Clases

Elaborado por:Reinaldo Udewald

WECO Consult GmbHElbchaussee 49922587 Hamburg

ALEMANIAwww.wecoconsult.de

Edicin: PNPB-PROMPEX

Potencial de

en el Mercado Alemn

Paiche / Pirarucu (Arapaima gigas)Gamitana / Black pacu (Colossoma macropomun)

Dorado / Gilded catfish (Brachyplatyspoma flavicans)

Peces Amaznicos

Av. Repblica de Panam 3647 Lima 27 - Per

Telfono (51-1) 222-1222 Anexo 349

Fax (51-1) 221-4789

[email protected]

www.prompex.gob.pe

www.biocomercioperu.org

Potencial de Peces Amaznicos en el Mercado Alemn

ndice

Introduccin ......................................................................................................................................... 4

El consumo de pescados exticos en Alemania ..................................................................... 6

Tendencias de mercado en especies exticas ......................................................................... 11

La distribucin de productos pesqueros ................................................................................... 12

Futuro de los importadores y mayoristas .................................................................................. 15

Consumidores alemanes ................................................................................................................. 20

Anlisis FODA ....................................................................................................................................... 23

Conclusiones ........................................................................................................................................ 24

Recomendaciones y pasos a seguir ............................................................................................. 25

ANEXOS

I Las especies peruanas .............................................................................................................. 27

Paiche / Pirarucu (Arapaima gigas)

Gamitana / Black pacu (Colossoma macropomun)

Dorado / Gilded catfish (Brachyplatyspoma flavicans)

II Degustacin (fotos) .................................................................................................................. 31

III Importadores de pescado en Alemania que participaron en la degustacin ...... 33

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La consultora alemana WECO Consult GmbH fue designada por PROMPEX para ela-borar el presente estudio, a fin de conocer el potencial de la demanda de productos acucolas de agua dulce en Alemania, as como los requerimientos para acceder a este mercado, evaluando el grado de aceptacin de las siguientes especies:

Estas especies se pueden encontrar en diferentes presentaciones:

Introduccin y Metodologa

Nombre comn Nombre cientfico

Paiche / Pirarucu Arapaima gigas

Gamitana / Black pacu Colossoma macropomun

Dorado / Gilded catfish Brachyplatyspoma flavicans

Porciones y filetes en diferentes pesos y tamaos.

Enteros sin vsceras en pesos de 10 a 15 Kg.

Filetes sin huesos ni piel, en pesos de 300 a 500 gr.

Congelado Porciones y filetes en diferentes pesos y tama-os.

Enteros sin vsceras IQF (Individual Quick Freezing) en pesos de 10 a 15 Kg.

Filetes IQF sin huesos ni piel, en pesos de 300 a 500 gr.

Ahumado Porciones y filetes ahumados, calientes y fros, sin huesos ni piel, en pesos de 300 a 500 gr.

Refrigerado fresco


En relacin a las partidas arancelarias que se les asigna, los pescados exticos no estn especificados en la informacin estadstica alemana. Sin embargo, las consultas efectua-das a la Asociacin Alemana de Importadores de Pescado (Bundesverband der deusts-chen Fischindustrie und des Fischgrohandels e.V.) indican que las importaciones de pescados tropicales deben ubicarse en la siguiente partida arancelaria:

03.04.20 19 900 Dems filetes de pescado congelado

En este grupo se encuentran la tilapia, la perca del Nilo y el pangasius; segn el agente importador, las tres especies que forman parte de este estudio estaran tambin den-tro de este grupo.

Metodologa aplicada

Se ha aplicado la evaluacin prctica utilizada por las grandes cadenas comerciales y los importadores de productos alimenticios en Europa, como metodologa para el desarrollo del estudio

Complementariamente se incluy informacin de mercado sobre la demanda de pe-ces de agua dulce, as como la referente al consumo en general de pescado en Ale-mania.

Por otro lado, se busc informacin estadstica en Alemania sobre la importacin y los pases de origen. As como precios referenciales y presentaciones de productos de especies tropicales de agua dulce similares a los mencionados anteriormente.

Conclusiones

Segn los resultados del estudio, el paiche se perfila como la mejor opcin por su color, textura, gusto y la posibilidad de ser presentado como filete sin espinas. Otras especies como el dorado y la gamitana, tambin tienen buena aceptacin por carac-tersticas similares.

Actualmente no existe una oferta exportable de estas especies; sin embargo, se iden-tifica a Alemania como un mercado potencial. Cabe resaltar que para cumplir con las exigencias de este cliente es necesario ofrecer productos de calidad y precios com-petitivos, a travs de un abastecimiento continuo.

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Toda especie de pescado que no se pesca y vende de forma tradicional en Alema-nia, es considerada extica. De la misma forma, toda nueva especie que aparece en el mercado alemn es importada. As, en los ltimos 10 aos han aparecido es-pecies como la perca del Nilo, la tilapia, el mahi-mahi y, recientemente, el panga-sius de Vietnam.

Esta es una muestra de que la acuicul-tura para el consumo humano est en aumento, cobrando cada da mayor im-portancia. Esto, sin embargo, no significa que los consumidores sepan la diferen-cia entre especies silvestres y las prove-nientes de la acuicultura.

En Alemania hay una larga tradicin de cra en piscinas de especies como tru-cha, carpa, saibling (trucha lacustre o salvelino) y anguila. Sumado a esto se ha visto el ingreso de nuevas especies de la acuicultura de mar que provienen sobre todo de Grecia, Espaa y Portugal. Asi-mismo, de especies de agua dulce como la tilapia y el pangasius que provienen de Centro Amrica, frica y Asia.

Debido a esta amplia variedad, el consu-midor final no diferencia entre los paises de origen de los pescados al momento de la compra, o no est al tanto de los diversos detalles que hay detrs del pro-ducto que consume (salvo por alguna noticia publicada en los medios de co-municacin). Por ello, la ley de alimen-tacin alemana regula y exige que el origen de los productos para consumo humano est correctamente indicado.

El consumo de pescados exticos en Alemania

Otro detalle es que el consumidor ale-mn est acostumbrado a especies de pescado de carne blanca con bajo olor a pescado (alta calidad) y cuyos filetes no contengan espinas. Por otro lado, no consume especies de pescado descono-cidas. Esto podra ser un factor limitante para la gamitana.

Entre las especies desconocidas hace 10 aos en Alemania tenemos a la tilapia, la perca del Nilo, el mahi-mahi y el panga-sius, este ltimo apareci en el mercado hace apenas tres aos.

La tilapia apareci en 1993 gracias a la contribucin de nuestra consultora. La confeccin de recetarios, el envo de muestras, as como la seleccin de un proveedor financieramente fuerte, per-mitieron lograr este objetivo. Aunque consolidarlo en el mercado demor al-gn tiempo, hoy en da es un producto regular en el mercado aunque con un muy pequeo volumen de consumo.


Origen

Las especies de agua dulce como trucha, saibling (trucha lacustre o salvelino), carpa y anguila son de origen alemn y polaco. Polonia es un importante pro-veedor por su cercana geogrfica y por los bajos costos de produccin en com-paracin con Alemania.

