Administración de OperacionesIng. Marco Luis Pérez Silva

mperezucv@hotmail.com

TEMARIO1.EL MERCADO

o INTRODUCCIÓN A LAS TEORIAS DEL MERCADO o DELIMITACIÓN DEL MERCADO DE LA EMPRESAo EL COSUMIDORo EL PRODUCTOo LA COMPETENCIAo ANÁLISIS DEL MERCADO

• EL COSTE Y ELPRECIO DEL PRODUCTOo ANÁLISIS DE LOS COSTESo EL PRECIO DE VENTA

• OTROS ELEMENTOS DEL MERCADOo LA COMUNICACIÓNo LA DISTRIBUCIÓNo EL PROCESO PRODUCTIVO

• PLAN DE EMPRESAo ¿QUÉ ES UN PLAN DE EMPRESA? UTILIDADESo PARTES FUNDAMENTALES DE UN PLAN DE EMPRESAo ELABORACIÓN DE UN PLAN DE EMPRESA

1- EL MERCADO1.1- INTRODUCCIÓN A LAS TEORÍAS DEL MERCADO

• DEFINICIÓN DE MARKETINGMecanismo económico y social a través del cual los individuos y los grupos satisfacen sus necesidades y deseos por medio de la creación y del intercambio entre sí de productos y otras entidades de valor.1. CONCEPTOS BÁSICOS DE LA DEFINICIÓN

1. Las necesidades, los deseos y la demanda• Los productos• La utilidad y la satisfacción• El proceso de intercambio

• DISTINTOS ENFOQUES EN LA GESTIÓN DEL MARKETING• La orientación hacia el productor• La orientación hacia la venta• La orientación hacia el Marketing

1- EL MERCADO1.2- DELIMITACIÓN DEL MERCADO DE LA EMPRESA

MERCADO

OFERTA DEMANDAConjunto de empresas que actúan Número de organizaciones y/o personas queen un mercado demandan un producto, tienen voluntad de compra y capacidad de hacerlo.

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO• Estrategia de concentración• Estrategia de especialista en el producto• Estrategia de especialista en el cliente• Estrategia de cobertura completa• Estrategia de especialización selectiva

1- EL MERCADO1.2- DELIMITACIÓN DEL MERCADO DE LA EMPRESA

• DOS TIPOS DE MERCADO FUNDAMENTALMENTE

• Mercado de los bienes de consumo Productos perecederos Productos duraderos Servicios

• Mercados organizacionales

1- EL MERCADO1.3- EL CONSUMIDOR

• DEFINICIÓN DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORConjunto de actividades que las personas desarrollan cuando buscan, comparan y evalúan, usan y disponen de los bienes con el objeto de satisfacer sus necesidades y deseos.FACTORES QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Externos Internos• Influencia del macroentorno - Motivación• El entorno social - Percepción

- Aprendizaje- Actitudes

1- EL MERCADO1.4- EL PRODUCTO

• NIVELES DE ANÁLISIS DEL PRODUCTO

Desde el punto de vista del mercado

Desde el punto de vista de la empresa

Producto/marcaLínea de productoProducto genéricoClase de productoTipo de producto

Gama de productosSistema de productos

1- EL MERCADO1.4- EL PRODUCTO

• ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

ELEMENTOS CONSTITUTIVOS DEL PRODUCTO1-Función básica 3-Servicios conexos2-Características tangibles 4-Elementos intangibles

1- La marca2- El envase y el etiquetado

1- EL MERCADO1.4- EL PRODUCTO

• CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

Nacimiento Crecimiento Madurez Declive

1- EL MERCADO1.5- LA COMPETENCIA

DEFINICIÓN DEL SECTORConjunto de empresas que compiten entre si o venden un a un mismo grupo de clientesEl número de empresasEl grado de concentraciónEl crecimiento del mercadoDirecta Los costesEl grado de diferenciación del CLASES DE COMPETENCIA productoExistencia de barreras de salidaIndirecta Productos sustitutivos

1- EL MERCADO1.6- ANÁLISIS DEL MERCADO

• 1- ¿QUÉ PRODUCTO O SERVICIO VOY A VENDER?• 2- ¿QUÉ NECESIDADES CUBRE LO QUE VOY A VENDER?• 3- ¿QUIÉNES VENDEN PRODUCTOS O SERVCIOS COMO EL MIO?

¿DÓNDE?• 4- PRODUCTOS O SERVICIOS DE LA COMPETENCIA:

CARACTERÍSTICA POSITIVAS Y NEGATIVAS• 5- MERCADOS DE LA COMPETENCIA• 6- CARACTERÍSTICAS DE MIS PRODUCTOS• 7- MIS CLIENTES: QUIENES SON Y DONDE SE LOCALIZAN

2- EL COSTE Y EL PRECIO DEL PRODUCTO2.1-ANÁLISIS DE LOS COSTES

• FASES DEL PROCESO PRODUCTIVO Y COSTES QUE LLEVA PAREJO

Costes Generales Costes Generales

-Costes mantenimiento stock -Costes medios de producción -Coste de transporte-Costes de materia prima y -Costes mano de obramateriales consumibles

DEFINICIÓN DE COSTE:Cuantificación en dinero de los gastos de una empresa

1ª FaseAprovisionamiento y almacenamiento de materias primas y auxiliares

2ª FaseManipulación y medios de producción

3ª FaseEl resultado de un producto o servicio

2- EL COSTE Y EL PRECIO DEL PRODUCTO2.1-EL PRECIO DE VENTA

• LOS OBJETIVOS DEL PRECIO:1. Objetivos orientados hacia el beneficio• Objetivos orientados hacia el volumen• Objetivos orientados hacia la competencia• Objetivos orientados hacia al imagen• Otros objetivos

