UNIVERSIDAD GALILEOCEI: CENTRALCURSO: PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD CONTEMPORANEOS CARRERA: POST GRADO DE INGENIERÍA EN NEGOCIOSDÍA: MARTESHORA: 18:00 Hs

Promoción y Publicidad Contemporáneos

Caso DELL

Antonio Augusto Vieira Bretas da Cunha Carnet: 1203627

Eber Lopez Carnet: 20042706

José Abelardo Duarte Rivera Carnet: 06182131

Guatemala, 14-Mayo-2012

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Índice

Introducción.....................................................................................................................2

Parte práctica....................................................................................................................5

Conclusión........................................................................................................................8

egrafía/bibliografía...........................................................................................................9

Introducción

Estrategia de Venta de Dell:

Fundada por Michael Dell en 1984 y su estrategia está enfocada a dar a cada cliente una

respuesta personalizada a sus necesidades (Build-to-Order). Esta estrategia de venta DIRECTA ON

LINE al cliente, se redefine cada día, por países, por segmento de mercado, por tipo de producto.

Los clientes pueden configurar los PCs y servidores con las características exactas que desean,

pagando solamente por lo que necesitan.

Cuida la presentación, la navegación y la estructura de su web. Internet se ha convertido en el

sistema de venta por excelencia de Dell, a la vez que constituye el sistema de soporte al cliente

para resolver sus problemas.

Dell es actualmente el primer fabricante mundial de ordenadores personales, y continua ganando

cuota de mercado año tras año. La optimización de sus costes de venta le permite ofrecer precios

muy competitivos.

La diferencia principal de Dell respecto de sus competidores es su modelo exclusivo de negocio

basado dos puntos fundamentales: un modelo de venta directa y una producción bajo pedidos,

con stocks mínimos.

Por un lado, la venta directa permite un contacto directo con el cliente, el cual no habla con una

red de intermediarios ni con terceras partes, sino directamente con Dell. Esta comunicación 2

directa favorece una relación estrecha e interactiva que permite responder de forma rápida a las

necesidades tecnológicas y de negocio de los clientes.

En consecuencia, se ofrece un nivel de servicio muy personalizado, a medida, que a menudo acaba

produciendo verdaderas alianzas estratégicas con ellos. Esta venta directa ha situado a Dell como

líder mundial de ventas por Internet, suponiendo desde el año 2001 más del 50% de la facturación

de la corporación.

Situación actual de Dell:

DELL LANZA NUEVA CAMPAÑA GLOBAL

Dell lanzará la próxima semana su primera campaña global para promocionar sus portátiles

orientados a la mediana y pequeña empresa, en un esfuerzo de reposicionar su marca como

proveedora de soluciones para este público objetivo.

“La mayoría de las compañías eligieron a famosos para representar a sus marcas. Nuestras

celebridades son los consumidores”, afirma el vicepresidente de marketing global de Dell, Paul-

Henri Ferrand. “La campaña apunta hacia los emprendedores, los desafíos que éstos tienen y

cómo pueden tener éxito utilizando la tecnología de Dell”.

Esta proyecto será lanzado en India e incluirá múltiples formatos como empresas, exteriores,

anuncios para televisión y también muchas piezas pensadas para el entorno de los ordenadores,

internet.

La iniciativa también incluirá promociones en redes sociales, como Facebook, Twitter, LinkedIn y

la propia red de Dell, Direct2Dell, donde la empresa espera reunir 30.000 nuevos usuarios.

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Para muchos, es tan anacrónico como el de Avon. Hace poco, la compañía resolvió vender

computadoras personales a través de la cadena minorista Wal-Mart Stores. Es el inicio de un

cambio estratégico. Desde la próxima semana, entonces, dos tipos de PC Dell se colocaran vía

3.500 locales Wal-Mart y su ala mayorista, Sam´s Club, en Estados Unidos, Canadá y Puerto Rico.

La fabricante de hardware señaló, días atrás, que hará anuncios similares en el futuro cercano. Se

trata de la decisión más relevante gestada, tras su vuelta a la conducción ejecutiva luego de hacer

renunciar a Kevin Rollins, por el fundador, Michael Dell.

