ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA ICASO ESTUDIO

ANÁLISIS MACRO ENTORNO PARA EL SECTOR INMOBILIARIO

3.1 ENTORNO ECONÓMICO.

No cabe la menor duda, que los niveles actuales y potenciales deleconómico determinan la capacidad para producir y consumir productos y servicios. Es por eso, que la realidad económica del país, es diversa y cambiante con un patrón de informalidad que paulatinamente es mejorado, gracias a la competitividad ren el mundo. El mercado de libre comercio ejercido por los países también ha ingresado en Bolivia, trayendo cambios y retos competitivos que se traducen en certificaciones de normas de calidad ISO, para los productos de primer nivel con calidad de exportación. Si bien el mercado nacional no ha venido satisfaciendo la demanda interna al 100%, gradualmente algunos sectores no tradicionales se han atrevido a enviar sus productos al exterior, esta situación ha determinado un desarrollo económico paulatiproductos.

El Producto Interno Bruto (PIB) en el primer semestre de 2008 registró un crecimiento de 6.07%, de donde la construcción registra un 9.2%, el cual se muestra a continuación, en el gráfico No. la construcción ha crecido en este año por encima del PIB global.

BOLIVIA: CRECIMIENTO DEL PIB A PRECIOS BASICOS

Fuente: Instituto nacional de Estadísticas (ine

1.51

2.43

0.00

1.00

2.00

3.00

4.00

5.00

6.00

7.00

1999 2000

PRACTICO FINAL ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA I

CASO ESTUDIO - EMPRESA TECHO S.A.

ANÁLISIS MACRO ENTORNO PARA EL SECTOR INMOBILIARIO

ENTORNO ECONÓMICO.

No cabe la menor duda, que los niveles actuales y potenciales deleconómico determinan la capacidad para producir y consumir productos y servicios. Es por eso, que la realidad económica del país, es diversa y cambiante con un patrón de informalidad que paulatinamente es mejorado, gracias a la competitividad ren el mundo. El mercado de libre comercio ejercido por los países también ha ingresado en Bolivia, trayendo cambios y retos competitivos que se traducen en certificaciones de normas de calidad ISO, para los productos de primer nivel con

exportación. Si bien el mercado nacional no ha venido satisfaciendo la demanda interna al 100%, gradualmente algunos sectores no tradicionales se han atrevido a enviar sus productos al exterior, esta situación ha determinado un desarrollo económico paulatino donde existe capacidad para producir y consumir

El Producto Interno Bruto (PIB) en el primer semestre de 2008 registró un crecimiento de 6.07%, de donde la construcción registra un 9.2%, el cual se muestra a continuación, en el gráfico No. 3.1 y 3.2. En este sentido se concluye que el sector de la construcción ha crecido en este año por encima del PIB global.

GRAFICO 3.1 BOLIVIA: CRECIMIENTO DEL PIB A PRECIOS BASICOS

Fuente: Instituto nacional de Estadísticas (ine – 2009)

2.43

1.601.95

2.70

3.624.00

4.67

2000 2001 2002 2003 2004 2005(p) 2006(p)

ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA I EMPRESA TECHO S.A.

ANÁLISIS MACRO ENTORNO PARA EL SECTOR INMOBILIARIO

No cabe la menor duda, que los niveles actuales y potenciales del desarrollo económico determinan la capacidad para producir y consumir productos y servicios. Es por eso, que la realidad económica del país, es diversa y cambiante con un patrón de informalidad que paulatinamente es mejorado, gracias a la competitividad reinante en el mundo. El mercado de libre comercio ejercido por los países también ha ingresado en Bolivia, trayendo cambios y retos competitivos que se traducen en certificaciones de normas de calidad ISO, para los productos de primer nivel con

exportación. Si bien el mercado nacional no ha venido satisfaciendo la demanda interna al 100%, gradualmente algunos sectores no tradicionales se han atrevido a enviar sus productos al exterior, esta situación ha determinado un

no donde existe capacidad para producir y consumir

El Producto Interno Bruto (PIB) en el primer semestre de 2008 registró un crecimiento de 6.07%, de donde la construcción registra un 9.2%, el cual se muestra a

3.1 y 3.2. En este sentido se concluye que el sector de la construcción ha crecido en este año por encima del PIB global.

BOLIVIA: CRECIMIENTO DEL PIB A PRECIOS BASICOS

4.674.38

6.07

2006(p) 2007(p) 2008(p)

BOLIVIA: CRECIMIENTO DEL PIB DE L

Fuente: Instituto nacional de Estadísticas (ine

Si se construye se tiene que hablar de uno de los insumos más importantes, como es el consumo de cemento, el cual también reportó un repunte en demanda fue de 1.766.752 toneladas métricas y el 2006 fue de 1.608.532 toneladas métricas1.

Un sector estrechamente vinculado con la construcción es el inmobiliario, cuyo comportamiento se puede evaluar a través de un indicador code construcción aprobados por año”. En este sentido, se puede apreciar a partir de la tabla 3.1, que este índice se ha ido incrementando paulatinamente llegando a un total para el año 2007 de 2.035741 con una participación destacada dSanta Cruz, el cual ocupa el segundo lugar después del La Paz.

BOLIVIA: PERMISOS DE

DESCRIPCIÓN

TOTAL 699.923 Sucre La Paz 323.027 Cochabamba 254.601 Oruro Potosí Tarija Santa Cruz 122.295 Trinidad Cobija

Fuente: Instituto nacional de Estadísticas (ine

1 www.presidencia.gub.bolivia

(16.83)

(30.00)

(25.00)

(20.00)

(15.00)

(10.00)

(5.00)

0.00

5.00

10.00

15.00

20.00

1999

GRAFICO 3.2 BOLIVIA: CRECIMIENTO DEL PIB DE LA CONSTRUCCIÓN

Fuente: Instituto nacional de Estadísticas (ine – 2009)

Si se construye se tiene que hablar de uno de los insumos más importantes, como es el consumo de cemento, el cual también reportó un repunte en demanda fue de 1.766.752 toneladas métricas y el 2006 fue de 1.608.532 toneladas

Un sector estrechamente vinculado con la construcción es el inmobiliario, cuyo comportamiento se puede evaluar a través de un indicador conocido como “permisos de construcción aprobados por año”. En este sentido, se puede apreciar a partir de la tabla 3.1, que este índice se ha ido incrementando paulatinamente llegando a un total para el año 2007 de 2.035741 con una participación destacada dSanta Cruz, el cual ocupa el segundo lugar después del La Paz.

