ALCANCES Y RETOS DEL MARKETING INTERNACIONAL

Cultura, Estilo de Administración y

Sistemas Comerciales

Philip R. CateoraCAP. 05

.La cultura afecta el estilo de negociación y los sistemas comerciales.. Max Weber en 1930 estableció, la cultura no sólo establece el criterio de la conducta comercial cotidiana sino que también forma patrones generales de valores y motivaciones.

. Los estadounidenses son individualistas.

. Los japoneses orientados al consenso y comprometidos con el grupo.. Los europeos del centro y sur son elitistas y son consientes del nivel social.

La falta de empatía y conocimiento de las prácticas comerciales foráneas pueden crear barreras insuperables para establecer relaciones comerciales exitosas.

Necesidad de Adaptación

Es el ajuste de productos y servicios a los gustos y preferencias del mercado.

Pequeñas situaciones que aparentemente son insignificantes a menudo resultan ser las más importantes.

Necesidad de Adaptación

Es el ajuste de productos y servicios a los gustos y preferencias del mercado.

Pequeñas situaciones que aparentemente son insignificantes a menudo resultan ser las más importantes.

CRITERIOS PARA LA ADAPTACIÓN:

. Tiempos abiertos . Flexibilidad

. Humildad . Justicia/honestidad

. Habilidad para ajustarse a los tiempos variables

. Curiosidad/interés . Conocimiento del país

. Apreciación por los otros . Habilidad para inspirar respeto . Habilidad para integrarse dentro del entorno.

GRADO DE ADAPTACIÓNLa adaptación no requiere que los ejecutivos de empresas renuncien a sus formas y las cambien por costumbres locales; en lugar de ello, los ejecutivos deben ser conscientes de las costumbres locales y estar dispuestos a ajustarse a las diferencias que puedan ocasionar malentendidos. Ejemplo.. En China es importante conseguir puntos sin argumentos triunfadores; la crítica aun cuando es solicitada puede ocasionar que el anfitrión se avergüence.. En Alemania se considera descortés usar los nombres de pila.. En Brasil no debe ofenderse por la inclinación brasileña a tocar durante la conversación.

TIPOS DE COSTUMBRES COMERCIALES

1.IMPERATIVOS CULTURALES: son las costumbres y expectativas comerciales que se deben alcanzar y cumplir o evitar para que las relaciones resulten exitosas. En algunas culturas no hay nada mejor que establecer una amistad antes que comiencen las negociaciones comerciales. Las pláticas informales, los momentos de entretenimiento compartidos, las amistades mutuas, los contactos o simplemente pasar el tiempo con otros dan como resultados relaciones de confianza y por lo tanto se debe emplear el tiempo indicado para su desarrollo, logrando más ventas en un periodo más largo.Existe imperativos que debemos evitar en algunas culturas pero que son necesarias en otras . Por ejemplo en Japón el contacto visual prolongado se considera ofensivo y es obligado el evitarlo. Sin embargo con los ejecutivos árabes y latinoamericanos es importante hacer un contacto visual fuerte o correrá el riesgo de parecer evasivo e indigno de confianza.

2. Costumbres Culturales OpcionalesLas costumbres culturales opcionales se relacionan con las áreas de la conducta o costumbres en las que el extranjero puede participar , pero que no son obligatorias. En otras palabras no son particularmente importantes, pero le está permitido practicar la costumbre en cuestión. La mayor parte de las costumbres caen en esta categoría. No es necesario que un hombre salude a otro con un beso, que coma o beba comidas que no son adecuadas para su sistema digestivo (siempre y cuando se rehúse cortésmente. Los japoneses no esperan que un occidental haga reverencias o entienda el ritual entre los japoneses, aún así una reverencia simbólica indica interés y cierta sensibilidad hacia su cultura.

3. EXCLUYENTES CULTURALES: Los excluyentes son aquellos patrones de conducta que están reservados exclusivamente para los nativos de un lugar y por lo tanto el extranjero queda excluido. Por ejemplo un cristiano que intente actuar como musulmán resultará repugnante a un seguidor. Será igual de ofensivo que un extranjero critique o bromee acerca de la política , convenciones y peculiaridades de un país

LA HUELLA DE LA CULTURA ESTADOUNIDENSE EN EL ESTILO DE ADMINISTRACIÓN

1. Filosofía “dueño del propio destino”: Las personas pueden influir notablemente en el futuro y estar en control de su destino. En Estados Unidos los enfoques hacia, los enfoques hacia la planeación, el control, la supervisión, el compromiso la motivación, la programación y las fechas límites están influidos por el concepto de que los individuos pueden controlar sus futuros.

2. Iniciativa independiente como instrumento para la acción social: una corporación se reconoce como una entidad que tiene reglas y presupone una continuidad en su existencia, además es una institución separada y vital. Este reconocimiento puede dar como resultado fuertes sentimientos de obligaciones de servir a la compañía.

3. Creencia de que la selección de personal y los incentivos se deben hacer de acuerdo al mérito: la selección de personal y los incentivos se debe hacer de acuerdo con el mérito. Las personas se mantienen dentro de la organización siempre y cuando siempre y cuando cumplan los estándares esperados.

4. Decisiones basadas en análisis objetivos: la mayoría de los administradores Estadounidenses creen que las decisiones deben sustentarse y estar basadas en información exacta y relevantes es por ello que los administradores se esfuerzan por tener una visión científica.5. Participación Amplia en la Toma de Decisiones: La toma de decisiones en las corporaciones se hacen de una manera descentralizada.6. Búsqueda constante por mejorar: los conceptos administrativos reflejan la idea de que el cambio no sólo es normal sino que también es necesario.