De paso, creador del sistema que hoy comienza a abandonarse. Durante largos años, Dell colocaba

computadoras a través del teléfono y, luego, Internet, un modelo que le permitía transformar

existencias en efectivo a mayor velocidad que sus competidores.

Al cobrar precios más bajos, Dell acabó siendo la firma de PC más grande del mundo. Pero eso

empezó a cambiar en 2005, a medida como rivales estilo Hewlett-Packard mejoraban en eficiencia.

Paralelamente, Dell era cercada por su propia estrategia y una nueva actitud de los usuarios:

acudir a comercios especializados o no- para comprar computadoras. Esto sucedió también entre

clientes empresarios, en los cuales Dell había concentrado esfuerzos.

Desde entonces, ventas y ganancias fueron disminuyendo en tanto se marchaban gerentes y

ejecutivos, hasta la caída de Rollins. En 2006, Dell perdió el primer puesto a manos de H-P, que

vende hardware en 110.000 locales minoristas y vive un auge bajo la conducción de Mark Hurd

(quizá por ello el nuevo logo, `hp´ remita a `caballos de fuerza´, no al nombre de la firma). En los

doce mese hasta fin de mayo, la acción H-P avanzó 42% contra apenas 9% de Dell. Renuente a

admitir la muerte de su propia criatura, Dell decía en un e-mail al personal: `el modelo directo fue

una revolución, pero no es una religión´.

Parte práctica

Cuestiones respecto al negocio de Dell:

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A. Dell formó su negocio vendiendo productos en forma directa a los consumidores por

medio de pedidos por correo y ventas en línea. Ahora la compañía ha decidido

experimentar con tiendas. Los consumidores serán capaces de ver y probar los

productos Dell en la tienda pero no comprarlos; los pedidos se colocan en la tienda y se

envían por correo al cliente. ¿Piensa que estas tiendas complementarán a final de

cuentas el modelo de venta directa de la compañía y facilitarán las relaciones con los

consumidores?

Vale la pena resaltar que el consumidor/cliente actualmente está cada vez más exigente respecto

a sus compras y la al tener una computadora disponible en un tienda, activa la parte sensorial del

consumidor, el cual puede “sentir” y “usar” el producto disponible en la tienda y así decidir si

desea comprarlo. Además del punto mencionado, los consumidores que no tienen conocimiento

sobre los portátiles raramente los compraran vía internet o teléfono, es decir, estos consumidores

seguramente desearán probar el producto antes de comprarlo. De esta manera se puede decir

que posiblemente, Dell estará abarcando nuevos consumidores a la disponibilidad modelos de sus

portátiles en las tiendas.

Durante la compra, el consumidor por obvias razones tendrá dudas y preguntas sobre el producto

y podrá resolverlas rápidamente al estar en la tienda con un vendedor, el cual podrá desarrollar un

diálogo con el consumidor y consecuentemente “convencerlo” que el producto Dell es el que

satisface/sobrepasa las necesidades del consumidor.

Luego del análisis sobre la pregunta uno se concluye que el hecho de utilizar las tiendas para el

negocio de portátiles complementará el modelo de venta directa y facilitará las relaciones con los

consumidores, los cuales irán a la tienda a “probar” el producto que llegará a su residencia vía

compra directa.

¿Cuáles son las ventajas y desventajas posibles?

Ventajas:

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- Al mantener el sistema de venta directa, Dell asegura el soporte directo al cliente.

- Tiempo de solicitud de producto más corta, ya que será más directo en la tienda, luego de

analizar el producto de una manera más “sensorial”. El consumidor no tendrá la “molestia” de

solicitar su computadora directamente a Dell, pero sí a través de la tienda, pero el servicio sigue

siendo directo ya que Dell entregará la computadora a su casa y no la tienda en donde la compró.

- Retroalimentación directa de diseño y ergonomía de las computadoras. Los consumidores darán

información a los vendedores.

Desventajas:

- Molestia del cliente al no poder comprar en dicha tienda. En los casos de las personas que ya

quieres llevar su computadora al analizar en la tienda.

- Costo del personal de tienda.

- Costos de alquiler de locales y otros gastos los cuales no están contemplados en los productos y

estos puedan afectar el costo final del producto.

