación, una base de datos bien actualizada permite trabajar ordenadamente y sin reprocesos al tiempo que ofrece información estadística útil para el conocimiento de la zona.•Se utiliza el Formato CUADRO DE MANDO CONSULTOR INMOBILIARIO

PROCESO

CAPTACIÓN




MUESTRAN INTERÉS

ESTABLECER CITA

FIRMAR CONTRATOS






PROMOCIÓN?


NO

SI

NO

NO

SI

SI

PROGRAMACIÓN LLAMADAS

•El objetivo de captación es la base para programar las llamadas del día, se debe tener al menos el DOBLE de citas y se deben realizar tantas llamadas como sea necesario hasta alcanzar el número de citas objetivo.

•Se usa el apartado del formato de CUADRO DE MANDO CONSULTOR INMOBILIARIO•Se inicia con Llamadas programadas de días anteriores y se continua con las programadas del día.

PROCESO

CAPTACIÓN




MUESTRAN INTERÉS

ESTABLECER CITA

FIRMAR CONTRATOS






PROMOCIÓN?


NO

SI

NO

NO

SI

SI

LLAMADA CLIENTES POTENCIALES

•METODOLOGÍA1. Preparación Previa2. Identificación del Consultor3. Explicar Motivo de la Llamada4. Validar disponibilidad5. Explicar Política de Captación6. Encuesta de Rigor7. Establecimiento Cita8. Despedida

RECOMENDACIONES GENERALES•Siempre tratar de usted al interlocutor, nunca tutear.•Escuchar más de lo que se habla.•Atención a las señales, adaptar el discurso al tipo de cliente.•Hablar con seguridad y franqueza, si desconoce algún tema consultar y devolver la llamada.

PREPARACIÓN PREVIA

•Objetivo: Eliminar la predisposición al fracaso y quedar en sintonía con las necesidades del cliente potencial.•Pasos:• Sonreir.• Relajarse, cerrar los ojos, respirar lentamente y borrar todos los

pensamientos negativos de la cabeza. • Visualizar el éxito.• Transmitir Profesionalismo.• Dar a conocer el nombre profesional del Consultor.• Generar una Cita de Captación.

IDENTIFICACIÓN DEL CONSULTOR

•Objetivo: Generar Recordación de la marca personal en el interlocutor y validar que se habla con el propietario del inmueble.•Posibles frases:• Buenos (días, tardes), hablo con el propietario del inmueble

ubicado en?• SI, nombre es NOMBRE Y APELLIDO, yo soy CONSULTOR

INMOBILIARIO de la RED HOGAR Y LOCAL que me especializo en • la zona comprendida entre CARRERA X y Y, y las CALLES

A y B.• Los barrios A, B y C

• NO, usted podría pasármelo o indicarme como puedo contactarlo?

EXPLICAR MOTIVO LLAMADA

•Objetivo: Predisponer al interlocutor a la consignación del inmueble.•Frases para romper hielo:• “Lo llamo porque en este momento estoy en la búsqueda de un

inmueble de características similares al suyo para un cliente que esta interesado en (comprar, arrendar)”• “Lo llamo porque yo puedo ayudarlo a (vender/arrendar) su

inmueble en un corto tiempo y al mejor precio que el mercado este dispuesto a pagar”• “Lo llamo porque me especializo en (vender / arrendar)

inmuebles como el suyo en esta zona y me gustaría poder ayudarlo”

“Me gustaría que trabajáramos juntos”

VALIDAR DISPONIBILIDAD•Objetivo: Verificar que el interlocutor tiene disponibilidad para atender apropiadamente al Consultor(a)•Preguntas posibles• ¿Lo llamo en buen momento?• ¿Tiene de casualidad un número fijo al cual lo pueda llamar?• ¿A que hora prefiere que lo llame?

MANEJO DE OBJECIONES•Creo que puedo hacerlo solo. Aunque no dudamos de su capacidad permítame comentarle que nosotros somos especialistas en la zona y conocemos de primera mano a casi la totalidad de los compradores/arrendatarios potenciales que buscan inmuebles en su zona., además tenemos un variado portafolio de servicios que le permiten escoger el que más se adapte a sus necesidades.•Ya tengo otra empresa que me está ayudando. Me parece excelente pero permítame preguntarle si usted ya validó el servicio que le están prestando, le recomiendo que llame a la empresa y se haga pasar por cliente potencial y verifique que estén ofreciendo adecuadamente su inmueble, si no ha firmado exclusividad lo invitamos a que nos permita colaborarle ya que así asegura un mayor número de clientes potenciales.•Tengo exclusividad con otra empresa. Podría decirme cuando vence la exclusividad?, con que anticipación la debe terminar? Si usted me lo permite me comunico con usted con antelación a la terminación para validar si le han ayudado a vender/arrendar su inmueble y en caso contrario poderlo ayudar.

