CASO EMPRESARIAL 7BANCO ZUBIRANO

A continuación presentamos los anexos correspondientes al Caso Empresarial 7, Banco Zubirano, incluido en el capítulo 7 del texto. Esta información es necesaria para contestar las preguntas que se encuentran al final del caso.

BANCO ZUBIRANO ANEXO 1

RESUMEN DE ESTADOS FINANCIEROS(Expresado en el equivalente a miles de US$ dólares)

ESTADOS DE RESULTADOS 19931994

Ingreso de intereses neto de resevas 22,948 40,910Otros ingresos 6,523 7,684

______________ __________Total de ingresos de operaciones 29,471 48,594

Gastos Generales y de Administración 18,512 32,077 ======= =====

BALANCE DE SITUACIONES

Efectivo y depósitos en bancos 231,925 238,988Valores negociables neto 36,741 49,177Préstamo neto 461,580 701,954

Total de Activos 730,246 990,119

Depósitos 644,173 920,910Bomos por pagar 72,735 46,294Fondos de capital 55,944 72,533

DEGLOSES E INDICADORES:LIQUIDEZEfectivo 13,630Depósito a la vista 38,875Depósitos a plazo 185,455Total de efectivo y depósitos 238,960Valores negociables 49,155

1

Fondo de redención 11,020Total de activos liquidos 299,135CRÉDITOVencimientos dentro de un año

52%Vencimientos entre uno y cinco años

32%Vencimientos a más de cinco años

16%

ANEXO 1 (continuación)

CRÉDITO POR SECTOR:Comercial 36%Comercio exterior 9%Agropecuario e industrial 15%Vivienda y construcción

11%Consumidor y automóviles 18%Tarjetas de crédito 4%Otros 7%

TIPO DE GARANTÍAS:Bienes inmuebles

27%Bienes muebles 8%Predario 5%Efectivo 21%Pignoraciones 2%Fianzas y avales 20%Otras 3%Ninguna 14%

FUENTES DE RECURSOS ( en millones de US$)Depósitos a la vista 136Depósitos de Ahorro 78Depósitos a plazo

707Bonos 46

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ANEXO 2

RELACIONES COMPETITIVAS DENTRO DE LA INDUSTRIA

1993 1994DISTRIBUCIÓN DE ACTIVOS:Banco de Fomento y DesarrolloBanco MorazanoCalifornia Bay BankBanco ZubiranoBanco del PaísCaja IberoamericanaFirst Federal BankBanco del ChacoBanco San Cosme

37%13%11%

9%8%6%6%5%5%

36%13%

9%12%10%

6%4%6%4%

DEPÓSITOS (a)Banco de Fomento y DesarrolloBanco MorazanoCalifornia Bay BankBanco ZubiranoBanco del PaísCaja IberoamericanaFirst Federal BankBanco del ChacoBanco San Cosme(a) excluye ctas de ahorro

44%13%

5%9%

10%4%6%5%4%

43%12%

6%10%11%

4%5%5%4%

PRÉSTAMOSBanco de Fomento y DesarrolloBanco MorazanoCalifornia Bay BankBanco ZubiranoBanco del PaísCaja IberoamericanaFirst Federal BankBanco del ChacoBanco San Cosme

33%13%

9%9%

10%8%6%6%6%

29%13%

9%11%11%

8%6%7%6%

CUENTAS DE AHORROBanco de Fomento y DesarrolloBanco MorazanoCalifornia Bay BankBanco ZubiranoBanco del PaísCaja IberoamericanaFirst Federal BankBanco del ChacoBanco San Cosme

9%23%18%

6%11%18%10%

1%4%

9%22%18%

6%11%19%

9%2%4%

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ANEXO 3

INFORMACIÓN SOBRE EL CONSUMIDOR DE BANCA AL DETALLE

Número de bancos que utiliza en sus transacciones financierasUnoDosTres o más

52%39%

9%

Servicios bancarios que utiliza:Cuentas de AhorroCuenta CorrienteTarjeta de CréditoPréstamo personalHipotecas de ViviendaCajero automáticoPréstamo de automóvilDepósito a Plazo fijoCaja de Seguridad

83%76%46%32%22%19%11%

9%2%

Producto que adquiere en el banco más utilizadoCuenta de CorrienteCuenta de AhorroTarjeta de CréditoCajero Automático

50%42%16%

5%

Posesión de tarjeta de crédito y/o débitoSINOTipo de tarjeta:VISAMaster CardCashAmerican ExpressAccesoDiner’s

66%34%

32%21%14%12%10%

4%

Servicios más utilizados en el bancoPago de cuentasAhorroCambio de billetesCréditoCheques de viajeroViajesTransferencias InternacionalesOtros

36%27%20%13%13%11%11%27%

5

Tres razones para escoger su banco principal:Buen servicioCercaníaCajas rápidasSolidezObtención de préstamosObtención de tarjeta de créditoCostumbrePago de buenos intereses

72%50%44%37%19%15%14%13%

¿Qué significa para ud. “buen servicio”?Buena atenciónAmabilidadServicio completo

59%21%14%

¿Qué no le agrada de su banco habitual?Servicio lentoFilas largasPoca amabilidad

13%11%10%

Calificación (5=excelente 1=pésimo) de los bancosServicio Cercanía Rápidez Solidez

Banco de Fomento y Desarrollo 3.7 3.1 3.5 4.3Banco Morazano 3.8 3.7 3.9 4.1California Bay Bank NA NA NA NABanco Zubirano 3.6 3.3 3.4 3.9Banco del País 3.2 3.0 4.0 4.6Caja Iberoamericana 3.5 3.6 3.7 4.0First Federal Bank NA NA NA NABanco del Chaco 3.2 2.7 3.2 3.4Banco San Cosme 3.5 2.5 3.0 3.2

