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Capítulo II:Estudio de mercado

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Es la primera parte y la más crítica en el estudio de proyectos.El mercado lo conforman la totalidad de compradores yvendedores potenciales.Conocer el mercado permitirá cuantificar los beneficios de unproyecto (muchos costos de operación pueden preversesimulando la situación futura).Metodológicamente 4 son los aspectos que debenestudiarse:

• El consumidor y la demanda (*)• La competencia y la oferta (*)• Comercialización del producto o servicio.• Los proveedores y la disponibilidad y precio de insumos (*)

(*) Actuales y proyectados

Estudio de mercado ?

Introducción

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Objetivo principal: Conocer el precio y la demanda del producto que generará el proyecto.

Otros objetivos: • Ratificar la posibilidad real de colocar el producto.• Identificar y definir los canales de comercialización.• Determinar la magnitud de la demanda.• Conocer el perfil del consumidor.

Objetivo del estudio de mercado

Introducción

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Permite: Identificar y describir todas las fuerzas que influenciarán laestrategia comercial a implantar.Evaluar y definir todos los atributos del producto (B o S):tamaño, marca, envase, etc.Prever lo que podría ocurrir, pues es prospectivo y analizatendencias. Conocer todos los aspectos de mercado que repercutirán enel flujo de caja.

Importancia

Introducción

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2.1. Estrategias empresariales

2.1. Estrategias Empresariales

Los objetivos empresariales se podrían definir como losresultados que se pretenden alcanzar en un plazodeterminado. Deben ser desafiantes, mensurables,consistentes, razonables y claros.Ayudan a la evaluación, producen sinergia, revelanprioridades, permiten la coordinación, sientan las basespara planificar, organizar, motivar y controlar con eficacia.Las estrategias son el medio para alcanzar los objetivos dela empresa. Una empresa opera en el mercado gracias aun conjunto de estrategias explícitas o implícitas y queconstituyen la base de sus operaciones.

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Son aquellos planes de acción que determinan el modo de operar dentro de un determinado mercado y sector. Definir una estrategia significa planificar cómo aprovechar las fortalezas de la empresa y cómo contrarrestar las debilidades (Frente a la competencia). Michel E. Porter identifica tres estrategias competitivas:

• Liderazgo en costos.• Diferenciación.• Focalización o enfoque.

Estrategias competitivas

2.1. Estrategias empresariales

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EC que se centra en la producción de bienes y serviciosestándar, a precios unitarios muy bajos, para consumidorescon una alta elasticidad precio.Se llega a esta posición mediante la integración hacia delante,hacia atrás y horizontal.Es efectivo cuando el mercado está compuesto por muchoscompradores sensibles a los precios, cuando existen pocoscaminos para lograr diferencias entre productos, cuando a loscompradores no les interesa éstas.

Liderazgo en costos

2.1. Estrategias empresariales

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Cuando se implementa una EC de liderazgo en costos, es necesario considerar los siguientes factores:

Gran capacidad de inversión, es decir, acceso a capital. Innovación y perfeccionamiento constante de los procesos. Supervisión concienzuda de los costos directos e indirectos. Sistema de distribución de bajo costo. Obtención de insumos a precios bajos.

Kola RealAcademia

…Liderazgo en costos

2.1. Estrategias empresariales

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EC que busca la producción de bienes y servicios “únicos” ydirigidos a consumidores con inelasticidad precio.Vincula a los compradores con la marca de la empresa yreduce de este modo la sensibilidad a los precios. Implicaprecios elevados.No garantiza ventaja competitiva si los consumidoresconsideran que el producto estándar satisface susnecesidades o si pueden ser imitados rápidamente. Una buena diferenciación puede significar mayor flexibilidad de productos, mayor compatibilidad, costos más bajos, mejorservicio, etc.

