CIUDADANO GLOBAL Lo que no debemos hacer: la visión de un extranjero

Hace unas semanas, tuve una muy amena conversación con un empresario de

Israel, quien tomó la decisión de quedarse en Colombia. Por su trayectoria en

el desempeño de altos cargos en empresas multinacionales, yo lo calificaría

como un ciudadano del mundo. Después de visitar a nuestro país, vio una

oportunidad de crear una empresa para conectar a compañías israelitas, con

sus homólogas colombianas, en temas de innovación, ciencia y tecnología. En

nuestra conversación, llegamos al papel que juegan las costumbres culturales

para el desarrollo de los negocios. Tuvimos la oportunidad de compartir

algunas buenas y malas experiencias en la aventura de montar empresas en

entornos diferentes a los propios. Al comparar algunos ejemplos, estuvimos de

acuerdo que hay comportamientos culturales, que se convierten en grandes

barreras para el desarrollo de oportunidades de negocios, independientemente

de qué tan buena sea la idea o el proyecto propuesto. En este intercambio, me

compartió varias experiencias de su encuentro con la cultura empresarial

colombiana. Me impresionaron tanto sus comentarios, que le solicité me

mandara por escrito las principales lecciones de "lo que no se debe hacer", y lo

que se debe tener en cuenta por parte de los empresarios locales, en su

relación con sus colegas extranjeros. Después de escuchar a este empresario

israelita, me pregunto si tenemos conciencia en Colombia del impacto que

generamos, porque descuidamos reglas que son cada vez más universales, en

el campo de los negocios internacionales. Como se puede ver a continuación,

con los ejemplos que me compartió a título de críticas positivas, el quería

mostrarme la importancia que juega la cultura en la competitividad de una

sociedad. Bajo la disculpa de que "somos así", el impacto de conductas que

son inadmisibles en otras latitudes más desarrolladas que la nuestra, no es un

tema visible ni discutible en nuestro medio. Como consecuencia, es muy

posible que estemos pagando un alto costo en términos de competitividad y

pérdida de oportunidades de negocios. El tema debería disparar la alarmas en

un país que pretende insertarse cada vez más en el mundo. Veamos algunos

casos que a esta persona le ha tocado experimentar durante su estadía en

Colombia. Caso 1: una empresa nacional muy grande, pide una propuesta de

innovacion a otra compañía extranjera, por lo que le solicitaron mayor

información al respecto. Al cabo de una semana, el potencial proveedor les

envío cumplidamente lo que le habían solicitado. A pesar de haber manifestado

un gran interés, después de cuatro meses, la empresa colombiana no había

respondido. Como me expresaba mi interlocutor, al menos por cortesía, les

debían haber informado que ya no estaban interesados y dar alguna

retroalimentación respecto a la propuesta presentada . Caso 2: una prestigiosa

empresa local abrió una licitación privada. A la invitación llegaron cinco

competidores quienes entregaron sus propuestas. Lo increíble, es que la

empresa convocante desapareció del mapa y nunca tuvo el detalle de

comunicarse con los participantes para informarles qué había pasado con sus

propuestas. Caso 3: una persona que ocupa el cargo de ministro en el gobierno

actual, hizo el compromiso de presentarle a mi interlocutor una compañía con

la cual podían haber buenas oportunidades de negocio. Después de varios

meses, el funcionario no volvió a pasar al teléfono ni cumplió con su promesa.

Como en los otros casos, también desapareció del panorama. Caso 4: un

conocido hombre de negocios le puso una cita a mi interlocutor en su oficina,

pidiéndole que estuviera a tiempo. Mi amigo llegó puntualmente a la hora

acordada, a pesar de los inconvenientes del tráfico de Bogotá, porque había

aprendido a tenerlos en cuenta, en la planeacion de su agenda. Para su

sorpresa, la reunión se inició con más de media hora de retraso. Pero lo que

mas le molestó, es que nadie hubiera salido a informarle a mi amigo la razón

de semejante demora, ni pedirle disculpas por haberle irrespetado su tiempo.