Otras especies de agua dulce como la tilapia son de origen asitico (Indonesia y Tailandia), Israel y Centroamrica (Hon-duras, Costa Rica y, en forma espordica, Jamaica). En vista que la comercializa-cin de tilapia est en manos de pocas empresas, estas ingresan su producto al mercado alemn desde plantas de pro-cesamiento situadas en sus pases de ori-gen. Por ello, el 80% de las importaciones de tilapia ingresan en forma congelada y tan solo el 20% fresca.

La perca del Nilo se extrae del lago Vic-toria en Uganda, Kenia y Tanzania. Esta especie ha ganado gran popularidad en los ltimos aos debido a que se produce en filetes grandes y su carne es blanca.

Esto mismo podra aprovecharse en el caso del dorado y el paiche, ya que de

ambos pueden producirse filetes gran-des, siendo esto una ventaja para el in-greso al mercado alemn.

Existe una buena logstica area a travs de los aeropuertos de Pars y Frankfurt, lo que permite un perodo de entrega no mayor a 48 horas desde que el producto es extrado en el lugar de origen hasta la llegada al mayorista en Europa.

En los ltimos aos el pez denomina-do pangasius, de origen vietnamita, ha ganado importancia. Los programas estatales en ese pas combinados con un precio accesible y la presin por una venta rpida han hecho posible este ver-tiginoso ascenso en el mercado euro-peo. Ello se debe a que al ser Vietnam un Estado socialista, el inters por concretar la venta est por encima de su inters por acceder a buenos precios. Adems, la buena logstica naviera y area entre Asia y Europa permite un ptimo acce-so, sobre todo a travs del aeropuerto de Frankfurt.

Estrategias usadas para la in-troduccin de algunas espe-cies

Tilapia

Se comenz a introducir en Alemania a travs de un programa desarrollado por la GTZ (Cooperacin Tcnica Alemana, por sus siglas en alemn) que financi la promocin comercial, la elaboracin de recetarios y su degustacin.

Luego, a travs de visitas a ciertas fin-cas productoras en Jamaica, Honduras y Costa Rica se explic a los productores y

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a las plantas de procesamiento los requi-sitos para su ingreso a Europa. No fueron necesarios demasiados estudios de mer-cado, sino slo la verificacin de ciertos aspectos prcticos como:

Aceptacin del producto en el merca-do (gustos de los consumidores)

Disponibilidad de una oferta estable

Precio

Los primeros envos fueron de pesca-do fresco, aproximadamente 300 kilo-gramos cada 15 das. Esta cantidad fue aumentando lentamente y adems se empez a importar en forma conge-lada. Esto debido a una gran cantidad de problemas logsticos reportados del abastecimiento va Miami y el ingreso de productores asiticos que entregaban la tilapia en estas condiciones. La realidad que se observa en el mercado de EEUU es diferente, donde ante todo se consu-me pescado fresco de proveedores cen-troamericanos.

Perca del Nilo

Ingres a Alemania a travs de dos inver-sionistas privados que aprovisionaron el mercado. El pescado fresco tuvo una alta aceptacin inmediata, gracias a que los filetes eran grandes, sin espinas y de car-ne blanca.

Adems, gracias a la relativamente bue-na logstica area con Kenia y Uganda, a travs de los aeropuertos de Pars, Lon-dres y Frankfurt por ejemplo, esta es-pecie puede estar 36 horas despus de pescada en el centro de venta, como se da en el caso de la red de mercados ME-TRO.

Pangasius

Vietnam, el mayor productor de esta es-pecie en Asia, ha incentivado su venta en Europa a travs de la promocin y con-trol de las plantas procesadoras por parte del Estado. La promocin se llev a cabo a travs del precio. Se sabe que hubo in-centivos por parte del Estado vietnamita, pero no se tiene conocimiento exacto de que tipo de incentivos se aplicaron. Esta especie fue introducida apenas hace tres aos en el mercado Aleman, siendo el mayor importador METRO.

Volmenes de importacin

Estos son los volmenes aproximados comercializados en 2004/2005 en Ale-mania:

Especie Fresco Congelado

12tn/ 500tn/ao semana

14tn/ 60tn/ao semana

7tn/ 40tn/ao semana

Tilapia(filetessinpielniespinas)

PercadelNilo(filetessinpielniespinas)

Pangasius:Vietnam(filetessinpielniespinas)

Los volmenes arriba mencionados son estimados y se obtuvieron mediante conversaciones con importadores, pues-to que no hay estadsticas oficiales de la asociacin alemana de importadores y procesadores de pescado. Los datos se


recogieron haciendo uso de encuestas y realizando entrevistas personales confi-denciales a los participantes.

Productos

Las presentaciones ms requeridas de cualquier tipo de pescado en el mercado alemn son:

Filetes sin piel.

Filetes sin espinas.

Filetes con piel.

Esto es vlido tanto para pescado fresco como para congelado.

Sobre el total de pescado consumido en la Republica Federal de Alemania, aproximadamente el 80% se presenta en forma congelada. Los problemas de fres-cura, logstica y fletes muy altos hacen que cada vez se consuma menos pesca-do fresco.

Precios

Los siguientes precios se obtuvieron en METRO el da 22 de noviembre de 2005. Dado que aqu se aprovisionan muchos restaurantes, se puede tomar esta lista como referencia de los precios al mayo-rista.

Tilapia fresca (filetes sin piel ni espinas) Euros 13,00/kg

Pangasius (filetes sin piel ni espinas) Euros 6,40/kg

Bacalao (filetes sin piel ni espinas) Euros 9,00/kg

Saibling (filetes sin piel ni espinas) Euros 8,30/kg

Carpa (entera y desviscerada) Euros 5,20/kg

Perca del Nilo Euros 12,00/kg

A estos precios hay que agregar el 16% de IVA.

Una regla prctica en Alemania estable-ce que METRO normalmente incrementa en 40% aproximadamente sus precios CIF, a diferencia de muchos otros impor-tadores. Por eso mantiene una posicin fuerte en el mercado en lo referente a pescado fresco.

Se aconseja tener mucho cuidado con estas informaciones en el Per, ya que, recalcamos, NO SON UNA REGLA. Por eso sugerimos tomar precauciones al mane-jar las cifras referentes a los precios, so-bre todo porque hemos observado que casi ningn productor conoce los costos de produccin.

Embalaje

La exportacin de pescado fresco se de-ben realizar en cajas de tecnopor con una capacidad de 3 a 5 kilos como mxi-mo (estos son los volmenes que los res-taurantes compran).

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Las cajas deben tener en el fondo papel absorbente, para evitar que se acumule el agua. En el caso del pescado fresco, se debe incluir adems una cantidad sufi-ciente de gelpack o hielo seco.

Para filetes congelados se usan cajas de cartn parafinadas de preferencia de co-lor blanco. Esto da un mejor aspecto al producto. Igualmente los filetes deben pasar por un proceso IQF (individual quick frozen) o IWP (individualy wrap pack), lo que permite que estos puedan ser extrados en forma individual por el cocinero en los restaurantes.