Diferenciación

2.1. Estrategias empresariales

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Factores a considerar cuando se implementa una estrategia de diferenciación:

Fuerte potencial de comercialización. Grupo de clientes con mayor poder adquisitivo. Tradición en la industria. Cooperación y supervisión de las cadenas de

abastecimiento y distribución.Es importante dentro de esta estrategia el

concepto de Valor AgregadoStarbucks - McDonald´s

…Diferenciación

2.1. Estrategias empresariales

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EC que significa producir bienes y servicios que satisfacenlas necesidades de grupos pequeños de consumidores.Son más eficaces cuando los consumidores tienenpreferencias o necesidades distintivas o cuando lacompetencia no tienen en la mira el mismo segmento paraespecializarse.Algunos factores a considerar cuando se implementa una estrategia de focalización:

• Grupo limitado de compradores• Nivel de precios alta

Seguro para mascotas

Focalización o enfoque

2.1. Estrategias empresariales

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La teoría económica define cuatro formas generales:Competencia perfecta (Muchos compradores yvendedores de un producto homogéneo, por su tamañono influye en el precio)Monopolio (Un solo proveedor y un solo producto, sinsustitutos)Oligopolio (pocos vendedores de un productohomogéneo o diferenciado - ingreso con dificultad)Competencia monopolística (numerosos vendedoresde productos diferenciados - no hay dificultad)Por lo general, los mercados son oligopólicos o monopólicos.

2.2. Estructura del mercado

2.2. Estructura de mercado

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Proveedores: Competencia por las materias primas o mediosde transporte (harina de pescado).Competidores: Conocer la estrategia comercial de loscompetidores.Distribuidores: Crítico en perecibles, exportables o que usanMP importada.Consumidores: Hábitos y motivaciones de compra.Influencias externas: Política, tipo de cambio, políticaarancelaria, situación social, etc.

Submercados

2.2. Estructura de mercado

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Institucional: Toma decisiones racionales basadas encaracterísticas técnicas y económicas: calidad, precio,condiciones de venta, etc.Individual: Toma en cuenta consideraciones emocionales: moda, prestigio de marca.

• Hábitos de consumo• Motivaciones de compra• Lealtad a una marca o lugar de venta• Sensibilidad al precio.

Se realiza segmentación

Tipos de consumidor

2.2. Estructura de mercado

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Cuantificar la demanda es difícil cuando no existe información disponible sobre gustos y preferencias.De acuerdo a estos criterios, puede ser:

• Oportunidad: satisfecha o insatisfecha• Necesidad: básica o suntuaria• Temporalidad: continua o estacional• Destino: de bienes finales o intermedios• Permanencia: flujo o stock (bienes de capital)

Análisis de demanda

2.2. Estructura de mercado

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2.3. El productoEl producto es todo bien ó servicio que la empresa realiza o fabrica para ofrecer al mercado y satisfacer determinadas necesidades de los consumidores¿Cuales son sus características, tipos, presentación y especificaciones?¿Bien final o intermedio?¿Cual es su principal atributo?¿Cual es su precio?¿Tiene sub productos?Sus sustitutos y complementos

2.3. El producto

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Tipos de productos

Bienes y servicios.Productos tangibles e intangibles.Productos duraderos y no duraderos. Productos domésticos e industriales.Materias primas, productos semiacabados y productos acabados.

2.3. El producto

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Componentes del productoProducto intrínseco: se evalúa en términos sensoriales como tamaño, peso, sabor, color y en evidencia de los resultados.Embalaje:es todo aquello que acompaña y protege al producto intrínseco desde el momento de producción hasta su consumo.Marca: un nombre, un sonido, un símbolo o toda una combinación de esos elementos para diferenciar los bienes y servicios de una empresa.Funcionamiento – acabado, instalación, duración, atención al cliente.Garantía: de funcionamiento, calidad del servicio, mantenimiento,repuestos,reparación, devolución.

2.3. El producto

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Líneas y gamas de productos

La línea de productos - esta compuesto por todos los modelos y variedades de un mismo producto: jabones perfumados, jabones para niños, jabón para lavar ropa.

PANTENE

Gama de productos - cantidad de líneas de productos diferentes: jabones, detergentes, lejías y escobillas para lavar.