DEFINICIÓN DEL PRECIO:Es el valor en que se estima una cosa o lo que hay que pagar por ella

Para productos nuevos:-Estrategia de precio de desnatación-Estrategia de precio de penetración

Estrategiasdeprecios

Estrategia de ajuste de precios:-Precios con descuentos-Precios promocionales-Precios psicológicos- Discriminación de precios

3- OTROS ELEMENTOS DEL MERCADO3.1-LA COMUNICACIÓN

FUCIÓN DE LA COMUNICACIÓN:Proceso puesto en marcha por la empresa y que tiene por finalidad informar deforma persuasiva a su mercado sobre los productos o servicios que esta oferta

Crear conocimientoDar informaciónInducir a la prueba del productoMantener la lealtad de los consumidoresInformar sobre las acciones de la empresa

OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN

3- OTROS ELEMENTOS DEL MERCADO3.1-LA COMUNICACIÓN

- La publicidad- La fuerza de ventas- Promoción de ventas INSTRUMENTOS DE LA COMUNICACIÓN- Publicidad no pagada- Las relaciones públicas

MEDIOS PUBLICITARIOS

-Prensa diaria - Revistas - Radio - Cine Publicidad en le lugar de venta - Televisión -Publicidad exterior (vallas, cabinas,...) - Publicidad directa (por correo)

OBJETIVO DE LA DISTRIBUCIÓNHacer pasar los productos acabados del estado de producción al de consumo

DEFINICIÓN DE CANAL DE DISTRIBUCIÓNConjunto de personas u organizaciones que, actuando como intermediarios, facilitan el flujo de bienes y servicios desde los productores a los consumidores. Dos tipos básicos: mayoristas y minoristas

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN• Función de transporte• Función de diversificación• Función de fraccionamiento• Función de almacenamiento• Función de servicios• Función de financiación

FLUJOS DE DISTRIBUCIÓN• Flujo físico• Flujo de propiedad• Flujo informativo• Flujo de pagos

DEFINICIÓN DE PROCESO PRODUCTIVOEl conjunto de operaciones que hay que realizar para transformar los materiales en productos o servicios, utilizando para ello máquinas, espacios, instalaciones,etc...que serán manejados por empleados u operarios.

FASES DEL PROCESO PRODUCTIVO1- Primera fase: Aprovisionamiento de las materias primas y auxiliares2- Segunda fase: Manipulación y medios de producción3- Tercera fase: El resultado de un producto o servicio

El Plan de Empresa es un documento donde el emprendedor detalla información relacionada con su idea de crear una empresa. Este documento puede adoptar distintas formas. Cada emprendedor debe crear su propio plan, no sólo en el sentido de poner por escrito sus propias ideas, sino incluso de decidir que forma va a tener.

UtilidadesHerramienta de reflexión Herramienta de diseño

Debe existir una revisión continua. Nunca darlo por concluido

4- EL PLAN DE EMPRESA4.2-PARTES FUNDAMENTALES DE UN PLAN DE EMPRESA 1. PRESENTACIÓN DE LOS PROMOTORES

1. Datos personales2. Datos profesionales

2. IDEA DE NEGOCIO1. Análisis del entorno2. Motivación del negocio

3. EL MERCADO1. Estudio del sector2. Marketing-mix

4. ORGANIZACIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS1. Descripción de las necesidades de personal2. Costes laborales

5. ANÁLISIS DAFO6. INFRAESTRUCTURA7. PLAN ECONÓMICO – FINANCIERO

1. Inversión- financiación2. Datos de explotación3. Amortización del inmovilizado4. Amortización financiera5. Cuenta de Pérdidas y Ganancias6. Cuenta de Tesorería7. Balance8. Ratios

El Plan de Inversiones consiste en enumerar, lo más detalladamente posible, las adquisiciones y los gastos necesarios para crear la empresa.

Distintos apartados del Plan de Inversiones:

• Terrenos • Edificios y locales• Maquinaria• Instalaciones

• Elementos de transporte• Herramientas• Mobiliario• Gastos de puesta en marcha

Importante tener en cuenta que:• Los importes deben ser lo más reales posibles: facturas proforma o

presupuesto• Las cantidades deben ir separadas del IVA.

El mantenimiento de una empresa en el tiempo va a depender de la capacidad que tenga para generar beneficios. Los beneficios dependen fundamentalmente de los ingresos por ventas y de los gastos corrientes.

PREVISIÓN DE VENTAS

1º- Calcule el techo de su producción2º- Indague en le mercado3º- Calcule las ventas mínimas necesarias para hacer frente a sus gastos4º- Ya tiene la cantidad máxima, mínima y normal del mercado. Hágase una media

Para calcular el precio mire el mercado y fíjese su objetivo.

PREVISIÓN DE GASTOS

• El coste de al materia prima se calcula en función de la cantidad a producir

• Suministros: Gasto bimensual de luz, agua, teléfono.• Sueldos y salarios, mano de obra.• Seguridad Social.• Retribución propia• Cuota de autónomo• Servicios exteriores• Transporte• Publicidad• Otros gastos

Es necesario hacer frente en los primeros meses de vida de la empresa a una serie de pagos y no se tiene liquidez aún, por eso hay que tener cierto dinero en caja.

Metodología:Sumar cobros y restar pagos de tres primeros meses. Si pagos mayores que cobros a la cantidad sumar 1.200 euros, si los cobros mayores que los pagos mantenga como mínimo los 1.200 euros.

Sume la inversión, el IVA y las necesidades de tesorería. Ese es el dinero inicial que necesita lo podemos cubrir por tres fuentes:• Recursos propios• Subvenciones• Préstamos