MANEJO DE OBJECIONES

•Prefiero administrarlo yo mismo. Eso es totalmente viable, para los casos en los que los propietarios quieren administrar el bien, tenemos el servicio de corretaje en arrendamientos en el cual nosotros le presentamos clientes, los estudiamos y luego se los entregamos para que usted lo administre y le cobramos una única comisión.•Me fue muy mal con otra inmobiliaria. Lastimosamente al no estar reguladas, algunas inmobiliarias cometen errores que afectan el buen nombre de las que si trabajamos con profesionalismo, permítame decirle que nosotros estamos afiliados a la Lonja de Cali y en caso de alguna diferencia usted tiene un ente adicional al cual se puede quejar y que controla que no sobrepasemos los límites.

EXPLICAR POLÍTICA DE CAPTACIÓN•Objetivo: Crear interés en el cliente potencial y allanar el camino para la captación. •Explicación Política• Solo trabajamos con Inmuebles que consideramos se pueden

Vender / Arrendar.• Nos enfocamos más en la calidad que en la cantidad.• Trabajamos por zonas lo que nos da un mayor conocimiento de

la dinámica de la misma y nos permite conocer a casi la totalidad de compradores y/o arrendatarios potenciales.


•METODOLOGÍA1. Preparación Previa2. Identificación del Consultor3. Explicar Motivo de la Llamada4. Validar disponibilidad5. Explicar Política de Captación6. Encuesta de Rigor: Matriz Viabilidad7. Establecimiento Cita8. Despedida

ESTABLECIMIENTO CITA•Objetivo: Definir la Fecha y hora en la cual se encontrarán para formalizar la captación. •A tener en cuenta:• Nunca agendar una cita con más de dos días de diferencia.• La cita debe hacer en el inmueble SIEMPRE y en horas de

buena iluminación.• Pedir que estén todos los propietarios.• Informar de los documentos que debe tener para la

formalización del contrato.• Solicitar la limpieza del inmueble para poder tomar el tour

virtual.• Anotar inmediatamente en su agenda la cita para que no se

olvide.


•METODOLOGÍA1. Preparación Previa2. Identificación del Consultor3. Explicar Motivo de la Llamada4. Validar disponibilidad5. Explicar Servicios6. Explicar Política de Captación7. Encuesta de Rigor: Matriz Viabilidad8. Establecimiento Cita9. Despedida• Repetir el nombre completo del consultor y de la Red.• Dejar su número telefónico (fijo y celular) en caso de

que necesite comunicarse con usted.

PROCESO

CAPTACIÓN




MUESTRAN INTERÉS

ESTABLECER CITA

FIRMAR CONTRATOS






PROMOCIÓN?


NO

SI

NO

NO

SI

SI

GESTIÓN DE CITAS

•Elementos previos a Tener en cuenta:• SIEMPRE confirmar la cita antes de ir, por cultura los

colombianos somos incumplidos.• Verificar que se llevan todos los formatos, reportes,

contratos y elementos para una captación efectiva.• Validar la dirección y llegar 10 minutos antes de la hora

programada, NUNCA llegar tarde.• En caso de alguna contingencia, avisar al Cliente potencial de

la misma y en caso extremo reprogramar.

GESTIÓN DE CITAS•Durante la Cita el Consultor debe:• Conocer el Inmueble y darse una idea del potencial del

mismo haciendo el análisis DOFA del mismo• Entender las necesidades particulares de oferta del inmueble

(Porque se vende, motivaciones, expectativas)• Enseñar y Explicar el Reporte de Oferta Zonal• Explicar Claramente los servicios que presta la Red y el

Contrato que se firmará• Firmar Contratos y recopilar documentos• Tomar el Recorrido Virtual del Inmueble• Diseñar el Plan Promocional del Inmueble• Revisar la lista de chequeo para evitar que falte algún

elemento del proceso

PROCESO

CAPTACIÓN




MUESTRAN INTERÉS

ESTABLECER CITA

FIRMAR CONTRATOS






PROMOCIÓN?


NO

SI

NO

NO

SI

SI

CREACIÓN EN EL SISTEMA

•El Consultor se encarga de consolidar la información del inmueble y entregarla al asistente comercial para su ingreso al sistema. •A pesar de no ingresar la información, el Consultor es responsable por que los inmuebles de su zona estén actualizados tanto en el website como en SIMI.•Luego de la Creación es responsable por informar al propietario y enviar los links respectivos para su revisión.

PROCESO

CAPTACIÓN




MUESTRAN INTERÉS

ESTABLECER CITA

FIRMAR CONTRATOS






PROMOCIÓN?


NO

SI

NO

NO

SI

SI

IMPLEMENTACIÓN PLAN PROMOCIONAL

•El Consultor es responsable de la ejecución del plan promocional del inmueble el cual incluye:• Ubicación de Avisos Regulares en áreas de visibilidad del

Inmueble• Creación de Avisos Especiales y ubicación de los mismos (Formato

XXXX)• Ejecución del Plan de Medios Escritos (Clasificados y demás)• Contacto, consolidación y envío de la ficha del inmueble a la base

de datos de clientes potenciales.• Hacer cruces con solicitudes de inmuebles antiguas y hacer

contactos con Consultores de la Red o Clientes Potenciales según sea el caso.

PROCESO

CAPTACIÓN




MUESTRAN INTERÉS

ESTABLECER CITA

FIRMAR CONTRATOS






PROMOCIÓN?


NO

SI

NO

NO

SI

SI

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