SAPOLIODONOFRIO

2.3. El producto

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Diferenciación del producto

Características El diseñoCumplimiento de especificacionesDurabilidadSeguridad de usoReparabilidadMarca DistintivaEntregaInstalaciónCapacitación del clienteServicio de asesoría y de reparaciones

2.3. El producto

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2.4. Análisis de la demanda

Tiene por objetivo cuantificar la demanda existente y proyectar la demanda futura: PRONOSTICO DE VENTAS.

El análisis debe determinar las características y segmentación de la demanda:

– Quienes consumen y/o usan el producto.– Donde se encuentran.– Cuales son los hábitos y actitudes respecto a la compra y uso del

producto.– Perfil del consumidor– Como se usa el producto.

2.4. Análisis de la demanda

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Segmentación de mercado

Proceso mediante el cual se agrupan los elementos de la población, que tienen características y necesidades homogéneas entre si y al mismo tiempo de los demás:El objetivo es determinar el perfil del consumidor y para determinar una estrategia de mercado.

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN1. Segmentación por nivel socio económico (alto medio, bajo etc.).2. Segmentación Geográfica (región, ciudad, urbana, densidad poblacional).3. Segmentación Demográfica (Edad, sexo, raza, ingresos, educación,

nacionalidad).4. Segmentación Psicográfica (Clase social, personalidad, estilo de vida,

etc.).5. Segmentación conductal (Hábitos de uso y compra).

2.4. Análisis de la demanda

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Segmentación Geográfica

Los mercados se dividen en diferentes unidades geográficas, como países, regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios y clima. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una nación, pueblo o región.

2.4. Análisis de la demanda

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Segmentación Demográfica

El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo, edad, ingresos, educación, etnias, religión, ocupación, tamaño y ciclo de vida de la familia, nacionalidad.Lo más común es segmentar un mercado combinando dos o más variables demográficas

2.4. Análisis de la demanda

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Segmentación PsicográficaEl perfil psicográfico describe las características y las respuestas de un individuo ante su medio ambiente (agresividad o pasividad, resistencia o apertura al cambio, necesidad de logro, etcétera.). Los distintos estilos de vida marcan actitudes diferentes ante los estímulos cotidianos como el consumo o la apariencia física.

Los factores a estudiar son: Clase social: NSE características cuantitativas. Estilo de vida: sencillo, conservador, moderno. Personalidad de los compradores: extrovertidos, introvertidos,

independientes, impulsivos.

2.4. Análisis de la demanda

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Segmentación Conductal

El mercado se analiza en diferentes grupos, en base a sus conocimientos, sus actitudes, su empleo o su respuesta a un producto respecto al producto ofertado.

Ocasión de compra: fechas especiales Beneficios esperados: lo que se espera obtener por la

adquisición de un bien. Frecuencia de uso: usuarios frecuentes u esporádicos Tipo de usuario: antiguos ó nuevos. Nivel de lealtad: poca, indiferencia, alta.

2.4. Análisis de la demanda

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Criterios Clasificación según

Especificaciones

a. R egión Costa, Sierra y Selva. b. Tam año de las ciudades Número de habitantes – rangos . c. Clima Frío, cál ido, tem plado.a. Ocasión de compra Fechas especiales, ca lidad, servicio, econom ía. b. Beneficios esperados Estatus, seguridad, confort. c. Frecuencia de uso Frecuente, por prim era vez. d. Tipo de usuar io Potenc ial, nuev o. e. N ivel de lea ltad Nulo, fuerte, fidelización del cliente.a. C lase social. Alta, m edia, baja. b. Estilo de vida. Cons ervador, liberal, ex céntric o. c. Personalidad. Impulsivo, autoritario.a. Edad Menos de 20 años, entre 21 y 30 años, entre 31 y 40 años,

más de 40 años. b. Sexo Masculino, femenino. c. Tamaño de la fam ilia 2 a 4 m iembros, 5 a 7 m iembros, etc. d. Ingres o Menos de 1.000 dólares, entre 1.000 y 1.500 dólares, etc. e. Ocupación Adm inistrador , econom ista, ingeniero, médico, etc. f. R el ig ión Catól ico, protestante. g. R aza Blanca, mestiza, negra. h. C iclo de vida Sol tero, casados jóvenes sin hi jos, casados con hijos

dependientes, etc.

