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CLIENTES Y TIPOLOGAS DE NEGOCIACIN
SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje
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Estructura de contenidos.
INTRODUCCIN. ...........................................................................2
MAPA ...........................................................................................3
1. CLIENTES Y TIPOS DE CLIENTES ................................................4
1.1. CLIENTE, USUARIO Y CONSUMIDOR .....................................4
1.2. TIPOS DE CLIENTES ..........................................................5
1.3. PERFIL DEL CLIENTE DEL COMERCIO ELECTRNICO ...............7
1.4. FIDELIZACIN DE LOS CLIENTES.........................................8
2. COMERCIO ELECTRNICO VS. NEGOCIO ELECTRNICO ..................9
2.1. COMERCIO ELECTRNICO .................................................10
2.1.1. Ventajas del comercio electrnico en las organizaciones: 10
2.1.2. Los beneficios del comercio electrnico: ......................12
2.2. NEGOCIO ELECTRNICO ...................................................13
2.2.1. Caractersticas del negocio electrnico: .......................14
3. TIPOS DE NEGOCIACIN ..........................................................14
3.1. CLASIFICACIN DE LA NEGOCIACIN ................................15
3.2. CLASIFICACIN DEL COMERCIO ELECTRNICO ...................15
CONCLUSIONES .....................................................................17
GLOSARIO ..................................................................................18
BIBLIOGRAFA ............................................................................19

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INTRODUCCIN
Se entiende por comercio electrnico como una forma de transaccin comercial en la cual las partes interactan a travs de medios electrnicos. A travs de este medio se realizan transacciones que permiten soportar cambios en la economa mundial, presentando las siguientes caractersticas:
Incremento de la capacidad de proveedores.
Incremento de la competitividad global en todo el planeta.
Incremento de las expectativas de los consumidores.
Las empresas utilizan el comercio electrnico como estrategia para sus ventas, realizando la presentacin de sus productos o servicios, la publicidad del mismo, las tcticas de mercadeo para sus clientes, al ser un negocio en lnea, se da la posibilidad de capturar la informacin y el procesamiento de datos de manera confiable y segura.

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MAPA

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1. CLIENTES Y TIPOS DE CLIENTES
Para una empresa dedicada a la oferta de productos o servicios, identificar los clientes que se interesan por esa oferta siempre ser una ventaja, dado que permitir llamar la atencin de muchos ms posibles compradores, lo que indudablemente se traduce en productividad y competitividad. Adems de identificar los tipos de clientes, es importante hacer la diferencia entre cliente, usuario y consumidor.
Comnmente, se ha denominado al cliente como la razn primordial de toda organizacin, es el eje principal y por lo tanto as lo debe tratar la organizacin.
Es importante recordar que los clientes son la materia prima ms delicada, por lo que se debe aprender a conocer y a tratar a cada cliente, puesto cada uno se identifica en una tipologa diferente.
Cada cliente es diferente, por eso la organizacin debe aprender a identificar cada perfil para saber cmo tratarlos y, as, obtener mltiples beneficios, como evitar la mala propaganda, convertirlos en compradores habituales, incrementar la buena publicidad de boca en boca y, lo ms importante, el crecimiento de las ventas.
1.1. CLIENTE, USUARIO Y CONSUMIDOR
Es importante diferenciar estos conceptos, porque el punto de partida de las tcnicas de marketing y del plan de accin empresarial es el anlisis de las caractersticas del cliente y la determinacin de perfiles que permitan clasificarlos e identificar sus caractersticas especficas correspondientes.
Cliente: Este concepto hace referencia a la persona que compra habitualmente en la misma organizacin. Son personas fieles a una sola marca. Un ejemplo de ello, es cuando, a pesar de la existencia en el mercado de diferentes marcas de champ, la persona elige siempre la marca X.

