Institución Universitaria CEIPAFacultad de Administración de Empresas

Fruto 1 “FUERZAS COMPETITIVAS”

Integrantes:

Lastra Sierra ClaudiaRomero Contreras Freddy

Sánchez Rodríguez CinthyaTajan Llanos Cesar Alí

Docente. Gustavo Adolfo Celin VargasNúcleo 45951

Barranquilla2015

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INDICE

Introducción............................................................................................................................3

Objetivos general....................................................................................................................4

Fuerzas competitivas...............................................................................................................5

Conclusiones.........................................................................................................................13

Bibliografía...........................................................................................................................14

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Introducción

Para alcanzar los objetivos y metas, una organización debe establecer estrategias que permita a la

misma, la maximización de sus recursos y la superación a sus competidores. La formulación y

desarrollo de esta estrategia es la que explicará, de qué manera la empresa logrará una ventaja

competitiva en el mercado.

La estrategia competitiva que resuelva aplicar la organización, debe estar escoltada por el

reconocimiento y aplicación de las 5 Fuerzas de Porter, el cual es un modelo de gestión que

permite realizar un análisis externo de la empresa, a través del estudio de la industria o sector a la

que pertenece, permitiéndole a la misma, aprovechar mejor la oportunidades y enfrentar con

mayor sapiencia las amenazas que el mercado le presenta.

Las fuerzas competitivas de Porter son: la Rivalidad entre los competidores, las amenazas de

entrada de nuevos competidores, el poder de negociación de los clientes, el poder de negociación

de los proveedores y las amenazas del ingreso de productos sustitutos.

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Objetivo General

Distinguir las Fuerzas de Porter y comprobar la importancia de su aplicación, en la Empresa

distribuidora de combustibles Biomax S.A. identificando sus componentes (competidores,

clientes, proveedores, productos sustitutos), ejemplificando así la necesidad imperiosa que

tienen las organizaciones en la actualidad, en la utilización de este modelo de gestión.

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FUERZAS COMPETITIVAS 1

Desarrollo:

Para el desarrollo del presente trabajo, se ha elegido a la empresa Biomax S.A. una organización

líder en el mercado de combustibles líquidos del petróleo, la cual desarrolla esta actividad de

hace ya 10 años, a través de sus marcas Brio y Biomax, ofreciendo una amplia cobertura a nivel

nacional, al abarcar a un total de 27 departamentos y 311 municipios, a través de una red de

distribución de más de 750 estaciones de servicio y 150 clientes industriales. (Biomax sa, 2015)

Sus competidores en la región de la costa Atlántica son los siguientes: Chevrom Petroleum

Company, Exxonmovil de Colombia S.A., Organización Terpel, Petrobras Colombia

Combustibles S.A.S., Mineroil Combustibles S.A.S., Petróleos del Milenio C.I.S.A.S Petromil,

Zeuss Petroleum S.A. y C.I. Ecospetroleo S.A (Ministerio de minas y energia, 2014)

Previo a ingresar en detalle acerca de cuáles son las características acerca de la rivalidad entre los

competidores en el mercado de combustibles líquidos de petróleo en la costa Atlántica

colombiana, es necesario conocer que, procesos tales como, la refinación, almacenamiento,

manejo, transporte y distribución de los combustibles líquidos derivados del petróleo, son

considerados servicios públicos que se prestan conforme a la ley, por tanto existen disposiciones

reglamentadas en el decreto 4299 de Noviembre de 2005, por el cual se reglamenta el Artículo

61 de la Ley 812 de 2003, que tiene por objeto establecer los requisitos, obligaciones y el

régimen sancionatorio, aplicables a los agentes de la cadena de distribución de combustibles

líquidos derivados del petróleo, señalados en este mismo artículo, con el fin de resguardar a las

personas, los bienes y preservar el medio ambiente.

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Lo anterior se describe sólo para anotar que algunas de las características de negociación, en

comparación con otros segmentos como por ejemplo, los precios de los productos distribuidos

por estas compañías, no hacen parte de rivalidad entre los competidores, ya que los mismos no

son negociables.