1. Geográficos

2. Conductuales

3. Psicográficos

4. Demográficos

Criterios de segmentación del mercado del consumidor

2.4. Análisis de la demanda

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Ejemplo de Segmentación de Mercados

2.4. Análisis de la demanda

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NSECaracterísticas del Hogar y Jefe de familia1. Promedio de personas que pertenecen al hogar 3.90 4.20 4.40 4.60 4.702. Edad promedio del jefe de hogar 52.00 49.00 46.00 46.00 43.00

3. Lugar de nacimiento del jefe de hogar Lima y Callao Lima y Callao Lima y Callao Sierra del Perú Sierra del Perú

4. Nivel de educación del jefe de hogarSuperior universitaria completa

Superior universitaria completa

Secundaria completa

Secundaria completa

Secundaria incompleta

5. Principal ocupación del jefe de hogarProfesional inpendiente, abogado, catedrático, consultor y gerente

Empleado de rango intermedio del sector privado, profesional independiente, abogado, catedrático consultor.

Pequeño comerciante, micro empresario, obrero especializado, mecánico, electricista.

Obrero eventual, obrero especializado, mecánico, electricista.

Obrero eventual, poco especializado, o de limpieza.

6. Ingreso mensual por NSE (US$) 3293.00 794.00 314.00 176.00 86.007. Ingreso mensual por miembro de hogar (US$) 844.36 189.05 71.36 38.26 18.30

E

Principales características por Nivel Socioeconómico

A B C D

Ejemplo de Segmentación de Mercados

2.4. Análisis de la demanda

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Ejemplo de Segmentación de Mercados

NSE A NSE B

NSE C NSE D

NSE E

2.4. Análisis de la demanda

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Ejemplo de Segmentación de MercadosLima Norte (24.6%)Hogares: 453,574Población: 2’125,911• Ancón • Carabayllo• Comas• Independencia• Los Olivos • Puente Piedra • San Martín de Porras•Santa Rosa

Lima Este (22.0%)Hogares: 394,572Población: 1’902,537• Ate – Vitare• Chaclacayo• Cieneguilla• El Agustino• Lurigancho• San Juan de Lurigancho• Santa Anita

Lima Sur (18.8%)Hogares: 339,468Población: 1’624,961• Chorrillos• Lurín• Pachacamac• Pucusana• Punta Hermosa• Punta Negra• San Bartolo• San Juan de Miraflores• santa María del Mar• Villa el salvador• Villa María del Triunfo

Callao (10.4%)Hogares: 197,479Población: 897,539• Bellavista• Callao• Carmen de la Legua• La Perla• La Punta• Ventanilla

Lima Centro (10.1%)Hogares: 199,962Población: 871,650• Breña• La Victoria• Lima (Cercado)• Rímac• San Luis

Lima Moderna (14.3%)Hogares: 300,423Población: 1’236,853• Barranco• Jesús María• La Molina• Lince• Magdalena del Mar• Miraflores• Pueblo Libre• San Borja• San Isidro• San Miguel• Santiago de Surco• Surquillo

2.4. Análisis de la demanda

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Ejemplo de Segmentación de Mercados

2.4. Análisis de la demanda

Población nacionalPoblación: 28’541,801• Costa Norte 5’128,927 (18.0%)• Lima 8’659,450 (30.3%)• Costa Sur 1’471,811 (5.2%)• Sierra Norte 2’576,804 (9.0%)• Sierra Centro 1’844,387 (6.5%)• Sierra Sur 5’231,214 (18.3%)• Selva 3’629,208 (12.7%)