TABLA 3.1 BOLIVIA: PERMISOS DE CONSTRUCCIÓN POR AÑO SEGÚN CIUDADES

CAPITALES

2002 2003 2004 2005

699.923 1.144.105 1.685.339 1.966.584 0 56.294 47.624 323.027 410.641 613.689 694.435 254.601 302.295 390.909 563.559 95.829 147.942 131.305 41.170 90.608 124.130 89.578 77.242 76.920 122.295 185.430 246.536 292.026 19.161 48.807 26.927 0 13.310 9.658

Instituto nacional de Estadísticas (ine – 2009)

(4.17)(6.99)

16.17

(23.67)

2.18

6.358.25

2000 2001 2002 2003 2004 2005(p) 2006(p)

CONSTRUCCIÓN

Si se construye se tiene que hablar de uno de los insumos más importantes, como es el consumo de cemento, el cual también reportó un repunte en la gestión el 2007, la demanda fue de 1.766.752 toneladas métricas y el 2006 fue de 1.608.532 toneladas

Un sector estrechamente vinculado con la construcción es el inmobiliario, cuyo nocido como “permisos

de construcción aprobados por año”. En este sentido, se puede apreciar a partir de la tabla 3.1, que este índice se ha ido incrementando paulatinamente llegando a un total para el año 2007 de 2.035741 con una participación destacada del departamento de Santa Cruz, el cual ocupa el segundo lugar después del La Paz.

POR AÑO SEGÚN CIUDADES

2006 2007

1.998.826 2.035.741 50.929 33.086

796.367 903.761 379.079 351.414 144.043 130.619 151.775 88.283

54.677 77.529 363.476 402.791

20.096 23.053 38.384 25.206

8.25

14.35

9.20

2006(p) 2007(p) 2008(p)

En este sentido y según las proyecciones efectuadas por el INE (tabla 3.2), la población total para el año 2010 es de 10.426.154 habitantes, (5.201.974 sexo masculino y 5.224.180 sexo femenino), de las cuales el 58.6 % de la población boliviana es pobre, porcentaje que equivale a 6.109727 habitantes que no viven en condiciones básicas.

TABLA 3.2 BOLIVIA: PROYECCIÓN DE LA POBLACIÓN POR DEPARTAMENTO Y SEXO

PARA EL 2010

DEPARTAMENTO 2010

Población Total Área urbana Área rural

Hombres Mujeres Hombres Mujeres TOTAL 10.426.154 3.368.384 3.553.722 1.833.590 1.670.458

Chuquisaca 650.570 155.468 166.315 167.252 161.535 La Paz 2.839.946 943.818 1.006.012 460.984 429.132 Cochabamba 1.861.924 576.655 620.417 343.903 320.949 Oruro 450.814 136.803 144.030 89.225 80.756 Potosí 788.406 134.429 146.637 252.367 254.973 Tarija 522.339 177.761 184.959 85.546 74.073 Santa Cruz 2.785.762 1.063.085 1.108.659 338.610 275.408 Beni 445.234 158.657 156.455 73.188 56.934 Pando 81.160 21.708 20.240 22.515 16.697

Fuente: Instituto nacional de Estadísticas (ine – 2009) Siguiendo en este mismo tema Santa Cruz de la Sierra proyecta para el año 2010, 2.785.762 habitantes, (1.401.695 sexo masculino y 1.384.067 sexo femenino), presentando el menor índice de pobreza con un 38%, mientras que el resto de los departamentos tiene necesidades básicas insatisfechas superiores. Los resultados por contexto urbano y rural evidencian que en el área urbana la pobreza afecta a 39 personas de cada cien, y en el ámbito rural a 91 personas de cada cien.2

Analizando el crecimiento migratorio del país, y en especial del departamento de Santa Cruz de la Sierra, es donde mayor impacto ha tenido este indicador lo que trae como consecuencia que existen habitantes tanto del exterior como del interior, que no cuentan con vivienda propia y la accesibilidad de poder adquirir un lote de terreno. De acuerdo con la publicación Bolivia: Carencias Déficit Habitacional y Acceso a Servicios Básicos.3 La problemática nacional afecta a la gran mayoría de la población boliviana, las personas tienen necesidades tanto de poseer una vivienda propia o mejorar la que poseen, para elevar sus condiciones de vida, pero los recursos disponibles son escasos y muchas veces los mecanismos para acceder a créditos se tornan más dificultosos en especial para los hogares pobres. Bajo este supuesto en Bolivia, la inversión inmobiliaria retoma fuerza y dinamiza el sector de la construcción de Santa Cruz de la Sierra, cuya progresiva recuperación alienta estas inversiones. El consumo de cemento, principal referente de crecimiento

2 INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICA

3 MINISTERIO DE HACIENDA – INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICA, Serie 4 Estudios Temáticos, Bolivia:

Carencias, Déficit Habitacional y Acceso a Servicios Básicos

de este campo, ha registrado una tendencia positiva en los últimos cinco años, tras superar un periodo crítico entre 1999 y 2001. Por su parte, el representante de la Cámara Inmobiliaria, Carlos Terrazas, mostró su satisfacción por el “clima” favorable que vive el sector y aseguró que la venta de inmuebles creció un 50%. 4 Se ha demostrado que el crecimiento económico en los últimos 20 años está considerado como uno de los más altos de todos los tiempos especialmente en este último año con las nuevas políticas implementadas por el actual gobierno en lo que concierne a la tasa de crecimiento del Producto Interno Bruto (PIB). Hasta mediados del año 2005 se veía la economía nacional bastante afectada por el alza y asombrosa y devaluación del Dólar Americano en relación a la moneda boliviana donde se incrementó el índice inflacionario de la economía nacional, demostrado en todos los indicadores macroeconómicos, dando como resultado el alza de los precios de los principales productos de la canasta familiar. Ante esta situación todas las empresas han sentido el efecto inflacionario, algunas llegando a reducir su personal y otras cerrando temporal o definitivamente aumentando de esta manera el índice de desempleo y mayor cantidad de familias empobrecidas. Ante esta situación se ha demostrado que el departamento de Santa Cruz desde el año 1970 se ha convertido en uno de los pilares fundamentales y más importante de la economía nacional porque es una de las regiones que ha registrado el mayor índice de crecimiento económico nacional, mostrándose de esta manera, que es el departamento que más aporta al Producto Interno Bruto (PIB) de Bolivia.

