UNIVERSIDAD OPARIN TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

PROCESO DE LA

NEGOCIACIÓN

UNIVERSIDAD OPARIN

Todo se negocia pues ,todo el mundo negocia, incluidos aquellos que declaran no quererlo hacer o aquellos que lo hacen sin ser realmente consientes de ello. La razón, el cálculo, el interés son motivaciones importantes del individuo, solo o en grupo; no son, claro esta, las únicas; se pueden encontrar muchas otras como fuente de negociación.

Otros motivadores de la negociación pueden ser morales, económicos, políticos, personales.

La negociación como

elemento cultural

Hablar de negociación es, de hecho, hablar de un fenómeno que se actualiza en situaciones extremadamente diversas y que, por consiguiente, no presenta ni la misma forma, ni la misma duración, ni la mas mínima importancia.

Sin embargo, hay que reconocer que nuestra cultura, a la inversa de otras, no deja un considerable espacio para la negociación. Basta con ser testigo de las palabras y discusiones que acompañan la compra de la mas mínima cosa de la vida cotidiana ó la negociación de los artículos de consumo en África o en Oriente Medio.

La negociación como

elemento cultural

Uno tiene la impresión que el cliente y el vendedor “comprometen” siempre solo una parte capital ($$) alrededor de la compra de algo si se juzga por el empeño en convencer y la duración del dialogo, a no ser que se los tomen los dos como un verdadero “placer”.

Vender por obtener solo lo material ? Ó

Vender, negociar y disfrutarlo en cada momento.

La negociación como

elemento cultural

En occidente en general, la negociación es una actividad de profesionales en los ámbitos comerciales, sociales o políticos. Se percibe entonces como una actividad valorizante, considerada altamente calificada por el publico poco enterado.

Pero en los ámbitos privados, ese mismo publico asocia la negociación con regateo y la considera entonces despreciable.

La negociación como

elemento cultural

El regateo no es negociación. Es solo un método de negociación utilizable en algunas circunstancias.

El compromiso no es pues la única salida y lo que uno haga no lo pierde el otro automáticamente, como un juego de suma cero. (WIN – WIN Theory)

El dinero no siempre interviene en la negociación, no es la única medida para hacer el balance.

Lo que no es la

Negociación:

Negociar es una forma básica de conseguir lo que se quiere de otros.

Es una comunicación en dos sentidos designada para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen interés en común, aunque también existan diferencias.

Que es la negociación?

•Las reglas de la negociación

•El sitio de la negociación

•La duración de la negociación

•Las ofertas y las contraofertas

Los fundamentos de la

negociación

No existe ninguna ley que dirija una negociación.

Los limites siempre son puestos y definidos por los participantes en la negociación.

Prohibido caer en anarquismos o incoherencias.

Es muy raro que exista un arbitro que modere una negociación imparcial.

Las reglas de la negociación

No siempre se negocia en mesa con tapete verde, ni en mesa redonda.

Dependiendo de la negociación se busca el lugar apropiado.

Incluso la negociación se puede hacer por correspondencia o por medio de un intermediario.

El sitio de la negociación

•Por lo general las partes acuerdan un lugar y una duración para su encuentro. •Esa duración puede precisarse de manera formal o solamente implícita, resultante por ejemplo del hecho de que los negociadores tengan otras obligaciones a partir de otra hora. •Cuando no hay limites de horarios la negociación varia según lo conveniente.

La duración de la negociación

•Supongamos que en el curso de una negociación, una de las partes, A hubiese formulado su oferta de precio a un nivel X, y la otra parte B una contraoferta de un nivel Y. •Se establece a menudo como regla que el punto de acuerdo final mas justo y razonable se sitúa en la media aritmética de las dos ofertas, igual a (X+Y)/2 •Aun así a esta regla no se debe uno conformar.

Las ofertas y contraofertas

•Supongamos que en el curso de una negociación, una de las partes, A hubiese formulado su oferta de precio a un nivel X, y la otra parte B una contraoferta de un nivel Y. •Se establece a menudo como regla que el punto de acuerdo final mas justo y razonable se sitúa en la media aritmética de las dos ofertas, igual a (X+Y)/2 •Aun así a esta regla no se debe uno conformar.

Las ofertas y contraofertas

Quién es un buen negociador?

ILKE definió al buen negociador como aquel que tiene: -Una mente rápida pero paciencia sin limites -Que sabe disimular sin ser mentiroso -Que inspira confianza sin confiar en los demás -Que es modesto pero sabe afirmarse -Que es seductor sin sucumbir al encanto de los demás. -Y que tiene mucho dinero y una mujer guapa

La negociación es un dilema

A.W. Tucker, profesor de matemáticas en Princeton (Estados Unidos), es el autor de la descripción del Dilema de los prisioneros. La historia consiste, como debe de ser, sucede en el oeste de los Estados Unidos. Un magistrado detiene dos malhechores sospechosos de robo a mano armada. Son arrastrados por tenencia ilícita de arma de fuego, delito punible con una pena de seis meses de cárcel. No existe ninguna prueba contra ellos de robo. Con el fin de hacerles confesar, el magistrado hace comparecer ante el a los dos malhechores, y les pronuncia este discurso: <<Si confesáis los dos, seréis condenados a la pena mínima, dos años de cárcel.

Cada prisionero sabia que si no confesaba y su compañero tampoco lo hacia, los dos cumplirían solo seis meses de cárcel, lo que parece ser la solución mas sensata y el menor de los males globalmente, pero llegados a esa conclusión lógica, uno piensa que el otro, que ha debido llegar a la misma conclusión, puede aprovechar la situación para confesar, en cuyo caso, es a el a quien caerán veinte años de cárcel. Prosiguiendo sus reflexiones, uno puede planear confesar, entonces tendrá una posibilidad de ser libre si el otro confiesa, pero en el caso contrario, cumplirá dos años.

