Clínica podológica

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Í n d i c e1 .I NTRODUCCI ÓN................................. ............................................4

1 .1 . Uso de la gu ía y ám b i t o de aná l is is 42. D ESCRI PCI ÓN DE LA ACTI VI DAD Y PERFI L DE LA EMPRESA-TI PO73 . PRI NCI PALES CONCLUSI ONES................................................... 10

4 . CONTEXTO SECTORI AL.............................................................. 1 24.1. Las consultas de podología en Galic ia.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135 . MERCADO DE LAS CLÍ NI CAS PODOLÓGI CAS.............................. 155.1 . Aná lis i s de l a d em and a .. . . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . .. . 155.1.1. Tamaño del mercado............................................................... 165.1.2. Definición de un método de cálculo del tamaño del mercado ........ 175.1.3. Tipos y características de los clientes........................................ 205.2 . Anál is is com pet it iv o.. . . . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . . .. . . . . .. . . . 225.2.1. Análisis de las empresas competidoras....................................... 245.2.2. Análisis de los competidores potenciales ................................... 275.2.3. Productos sustitutivos ............................................................. 28

5.2.4. Proveedores y su poder de negociación...................................... 295.2.5. Poder de negociación de los clientes ......................................... 305.3. S i tu ac ión act ua l y p rev is ion es para e l fu t ur o . . .. . .. . .. . .. . .. . .. . .. . .. 316 . ÁREAS DE LA EMPRESA ............................................... ............. 3 46.1 . Mar k et in g.. . . . . . . . .. . . . . .. . . . . . .. . . . . .. . . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . . .. . . . . .. . . . . . .. . . . . .. . . . 346.1.1. Producto .............................................................................. 356.1.2. Precio ................................................................................... 366.1.3. Distribución/ Fuerza de ventas ................................................ 376.1.4. Promoción.............................................................................. 396.2. Anális is económico-f inanciero . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 406.2.1. Inversiones ........................................................................... 41

6.2.2. Gastos .................................................................................. 426.2.3. Previsión de ingresos .............................................................. 446.2.4. Estructura de la cuenta de resultados ....................................... 466.2.5. Financiación........................................................................... 476.3 . Recu r sos hu m ano s... . .. . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . 4 86.3.1. Perfil profesional .................................................................... 496.3.2. Estructura organizativa ............................................................496.3.3. Servicios exteriores..................................................................506.3.4. Convenios colectivos aplicables .................................................507 . VARI OS .....................................................................................5 17.1. Regímenes f iscales preferentes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .517.2. Normas sector ia les de apl icación... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .52  7.3. Ayudas ...................................................................................537.4 . Org ani sm os .. . . . .. . . . . . .. . . . . . .. . . . . . .. . . . . . .. . . . . . .. . . . . .. . . . . . .. . . . . . .. . . . . . .. . . . . . ..547.4.1. Organismos oficiales e instituciones ...........................................547.4.2. Asociaciones profesionales........................................................567.4.3. Centros de estudios ................................................................ 577.5 . Págin as út i les en I nt er net . . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . .587.6 . Bibl iog r afía . . . . . . .. . . . . . .. . . . . . .. . . . . . .. . . . . . .. . . . . .. . . . . . .. . . . . . .. . . . . . .. . . . . . .. . . . . . ..587.7. Glosario ..................................................................................598. ANEXOS..................................................................................... 628.1 . Ane x o d e pr ov eedo r es . . . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . .628.2 . An ex o de fer ias.. . . . . . . . .. . . . . .. . .. . . . . . .. . . . . . . .. . . . . . .. . . . . . .. . . . . . . .. . . . . . .. . . . . . . 648.3 . Ane x o d e f or m ación .. . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . .. . . . . .. . 658.4. An exo sobr e m odal i dades de con t ra t ac ión . . . . .. . .. . .. . .. . .. . .. . .. . .. . ..67

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8.5 . An exo de ayu das .. . . . .. . . . .. . . . . . . .. . . . . . .. . . . . . . .. . . . . . .. . . . . . . .. . . . . . . .. . . . . . .. . . .688.6. Anex o de pági nas w eb de in t erés . . .. . .. . .. . .. . .. . .. . .. . .. . .. . .. . .. . .. . .. . ..708.7. Ref lex ion es para h acer e l estu d io d e m ercado. . . . . .. . .. . .. . .. . .. . .. . ..728 .8 . Fac to res qu e in f luyen en e l tam año de l m ercado . . . .. . .. .. . .. .. .. . ..748.9. Mét odos d e cá lcu lo de l t am año d e l m ercado . . . . .. . .. . .. . .. . .. . .. . .. . ..76

8.10. Anexo sobre los t ipos de guías . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .829 . NOTA D E LOS AUTORES..............................................................83  

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1 . I NTRODUCCI ÓN

El siguiente documento es el resultado de un proceso de adaptación de las Guías deActividade a los entornos locales, proceso que se enmarca dentro del Proyecto deDetecc ión de Opor t un idades de Negoc io : D inamizac ión Em presar ia l d i r ig id aen las com arcas de Gal ic ia, desarrollado por el BIC Galicia en colaboración con laConsellería de Asuntos Sociais, Emprego e Relacións Laborais y la Axencia deDesenvolvemento Rural (AGADER).

Este proyecto surge con el objetivo de mostrar, a los Agentes de Desarrollo Local ylos Técnicos de Empleo, la metodología necesaria para analizar la potencialidad delas distintas actividades en sus respectivas zonas de actuación a través de las Guíasde Actividade Empresarial, ya que ellos son elementos de dinamización delterritorio y actúan como intermediadores y colaboradores en el desarrolloeconómico y social (es decir, tienen un contacto directo con los emprendedores ydeben ejercer una actuación dinámica, de asistencia técnica y estar en constanteproceso de búsqueda y actualización de la información económica y social), y, porotra parte, las Guías de Actividade se configuran como el instrumento deasesoramiento a los emprendedores y de impulsión de nuevas empresas, ya quepermiten evaluar nuevas ideas de negocio y ayudan a los técnicos y emprendedoresa analizar la viabilidad de un proyecto empresarial.

1.1 . Uso de la gu ía y ám bi t o de aná l i s i s

El objetivo de este documento es adaptar la información contenida en la guía de

Consu l t a de podo log ía a la realidad socioeconómica de este territorio,ofreciéndote una información más cercana de tu ámbito social y empresarial.

El siguiente documento es el resultado del trabajo realizado por los técnicos localesde empleo de los municipios de las Comarcas de la Mariña Lucense y el Concello deRiotorto que forman parte de la Rede de Técnicos de Emprego coordinada por laConsellería de Asuntos Sociais, Emprego e Relacións Laborais a través de laDirección Xeral de Promoción do Emprego, así como de los técnicos de los Gruposde Acción Local que en la actualidad están desarrollando las iniciativascomunitarias: PRODER II (MARIÑA OCCIDENTAL) y LEADER + (TERRAS DEMIRANDA).

Para completar la información que ofrece esta guía con datos en el ámbito gallego ynacional, deberás tener la Guía de Consulta de podología realizada para Galicia, quepuedes está a tu disposición en la web: http://guias.bicgalicia.es.

Son 16 los municipios los que forman la zona objeto de este estudio: ocho costerosque son Ribadeo, Barreiros, Foz, Burela, Cervo, Xove, Viveiro y O Vicedo y losrestantes, los ayuntamientos de Trabada, A Pontenova, Lourenzá, Mondoñedo,Alfoz, O Valadouro, Riotorto y Ourol, son de interior.

Dichos municipios pertenecen a tres comarcas que son las que forman A MariñaLucense, salvo el de Riotorto que pertenece a Meira.

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2 . DESCRI PCI ÓN DE LA ACTI VI DAD YPERFI L DE LA EMPRESA-TI PO

En líneas generales, podemos definir al podólogo como el profesional sanitario quese especializa en prevenir, diagnosticar y tratar por medios conservadores y/oquirúrgicos las enfermedades que afectan al pie.

