C@arlos Alfredo Rodríguez MSc. Adaptación curso e- business España – Javilo Rosales

C@arlos Alfredo Rodríguez MSc. Adaptación curso e-business España – Javilo Rosales

Universidad del RosarioEspecialización Gerencia de Proyectos de Sistemas

Bogotá Enero 2011

e-Business _ 04

Negocios….B2B..

……..y más

Universidad de Rosario e-Business Ing. C@rlos A. Rodríguez

Los negocios en la red

• Se definen 6 fases de acercamiento al e-business–La mayoría de las empresas han

evolucionado hasta la fase 2 ó 3


Fase 1

• Existencia en Internet– Web con información corporativa y de productos– No hay una estructura real– No hay motor de búsqueda– Sitio web estático


Fase 2

• Sitio web estructurado– Sitio web con estructura propia– Tiene motores de búsqueda– Intercambio de mensajes con el personal– Empieza a haber cierta interactividad


Fase 3

• Primera aproximación al e-commerce– Venta on-line de productos– Sistemas no conectados a la BD de la Intranet– Imposibilidad de conexión con otras compañías – Poca seguridad, resulta muy caro


Fase 4

• Primera aproximación al e-business– Sitio web vinculado a la Intranet– Acceso restringido a la BD interna– Protocolos de seguridad para transmitir datos a

otras empresas– Operaciones on-line reducen costos


Fase 5

• E-business total– Los usuarios pueden acceder a los datos de la

empresa y transmitir o recibir información mediante cualquier dispositivo

– Máxima interconexión


Fase 6

• El futuro– Todos los dispositivos estarán interconectados y

crearán un gran repositorio de información– Los usuarios recibirán la información sin saber de

donde llega


Nuevas Formas de Negocio


Nuevos modelos

• Comercio electrónico con particulares (B2C)• Comercio electrónico entre empresas (B2B)• Marketplaces – Mercados (Evolución del B2B)• Otros: C2B, C2C, B2E, B2A, C2A, P2P...


Business to consumer (B2C)



• Modelo de ventas de productos o servicios por parte de empresas a consumidores finales interactuando de forma electrónica

• Compradores visitan las páginas WEB establecidas como tiendas virtuales

• Parte importante del desarrollo de estos sistemas, orientada a solucionar– aspectos de pago– coordinación con terceros (Fabricantes, distribuidores,

transportadores)



• Dentro de la categoría general de B2C cabe distinguir distintas modalidades:– Tiendas electrónicas (e-Shop)– Supermercados electrónicos (e-Mall)– Intermediarios de información– Portales generalistas



• Tiendas electrónicas:– Plataforma para la promoción de nuevos

productos o servicios– Adquisición de productos o servicios de manera

electrónica– Aportación a la cadena de valor:• Sustitución/ eliminación de algunos canales/ agentes

del lado de la comercialización en la cadena de valor tradicional



• Ejemplos:

– www.barrabes.com– www.submarino.com– www.mango.com

www.barrabes.com

www.submarino.com

www.mango.com



• Supermercados electrónicos– Modalidad similar a las anteriores, pero con la

diferenciación de que son una agrupación de tiendas electrónicas bajo una marca conocida

– Ejemplos:• www.avenidadigital.com• www.amazon.com

www.avenidadigital.com

www.amazon.com


Business to consumer B2C

• Intermediarios de información– Agentes que proporcionan servicios de valor

añadido por medio de Internet• Búsqueda de información• Asesoramiento en la bolsa• transacciones• ....

– Ejemplos• www.google.com• www.etrade.com


www.google.com


www.etrade.com



• Portales generalistas– Función: agregación de la oferta (productos y

servicios) y el apoyo de la actividad comercial a las tiendas a través de las relaciones con las distintas tiendas electrónicas• Ejemplos

– www.yahoo.es– www.terra.es– www.ya.com


www.yahoo.es



• Concepto de COMUNIDAD– Las experiencias más exitosas aquellas que han

creado COMUNIDAD– Comunidad: Acaparar grupos de usuarios con

características similares, que son capaces de dinamizar, creando un sentimiento de pertenencia a dicha comunidad

– Se utilizan: Foros, chats... • Ejemplo: www.infonomia.com


www.infonomia.com


Business to Business (B2B)


Business to business

• Relación comercial entre empresas a través de Internet, interaccionando en un espacio virtual.