RecetasSe recomienda incluir recetas para la preparacin del pescado en cada caja. Estas deben estar separadas dentro de una bolsa hermticamente sellada. De esta manera los puntos de venta o res-taurantes reciben junto con el producto el recetario como valor agregado, que, sugerimos, sean renovadas cada seis meses. La impresin puede ser simple. Adems, un soporte va Internet podra apoyar la venta. Es importante conside-rar en las recetas los usos y costumbres de los distintos pases a los que va a lle-gar el producto. Adems, se puede iden-tificar las recetas, por ejemplo, como Re-ceta tpica peruana. Adicionar recetarios a los envos es un soporte de promocin y apoyo de venta muy importante y de bajo costo para el exportador.

Compras inicialesLos volmenes de compra de un produc-to desconocido son inicialmente muy pequeos. En el caso de pescado fresco, en cajas de 3 a 5 kilos (filetes), las com-

pras iniciales variaran en el orden de 200 a 500 kilos por envo. Para saber qu cantidad se debe enviar de las especies que son objeto de este estudio pueden tomarse como base estos datos:

En el caso del pescado congelado se re-comienda que inicialmente las exporta-ciones inicialmente se hagan de palets en contenedores consolidados. Para ello habr que negociar con las navieras, as como con los importadores tradiciona-les. Se recomienda estoquear un volu-men de hasta cinco toneladas en Ham-burgo para luego ser distribuidas a los clientes.

Para los mayoristas, los mrgenes de re-cargo para estas especies varan entre el 15 y el 25%. Por otro lado, los restauran-tes especializados en pescado recargan el 100% sobre el precio del mayorista.

Hay mayoristas y minoristas (mercado de comunidades latinoamericanas y afri-canas, por ejemplo) que venden en for-ma directa desde sus depsitos. En ese caso sus mrgenes son aproximadamen-te del 100% sobre el valor FOB. Introdu-cir el producto a esto sectores depende del material promocional como displays para mostradores y recetarios que los ex-portadores peruanos les puedan hacer llegar.

11Potencial de Peces Amaznicos en el Mercado Alemn

Debido a la sobre pesca y a las restric-ciones a la extraccin que se estn im-poniendo en los mares del Norte, la acuicultura cobra cada vez mayor impor-tancia. Por eso se prev que en los prxi-mos aos el aumento en el consumo de pescado pueda solamente ser cubierta a travs de la acuicultura comercial. Esto se traduce en el mayor inters que mues-tran los importadores tradicionales por buscar nuevos productos.

En los ltimos 10 aos se han introduci-do en Europa especies de pescado pro-venientes de la acuicultura marina y de agua dulce que eran antes totalmente desconocidas. Es el caso de la tilapia (or-genes diversos), la perca del Nilo (Ugan-da y Kenia) y el pangasius (Vietnam). Estas especies, tanto frescas como con-geladas, se encuentran hoy a la venta en toda Alemania. Sin embargo, a pesar de que la aduana alemana no discrimina en la importacin, no existen estadsticas oficiales, ya que los importadores no dan informacin sobre los volmenes que comercializan. Por ello, la nica forma de comprobar lo anterior es a travs de con-tacto y observacin directa.

Tendencias de mercado en especies exticas(Mercado potencial, volumen, competidores y sustitutos)

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Muy pocas empresas concentran la im-portacin de pescado en Alemania, y cada una de ellas est especializada en cierta especie de una determinada re-gin o en cierto tipo de producto. As, hoy en da el 50% de toda la venta de pescado fresco en Alemania es realizada por el Grupo METRO (mayorista con 54 puntos de venta). Aqu se aprovisionan los restaurantes y los profesionales, mas no las amas de casa.

A continuacin se ver la situacin que enfrenta cada uno de los distintos gru-pos que intervienen en la comercializa-cin de pescado:

Los supermercados

Venden pescado congelado, en comi-das preparadas o para microondas, y en lata.

Venden pescado fresco (en pequea medida) y solamente algunas cade-nas.

Venden pescado ahumado y en ensa-ladas.

Existe una agresiva competencia entre ellos.

Los clculos de venta por m determi-nan la rentabilidad del supermercado.

La rentabilidad de los supermercados en Europa es muy diversa. Los super-mercados alemanes tienen rentabili-dades muy por debajo de sus pares eu-ropeos. En Alemania esta se encuentra

alrededor del 1%, mientras que en el Reino Unido alcanza el 8% y en Suiza el 5%.

Los productos alimenticios en otros pases europeos (Suiza, Inglaterra, Francia) se presentan en forma dife-renciada y ms atractiva que en Ale-mania.

Existe una gran cantidad y diversi-dad de productos, lo que crea incer-tidumbre entre los consumidores al momento de decidirse. La costumbre es el factor predominante a la hora de elegir qu comprar.

Si un producto es muy caro es sustitui-do por otro de menor valor.

Los productos nuevos que se incor-poran deben ser atractivos y tener un alto margen de ganancia para el su-permercado. Esto es: atractivos y poco explicativos.

Se toma en cuenta (relativamente) el origen de los productos.

La distribucin de productos pesqueros(Mayoristas, minoristas, venta directa, formas de presentacin del producto)


En la decisin de compra e incorpora-cin de un nuevo producto interviene personal de la direccin central de la cadena de supermercado, as como el jefe del rea de productos y los ejecu-tivos de marketing.

Tardan mucho en tomar decisiones.

Existe mucha burocracia.

Las decisiones para promociones se toman solamente en la central.

Los departamentos de Marketing y el Jefe de Productos persiguen muchas veces objetivos diferentes, lo que difi-culta el dilogo con el importador.

Las caractersticas de los supermercados de-ben ser analizadas para los peces exticos.

Importadores y mayoristas

Hasta hace 10 aos los importadores no eran mayoristas. La importacin y el mayoreo estaban en manos de empre-sas diferentes. La globalizacin y espe-cializacin de negocios ha llevado a que hoy, el exportador de pescado negocie en forma directa con el importador, que a su vez es mayorista.

Esta realidad es igual para el pescado fresco como para el congelado. La di-ferencia est solo en los volumenes co-mercializados.

En este punto sugerimos tomar contac-to con algunos de los importadores que recibieron muestras. Adems es de enor-me importancia que Prompex, a nivel institucional, promueva las tres especies exticas motivo de este estudio en ferias internacionales como Fish Bremen, Se-afood Show de Bruselas y Seafood Show de Boston.

El caso METRO

Esta tienda mayorista importa pescado fresco de todo el mundo en forma di-recta. Sus clientes son pequeos restau-rantes, independientes, y todos aquellos relacionados con la gastronoma en ge-neral. Sin embargo, el consumidor final no tiene acceso a este mercado. ME-TRO se ha convertido en Alemania en el mayorista ms importante de pescado fresco, puesto que vende casi el 50% de todo este producto en Alemania. Pero para que un pescado sea vendido en esta tienda tiene que ser conocido, con-tar con una excelente logstica (desde el pas de origen), y tener asegurada una alta calidad por parte del productor.

El acceso a este mercado no es fcil. Desde Per solamente alguna empresa exportadora con mucha experiencia en comercio exterior y capacidad financiera podra tener acceso.