3.2 ENTORNO TECNOLÓGICO.

El entorno tecnológico ofrece una visión del mercado, referido a la actividad de las empresas en el ámbito nacional e internacional. La comparación entre la tecnología utilizada por las instituciones empresariales, la disponible a nivel nacional e internacional y la utilizada por otras entidades que están en el mercado de bienes y servicios que ofrece la misma, permite reconocer el posicionamiento de la misma en el aspecto tecnológico y aportar criterios para la formulación de los planes de la compañía. En este sentido, las nuevas tecnologías son un instrumento eficaz para dinamizar los procesos económicos. Desde hace un par de años, algunas empresas inmobiliarias han aprovechado el repunte y el gran alcance de los medios de comunicación televisivos, implementado programas especializados en brindar información y promocionar las distintas operaciones inmobiliarias e intermediar entre los demandantes y oferentes de bienes inmuebles. Sin embargo, una herramienta que todavía no ha sido explotada en toda su magnitud por las empresas inmobiliarias para acceder a un mercado potencial de clientes, es la Red Internet.

4 Martes, junio 2007 el deber.com,

Las empresas en Bolivia se están concientizando muy lentamente de la importancia que tiene la presencia de sus empresas en Internet. En el caso de las inmobiliarias en particular, sobran los dedos de una mano para nombrar aquellas que cuentan con una página web con todos los requerimientos técnicos y grado de actualización necesario, además un gran número de las mismas todavía no utilizan siquiera el correo electrónico. No se puede desaprovechar el hecho de que en Bolivia, y específicamente en Santa Cruz de la Sierra, exista ya una suficiente masa crítica de usuarios para posibilitar un empleo eficaz de Internet, éstos son especialmente coincidentes con él público objetivo que las agencias inmobiliarias buscan para el desarrollo de sus actividades comerciales. El Internet se acomoda de forma casi perfecta a las actividades de las agencias inmobiliarias, por un lado, posibilita la recepción de forma ordenada y segmentada de las ofertas, por otro lado perfecciona toda la información recibida y la da a conocer de forma inmediata y exhaustiva. La imagen ofrecida por la empresa inmobiliaria a través de la web es un elemento determinante a la hora de distinguirse de su competencia. Es necesario sobresalir y crear en el mercado web una imagen de liderazgo Entonces la tecnología será competitiva, en un entorno donde las empresas rivalizaran entre sí; delimitando la producción, el mercado y los precios, apoyados por la comunicación veloz, acortarán distancias y harán más simple la toma de decisiones de los demandantes de servicios. Por lo tanto, la tendencia de la tecnología está referida a reducir los procesos largos de venta de servicios.

3.3 ENTORNO POLÍTICO LEGAL.

Las políticas institucionales del Estado y sus instituciones, se encuentran alineadas a la política central del Movimiento al Socialismo (MAS), bajo la bandera de la nacionalización y el ejercicio de la soberanía, buscando crear un sentido social con la ocupación de gente afines a la ideología del partido en gobierno dentro las instituciones. Una de las políticas afines al trabajo realizado por las empresas inmobiliarias y realizada por el gobierno es sin duda alguna el Plan de Vivienda Social y Solidario lanzada este año (2009) con $us. 90 millones, que sólo permitirán la construcción de algo más de mil casas en cada departamento. Al respecto, Jerges Mercado ratificó que el monto base de dicho programa contempla el inicio de obras y que posteriormente se tienen comprometidos otros $us. 150.- millones para una segunda etapa en la que el Plan de Vivienda podrá generar recursos propios mediante los créditos concesionales 5 Esta política limita y reduce el accionar de la empresa porque compite en satisfacer el déficit habitacional existente en todo el país y especialmente en Santa Cruz de la Sierra, si bien el propósito de las inmobiliarias es cubrir este servicio al igual como lo piensa hacer el gobierno, el universo de habitantes aun confía en este sector privado.

Un análisis de las relaciones de poder, establecidas por el juego político de grupos, partidos y movimientos sociales a nivel nacional, regional y local, ubican a la empresa

5 Milton Caballero Vargas Domingo, 29 de abril 2007-08-13; El deber.com.bo

al margen de sus influencias, puesto que al ser una organización privada escapa de cualquier injerencia de los sectores en pugna. Sin duda el oficialismo y la oposición divergentes en sus políticas, el MAS por un lado y PODEMOS, UN, APB y otras en sentido contrario, han fracturado relaciones y contribuido a la división del país entre sectores sociales, e intereses regionales.

En un análisis de los gremios y grupos de presión, que influyen o intervienen activamente en las actividades de la empresa ha permitido identificar a varios grupos organizados, los cuales son dirigidos por los sectores políticos en ejercicio del poder, ocasionando marchas, bloqueos y otros medios de presión para hacer conocer sus fuerzas, respecto a este tema la empresa no guarda ninguna relación, afinidad o compromiso de apoyo a estos grupos, por lo cual no influyen directamente el trabajo realizado.

El estudio del entorno legal, está constituido por todas las normas que influyen directa o indirectamente en la empresa, ya sea con el fin de dar protección o imponer restricciones. Además, se sabe que toda organización necesita del derecho para su funcionamiento interno y sus relaciones externas. Las normas jurídicas que inciden en la empresa son de diferente índole, como ser; de carácter comercial, penal, laboral, civil, fiscal, originarias en la misma Constitución Política del Estado y otras especiales, según la actividad a que se dedica la empresa. La Constitución Política del Estado garantiza la libertad de empresa y la iniciativa privada dentro de los límites del bien común, las cuales son controladas por las instituciones reguladoras que pueden intervenir, expropiar e indemnizar.

Entre tanto el aspecto legal está referido a los siguientes regimenes impositivos.

1. Patente de Funcionamiento (anual) 2. Impuestos a las Transacciones (IT) 3. Régimen Complementario del Impuesto al Valor Agregado (RC-IVA) 4. Impuestos a las Utilidades de las Empresas (I.U.E.) 5. Seguros de Salud y empresarial. 6. Registros en las diferentes Cámaras Comerciales. Por lo tanto, la situación político legal en Bolivia está bastante deteriorada y este clima de incertidumbre ha paralizado las inversiones y migrado mucha gente al exterior en busca de mejores condiciones de vida, viéndose el sector inmobiliario es también afectado por esta coyuntura, pese a existir una deuda social alta como es el de la vivienda que aun no es solucionada.

3.4 ENTORNO SOCIO – CULTURAL. El entorno social se propone analizar las siguientes variables en su situación actual y las tendencias en su comportamiento:

• El desempleo: es una de las variables de mayor incidencia en las familias bolivianas, una investigación de mercado realizada por el Centro de Estudios para el Desarrollo Laboral y Agrario (Cedla)6 refleja que en las ciudades de Santa Cruz de la Sierra, La

6 www.cedla.org/obess/node/962

Paz, El Alto, Cochabamba y Potosí, el desempleo alcanzó el índice de 10,2% entre la población económicamente activa, es decir que hay 182.108 desocupados.

o Santa Cruz de la Sierra se ubicó como la ciudad con menos desempleo 8,2% (54.885 desempleados).

o Este comportamiento del desempleo en Bolivia con un índice mayor al 10,2% se debe principalmente a tres factores fundamentales: la caída de los precios internacionales de los minerales, la pérdida de la Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de Drogas (Atpdea) y la contracción de la demanda de los hogares de los países compradores de productos bolivianos. Sin embargo la meta para 2009 fue de 6,9%.

