Cruzber, S.A. “La decisión de abrir fronteras”

Semana de la Internacionalización Universidad de Cádiz 18 de Marzo de 2013

• Actividad: Fabricante de portaequipajes y sistemas de transporte Cruz. • Turismos, 4x4 y vehículo comercial. • 1.963 Empresa familiar 50 AÑOS • Modernas instalaciones (+10.000 m²): Rute, Córdoba. • Show room en Córdoba y oficina comercial en El Puerto de Sta. Mª • Exportación: 7% en 2006 y 40% en 2012, respecto a total de ventas. • Hoy día, un referente en Europa. • Finalista ALAS 2.009 de Extenda (Iniciación a la exportación)

CRUZBER, S.A. Brevemente…

Cortadura, Cádiz

Actividad Exportadora: ¿Cómo surge?

En 2.005… …reflexión y análisis interno…DAFO

Dos escenarios sobre los que actuar: • Mercado nacional: - Fase madurez producto Cruz. Posición líder en el mdo “tradicional” - Ventas: comienzan a tocar techo. - Decisión: Nuevos canales…”Nueva distribución”, B2C, B2B… - Producto: atendemos necesidad para gama media ó económica: Cruz es la solución….pero…

y…¿Gama alta? Acuerdo para la importación y distribución Thule

Sweden (desde 2.006) • Export: ventas internacionales muy esporádicas….sin rumbo claro… ….sin proyecto definido…

….Internacionalizar

• Estrategias y puntos de partida: → Apuesta decidida por la internacionalización.

Creación Departamento Export propio.

- Responsabilidad y toma de decisiones. - Coordinación: Back office (logística & At. Cliente), sales & marketing. - Definir planes y estrategias para cada mercado: precios, marketing,

promoción, producto, distribución, marca…personalizar - Muy importante: Proyecto GLOBAL de empresa.

“Desde el operario de almacén,…hasta el Director General…”

“Todos somos importantes, el logro es conjunto…”

Fuerteventura

Objetivo: Europa

¿Por qué Europa? - Parque automovilístico ≈ español. Soluciones + rápidas.

- Proximidad: barrera logística, aranceles. UE sin fronteras.

- Proyecto a “más corto plazo”.

- Misiones y viajes comerciales más económicos.

- Construir la base para seguir creciendo: otros continentes.

¿Qué hemos logrado tras SEIS años?

De 2.006 Nuestros mercados…

Marruecos (2) Túnez Francia Portugal Polonia Croacia

Hungria Rumania Eslovenia Rusia (2) Turquía Grecia Italia Bulgaria Bosnia Holanda Letonia

Costa Rica Irlanda (2) Reino Unido Alemania (2) R. Checa

…a la actualidad

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Ventas exportación Base Anual

2.006 100

2.007 132 32,00%

2.008 219 66,00%

2.009 257 17,00%

2.010 280 09,00%

2.011 353 26,00%

2.012 357 03,70%

2.013 387 08,35%

Las ventas en el exterior han posibilitado que… CRUZBER S.A siga con ratios positivos …

a pesar del descenso de cifras en el mercado nacional.

Pero, sobre todo, resistir la crisis económica sabiendo que uno de los sectores más afectados es, todavía, el automóvil.

¿Cómo?

10 Factores de éxito (por supuesto, hemos cometido errores…)

1. Imagen y política internacional: “Empresa exportadora”. 2. Competitividad. Estructura sólida. Ventas rentables. 3. Adaptar producto a cada mercado: packaging, instrucciones,

certificaciones, homologaciones,… (C.L.) Ej: Alemania 3 años. 4. Marketing internacional: catálogos e instrucciones en 18 idiomas.

5. Defender tu marca: registro. Crear valor añadido: “diferenciarse”. 6. Paciencia: “no se vende de un día para otro” Planes estratégicos a 3 años. 7. Escuchar al cliente, feedback. Soluciones rápidas y eficaces. Postventa.

8. Estrecha cooperación con el distribuidor. Planes conjuntos. Objetivos.

9. Aprender de nuestros errores. Barreras: idiomas, cultura, producto,…

10. Creer en el proyecto: motivación.

Muchísimas gracias por vuestra

atención.

Para lo que necesitéis:

mark@cruzber.com

CASTILLO DE CANENAEN ASIA

ÍNDICE

• Castillo de Canena• Asia: Mercado Emergente • Los usos del Aceite de Oliva• Algunos ejemplos: Japón, China, India, Singapur y Emiratos. 

CASTILLO DE CANENA

• Tradición familiar olivarera• Cosecha Temprana• Innovación• Servicio• Compromiso con el medio ambiente• Visión internacional: 42 países

ASIA: MERCADO EMERGENTE

• Cambio del eje  del poder de Europa‐Norte América a Asia

• La mitad de la población mundial• La mayor parte de millonarios del mundo• Capacidad de crecimiento

Debilidades ‐ Dificultades

• Desconocimiento de la cultura• El Aceite de Oliva no existe como ingrediente –Necesidad de conocer las recetas locales

• Utilización de otro tipo de aceites como palma, soja, coco…

Oportunidades

• Alta preocupación por la salud – Sobre todo por las enfermedades cardiovasculares

• El Aceite de Oliva más saludable que otros aceites autóctonos

• Auge de la gastronomía internacional –Apertura de nuevos restaurantes

• Marca España (fútbol, turismo, gastronomía…) 

Aceite de Oliva : Ingrediente Internacional

• Gastronomía: elemento intrínseco a una cultura, pero podemos adaptarnos a sus usos. 

