La industria del fax japonés en 1990

Las empresas japonesas tuvieron más del 90% de las ventas mundiales en la industria del fax y cerca del 70% de su producción exportaban. Las maquinas de fax representaban aproximadamente el 25% del total de la producción de los equipos japoneses y el 40% de sus exportaciones en el sector de telecomunicaciones. Existían más de 40 empresas japonesas activas en la industria de faxes en 1990, incluyendo Canon, Hitachi, Matsushita Denso, Murata, NEC, Ricoh, Sharp, and Toshiba.

Maquinas de Fax

Estás máquinas leen documentos, y los transmiten a través de líneas telefónicas estándar o dedicados, y producen copias de los documentos. Había cuatro generaciones de máquinas de fax. Las dos primeras, los protocolos G1 y G2, eran máquinas analógicas con tiempo de transmisión de 4 a 6 y de 2 a 3 minutos por página. La G3 la más popular en 1990, eran máquinas digitales que transmiten una sola página de 10 a 20 segundos a través de líneas telefónicas convencionales. El G4 máquinas digitales que podrían transmitir una sola página de 1 a 4 segundos, pero requerían líneas especiales de telefonía digital.

Los parámetros de rendimiento de estas máquinas son la velocidad de transmisión, claridad de las imágenes transmitidas, atributos del equipo. Pueden diferir en características tales como la capacidad de enviar documentos a horas preestablecidas, los dispositivos de alimentación, cortadoras de papel, contestadores automáticos, marcación rápida, la transmisión de difusión, capacidad de red, capacidad de fotocopias, y la detección de voz / fax automático que permite una única línea telefónica que se utilizará para el teléfono y el fax de transmisión.

Segmentos

Segmento Características Mercado Meta Características para decisión de compraHigh-end G3(gama alta)

Consola de alto volumen, máquina de escritorio, comunicación de datos, transmisión, contraseña y seguridad, el retraso de transmisión, almacenamiento y capacidades.

Compradores de gama alta: usuarios con alto volumen de transmisión

velocidad, facilidad de uso, calidad de transmisión y de impresión, la fiabilidad, las características especiales,servicios (instalación, capacitación y mantenimiento), y el precio

Mid-range G3(gama media)

Máquinas de escritorio con alimentadores automáticos, cortadores automáticos de papel y funciones de marcación automática.

Medianas empresas e instalaciones pequeñasde las grandes empresas

facilidad de uso, precio, características y servicio.

Low-end G3(gama baja)

Máquinas portátiles o compactas con Características limitadas

Pequeñas empresas, oficinas de hogar, y usuarios individuales

precios y características relativamente simples (cortadoras de papel, la marcación de un solo toque).

G4 Transmisión totalmente digital de imágenes que requerían líneas telefónicas digitales, asociando su penetración a esto.

Transmisión de documentos de 1 a 4 segundos por página.

PC fax Permitía usar el PC como Fax pero con el inconveniente que necesita un escáner de escritorio de alta calidad y grandes cantidades de memoria de la computadora

Compradores

La comunicación empresarial (entre proveedores y clientes) fue el factor dominante para la transmisión por fax en 1990, y particularmente importante en las comunicaciones internacionales. Representado entre 40% y 60% del tráfico telefónico entre Japón y Estados Unidos y entre Japón y Europa. Donde las grandes empresas demandaban mayormente en 1980, las pequeñas y medianas empresas representaron aproximadamente el 80% de las ventas en Estados Unidos en 1989.

Tipo de Comprador Segmento de interés Criterios de compragrandes empresas máquinas de fax de gama alta

máquinas de medio y bajo volumentecnología avanzada, los altos niveles de servicio y soporte, y la capacidad de la red (para proporcionar un rendimiento óptimo) y tarifas telefónicas bajas100 o más máquinas de fax a la vez de capacidad de compra

medianas empresas máquinas de medio y bajo volumen Precio, características, servicio y mantenimientopequeñas empresas máquinas de bajo volumen precio y la disponibilidad de características simplesoficinas y casas similar a pequeñas empresas

llegando a ser importantes en 1989similar a pequeñas empresas

Ventas y distribución

En 1980, las máquinas de fax se vendieron casi exclusivamente a través de fuerzas de ventas de la empresa o por distribuidores. Para 1990, era a través de una amplia gama de canales, incluyendo las ventas directas, de oficina, distribuidores de equipos de comunicación, relaciones OEM (oficinas de empresas establecidas, empresas de informática, empresas de equipos de comunicaciones, y las compañías telefónicas), y puntos de venta.

