Estrategia de Entrada y Alianzas Estratégicas

Clase 4:

Decisiones Básicas de Entrada• ¿A qué mercados extranjeros?• Potencial de ganancias• Factores Económicos y Políticos, beneficios costos y riesgos• Tamaño demográfico, poder adquisitivo de los consumidores• Idoneidad de la oferta del producto y competencia local• Atractivo y rentabilidad potencial a largo plazo

Momento de Entrada• Entrada Temprana vs Estrada Tardía• Ventaja del Pionero, captura el mercado y posiciona la marca, ventaja de

costos sobre lo que entran después, crea costos cambiantes para atraer

clientes• Costos pioneros beneficia al os que entran tardíos por la experiencia del

primero• Aprendizaje y educación al cliente

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Estratégicas

Escala de Entrada y Momentos Estratégicos• Recursos significativos

• Compromisos estratégicos resultantes, decisión que tiene un efecto

de largo plazo y es difícilmente reversible

• Influyen en la naturaleza  de la competencia en un mercado

• Escalas de pequeñas entrada permite conocer el mercado pero pierde

oportunidades de captar clientes

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Proyecto llave en manoEl contratista accede a entregar cada detalle del proyecto  a un cliente

extranjero, incluso la capacitación del personal operativo, al completar el

contrato el cliente extranjero, recibe la  llave de una planta lista para su

funcionamiento total´. Industrias químicas, farmacéuticas y de

refinamiento de petróleo.

Ventajasgeneran grandes rendimientos económicos derivado del conocimiento, el

riesgo de inversión es mínimo.

DesventajasPermanencia corta de la empresa en el país anfitrión,  De manera

inadvertida crean futuros competidores, la venta de la tecnología genera

competidores potenciales

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LicenciamientoUn acuerdo de licenciamiento ocurre cuando un licenciador concede los derechos de cierta propiedad intangible a otra entidad el licenciatario durante un periodo especifico , a cambio el licenciatario otorga una regalía

VentajasLa empresa no asume os costos y riesgos de desarrollo propios de la apertura de un mercado extranjero. Caso Xerox -Fuji Japón. Desarrollo de propiedad intangible de una empresa que no quiere desarrollara por si misma.

DesventajasNo concede a empresa un control estricto sobre la fabricación, marketing, y estrategias para construir economías de localización basadas en la curva de la experiencia. Limita la capacidad dela empresa para invertir para respaldar a otro licenciatario en otro país. Asumen el riesgo al otorgar las licencias de conocimiento tecnológico.

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Franquiciamiento Es básicamente una forma especializada de licenciamiento en laque el

franquiciatario no sólo vende propiedad intangible (por lo general una

marca registrada) a franquiciador, sino que también insiste en que cumpla

una serie de reglas estrictas para dirigir el negocio

VentajasLas empresas se libera de muchos  costos y riesgos relativos a la apertura

de un mercado extranjero por su cuenta

DesventajasEl control de calidad

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Empresas en Coparticipación: Establecer una empresa que sea propiedad colectiva de dos o mas empresas independientes. Ej. Fuji-Xerox=FujiPhoto

VentajasUna empresa se beneficia  del conocimiento del socio local sobre las condiciones competitivas, cultural, idioma, sistemas políticos y sistemas de negocio de país anfitrión. Una empresa puede ganar al compartir los costos elevados de desarrollo. Puede ser el único modo de entrar en el mercado a una empresa derivado a las condiciones políticas del país anfitrión. Corren un mínimo riesgo de nacionalización al estar asociada con una empresa local

DesventajasUna empresa se arriesga de entregar el control de su tecnología a su socio, no da a ala empresa un control estricto sobre las subsidiarias para construir economías de localización o basadas en la curva de la experiencia. Puede conducir en conflictos y luchas por el control de la propiedad si sus objetivos y estrategias cambian

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Subsidiarias con propiedad absoluta:La empresa posee 100 % del capital. Pueden llegar como empresa greenfield (que se establecen a partir de cero en el país) o pueden establecer una empresa establecida en el país anfitrión para promover sus productos

VentajasReducen el riesgo de perder el control de su producto por la ventaja tecnológica, tiene control de operaciones en diferentes países. Son requeridas si una empresa intenta construir economías de localización o de curva de experiencia  como las empresas que adoptan estrategias mundiales  y transnacionales)

DesventajasSuelen ser le método mas costoso de abastecer un mercado extranjero desde el punto de vista de inversión de capital, asumen los costos y riesgos totales  propis de comercializar en el extranjero

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Selección de Forma de EntradaCompetencias Básicas y Forma de Entrada• Conocimiento tecnológico• Conocimiento Administrativo

Ventajas y Desventajas de las Adquisiciones• Son fáciles de ejecutar• Aparecen para invalidar a sus competidores• Son menos riesgosas que las empresas greenfield

Ventajas y Desventajas de las Empresas Greenfield• Da una mayor capacidad para construir el tipo de subsidiaria que se desea• Entre las desventajas esta la lentitud de su establecimiento y ciertos

grados de incertidumbre en cuanto a la proyección de los ingresos y ganancias

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Alianza Estratégica Acuerdos cooperativos entre competidores potenciales o actuales en acuerdo de corto

plazo o elaboración de nuevos productos

Ventajas y Desventajas• Facilitan la entrada en un mercado extranjero• Permiten compartir costos fijos de desarrollar nuevos productos y procesos• Forma de reunir capacidades complementarias y activos que una empresa no podría

desarrollar por si sola• Se alcanzan avances tecnológicos• Desventajas• Dan a los competidores una ruta de bajo costo para nuevas tecnologías y mercados

Funcionamiento de las alianzasUn estudio de 49 alianzas estratégicas  internacionales descubrió que dos terceras

partes sufren conflictos administrativos y financieros graves durante los dos primeros

años de su formación y aunque muchos de estos problemas se resuelven,33 % de las

alianzas se considera para las pares involucradas un fracaso. El éxito de ellas podría

basase en la elección del los socios, la estructura de la alianza y la forma de

administrarla

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Funcionamiento de las alianzas

Un estudio de 49 alianzas estratégicas internacionales descubrió quedos

terceras partes sufren conflictos administrativos y financieros Graves durante

los dos primeros años de su formación y aunque muchos de estos problemas

se resuelven, 33 % de las alianzas se considera para las pares involucradas un

fracaso. El éxito de ellas podría basase en la elección del los socios, la

estructura de la alianza y la forma de Administrarla.

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En los Negocios Internacionales no hay decisiones “correctas” sino

sólo decisiones que implican diferentes niveles de riesgo y

recompensa