Para un mejor mapeo acerca de la rivalidad entre los competidores en el mercado de

combustibles líquidos, se desarrollarán las siguientes inquietudes con sus respectivas respuestas:

¿Se ve reflejada la misma en precios bajos, en innovación permanente, publicidad agresiva?

O por el contrario se presenta una coexistencia pacífica entre las empresas que compiten en

dicho mercado.

Dentro de las características de competencia, la principal característica competitiva de Biomax es

su programa “Eco responsable”, que busca optimizar el uso de recursos energéticos y naturales

en las Estaciones de Servicio Biomax, siendo un ejemplo en la incorporación de prácticas en el

ahorro de energía, la reutilización de recursos naturales, orientados a la prevención y reducción

de los impactos ambientales adversos, asociados a la operación; e impulsando acciones de

responsabilidad social con el medio ambiente.

Las empresas de esta industria han visto la necesidad de buscar nuevas oportunidades para

consolidar su portafolio de servicios complementarios.

Debido a los estrechos márgenes de ganancia para los minoristas y para los distribuidores, este

segmento gana cada vez más participación dentro de los ingresos de las compañías. Estas líneas

de negocio, basadas en la diversidad y la excelencia en el servicio, no solo son un mecanismo

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para satisfacer las necesidades adicionales de los clientes, sino que, a su vez, se están

convirtiendo en un factor diferenciador entre las marcas.

Aunque estas oportunidades generan grandes expectativas, los agentes son conscientes que en el

camino enfrentarán retos que ya desafían al negocio de comercialización de combustibles, como

el contrabando, la apretada competencia y los pequeños rangos de las utilidades, que están

afectando principalmente a los dueños de los establecimientos, denominados minoristas.

(Colombia energia, 2013)

Se puede agregar además, que a lo largo de su trayectoria, Biomax ha desarrollado otras líneas de

negocio y alianzas, lo que le ha permitido diversificar sus ingresos y brindar a sus clientes la

oportunidad también de generar ingresos adicionales. Ejemplo de ello son: las tiendas de

conveniencia “Dondemax”, las soluciones integrales de alimentación a través de la operación de

máquinas dispensadoras “Autosnack S.A.”, lubricantes, y a finales del 2.013, año en el cual,

Biomax y Banco de Bogotá lanzaron al mercado, una tarjeta de crédito compartida, con el

objetivo de promover la compra de combustible a través de descuentos. (Biomax sa, 2015)

¿Existe amenaza de entrada de nuevos competidores? ¿Cuáles son las causas que están

generando el interés por parte de nuevos competidores?

El mercado colombiano de comercialización de combustibles ya está en una etapa madura y los

principales mayoristas se encuentran en el desarrollo de estrategias para expandir y consolidar su

presencia en el país. Este fenómeno convive con el interés de compañías de talla mundial, que

desean ingresar al mercado de ventas de combustibles lo cual demuestra que los inversionistas

aún ven grandes oportunidades.

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Las multinacionales pretenden establecer en Colombia redes de estaciones de servicio de su

marca en toda Latinoamérica. Invierten a través de la compra de empresas nacionales para

acceder a puntos de comercialización con su imagen propia, lo que les permite, de entrada, tener

una participación del mercado.

La competencia es alta y el porcentaje de ganancias por galón no es el deseado, pero los

inversionistas extranjeros ven en el país el potencial que tiene el segmento de estaciones de

servicio y les permitiría registrar buenos resultados. La estrategia se basa principalmente en el

crecimiento a través de estaciones de servicio propias.

UNO Colombia, subsidiaria de Petroholdings (uno de los principales jugadores de este negocio

en Centroamérica), adquirió entre el 50% y 55% de las acciones ordinarias de Biomax en el año

2013, listada en la Bolsa de Valores de Colombia (BVC). Esta mayorista, financiada con capital

local, es la empresa colombiana con mayor participación en el segmento de comercialización,

con más de 750 EDS en el país, bajo las marcas Biomax y Brio.

La dinámica en el mercado de ventas de combustibles, no es sólo el incremento en el número de

estaciones de servicio en todo el territorio nacional, sino por las estrategias diferenciadoras que

las empresas con trayectoria en el país emplearán para mantener su marca vigente, así como por

las innovaciones y los cambios que los nuevos jugadores de este segmento puedan traer a

Colombia. (Colombia energia, 2013)

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¿Quien ejerce el poder de negociación, los compradores o lo proveedores? Explique su

respuesta.