• Abarca TODAS las transacciones comerciales que se realicen con el soporte de las TIC, tanto con empresas, como con proveedores.


Business to business (B2B)

• Al principio:– Interacciones Lideradas por los vendedores. – Vendedores con SITIO WEB donde acudían los

compradores y se realizaban las compras en función de la oferta de venta

• Segundo paso:– Compradores crean sus SITIOS WEB desde las

que gestionan sus compras• reciben y gestionan las ofertas de sus vendedores


Business to business (B2B)

• Ejemplos de B2B:– http://www.siemens.com/index.jsp?sdc_p=i130886

7lmo1308865pPROCcfst6u1401z1&sdc_bcpath=1308867.s_7,&sdc_sid=32612953378

– http://purchasing.bosch.com/en/start/Einkauf/boschalspartner/fl_index.htm

http://www.siemens.com/index.jsp?sdc_p=i1308867lmo1308865pPROCcfst6u1401z1&sdc_bcpath=1308867.s_7,&sdc_sid=32612953378



http://purchasing.bosch.com/en/start/Einkauf/boschalspartner/fl_index.htm

http://purchasing.bosch.com/en/start/Einkauf/boschalspartner/fl_index.htm


http://w1.siemens.com/entry/cc/en/


http://purchasing.bosch.com/en/start/fl_index.htm


Los marketplaces: una evolución del B2B

• Definición• Tipos de marketplaces• Características y servicios• Ventajas • Claves del éxito• Elección de un marketplace


• Tercer paso del B2B– Definición: Comunidad de empresas para la

realización de negocios electrónicos (compradores y vendedores de productos y/ servicios)

– Entorno en Internet que permite a las empresas comunicar, comerciar y colaborar en una infraestructura tecnológica común

– Compradores y vendedores interaccionan sobre una base teórica de neutralidad, gestionando tanto de venta como de compra



• En resumen, es un intermediario entre las empresas compradoras y vendedoras para COMUNICAR, COMERCIAR y COLABORAR

• Durante años las empresas utilizaron EDI:– Modelo muy costoso– Modelo One-to-one por cada pareja de

comprador y vendedor. Limita las posibilidades



• Servicios que ofrecen:– Catálogo de productos– Subastas– Directorios de empresa– Información y servicios complementarios

• Principales características– Agregación de oferta y/o demanda para alcanzar

mejores precios/ plazos– Gestión logística más efectiva– Procedimiento de compra/ venta es la subasta



• Ventajas principales:– Reducción de costes en el proceso de compra– Reducción de precios como consecuencia del

control centralizado del gasto– Esto es debido a que gran parte del trabajo

realizado por un comprador puede ser aprovechado por otros

– Modelo “many-to-many”



• Tipos de marketplaces – Dependiendo de la especialización

• Horizontales• Verticales

– Dependiendo del administrador del marketplace• Compra • Venta• Neutral

– Dependiendo de la libre concurrencia• Privado • Público



• Especialización : Según a quien van dirigidos– Verticales• Están especializados en ofrecer servicios sectoriales

– Horizontales• Los contenidos y los servicios que ofrece responden

a las necesidades de la empresa, independientemente del sector de actividad



• Administrador del marketplace:– Compra• Formado y gestionado por un grupo de compradores

para potenciar su poder de negociación– Venta• Iniciativa de los vendedores para potenciar un nuevo

canal de venta hacia un grupo de clientes– Neutral• Un tercero con conocimientos del sector.

Fundamentalmente el negocio son las comisiones



• Libre concurrencia:– Privado

• Desarrollado para dar servicio a una sola empresa– Público

• Actúa como intermediario concebido para aprovechar sinergias entre varias empresas. Punto de conexión único. Se diferencian:– Consorcio: Formado por un grupo de empresas del mismo

sector– Abierto: Grupo inversor que crea una sociedad neutra que

opera para dar servicios a terceros



• Características– Mediante una infraestructura tecnológica común, segura y

fiable. Aportan un conjunto de servicios y herramientas diseñadas para reducir costes y aumentar la eficiencia en la comercialización

– Crear valor que justifique su existencia– Enfoca su desarrollo a las necesidades de las empresas

aprovechando economías de escala en los siguientes conceptos:• Creación y mantenimiento de contenidos• Costes de las licencias de las aplicaciones• Costes de mantenimiento de la infraestructura tecnológica



• Servicios básicos:– Directorios de proveedores– Catálogos de productos– Certificados– Aplicaciones para la realización de pedidos– Soporte de transacciones– Subastas– ....