• La migración: Santa Cruz al convertirse en el departamento más importante de la

encomia nacional en cuanto al aporte del Producto Interno Bruto (PIB), es el que más migrantes recibe del interior del país, especialmente del occidente boliviano, en donde la mayoría de las familias se sustentan con el trabajo diario (jornales), realizado hasta por los menores de edad.

o En el mismo sentido la elevada tasa de migración hacia el exterior se ha

elevado considerablemente, trayendo como consecuencia el abandonando y/o desintegrando muchas familias cuyos miembros salen en busca de nuevos horizontes para mejorar sus condiciones de vida y en un futuro tener la posibilidad de albergar a sus familias sin tener que estar pagando alquileres.

• El análisis de la política social gubernamental a nivel nacional y regional, está destinada al sector popular e indígena de los pueblos con programas sectoriales para el desarrollo social: salud, educación, vivienda, empleo, ingresos, seguridad social, justicia, medios de comunicación y transporte. Una deuda social existente es la relacionada con la infraestructura es la construcción de viviendas solidarias que a la fecha no se ha ejecutado el proyecto propuesto por el actual gobierno, entre otros están los servicios básicos: energía, agua potable, saneamiento y vías camineras.7

3.5 ENTORNO DEMOGRÁFICO.

Los indicadores demográficos del INE (tabla 3.2) reflejan una proyección de la población total para el año 2010 de 10.426.154 habitantes en todo el país, (5.201.974 sexo masculino y 5.224.180 sexo femenino), de los cuales; Santa Cruz se proyecta para el año 2010 con un total de 2.785.762 habitantes, (1.401.695 sexo masculino y 1.384.067 sexo femenino), ocupando el segundo lugar; en el crecimiento demográfico del país cuyo promedio para ese año será de 1.99% anual, mientras que el de Santa Cruz será del 4.29% anual. Estas cifras muestran claramente que Santa Cruz tiene la ponderación más alta de niveles de crecimiento, lo cual traen vientos alentadores para el sector inmobiliario.

Como se puede apreciar de la tabla No.3.3 en cuanto al tipo de vivienda, la tendencia hacia el año 2007 es a disminuir en cuanto a casas y aumentar en relación a las habitaciones sueltas, lo cual puede implicar por una parte que las condiciones de

7 Según el INE; Población con Necesidades Básicas Satisfecha solamente 1,328,873 de habitantes y en santa Cruz de la Sierra 455,733.

poder adquisitivo han disminuido, o por otro lado que el costo de la construcción se ha incrementado trayendo como consecuencia que las personas opten por construir o comprar habitaciones sueltas que una casa completa.

TABLA 3.3 BOLIVIA: HOGARES: TIPO Y TENENCIA DE LA VIVIENDA, 1997 – 2007

(EXPRESADO EN PORCENTAJE)

VIVIENDA 199

7 199

8 1999

2000

2001

2002

2004

2005

2006

2007

TIPO DE VIVIENDA Bolivia Casa, choza o pahuichi 72,2 73,5 77,4 77,3 74,9 82,0 75,0 73,0 69,1 Departamento 3,96 3,65 4,42 3,60 3,90 4,05 3,38 3,69 3,94 Habitación (es) suelta (s) 23,7 22,7 17,8 18,9 21,0 13,7 21,5 23,2 26,3 Vivienda improvisada 0,07 0,03 0,26 0,12 0,20 0,19 0,03 0,04 0,18 TENENCIA DE LA VIVIENDA Bolivia Alquilada 12,1 14,1 13,8 15,3 14,6 15,0 16,0 15,2 16,8 16,8 Propia (3) 70,2 68,0 65,4 64,3 63,4 64,4 67,6 64,6 61,8 61,7 En contrato anticrético 3,57 4,52 4,74 5,29 5,53 4,40 5,03 3,78 4,51 4,85 Cedida por servicios 4,98 4,20 3,51 4,31 4,70 3,68 5,20 5,77 4,57 Cedida por parentesco 9,11 13,1 10,6 11,0 11,4 11,0 6,46 10,7 10,8 11,9 Otro 0,16 1,11 0,47 0,62 0,50 1,13 0,38 0,20 0,04

Fuente: Instituto nacional de Estadísticas (ine – 2009)

Por otra parte, en cuanto al régimen de tenencia se puede observar que a pesar de que existe un alto porcentaje de viviendas propias, también existe una parte interesante de personas que eligen alquilar (16.8%) o establecer un contrato de anticrético (4.85%). Precisamente este es el mercado al cual se aboca la empresa.

ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA TECHO S.A. 4.1 ANTECEDENTES DE LA EMPRESA.

La empresa TECHO S.A. nace el 8 de octubre del 2004 y es una entidad privada dedicada a la comercialización de bienes raíces, teniendo como actividad principal, la compra venta de bienes raíces y comercialización de terrenos a precios económicos, a través de pagos mensuales acorde a los ingresos familiares, en el tiempo y plazos acordados entre el cliente y la empresa. Una de las principales características que le ofrece un mayor valor agregado al producto que brinda la empresa, es que los terrenos tienen dimensiones que oscilan entre 300 a 450m2 y que cuentan con los siguientes servicios básicos: fáciles vías de acceso, transporte público, calles principales asfaltadas, energía eléctrica, agua potable, cabinas telefónicas, centros educativos de nivel primario, postas sanitarias, campos deportivos y otros servicios. La empresa TECHO S.A. ha nacido con la inquietud mejorar la calidad de vida de los habitantes de la ciudad de Santa Cruz, especialmente las condiciones de aquellas familias de bajos recursos que desean construir sus viviendas en lugares donde se tienen todos los servicios básicos necesarios. TECHO S.A. tiene 8 años de funcionamiento en el rubro de la comercialización de bienes raíces, en la que ha demostrado y sostenido el liderazgo empresarial en esta actividad en el Departamento de Santa Cruz lo que la ha llevado a ser una de las primeras en entrar en el mercado de la comercialización de bienes raíces y en dar una gran gama de facilidades al público necesitado de un lote de terreno.

La misión de una empresa expresa su razón de ser, el porqué de su existencia; define el propósito especial que la coloca en una situación diferente a las demás, la identifica y le da el sentido de dirección al más alto nivel. En este sentido, se puede plantear que la empresa TECHO S.A. cuenta con una misión formalmente establecida, la cual se enuncia de la siguiente forma: “Facilitar soluciones inmobiliarias integrales, ajustadas a la situación económico – social de cada familia, respaldado por la capacidad tecnológica, la competencia profesional de cada uno de los empleados y por procedimientos administrativos modernos, para lograr un manejo racional de los recursos, generando un servicio que genere confianza y satisfacción a los clientes”.