Se trata de una profesión que no tiene, por el momento, el nivel de reconocimientoque merece. La falta de educación en la atención al pie que ha recibido la sociedadespañola es el principal motivo de que la necesidad social respecto al podólogo seabaja, lo que también se pone de manifiesto en el bajo nivel de atención hacia lasafecciones del pie por parte de la sanidad pública.

La palabra Podología aparece por vez primera en la Orden del Ministerio deEducación Nacional de 23 de diciembre de 1955, por la que se crea la Escuela dePodología de la Universidad de Barcelona, con objeto de dar formación específica a

los practicantes que ejercían como cirujanos-callistas. Posteriormente, el Decreto727/1962, de 29 de marzo, crea la especialidad de Podología para Practicantes yATS. Finalmente, el Real Decreto 649/1998, de 24 de junio, introduce la podologíaen el marco universitario, al establecer las directrices generales de los planes deestudio para la obtención del título de diplomado.

El campo profesional del podólogo aparece regulado en estas dos normas legalesreferenciadas. Según ellas, su actividad abarca el tratamiento de las afecciones ydeformidades de los pies, y su actuación se limita a manipulaciones como:medicación tópica, pequeñas intervenciones de cirugía menor y tratamientos deenfermedades reductibles a través de aparatos ortopédicos y fisioterapia específica.

Se consideran trastornos del pie a tratar por el podólogo, los siguientes:

• Callosidades y durezas.

• Papilomas y verrugas.

• Deformidades en los dedos (dedos en martillo, en garra, juanetes, etc.).

• Enfermedades de las uñas (uñas encarnadas, uñas engrosadas, hongos,etc.).

• Alteraciones de la biomecánica del pie (pie plano, pie zambo, pie equino,etc.).

• Problemas neurológicos, circulatorios y traumáticos.

Actualmente, las salidas laborales de los diplomados en podología son lassiguientes:

• Hospitales privados, clínicas, geriátricos, etc.

• Ejercicio libre de la profesión, normalmente a través de consultorio privadoy/o asistencia a domicilio.

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Para esta Guía, nuestro interés se centra en esta segunda posibilidad, puesto queun número reciente de recién diplomados optan por la creación de una clínicapodológica como salida profesional.

De acuerdo con la Clasificación Nacional de Actividades Económicas del año 1993(CNAE- 93), la actividad se incluye en el epígrafe 85.141 Otras actividades de 

profesionales independientes (excepto médicos).  

Existe otro sistema de clasificación menos utilizado llamado SIC (StandardIndustrial Classification). Según este sistema, la actividad se incluye dentro delepígrafe 80.49 Oficinas médicas, s.c. 

Identificamos la actividad en ambos sistemas de clasificación:

CNAE-9 3 SI C85 Actividades sanitarias y veterinarias, serviciossociales

80 Servicios SanitariosIndividuales

85.14 Otras actividades sanitarias 80.49 Oficinas médicas S.C.85.141 Otras actividades de profesionalesindependientes

El siguiente cuadro recoge cuatro aspectos clave de la empresa-tipo, identificadospor los emprendedores entrevistados para la realización de esta Guía, y que puedenayudarte a reflexionar sobre las condiciones que debe reunir tu idea de negocio:

LA I DEA

1. Or igen de laidea :

Los emprendedores son podólogos titulados que crean una clínica como salida profesional. 

2. Concept o denegoc io : Salud de los pies .

3. Clavescompe t i t i vas :

Pulcritud, profesionalidad en el t rabajo r ealizado y tr ato personalizado. 

4. Aspectoscr í t i cos:

Presión de productos sustitutivos. Desconocimiento de la actividad por parte de la población.  

A continuación, se presentan las características básicas de la consultapodológica más habitual:

CARACTERÍ STI CAS BÁSI CAS DE LA EMPRESA-TI PO

CNAE/ SI C  8 5 .1 4 1 / 8 0 .4 9I AE  Cl ín icas podo lóg icas 942.9 . Podó logos 8 38.  CONDICIÓN JURÍDICA  A u tó n o m o .FACTURACI ÓN  39 .656 ,84 eu ros .  UBI CACI ÓN  Zonas urbanas.  PERSONAL Y ESTRUCTURAORGANI ZATI VA  Un emprendedo r .  

I NSTALACI ONES Local de 40 m 2 con espacio par a recepc ión ysa la de espera , cab ina y a lm acén.  

CLI ENTES  Personas mayor es, m u j e res y n iños. 

CARTERA DE PRODUCTOS 

Tra tam ien to de t r as to rn os de l p ie : cal los idades

y dur ezas, pap i lomas, de fo rm idades de losdedos, e tc .

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HERRAMI ENTASPROMOCI ONALES 

Directo r ios comerc ia les , anunc ios en p rensa yboca a boca. 

VALOR DELINMOVIL IZADO/  I NVERSI ONES 

27.800 euros.  

I MPORTE GASTOS  36 .053 ,18 eu ros .  RESULTADO BRUTO  9,09%  

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3 . PRI NCI PALES CONCLUSI ONES• Actualmente, existen más de cien clínicas podológicas en Galicia,

concentradas, sobre todo, en las provincias de A Coruña y Pontevedra. En la

zona existen 6 clínicas, de las cuales, el 50% se encuentran ubicadas enViveiro.

• En los últimos años se ha incrementado en Galicia la apertura denuevas clínicas, coincidiendo con la salida de la primera promoción de laEscuela de Podología de Ferrol, en el año 2000.

• Según los expertos, cada año, las consultas registran un mayor número devisitas. Este dato que puede interpretarse como un síntoma del crecimientode la demanda en servicios podológicos.

• Los clientes de las clínicas podológicas no tienen un perfil homogéneo pues,

en principio, cualquier persona puede sufrir de problemas en los pies. Enestos momentos, las personas mayores, las mujeres y los niños, son loscolectivos que más recurren a estos especialistas.

• Los aspectos más valorados por los clientes de las clínicas podológicas son lapulcritud (en bata, instrumental, etc.), la profesionalidad y el tratopersonalizado.

• La inexistencia de la especialidad de Podología en la sanidad pública provocaal ejercicio libre de la profesión sea en salida más habitual para lospodólogos. Esta situación podría ocasionar a medio plazo la saturación de laoferta.

• Se advierte una mayor profundidad y autonomía en los diferentes camposde actuación o especialidades (podología infantil, deportiva, ortopodología,etc.), lo que permitirá a los pacientes acceder a un tratamiento de mayorcalidad.

• La competencia entre clínicas no es fuerte, pero sí los es la que procede deotras formas de competencia indirecta (salones de belleza, peluquerías, etc.)

• Además de los tratamientos, se puede ofrecer como servicio complementariola venta de productos podológicos. Esta alternativa contribuirá a un ligeroincremento de la facturación de la clínica.

• Las posibilidades de crecimiento del negocio pasan por la incorporación demás cabinas o por la apertura de nuevas consultas en otras localidades.

• El carácter personal de este servicio obliga al profesional a cuidar al máximola atención al paciente, a través de un trato correcto y amable.

• La inversión necesaria para crear una clínica podológica es relativamentebaja, a no ser que se decida comprar el local en vez de alquilarlo.

• Las clínicas podológicas son negocios de pequeñas dimensiones, en los queno es habitual la existencia de personal contratado.

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4 . CONTEXTO SECTORI AL

La lectura de este capítulo te permitirá conocer:

>S ITUACIÓN DE LAS CLÍ NI CAS PODOLÓGI CAS EN

GALICIA .

> LA EVOLUCI ÓN DURANTE EL PERI ODO 2 0 0 0 - 2 0 0 3DEL NÚMERO DE CLÍ NI CAS PODOLÓGI CAS EN

GA L I C I A.

El análisis del contexto sectorial te permitirá extraer las siguientes conclusiones:

• Casi la mi t ad de l to t a l de c l ín icas podo lóg icas ga l legas se encuent ranen l a p rov inc ia de A Co ruña , segu ida de Pon teved ra con e l 34% ,Lu g o co n e l 1 2 % y , p o r ú l t i m o , Ou r e n se con e l 7 % .

