CLASE 5

1. Captar el valor de los clientes

Captar el valor de los clientes

A l crear valor superior para el cliente, la empresa establece clientes muy satisfechos que se mantienen leales y compran más. Esto, a su vez, significa mayores rendimientos a largo plazo para la empresa.

Resultados de crear valor para el cliente

Resultados de crear valor para el cliente

Lealtad del cliente y su retención

Participación de mercado y

participación del cliente

Valor capital de clente

- Crear lealtad del cliente y su retención

Una buena administración de la relación con los clientes crea encanto para los clientes. A cambio, ellos, encantados permanecen leales y hablan favorablemente a otros acerca de una empresa y sus productos.

Las empresas se están dando cuenta de que perder un cliente significa más que perder una venta. Significa perder todas las compras y recomendaciones que el cilente podría realizar durante su vida.

Valor de por vida del cliente: monto de todas las compras, y recomendaciones, que el cliente prodría realizar durante su vida.

Ejemplo:

Un cliente que compra un promedio de Lps. 100 a la semana, compra durante 50 semanas al año y permanece en el area 10 años genera un valor de por vida de Lps. 50,000

-Aumentar la participación del clienteAdemas de simplemente retener a buenos clientes

para atraer el valor de por vida del cliente, la buena administración de las relaciones con los clientes puede ayudar a aumentar su participación de cliente.

Participación de cliente: parte que obtiene la compañía por las compras del cliente en sus categorías de producto.

Para aumentar la participación de cliente, las empresas pueden ofrecer mayor variedad a los clientes actuales o capacitar a los empleados en ventas cruzadas.

-Crear valor capital del cliente

El valor capital del cliente es la combinación del valor de por vida de todos los clientes actuales y potenciales de la compañía. Esto quiere decir que cuanto más leales sean los clientes redituables, mayor será el valor capital de los clientes de la empresa. (Global de clientes incluye potenciales)

Crear relaciones adecuadas con los clientes correctos: las compañías tienen que administrar con mucho cuidado el valor capital del cliente. Deben ver a los clientes como activos a ser administrados maximizados. Pero no todos los consumidores, ni siquiera todos los clientes leales, son una buena inversión.

La compañía puede clasificar a los clientes de acuerdo con su rentabilidad potencial y administrar sus relaciones adecuadamente. Para conocer aquellos clientes en los que se debe invertir más.

El nuevo panorama del marketingAl cambiar el mercado, también deben

cambiar quienes lo administran.

A continuación hablaremos sobre las principales tendencias y fuerzas que están transformando el panorama del marketing y desafiando la estrategia de marketing. Asi como como los cuatro principales desarrollos de la sociedad en la actualidad

1. La nueva era digital

El auge tecnológico ha producido una nueva era digital, la cual ha creado nuevas formas de conocer a los clientes y saber que hacen, de crear productos y servicios a la medidad de las necesidades de los clientes. La tecnologia también esta ayudando a las personas a distribuir productos de forma más eficiente y eficaz, y a comunicarse con los clientes masiva o personalmente. (ej. Videoconferecias, bases de datos segmentadas, envíos de mercancias en 24 horas, el internet, etc.)

Los mercadólogos pueden usar estas herramientas para dirigirse a clientes seleccionados utilizando mensajes adaptados cuidadosamente. Gracias la comercio electrónico los clientes pueden diseñar, ordenar y pagar productos y servicios sin tener que salir de casa.

2. La veloz globalización

Hoy en día practicamente todas las empresas, grandes o pequeñas, sienten la influencia de la competencia global: desde el vendedor de flores del barrio que compra su mercancía a viveros guatemaltecos hasta el fabricante estadounidense de aparatos electrónicos que compite en su mercado nacional con gigantescos rivales japoneses.

Las empresas estadounidenses han enfrentado en su propio país el reto del hábil marketing de organizaciones multinacionales europeas y asiáticas. Empresas como Toyota, Siemen, Nestlé, Sony y Samsung con frecuencia han superado en desempeño a sus competidores estadounidenses en mercados norteamericanos.

3. La demanda por mayor ética y responsabilidad social Se estan examinando nuevamente las

relaciones con los valores y las responsabilidades sociales y con el propio planeta que da el sustento. Al madurar los movimientos del consumismo y el ecologismo, se está exigiendo a las empresas a ser más responsables por el impacto social y ambiental de sus acciones.

4. El crecimiento del marketing sin fines de lucro En años recientes, el marketing se ha

convertido en parte importante de las estrategias de muchas organizaciones que no tienen fines de lucro, como universidades, hospitales, museos, orquestas, etc.

Página Web de la clase

http://Mercadotecniaempresarial.weebly.com

Martes 21: Equipos de proyecto

Bibliografía

Kotler, Philip y Armstrong, Gary. Fundamentos de marketing, 8va Ed, Prentice Hall, Mexico, 2008.