Pero una misión por si sola no resuelve el asunto. La empresa requiere de una visión que exprese lo que pretende llegar a ser, y unir todo esto con los valores y principios que la distingue. En este sentido se presenta la siguiente visión: “TECHO S.A., se perfila como la mejor opción en servicios inmobiliarios integrales en el mercado boliviano. Se constituye como la empresa líder en ventas de terrenos e inmuebles y en asesoramiento técnico inmobiliario, será un modelo de calidad y confianza en los servicios prestados, contribuyendo así al desarrollo del sector a nivel nacional”. Finalmente la dirección de la sociedad, se plantea como objetivos primordiales:

� La compraventa y comercialización de bienes raíces e inmuebles en general, ya sean urbanos o rurales.

� La adquisición de toda clase de bienes y la contratación de créditos

necesarios a sus fines, pudiendo garantizarlos con bienes de la sociedad.

� La emisión de títulos valores necesarios para financiar sus actividades y todo con lo que con dicho rubro se relacione.

� La compraventa de letras de cambio y toda clase de títulos y valores de

cualquier empresa bancaria, comercial, industrial, instituciones crediticias y similares.

Desde el punto de vista organizativo, la empresa cuenta con una estructura formalmente definida conformada por un total de 74 empleados que se agrupan de acuerdo al siguiente arreglo de funciones:

FIGURA No.4.1 TECHO S.A.

ORGANIGRAMA ACTUAL DE LA EMPRESA

Como se puede observar a partir del organigrama de la empresa TECHO S.A. actualmente existe una estructura de funcionamiento, que se organiza siguiendo una estructura de tipo lineal – funcional y que hasta el momento ha dado resultado.

4.1.1 Análisis de la competencia.

La influencia de los competidores sobre la rentabilidad de la empresa es algo esencial a tomar en consideración cuando se está elaborando una estrategia comercial de cualquier índole. Sin embargo, antes de profundizar en este punto es necesario aclarar ciertos puntos relacionados con la manera en que TECHO S.A. realiza sus operaciones en el mercado de los bienes raíces. Primeramente, se debe partir del hecho de que TECHO S.A. forma parte del GRUPO EMPRESARIAL LAFUENTE, el cual funciona como casa matriz inversionista en los proyecto de desarrollo de urbanizaciones. Este grupo está

Gerente General

Jefe Administrat

Jefe de Cartera

y Cobranza

Asistente de

Cobranza

Auxiliar de Cartera Notificadores

Asistente de

Cartera

Jefe de Sistema

Personal de

LimpiezaJefe de Ventas

Asistente

Ventas

Supervisor

De Ventas

Chóferes Asesores de Ventas

Jefe de Adquisición

Secretaria Asesor Legal

compuesto por 3 empresas que se pelean el liderazgo en el mercado, la cuales son EL PAHUCHI S.R.L, CREDICASAS LAFUENTE y TECHO S.A. por lo tanto existe la intención del que el mercado perciba empresas diferentes compitiendo por mejorar el servicio y los productos que ofrecen, a pesar que en esencia responden a un solo grupo inversionista. Una vez aclarado este punto, se puede proseguir planteando que el negocio de venta de bienes raíces es atractivo para los competidores, debido a que son inversiones muy rentables, en el sentido de que existe mucha demanda en la región. Sin embargo, es un rubro donde las barreras de entrada son altas, debido a que la inversión inicial es muy elevada en relación a pronósticos inciertos de la porción de mercado que se le pueden arrebatar a la marca líder. Esta situación hace patente la necesidad de alcanzar altas escalas de venta para que el nuevo producto sea rentable, lo cual en la mayoría de los casos es bastante difícil. Por otro lado, se encuentra el hecho de las excelentes relaciones que son necesaria mantener en este rubro con las autoridades de las diferentes instituciones públicas que están vinculadas al mismo, como es el caso del Gobierno Municipal, Prefectura, Derechos Reales, Plan Regulador, Impuestos Nacionales, Notarias, Empresas de Servicios Básicos (agua y energía eléctrica) sin el concurso de los cuales sería prácticamente imposible la aprobación de los proyectos de urbanización. En esta dinámica se identifican a los competidores de la empresa TECHO S.A., como ser: El Pahuchi S.R.L, Credicasas Lafuente; Creditierras, Terracor, Casas Económicas, Valle Sánchez Urbanizaciones, Urbanización Nueva Esperanza, Tierra y Techo y todo el sistema inmobiliario que comercializa terrenos y casas. La mayoría de estas empresas compiten de forma desleal, copiando al líder, liquidando sus productos a precios irrisorios, ofreciendo productos sin cuota inicial, de baja calidad con bajo precio, y mintiendo a sus clientes. Sin embargo, se debe destacar como positivo dentro este marco las alianzas estratégicas que se han establecido por parte de algunas de las empresas del medio, el manejo estratégico de precios y el mejoramiento en la atención al cliente que dichas entidades han llevado a cabo con el fin de agregar cada vez más valor a su producto. A raíz de lo anterior, puede parecer que la competencia es intensa debido a la gran cantidad de empresas que compiten en el mercado, pero en realidad es mínima debido a que la mayoría de los contendientes no son influyentes, son de poca percepción, débiles en cuanto a posicionamiento, comercializando productos de baja calidad. Sobre esta base, se puede plantear que el mayor competidor de TECHO S.A. se encuentra en su entorno más cercano y está representado por la empresa líder del mercado EL PAHUCHI S.R.L que como se aclaro anteriormente pertenece al mismo Grupo Empresarial que TECHO S.A. y que en total abarca el 45% de los clientes en el rubro.