• El 90% de l as cl ín i cas adop tan l a fo rm a ju r íd ica de Au tónom o, a lgohab i tua l en em presas un ipe rsona les o de pequeña d im ens ión , y nosue len tener persona l empleado.

• Desde la creación d e la Escue la de Podo log ía en Fer ro l en 19 97 ( laún ica de Ga l icia ) , la creac ión de consu l t as de esta act iv idad se ha

in tens i f i cado.  

4 .1 . El secto r san i t a r i o p r i v ado

¿Cuál es la situación de las clínicas podológicas en Galicia? 

¿Cómo ha evolucionado la actividad?  

Según datos del INE, en el 2003 había 149 titulados colegiados en nuestraComunidad. Sin embargo, la identificación del número de clínicaspodologías plantea ciertas dificultades, ya que no existen datos publicados quereflejen la cantidad de consultas que están funcionando en Galicia. Tampoco esposible recurrir a las fuentes estadísticas tradicionales, pues a esta actividad no lecorresponde un epígrafe estadístico específico (CNAE/IAE).

Por estas razones, se ha recurrido a directorios comerciales (QDQ, PáginasAmarillas) y sectoriales, lo que nos ha permitido identificar una muestra de 107clínicas, cuya distribución provincial figura a continuación:

Cuadro 1 : Grá f ica de la d is t r ibuc ión p rov in c ia l de las c l ín icas podo lóg icas,

Ga l ic ia , 2 0 0 3 ( % )

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 Fuente: Elaboración propia a partir de directorios comerciales  

Como se extrae de la gráfica anterior, casi la mitad del total de clínicas podológicasgallegas se encuentran en la provincia de A Coruña, seguida de Pontevedra con el34%, Lugo con el 12% y, por último, Ourense con el 7%. Esta distribución no esextraña, puesto que las provincias de A Coruña y Pontevedra son las que registran

un mayor número de habitantes.El 90% de las clínicas adoptan la forma jurídica de Autónomo, algo habitual enempresas unipersonales o de pequeña dimensión, y no suelen tener personalempleado. En caso de que exista asociación de dos o más personas, como sucedeen las policlínicas (en las que se ofrecen varias especialidades) la forma jurídicaelegida es la de Sociedad Limitada.

En cuanto a la evolución de las clínicas en la Comunidad, en 1997 se inauguró enFerrol la Escuela de Podología (la única de Galicia), cuya primera promoción setituló en el año 2000. Por esta razón, la creación de consultas se ha intensificado apartir de esa fecha. Durante el periodo 2000-2001 abrió el 27% de las clínicasentrevistadas, mientras el 33% lo hicieron durante el periodo 2002-2003. Hastaesa fecha, las consultas de Galicia eran establecidas por podólogos que habíancursado sus estudios fuera de la Comunidad Autónoma:

Cuadr o 2: Gráf ico de la evolu ción en la creación de cl ín icas podológ icas,Ga l ic ia , 2 0 0 3 ( % )  

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 Fuente: Elaboración propia a partir de entrevistas  

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5 . MERCADO DE LAS CLÍ NI CASPODOLÓGI CAS

5 .1 . Aná l i si s de l a dem anda

La lectura de este capítulo te permitirá conocer:

> TU MERCADO, SU ESTRUCTURA Y SU EVOLUCI ÓN.

> UN MÉTODO PARA QUE PUEDAS ESTI MAR EL

TAMA ÑO DEL MERCADO EN TU ÁREA DE I NFLUENCI A Y

LA PARTE DE ESE MERCADO QUE VA S A PODER

CAPTAR.

> LOS TI POS DE CLI ENTES QUE I NTEGRAN TU

MERCADO, Y SUS CARACTERÍ STI CAS MÁS

I MPORTANTES.

El análisis de la demanda te permitirá deducir las siguientes conclusiones:

• No es fác i l calcu la r e l t am año de m ercado de las c lín icas

podo lóg icas, pero se puede a f i rm ar que e l m ercado está creciendo.  • Los co lect ivos que con m ayor f r ecuenc ia recur ren a l podó logo sonlas personas m ayores, las m u j eres y los n iños.

• Los aspectos m ás va lo rados por los c l ien tes de las c l ín icaspodo lóg icas son la pu lcr i t ud , la p ro fes iona l idad y e l t r a topersona l izado.

5 .1 .1 . Tam año de l m ercado

¿Cuál es el tamaño del mercado las clínicas podológicas en la zona? 

¿Existe algún criterio para segmentar el mercado? 

No existen datos específicos publicados que permitan calcular el tamaño demercado de las clínicas podológicas en la Mariña Lucense. Para obtener este dato,por tanto, se realiza una estimación a partir de la población española que tieneproblemas en los pies. Hay que tener presente, además, que se trata meramentede un mercado potencial, y que las magnitudes para el caso de la zona puedendiferir de las calculadas a nivel nacional.

Según un estudio elaborado por el Servicio de Reumatología del Hospital del Mar deBarcelona, el 70% de los españoles sufren trastornos en los pies. Según datos del

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Instituto Nacional de Estadística (INE), en la actualidad existen en España40.847.371 habitantes. Si aplicamos este porcentaje:

40.847.371 X 70% = 28.593.159 personas con problemas en los pies enEspaña.

Según el IGE, la población de la Mariña Lucense en 2003 sumaba 76.983 personas.Si aplicamos el mismo porcentaje que en el caso español obtenemos lo siguiente:

76.983 X 70% = 53.888 personas en la Mariña Lucense con problemas enlos pies.

A lo largo de la realización de esta Guía no se han identificado estudios oinvestigaciones que permitan saber qué porcentaje de la población aquejada de lospies está recurriendo a estos especialistas. Ello nos lleva a realizar una segundaestimación a partir de la cifra aportada en las Jornadas Científi cas de Podología delVI Congreso Europeo de Podología (organizado por la Asociación Europea de

Podólogos junto con el Colegio Oficial de Podólogos de Cataluña), donde se afirmaque las visitas al podólogo en España rondan los diez millones de consultas al año.

Podemos trasladar este dato al ámbito de la comarca da Mariña Lucense a travésde una regla de tres: si una población de 28.593.159 personas (con problemas enlos pies) genera un mercado de 10 millones de visitas al año, una población de53.888 personas (con problemas en los pies) genera "x" visitas.

28.593.159 ___ 10.000.000

53.888 ___ X

X = 18.846 visitas al podólogo

Por tanto, el tamaño del mercado estimado de las clínicas de podología en la MariñaLucense es de 18.846 visitas al año.

5.1 .2 . Def in ic ión de un m étodo de cá lcu lo de l tam año de lmercado

¿Cómo puedo calcular el tamaño de mi mercado? 

En primer lugar, conviene señalar que cualquier mercado está afectado por unaserie de factores o variables. Es necesario que los conozcas y valores, pues sondeterminantes para que exista ese mercado y tenga un tamaño suficiente. En estaactividad se ha observado, además, que la influencia de estas variables es diferenteen función del entorno en que se ubique la clínica:Se han identificado dos posibles entornos:

• Entorno 1: Clínica de barrio de una población urbana: el área de influenciade la clínica comprende un conjunto de calles o un barrio dentro de lapoblación donde se ubica. Debes de tener en cuenta que el tamaño de la

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zona de influencia puede variar significativamente si tu clínica está situadaen una calle comercial o en un barrio residencial.

• Entorno 2: Clínica de una población rural: el área de influencia de la clínicapodológica del medio rural abarca a pacientes de la población en que seubique la consulta y pacientes de las poblaciones vecinas.

En el apartado 8.8 Factores que Influyen en el Tamaño del Mercado se incluye unatabla con las variables que se considera que pueden tener una incidencia sobre eltamaño del mercado de las clínicas podológicas y una valoración de su influenciapor entorno. Asimismo, se proporciona la fuente y/o el método de recogida de lainformación correspondiente. El análisis de la información anterior te ayudará arealizar una estimación de la dimensión del mercado de las clínicas podológicas entu área de influencia.