ESTILOS DE ADMINISTRACIÓN ALREDEDOR DEL MUNDO1.Autoridad y Toma de Decisiones: Las personas de negocios internacionales se enfrentan a una variedad de patrones de autoridad , la mayoría son una variación de tres patrones típicos:a)Toma de decisiones a un nivel superior

ESTILOS DE ADMINISTRACIÓN ALREDEDOR DEL MUNDOb) Toma de decisiones descentralizada:

ESTILOS DE ADMINISTRACIÓN ALREDEDOR DEL MUNDOc) Toma de decisiones por comité: se realiza mediante grupos o consensos y estos pueden operar de manera centralizada y descentralizada.

OBJETIVOS Y ASPIRACIONES DE LA ADMINISTRACIÓNPara comprender el estilo de administración de otra persona , es necesario apreciar los valores de un individuo, los cuales normalmente se reflejan en los objetivos de la organización empresarial y en las prácticas que prevalecen en la compañía.1. Seguridad y Movilidad: para algunos, la seguridad significa un salario alto y la capacitación y habilidad necesaria para moverse dentro de una compañía a otra dentro de la jerarquía de negocios; para otros, significa las seguridad de puestos permanentes en sus compañías; y para algunos otros significa planes de retiros adecuados y otros beneficios sociales.En Francia e Italia, existe una orientación profundamente paternalista y se asume que los individuos trabajarán para una compañía la mayor parte de su vida. En Gran Bretaña, los administradores otorgan una gran importancia a los logros y autonomía individuales. Mientras que los administradores franceses le dan gran importancia a la supervisión competente, políticas formales de la compañía, incentivos, seguridad, condiciones confortables de trabajo.

2. VIDA PERSONAL:Para muchos individuos, una buena vida personal o de familia tiene una prioridad sobre las ganancias, seguridad o cualquier otro objetivo.

GRAN BRETAÑA 1 719

CANADÁ 1 776

ALEMANIA 1 480

HONG KONG 2 287

JAPÒN 1 842

NORUEGA 1 399

SINGAPUR 2 307

ESTADOS UNIDOS 1 997

3. AFILIACIÒN Y ACEPTACIÒN SOCIALEn algunos países la aceptación de los vecinos y colegas trabajadores es un objetivo predominante dentro de las empresas. El punto de vista asiático se refleja en la toma de decisiones de grupo que es tan importante en Japón y los japoneses dan una importancia muy alta a encajar dentro del grupo.4. PODER Y LOGROSAunque existe la búsqueda del poder por parte de administradores de empresas en todo el mundo, el poder parece ser una motivación más importante en los países sudamericanos. En estos países, muchos líderes empresariales no sólo están orientados por las ganancias sino que también utilizan suposiciones empresariales para convertirse en líderes sociales y políticos.

ESTILOS DE COMUNICACIÒN1.COMUNICACIÒN CARA A CARA (mensajes implícitos y explícitos)2.COMUNICACIÓN POR INTERNET

Se estima que el 78% del contenido de sitios web se escriben en inglés , pero sin embargo un mensaje de correo electrónico escrito en inglés puede no ser entendido por el 35% de los usuarios. En Francia, España e Italia menos del 3% domina el idioma inglés.

La estructura del idioma japonés ha dificultado la difusión de la tecnología de internet en ese país. Además las personas de negocios en Hong Kong se comportan de manera menos cooperativa en las negociaciones cuando se utiliza el correo electrónico en lugar de los encuentros cara a cara.

FORMALIDAD Y PUNTUALIDAD

• Informalidad en las negociaciones por parte de los estadounidenses.• Formalidad en la cultura Francesa.• A los árabes no les gusta involucrarse en discusiones de negocios seria sino hasta después de haberse entrevistado dos o tres veces con la persona con la que están negociando, además no les gusta establecer fechas límites en los negocios.• Los latinoamericanos dependen estrechamente de las amistades . Un latinoamericano típico es bastante formal hasta que se establece una relación genuina de respeto y amistad.

TIEMPO POLICRÓNICO VERSUS TIEMPO MONOCRÒNICO1. Tiempo monocrònico (tiempo m): es propio de los estadounidenses, suizos , alemanes y escandinavos. Dividen el tiempo en unidades pequeñas y se preocupan de la prontitud. El tiempo m se utiliza de manera lineal y se experimenta como algo casi tangible en el sentido de ahorrar tiempo, desperdiciar tiempo, aguardar el momento, pasara el tiempo, perder el tiempo.2. Tiempo policrònico (tiempo p), es más dominante de las culturas de alto contexto, en donde la terminación de una transacción humana tiene un significado mayor que simplemente mantenerse de acuerdo con el horario programado.

DISCRIMINACIÒN DEL GÈNERO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

ÉTICA COMERCIAL1.SOBORNO Y EXTORCIÒN: las distinción entre soborno y extorción depende de si la actividad fue provocada por una oferta o una demanda de pago. Es soborno si el ejecutivo de una compañía ofrece pagar a una autoridad del gobierno si la autoridad clasifica de una forma incorrecta los bienes importados de manera que el envío pague una tarifa más baja. Un ejemplo de sería un Ministro de Finanzas de cierto país que pide pagos altos bajo amenaza de que un contrato de millones de dólares será anulado.2.SOBORNO Y PAGOS PEQUEÑOS3.CUOTAS PARA AGENTES.