Las potenciales compras iniciales para pescados no tan populares estn entre 300 a 500 kilos por entrega.

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Industria de alimentos pre-parados

En este caso los fabricantes compran casi exclusivamente a travs de un im-portador, debido a la legislacin alema-na vigente referida a la responsabilidad en caso de problemas de calidad. Por ejemplo, tal como lo seala esta ley, en caso de un problema de toxicidad se responsabilizar al productor. Es por ello que, como la industria no puede ni quie-re asumir ese riesgo, compra el producto importado a travs de un mayorista que s lo asume.

Para que la industria incorpore una nue-va especie de pescado como producto congelado, debe estar garantizado que este pescado se pueda conseguir de por lo menos tres proveedores en un pas (o mejor an en dos pases diferentes). La industria alimenticia alemana no asume casi nunca el riesgo-pas. En conclusin, para que las tres especies de este estu-dio tengan posibilidad en el mercado alemn, debe haber por lo menos dos o tres proveedores peruanos que NO ES-TN relacionados entre s.

Actualmente no existen productos con-gelados con perca del Nilo o tilapia en el mercado alemn. Una de las principales razones es que el precio de estos pesca-dos es an demasiado alto para la indus-tria alimenticia del congelado. Las tres especies en estudio no tendran posibili-dad en este mercado actualmente.

Mrgenes

Los mrgenes aproximados que se cal-culan en este sector en Alemania son:

Importador: 5%.

Mayorista: 15% a 30%.

Minorista: 40% a 120%.

Un plato en base a pescado en un res-taurante debe estar entre los 14 y 28, ya que la presentacin en estos lugares exige filetes que estn entre los 180 y los 250 gramos.

Estos son valores indicativos y se diferen-cian segn los riesgos y servicios que un importador/mayorista o un distribuidor deben asumir frente a sus clientes.


En qu piensa un importador alemn cuando compra?

Volumen, precio, CALIDAD y CONTI-NUIDAD.

No entiende los problemas regionales del exportador.

No quiere saber de los problemas aje-nos.

Tendencia a menos estoqueo en Euro-pa.

Estos temas crean problemas tambin a los importadores europeos y ameri-canos.

Los supermercados tratan de no de-pender de una regin, pas o pro-veedor. Hay miedo a las prdidas econmicas y a las dependencias mencionadas.

Para negociar en Europa hay que cono-cer:

La estructura de la organizacin con la cual se va a negociar.

Tener conceptos claros de los objeti-vos que se persiguen.

Tener un presupuesto fijo para marke-ting, viajes, envo de muestras y rece-tarios.

Tiene que haber un solo negociador que est al tanto de toda la informa-cin.

El importador europeo quiere tener acciones llave en mano.

Es mejor hablar el idioma nativo o per-fectamente el ingls.

Es necesario conocer la mentalidad, usos y costumbres del mercado euro-peo.

Considere que CREER no es SABER.

Para negociar en Alemania hay que con-siderar que Alemania es uno de los mer-cados con mayor poder adquisitivo para productos alimenticios ya que importa hasta el 25% de sus ventas, por lo que es reconocido como uno de los pases com-pradores ms importantes en el mundo.

El importador alemn en relacin al pro-veedor extranjero:

Quiere que este sea flexible en laQuiere que este sea flexible en la cooperacin.

Que sepa adaptarse a las exigencias de los cambios estructurales.

Que est al da con el progreso cien-tfico en la elaboracin de productos alimenticios.

Futuro de los importadores y mayoristas

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Que tenga en cuenta cambios, hbitos y modificaciones en las normas jurdi-cas alimentarias.

El tipo de envasado y empaquetado tambin es importante. Por ejemplo hay que tener en cuenta la existencia de ho-gares unipersonales, por lo que deben existir presentaciones individuales o de contenidos reducidos, frascos de vidrio, entre otros.

El consumidor alemn no compra consi-derando nicamente el precio. Busca una buena calidad, diversidad en la oferta y garanta de productos ecolgicos (no tratados con hormonas o producido de semillas genticamente modificadas).

El importador alemn es muy exigen-te, busca proveedores con una amplia oferta y el cumplimiento del contrato por parte del exportador es primordial, pues ante los clientes, el mercado debe responder.

El importador alemn responde frente a la ley alimentaria alemana como si l mismo hubiera fabricado los productos que ha importado. Esta responsabilidad contina an despus de expirar el plazo para los reclamos.

OBJETIVO ESTATAL: Garantizar que los productos alimenticios importados ten-gan la menor carga posible de productos fitosanitarios, lo que es controlado en la-boratorios estatales, y si no se cumplen los requisitos, se presenta una denuncia a la compaa importadora.

Rotulado y etiquetado: Si en la etiqueta aparecen imgenes, ests deben coinci-dir con el producto envasado. Est ter-

minantemente prohibido representar en la etiqueta, componentes que no estn contenidos en el envase, por ejemplo, en combinacin con otros ingredientes. Si el fabricante extranjero no estuviera seguro de la legislacin vigente deber consultar a expertos.

Consejos

- El consumidor prefiere envases que puedan abrirse con facilidad (tipo ring pull).

- No se aceptan los bultos demasiado pesados (ms de 15 kilos).

- Los importadores alemanes dan prefe-rencia a contratos basados en las con-diciones estipuladas por la Asociacin de la Bolsa de Hamburgo, que estn reconocidas mundialmente.

Sobre la obligacin de indicar el conte-nido de productos alimenticios en el en-vase:

- Exactitud de la cantidad contenida en un envase

- Solo est permitido importar produc-tos en envases cerrados, es decir, que


contienen en trmino medio el peso o volumen indicado en la etiqueta.

- Los envases que puedan ser rellena-dos o abiertos (cestas o bandejas con fruta fresca) deben observar un lmi-te inferior, dado el riesgo de mermas. Considerando este aspecto, el comer-cio tender nicamente a aceptar aquellos envases cerrados (bandejas recubiertas con lminas de plstico).

- Debe indicarse la cantidad contenida en el envase en un lugar fcil de leer.

- La denominacin, duracin y cantidad deben aparecer en la misma parte de la etiqueta en letra visible y legible.

- La impresin debe ser indeleble.

- Debe indicarse el volumen (lquido), peso o unidades contenidos en el em-paque.

Para afrontar un mercado exigente como el alemn es necesario conocerlo cabalmen-te. Hay que estar preparados para cumplir con sus exigencias; pero no hay que asus-tarse, pues es menos complicado de lo que algunos empresarios piensan, y si se tiene

claro que la exportacin es una fuente de oportunidades, tambin se tendr claro que para aprovechar esas oportunidades tenemos que poner algo de nuestra parte. As que, si estamos decididos a abordarlo, nos espera un mercado de 82 millones de potenciales clientes y un PBI que supone un tercio del total de la Unin Europea.

Nuevas regiones. Es importante sea-lar la debilidad econmica de muchas empresas establecidas en la antigua Re-pblica Democrtica Alemana. Si bien, tras la reunificacin se vea con optimis-mo la evolucin de la economa de esta zona, 10 aos despus, debido a todo lo que haba por hacer en Alemania orien-tal, es todava habitual encontrar proble-mas a la hora de cobrar facturas.