El método de cálculo del tamaño de mercado de una clínica podológica no difieremucho de un entorno a otro. A continuación, se explica un método de cálculo en elárea rural, así como las posibles diferencias metodológicas que habría que tener encuenta en un entorno urbano.

1. Identificar el área de influencia. Normalmente, tu grado de conocimiento de lazona suele ser suficiente para delimitarla, pero en caso de no ser así, hay variasopciones:

• Si ya hay alguna otra clínica podológica funcionando, entrevista a lospacientes a la salida de la consulta y pregúntales dónde residen (al margende otras preguntas que se indican más adelante).

• Si no hay ninguna otra clínica, entrevista a los clientes de tu competenciaindirecta (salones de belleza, peluquerías, callistas, etc.) para obtener estainformación. Puesto que se trata de un servicio sanitario, no hay que

descartar la posibilidad de que los pacientes estén dispuestos a desplazarseincluso a otras poblaciones para visitar al podólogo que les tratahabitualmente. Por este motivo, no está de más que analices si convieneampliar un poco el área de influencia a alguna otra localidad que puedaestar captando clientes de tu zona.

2. A continuación, es necesario que conozcas la situación de las empresas queconstituyen tu competencia más directa. En el caso del área rural, dado que en lamayoría de los casos no hay ninguna clínica establecida, la competencia quedebes estudiar es la que corresponde a los productos sustitutivos o competidoresindirectos anteriormente mencionados. Averigua qué tipos de servicios ofrecen, aqué precios e incluso puedes comprobar personalmente la calidad de los mismos.

3. Asimismo, es conveniente la realización de un estudio de campo, situándote a lasalida de las clínicas podológicas (en caso de que las haya) o de los negociossustitutivos para averiguar:

• Cuántas personas entran y salen al día,

• qué servicios se les han realizado,

• el grado de satisfacción con el servicio y si estarían dispuestos a un cambiode especialista,

• las afecciones más comunes,

• la frecuencia de asistencia al centro para recibir este tipo de tratamientos,

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• el importe abonado por la consulta,

• etc.

Puedes completar esta información realizando una encuesta similar a una muestrade la población de la zona. Lugares como farmacias, centros de día, comercios de

productos ortopédicos, etc. pueden ser buenos sitios para realizarla.Es importante que intentes conocer en profundidad las características de laspersonas que viven en tu área de influencia. En este sentido, el padrón delAyuntamiento dispone de estadísticas sobre la distribución de la población poredades y sexo. Teniendo el cuenta el perfil de cliente que más acude a lasclínicas, es lógico suponer que las zonas o barrios con población más envejecidason más favorables para la ubicación del negocio.

4. Es conveniente entrevistar a algún podólogo ya establecido en un área decaracterísticas similares a la tuya, para que te comente las dificultades que sepueden presentar al comienzo de la actividad, el volumen de facturaciónaproximado, la evolución en el número de pacientes desde la apertura de la clínica,etc.

Veamos un ejemplo numérico. Supongamos que decides ubicarte en Viveiro conuna población de 15.379 habitantes. Siguiendo el método visto en el apartado 5.1.1Tamaño de Mercado, según el cual el 70% de la población española tieneproblemas en los pies, tenemos:

15.379 habitantes x 70% = 10.765 personas con problemas en los pies.

En este caso, hemos decidido mantener el porcentaje del 70% que existe enEspaña porque, aunque nos consta que en la comarca la población con problemas

en los pies puede ser mayor a la tasa española, puesto que el nivel deenvejecimiento es superior, también suponemos que en la comarca disminuye elporcentaje de población que está utilizando estos servicios especializados.

A continuación, aplicamos la regla de tres vista anteriormente:

28.593.159_____________10.000.000

10.765 _____________ X

X = 3.765 consultas anuales

Vamos a suponer que en la localidad donde pretendes instalarte existen 3 clínicaspodológicas. Para calcular el tamaño de mercado que podría captar tu clínica,tendrás que dividir el número de consultas que se generan al año entre el númerode empresas, incluida la tuya, que ofrecen servicios de podología:

3.765 consultas al año/ (3 + 1) empresas que ofrecen servicios podológicos en esalocalidad = 941 consultas

Por tanto, tu cuota de mercado consistiría en 941 consultas anuales. Debes tratareste dato como una mera aproximación, la cual puedes matizar con lainformación que obtengas a través del trabajo de campo realizado.

A partir de los resultados obtenidos, puedes construir varios escenarios (pesimista-normal- optimista) y contrastarlos con el número de clientes que necesitas paracubrir los gastos que exige la puesta en marcha de una clínica de podología.

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 Si decides ubicarte en una zona urbana, los pasos que debes seguir para realizar elcálculo del tamaño de mercado son los mismos que en el caso anterior (averiguar lapoblación del barrio y aplicar los porcentajes), pero con algunas matizaciones. Sihas escogido instalar la clínica en un barrio, debes estudiar la población y lacompetencia en ese barrio. Sin embargo, si has escogido una zona comercial,

además de la población de la zona, debes considerar el número de personas quetrabajan en ella o que habitualmente pasan por delante de la clínica y que podríascaptar. Para obtener esta información, puedes entrevistarte con podólogos situadosen áreas comerciales de otras poblaciones gallegas.

La diferencia fundamental para el cálculo del tamaño de mercado en uno u otroentorno está relacionada con la falta de educación con respecto a la salud de lospies y el nivel de conocimiento de la actividad que desarrollan los podólogos. Si, porejemplo, decides instalarte en una zona urbana, debes tener en cuenta que lapoblación de tu área de influencia, aunque puede ser menor, suele estar másconcienciada sobre los problemas que aquejan a los pies y su tratamiento. Factorescomo el nivel de vida y la mentalidad influyen en este sentido.

En el área rural, sin embargo, la gente no suele conceder importancia a losproblemas que aquejan al pie y, además, como no suele haber clínicas podológicasestablecidas, perciben que este servicio es el mismo que ofrecen los productossustitutivos. En este caso, tu cuota de mercado puede verse reducidaconsiderablemente, aunque la población que resulte del cálculo del tamaño demercado potencial seguramente sea mayor.

En el apartado 8.9 Métodos de Cálculo del Tamaño del Mercado se proporciona unabreve explicación de los métodos más utilizados por los emprendedores.

5.1 .3 . T ipos y carac te r íst i cas de los c l ien t es

¿A qué tipos de clientes puedo dirigirme? 

¿Qué caracter íst icas presentan? 

¿Cuáles son los aspectos más valorados por la 

clientela? En principio, hay que señalar que los clientes potenciales de una consultapodológica no tienen un perfil homogéneo, ya que se incluye a todas aquellaspersonas que tienen problemas en los pies.

Los profesionales entrevistados coinciden en señalar, no obstante, que dentro deltotal de pacientes de una clínica podológica, se pueden diferenciar tres grupos muybien delimitados:

• Personas m ayores: según el IMSERSO, más del 90% de las personasmayores de 65 años padece algún tipo de dolencia en los pies. Losespecialistas consideran que las razones para ello se deben, principalmente,a las dificultades que les origina lavarse los pies, secarlos, masajearlos concrema para hidratarlos o cortarse las uñas, que son los gestos básicos para

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mantenerlos sanos. Los mayores forman el colectivo que más acude alpodólogo, tanto para un cuidado paliativo (como el corte de uñas), comopara tratamientos definitivos (como la cirujía o la ortopedia).

• Mujeres: de cada cien pacientes que acuden al podólogo 80 son mujeres.Según los expertos, el uso de zapatos de tacón alto y de punta demasiado

estrecha provoca la mayoría de las patologías del antepié por la sobrecargaque se provoca en esta zona. El abuso de un calzado inadecuado origina laaparición de deformaciones como durezas, callos, dedos en garra, juanetes,etc.

• Niños: es en la infancia, principalmente, cuando se producen las patologíasmás comunes de la biomecánica del pie. El uso de zapatos inapropiados parala actividad que realizan los niños como saltar, correr, etc., puede provocarproblemas a largo plazo, pues sus estructuras están todavía en fase dedesarrollo.