Número de hogaresHogares: 6’253,982• Costa Norte 1’108,314 (17.7%)• Lima 1’885,478 (30.0%)• Costa Sur 342,155 (5.5%)• Sierra Norte 541,783 (8.7%)• Sierra Centro 404,738 (6.5%)• Sierra Sur 1’241,981 (19.9%)• Selva 729,532 (12.7%)

39NSE E

24NSE D

24NSE C

13NSE A/B

%NSE

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Ejemplo de Segmentación de Mercados

2.4. Análisis de la demanda

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Amas de casa segmentadas por edad y nivel socioeconómico:

EDAD / NSE A B C D E

< de 30

30 a 40

40 a 50

> de 50

Ejemplo de Segmentación de Mercados

2.4. Análisis de la demanda

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Fuentes Secundarias:• Estadísticas oficiales• Publicaciones especializadas• Informes internos

Fuentes Primarias:• Proveedores• Clientes/ Consumidor• Prospectos de clientes• Distribuidores• Competencia

Tipos de Información

2.4. Análisis de la demanda

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Demanda presente

DETERMINAR LA DEMANDA PRESENTE (2009):Se utiliza información secundaria y/o primaria del mercado, que le permita dimensionar el tamaño de la demanda actual.Se deben identificar las siguientes categorías:

2.4. Análisis de la demanda

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Universo

Mercado PotencialMercado Disponible

Demanda presente

Los mercados del proyecto

Mercado Efectivo

Mercado Objetivo

2.4. Análisis de la demanda

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Demanda presente1. Población total, personas que viven en un área geográfica, la cual

puede ser un país, una ciudad, una región.2. El mercado potencial, es el conjunto de personas debidamente

segmentadas quienes tendrían interés por un producto ó servicio especifico. Aunque podrían no tener aun la capacidad o calificación para acceder a él.

3. El mercado disponible, esta conformado por el conjunto de personas con interés por un producto o servicio especifico en general y que además cuentan con la calificación que les permita acceder a la oferta del producto

4. El mercado efectivo, es la porción de mercado disponible hacia el cual la empresa desea orientarse. Aquellos que definitivamente podrían adquirir el producto.

5. El mercado objetivo – Meta, es el total de compradores del producto, una fracción del mercado efectivo al cual podría captar y atender. (depende de la demanda proyectada, disponibilidad de insumos, tecnología y/o financiamiento)

2.4. Análisis de la demanda

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Parámetros:• Nivel de confianza: 95% (usualmente)• Margen de error: Diferencia entre la estimación y el

parámetro de la población. Tamaño de muestra: Se estima en función del tipo de

población:• Población Infinita• Población Finita

La estimación es más precisa cuanto mayor sea el tamaño de la muestra.

Estimación de la muestra

2.4. Análisis de la demanda

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( ) qpZNENqpZn 22

2

1 +−=

Fórmulas

2

2

EqpZn =

n = N° encuestas

Z = nivel confianza

p = %población que tiene característica

q = 1 - p

E = margen de error

N = tamaño población

Para población infinita:

Para población finita:

2.4. Análisis de la demanda

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ME 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 0.01 6,724 7,141 7,657 8,191 8,836 9,604 10507 11773 13456 16513 0.02 1681 1786 1915 2048 2209 2401 2627 2944 3364 4129 0.03 748 794 851 911 982 1068 1168 1309 1496 1835 0.04 421 447 479 512 553 601 657 736 841 1033 0.05 269 286 307 328 354 385 421 471 539 661 0.06 187 199 213 228 246 267 292 328 374 459 0.07 138 146 157 168 181 196 215 241 275 337 0.08 106 112 120 128 139 151 165 184 211 259 0.09 84 89 95 102 110 119 130 146 167 204 0.10 68 72 77 82 89 97 106 118 135 166

Nivel de Confianza

ME = Margen de Error P/Q=1

Tabla de tamaño de muestra con máxima dispersión para población infinita

2.4. Análisis de la demanda

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Ejemplo de Segmentación de Mercados