Caso 5: lo que a mi interlocutor mas le sorprende es el incumplimiento

sistemático en el inicio de las reuniones en nuestro medio. Pero le llama aun

mas la atención la disculpa del "trancón" del tráfico de la ciudad, para justificar

este comportamiento generalizado. Su reflexión es impecable: "los bogotanos

no nacieron ayer" me decía, el problema del infarto de la movilidad en Bogotá,

es un hecho que todos lo debería incorporar en la plantación de las agendas,

como el lo aprendió a hacer para no irrespetar el tiempo de los demás. A nivel

anecdótico, me mencionaba el caso de una persona que perdió un negocio de

US 100 millones por haber llegado tarde a una reunión. En otras culturas, la

impuntualidad simplemente no es tolerada. Caso 6: una empresa se

comprometió a enviar una propuesta a una compañía internacional que estaba

interesada en sus productos y servicios. La propuesta la entregaron seis meses

tarde, y sin embargo, se sintieron sorprendidos y molestos, cuando el potencial

cliente les comunicó que su oferta ya no era relevante. Caso 7: en un sector,

que mi interlocutor no quiso identificar, 4 de 6 empresas internacionales,

resolvieron desistir de hacer negocios en el país. La razón: los procesos toman

mucho tiempo, la gente no cumple sus promesas, y es muy usual que cancelen

los acuerdos. Todos ellos coincidieron en que estos comportamientos eran muy

molestos para hacer negocios en Colombia. Caso 8: es muy frecuente que la

gente de negocios se comprometa a responder en un tiempo determinado, pero

no lo hacen. Este comportamiento también se observa en las llamadas que no

devuelven y que el extranjero esperaba recibir. Este silencio es frecuentemente

interpretado por gente de otras culturas, como una expresión de molestia, y

deja en el ambiente el interrogante: ¿ que pasó?. Hay varias lecciones que

surgen al repasar los diferentes ejemplos de comportamientos inaceptables en

el mundo de los negocios entre colombianos y empresarios internacionales,

que vienen de países más desarrollados que el nuestro. En los primeros dos

casos presentados, el común denominador es la falta de respeto e

irresponsabilidad con la que se actúa. Lamentablemente es muy frecuente este

tipo de comportamientos en nuestro medio. La pésima impresión que se genera

no parece preocupar a los directivos de estas empresas, donde es muy usual el

maltrato de sus proveedores y contratistas. En los paises más desarrollados,

hay unas expectativas culturales que son prerequisto para construir

confiabilidad en las relaciones. Desde lo más elemental, como es respetar el

tiempo de los demás, hasta lo más complejo, como es cumplimiento de las

promesas realizadas. Para las personas que vienen de este tipo de culturas, no

son serios quienes son descuidados en estos temas. En los siguientes tres

casos, el común denominador es el incumplimiento en las citas y las promesas

hechas. En nuestro medio somos muy ligeros cuando ofrecemos hacer algo por

alguien. Las expectativas de que se cumplan normalmente son muy bajas. En

otras culturas, donde se tienen relaciones de confianza, que se traducen en un

alto capital social, lo prometido es deuda. Si alguien le ofrece a uno ayudarlo,

es porque efectivamente lo va a hacer. Asociado al incumplimiento reiterativo,

hay otra conducta que molesta mucho a los extranjeros, que vienen de culturas

más avanzadas que la nuestra: el irrespeto por el tiempo del otro. En esas

otras culturas "el tiempo es oro" y hay que optimizarlo porque es un recurso no

renovable. En nuestro medio, lo anormal es que se cumplan los horarios

acordados en las citas o para las reuniones. El costo en productividad es

inmenso, pero a nadie parece importarle el problema. En el caso séptimo y

octavo, ya se lo había escuchado a otros empresarios extranjeros. Uno de ellos

me decía que no entendía como pensábamos competir a nivel internacional, si

no actuábamos como gente seria. En su caso, un proveedor colombiano le

incumplió en un envío y no se molestó por explicar el porqué del problema.

Como resultado, el costo que pagamos es inmenso en términos de

confiabilidad, cuando es el intangible más valorado en negocios

internacionales. En resumen, en este blog he querido señalar la importancia

que tienen en los negocios internacionales, el cumplimiento de unos códigos de

conducta mínimos que son cada vez más importantes. Mientras siga siendo un

tema invisible en nuestra sociedad, seremos mucho menos atractivos para

quienes quieren establecer relaciones de negocios, en el largo plazo. Estas

normas de comportamiento definen las bases de la competitividad de una

sociedad.