Fax de gama alta: por fuerzas de ventas directas

Fax de gama media: fuerzas de ventas directas y distribuidores de equipos de oficina

Fax personal: fuerzas de ventas directas, distribuidores de equipos de oficina, vendiendo a grandes empresas. Y a través de grandes almacenes y puntos de venta electrónica a pequeñas empresas y usuarios personales.

Múltiples canales crearon conflictos enfrentando una competencia de descuento al por menor, teniendo un margen de beneficio del 5%. Muchos vendedores trataron de separar sus líneas de productos, dando a las máquinas de gama baja a los minoristas y a las máquinas de gama media a los distribuidores.

La importancia relativa de los diferentes canales variaba entre países.

Estados Unidos: en 1988, 70% de ventas a usuarios finales por fuerzas de ventas directas o distribuidores de equipos de oficina. Y un 30% por mayoristas, puntos de venta de mercancías en masa, y minoristas de descuento

Japón: en 1988, ventas directas (13.6%), distribuidores de equipos de oficina (46.6%), distribuidores de equipos de comunicación (17,2%), distribuidores informáticos (10,7%) y otros (4,4%).

Las ventas OEM eran más importantes en los Estados Unidos que en Japón, y más importantes en Europa (donde las máquinas de fax a menudo eran comercializadas por el monopolio nacional PTT) que en los Estados Unidos.

Producción

La producción de máquinas de fax era por métodos de montaje estándar, en masa. Varios de los principales fabricantes producían los componentes importantes, ya que consideraban que la capacidad para diseñar y fabricar componentes especializados y circuitos integrados era vital para el éxito continuo en la industria. Se desarrolló una red de proveedores especializados a servir a las empresas japonesas. Y empresas japonesas vendían componentes a otras empresas de fax.

El 70% del coste total de fabricación eran los componentes y del 15% al 20% era la mano de obra. En los 70´s y 80´s estos costos empezaron a descender (en los 70s era de USD3700 y en los 80s de USD940). Los fabricantes modificaron las maquinas de fax para acomodarse a un estándar internacional común, donde la selección automatizada de piezas y la flexibilidad de las cadenas de montaje permitieron conversiones rápidas y económicas a los principales fabricantes. Distintos modelos eran producidos en la misma línea de producción. Por ejemplo: la Planta Ami de Canon, que se encuentra en Japón Prefectura de Ibaraki, fue uno de las más avanzadas de la industria. Teniendo que un montaje de una máquina de fax tomaba 80 min en total: 30 en producción y 50 en recuperación automática de piezas, control de calidad y embalaje.La flexibilidad de la planta permitió a la empresa mantenerse al día con las regulaciones locales y cambios rápidos en las líneas de productos.

Historia de la industria

La primera transmisión de una imagen por cable fue hecha en Escocia en 1842. La primera transmisión de fax de gran distancia ocurrió en 1907- En 1910 había transmisión entre Londres, París y Berlín. Su principal uso fue la transmisión de mapas meteorológicos, pruebas de periódicos, fotografías de noticias y huellas digitales y en los juegos olímpicos de Tokio se extendió su uso para para la transmisión de fotografías, pero con una demanda baja La transmisión tomaba más de 10 minutos por página y era muy cara. En USA y Japón se usaban con propósitos de importancia pública.