Según los profesionales entrevistados, los aspectos más valorados por lospacientes de las clínicas podológicas son la pulcritud, la profesionalidad y el tratopersonalizado. Para satisfacer esta demanda, cada vez más exigente, también esimportante ofrecer una amplia gama de servicios, una buena localización cercana aldomicilio del paciente, un horario flexible e incluso la asistencia a domicilio. De estemodo, puedes evitar que tus pacientes acudan a otro centro para cubrir susnecesidades.

En este apartado debemos señalar el papel que desempeñan las mutuas y lascompañías aseguradoras. El concierto con alguna compañía de este tipo puedeaumentar tu cuota de mercado considerablemente. Sin embargo, en caso dealcanzar acuerdos con estas compañías, debes tener en cuenta que existen unascondiciones especiales para la fijación del precio.

En los últimos años, el número de asegurados en pólizas privadas médicas se haincrementado gradualmente, y se cree que continuará haciéndolo en los próximosaños. No obstante, el porcentaje de pacientes mayores de 65 años con seguromédico no es muy elevado, y en un futuro, la tendencia es incierta. Las compañíasse muestran cada vez más reticentes a mantener las pólizas a pacientes cuandollegan a una edad avanzada, ya que ocasionan unos gastos muy elevados. Hastahace tres o cuatro años, según los propios podólogos, apenas había concierto conlas aseguradoras en esta disciplina ya que los pacientes con problemas en los piesse dirigían a otro tipo de profesionales. Desde entonces, la situación estácambiando por la presión que ejercen las demandas de los asegurados, queimpulsan a las compañías de seguros a dirigirse a las clínicas podológicas parasolicitar su incorporación al equipo de profesionales de la empresa.

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5 .2 . Aná li si s com pe t i t i vo

La lectura de este capítulo te permitirá conocer:

> LAS FUERZAS BÁSI CAS QUE DETERMI NAN EL

GRADO DE COMPETENCI A DENTRO Y FUERA DE LA

ACTIV IDAD.

> CÓMO SON LAS EMPRESAS, SU ESTRUCTURA

JURÍ DI CA Y LABORAL, ASÍ COMO SU DI MENSI ÓN.

> LAS PRI NCI PALES BARRERAS A LA ENTRADA Y

SALI DA QUE EXI STEN EN LA ACTI VI DAD.

> LOS PRODUCTOS ALTERNATI VOS O SUSTI TUTI VOS

QUE COMPI TEN CON LAS CLÍ NI CAS PODOLÓGI CAS.

> EL PODER DE NEGOCI ACI ÓN DE LOS CLI ENTES Y

LOS PROVEEDORES.

La lectura de este capítulo te permitirá obtener las conclusiones que te mostramosen el siguiente cuadro:

FUERZAS COMPETI TI VAS I NTENSI DAD

I NTENSI DAD DE LACOMPETENCI A 

Media

Ejercicio privado de la actividad comoprincipal salida profesional.

Futura saturación del mercado por

sucesivas promociones de titulados.

Mercado no saturado en la zona.

Mercado en crecimiento.

AMENAZA DE NUEVOSCOMPETI DORES 

Bar reras a la en t r ada: Baja  

Bajo volumen de inversiones para elinicio de la actividad.

Facilidad para conseguir instalacionesadecuadas.

Bar reras a la sa l ida : Med ia -Ba ja

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Relativa facilidad para el traspaso dela clínica.

Escaso mercado de segunda mano.

PRESI ÓN DE PRODUCTOSSUSTI TUTI VOS 

Med ia -A l ta 

Intrusismo por parte de otroscolectivos profesionales.

PODER DE NEGOCI ACI ÓNDE PROVEEDORES 

Media-Ba ja

Amplia oferta de proveedores.

Pago al contado o aplazado.

PODER DE NEGOCI ACI ÓNDE CLI ENTES 

Media

Posibilidad de fidelizar a los clientes.

Clientes cada vez más exigentes.

Pago aplazado de los pacientes demutuas aseguradoras.

5.2 .1 . Aná l isis de las em presas com pet id oras

¿Cuántas empresas hay y dónde están situadas? 

¿Resulta atractiva la actividad de las consultas de podología para decidirse a crear una empresa de estas características? 

¿Qué personalidad jurídica debe adoptar mi empresa? 

¿Qué cifras de facturación y empleo se están consiguiendo?¿Cuáles son las instalaciones adecuadas para la 

práctica de mi actividad? 

5.2.1.1. Número de empresas y su distribución territorial

Ante la imposibilidad de poder obtener datos del Colegio profesional de Podólogosde Galicia de los titulados colegiados en la zona, el número de consultas y el año decreación de las misma, se ha recurrido a directorios comerciales (QDQ, Páginasamarillas) y sectoriales para identificar el número de clínicas que existen en lasComarcas de la Mariña Lucense. Tampoco es posible recurrir a las fuentesestadísticas tradicionales, pues a esta actividad no le corresponde unepígrafe estadístico específico (CNAE/IAE). Así, se han podido identificar unamuestra de 6 clínicas.

A continuación te mostramos su distribución:

Cuadro 3 : Grá f ica de la d is t r ibuc ión p rov in c ia l de las c l ín icas podo lóg icas,Mar iña Lucense, 2004 ( % )

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FOZ

17%

BURELA

17%

CERVO

17%

VIVEIRO

49%

 Fuente: Elaboración propia a partir de directorios comerciales  Como se extrae de la gráfica anterior, el Concello de Viveiro, con 3 clínicaspodológicas, aglutina casi el 50% del total de clínicas en la zona, seguido de Foz,Burela y Cervo con una clínica cada uno. Cabe destacar la ausencia de clínicas enConcellos en los que se concentran gran número de habitantes, como es el caso deRibadeo.

5.2.1.2. Evolución en la creación de empresas

No hemos podido obtener los datos de la evolución en la creación de las clínicaspodológicas en la zona, puesto que no existe ninguna fuente estadística quecontenga este dato. Podemos afirmar, sin embargo, que al igual que ocurre en elámbito autonómico, la creación de empresas es muy reciente, debido a lainauguración de la única Escuela de Podología en 1997, por lo que la mayoría de lasclínicas surgen a partir del 2002.

5.2.1.3. Condición jurídica

Las entrevistas realizadas en la zona ponen de manifiesto que el 100% de lasclínicas adoptan la forma jurídica de Autónomo, algo habitual enempresas unipersonales o de pequeña dimensión.

Si eliges para tu negocio establecerte como Autónomo, debes tener en cuenta quela personalidad jurídica de la empresa es la misma que la del titular, quienresponde a todas las obligaciones contraídas por la empresa. Esta es una forma defuncionamiento interesante para empresas de tamaño pequeño, si bien la SociedadLimitada presenta la ventaja de que los socios sólo responden de las deudas de laempresa con los bienes de la misma.

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5.2.1.4. Volumen de facturación

Según las entrevistas realizadas, podemos establecer un intervalo de facturaciónque oscila entre 18.000 y 45.000 euros para una consulta que reúna lascaracterísticas de la empresa-tipo. En este sentido, se observa que las clínicas máspróximas al extremo inferior de esta horquilla se corresponden con los negociosde implantación más reciente.

5.2.1.5. Empleo

Según los datos obtenidos en el trabajo de campo realizado, se observa que lamayoría de las clínicas podológicas no tienen personal contratado.

5.2.1.6. Instalaciones

Las clínicas podológicas cuentan con diferentes zonas de trabajo para que el tratocon los pacientes sea lo más personalizado posible:

• Recepción y sala de espera.

• Cabina/s.

• Almacén.

El tamaño de las clínicas oscila entre 30 m2y 80 m2, según el número de cabinasque posean. Algunas consultas disponen de dos o tres cabinas, ya que, de estemodo, no se producen pérdidas de tiempo mientras se espera a que el paciente secambie, antes y después de cada consulta. De esta forma, esos tiempos seaprovechan para atender a otro paciente.