Diferencias regionales. Para muchos productos se puede tomar el mercado alemn como una unidad, pero no con-viene olvidar que se trata de un pas fe-deral, con diferencias no solo adminis-trativas sino tambin culturales. Por ello, algunos productos pueden tener muy buena acogida al sur, en Baviera, y mala o ninguna por ejemplo en Hamburgo, y viceversa, puesto que existen diferencias bastante importantes todava entre lo que eran las repblicas Federal y Demo-crtica.

El consumo de pescado en el norte de Alemania es de aproximadamente 22 kg/habitante/ao, mientras que en el sur la cifra baja hasta 12 kg/habitante/ao. Los centros para la comercializacin son ante todo Hamburgo, Bremen, Bremer-haven y, por razones logsticas, Frankfurt (slo pescado fresco).

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A continuacin se presentan algunos as-pectos prcticos que pueden servir de apoyo a las empresas que piensen expor-tar a Alemania. Aunque algunos pueden parecer obvios, la experiencia demues-tra que no siempre se tienen en cuenta, sin embargo son bsicos si se quiere ex-portar con xito y continuidad. Muchas veces, las dificultades que se producen con los clientes alemanes se deben ms a la poca atencin que se pone en estos detalles relacionados a la oferta del pro-ducto, que a aspectos que involucren al producto en s:

Flexibilidad. Los alemanes son poco flexibles es posible que ellos lo vean de otra manera pero sta es la percep-cin que se tiene. Por ello, si actuamos sabiendo qu es lo que el cliente espera de nosotros, aunque a veces lo creamos exagerado, lograremos un mejor funcio-namiento de las relaciones comerciales.

Flexibilidad de producto. Si tiene cla-ro que la exportacin no puede limitarse a colocar el sobrante nacional, no le sor-prender que para que su producto ten-ga aceptacin tal vez sea necesario reali-zar algunas modificaciones. Por ejemplo, hay bastantes productos, entre ellos los muebles, que deben cumplir una serie de requisitos ecolgicos que en otros pases todava no se tienen en conside-racin.

Adaptarse al cliente. No pretendamos que el cliente se adapte a nuestras formas y costumbres de trabajo. Por ejemplo, es aconsejable trabajar con KW (Kalen-derwoche) o nmero de la semana del ao, para fijar fechas de citas, entregas, etc. Adems debe tenerse en cuenta, con

respecto al embalaje, que en Alemania solo exigen el necesario e indispensable, a diferencia de otros lugares en donde se podra decir que cuanto ms es mejor.

Ofrezca solo lo que pueda cumplir, pero asegrese de que cumple lo que ofrece. Si acuerda algo, por ejemplo, entregar una mercanca para la semana (KW) 47, sepa que en Alemania la semana 48 ya no es la 47, y si para usted la diferencia es insignificante y no tiene sentido ver un problema en ello, al cliente alemn piensa que lo que no tiene sentido es acordar una fecha, por ejemplo la sema-na 47, para que luego resulte la semana 48, 49...

En Alemania se habla alemn. Si bien es cierto que en el norte de Europa se do-mina y prctica el ingls mucho ms que en otras zonas; en este caso estamos ha-blando de comercio internacional. Por lo tanto, es necesario tener en cuenta que a los alemanes les gusta que les hablen en alemn, sobre todo cuando tienen que decidir si compran algo. Se aconseja traducir catlogos, prospectos, facturas, etc. y utilizar en su comunicacin con el cliente, tanto hablada como por escrito,


el idioma alemn (por lo menos una per-sona de su empresa o que represente a su empresa debe hacerlo).

Est tratando con el pas de los ingenie-ros y tcnicos. No le extrae que aunque est usted ofreciendo un simple carame-lo le pidan la documentacin tcnica o el cumplimiento de las estrictas normas de salubridad DIN (1000...). Ofrezca toda la documentacin tcnica de la que dis-ponga.

Relacin precio-calidad. Desde luego se exige una calidad dependiendo del precio, pero aun as, el cliente alemn es tan exigente y el mercado atrae a tantos competidores que hasta en segmentos de precio bajo se da un nivel de acabado que en otros pases se ofrecera en una franja superior.

Est cerca del cliente. Acte segn sus posibilidades, pero procure no ser un desconocido para el cliente. Las re-laciones personales siguen siendo esen-ciales, entre otras cosas, para generar la confianza necesaria en el cliente alemn.

Siempre que se establecen relaciones con proveedores extranjeros se tiende a actuar con cautela y cierta desconfian-za en cuanto a calidad, cumplimiento y continuidad de las operaciones (tambin por parte del proveedor con respecto al cliente). Porque, hay que ser realistas, muchos pases no cuentan con una mar-ca pas del tipo Made in Germany que d respaldo y credibilidad a sus produc-tos. Por eso, si busca crear una relacin comercial duradera y no solo ventas ocasionales, procure estar presente de alguna manera en el pas, si no hubiera otra posibilidad, con visitas peridicas y frecuentes.

Formalidad en las negociaciones. A los alemanes no les gusta perder el tiem-po. Si bien las negociaciones comienzan, como es costumbre, con una conversa-cin informal, una vez que se empieza a hablar de negocios hay que ser claros y no dar muchas vueltas a los temas trata-dos.

Como resumen se podra afirmar que el mercado alemn ofrece muchas posibi-lidades pero, precisamente por eso, no nos podemos permitir involucrarnos a medias, y para ello tendremos que cui-dar algunos detalles, que tal vez en otros sitios no sean considerados exigencias, pero que aqu van a hacer que el produc-to o servicio que ofrecemos tenga acep-tacin o no.

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Cul es el comportamiento del consu-midor alemn hoy en da?

Tiene el bolsillo ajustado.

Come ms en su casa.

Hay una tendencia hacia los produc-tos exticos (aunque en pescado es menor).

Busca alimentos saludables.

Hay muchos hogares unipersonales (en ciudades grandes entre el 30% y el 50%).

Tiene poco tiempo para hacer com-pras.

Cocina los fines de semana solamente.

Compra o cocina comidas rpidas du-rante la semana.

Hay un envejecimiento de la poblacin.

Por la situacin general del pas y la economa europea, se intenta reducir los gastos.

Hay una marcada tendencia a vivir sano, alta conciencia de la salud y del bienestar general de las personas.

La tendencia actual es consumir produc-tos exticos, ricos, de presentacin ele-gante y que gusten ms, muy por enci-ma de comer sano, adems, todo dentro por un precio razonable.

De este comportamiento se puede de-ducir que tanto el paiche como el dora-do tienen una posibilidad en el mercado alemn, siempre y cuando la calidad del producto sea alta, los filetes en porcio-nes adecuadas, exista una regularidad de aprovisionamiento para los importa-

dores y un precio que se encuentre den-tro del rango de la tilapia y pangasius.

Los resultados de la degus-tacin El da 27 de octubre de 2005 se realiz una degustacin de las tres especies (ga-mitana, dorado y paiche) en el restau-rante Witths (conocido y de alta cate-gora) en la localidad de Blankenese en Hamburgo.

