Claves para vender un proyecto y no morir en el intento

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Claves para venderun proyecto y no morir

en el intentoARQTO. OMAR BLANCO

"EL MOVIMIENTO DE IDA Y VUELTA DE LA INFORMACION FAVORECE LA EMERGENCIA CONTINUA DE UN NUEVO CONTEXTO COMUN, EN CUYO CASO EL DIALOGO PUEDE SERVIR NO SOLO PARA HACER COMUNES CIERTAS IDEAS O ITEMS DE INFORMACION QUE YA SON CONOCIDOS, SINO TAMBIÉN PARA HACER ALGO EN COMUN, ES DECIR, PARA CREAR CONJUNTAMENTE ALGO NUEVO". DAVID BOHM. 'SOBRE EL DIALOGO'.

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LA PREGUNTA ES ¿Cómo mejorar la relación para ser un verdadero artífice de lo que el cliente pretende? ¿Cómo llegar a constituirse en un mejor dador de servicios, en un mundo donde no sólo crecen dentro de todas las actividades, sino que cada vez se los brinda mejor?

Pretende ser ésta, una propuesta de cómo hacerlo. Cómo el Arquitecto, Ingeniero o Maestro Mayor de Obras, podría proceder frente al cliente para ser un canal libre de expectativas y saber darle forma a las aspiraciones arquitectónicas del comitente, aún las inconscientes. Anhela el presente artículo ser sólo una posibilidad de explicar a través de pautas de trabajo, cómo el profesional puede encarar esta relación. La sugerencia es la de un profundo respeto por el gusto del cliente mediante el diálogo, en todas las etapas del proceso.

Sabemos, desde ya, que el profesional tiene responsabilidades que no puede compartir; la que emana de los códigos legales correspondientes, incluyendo los municipales. También es el que ofrece su conocimiento técnico, por ejemplo, desde hacer una buena estructura hasta una aislación térmica o hidráulica eficaz.

Además, por otro lado, está toda su experiencia y sabiduría como profesional que pone al servicio del cliente; fundamentalmente pasar a ser su verdadero apoyo en el sentido de ofrecer un conocimiento que éste no tiene. Jugando entonces en este proceso como guía y acompañante. Como guía en todo lo concerniente a las responsabilidades que toma y como acompañante en lo que respecta a gustos y aspiraciones.

Es importante hacer presente que en toda labor puede haber equivocaciones y la actitud será siempre la de ver como se soluciona de ahí en más. "La actitud de apertura protege de la tendencia a juzgar el resultado de los esfuerzos como triunfos o fracasos. Un efecto indeseable no es un fracaso sino un nuevo conocimiento que, si se aplica bien, evita caer en sucesivos errores", Jorge Waxemberg en 'El arte de vivir la relación'.

Las sugerencias aquí expuestas, de como encarar la relación con el futuro habitante, se pueden modificar según las circunstancias; éstas sólo tienen sentido para hacer la vivienda unifamiliar, tanto en obra nueva como en reforma, y no en las casas en series o en la propiedad horizontal. Incluso son válidas en el caso de la familia que guste del estilo del profesional contratado, porque le permitirían a éste dar una mejor respuesta.

Asímismo estos comentarios no inhiben seguir las indicaciones que emanan de los Consejos y Asociaciones Profesionales con respecto a los vínculos legales que deben existir entre las

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partes. Establecer en forma clara los honorarios y recordar que todo trabajo tiene su valor, desde los bocetos iniciales hasta el último detalle de dirección de obra. Al inicio de la relación es conveniente comentarle al cliente sobre los antecedentes del estudio, acercarle referencias de comitentes anteriores, equipos de trabajo a contar y referirle aproximadamente los tiempos que requieren una obra con las características a realizar. Este es el momento de comentarle que, una vez empezada la obra cualquier modificación a lo planeado provoca adicionales a convenir.

Como también es importante tener en cuenta que una buena organización de obra es imprescindible en todas sus etapas, desde el anteproyecto hasta la finalización, para una llegada a feliz término.

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PRIMERA ETAPABúsqueda de las necesidades y el gusto del cliente

ES CONVENIENTE tomar conciencia que las ideas no vienen siempre con la pureza racional que uno cree, las cuales pueden ser distorsionadas por prejuicios, cayendo así en la creencia que son objetivas. En este sentido volvemos al libro arriba citado donde Jorge Waxemberg comenta: "Para que las ideas y las experiencias enseñen realmente se ha de estar dispuesto a expandir permanentemente el propio punto de vista. No siempre se es consciente del propio dogmatismo. Las interpretaciones limitan a tal punto que llevan a creer que la propia manera de pensar es universal y que no existen diferentes enfoques de la realidad".

