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CASO WAL*MARTMar Santana – Xavier Aristi David Fernández – Alejandro Pérez Juan Ramón Romero – Pedro Amador

EMBA Madrid, Octubre 2002

Wal-Mart discount vs Sector en 1993

Vende más barato menor margenMás eficiente en costes menor gasto

  Wal*Mart Media sector

Coste de las ventas 75,1 72,8

Beneficio bruto 24,9 27,2

Gastos explotación 18,1 24,6

Otros ingresos 0,7 1,3

Ingresos de explotación 7,5 3,9

Ventas (millones $) 48620 18730

Relación gastos/margen más competitiva que el resto

Gastos operación Wal*Mart vs Sector (1993)

• No necesita oficinas regionales• Menor superficie para existencias (alquiler )• Política de promociones más austera (publicidad )• Zonas rurales y salarios indexados sobre ventas (salarios )

A

  Wal*MartMedia sector

Salarios 10 11,4

Sistemas información 1,5 1,3

Alquiler 3 3,5

Publicidad 1,5 2,4

Mermas 1,5 2

Oficinas regionales 0 3

Miscelaneos 0,6 1

  18,1 24,6

Vision de Sam Walton crítica en el negocio

Integración de flujos de información

Mejora de los procesos

Compras/Ventas Wal*Mart vs Sector (1993)

Menor coste de compras:- Colaboración estratégica con actividades clave de proveedores- Numerosos avances en logística (cross-docking, FTL, LTL, …)

Menor coste de ventas:- Planificación externa y conjunta de la cadena con distribuidores clave y detallistas- Diseño optimizado de procesos: reducción del lead-time de la cadena

B

”La gestión logística como ventaja competitiva“

Ventajas competitivas Wal-Mart

Diseño de negocioPretenden dar un valor añadido al cliente (precio)Gestión colaborativa de toda la cadena de suministro (del proveedor al cliente)Se localizan en poblaciones pequeñas (sin competencia)Inversiones en nuevas tecnologías por encima del sectorColaboración de proveedores: Intercambio de información estandarizadaExpansión de dentro a afuera (pueblos a ciudades / EEUU al mundo)

Costes BajosCostes de explotación más bajos que la competenciaAlto poder de negociación con los proveedores (centralización de compras)Agilidad en la distribución (optimización de la cadena de suministro)ECR (Efficient Cost Response) y CPR (Continuous Replenishment Process)

Recursos HumanosEmpowerment de los empleados (asociados)Cultura de implicación y pertenencia a la empresa (pese a no haber sindicatos)Comunicación y Brainstorming de ideas continuo de los empleadosSistema de compensación por beneficios muy efectivoLíder (Sam Walton) y equipo muy fuerte

Superioridad en logística

• ECR (Efficient Consumer Reponse): Grandes proveedores conectados• VMI (Vendor Manager Inventory): Sistema de existencias para

proveedores• “Retail Link”: Acceso informático para los minoristas• “Cross Docking”: Reducción de stocks en los centros de distribución• “Pick to Light”: Localización de existencias en los centros de distribución• “Back Haul”: Logística inversa optimizada• Entrega Flexible: mayores opciones de envío• Paquetes informáticos de planificación estratégica anual para sus

proveedores• EDI (Electronic Data Interchange) y EFT (Electronic Fund Transaction)

para el intercambio de transacciones electrónicas con los proveedores• Distribución radial en dos escalones

Futuro de Wal-Mart

ADQUISICIONES La estrategia de expansión mediante adquisiciones locales parece oportuna porque le permite: - rápido crecimiento (compra cuotas de mercado) - receptividad de mercados locales Con los riesgos y necesidades de: - tener que implementar políticas de logística - acuerdos con nuevos proveedores - barreras culturales y legales (sindicatos, salarios, …) - pueden existir fusiones entre la competencia

CONSEJOS Estudio de la cultura y consumidor europeo Continuar con su propuesta de valor (precio)

FORMATOS DE TIENDA Supercenter se decanta como el formato de éxito

Supercenter (China)ASDA (Inglaterra)Wertkauf e Interspar (Alemania)Cifra (México)Woolco (Canada)Makro (Korea)