No obstante a lo anterior resulta importante describir brevemente las empresas que componen el mercado de la venta de bienes raíces:

El Pahuichi S.R.L: Organización que comercializa lotes de terrenos al contado y al crédito, a precios accesibles dirigidos a su segmento mayormente de bajo recursos económicos, su oficina se encuentra en la Av. Cañoto No. 581. Es la empresa líder en el mercado vendiendo actualmente como promedio 700 lotes de terreno de manera mensual en los 5 proyectos que posee: Pentaguazú, Juan Pablo II, Integración del Norte Fase I, II y III y ya tiene en miras su próximo proyecto Pentaguazú II. Esta entidad realiza durante toda la gestión una mezcla comercial bien desarrollada y agresiva, ya que su producto se encuentra en zonas de desarrollo y crecimiento (zona norte), cuentan con todos los servicios básicos que son exigidos por los clientes, sus avenidas principales se encuentran pavimentadas, tienen un flujo de distribución a través de sus canales que son los vendedores, además tienen la facilidad de tener vehículos propios para transportar a los clientes potenciales a las urbanizaciones y realizan constantemente campañas promocionales. Sus precios son variados y se ajustan a las características económicas de su mercado objetivo. Credicasas Lafuente: Empresa que al igual que PAHUCHI pertenece al Grupo Empresarial Lafuente. Ha sido una empresa pionera, ya que fue la primera en inaugurar sus operaciones y actualmente solo comercializa la Urbanización Jardines del Sur, pues el resto, Integración de la Ameritas y Cumbre de la Américas están totalmente vendidas. Esta empresa no realiza publicidad en los medios de comunicación masivo y su estrategia está dirigida a la venta de tipo personal a través de la gestión de paquetes especiales. Creditierras: Es una empresa comercial que ofrece lotes económicos al contado y al crédito, su dirección es en la avenida Cañoto # 981.

El producto que ofertan es de mala calidad, en lugares bastante alejados y sin proyección de crecimiento, ya que se ubica en zonas que no están en desarrollo, su urbanización “Reina del Oriente” se encuentra en el camino de ida hacia Paurito, no cuenta con todos los servicios básicos, además que no se garantiza la inversión que realizan sus clientes, debido a que el terreno donde se implementó la urbanización no le pertenece a la empresa. No tiene una buena distribución para llegar a sus clientes, ya que no cuentan con los vendedores necesarios para ofertar su producto, ni cuentan con los servicios de transporte para que puedan llevar a los interesados a conocer personalmente la urbanización. Esta empresa realiza únicamente en algunos medios radiales su publicidad. Casas Económicas: Es una empresa inmobiliaria que oferta casas económicas en la Urbanización Ciudad del Este, su página web es www.casaseconomicas.com. Esta empresa se ha introducido al negocio inmobiliario creando una gran expectativa en el mercado, ya que lanzó una fuerte campaña promocional en televisión y radio. Su urbanización no se encuentra en un lugar de crecimiento, aunque en la zona existen muchas urbanizaciones que están dirigidas a clientes de nivel socioeconómico más elevado, y eso influye bastante en sus ventas. Si bien tienen transporte para movilizar a sus clientes a su urbanización, no existe disponibilidad de horario, ya que tienen fijadas una

salida por la mañana y otra por la tarde, lo que no resulta cómodo para los interesados ya que tienen que esperar ese horario para dirigirse y conocer la urbanización, el precio que tienen fijado para sus lotes de terrenos no son tan económicos, siendo este factor muy influyente en sus ventas, además de que no utilizan campañas promocionales adecuadas para el tipo de mercado que está dirigido. Valle Sánchez Urbanizaciones: Vende lotes de terrenos. Su dirección es en la Avenida Monseñor Rivero #245 Edificio Mons. Rivero Of. C1, su página web es www.vallesanchez.com. Esta organización ofrece sus lotes de terrenos sin contar con todos los servicios básicos requeridos para la urbanización, además de que no cuenta con el canal de distribución necesario para promocionar su producto y no realiza campañas publicitarias intensas en los medios de comunicación. Urbanización Nueva Esperanza: Ofrece lotes y casas al contado y al crédito, sus oficinas se encuentran en el 2do. Anillo de circunvalación Avenida 26 de febrero # 535, su página web es www.urbanizacionnuevaesperanza.com.

4.2 DIAGNOSTICO DE LA MEZCLA COMERCIAL DE TECHO S.A. 4.2.1 Producto.

El producto de la empresa TECHO S.A. se caracteriza por alto nivel de calidad en comparación con el resto del mercado de venta de lotes de terreno. Actualmente comercializa su único proyecto, la Urbanización el Gran Paititi que cuenta con las siguientes características en cuanto a planificación física:

Nombre: Urbanización Gran Paititi. Ubicación: Km. 23 carretera al Norte. Slogan: La Gran Ciudad. Superficie: 1200 hectáreas. Cantidad de unidades vecinales: 16. Cantidad de manzanos: 450. Cantidad de lotes: 16726. Plazo Máximo de Pago a Plazo: 120 meses (10 años) Categoría de los lotes: Pavimento (P), Frente a Pavimento (A), Detrás de

Pavimento (B), a 100 metros del Pavimento (C), Económicos (D), Quintas (R), Residenciales (S).

Además de las características físicas, el producto Gran Paititi presenta elementos que representan un alto valor agregado para todos los clientes, entre los cuales se destacan:

Urbanización legalmente aprobada de acuerdo a los requisitos exigidos por el Plan Regulador de la Alcaldía de Warnes.

Terrenos libres de hipotecas. Avenidas principales pavimentadas. Energía Eléctrica. Agua Potable. Seguridad Privada 24 horas. Transporte Público (línea 119) Canchas Polifuncionales. Amplias Áreas Verdes.

Cabinas Telefónicas. Áreas para Escuelas. Áreas para Mercados. Áreas para Postas Sanitarias. Impuestos a la propiedad de bienes inmuebles al día. Cercanía a las industrias mas importantes del Departamento, ejemplo:

Aceite Fino, Leche Pil, Clarabella, Industrias Venado, Zona Franca, Cemento Warnes, Ingenio Azucarero La Bélgica.

Además de lo anterior el producto ha sido diseñado para todas aquellas personas que por su condición económica no califican para convertirse en sujeto de crédito. En este sentido TECHO S.A. ofrece la facilidad de adquirir un lote de terreno a plazos con solo la presentación del documento de identidad y una económica cuota inicial de 50 dólares americanos. Como se puede apreciar del análisis anterior, el producto que ofrece TECHO S.A. presenta grandes ventajas y atributos, que lo convierten en una excelente opción para todo aquel que decida invertir sus recursos en este rubro.

4.2.2 Precio.

El precio es una de las variables más importantes dentro de la mezcla de mercadotecnia, debido a que es la única que produce ingresos, además de ser un importante elemento de diferenciación respecto a los competidores. En este sentido, TECHO S.A. se ha destacado por ofrecer un producto de buena calidad, a precios considerablemente bajos y acordes al nivel económico de sus clientes. Tomando como base lo anterior los precios de TECHO S.A. se dividen en función de la categoría del lote de terreno y al tipo de venta, o sea, si es a plazo o al contado. Al respecto a continuación se presenta (cuadro 4.1.) la lista oficial de precios de la empresa TECHO S.A., sin incluir los descuentos que forman parte de las promociones que habitualmente lleva a cabo la entidad. Como se puede apreciar los precios tanto al contado como a plazos son muy competitivos, por ejemplo tomando un lote de categoría “C”, que tiene una cuota inicial del50 dólares. Si el cliente decidiera pagar su lote a 120 meses plazo, su cuota mensual seria de 18,78 dólares mensuales, o sea, de 4,42 bolivianos por día, tomando la T.C igual a 7.07 bolivianos por dólar.