Actualmente la balanza del poder de negociación, se inclina hacia los clientes quienes reciben

ofertas de todas las marcas para integrarse a su red.

El producto de consumo se obtiene del mismo proveedor para todos los mayoristas, es decir, es

el mismo para todos los competidores, además el precio es regulado por el M.M.E. (Ministerio

de minas y energía), así que no son características determinantes en la decisión del comprador

sobre todas las opciones que se le presentan.

Generalmente, la mejor opción de abanderamiento va acompañada de la experiencia, solidez y

competitividad del mayorista, así como también el servicio, la atención persona a persona, la

trayectoria en el mercado y sobre todo la imagen del mayorista a proyectar en su estación de

servicio. También determina la decisión otros beneficios que pueda lograr de dicha negociación

(mejoramiento de locaciones, participación del margen mayorista, instalación de imagen

superior, días de crédito, cupo de crédito, métodos de pago, extensión de garantías, tiempos de

contrato, campañas de mercadeo que incentiven el crecimiento en las ventas, etc.).

Lo más conveniente para el cliente será el determinante de su estadía o migración a otra

mayorista, sin tener en cuenta la fidelización o historia.

La decisión estará basada en el máximo provecho que pueda obtener el cliente de la negociación.

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¿Cuáles son los productos sustitutos que pueden llegar a suplir una misma necesidad?

Actualmente existen prototipos de vehículos avanzados, que se están comercializando, que

funcionan a electricidad, biocombustibles e hidrogeno, que se constituyen en sustitutos de la

gasolina. Este último no contamina y es más eficiente.

En cuanto a los productos sustitutos que se encuentran en el mercado, están los siguientes:

1. El Gas licuado Vehicular, desde hace más de veinte años, es sustituto de la Gasolina. Existen

vehículos circulando a GLP (Gas licuado de Petróleo), hay una infraestructura de mercado para

este producto, pero no ha logrado sustituir la preferencia de los vehículos a gasolina. El GLP no

contamina, es abundante, y es muchísimo más barato que la gasolina.

2. El etanol, obtenido del maíz puede convertirse en el sustituto de la gasolina y su uso ayudar a

combatir la contaminación causada por la quema de combustibles fósiles, según un estudio

divulgado por la revista "Science".

Sin embargo, los científicos del Grupo de Energía y Recursos de la Universidad de California

aclaran que la tecnología para la conversión de celulosa en etanol está todavía en sus primeras

etapas.

De todas maneras, según señalan, el estudio ha constatado que usar etanol en los tanques de

combustible es un ahorro de petróleo y, en ningún caso, es más perjudicial para el ambiente que

la gasolina. (Diario ABC, 2006)

3. El gas natural: El gas natural es un combustible fósil hallado en depósitos subterráneos

profundos. En la actualidad, el gas natural es una fuente de energía que representa la solución

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para problemas energéticos en muchos países del mundo, ya que se puede usar en las casas,

oficinas, vehículos, industrias y plantas de generación de energía. Hoy en día el gas natural es la

elección de energía ambiental.

4. El biodiesel: es un combustible de naturaleza renovable derivado de aceites vegetales o grasas

animales y que puede ser utilizado como sustituto o complemento del diesel. Este combustible

proporciona casi igual energía que el diesel convencional. Es una fuente de energía menos

contaminante que el petróleo.

5. El hidrógeno: es el elemento de la tabla periódica que más abunda en el universo y el décimo

más común en la tierra. Se ha descubierto que a partir de el se puede obtener energía como para

hacer que un vehículo funcione, esto a través de ciertos procesos físico-químicos donde se

obtiene energía eléctrica y como único desecho vapor de agua lo cual resulta muy beneficioso

para reducir la contaminación ambiental. Compañías como Ford, General Motors ya han creado

algunos prototipos o modelos de autos que funcionan en base a este elemento químico pero su

uso no es masificado por su costo.