Si optas por esta distribución en varias cabinas, debes tener en cuenta lamayor disponibilidad de espacio para tu establecimiento, así como la necesidad deacondicionar todas las cabinas con el equipamiento correspondiente para larealización de los tratamientos.

El tamaño de la clínica propuesta en el apartado 2 Descripción de la Actividad y

Perfil de la Empresa-tipo es el de un local de 40 m2

distribuidos de la siguientemanera:

• Recepción, sala de espera y otros: 14 m2.

• Cabina de tratamiento: 20 m2.

• Almacén: 6 m2.

Un factor importante a la hora de acondicionar las instalaciones de la clínica es lailuminación, que debe ser abundante, para el buen desarrollo de tu labor.

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5.2 .2 . Aná l is is de los com pet id ores po t enc ia les

¿Qué barreras a la entrada y salida existen en la actividad? 

Las bar re ras a la en t rada y sa l ida afectan al nivel de competencia de unmercado porque, según su intensidad, aumentan o disminuyen su atractivo. Paraver el efecto de las barreras sobre el mercado, vamos a poner un ejemplo: si lasbarreras a la entrada son bajas habrá muchos emprendedores dispuestos ainiciarse en la actividad. Si a esto le añades un alto número de empresas yaexistentes y unas barreras a la salida altas, te encontrarás con una competenciaintensa.

En esta actividad, las barreras a la entrada se consideran bajas, pues la inversióninicial que hay que desembolsar no es muy elevada, sobre todo si optas por alquilarel local en lugar de comprarlo. Además, no resulta difícil encontrar instalaciones

adecuadas al negocio.Las barreras a la salida tienen una importancia media-baja, ya que según losprofesionales entrevistados resulta relativamente fácil el traspaso de las clínicas;sin embargo, aunque existe mercado de segunda mano, no está muy desarrollado,ya que se trata de clínicas en su mayoría de reciente creación y la maquinarianecesaria para el desarrollo de la actividad no es excesivamente cara. Además, lafuerte evolución tecnológica provoca la obsolescencia de los equipos en pocos años.

5 .2 .3 . Produc tos sus t i tu t i vos

¿Qué alternat ivas exist en a las clínicas podológicas? 

¿Qué ventaj as e inconvenientes tengo frent e a ellos? 

La identificación de productos sustitutivos supone la búsqueda de otros productosque puedan cumplir la misma función y, por tanto, satisfacer las mismasnecesidades que cubren las clínicas podológicas. Los productos sustitutivos influyensobre la competencia, ya que si tienen un precio más bajo y/o un atractivo mayorque el producto generado por las empresas de la actividad, parte de la demanda se

desplazará hacia el sustitutivo.La intensidad de los productos sustitutivos es muy alta en esta actividad. Loscallistas sin título de podología y las peluquerías y centros de belleza donde sepractican pedicuras son los principales productos sustitutivos que se deben tener encuenta. Este tipo de tratamientos son exclusivamente estéticos. La recienteimplantación de la Podología y, por tanto, el desconocimiento de estaactividad, hace que muchos pacientes se dirijan a centros de estética cuando sufrenalguna dolencia que debería ser tratada por un profesional sanitario.

Según los expertos, la mayoría de los clientes no aprecia la diferencia entre losservicios estéticos de pedicura (limado de asperezas, arreglo de uñas, aplicación detratamientos hidratantes, etc.) y los servicios médicos. La confusión que existe eneste punto es tan grande que hace que muchos pacientes se acerquen al podólogo

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para que se les practiquen tratamientos de estética, como que les pinten lasuñas, cuando se trata de un servicio que se oferta en peluquerías.

En el momento de crear tu clínica de podología debes tener en cuenta la existenciade estos productos sustitutivos, ya que ocupan un lugar importante y puedenser decisivos a la hora de calcular el tamaño de tu mercado potencial.

5.2 .4 . Prov eedores y su poder de negoc iación

¿Cuáles son las características principales de los proveedores? 

¿Qué aspectos debo valorar para elegir uno u 

otro proveedor? ¿Cuáles son los plazos de pago a los 

proveedores en el mercado? 

¿Cuál es la capacidad de los proveedores para ejercer presión sobre m i empresa? 

Los proveedores pueden ejercer su poder de negociación sobre las empresasparticipantes en la actividad amenazando con elevar los precios o reduciendo la

calidad de los productos o servicios, con la consiguiente repercusión en larentabilidad de la actividad o en la calidad del servicio que prestarás a tus clientes.

Podemos distinguir tres tipos de proveedores en las clínicas podológicas:

• Proveedores de inmovilizado: equipos informáticos, mobiliario de oficina,autoclaves, sillones, podoscopios, etc.

• Proveedores de utillaje: guantes, cuchillas, fresas, bisturís, etc.

• Proveedores de productos: cremas, prótesis, siliconas, artículos deortopedia, etc.

En la selección de proveedores de inmovilizado se valora la oferta de un buenservicio de mantenimiento que permita una solución rápida y eficaz en caso de quese produzca alguna incidencia. Según las entrevistas realizadas, no todos losproveedores ofrecen un servicio post-venta de calidad y existe un coste asociado alcambio de marca.

A partir de las entrevistas realizadas a las distintas clínicas, se llega a la conclusiónde que el poder de negociación de los proveedores tiene una intensidad media-baja, debido a la existencia de numerosos representantes comerciales que trabajanen Galicia. Además, la mayoría de los profesionales entrevistados manifestaron queentre los aspectos más valorados a la hora de elegir proveedor destacaban lacalidad del servicio y el precio. Esto hace que la competencia entre los propios

comerciales aumente y, por lo tanto, mejore el poder de negociación de lasconsultas podológicas.

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 El aplazamiento del pago en la venta de este tipo de materiales acostumbra a sercomo máximo de noventa días, aunque muchos optan por el pago al contado paraconseguir el descuento de entre un 3% y un 5% que aplican la mayoría de losproveedores. Muchos de estos proveedores acostumbran a realizar ofertas a travésde los viajantes, lo cual abaratará el precio en función del volumen de compra que

realices. A la hora de comprar aparatos de mayor valor, como el sillón, la forma depago dependerá de tu poder de negociación con el proveedor.

En el apartado 8.1 Anexo de Proveedores encontrarás más información acerca delos proveedores.

5.2 .5 . Poder de negoc iac ión de los c l ien tes

¿Cuál es la capacidad de los clientes para ejercer presión sobre m i empresa? 

Los clientes pueden forzar a las empresas que compiten en el mercado a bajar losprecios, o a ofrecer una calidad superior o más servicios.Se ha valorado el poder de negociación de los clientes como de intensidad media,ya que los pacientes son cada vez más exigentes (más cultos, mejor informados yde más edad).

Los clientes particulares pagan al contado y casi siempre en efectivo; sin embargo,los pacientes provenientes de las mutuas y compañías de seguros entregan un

cheque sanitario. Al cabo de 30 ó 60 días de la emisión de la factura por parte de laclínica, la mutua realizará el pago correspondiente.

Debes de tener en cuenta que las aseguradoras, en la medida en que proporcionanpacientes a las clínicas y aseguran un volumen de trabajo fijo para todo el año,suelen tener un alto poder de negociación, que se traduce en una fijación unilateralde las tarifas que vas a poder cobrar.

En cuanto a la venta de productos, destaca la amplia oferta de establecimientosque comercializan estos artículos (ortopedias, farmacias, grandes almacenes, etc.),lo que amplia las posibilidades de elección de los pacientes.

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5.3 . Si tu ac ión act ua l y p r ev is iones para e lf u t u r o

> LOS PRI NCI PALES OBSTÁCULOS AL DESARROLLO

DEL MERCADO.

> LAS OPORTUNI DA DES QUE SE PRESENTAN PARA

POTENCI AR EL M ERCADO.

> LAS CAPACI DAD ES Y RECURSOS QUE CONSTI TUYEN

LAS PRI NCI PALES VENTAJAS COMPETI TI VAS DE LAS

CLÍ NI CAS PODOLÓGI CAS.