Imagen percibida de cada banco+convivencia +intereses +servicio +rápidos

Banco de Fomento y Desarrollo 23% 18% 20% 16%Banco Morazano 28% 17% 24% 18%California Bay Bank 7% 5% 8% 3%Banco Zubirano 14% 9% 10% 11%Banco del País 12% 8% 8% 9% Caja Iberoamericana ------- 4% 4% 14%First Federal Bank 4% 3% 4% -----No sabe/no opina 5% 28% 12% 12%

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¿Recuerda alguna publicidad bancaria?SI 40%NO 60%

PRESUPUESTOS PUBLICITARIOS 1994:

Productos variosCaja Iberoamericana TV-Prensa-Radio $473,600Banco Zubirano TV-Prensa-Radio $453,000First Federal Bank TV-Prensa-Radio $386,500Banco Zamorano TV-Prensa-Radio $385,000Banco del Chaco TV-Prensa-Radio $343,500California Bay Bank TV-Prensa-Radio $317,500

Tarjetas de crédito:Banco Zamorano TV-Prensa-Radio $280,000Banco Zubirano TV-Prensa-Radio $135,800California Bay Bank TV-Prensa-Radio $118,697First Federal Bank TV-Prensa-Radio $ 92,000

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ANEXO 4

INFORMACIÓN DE LOS GRUPOS DE ENFOQUE (FOCUS GROUPS) SOBRE CUENTAS DE AHORRO

Perfil del grupo:

Clientes del Banco Zubirano

Hombre 26años Abogado SolteroHombre 34años Empresario Casado 1hijoHombre 33años Empresario Casado 3hijos

Clientes de otros bancos

Mujer 33años Psicóloga Casada 2hijosMujer 37años Administradora Divorciada 3hijosHombre 32años Empresario Casado 2hijosHombre 30años Corredor de BR SolteroHombre 30años Ejecutivo Soltero

Razones para poseer una cuenta de ahorro:

Enfrentar emergencias o situaciones fuera de presupuesto Vacaciones y gastos de fin de año Reserva y custodia de fondos especiales Como garantía para préstamos en caso de necesidad Como referencia bancaria Ganar intereses y a la vez tener acceso al dinero Para el abono inicial de la construcción de la casa nueva

Razones para poseer una cuenta corriente: Para control y orden de los gastos Para saber en que se gasta el dinero Para hacer pagos

Razones para poseer depósitos a plazo fijo: Seguridad en el futuro Rentabilidad

¿Qué le hizo abrir la cuenta de ahorro donde la abrió? Allí me dieron la hipoteca Allí me aprobaron la tarjeta de crédito Allí tenía su cuenta corriente mi empresa Porque me dan un mejor servicio que donde la tenía antes Porque me dan mejor tasa de interés Porque me aprobaron un crédito sin tantas condiciones

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¿Cuáles son las situaciones que le preocupan sobre el futuro? Accidente que le deje inválido Quedarse sin trabajo Muerte Gastos de hospitalización Vejez Educación de los hijos Enfermedad

¿Qué tipo de servicios le gustaría recibir de un banco? Asesoramiento en el manejo de instrumentos bancarios Ubicación en áreas de tráfico con autobanco y ATMs de “drive in”

¿Qué sugeriría usted respecto a la campaña publicitaria de un banco?Mensaje: Debe mostrar claramente el beneficio/ ser directo Debe ser claro y sencillo No debe dejar nada abierto a interpretaciones

Medios más efectivos:1. Correo directo2. TV: Espacios de noticias, diferenciado, directo, novedoso.3. Prensa4. Radio

Otras observaciones Deben realzarse las sucursales como beneficio. Saber que el banco de uno

tiene muchas sucursales en el país me da seguridad de poder realizar transacciones bancarias en muchos sitios. Es una comodidad. Me da soluciones y no problemas. A veces uno recibe un cheque y no sabe donde lo puede hacer efectivo.

Estado de cuenta: Lo perciben como una complicacion. Cuenta mixta (Corriente y ahorro combinada): No les interesa. Consideran

más fácil manejarlas por separado. Sienten que perderian control de sus gastos por las transferencias automaticas. Además, gana muy bajo interes.

Ahorro programado: Les interesa solo si pueden establecer la suma que van a ahorrarse y tener siempre acceso al dinero de la cuenta si lo necesitan.

Tarjeta de débito: Las utilizan pero esperan que el sistema de acceso mejore.

Telepago: Sería bueno pero dudan que funcione. A aquellos que tienen quien les haga sus pagos les es indiferente.

Multimedia: No le ven mayor atractivo a la interacción con máquinas. Temen que no funcionen adecuadamente.

Cajeros automaticos: Están bien pero hay sucursales donde no los hay, a pesar de que el banco está siempre lleno.

Seguro: Les resulta muy atractivo si va ligado a una cuenta de ahorro, si es un seguro amplio que permita al cliente determinar la cobertura que

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necesita. Están dispuestos a pagar la prima, siempre que tenga un precio menor que el de mercado.

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ANEXO 5

INFORMACIÓN DEMOGRÁFICA SOBRE MORAZANIA

POBLACION: 3,377,700 habitantes 46% en la capital 54% urbana35% entre 1 y 15 años36% entre 15 y 35 años21% entre 35 y 60 años9% mayor de 60 años

Analfabetismo: 11%

763,500 hogares

INGRESO:Entre 0 Y $250 por mes 40% de la poblaciónEntre $250 y $800 por mes 30% de la poblaciónEntre $800 y $1,500 por mes 10% de la poblaciónEntre $1,500 y $2,500 por mes 3% de la poblaciónMas de $2,500 por mes 2% de la poblaciónNo declarado: 15% de la población

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