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Por lo tanto, se constituyen en el eje principal de la misma.
Usuario: Por su parte cuando se habla de usuario, se hace referencia a la persona que disfruta habitualmente de un servicio o del empleo de un producto. Aqu se puede encontrar como ejemplo, una persona que disfruta recurrir a casas para recepciones de fiestas para mascotas, sea por su atencin y por la utilidad que les genera a ellos y a sus mascotas el servicio. Aunque no siempre requiera de este tipo de recepcin.1. Basada en documentos.
Consumidor: Cualquier persona que compra un producto o servicio para consumirlo es un consumidor, valga la redundancia. No obstante, no tiene un inters por una marca u otra.Tareas involucradas en la preparacin de datos de entrada
1.2. TIPOS DE CLIENTES
Si bien, no existe una clasificacin estndar de los tipos de clientes, se podra pensar en la siguiente taxonoma:
Clientes posibles: son consumidores que seguramente no conocen los productos o servicios, pero que se encuentra dentro de la zona o el mercado de la organizacin.
Clientes potenciales: personas que tiene las caractersticas adecuadas, para comprar el producto o servicio ofertado por la organizacin.
Clientes compradores: son personas que realizan una operacin especfica de compra de un producto o servicio.
Clientes eventuales: son personas que compran ocasionalmente a la organizacin y, de igual manera, a la competencia. La organizacin no resulta ser su principal proveedor.
Clientes habituales: son personas que compran de forma repetida pero tambin compran en otras empresas.
Clientes exclusivos: son personas que siempre compran a la misma

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organizacin. No compran a los competidores del sector.
TIPOS DE CLIENTES CARACTERSTICAS CMO TRATARLOS
El dominante
Directo en la comunicacin.
Dice lo que piensa.
Es competitivo.
Quiere ser el nmero uno.
Tiene confianza en s mismo.
Tiene una gran necesidad de resultados.
Ser directo.
Ser conciso y llegar al punto.
Mostrar resultados.

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El conversador
Es amistoso.
Le gusta hablar.
Es simptico.
Hace sentir a gusto al vendedor.
Es emotivo.
Tiene sentido del humor.
Se orienta a las relaciones personales.
No hablar de todos los detalles
Familiarizarse con temas sobre familia, el tiempo, deportes, entre otros.
Mostrarle lo nuevo, lo colorido, lo emotivo.
El reservado o indeciso
Es prudente y cauto.
Es analtico.
Sigue siempre los procedimientos.
Busca calidad.
Proporcionarle datos, pruebas, nmeros, Estadsticas.
Preparar la estructura de la presentacin.
Prepararse para resolver los problemas que plantea.
1.3. PERFIL DEL CLIENTE DEL COMERCIO ELECTRNICO
Segn el Estudio de Comercio Electrnico 2010 del ONTSI, el perfil medio del cliente on-line respondera a las siguientes peculiaridades demogrficas.
De 25 a 49 aos (especialmente en la franja de 35 a 49 aos).
Residentes en hbitats urbanos (ms de 100.000 habitantes).
Estudios universitarios.

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Nivel socioeconmico es medio y medio alto.
Trabajadores activos a tiempo completo.
De igual manera, seala este estudio que los sitios de compra en Internet predilectos para realizar transacciones son la web del fabricante del producto con un 51,9 % y las tiendas exclusivas por Internet con un total del 51,4 %. Frente a estas nuevas dinmicas estos sitios se ubican por encima de la tienda fsica, la cual tambin ha tenido que llevar su oferta por Internet.
Es relevante sealar que la forma ms importante de acceso a los portales suele ser, casi siempre, un buscador generalista, como Google, los cuales son los ms empleados por los usuarios ya que poseen una base de datos de muchas de las pginas existentes en la web, razn por la cual, la organizacin interesada en posicionar su pgina con sus productos o servicios, debe aparecer en la base de datos de estos.
Por otra parte, la forma de pago ms popular es la tarjeta de crdito, perdiendo fuerza la compra contra reembolso.
1.4. FIDELIZACIN DE LOS CLIENTES
Para fidelizar un cliente, la primera venta se debe basar en una buena relacin para asegurar la segunda. Por ello, es importante mantener una comunicacin estable y duradera con los usuarios finales de los productos o servicios que

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