La razón por lo que está cobrando importancia en estos países es porque el hidrógeno constituiría

una fuente de energía renovable ya que se encuentra en nuestro planeta como producto de

muchos procesos naturales como la fotosíntesis entre otros, y por último en el espacio exterior.

6. La energía solar: Es la energía producida por el sol y que es convertida a energía útil por el ser

humano, ya sea para calentar algo o producir electricidad (como sus principales aplicaciones).

Actualmente es una de las energías renovables más desarrolladas y usadas en todo el mundo.

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El petróleo, tan bien conocido como el oro negro está encontrando sustitutos, por la necesidad

que tiene la sociedad de contar con fuentes de energías que garanticen su continuo proceso de

desarrollo. Ya ahora podemos ver como el biodiesel ha cobrado fuerza a nivel mundial por lo

que el protagonismo del petróleo a nivel mundial irá cediendo gradualmente en las próximas

décadas a otras formas de energía; pero debemos aclarar que esto será todavía dentro de 40 a 50

años, pero por ahora todavía seguiremos siendo testigos de la vital importancia del petróleo y de

los continuos incrementos de los precios de este bien a la vez que las investigaciones seguirán su

curso para buscar nuevos sustitutos del petróleo que sean fáciles de producirlos y a costos que

estén al alcance del grueso de la población mundial, sólo en ese momento se dirá en verdad que

se han encontrado verdaderos sustitutos del petróleo. (Borja, 2008)

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Conclusiones

En su necesidad de fidelización para con sus clientes, la empresa estudiada ha tenido que

identificar las oportunidades del mercado al mismo tiempo que reconocer mecanismos de

adaptabilidad ante los cambios, no solo del mercado (en aspectos como la situación demográfica

de Colombia y el comportamiento de compra de los consumidores), sino además del entorno y de

la competencia, esto último, expresado por medio de alianzas estratégicas e integraciones en pos

de responder a las exigencias y expectativas de sus clientes y lograr así su fidelización. Esta

adaptabilidad también se ve expresada en aspectos como, las fuerzas económicas y políticas

además del poder de negociación ejercido por los compradores, todos estos últimos aspectos

citados, determinantes en el establecimiento de precios regulados, en última instancia por el

Ministerio de Minas y Energía.

El presente trabajo entonces permite reconocer la saturación ante la cual se encuentra el mercado

de los combustible líquidos en Colombia, y es en este tipo de escenarios en donde se ve con

claridad la radical importancia del uso del Mercadeo Estratégico, el cual orienta tanto a las

empresas foráneas así como también a las locales para un mejor aprovechamiento de las

posibilidades de crecimiento y la obtención de mayores márgenes de utilidad. Y esto gracias al

análisis de cada una de las fuerzas competitivas del mercado, como son la rivalidad con los

competidores, así como la amenaza en la entrada de nuevos, el poder de negociación que tengan

tantos los clientes como los proveedores y la amenaza de ingreso de productos sustitutos, todo

ello en pos de contribuir a la toma de mejores decisiones en y el establecimiento de las

estrategias apropiadas, para lograr ventajas competitivas y un mejor posicionamiento en el

mercado.

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Bibliografía

Biomax sa (2015) Quienes somos Recuperado de https://www.biomax.co/nuestra-

compania/#quien_somos

Biomax sa (2015) Nuestra compañía Recuperado de http://www.biomax.co/nuestra-

compania/#ecoresponsable

Borja, J (2008)Los sustitutos del petrolero Recuperado de http://bitly.com/1DYUf89

El etanol, posible sustituto de la gasolina en el futuro (2006, Enero 26) Recuperado de

http://www.abc.es/hemeroteca/historico-26-01-2006/abc/Ultima/el-etanol-posible-

sustituto-de-la-gasolina-en-el-futuro_1313989238855.html

Ministerio de minas y energía dirección de hidrocarburos listado agentes de la cadena de

distribución de combustibles (2014. Octubre 14) Recuperado de http://bitly.com/1AalizT

Los distribuidores de combustibles salen a capturar el mercado (2013, mayo 15)

Recuperado de http://www.colombiaenergia.com/featured-article/los-distribuidores-de-

combustibles-salen-capturar-el-mercado

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