INSTITUTO TECNOLOGICO SUDAMERICANO

TRABAJO DE: TECNICAS DE VENTAS

REALIZADO POR:GUALPA ROSARIOMARTINEZ JOSEGUAMAN DIANA

TUTOR: ING CARLOS PINASECCION: NOCTURNA MARKETING “A”

Como lograr un mejor acercamiento y romper el hielo con cada tipo de

clientes.

El saludo es una forma de iniciar el acercamiento hacia los clientes, de una manera cordial, respetuosa y amable.

Un comentario halagador hacia el cliente hace que este se sienta seguro.

Una forma de romper el hielo seria establecer una ligera conversación con el cliente antes de tocar el tema de la venta a desarrollarse.

Como lograr un mejor acercamiento y romper el hielo con cada tipo de clientes.

Es necesario que el vendedor conozca el carácter y personalidad de cada cliente por lo que cada uno deberla ser tratado de manera diferente.

El éxito en las ventas gira en torno al buen trato que se le de al cliente.

Es necesario que el vendedor este bien entrenado, para identificar y clasificar el carácter de su cliente y proporcionar un estilo de venta adecuado y especifico.

cliente Indiferente.

ACERCAMIENTO: El vendedor debería ser amable, cortes, no ser impaciente y menos disgustarse o tomar actitudes hostiles hacia este tipo de individuo. Inspirarle confianza demostrando que nuestro deseo es de darle un servicio

CLIENTE DISCUTIDOR

El vendedor debe ser cortes y paciente escucharle con atención todos sus comentarios y su sugerencias que este haga.

Desde el primer instante demostrarle afabilidad para que se sienta con interés en comprar el producto

CLIENTE POCO AMABLE

Es importante que el vendedor demuestre su interés y respeto hacia el cliente de esta forma se sentirá halagado.

En el futuro será un cliente muy valioso y seguramente pedirá la atención de aquel vendedor que lo asistió, mostrándose más amable, cordial y colaborador

CLIENTE IMPULSIVO

El vendedor que recibe este tipo de cliente debe ser muy talentoso.

El trato que le dispense y la rapidez en vender los beneficios del producto sin perdida de tiempo, con una breve y sencilla explicación, con seguridad producirá mejores resultados, más que aquel que se detiene en fatigosas explicaciones.

No debe caerse en el error de conseguir la venta demasiado rápido, pues molestaría de inmediato al comprador.

CLIENTE VACILANTE

El vendedor jamás debe presionar al cliente; por el contrario, presente al elegir un producto, dudará por el precio, la marca, el color, el tamaño, la forma, etc.

debe guiarlo, pues su indecisión se hará Para evitar la posibilidad de reconsiderar la idea de comprar, siempre con honestidad y rectitud.

CLIENTE ARROGANTE

El vendedor debe ser muy cordial y amable con este tipo de cliente.

Es importante evitar herir su vanidad y orgullo.

Por su carácter vanidoso es muy receptivo a las adulaciones y responde positivamente al elogio.

ARGUMENTOS PARA CADA TIPO DE CLIENTES

Cuando un cliente es indiferente hay que tratarle con mucho cuidado, el vendedor no se debe impacientarse menos disgustarse , pues en su interior le interesa comprarle hay que estar atento porque en algún momento puede hacer preguntas y que hay que dar argumentos convincentes que entiende y que se quede convencido ya que estos suelen ser desconfiados e indecisos

CLIENTE INDIFERENTE

CLIENTE RECELOSO

Estos clientes han sido engañados cuando a comprado algun producto y cuando a reclamado le han tratado mal por eso el vendedor tiene que exponer a este tipo de clientes argumentos claros y precisas que demuestren su honestidad intentando con ello vencer la resistencia y desconfianza del comprador

CLIENTE DISCUTIDOR

Al cliente polémico le gusta objetar todos los argumentos del vendedor, con este tipo de cliente, debe hacer uso de su ingenio y capacidad, de lo contrario puede caer sobre él todo el peso del carácter del comprador. Esta cliente puede hacer muchas objeciones y el vendedor tiene que tener unos buenos argumentos para ello tiene que estar bien entrenado.