> LOS ASPECTOS I NTERN OS DE LAS EMPRESAS QUE

L I M I T A N , REDUCEN O FRENA N EL D ESARROLLO DE

SUS CAPACI DADES.

Si has pensado en crear una clínica podológica debes tener presente el siguientecuadro con el fin de aumentar o mantener los puntos fuertes, permanecer atento alas oportunidades que se te ofrecen y eliminar o mejorar los puntos débiles para

combatir las amenazas que el mercado te presente.AMENAZAS OPORTUNI DADES

>Intrusismo profesional.

>Aumento progresivo del número de clínicas.

>Especialidad no integrada en el sistemasanitario público.

>Envejecimiento poblacional.

>Incremento del nivel de renta.

>Crecimiento del mercado.

PUNTOS FUERTES PUNTOS DÉBI LES>Profesionalidad.

>Desarrollo de la especialidad.

>Posibilidad de especialización.

>Posibilidad de fidelizar a la clientela.

>Importancia del trato personalizado.

>Actividad poco conocidasocialmente.

>Estacionalidad en la prestación delservicio.

Entre las principales amenazas, identificamos, en primer lugar, el fuerteintrusismo profesional que existe en esta actividad por parte de empresas deservicios estéticos (peluquerías y centros de belleza) u otros profesionalessanitarios (ATS y callistas), que realizan prácticas propias de los podólogos. Segúnlas entrevistas realizadas, la competencia ejercida desde estos colectivos es

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bastante fuerte, sustentada en el desconocimiento social hacia la figura delpodólogo y la escasa educación en la atención al pie que, por el momento, existe ennuestro país.

La fuerte presión que ejercen estos servicios sustitutivos provoca, por un lado, unaumento de la competencia, al arrebatar a las clínicas parte de su mercado natural

y, por otro lado, favorece una competencia basada en precios, ya que la poblaciónno aprecia la diferencia con relación a los tratamientos meramente estéticos.

Una segunda amenaza se refiere a la posibilidad de que la competencia seintensifique a lo largo de los próximos años. El ejercicio libre de la profesión es lasalida mayoritaria escogida por los profesionales, que optan establecerse porcuenta propia en una consulta privada. Este hecho puede originar a medio plazo uncrecimiento considerable del número de clínicas y la consiguiente saturación delmercado. La causa directa de esta previsible situación reside en la inexistencia de laespecialidad de Podología en el sistema sanitario público. Aunqueesta situación favorece la demanda de consultas privadas y constituye unaoportunidad de negocio para aquellas, la mayoría de los profesionales consultadosconsideran que la especialidad necesita apoyos y, por tanto, su integración en lasanidad pública supondría una salida profesional alternativa a las actuales, yademás contribuiría a la difusión de la actividad y a la implantación de una políticapreventiva.

Una o p o r t u n i d a d muy importante para los que se adentran en el mercado de lasclínicas podológicas la representa el envejecimiento de la población gallega. Elaumento de la esperanza de vida en los últimos años ha producido un incrementomuy importante de la población mayor de 65 años. Si tenemos en cuenta que latercera edad es el colectivo que más acude a las clínicas podológicas, esto originaráuna mayor demanda de servicios para estos profesionales.

La segunda oportunidad se refiere al aumento del nivel de renta de la población, lo

que facilita el acceso de un número creciente de personas a los servicios de lasconsultas sanitarias privadas o a un seguro médico que cubra este tipo deafecciones.

En tercer lugar, se trata de un mercado en crecimiento. Los expertos señalan quese está produciendo un incremento constante del número de visitas a las consultas,ya que cada vez son más numerosos los ciudadanos conscientes de la importanciaque tienen sus pies para la conservación de su movilidad y de su calidad de vida.

Por lo que se refiere a los p u n to s f u e r t e s, destaca, en primer lugar, el nivel deprofesionalidad de estas consultas, ya que el personal que trabaja en estos centrosha recibido una formación adecuada y específica, lo que permite al paciente unmayor grado de seguridad e incrementa el valor del podólogo frente a otras formas

de competencia.Asimismo, se ha de destacar la favorable evolución que está experimentando estaespecialidad sanitaria, a través de la aparición de mejoras tecnológicas (nuevosmétodos de diagnóstico, por ejemplo). De forma paralela, se advierte una mayorprofundidad y autonomía de los diferentes campos de actuación o especialidades(podología infantil, deportiva, ortopodología, etc.), lo que permitirá a los pacientesacceder a un tratamiento de mayor calidad.

Un tercer punto fuerte se refiere a la posibilidad de ofrecer al cliente un tratopersonalizado, al tratarse de un servicio de carácter personal que requiere estar encontacto con el paciente durante su realización. Esta circunstancia suele resultarútil a la hora de fidelizar al cliente, por la complicidad que se puede generar entre

este y el profesional que lo atiende.

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Uno de los pun t os déb i l es de la profesión al que tendrás que enfrentarte cuandocomiences a operar es que, como se ha comentado en distintos apartados de estaGuía, la atención social que se le otorga a esta especialidad es baja, lo que suponetambién un bajo nivel de reconocimiento hacia los podólogos.

Por último, se debe tener en cuenta cierto grado de estacionalidad en la distribución

de la consultas a lo largo del año. En primavera y otoño, coincidiendo con el cambiode calzado, las dolencias de los pies se hacen más evidentes, lo que provoca unaumento en el número de visitas. Por otro lado, y como ocurre con la mayoría delas consultas médicas no urgentes, en verano la demanda de estosservicios disminuye.

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6 . ÁREAS DE LA EMPRESA

6 . 1 . Ma rk e t i n g

La lectura de este capítulo te permitirá conocer:

> LOS BI ENES Y SERVI CI OS GENERALM ENTE OFERTADOS.

> LA POLÍ TI CA DE PRECI OS MÁS HABI TUAL EN EL MERCADO.

> LOS CANALES UTI LI ZADOS PARA LA COLOCACI ÓN DEL

PRODU CTO EN EL MERCADO .

> LAS PRI NCI PALES CARACTERÍ STI CAS DE LA FUERZA DE

VENTAS.

> LAS PRI NCI PALES ACCI ONES PROMOCI ONALES UTI LI ZADAS

POR LAS EMPRESAS.  

La lectura de este capítulo te permitirá obtener las siguientes conclusiones:

• Las cl ín icas podo lóg icas p rest an t odos los serv ic ios necesar ios parao f rece r un cu idado i n teg ra l de l p ie .

• El p rec io m ed io por consu l t a es de 21 eur os. En caso de queestab lezcas acuerdos con m ut uas asegur adoras, es hab i t ua l que esteprec io su f ra una r ev is ión a la ba ja .  

• La venta de l serv ic io es d i rec ta , por lo q ue en la re lac ión com erc ia len t ran en j uego aspectos de l a ven ta pe rsona l , como e l t r a tocor recto y am ab le con e l cl ien t e . 

• El boca a boca es l a he r ram ien ta p rom oc ional m ás efec t i va pa ra estet i po de empr esas . 

6.1 .1 . Produ c to

¿Qué bienes y servicios puedo ofrecer a mis clientes? 

Las clínicas podológicas prestan todas las atenciones necesarias para el cuidado delpie. Los servicios que se pueden ofertar en una consulta podológica son muchos y

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variados, en función de la patología que presente el paciente. Pero en general, elpodólogo trata los siguientes trastornos:

• Helomas e hiperqueratosis.

• Alteraciones ungueales.

• Alteraciones de la biomecánica del pie.

• Alteraciones dermatológicas del pie.

• Alteraciones osteo-articulares y exostosis del antepié.

• Infecciones del pie.

• Afecciones del pie producidas por enfermedades sistémicas.