Resolución de la Guía N° 1

Ejercicio1

Caso Néctar de Camu Camu

2.4. Análisis de la demanda

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2.5. Proyección la demanda

Método cualitativos- Opinión de la fuerza de ventas- Focus Group- Opinión de expertos (Método Delphi)

Métodos cuantitativos- Regresión lineal y no lineal- Modelos econométricos- Promedios móviles

2.5. Proyección de la demanda

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La demanda proyectada se refiere fundamentalmente al comportamiento que esta variable pueda tener en el tiempo, suponiendo que los factores que condicionaron el consumo histórico del bien actuaran de igual manera en el futuro

La proyección de la demanda abarca la vida operacional del proyecto, es decir el periodo de funcionamiento.

Se puede proyectar de dos formas:

- Por Tasas de crecimiento

- Por Regresión

Demanda proyectada

2.5. Proyección de la demanda

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Tasas de crecimiento

Tasa aritmética Ta:

Tasa geométrica Tg

1

)1(

−=

+=

n

o

ng

non

T

Tg

ηη

ηη

1)1(

)*1(

1

−−

=

+=

−∑n

Ta

nTa

nn

on

ηη

ηη

2.5. Proyección de la demanda

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Diferentes proyecciones por regresión

bXaY +=

Tipo de Proyección Ecuación

  Grafico

  

Proy. Lineal

  

  

  

Proy. Exponencial

  

     

  

Proy. Potencial

  

      

  

Proy. Logarítmica

  

   

bxaeY =

baxY =

xlnbaY +=

a

Gráfico

2.5. Proyección de la demanda

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Regresión Lineal

Un pronóstico causal se fundamenta en la posibilidad explicar los valores proyectados a partir de datos históricos. Variable conocida es V. independiente, la variable estimada es V. dependiente. El método de mínimos cuadrados selecciona una línea de tendencia. A continuación se detallan los pasos para proyectar la demanda:

2.5. Proyección de la demanda

Año Ventas1997 3101998 3501999 3402000 4002001 3862002 4102003 4322004 4122005 4572006 4352007 4762008 495

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Definir la ecuación de regresión:

Se identifica las ecuaciones, por mínimos cuadrados:

Se despeja los coeficientes, de la ecuación de regresión:

bxay +=

∑ ∑+= xbnay

∑ ∑ ∑+= 2xbxaxy

( )22 ∑∑∑ ∑∑

−=

xxnyxxyn

b

xbya −=

Primer paso

nx

ny

a ∑∑ −=

2.5. Proyección de la demanda

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Segundo paso

Se calculan los elementos que se van a requerir para la aplicación de las fórmulas correspondientes.

2.5. Proyección de la demanda

Año X Y XY X2 Y2

1997 -5.5 310 -1,705 30.25 96,1001998 -4.5 350 -1,575 20.25 122,5001999 -3.5 340 -1,190 12.25 115,6002000 -2.5 400 -1,000 6.25 160,0002001 -1.5 386 -579 2.25 148,9962002 -0.5 410 -205 0.25 168,1002003 0.5 432 216 0.25 186,6242004 1.5 412 618 2.25 169,7442005 2.5 457 1,143 6.25 208,8492006 3.5 435 1,523 12.25 189,2252007 4.5 476 2,142 20.25 226,5762008 5.5 495 2,723 30.25 245,025

SUMA 0 4,903 2,110 143 2,037,339

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Segundo paso

Se calculan los elementos de la ecuación de línea recta forma pendiente - ordenada en el origen.

0=∑ x

Datos calculados

903,4=∑ y 110,2=∑ xy 1432 =∑ x

Datos calculados

75.140)143(12

)903,4(0)110,2(122 =

−−=b 58.408

120

12903,4 =+= ba

Ecuación de regresión

xy 75.1458.408 +=

339,037'22 =∑ y

2.5. Proyección de la demanda

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Tercer paso

[ ][ ] [ ]∑ ∑∑ ∑

∑ ∑ ∑−−

−= 2222

22

)(*)( yynxxnyxxyn

R

Se verifica el coeficiente de determinación que nos indica que tan correcta es la estimación efectuada. Se considera aceptable un

resultado superior a 0.9 como mínimo.