CUADRO 4.1. URBANIZACIÓN GRAN PAITITÍ - LISTA OFICIAL DE PRECIOS

(EXPRESADO EN DÓLARES AMERICANOS) Categoría Sup. ms2 Contado Cuota Inicial Precio a Plazo

(120 meses) P 300,00 9,00 2.700,00 100,00 4606,98 A 300,00 8,00 2.400,00 50,00 4123,61 B 300,00 6,00 1.800,00 50,00 3083,54 C 300,00 4,50 1.350,00 50,00 2303,49 D 300,00 3,50 1.050,00 50,00 1783,45 S 300,00 7,00 2.100,00 50,00 3603,58

Como conclusión se puede plantear que la empresa cuenta con la variable precio para posicionarse en la mente del consumidor como una entidad que vende un buen producto a un precio que la mayoría puede pagar.

4.2.3 Distribución.

En cuanto a la variable distribución se puede plantear que para realizar esta función la empresa TECHO S.A., cuenta con la Oficina Central, ubicada en la Ave. Grigota No.620, además cuenta con dos sucursales que apoyan en cuanto a este aspecto, la primera ubicada en la propia urbanización y que conocida como la Oficina Paititi y finalmente aparece la sucursal localizada en la ciudad de Potosí. En adición a lo anterior la empresa cuenta con una flota propia de vehículos compuesta por 6 minibuses nuevos marca Nissan y dos Mricobuses marca Toyota. Estos vehículos cumplen con la función de llevar a los clientes potenciales a conocer la urbanización.

4.2.4 Comunicación.

Esta es una de las variables que resulta clave en la mezcla comercial que debe realizar la empresa TECHO S.A, y la que dedica sin dudas parte importante de su presupuesto de comercialización, sin embargo los resultados respecto a la misma no son del todo favorables. En cuanto al tema publicitario, se puede plantear que durante la gestión 2009 se ha trabajado de manera conjunta con la empresa FP Studio con la cual se han podido ejecutar 5 campañas publicitarias.

Producto de estas campañas se han sorteado un total de 4 lotes de terreno, de los cuales todos han sido entregados a los clientes. También es necesario aclarar que se ha concluido de manera exitosa con la campaña iniciada en la gestión 2008, “Compra tu Lote y te Regalamos 3000 ladrillos”. Una de las principales características de los mensajes publicitarios de TECHO S.A., es la intención de llegar de manera directa y sencilla a todos sus clientes debido a la suposición de que por su nivel socio económico no son receptivos a un tipo de mensaje muy elaborados y complejos desde el punto de vista conceptual. Por lo tanto, en todos los Spots publicitarios se marca de manera acentuada los beneficios del producto TECHO S.A., a través de la imagen de los dos actores que han sido contratados para tal efecto, José Veliz (Cumpa José) y Ronald Valverde (Cumpa Casiano), que representan lo más popular de la sociedad cruceña. Desde el punto de vista de medios, TECHO S.A. utiliza los principales, entre los que se puede destacar:

Televisión: Red Uno y Red Unitel. Radio: Alternativa, FIDES, Caliente, Sudamericana entre otras. Impresa: Volantes.

4.3 ANÁLISIS DE LA GESTIÓN DE El año 2009 ha sido exitoso en relación a la gestión de ventas en comparación con la gestión anterior. Al cierre de la gestión se han vendido un total de 4458 lotes de terrenos, lo que representa un crecimiento del 5,4% respecto al año 2008 (grafico No.1)

CUADRO COMPARATIVO DEL COMPORTAMIENTO DE LAS VENTAS GESTION 2008

Fuente: Datos proporcionados por el Dpto Ventas. TECHO S.A. Por su parte, el promedio de ventas mensuales también ha mejorado y de vender 352 promedio mensual se ha incrementado este indicador a 372 lotes promedio mensual. En lo referente al comportamiento de la gestión 2009 por tipo de ventas se puede concluir que de los 4458 lotes de terrenos, 391 han sido al contado (8.77%) y el resto a plazo. Respecto a este indicador se puede notar que respecto al año anterior se ha vendido menos al “contado” y más a “plazo” tal y como se muestra en el siguiente grafico. Lo qpolítica de incentivos para incrementar las ventas al contado, esta por sí sola no ha generado el efecto esperado.

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ANÁLISIS DE LA GESTIÓN DE VENTAS.

El año 2009 ha sido exitoso en relación a la gestión de ventas en comparación con la gestión anterior. Al cierre de la gestión se han vendido un total de 4458 lotes de terrenos, lo que representa un crecimiento del 5,4% respecto al año

ico No.1)

GRAFICO No.4.1 CUADRO COMPARATIVO DEL COMPORTAMIENTO DE LAS VENTAS GESTION 2008 – 2009 TECHO S.A.

Fuente: Datos proporcionados por el Dpto Ventas. TECHO S.A.

Por su parte, el promedio de ventas mensuales también ha mejorado y de vender 352 promedio mensual se ha incrementado este indicador a 372 lotes promedio

En lo referente al comportamiento de la gestión 2009 por tipo de ventas se puede ue de los 4458 lotes de terrenos, 391 han sido al contado (8.77%) y el

resto a plazo. Respecto a este indicador se puede notar que respecto al año anterior se ha vendido menos al “contado” y más a “plazo” tal y como se muestra en el siguiente grafico. Lo que significa que a pesar de que se ha mejorado en la política de incentivos para incrementar las ventas al contado, esta por sí sola no ha generado el efecto esperado.

El año 2009 ha sido exitoso en relación a la gestión de ventas en comparación con la gestión anterior. Al cierre de la gestión se han vendido un total de 4458 lotes de terrenos, lo que representa un crecimiento del 5,4% respecto al año

CUADRO COMPARATIVO DEL COMPORTAMIENTO 2009 TECHO S.A.

Fuente: Datos proporcionados por el Dpto Ventas. TECHO S.A.

Por su parte, el promedio de ventas mensuales también ha mejorado y de vender 352 promedio mensual se ha incrementado este indicador a 372 lotes promedio

En lo referente al comportamiento de la gestión 2009 por tipo de ventas se puede ue de los 4458 lotes de terrenos, 391 han sido al contado (8.77%) y el

resto a plazo. Respecto a este indicador se puede notar que respecto al año anterior se ha vendido menos al “contado” y más a “plazo” tal y como se muestra

ue significa que a pesar de que se ha mejorado en la política de incentivos para incrementar las ventas al contado, esta por sí sola no ha

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2008

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CUADRO COMPARATIVO DEL COMPORTAMIENTO POR TIPO DE VENTA

Fuente: Datos proporcionados por el Dpto Ventas. TECHO S.A. En relación a la infraestructura para el trabajo de ventas se cuenta actualmente con:

• 4 grupos de ventas, divididos en 4 supervisores y 31 promotores.• Material publicitario.