Cambios regulatorios y tecnológicos:

EL mercado emergió con el lanzamiento del Telecopier II de Xerox en 1967. Ellos dominaban el mercado en USA. Al mismo tiempo Matsushita y NEC tenían el 70% del mercado japonés. En 1969 se permitió el uso del sistema telefónico para uso de fax en USA y en Japón entre el 72 y 73. En los 70s, el gobierno japonés fue uno de los primeros en dar legalidad a los documentos de fax y el desarrollo tecnológico se aceleró. Mientras tanto, otras empresas perseguían tecnología digital. La CCITT (Comité Consultivo Internacional de Telegrafos y Teléfonos-organismos internacional para la fijación de normas) respondió a requerimientos de la industria al desarrollar estándares para las máquinas de fax en 1976. El estándar G1 era el esencial de los de Xerox, y el estándar G2 era parecido pero no igual a los protocolos usados por GS y VS (dos pequeñas empresas norteamericanas). Matsushita se dedicó a desarrollar maquinas compatibles con G2. No había estándares para maquinas digitales.

Faxes al final de los 70s

Japón: entre 1975 y 1980 muchos fabricantes desarrollaron faxes de menos de un minuto. Las firmas japonesas eran particularmente agresivas en el desarrollo de técnicas de compresión de datos y mejora de componentes. El mercado tenía características únicas. El 98% de los documentos son escritos a mano. Además de la dificultad de escritura, se consideran más educados los mensajes así escritos. Los japoneses creían que la demanda crecería rápidamente una vez que hubiera estándares para la transmisión digital.

USA: No había mucho interés. Telex y máquinas de escribir estaban en uso aún. Tenían buenos servicios de correo, el mercado anunciaba la muerte inminente de los faxes, diciendo que el email y las telecomunicaciones por computador dejarían el fax obsoleto, debido a la gran penetración de las PCs. Los principales competidores eran Xerox, QWIP, y GraphicSciences. Los 3 vendían por medio de fuerza de venta directa. No tenían un estándar. Para 1979, GS era líder, con el 30% de las ventas.

Europa: Los faxes no recibían mucho interés. Habían hecho inversiones importantes en telex y tenían que esperar a terminar su pago. En 1979 Europa tenía 3 veces más terminales de telex que USA. El mercado de faxes era dominado por americanos y japoneses. Xerox era el líder. Malos sistemas telefónicos impidieron el uso masivo del fax en algunos países.

Surgimiento de G3: El protocolo G3, introducido en 1980, proveyó de estándares para los faxes digitales. Estas nuevas maquinas transmitían entre 10 a 20 seg por página. La transmisión era más rápida, conveniente y barata que antes. Los estándares permitieron comunicarse unos con otros. Los japoneses se adaptaron rápidamente, Incluso produjeron faxes que se comunicaban con G2. Xerox no hizo G3, las compro a Fuji. GS se

proveyó de maquinas japonesas y luego se salió del mercado. En 1983 casi todos los proveedores americanos y europeos de equipos de fax procedían de empresas japonesas.

Faxes en los 80s

Japón: Las grandes compañías comenzaron a comprar G3, ya que así se comunicarían constantemente y fluidamente. Para mediados de los 80s todas las grandes empresas usaban fax. NTT, vio el potencial de la transmisión de fax para estimular la demanda por servicios de telecomunicación, e invirtió en ellas. NTT fue privatizada en 1985 y se volvió aún más agresiva. Se estimaba la demanda crecería entre un 15 y 20% anual desde el 89 al 92.

USA: la penetración de G3 se debio a la necesidad de comunicación con Japón. La demanda empezó a crecer a medidos de los 80 mientras los precios caían. En 1990 cada compañía tenía un fax. Los mayores compradores eran medianos y pequeños negocios. Se estimaba que la demanda crecería un 30% desde 1989 a 1992.

Europa: la desregulación de líneas telefónicas fue implementada más tarde en Japón. Habían regulaciones y se esperaba un aumento de demanda de un 40% entre 1989 y 1992. En 1988 la base instalada en el resto del mundo era de 350,000, donde la mayor porción era de Taiwán, Hong Kong y Australia. El resto de los países tenían limitaciones por calidad y cantidad de líneas en el sistema telefónico local.

Introducción de nuevos productos: aumento al final de los 80, sacaban un producto nuevo al mercado cada 6 meses y desarrollaron máquinas más pequeñas y precisas. La industria del fax no había sido apuntada al mercado objetivo ni tampoco protegida.

Producción extranjera: las empresas japonesas comenzaron a producir a otros países (Tailandia, Taiwán, Corea, Singapore). En 1988 se exporta a USA en equipos de comunicación y los faxes representaban el 43.2%.

