Cierres 101
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LOS CIERRES 101 25 TÉCNICAS DE CIERRE
David Guzmán tugranreto.com
ANTES DE INICIAR Esta capacitación está basada en los audios de un
grande de las ventas llamado Marco Galbiati de los cuales he aprendido cosas increíbles
Por efectos de Copyright no me es posible reproducir sus audios, sin embargo puedo llevar el mismo orden de su presentación utilizando mis experiencias personales y literatura que me han llevado a dominar las 25 técnicas de cierre más importantes
Espero que esta presentación le sea de gran utilidad a todos los que están atendiendo esta presentación y a los cuales agradezco se tomen tiempo de sus apretadas agendas para capacitarse y crecer
INTRODUCCIÓN Es muy importante la
postura que le vas a dar al negocio
Una venta se hace cuando hay una transferencia de entusiasmo
Hay que hacer un preambulo (FORM) el cual se explicó en la sesión de kickoff.
CÓMO CERRAR UN PLAN Los primeros 5 minutos de
la presentación de un plan, son los más importantes porque son los 5 minutos que te vendes a ti mismo
El negocio no es tuyo si no estás dando el plan. Es importante que empieces a dar el plan de negocios
CIERRE DE LA DESICIÓN AL FINAL DE LA PRESENTACIÓN
Se usa principalmente para disminuir el número de prospectos que utilizan la objeción después de la presentación “Lo quiero pensar…”
Lo vas a utilizar antes de entrar a la presentación
CIERRE DE TÉCNICAS DE PRECALIFICACIÓN
Es muy importante precalificar a alguien antes de dar un plan
Se usa muchísimo en todos tipos de venta y desde luego en Xango
EL CIERRE DEL BOTÓN CALIENTE
Se basa en la filosofía del 80% de las desiciones que tomamos sobre un producto o servicio, viene del 20% de los beneficios que este producto ofrece
Le hablas de cosas que a él le gustan y le subes la temperatura para comprar o meterse a…
EL CIERRE DE AVERIGUACIÓN
Es un cierre muy sencillo, es algo que haces cuando das la presentación, es algo para saber si vas en el camino adecuado y si lo que estás presentando es algo que a la gente le gusta
También se le conoce como cierre de chequeo
Vender no es hablar…
EL CIERRE ASCENDENTE
Se le llama el cierre del sí
EL CIERRE DEL PRECIO
La objeción del precio es una objeción que tienes que saber manejar muy bien porque muchas veces la gente piensa que el precio es el factor determinante en la compra de un producto o de un servicio.
EL CIERRE INVITACIONAL
Es un cierre muy sencillo, muy de sentido común que es cuando tú simplemente invitas al prospecto a comprarte un servicio, un producto.
Ejemplo:
TÚ: Te gusta todo lo ke haz visto hasta ahora?
ÉL: Sí,
TÚ: ¿Porqué no te inscribes hoy?
EL CIERRE ALTERNATIVO
Le das al prospecto una alternativa entre algo o algo
Nunca entre algo o nada
EL CIERRE DE LA PREGUNTA MENOR
O cierre de la pregunta con una pregunta irrelevante. Esta se usa muchísimo con las personas que venden carros
EL CIERRE DE ASUMIR LA VENTA
Asumes que el cliente va a comprar…
EL CIERRE DEL PODER DE SUGERENCIA
Se basa en el poder de la sugerencia
Es cuando tú hablas de historias que le han pasado a otras personas gracias al hecho de que ellos estuvieron en el negocio o compraron un producto.
EL CIERRE DE LA HISTORIA
Es un cierre muy divertido y se basa en el hecho de que ninguna persona sabe lo que tiene hasta que lo ve perdido
EL CIERRE DEL “TE LO QUITO”
Se usa cuando una persona la ves interesada pero no la terminas de convencer
Esta persona te está dando objeciones pero tú no sabes si son verdaderas objeciones o son solamente excusas
EL CIERRE DE LA ESQUINA ANGOSTA
Es un cierre que necesita pantalones para hacerse
No importa qué es lo que te diga la persona, la objeción que te diga, le tienes siempre que contestar: “Es exactamente la razón por la cual la tienes que tomar…”
EL CIERRE DEL RETROCESO INSTANTÁNEO
Ya llevas mucho tiempo insistiéndole al prospecto, tratando de cerrar al prospecto
Se tiene que hacer 3 días después de la quincena (recomendado)
EL CIERRE DE LA MUERTE SÚBITA
Se hace cuando tú ves que la persona que está enfrente de ti no se abre totalmente contigo, no te dice la verdadera razón por la cual desea participar en tu proyecto o no quiere comprar tu producto. Tú estás convencido que el producto o servicio podría ser de gran beneficio para él o ella
EL CIERRE DE CAMBIAR ZAPATOS
Aprendes el arte de la negociación. Tú tienes que saber negociar en los negocios y en la vida
Muchas veces las transacciones económicas o los negocios no se cierran porque la distancia entre las partes involucradas es verdaderamente muy chiquita, pero nadie pregunta qué tan distantes estamos de cerrar un negocio
EL CIERRE DE LA DISTANCIA
Se basa en darle la oportunidad a tu prospecto de probar, tocar, usar oler el producto, él se va a identificar mucho con él y va a tener una posibilidad mucho más grande de comprarlo que si nunca lo hubiera probado
Úsese con gente que sea buena pagadora
EL CIERRE DEL CACHORRITO
Es uno de los viejos más viejos cierres que hay en las técnicas de venta
Se usa con productos complejos y aplica para Xango
Se usa en grandes transacciones
Es un cierre muy poderoso, muy conocido
EL CIERRE DE BENJAMIN FRANKLIN
Al final del plan cuando alguien te dice que no tiene tiempo, lo precalificaste y aun así te dice que no tiene tiempo
EL CIERRE DEL TRABAJO A, TRABAJO B
Se hace cuando al final de la presentación, en un periodo de 1 min. máximo, recapitulas todos los beneficios del producto o servicio
Mentalmente logramos que el prospecto rebobine toda la presentación e incremente su nivel de entusiasmo y de compra
Es indispensable que lo hagas cuando estas dando un plan y hay una interrupción en el mismo
EL CIERRE DE RECAPITULACIÓN
Cuando ya te deshiciste de todas tus técnicas de cierre
EL CIERRE DE LA MANILLA DE LA PUERTA
CONCLUSIÓN Estas técnicas funcionan, han hecho a mucha gente
multimillonaria
Los mejores vendedores del mundo no son gente que nació con las técnicas bajo el brazo.
Apréndelas, practícalas, pierde el miedo. Habla a tus PEPs de todo esto.