2.5. Proyección de la demanda

[ ][ ] [ ] 914.0

)903,4()339,037'2(12*)0()143(12)903,4)(0()110,2(12

22

22 =

−−−=R

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Utilizando Excel

Ecuación de regresión

y = 14.752x + 408.58R2 = 0.9138

0

100

200

300

400

500

600

-7 -6 -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 6 7Años

Vent

as

2.5. Proyección de la demanda

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Cuarto paso

Se realiza la proyección de la demanda para los siguientes periodos, considerando la ecuación de regresión.

Año X Ventas2009 6.5 504.462010 7.5 519.212011 8.5 533.962012 9.5 548.712013 10.5 563.46

xy 75.1458.408 +=

2.5. Proyección de la demanda

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Ejemplo de proyección de la demanda

Resolución de la Guía N° 1

Ejercicio 2

Caso Helados de fruta

2.5. Proyección de la demanda

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Es la cantidad de bienes que los vendedores están dispuestos a ofrecer, a determinados precios.Ante precios más altos, los vendedores están dispuestos a ofrecer mayor número de productos.Algunos factores pueden desplazar la curva de oferta: cambios en la tecnología o clima, precio de los insumos o sustitutos, etc.La demanda crea su propia oferta.

2.6. Análisis de la oferta

2.6. Análisis de la oferta

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El estudio de la oferta establece el marco de la competenciafutura.La información básica que se debe conocer es la siguiente:

• Cantidad de productores• Localización• Capacidad instalada y utilizada• Calidad y precio• Participación de mercado• Canales de distribución• Servicios complementarios

Oferta…

2.6. Análisis de la oferta

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Las 4 “P”

PRODUCTO¿Qué producto / servicio ofrece?

PLAZA¿Dónde y cómo ofreces el producto?

ofrece?

PRECIO¿Cuál es el precio?

para elConsumidor?

PROMOCION¿Cómo comunicas lo

que ofreces?

2.7. La mezcla del marketing

2.7. La mezcla del marketing

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Alcance de la gama de productosProfundidad de la gama de productosCalidadDiseñoEnvasadoMantenimientoServicioGarantíaPosibilidad de devolver una compra.

PRODUCTO¿Qué producto / servicio ofrece?

2.7. La mezcla del marketing

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Factores que hay que evaluar para determinar la política de precios.

✓ Los márgenes de los mayoristas y los minoristas✓ Controles oficiales de los precios✓ Políticas de descuentos que suelen utilizarse ( por pronto pago, por volumen )✓ Condiciones de pago y de entrega✓ Tasa de interés y montos de cuotas

PRECIO¿Cuál es el precio para el Consumidor?

2.7. La mezcla del marketing

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PublicidadRelaciones PúblicasVentas PersonalesPromociónPolítica De Marcas

PROMOCION¿Cómo comunicas lo que ofreces?

2.7. La mezcla del marketing

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Conductos de distribuciónDensidad de distribuciónPeríodo de gestaciónExistenciasTransportes

PLAZA¿Dónde y cómo ofreces el producto?

2.7. La mezcla del marketing

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Bolsa de valores de Lima (www.bvl.com.pe)Banco Central de Reserva del Perú. (www.bcrp.gob.pe)Instituto Nacional de Estadística e Informática (www.inei.gob.pe)Prompex Perú (www.promperu.gob.pe)ADEX (www.adexdatatrade.com.pe)Sunat (www.sunat.gob.pe)Apoyo (www.apoyo.com.pe)

Búsqueda de información

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SAPAG CHAIN, Nassir: Proyectos de Inversión Formulación y Evaluación, 1era. edición, Pearson, 2007. Cap. 2BACA URBINA, Gabriel. Evaluación de Proyectos, 5ta edición, McGraw Hill, 2006. Cap. 3PROBIDE – BID: Manual para la Formulación y Evaluación de Proyectos, Lima, 2000. Cap. 2

Bibliografía importante