G4: La CCITT propuso sus estándares G4 en 1986. En 1990, habían 9 compañías japoneses produciendo G4.

PC fax: La primera PC fax se introdujo en 1985 por GammaLink en los Estados Unidos. La mayoría de las PC fax también proveían módems y los líderes en los 80 era USA, aunque los japoneses ganaban participación.

Competencia: Los precios de faxes de bajo volumen habían caído hasta en dos terceras partes entre el 86 y 88. Los márgenes de estas ventas en de 20% y decayendo. Los márgenes de los faxes de volumen medio y altos en USA se estimaban entre un 35 a 40% en 1989. Aproximadamente el 40% de faxes vendidos en Japón y 50% en los Estados Unidos entre 1988-1989.

Competidores

En 1990, había más de 40 competidores japoneses en la industria del fax. Fujitsu, NEC, Fuji-Xerox, Matsushita, Ricoh y Canon fueron los principales participantes en el segmento de fax de alto volumen. Ricoh, Matsushita y Canon se encuentran entre los líderes en máquinas de fax de gama media. Canon y Matsushita representaron aproximadamente el 50% de las pequeñas empresas y el mercado de fax personal en Japón, mientras que Sharp y Murata ocupó cargos de liderazgo en este segmento en los Estados Unidos.

Matsushita Denso: líder mundial de productos de electrónica. En 1990, el Grupo Matsushita produce una amplia gama de equipos de electrónica de consumo, electrodomésticos, equipo de oficina (incluyendo fotocopiadoras, máquinas de escribir, y procesadores de texto), semiconductores, equipos de automatización de fábrica, y las computadoras personales. La compañía gastó cada año en I + D en mayor cantidad que cualquier otra empresa japonesa, teniendo más patentes registradas. La primera incursión de Matsushita en la industria del fax se produjo a mediados de la década de 1940 con el desarrollo de maquinarias especiales para la transmisión de fotos. Matsushita introdujo por primera vez la máquina de fotos de fax portátil del mundo en 1960 y la primera máquina de fax a color en 1967. En 1970, Matsushita exportaba sus máquinas especiales a más de 30 países. Matsushita Denso desarrollado sus propias capacidades de diseño y componentes, y comenzó a comercializar sus propias máquinas a mediados de la década de 1970. Matsushita desarrolló la primera máquina de fax totalmente compatible G2 y la primera máquina completamente compatible G3. En 1990, Matsushita suministra una amplia gama de máquinas especializadas y de propósito general de fax. Esta empresa veía a la industria del fax como vital para su estrategia en automatización de oficinas, y era considerado uno de sus productos más importantes a futuro.

Ricoh: fuerza importante en las fotocopiadoras en Japón, con Canon y Fuji Xerox. También fue un participante activo en los equipos ópticos y semiconductores. Más del 80% de sus ventas vinieron de equipo de automatización de oficinas, con las copiadoras que representa aproximadamente el 50% del total. Ricoh se basó en una extensa red de ventas en Japón. Las ventas al exterior representaron aproximadamente 40% de las ventas totales de la compañía. Ricoh fue un participante temprano en el negocio de fax digital. Fue instrumental en el desarrollo del primer fax digital comercialmente exitoso. Cuando se anunciaron los protocolos G3, Ricoh desechó sus diseños existentes para desarrollar máquinas que correspondían a la nueva norma. En 1985, Ricoh superó Matsushita para convertirse en el líder del mercado en Japón. La compañía tendido a evitar la "competencia excesiva" en máquinas de bajo costo y se centró en medio y mayor precio. Ricoh distribuye sistemas de fax a través de su extensa distribución de sistema de copiadora en Japón, a través de distribuidores de equipos de oficina en los Estados Unidos, ya través de los distribuidores de equipos de oficina y relaciones OEM en Europa. Ricoh había integrado verticalmente en componentes de fax. Fue uno de los líderes del mundo productores de cabezas de impresión térmica para máquinas de fax. También hizo sus propias aplicaciones circuitos específicos integrados, componentes electrónicos, y componentes ópticos.