• A continuación veremos las ventajas para ambos grupos de empresas :– Empresas compradoras• Comerciales• Gestión

– Empresas vendedoras• Comerciales• Gestión



• Empresas compradoras–Comerciales• Acceso a mas proveedores, productos y

servicios• Acceso a productos y servicios especializados• Acceso a información especializada y al proceso

de negociación• Optimización de precios



• Empresas compradoras– Gestión• Disminución de los tiempos de búsqueda de

información• Reducción de costes de transacción• Reducción de tareas de administración• Mejora de la comunicación• Control del gasto



• Empresas vendedoras– Comerciales• Mejora comunicación y servicio al cliente• Incremento del número de clientes potenciales y

oportunidades de negocio• Personalización y actualización de catálogos• Reducción del coste de adquisición de nuevos

clientes• Acceso a un canal de ventas a bajo coste• Información sobre el comportamiento del mercado



• Gestión–Disminución de los costes de proceso de

gestión comercial– Servicios centralizados: Facturación,

cobro, logística–Mejora de la gestión de inventarios–Optimización de los costes



• Claves del éxito de un marketplace:–Debe crear valor y ventajas comparativas

en varios aspectos clave:• Agregación de la demanda• Eficiencia del proceso• Integración de la cadena de suministro• Agregación de contenido• Eficiencia de un mercado



• Agregación de la demanda– Agregar toda la demanda de una empresa–Mejorar información para negociar con

proveedores– Precios por volumen– Consolidación de los proveedores–Mejor control del gasto– Informes



• Eficiencia de proceso– Reducción de los costes de transacción– Externalización de gestión de contenidos y

mantenimiento de las aplicaciones



• Integración de la cadena de suministro– Reducción de los ciclos de flujo de

información– Reducción de los ciclos de aprovisionamiento– Mejora de la visibilidad de inventarios– Reducción de los niveles de inventario– Posibilidad de compartir la gestión logística– Integración con ERP



• Agregación de contenido– Directorio de empresas– Catálogos– Información del producto– Noticias del sector– Foros



• Eficiencia de mercado– Acceso a mayor número de empresas– Mejora del acceso a la información– Facilita relaciones mediante

directorios, catálogos...



• Elección de un marketplace– Factores a tener en cuenta• Adecuación de las herramientas de comercio

electrónico a los procesos comerciales de la empresa• Garantías de seguridad y privacidad en las

transacciones• Solidez y reputación del Marketplace• Facilidad de integración con las aplicaciones propias



• El marketplace debe:– Demostrar eficazmente su neutralidad e independencia

de sus participantes– Tener en cuenta todas las expectativas de las partes

interesadas– Proporcionar valor agregado a largo plazo a través de un

aumento de la calidad del servicio• Ahorros esperados• Servicios diferenciales• Volumen de transacciones• Confianza



• Fuentes de ingreso– Suscripción: Cuota anual. Descuentos hasta

alcanzar la masa crítica– Transacción: Mayor fuente de ingresos en la

actualidad– Subastas– Catalogación– Alianzas



Fabricantes

• Ariba • Commerce One• SAP• Oracle


http://www.ariba.com

http://www.ariba.com/solutions/spendvisibility.cfm


Commerce One

http://www.commerceonefinancial.com/

http://www.commerceonefinancial.com/

http://www.alibaba.com/?src=google&albch=google&albcp=Search_Trademark-Others&albkw=alibaba-com_others-search-trademark_site_no&albag=home_none_alibaba-com_trademark&albmt=exact&albst=Search&albom=OS_none_none&s_kwcid=TC%7C7100%7Calibaba%20com%7C%7CS%7Ce%7C3509803950