ORIENTACIONES PARA LA RESOLUCIÓN DEL CASO.

1. Lea detenidamente el caso estudio TECHO S.A.2. Realice un diagnostico estratégico de la empresa tomando en cuenta el desarrollo de

los siguientes puntos:a. Identifique los componentes claves

que se ponen de manifiesto en el caso (campo de actividad, capacidades distintivas, ventajas competitivas, sinergias)

b. Identifique los niveles de formulación de la estrategia que se manifiestan en el caso (nivel cor

c. Analice la misión y visión de la empresa. Realice las recomendaciones necesarias para corregirla en caso de que lo considere necesario.

d. Proponga y redacte al menos 4 de los “VALORES”, que debería tener la empresa como

e. Realice un (económico, político, legal, demográfico, tecnológico, socio cultural), especifico proveedores). O

f. Realice un diagnóstico que incluya un análisis interno. Obtenga al menos 4 Fortalezas y 4 Debilidades.

g. Construya la matriz FODA y determine en que cuadrante está ubicada la empresa.

h. Proponga y justifique el tien costos, alta segmentación) que debería desarrollar la empresa para continuar con su éxito en el mercado.

i. Proponga y justifique el tipo de estrategia de especialización)en el mercado.

j. Proponga y justifique si corresponde que tipo de estrategia de supervivenciaen el mercado.

3. Cada equipo deberá presentar su informe de forma escrita, de acuerdo a las siguientes especificaciones:

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Contado

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GRAFICO No.4.2 CUADRO COMPARATIVO DEL COMPORTAMIENTO

POR TIPO DE VENTA GESTIÓN 2008 – 2009 TECHO S.A.

Fuente: Datos proporcionados por el Dpto Ventas. TECHO S.A.

En relación a la infraestructura para el trabajo de ventas se cuenta actualmente

4 grupos de ventas, divididos en 4 supervisores y 31 promotores.Material publicitario.

ORIENTACIONES PARA LA RESOLUCIÓN DEL CASO.

Lea detenidamente el caso estudio TECHO S.A. Realice un diagnostico estratégico de la empresa tomando en cuenta el desarrollo de los siguientes puntos:

Identifique los componentes claves de la estrategia de la empresa TECHO S.A. que se ponen de manifiesto en el caso (campo de actividad, capacidades distintivas, ventajas competitivas, sinergias) Identifique los niveles de formulación de la estrategia que se manifiestan en el caso (nivel corporativo, nivel UEN, nivel funcional) Analice la misión y visión de la empresa. Realice las recomendaciones necesarias para corregirla en caso de que lo considere necesario.Proponga y redacte al menos 4 de los “VALORES”, que debería tener la empresa como parte de su cultura. Realice un diagnóstico que incluya un análisis del entorno genérico(económico, político, legal, demográfico, tecnológico, socio cultural),

(competidores, clientes, sustitutos, posibles competidores, proveedores). Obtenga al menos 4 Oportunidades y 4 Amenazas.Realice un diagnóstico que incluya un análisis interno. Obtenga al menos 4 Fortalezas y 4 Debilidades. Construya la matriz FODA y determine en que cuadrante está ubicada la

Proponga y justifique el tipo de estrategia Genérica (diferenciación, liderazgo en costos, alta segmentación) que debería desarrollar la empresa para continuar con su éxito en el mercado. Proponga y justifique el tipo de estrategia de CRECIMIENTOespecialización) que debería desarrollar la empresa para continuar con su éxito en el mercado. Proponga y justifique si corresponde que tipo de estrategia de supervivencia que debería desarrollar la empresa para continuar con su éxito en el mercado.

Cada equipo deberá presentar su informe de forma escrita, de acuerdo a las siguientes

Contado Plazo Total

3707

4231

391

4067

4458

CUADRO COMPARATIVO DEL COMPORTAMIENTO 2009 TECHO S.A.

Fuente: Datos proporcionados por el Dpto Ventas. TECHO S.A.

En relación a la infraestructura para el trabajo de ventas se cuenta actualmente

4 grupos de ventas, divididos en 4 supervisores y 31 promotores.

ORIENTACIONES PARA LA RESOLUCIÓN DEL CASO.

Realice un diagnostico estratégico de la empresa tomando en cuenta el desarrollo de

de la estrategia de la empresa TECHO S.A. que se ponen de manifiesto en el caso (campo de actividad, capacidades

Identifique los niveles de formulación de la estrategia que se manifiestan en el

Analice la misión y visión de la empresa. Realice las recomendaciones necesarias para corregirla en caso de que lo considere necesario. Proponga y redacte al menos 4 de los “VALORES”, que debería tener la

entorno genérico (económico, político, legal, demográfico, tecnológico, socio cultural), entorno

(competidores, clientes, sustitutos, posibles competidores, btenga al menos 4 Oportunidades y 4 Amenazas.

Realice un diagnóstico que incluya un análisis interno. Obtenga al menos 4

Construya la matriz FODA y determine en que cuadrante está ubicada la

(diferenciación, liderazgo en costos, alta segmentación) que debería desarrollar la empresa para

CRECIMIENTO (diversificación, que debería desarrollar la empresa para continuar con su éxito

Proponga y justifique si corresponde que tipo de estrategia de estabilidad o que debería desarrollar la empresa para continuar con su éxito

Cada equipo deberá presentar su informe de forma escrita, de acuerdo a las siguientes

4458

2008

2009

a. Tipo de Letra: Arial 11 o Tahoma 11. b. Espacio entre líneas: sencillo a un espacio. c. Formato de Texto: Justificado. d. Margen: 2,5 a la derecha, izquierda, superior e inferior. e. Cantidad de Paginas: Máximo 10 - mínimo 6 sin incluir caratula y anexos. f. Caratula: debe contener, nombre de los participantes, nombre de la materia, el

modulo, la fecha.

4. Cada equipo debe preparar una exposición en formato digital POWER POINT para exponerla en caso de que le toque en el sorteo.

5. Se tomará en cuenta la redacción y ortografía. 6. Se tomará en cuenta la expresión oral y el dominio de la exposición, se viene a

exponer no a leer. 7. La copia en formato papel y la digital se deben entregar impostergablemente el día de

la exposición. No se recibirán trabajos posterior a esa fecha.