Desde el principio, en esta etapa, al profesional le convendría suspender las ideas y expectativas que él posee con respecto a su función y a la futura obra. En las primeras reuniones, que pueden ser con la familia o con las personas que la van ha habitar, tomará notas o apuntes, con la objetividad del cronista, no sólo de las necesidades sino también de todas las aspiraciones que el cliente le manifieste. Luego intentará plasmarlas lo mejor posible en bocetos, tanto en planta como en volumen, sin tener en cuenta en este momento normativa alguna, por ejemplo, las condiciones de ventilación o iluminación, si cumple o no con el FOS o el FOT, etc. Esta es la etapa de aprehender bien lo que el cliente anhela y de tomar conciencia que las ideas propias no pueden transformarse en un factor de retención o censura, sino por lo contrario de libertad. Fomentar la imaginación en todo trabajo es un paso a la creación y a nuevas posibilidades.

De su experiencia como profesional independiente, nos aclara al respecto el arquitecto Eduardo Sirtautas, actualmente en funciones en el INDEC como Coordinador de Estadísticas de la Construcción, "...es importante que el arquitecto tenga un conocimiento profundo y acabado del grupo familiar, de sus costumbres, conductas y comportamientos para plasmarlo en la futura obra".

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SEGUNDA ETAPAInicio del diálogo

DAVID BOHM, en 'Sobre el diálogo', nos aclara que éste tiene por objetivo, "...flexibilizar la mente, abrirla y tener en cuenta todas las opiniones. Lo esencial es llegar a ser capaces de compartir nuevos juicios y opiniones y de escuchar las creencias de los demás". En otra parte agrega: "...crear algo en común, algo que vaya tomando forma a lo largo de sus discusiones y sus acciones mutuas".

Teniendo como base los bocetos arriba descriptos se iniciará el diálogo empezando a

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enumerar los inconvenientes encontrados con respecto a las reglas municipales, y proponiéndole al futuro usuario las posibles correcciones. Es importante que desde el primer momento, el cliente sepa estas limitaciones del futuro proyecto y comprenda su complejidad en relación con las mismas.

Ahora no estará de más conversar conjuntamente de obras de arquitectura, tanto locales como internacionales, que aparecen en las revistas especializadas; incluso contar con la probabilidad de recorrer los barrios para saber cuáles son las casas que más gustan, sus estilos; como también mostrar el "book" con ejemplos propios realizados de la trayectoria del estudio; posibilitándole así, un panorama de la arquitectura contemporánea y desde ahí captar entonces nuevos enfoque de los anhelos.

Volviendo al arquitecto Sirtautas: "Puede parecer complicado, a veces, prever las inquietudes del comitente y de los integrantes del hogar, porque no siempre sus aspiraciones están a nivel consciente, pero ésto se logra a través del diálogo"

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TERCERA ETAPA De plena retroalimentación

SIGUIENDO AQUI con el 'feed-back', el que durará hasta terminar con el ciclo del proyecto.

Recordar que cuanto más pleno es en este momento el diálogo, menos problemas se tendrá durante la obra en la relación con el comitente, porque se lo va haciendo partícipe desde el principio de todos sus quehaceres. El proceso es paso a paso, primero se le acercarán los sucesivos avances del proyecto arquitectónico, para luego comentarle las diversas propuestas de servicio: electricidad, obras sanitarias, etc., que la construcción requiera.

En esta etapa el profesional sugerirá también como mejorarlo desde el punto de vista funcional, -este aspecto tendrá mayor o menor alcance según su formación- que por su experiencia beneficiaría en mucho la primera idea presentada del comitente, que supuestamente no conoce el tema. Por ejemplo, es importante dialogar con respecto a la organización en planta de las circulaciones para encararla dentro de la plasmación del proyecto. Un profesional experimentado tendrá la experiencia que el joven podrá compensar con una actitud más especulativa sobre el desarrollo de la tarea.

Arquitecto Sirtautas: "Sin embargo el arquitecto no debe dejar de lado la docencia, porque en tal sentido es mucho lo que puede aportar dentro de este diálogo, por ejemplo las orientaciones más convenientes, las circulaciones, las relaciones funcionales, etc. En estos encuentros se podrían tratar dos aspectos: el funcional y el estético. El primero se lo puede desarrollar a través de mecanismos racionales, mientras que el estético, más conflictivo, sería acordando gustos".

Se comentará el tiempo que demandan los trámites municipales que en la actualidad a veces son extensos; para evitar la impaciencia, simultáneamente a esta tarea, se pueden trabajar en los detalles, que por escala, en los planos municipales no aparecen, por ejemplo la moldura, el tipo de puerta o ventana, etc. También éste es un momento oportuno para dialogar sobre la futura materialización de la obra, su organización y tiempos de trabajo. Esto evitará posibles frustraciones en el momento de la construcción.

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CUARTA ETAPAConcreción de obra

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ES AHORA EL MOMENTO de la edificación propiamente dicha; aquí el diálogo profesional-comitente se prolongará a través de encuentros en la obra con una frecuencia a convenir entre ambos. Asimismo es conveniente establecer días determinados para que se sepan de antemano y prever los temas a considerar, además de anticipar al cliente los inconvenientes para evitar sorpresas sobre la marcha; es necesario y también importante que éste se sienta partícipe de la obra y no un mero espectador.

De estos diálogos abiertos devienen futuros trabajos y la amistad.

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