B. Dell enfrenta un aumento de la competencia en el mercado de las PC y computadoras

portátiles (o laptop). Diseñe una promoción de ventas para los productos Dell que

distinguirán la marca de sus competidores. Use la lista de consideraciones presentada

anteriormente para encontrar una promoción que alcance los objetivos de Dell.

Una buena estrategia seria atraer a los usuarios, lo que comúnmente se llama estrategia de jalar la

cual lleva como objetivo motivar a los usuarios finales del producto a pedir en la tienda si no se

sienten seguros pedirlo vía internet.

Aprovechando que el producto se puede solicitar en tienda, lo valioso es atraer nuevos clientes

que realmente buscan una HP u otra marca a pedir computadoras DELL y ofrecerles la entrega y

servicio directo de la empresa Dell gratis en su casa como valor agregado. La idea del servicio

directo de Dell y no de una tienda de computadoras sería el punto clave en la promoción de

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ventas, ya que este es el diferencial de esta empresa frente a sus competidoras (ventaja

competitiva).

También se podría ofrecer un descuento a los clientes viejos para que actualicen su viejo

computador y darles un beneficio por ser clientes de Dell.

Como parte de hacer sentir al cliente de Dell importante en los productos incluir productos

promocionales como mouse, pad, etc.

Otra estrategia que podría usar sería el seguimiento vía internet o teléfono respecto a los servicios

de Dell. Es decir, la empresa podría proveer un servicio de asistencia (configuración de la

computadora, limpieza de los sistemas) en un periodo de tiempo. Esta estrategia podría

desarrollar la lealtad del cliente hacía la empresa.

C. Investigue sobre los efectos positivos y negativos de la promoción de ventas.

VENTAJAS:

Haces accesible y atractivo tu producto.

Genera sentido de urgencia.

Posible incremento de ventas.

Sensación de valor agregado al consumidor.

El crecimiento empieza nada más empezar la promoción llevando dos componentes:

a. Las compras de los consumidores especialmente sensibles a las ofertas promociónales

b. Las de los compradores de siempre, fieles a la marca, que una vez enterados desean

obtener la ventaja excepcional ofrecida como estímulo de la promoción.

DESVENTAJAS

Se abarata el producto.

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Puede malacostumbrarse al consumidor.

Puede atraer más a los clientes sensibles a ofertas, los cuales no son considerados

clientes leales.

Debido a la “popularidad” de la promoción de ventas hacía la atracción de nuevos

consumidores (muchos de ellos pasajeros) podrá afectar la lealtad de los cliente leales,

una vez que pueden pasar a considerar la marca como no exclusiva y muy general.

Conclusión

Una buena promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de marketing que se

emplea para apoyar a la publicidad; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho

más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad dan las razones por las que se debe comprar un

producto o servicio, y despierta la voluntad del consumidor a comprar un producto, la promoción

de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible, es decir, la promoción

estimula el consumidor a comprar de una manera inmediata, debido a que el producto

generalmente está disponible en el momento de la promoción. Para una promoción de ventas

efectiva, se debe agregar valor a los clientes para que el mismo sienta atracción por los productos.

En el caso de Dell, la estrategia de venta directa era una ventaja competitiva anteriormente, y el

enfoque de la empresa eran grandes empresas. A medida que las ventas fueron disminuyendo en

los últimos años, se nota que una estrategia de venta no siempre es efectiva a lo largo de los años

y debe ser reformulada. En el caso de Dell, la promoción de ventas deberá ser una nueva

estrategia, aunque el sistema de venta sigue siendo de forma directa, para atraer nuevos clientes

(pequeñas y medias empresas) y mantener los clientes antiguos. Este caso práctico nos enseña

que las empresas cada vez más deben buscar satisfacer a sus clientes, aunque sea necesario

realizar un cambio estructural en la estrategia de ventas del producto.

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Bibliografía/e-Grafía

http://www.angelfire.com/moon2/lapromocionfme/FME_archivos/page0003.htm

http://www.supplychainw.com/index.php?option=com_content&view=article&id=471:caso-dell-

la-importacia-de-los-flujos-en-la-cadena-de-suministro&catid=35:casos&Itemid=2

http://www.supplychainw.com/index.php?option=com_content&view=article&id=471:caso-dell-

la-importacia-de-los-flujos-en-la-cadena-de-suministro&catid=35:casos&Itemid=2

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