Se realiz una encuesta durante la de-gustacin (ver anexo III).

Adems se entreg muestras de pescado a empresas importadoras de Hamburgo y Bremerhaven.

A la degustacin fueron invitadas per-sonas relacionadas al sector, tratando de cubrir un espectro de compradores de empresas grandes, medianas y pe-queas, as como tambin ejecutivos de marketing (relacionados con el negocio del pescado), tres consumidores, un gas-trnomo y dos cocineros. De esta mane-ra se arm un grupo aleatorio del sector, el cual no tena ningn conocimiento previo sobre estas especies.

Resumiendo Se observ gran inters por los nuevos

productos.

Caus buena impresin la presenta-cin y calidad de los filetes respecto al color de la carne, estructura, empaque y corte.

Las tres especies gustaron. La de mayor

Consumidores alemanes


aceptacin fue el paiche, en segundo lugar se ubic el dorado y en ltimo, la gamitana. En esta especie, ante todo, se objet la cantidad de espinas as como el gusto a tierra en algunos filetes.

El nivel de precios para el paiche (CIF ms gastos de nacionalizacin) podran rondar entre 5 a 6/kg. Estos precios fueron estimados por un comprador en base a lo que se consigue vender y lo que se est dispuesto a pagar.

El nivel de precios para el dorado (CIF ms gastos de nacionalizacin) po-dran rondar entre 3 a 4/kg. Este precio fue estimado en funcin a la ca-lidad y en comparacin con el paiche.

Para la gamitana no se pudo identifi-car un orden de precio, debido a las objeciones antes mencionadas (espi-nas y gusto a tierra). Si esto no es so-lucionado la posibilidad de ingreso al mercado alemn ser nula.

Gusto

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Oportunidades de negocio

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Apariencia

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Color

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Tamao

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* Tres encuestados die-ron como respuesta que el potencial de mercado es dependiente del pre-cio de venta.

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Paiche

Las muestras recibidas estaban bien pro-cesadas y tenan muy buen aspecto. Tan-to el color como el trimming estaban bien. El tamao de los filetes es bueno, dado que permite servir filetes grandes o cortar varias porciones medianas.

Luego de la coccin o despus de ser fri-to la carne se mantiene jugosa. Durante la degustacin fue la especie que mayor aceptacin recibi.

Para su exportacin se necesita un cer-tificado CITES, por ser est una especie protegida. Para la importacin en Ale-mania tambin se ha tenido que pedir este certificado, el cual no fue otorgado, al no poseer el Ministerio de Agricultura, Ganadera y Consumidores las informa-ciones necesarias sobre la forma de la reproduccin de la especie.

Para una explotacin comercial en un futuro, es requisito indispensable que el PER entregue al Ministerio alemn los datos que ellos han requerido y que fue-ron entregados en su momento a Prom-pex.

Aunque en un futuro la autoridad alema-na emita un certificado CITES es de enor-me importancia tener una estrategia de comercializacin y un manejo adecuado de esta informacin.

La reproduccin de una especie prote-gida debe estar muy bien documentada en el pas de origen y debe presentarse claramente en Alemania, ya que la po-blacin est muy alerta y es consciente de estos aspectos. Por otra parte, existe presencia de grupos ambientalistas, los

cuales pueden ser buenos aliados (si es que todo est en regla) o importantes opositores (cuando el tema no est debi-damente aclarado).

Sin este requisito no se podr comercia-lizar esta especie.

Gamitana

Los filetes son de tamao y color adecua-do. Sin embargo, despus de la coccin la carne tiene un gusto barroso. Adems, para las costumbres alemanas el pesca-do tiene demasiadas espinas.

Si se llegasen a solucionar estos dos pro-blemas (depurando y haciendo otro tipo de corte) podra tener aceptacin. Se considera sin embargo, que puede existir potencial para esta especie en los mer-cados regionales o latinoamericanos. No se pudo recopilar costos de produccin para un kilo de filete.

Dorado

Los filetes son de tamao y color adecua-dos. Se pueden obtener grandes filetes o porciones medianas.


Las porciones se prepararon, tanto fritas como cocidas, sin embargo, se debe men-cionar que el producto admite una amplia variedad de formas de preparacin.

Esta especie tiene futuro comercial, siempre y cuando haya disponibilidad, regularidad y buena calidad.

Se sugiere que para estas tres especies la comercializacin sea en forma de filetes sin piel ni espinas y en forma congelada. La venta de filetes frescos es demasiado complicada y costosa.

Anlisis FODA

Debilidades

- Los pescados de agua dulce aqu ana-lizados no son conocidos en Alema-nia.

- Se requiere de mucho trabajo para la introduccin de una especie de pesca-do nuevo.

- El Per no es conocido como produc-tor de acuicultura ni son conocidas especies de agua dulce fuera de la tru-cha.

- La gamitana o Black pacu tiene mu-

chas espinas.

- Las especies de agua dulce pueden te-ner gusto a tierra.

Amenazas- Los consumidores alemanes pueden

confundir la acuicultura con la extrac-cin de recursos naturales del Amazo-nas. En ese caso se presentara la opo-sicin de los grupos ambientalistas.

- Falta de cumplimiento por parte de los exportadores en cuanto a lo pactado.

- Falta de continuidad y calidad de los productos a ser exportados.

- Paiche: Es necesario dar a conocer las fases de reproduccin por ser una es-pecie protegida (CITES).

Fortalezas

- El Per es reconocido como un pas pesquero.

- Tiene posibilidades de exportacin de un nuevo producto.

- Para algunas empresas importadoras del sector, la cra de truchas en el Per es conocida.

Oportunidades

-Entrar primero a un mercado con un nuevo producto.

-Establecer una marca o referencia como el primer exportador de estas especies.

-Registrar un nombre comercial.

-En el caso del paiche y el dorado se tiene un nuevo producto para ser exportado.

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- Esto representara la creacin de nue-vas fuentes de trabajo e inversin en la Amazona peruana.

- Los nombres comerciales para estas especies se tendran que buscar junto con los primeros importadores en Ale-mania.

Conclusiones

Las tres especies provenientes de la acui-cultura aqu analizadas no son conocidas en Alemania. Para poder analizar el po-tencial de ests se procedi a ver si los pescados son del agrado de un grupo de personas seleccionadas por estar rela-cionadas al sector.

Por ello en este trabajo, las tres especies seleccionadas tienen, desde el punto de vista de mercadeo, la misma aproxima-cin, slo se ha hecho una diferenciacin en aquellos aspectos que son de rele-vancia.

Es importante recalcar que en Alemania se demoninan especies exticas a todas aquellas que no se conocen o cuyo con-sumo es muy pequeo, puesto que han penetrado al mercado hace menos de 10 aos. As, la tilapia y el pangasius en ese pas estn en la categora de exticas.