• Reconocido valor saludable• Origen España 

Algunos ejemplos…

Japón

• Cliente muy sofisticado• Importancia del diseño• Bonito = Limpio= “Kirei”• No importa el precio• Exigen máxima calidad• Marca España

Joaquín Berao en Mitsukoshi Deparment Stores. Tokio 2010.

India

• Reconocimiento del valor saludable del aceite 

• Otros usos como masajes

• Venta también en Farmacia

• Influencia anglosajona• Apertura a nuevos productos

• Ayurveda• No comen nada crudo, comida muy especiada

Escuela de cocina la Laguna, un grupo de chefs indios cocinando con aceite de oliva. Jaén 2011

Promoción Aceite de Oliva Español en un gimnasio en India, Bangalore. 2009

Emiratos Árabes Unidos

• Lujo• Influencia cocina Oriente Medio

• Ingrediente conocido

• Importancia de la ostentación 

• Precio, como posicionamiento de marca

Escuela de cocina la Laguna, un grupo de chefs indios cocinando con aceite de oliva. Jaén 2011Centro Comercial. Doha. 2010

Típico desayuno libanés. Kuwait Marina. 2010

China

• Importancia de la tradición • Canal Regalo• Supersticiosos: el rojo  y el dorado = riqueza y dinero

• Poder de compra = estatus • Obsesión por la salud• Hijos: pequeños emperadores

• Cocina muy elaborada, poco crudo

• Peculiaridad de Hong Kong• Importancia de los premios

Luxury Times.

Singapur

• Vanguardia de la cocina internacional 

• Mezcla de culturas y gastronomías

• Gran apertura a nuevos productos

• Reexportación a Sudeste Asiático

Luxury Times.Marina Bay Sands, Singapur 2012

Muchas gracias

• cgarcia@castillodecanena.com• 660262410

Casos de éxito en Internacionalización

Comercio exterior con Europa del EsteLarisa Peshkova

Marzo 2013

Bio

● Nací en Rusia

● Estudié Economía Internacional en Moscú

● Hablo ruso, español, inglés y alemán

● 10 años en España

● Estudié el Master MBA de la UCA en 2008

Mi experiencia en Grupo Garvey

● Producción y venta de vinos y brandies

● Excesiva dependencia del mercado interno

● Apertura a Internacional a Europa del Este:

– Nuevas posibilidades de crecimiento: aumento de volúmenes de venta, diversificación de riesgo, disminución de la competencia, etc.

● Pasos: estudio de mercado, diseñar las estrategia de entradas al mercado y aplicarlas

● Mi educación y procedencia eslava me han ayudado entrar en contacto con cliente y ganar su confianza

Producto - Brandy de Jerez

● Espirituoso de los más populares en Rusia

● Obtenida de destilados y aguardientes de vino 36º

● Envejecida en vasijas de roble envinadas con vinos de Jerez (oloroso, ...)

● Zona de producción: Jerez - El Puerto – Sanlucar

Análisis del mercado de brandy en Rusia

Perfil del consumidor:● Hombres de 25-34 años

● Educación superior

● Directivos y expertos

● Frecuencia 2-3 veces/mes

● Consumiciones: 50-150 gr.

● Grado de lealtad bajo

● Consumidor ruso es aun muy tradicional, protoco-lario, peculiar

Hábitos de compra: ● Compra en:

– Supermercados 50%, duty free 29%, tiendas especializadas 17% y ultramarinos 14%

● Volumen: una botella

● Tiempo empleado: 10-20 min. (por las tardes)

● Factores de elección:

– Precio, calidad, país de origen, fabricante, vejez

Rusia, un país de oportunidades

– Alto número de habitantes: 150 millones, con tasa de crecimiento de -0,39%

– Economía en crecimiento: PIB, IPC, desempleo, etc.

– Estabilidad política y clima favorable al inversor: riesgo bajo, reciente entrada en la OMC

– Demanda creciente, a un ritmo más elevado que oferta

– Cierta occidentalización: reciente apertura de centros comerciales, supermercados, etc.

– País cristiano (ortodoxo) con alto nivel cultural

Amenazas

- Cierto grado de burocracia y corrupción en algunos estamentos

– Múltiples barreras de entrada y distribución interna

– Dependencia alta de los precios del petróleo

– Competencia alta en el sector– Industria nacional de brandy copa más del 70% del

mercado. Precios bajos. Grado de consolidación alto: las 10 fábricas más importantes tienen una cuota de 39,22%

– Cuota de mercado de bebidas importadas es alta, dominada por exRepublicas Sovieticas

– Riesgo de falsificación e impago altos

Barreras de entrada

● Barreras arancelarias y pagos en frontera

– Aranceles

– Tasa aduanera dependiendo del valor de mercancía

– IVA● Barreras no arancelarias

– Licencias de importación y exportación

– Certificación: sólo certificados GOST R propios (no ISO), Certificado de origen de mercancía, Certificado de higiene

– Canon de entrada en las cadenas de distribución

Resultados y lecciones aprendidas

● Se consiguieron varios clientes en Rusia y otros países de Europa del Este

● Participación en ferias del sector● Se introdujeron marcas propias en el mercado● Necesita inversiones para marketing y listing de

productos en centros comerciales● Es necesario actuar con cuidado ya que el

mercado tiene ciertos riesgos

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ

GRACIAS POR SU ATENCIÓN¿Preguntas?

larisapeshkova@gmail.com@LarydeJerez