Dicho de otro modo, confesando, cada uno de los prisioneros evita lo peor y no confesando tiene la posibilidad de limitar la pena pero se arriesga a lo peor. Tal es la naturaleza del dilema de los prisioneros que no tiene en si mismo solución, pues la mejor conducta que puede adoptar cada uno de los malhechores depende del grado de confianza que tiene uno en el otro.

“LA IMPORTANCIA DE LA CONFIANZA EN TODOS LOS TIPOS DE LAS NEGOCIACIONES”.

De la misma manera que no se emprende una negociación sin haber procedido a una preparación en profundidad, no se comienza una descripción del proceso de negociación sin haber reflexionado sobre diferentes temas que forman parte, explicita o implícitamente, del proceso.

El conocimiento básico

Sin las necesidades de una y otra parte, no habrá negociación. El contrato de ventas nace de la necesidad que el vendedor tiene de probar de obtener dinero a cambio de desprenderse de un objeto y la necesidad que el comprador tiene por el mismo objeto y que satisfará pagando un precio.

Dónde situar las necesidades ?

Los especialistas en ventas saben que esto no es simple.

El arte de la venta consiste en vender sueños.

Uno no vende el producto por bueno o malo que sea, vende el sueño que se hará realidad gracias a este producto

Por ejemplo:

Un seguro de vida = vender tranquilidad

Cómo situar las necesidades ?

Un lápiz de labios = belleza

Una lavadora = limpieza

Un shampoo = ?

Una licuadora = ?

Una consulta = ?

Un sofá= ?

Un automóvil = ?

Una asesoría = ?

Cómo situar las necesidades ?

En general no se trata de vender por vender un producto sino de satisfacer los deseos siguientes:

-deseo de IMITACIÓN

(o identificación)

-deseo de CONSERVACIÓN

( guardar, coleccionar, recordar)

-deseo de EXPLORACIÓN

(atractivo o novedad)

-deseo de BIENESTAR (mas confort, menos esfuerzo)

Cómo situar las necesidades ?

-deseo de ESTUPEFACCIÓN

-(o de impresionar a los demás)

-deseo de ROMERO Y JULIETA

-( gustar, ser apreciado)

-deseo de GANANCIA

- (ganar dinero, economizar)

Cómo situar las necesidades ?

Contrariamente a la evidencia, no es tan fácil descubrir la verdadera necesidad de la otra parte. Una buena comunicación hace que la necesidad sea expresada y entendida convenientemente.

En mucho de los casos la necesidad no es mas que una de las formas que pueden adoptar los intereses de las partes.

Una conveniencia puede ser expresada y entendida muchas veces como una necesidad.

Distinguir las necesidades

de los intereses

Si las necesidades están en el origen de la negociación, algunos factores resultantes del contexto y de las motivaciones vienen a reforzar su intensidad o, por el contrario, a poner obstáculo a su expresión negociada.

Estudiemos un poco los posibles factores positivos como negativos.

Distinguir las necesidades

de los intereses

-La interdependencia de los intereses de las partes, ya sea porque a priori la negociación se presenta mas favorable a otra alternativa que cada uno podrá aplicar para satisfacer sus necesidades, ya sea porque no hay otra alternativa.

- La idea claramente percibida de que la negociación se integra en una perspectiva mas amplia donde cada uno participa en una obra común.

Factores positivos:

- La reacción frente una amenaza común.

- Una presión exterior.

- La necesidad de dar por terminada una situación conflictiva que no es provechosa para nadie.

- a nivel de estados, la negociación puede ser aceptada por el vencedor de un conflicto armado para salvaguardar sus futuros interese. En ese caso la negociación sustituye a una capitulación que transformaría al vencido en revanchista irreductible.

Factores positivos:

- La comprobación de que lo que esta en juego es la posible negociación, más allá del marco de las necesidades, no se corresponde con los objetivos a largo plazo de una u otra de las partes.

- Así frente al chantaje de los terroristas, se puede elegir rechazar la negociación para no dar lugar a posteriores chantajes, aun cuando las reivindicaciones manifestadas se puedan negociar.

- La voluntad de prolongar un conflicto para perjudicar lo mas posible al adversario, cueste lo que cueste para uno mismo.

Factores negativos:

NATURALEZA DE LA NECESIDAD :

OBJETO O SERVICIO

Una misma necesidad puede ser satisfecha por varios objetos diferentes. Si usted quiere encender un cigarro, puede utilizar un cerillo o un encendedor. Pero si usted elige encendedor porque garantiza mas encendidos que la caja de cerillos, tendrá una elección entre el encendedor desechable, el objeto de lujo cuyo costo será cien veces mas y todos los demás modelos disponibles en el mercado.

La necesidad en la

negociación comercial

Todos cumplen la misma función: encender una llama. Pero evidentemente, todos no cumplen esta función. Por ejemplo el encendedor de lujo cumple una función de prestigio o una función estética. Así, en un análisis en profundidad, se puede decir que en general una necesidad comporta siempre múltiples componentes sobre los cuales insistiremos porque su existencia ensancha considerablemente el campo de la negociación.

Todos cumplen la misma función: encender una llama. Pero evidentemente, todos no cumplen esta función. Por ejemplo el encendedor de lujo cumple una función de prestigio o una función estética. Así, en un análisis en profundidad, se puede decir que en general una necesidad comporta siempre múltiples componentes sobre los cuales insistiremos porque su existencia ensancha considerablemente el campo de la negociación.

PREGUNTAS?

TE PUEDO

AYUDAR?