INTRODUCCION A LOS MARC´S

1. Crisis del Sistema Judicial:• retardo• degradación de resoluciones• problemas de competencias

Descrédito = Pérdida de credibilidad en elsistema

2. Responsabilidad de los abogados en el problema

3. Se necesita compromiso en:

• Modernización del sistema judicial: no sólo tecnológica, sino también a nivel de procedimientos legales y extralegales, y de capacitación permanente.

• Descomprimir el sistema: MARC´S

Social: Desatora el sist. y lainsatisfacción social

Individual: Permite una mejor ymás eficaz forma de soluc. delconflicto

4. Rol del abogado:

• Pocos aún reconocen la importancia de los MARC´S

• Resistencia:

PERO EL ABOGADO ES UN ORIENTADOR EN EL CONFLICTO Y COMO TAL TIENE UNA RESPOSABILIDAD CON SU CLIENTE

DesconocimientoOnerosoElitista

No seguroResultado menos eficaz

PRINCIPALES MARC´s

- Negociación

Facilitación

- Negociación asistida: Conciliación o mediación

- Arbitraje

• El Abogado Agresivo como perfil ideal• Factores culturales y formación que

condiciona una negociación:– El mito del conflicto: Es negativo.– Modo de gestión: Adversarial– Orientación de hacia el conflicto– Estilos personales: Competitivo – No compet.:

colaborativo/integrativo: Torta Fija – Torta Aumentada

ORIENTACION HACIA EL CONFLICTO

ORIENTACIONESTRUC. MENTAL

COMPORTA-MIENTO RESULTADO

Distribución

ADVERSARIAL Maximizar Posición CompetitivoImposición

      Ganador - Perdedor

      "Torta Fija"

NEGOCIALMaximizar Intereses No Competitivo Acuerdo

      Ganador - Ganador

Colaborativo "Torta Fija"

Integrativo "Torta Aumentada"

Que pasó en la negociación del ejercicio:

- Falta de preparación.- Falta de identificación y claridad en los

intereses.- Falta de adecuada comunicación.- Falta de compromiso en el acuerdo.- Falta de exploración de alternativas.- Falta de confianza en la relación.

“EN LA NEGOCIACION NO HAY RECETAS MAGICAS, PERO SÍ

HABILIDADES Y HERRAMIENTAS QUE NOS PUEDEN AYUDAR”

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

• Prepare la negociación:– Mis intereses– Mi MAAN ¿es realista?– El MAAN de la otra parte ¿es realista?

• La negociación basada en principios:- Separe las personas del problema- Buscar los intereses y no las posiciones: ¿por qué?, ¿para qué?

• Genere opciones satisfactorias para todos: No descarte ninguna

• Insista en criterios objetivos: Busque la legitimidad de sus soluciones

NEGOCIACIONES DIFICILES

• Ubíquese por “encima” de la negociación.

• Escuche, comprenda y respete.

• Reformule y replantee en términos de intereses y objetivos.

• Cuidado con el “ego” de la contraparte: haga que sienta que es el dueño de la idea.

• Persuada y no doblege

NEGOCIACION RACIONAL

• OJO: Sólo usted sabe si le conviene arreglar: No siempre el acuerdo es lo más conveniente – “La maldición del vendedor”

• Estudie de manera previa lo que quiere.

GUIA DE NEGOCIACION

Antes de entrar en el círculo de la sustancia esté seguroQue la relación y la comunicación están funcionando

Sea incondicionalmente constructivo con la RELACIÓNSepare la RELACIÓN de la sustancia

Promueva una buena COMUNICACIÓN de dos víasEscuche y demuestre que ha prestado Atención y ha entendido

Clarifique y exprese losINTERESES

Busque INTERESES debajoDe las posiciones

Invente muchas OPCIONESSepare el proceso de inventar

OPCIONES del proceso De decidir

Maximice la LEGITIMIDADBusque criterios objetivos

Hable sobre lo que cada parte“debe” hacer

Use LEGITIMIDAD como “espada” o“escudo” para obtener lo que es justo

Tome suficientetiempo en elcírculo de la

sustancia antesde ir al

compromiso o a su MAAN

Si es útil, pruebe cuán realista esLa MAAN de la otra parteSi es útil, hable sobre su propia MAAN

Comprométase TEMPRANO, y conjuntamenteCon la otra parte, sobre el procesoCOMPROMÉTASE cuidadosamente sobre laSustancia, solamente después de crear opciones

LA CONCILIACION

• Presencia de un tercero.• Básicamente cuando hay problemas de comunicación

y/o de exploración de intereses• No es aconsejable:

- Solución no deseada.- El conflicto como estrategia de financiamiento.- Búsqueda de un precedente.- Dolo o fraude involucrados.- El temor del “control posterior”: Típico caso del Estado

• En el Perú: Ley 26872 y su Rgto. D.S. 004-2005-JUS:

EL ARBITRAJE

• Es un tercero quien decide.• Tiene fuerza vinculante: calidad de cosa juzgada• Esencialmente voluntario ¿? .- Juez natural• Profesionalización y técnicismo• Relevancia en temas comerciales duraderos y

en comercio internacional debido a aspectos de: lugar del arbitraje, ley aplicable, imparcialidad del juzgador, normas de procedimiento, y la propia ejecución