Clase 1.3 Copyright de Juan Collia Salvador 1 5 PILARES CLAVES PARA LA VENTA A los vendedores se les...

Clase 1.3 Copyright de Juan Collia Salvador 1

5 PILARES CLAVES PARA LA 5 PILARES CLAVES PARA LA VENTAVENTA

A los vendedores se les paga por lo A los vendedores se les paga por lo único que no pueden manejar: único que no pueden manejar:

EL RESULTADOEL RESULTADO

Es decir, manejar la voluntad del Es decir, manejar la voluntad del cliente para que nos compre, esto cliente para que nos compre, esto

es muy difíciles muy difícil

Clase 1.3 2Copyright de Juan Collia Salvador

1o Pilar: EL Proceso1o Pilar: EL Proceso

Existe mucha presión en cada trimestre por los resultados y por el pronóstico de venta de cada vendedor

Tanto en la venta como en el deporte los resultados determinan que las personas

tengan que rotar muy rápidamente



Son pocas las organizaciones que brinden más tiempo a las personas que no logran resultados inmediatos

El football es un deporte donde no existe

Paciencia para esperar resultados



El El PROCESOPROCESO es lo que vale : es lo que vale :

Ejemplo: Ejemplo:

En el rugby En el rugby los Pumaslos Pumas lograron un lograron un excelente posicionamiento a nivel excelente posicionamiento a nivel mundial por el procesomundial por el proceso


Los PumasLos Pumas



La UAR supo mantener en el cargo a La UAR supo mantener en el cargo a Marcelo LofredaMarcelo Lofreda su director técnico, su director técnico, al comienzo no logró los resultados al comienzo no logró los resultados esperados y esperados y la UAR lo supola UAR lo supo esperaresperar, , inclusive no pudo clasificar hace dos inclusive no pudo clasificar hace dos mundiales atrás porque perdió por mundiales atrás porque perdió por un punto con Irlanda y quedó afueraun punto con Irlanda y quedó afuera



El Técnico Lofreda tenía una un El Técnico Lofreda tenía una un objetivo y una planificación, para eso objetivo y una planificación, para eso debió llevar un debió llevar un procesoproceso de cambios de cambios de condiciones de entrenamiento y de condiciones de entrenamiento y forma de juegoforma de juego



La UAR creyó en su proyecto e invirtióLa UAR creyó en su proyecto e invirtió

3 millones de dólares, el equipo se 3 millones de dólares, el equipo se entrenó en EEUU durante casi un mes. entrenó en EEUU durante casi un mes.

Las potencias invirtieron todas Las potencias invirtieron todas más de más de 50 millones de dólares cada una50 millones de dólares cada una



En el año 2008 los Pumas lograron el En el año 2008 los Pumas lograron el 3o puesto del mundial de Rugby en 3o puesto del mundial de Rugby en Francia y reconocimiento en el Francia y reconocimiento en el mundo deportivo. Siguieron mundo deportivo. Siguieron un un ProcesoProceso



Otro ejemplo:Otro ejemplo:

El equipo de jockey sobre césped de El equipo de jockey sobre césped de mujeres mujeres Las LeonasLas Leonas también priorizó también priorizó EL EL PROCESOPROCESO sobre los resultados inmediatos sobre los resultados inmediatos logrando:logrando:

7 podios sobre 10 competiciones, entre 7 podios sobre 10 competiciones, entre ellas un campeonato Mundial y 4 títulos ellas un campeonato Mundial y 4 títulos Champions Trophics y 1 uno olímpicoChampions Trophics y 1 uno olímpico


Las LeonasLas Leonas


1o Pilar: EL Proceso1o Pilar: EL ProcesoConclusiones:

El PROCESO en ventas es lo importante y hay que seguir los pasos de la venta

En cada PROCESO se deben terminar cada etapa

Hay que conocer el PROCESO de lo que se vende


2o Pilar: ¿Cúales son los problemas 2o Pilar: ¿Cúales son los problemas que más me preocupan?que más me preocupan?

Voy a convivir con los problemas y les pondré foco y compromiso para resolverlos

Debemos visitar a los clientes y escucharlos e intentar resolver los problemas relacionados con el producto


2o Pilar: ¿Cúales son los problemas 2o Pilar: ¿Cúales son los problemas que más me preocupan?que más me preocupan?

Existen dos tipos de vendedores:

1. El Peor: El que habla mucho y no escucha

2. El Mejor: El mejor es el que menos habla y mejor pregunta

Los compradores compran por sus propias razones Saber escuchar al cliente hace la diferencia


2o Pilar: ¿Cúales son los problemas que más 2o Pilar: ¿Cúales son los problemas que más me preocupan?me preocupan?

Una pregunta típica sería:

¿Si usted no compra este producto en que no se beneficia?