Lamentablemente no hay manera de poder diferenciar el volumen de impor-tacin de especies como tilapia, panga-sius o perca del Nilo, porque la Aduana Alemana no los discrimina. Tampoco la Asociacin de la Industria de la Pesca y Mayoristas de Pescados (Bundesverband der deutschen Fischindustrie und des Fischgrosshandels e.V.) tiene estadsticas especficas a estos productos. Por ello se

han tenido que estimar los volmenes en base a las conversaciones mantenidas con los importadores.

El paiche, la gamitana y el dorado son tres especies totalmente desconocidas por el pblico y el consumidor de pesca-do alemn, motivo por el cual se les cla-sificara como exticas.

Con la informacin recopilada no se po-dra decir qu volumen de las tres espe-cies mencionadas se podra llegar a co-mercializar en el futuro.

Segn nuestras experiencias prcticas en Per, la mayora de los empresarios del sector pesquero NO CONOCEN SUS COSTOS DE PRODUCCIN. Este requisi-to es fundamental para poder establecer un precio competitivo en el mercado alemn que represente a su vez ganan-cias para los productores.

La presentacin de filetes congelados y porciones ante los importadores alema-nes no fue objetada. Tanto el color como la textura de los productos fueron acep-tados.

Por ello, concluimos que existe potencial de venta de estas especies en el merca-


do alemn, siempre y cuando haya CA-LIDAD, CONTINUIDAD y PRECIO razona-ble.

De las tres especies, el PAICHE es el pes-cado con mayor potencial para el merca-do alemn. Tanto por su color, textura y posibilidad de hacer filetes sin espinas, as como por su gusto, convirtindolo en un producto muy interesante. Su xi-to depender de su nivel de precios de venta.

Le sigue en orden de aceptacin el dora-do, gracias a su color, textura y a la apa-riencia de los filetes.

El pescado con menor potencial es la gamitana, puesto que posee una gran cantidad de espinas as como un gusto barroso. En caso se consiguiese solucio-nar estos dos inconvenientes tendra po-sibilidades.

Se sugiere que las exportaciones inicia-les se hagan en forma congelada. Filetes sin piel ni espinas sern las formas ms demandadas para las tres especies ana-lizadas.

Para que trabajos como este tengan un valor comercial, los productores y expor-

tadores deben dar continuidad a estas prospecciones iniciales de mercado. La continuidad se dar en la medida que se tome contacto con las empresas impor-tadoras que han recibido muestras en esta fase inicial.

En el caso del paiche, hay que dar segui-miento a su necesidad de contar con un certificado CITES, puesto que se podran presentar problemas con organizaciones ambientalistas y adems es un requisito para su importacin segn las normas en Alemania y la Comunidad Europea (UE).

Recomendaciones y pasos a seguir

El mercado de consumo en Europa y Alemania funciona en base a un prin-cipio muy simple: un producto debe gustar, estar siempre disponible y te-ner alta calidad. La relacin de costo/beneficio debe ser apropiada. Por ello es muy importante que los producto-res de estas especies conozcan, en pri-mera instancia, sus costos de produc-cin.

Tomar contacto con las empresas a las cuales se les entreg muestras en Ale-mania y en la feria Seafood en Bruselas en el ao 2005. La finalidad es dar con-tinuidad al proyecto. Sin perseverancia no se puede desarrollar un mercado.

Enviar muestras a las empresas intere-sadas. Se recomienda comenzar con las empresas que degustaron las es-pecies.

Luego de realizar un seguimiento te-lefnico, evaluar la cantidad de mues-tras necesarias y enviar un palet de fi-

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letes congelados. Su costo ser igual o ms bajo que el envo por va area de una cantidad mucho menor.

Se deber contar con un encargado de la exportacin de pescado en Per que coordine todo el proceso.

La exportacin inicial debe estar co-rrectamente supervisada para garan-tizar una alta calidad del producto.

Producir entre 2 y 10 tn de filetes de pescado para poder aprovisionar la demanda individualizada en las pri-meras ventas.

Dar seguimiento al proceso de expor-tacin con asistencia continua desde Europa.

Elaborar algunos recetarios para adi-cionar a los embarques de pescado congelado.

Continuar la presentacin de estos productos en forma destacada en las prximas ferias Seafood de Bruselas (9 11.05.2006) y Fish de Bremen (12 14.02.2006) con el objetivo de mos-trar a los compradores que es un pro-grama serio.

A partir de enero de 2006 habra que consultar nuevamente a las empresas a las que se le otorgaron muestras y preguntar si les interesara recibir nue-vas. Sin embargo, esto solamente tie-ne sentido si:

Se consigue el certificado CITES para el caso del paiche. Para ello Prompex debe proveer de informacion a la au-toridad alemana competente.

Existen precios competitivos para los productos.

Existen volmenes de produccin de algunas toneladas (unas cinco son suficientes) con las que se pueda ar-mar un programa de entregas regu-lares.

Exista UN SOLO INTERLOCUTOR au-torizado que realice la comercializa-cin en el exterior.

Se cuenta con aproximadamente 100,000 para el envo de muestras, estoqueo y promocin comercial en Alemania.

Basados en nuestra experiencia prctica en el Per desde 1993 quisiramos ter-minar este trabajo recalcando que no son la teora, las cifras o las estadsticas las que llevan adelante un proyecto sino el trabajo, la paciencia y el tiempo que ello demande. El trabajo profesional, la perseverancia, la continuidad y el di-logo con los clientes crean mercados y nuevas fuentes de trabajo en el Per.

Los filetes de pescado recibidos a travs de Prompex para poder realizar este tra-bajo, tanto en su calidad como en pre-sentacin as como las fichas tcnicas recibidas dan muestra de un alto profe-sionalismo de los tcnicos involucrados.

Lo ms importante ha sido encontrado: el pescado gusta y hay inters por l. Lo segundo ms importante an no ha sido establecido: los costos de produccin. Es el momento de trabajar progresiva-mente y establecer precios para crear un mercado potencial que ya sabemos que existe.


Paiche

Descripcin:

El Arapaima (Arapaima gigas) es el pez de agua dulce ms grande del mundo. Tie-ne un cuerpo alargado y macizo cubierto con escamas grandes, siendo un pez de alta calidad que vive principalmente en el ro Amazonas; conocido como Paiche en la zona peruana del ro y Arapaima o Piraruc en la parte brasilea. Puede cre-cer hasta 3 metros y pesar aproximada-mente 200 kg en ambientes naturales.

La crianza extensiva se hace en lagunas grandes, alimentadas con aguas del ro Amazonas en condiciones naturales, ale-jada de las reas industriales, rodeado de fauna silvestre y paisajes espectaculares sin causar impacto alguno en la regin selvtica. En estas condiciones es posible obtener luego de un ao especmenes de de 10 a 15 kilogramos.

La carne de Paiche es blanca, firme y tiene un sabor suave. Debido a su valor nutricional puede ser consumido por personas de cualquier edad en diferen-tes formas. Es comercializado en presen-taciones diferentes como refrigerado fresco, congelado, ahumado, cortado en filetes y trozos de diferentes tamaos, etc. El Paiche procesado se puede adap-tar a las necesidades de los compradores

Nombre comn: Paiche / Piraruc

Nombre ingls: Arapaima

Nombre cientfico: Arapaima Gigas

ofreciendo productos de acuerdo a la demanda, cumpliendo con las regula-ciones sanitarias y reuniendo especifi-caciones de calidad requeridas por los diferentes mercados.