http://www.thomasnet.com/

http://www.globalsources.com/gsol/GeneralManager?design=clean&language=en&page=prodalert/PAMarketingb&gclid=CLOX3d-b_psCFRMhnAodLm1A_Q

http://www.business.com/directory/

http://www.colombiaaccesible.com/index.php?option=com_frontpage&Itemid=1


Otras modalidadesde comercio electrónico

• C2B (Customer to business)– Relación comercial entre un cliente y y una

empresa. – El cliente comienza la relación– Ej: Subastas inversas• Cliente solicita un producto y es esta la última que

ofrece el producto al cliente


• C2C (Customer to customer)– Relación comercial entre dos clientes finales

con la intermediación de una empresa entre ambos

– Ej: Subastas electrónicas entre particulares– e-auction, ebay...

Otras modalidades de comercio electrónico


• B2E (Business to Employee)– Interacción entre empresas y sus empleados, de

forma que se ofrecen servicios tales como• gestión de nóminas• peticiones administrativas• formularios internos• información general o específica• ...

Otras modal idadesde comercio electrónico


• B2A (Business to Administration)– Transacciones llevadas a cabo entre las empresas

y las Administraciones públicas.– Ej: Pago de impuestos o transacciones asociadas a

la Seguridad Social



• C2A (Citizen to Administration)– Categoría similar al B2A, pero con personas físicas,

ciudadanos, como elementos que participan en la transacción con las Administraciones públicas

– Unida a la necesidad de la Administración de incrementar su transparencia, eficiencia y servicio al ciudadano



• P2P (Peer to Peer)– Transacciones entre individuos de intereses

similares y que intercambian información a través de medios electrónicos.

– Generalmente no implica transacción económica, pero ha tenido una repercusión importante en cuanto a las posibilidades de compartir

– Ej: www.napster.com



Ventajas e inconvenientes para la empresa y los clientes


Ventajas e inconvenientes - Clientes

• Ventajas para los clientes– Acceso sencillo y mayor riqueza de información• Búsquedas de información iniciadas por el

cliente• Facilidad de resolución de dudas para la

toma de decisiones• Empresas brindan información a los clientes

y captan sus necesidades específicas• Mejora el servicio al cliente


– Transparencia de mercados• Capacidad de Internet para acumular, analizar y

controlar grandes cantidades de datos permite la comparación y aceleración del proceso de encontrar productos• Aumenta la disponibilidad del acceso a productos.• Ampliación de la oferta de artículos.• Servicios a medida del cliente a través de

configuradores y herramientas de personalización.

Ventajas e inconvenientes - Cl ientes


– Reducción de costes y precios• Competencia de un mercado electrónico

abierto implica la bajada tanto en los costes como en los precios• Incremento de la competencia–mejora la calidad– facilita la comunicación– facilita la coordinación– facilita la colaboración entre clientes

Ventajas e inconvenientes - Cl ientes


• Ventajas para las empresas–Mejoras en la distribución• Sobre todo en los productos digitales• Desaparición de agentes tales como mayoristas

y minoristas, agilizando el proceso de distribución• Todo esto hace que los productos sean más

competitivos

Ventajas e inconvenientes - Empresa


–Mejoras en la producción• Digitalización y automatización de los

procesos–recepción de pedidos–fabricación–aprovisionamiento–optimización de gestión de stocks–reducción de inventarios



–Marketing• Información de productos y servicios• Servicio de atención al cliente mejor que

en los medios tradicionales• Oportunidad de acceso a nuevos

mercados



–Beneficios operacionales• Se reducen errores, tiempo y sobre-costes en el

tratamiento de la información y en la difusión de la misma dentro de la empresa• Interacciones con suministradores y clientes

disminuyen sus costes al permitir acceder interactivamente a las BDs de peticiones de ofertas, enviarlas por el mismo medio, y revisar todo el proceso de evaluación y adjudicación

Ventajas e inconvenientes -Empresa


• Inconvenientes– Entorno empresarial cambiante– Nuevos competidores.– Necesidad de inversión e vigilancia tecnológica.– Rediseño de procesos.– Nuevos retos de privacidad y seguridad.– Nuevas cuestiones legales, políticas y sociales.


GRACIAS POR SUATENCIÓN

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