CLIENTE POCO AMABLE

El cliente poco amable suele ser groseros, descortés y dar respuestas bruscas, necesita tiempo para ver y revisar la mercancía no le gusta ser molestado ni hacer preguntas . Es posible que elija un producto de la exhibición y lo compre de inmediato, sin preguntar precios, el vendedor como ya conoce el tipo de cliente le ofrecerá ayuda cuando lo necesite y le dejara nuevamente solo para que observe, cuando no hay el producto el vendedor le pedirá disculpas. En el futuro será un cliente muy valioso y seguramente pedirá la atención de aquel vendedor que lo asistió, mostrándose más amable, cordial y colaborador.

CLIENTE IMPULSIVO

Suelen ser nerviosos, de excelente humor genera su rostro mucha confianza muy inteligentes y decididos, necesitan llegar al fondo de las cosas rápidamente y no soportan las largas explicaciones y demoras en atenderle. El vendedor que recibe este tipo de cliente debe ser muy talentoso, el vendedor debe darle rápidamente los beneficios del producto y si hay argumentos también así conseguirá mejores resultados

CLIENTE ARROGANTE

Este tipo de cliente resulta ser avaro y le gusta regatear y discutir el precio, esperando con ello obtener rebajas, para ello es necesario tener unos buenos argumentos que justifiquen su precio. Es poco amable con el vendedor y espera que éste considere su superioridad, Busca siempre un trato preferente que cree merecer. Algunos muestran enojo cuando consideran que no se les trata como es su deseo, es importante que el vendedor no hiera sus sentimientos, por su carácter vanidoso le gusta que lo elogien y responde positivamente al elogio

CLIENTE VACILANTE

Generalmente el cliente vacilante o indeciso suele ser silencioso, y para el vendedor resulta difícil saber con qué criterio selecciona su compra. De todas formas el vendedor jamás debe presionar al cliente; por el contrario, presente al elegir un producto, dudará por el precio, la marca, el color, el tamaño, la forma, debe guiarlo, pues su indecisión se hará Para evitar la posibilidad de reconsiderar la idea de comprar, el debe ayudarle al cliente a tomar una decisión pronta, obviamente con honestidad. Un cliente indeciso siempre agradecerá al vendedor.

CIERRES ADECUADOS PARA CADA TIPO DE CLIENTE

Para cerrar una venta, es necesario actuar con una mentalidad positiva, tener confianza, ser decidido y concentrar la atención sobre el cliente. El arte de vender es el arte de cerrar la venta.

CIERRES ADECUADOS PARA CADA TIPO DE CLIENTE

Hay indicios por parte del cliente que sugieren el cierre, por ejemplo cuando pregunta: ¿Puedo pagarlo a plazos...?, ¿Tienen personas que se encargan de instalarlo...?, ¿Cuánto tiempo de garantía tiene...?, ¿Si lo pago al contado efectivo, me hacen algún descuento...?, ¿Demoran mucho tiempo en enviármelo...?, etc.

CIERRES ADECUADOS PARA CADA TIPO DE CLIENTE

Cierre Directo: El vendedor le pide al cliente que le compre. Esto depende del artículo. Este tipo de cierre se lo puede aplicar al cliente impaciente.

CIERRES ADECUADOS PARA CADA TIPO DE CLIENTE

Frente a un cliente indeciso, que muestra inseguridad, hay que ayudarlo, proponerle alternativas y hacerle pensar que es él quién resuelve la compra. Se aplicaría el cierre alternativo.

CIERRES ADECUADOS PARA CADA TIPO DE CLIENTE

Si el comprador es impulsivo e impaciente, la actitud del vendedor debe tener el mismo ritmo y tratar de señalar los puntos más importantes de los argumentos de venta. Por el contrario, si es lento, se lo debe tratar con calma, explicándole todos los detalles y pormenores de los artículos.Aquí entraría el sierre indirecto.

CIERRES ADECUADOS PARA CADA TIPO DE CLIENTE

Al cliente polémico le gusta objetar todos los argumentos del vendedor. Jamás el dependiente debe enfrentar discusiones con este tipo de personas.A este tipo de cliente se le aplicaría el cierre por rebote.