ProductosRefrigerado fresco:

Porciones y filetes en diferentes tamaos y pesos

Enteros desviscerados, en pesos de 10 a 15 Kg.

Filetes sin huesos ni piel, en pesos de 300 a 500 gr.

CongeladoPorciones y filetes en diferentes tamaos y pesos

Enteros sin vsceras IQF (Individual Quick Freezing), en pesos de 10 a 15 kg.

Filetes IQF sin piel y sin huesos, en pesos 300 a 500 gr.

AhumadoPorciones y filetes ahumadas calientes y fros, sin piel y sin hueso, en pesos de 300 a 500 gr.

Composicin Qumica

I. Las especies peruanasANEXOSANEXOS

Humedad 72%

Grasa 5.02%

Protenas 21 %

Cenizas 1.3%

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Mercados Potenciales (En orden de importancia)

EuropaUsaAsiaAmrica Latina

Pacu Negro

Descripcion

El Pacu Negro es un pez conocido por su alimentacin basada en frutos, el cual puede llegar a medir hasta 108 cm y pe-sar 30 Kg en ambientes naturales. En sus primeros estados se alimenta de planc-ton y una vez que llega al estado adulto de fruta.

Este pez se encuentra en los rios Orino-co y Amazonas, es una especie con un crecimiento extraordinario y se adapta fcilmente a la crianza extensiva.

La crianza es llevada a cabo en piscigran-jas grandes en condiciones naturales, con agua del ro Amazonas, sin causar mayor impacto en las regiones de Iquitos, Uca-yali, Madre de Dios y San Martn, alejado de cualquier actividad industrial.

Especmenes que pesan de 300 gr has-ta un kilo y medio son obtenidos entre periodos de 6 meses a un ao, a travs del control del proceso de crianza hasta su coleccin, procesamiento y comercia-lizacin.

Nombre comn: Gamitana / Tambaqui

Nombre ingls: Black Pacu

Nombre cientfico: Colossoma macro-pomun

Su carne es blanca, compacta y de sabor suave. Debido a su valor nutricional pue-de ser consumido por personas de todas las edades en diferentes presentaciones. Es comercializado refrigerado fresco, congelado, ahumado, ya sea en filetes y trozos de diferentes tamaos.

El Pacu Negro procesado se puede adap-tar a las necesidades de los compradores ofreciendo productos de acuerdo a la demanda, cumpliendo con las regulacio-nes sanitarias y de acuerdo a las especi-ficaciones de calidad requeridas por los diferentes mercados.

Actualmente, los filetes refrigerados y frescos, son exportados principalmente a EEUU y tiene como mercados poten-ciales a Europa y Asia.

Productos

Refrigerado FrescoEntero, sin visceras en pesos de 0.6/0.8, 0.8/1.0, 1.0/1.2, 1.2/1.5 Kg.

Filetes sin piel y sin hueso, en diferentes pesos y tamaos.(150/200,200/240 y 240/300 gr).

IQF entero desviscerado en pesos de 0.6/0.8,0.8/1.0,1.0/1.2,1.2/1.5 Kg.

Filetes sin hueso y sin piel, en diferen-tes pesos y tamaos (150/200,200/240 y 240/300 gr).

CongeladoEntero, sin visceras en pesos 0.6/0.8, 0.8/1.0, 1.0/1.2, 1.2/1.5 Kg.

Filetes sin piel y sin hueso en pesos de 150/200,200/240 y 240/300 gr.


AhumadoFiletes y porciones ahumadas fras y ca-lientes, sin piel y sin hueso en pesos de 200/240, 240/300 gr.

Composicin Qumica

Mercados Potenciales (en orden de importancia)

Usa

Europa

Amrica Latina

Asia

Pez Gato Dorado

Descripcin

El Dorado es un pez de agua dulce, con una cabeza plateada y el cuerpo color cenizo plateado con rayas doradas, el dorso es ms oscuro que el abdomen. Un ejemplar adulto de esta especie pue-de medir hasta 1.5 metros de largo y pe-sar 20 Kg. en condiciones naturales.

Su cuerpo es alargado y redondeado, con una cabeza aplanada, ojos peque-

os situados en la parte superior. Es co-nocido como Dorado dentro del grupo de Zngaros grandes que vive en el Ro Amazonas.

Est distribuido en Sudamrica en los ros Orinoco, Amazonas y Paran, tiene migraciones grandes desde el delta del Ro Amazonas a la regin andina en Co-lombia, Per y Bolivia.

En el Per, este pez es criado en pisci-granjas con agua del ro Amazonas y esta siendo investigado por institucio-nes cientficas en Iquitos y Pucallpa, con el propsito de transferir los resultados a niveles de produccin a gran escala.

En vista de su alta calidad, valor nutricio-nal y sabor es un espcimen de alto va-lor comercial para los habitantes de las comunidades situadas en las riberas del ro Amazonas. Su carne es blanca, firme y tiene un sabor suave, se puede encon-trar en diferentes presentaciones.

Es comercializado refrigerado fresco, congelado en filetes , porciones y meda-llones. Actualmente, el transporte a los mercados principalmente al mercado lo-cal y Colombia se realiza va acutica.

Procesado se puede adaptar a las nece-sidades de los compradores ofreciendo productos de acuerdo a la demanda, cumpliendo las regulaciones sanita-rias y de acuerdo a las especificaciones de calidad requeridas por los diferentes mercados.

Productos

Refrigerado FrescoPorciones y filetes de diferentes pesos y tamaos

Humedad 71%

Grasa 5.78%

Protenas 19.09 %

Cenizas 3.2%

Nombre: Dorado / Zngaro

English Name: Gilded Catfish, Golden Catfish

Nombre cientfico: Brachyplatystoma flavicans

ANEXOSANEXOS

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Entero desvicerado, en pesos de 10 a 15 Kg.

Filetes sin hueso y sin piel en pesos de 300 a 500 gr

CongeladoPorciones y filetes IQF (por sus siglas en ingls) en diferentes pesos y tamaos.

Entero, desviscerado IQF en pesos de 10 a 15 Kg.

Filetes IQF sin huesos y sin piel en pesos de 300 a 500 gr.

Filetes o medallones, hechos del pesca-do desviscerado, sin cabeza y sin cola

Composicin Qumica

Mercados potenciales (en orden de importancia)

Usa

Europa

Amrica Latina

Humedad 78.4%

Grasa 1.2%

Protenas 18.6 %

Cenizas 1.4%


Platos preparados para la degustacin de Gamitana, Dorado y Paiche

el da 27.10.2005 en Restaurante Witths en Hamburgo

Gamitanaalaplancha

Doradoalaplanchaconpurdelentejas

PaicheyDorado

Paichealacrema

GamitanayDoradoenterocongelado

Testeodelpescadohervidoensujugo

II. Degustacin (fotos)ANEXOSANEXOS

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Algunosparticipantesyladegustacin

Degustacin

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a ti

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Buen

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pina

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cion

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Paic

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III. I

mpo

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