Conclusiones:

Hay que saber calificar la oportunidad es decir, saber analizar si el cliente va a invertir su tiempo y sus recursos


3o Pilar: Conocer la razón por el cual el cliente necesita comprar

Los clientes compran productos, Los clientes compran productos,

servicios o tecnologías servicios o tecnologías para resolver para resolver sus problemassus problemas

El decisor sabe muy bien cual de sus El decisor sabe muy bien cual de sus problemas resuelve comprando problemas resuelve comprando

El vendedor debe El vendedor debe reconocer las reconocer las razones del cliente y actuarrazones del cliente y actuar


4o Pilar: Actuar sobre 4o Pilar: Actuar sobre el el que decideque decide

El vendedor debe saber con El vendedor debe saber con quien hablarquien hablar

Se debe actuar sobre el decisor Se debe actuar sobre el decisor y lograr solucionar su problemay lograr solucionar su problema

El cliente espera una solución a El cliente espera una solución a su problema su problema


4o Pilar: Actuar sobre 4o Pilar: Actuar sobre el el que decideque decide

Según estadísticas generales los Según estadísticas generales los vendedores solo están vendedores solo están un 35%un 35% de de su tiempo cara a cara con los su tiempo cara a cara con los clientesclientes

Por eso deben enfocarse Por eso deben enfocarse correctamente con la persona correctamente con la persona que que decidedecide y compra y compra


5o Pilar: El manejo del 5o Pilar: El manejo del tiempotiempo

El vendedor que no tiene El vendedor que no tiene programadoprogramado sus acciones durante una semana por lo sus acciones durante una semana por lo menos, menos, pierdepierde en su gestión en su gestión

Los mejores vendedores son losLos mejores vendedores son los que que planifican y planifican y manejanmanejan muy bien muy bien su tiemposu tiempo

Al vendedor se lo puede capacitar mucho Al vendedor se lo puede capacitar mucho pero si no sabe pero si no sabe manejar su tiempomanejar su tiempo pierdepierde


5o Pilar: El manejo del 5o Pilar: El manejo del tiempotiempo

Listar las tareasDe la

semana

Ordenar las tareaspor importancia

Resultados más productivos

Actuar sobre lo importante


Listar las tareas de la semana

Antes que comience la próxima Antes que comience la próxima semana es importante semana es importante programar el trabajo de toda la programar el trabajo de toda la semana semana


Listar las tareas de la semana

No solo la visita a nuevos No solo la visita a nuevos clientes es importante clientes es importante programar, también visitar programar, también visitar clientes anteriores o actuales y clientes anteriores o actuales y planificar tiempos para cumplir planificar tiempos para cumplir con los informes requeridoscon los informes requeridos


Ordenar las tareaspor orden de importancia

Una vez que se definen las Una vez que se definen las diferentes tareas que se deben diferentes tareas que se deben realizar ahora es indispensable realizar ahora es indispensable ordenar las tareas por orden de ordenar las tareas por orden de importancia en A, B y Cimportancia en A, B y C


Ordenar las tareaspor orden de importancia

Ejemplo de tareas AEjemplo de tareas A: Cerrar ventas en : Cerrar ventas en clientes con disposición de comprarclientes con disposición de comprar

Ejemplo de tareas BEjemplo de tareas B: Realizar informes : Realizar informes para la empresapara la empresa

Ejemplo de tareas CEjemplo de tareas C: Llamar y visitar a : Llamar y visitar a clientes anteriores o realizar clientes anteriores o realizar promociones.promociones.


Actuar sobre loimportante

Lo importante puede ser directamente Lo importante puede ser directamente cerrar ventas o conocer los nuevos cerrar ventas o conocer los nuevos productos o saber las existencias en productos o saber las existencias en stockstock

También actuar sobre influyentes de También actuar sobre influyentes de compras puede ser una tarea compras puede ser una tarea importante ( esto se dá mucho en importante ( esto se dá mucho en productos industriales o de tecnología)productos industriales o de tecnología)


Resultados más Resultados más productivosproductivos

Finalmente evaluaremos los Finalmente evaluaremos los resultados más productivos en resultados más productivos en relación a las tareas anteriores que relación a las tareas anteriores que cumplimos con eficiencia y haremos cumplimos con eficiencia y haremos correcciones en lo que no se logró o correcciones en lo que no se logró o profundizar más sobre lo más profundizar más sobre lo más eficiente.eficiente.


Eventos contra el tiempoEventos contra el tiempo

La atención de llamados La atención de llamados telefónicos improductivos.telefónicos improductivos.

La duración de los viajesLa duración de los viajes

Tiempo de reuniones con Tiempo de reuniones con clientes que no aporten ventas clientes que no aporten ventas en lo inmediato.en lo inmediato.


Eventos contra el tiempoEventos contra el tiempo

No poner límites al número de No poner límites al número de visitas de clientes que no visitas de clientes que no compran.compran.

No sobre visitar a los mismos No sobre visitar a los mismos clientesclientes

Permanecer mucho tiempo en Permanecer mucho tiempo en la empresala empresa


ConclusionesConclusiones

Tenemos que seguir un objetivo y planificar un proceso y llevarlo a cabo.

Mientras vendemos también debemos sembrar ventas futuras



Debemos reconocer los problemas de cada cliente y resolverlos con nuestros productos y servicios.



Hay que administrar muy bien el tiempo, haciendo foco en tareas importantes.

Debemos actuar sobre los decisores ¡ No gastar pólvora en chimangos ¡



Hay que saber dimensionar la oportunidad con cada cliente.

Es ideal informarse sobre el cliente antes ir a verlo por primera vez.


InformaciónInformación

Obtenida en una conferencia Obtenida en una conferencia especial para especial para vendedores vendedores profesionalesprofesionales organizada por organizada por la revista Gestiónla revista Gestión

Del 3 de Agosto de 2010 en el Del 3 de Agosto de 2010 en el Hotel Presidente Alvear de Hotel Presidente Alvear de Capital Federal.Capital Federal.

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