Dentro de la disciplina podológica, existen diferentesespecializaciones: ortopodología, podología biomecánica, diabética, infantil,geriátrica, deportiva, cirugía, etc. Lo más habitual es que los podólogos atiendantodo tipo de consultas, excepto las intervenciones quirúrgicas, que suelenser realizadas por especialistas (cirujanos y cirujanos traumatólogos). Según lasentrevistas realizadas, el tipo de consulta más demandada por los pacientes de lasclínicas podológicas es aquélla en la que se revisa y se sanea el estado de los piesmediante la eliminación de callos, durezas, corte y limado de uñas, etc.

Además de estos servicios, algunas clínicas ofrecen cierto tipo de productos a laventa que son complementarios al tratamiento que se ofrece al paciente y queoptimizan los resultados del servicio: plantillas, correctores, siliconas, etc.

Del trabajo de campo realizado para la elaboración de la Guía se deduce que, por elmomento, existe poca diferenciación en la cartera de productos y de servicioscomplementarios. A la hora de diseñar tu estrategia comercial, deberás valorar lanecesidad de introducir algún elemento de diferenciación con relación a lacompetencia ya instalada, con el fin de captar un mayor número de clientes. Unaopción, por ejemplo, es ampliar el horario de atención al público, de modo quepueda acudir la gente después del trabajo, o incluir el servicio de atención adomicilio (sobre todo para los pacientes de mayor edad).

En opinión de los profesionales entrevistados, la calidad del servicio prestadodepende de la cartera de servicios que ofrezca la clínica, de la coordinación en laatención a los pacientes (evitar tiempos de espera) y de la disponibilidad del

podólogo. No obstante, además de la calidad técnica y sanitaria que puedasofrecer, debes tener en cuenta la atención personal y el trato humano, ya que lasentrevistas realizadas a los podólogos demuestran que estas dos características sonmuy valoradas por los pacientes.

De cara al futuro, las posibilidades de crecimiento del negocio pasan por elacondicionamiento de nuevas cabinas en la consulta y/o la apertura de nuevasclínicas en otras localidades.

Finalmente, queremos mencionar la existencia cada vez más frecuente, depoliclínicas (establecimientos que ofrecen varias especialidades: enfermería,fisioterapia, logopedia, etc. ), como otra forma de estar presente en el mercado.

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6.1 .2 . Prec io

¿Qué aspectos debo tener en cuenta para establecer un precio? 

¿Cuáles son los precios medios en la actividad? ¿Cómo fijo el precio de mis productos? 

Existe total libertad a la hora de marcar los precios por consulta. Debes de tener encuenta que con el precio que fijes debes cubrir los costes de explotación y ademásobtener un beneficio. Aún así, este precio debe ser razonable para la economía detus clientes y no alejarse mucho del que oferten por tus competidores.Según el trabajo de campo realizado, el precio por consulta oscila entre los 17 y los25 euros, lo que implica un precio medio de 21 euros. En caso de que establezcasacuerdos con mutuas y empresas de seguros, es habitual que el precio sufra unarevisión a la baja.

Además de los servicios que ofrezcas, no olvides que una parte de tus ingresosprocede de la venta de productos. Desde las casas distribuidoras se proponenmárgenes recomendados (entre el 40% y el 50%), aunque a menudo el precio lofija el podólogo en función del volumen de ventas que quiera obtener, adaptando elmargen según las circunstancias.

6 .1 .3 . D ist r i buc ión / Fue rza de ven tas

¿De qué alternativas dispongo para colocar el producto en el m ercado? 

¿Cómo se realiza la venta del producto? 

Según los gerentes de las clínicas podológicas, lo habitual es que sea el clientequien inicie el contacto con la clínica, bien en persona o telefónicamente, aquejadode dolencias en los pies. Una vez iniciado el contacto con el cliente, elpodólogo realiza la prestación del servicio con la emisión de un diagnóstico delproblema y el tratamiento recomendado. Se trata, por tanto, de una venta personalque exige estar en posesión de ciertas habilidades de comunicación, entre ellas,la capacidad de escucha y de empatía con los pacientes.

Como se ha señalado en el apartado 5.1.3 Tipos y características de los clientes,parte de los pacientes pueden proceder de alguna mutua o aseguradora. El procesode toma de contacto de las clínicas podológicas con estas entidades suele seriniciado por las aseguradoras. Estas compañías tienen un cuadro médico que decidelas incorporaciones al equipo de profesionales sanitarios entre los que tendrá queelegir el asegurado. Según los datos obtenidos en las entrevistas realizadas, entrelos criterios más importantes para la selección de profesionales por parte demutuas y aseguradoras se encuentran las referencias que otros profesionalespuedan dar de tu consulta y modo de trabajar.

Por otra parte, conviene que tengas en cuenta que la ubicación de la clínicaconstituye un factor clave para la generación de ingresos del negocio. Se trata, portanto, de un elemento vendedor. Para decidir en qué área te vas aestablecer, deberás estudiar cuidadosamente las zonas que inicialmente te

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parezcan más interesantes. Para ello, te proponemos un sencillo modelo con el quepodrás decidir entre varias zonas:

1. Identifica cuáles son las variables que determinan la idoneidad de una ubicación.

Ejem plo : Va lo rac ión loca l izac ión

Valo r ( 1 a 10 )

Var iab les PonderaciónZona

AZona

BZona

CCom unicac iones ( l íneas au tob ús, tax i , e tc) .  Faci l idad de aparcamien t o .  Le jan ía de la compet enc ia.Af luenc ia de peatones.  Prox im idad de o t ros se rv i cios ( fa rm acias,cen t r os de d ía , am bu la t o r io , e tc . )  TOTAL 

2. Pondera entre 0 y 100 la importancia de los factores.

Ejem plo : Va lo rac ión loca l izac ión Valo r ( 1 a 10 )

Var iab les PonderaciónZona

AZona

BZona

CCom unicac iones ( l íneas au tob ús, tax i , e tc . ) . 25Faci l idad de aparcamien t o . 10Le jan ía de la comp etenc ia . 20Af luenc ia de peatones. 20

Prox imidad de o t ros serv ic ios ( fa rmacias,cen t r os de d ía , am bu la t o r io , e tc . )   25

TOTAL  1 0 0  

3. Puntúa entre 1 y 10 cada una de las variables para cada zona.

Ejem plo : Va lo rac ión loca l izac ión Valo r ( 1 a 10 )

Var iab les PonderaciónZona

AZona

BZona

CCom unicac iones ( l íneas au tob ús, tax i , e tc) . 25 9 3 5Faci l idad de aparcamien t o . 10 5 5 7Le jan ía de la comp etenc ia . 20 6 8 6Af luenc ia de peatones. 20 2 7 6Prox imidad de o t ros serv ic ios ( fa rmacias,cen t r os de d ía , am bu la t o r io , e tc . )   25 5 4 3

TOTAL  1 0 0  

4. Multiplica el valor dado a cada variable por el factor de ponderación y suma losvalores de cada zona. Ej: Zona C: 25 x 5 + 10 x 7 + 20 x 6 + 20 x 6 + 25 x 3 =510.

Ejem plo : Va lo rac ión loca l ización  

Valo r ( 1 a 10 )Var iab les Ponderac ión Zona Zona Zona

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A B CCom unicac iones ( l íneas au t obús, tax i , e tc . ) . 25 9 3 5Faci l idad de aparcamien t o . 10 5 5 7Le jan ía de la comp etenc ia . 20 6 8 6Af luenc ia de peatones. 20 2 7 6

Prox im idad de o t ros se rv i cios ( fa rm acias,cen t r os de d ía . am bu la t o r io , e tc . )   25 5 4 3

TOTAL  1 0 0   5 6 0   5 0 0   5 1 0  

5. El emplazamiento más adecuado en este caso sería la Zona A.

6.1 .4 . Promoc ión

¿De qué alternativas dispongo para colocar el producto en el m ercado? 

¿Cómo se realiza la venta del producto? 

Tras el trabajo de campo realizado, hemos observado que las consultas podológicascasi no realizan tareas publicitarias. La prensa, sobre todo al comienzo de laactividad, y la presencia en directorios comerciales, suelen ser los mediospublicitarios más utilizados. A ellos puedes añadir el buzoneo.

En el caso de las policlínicas, suele desarrollarse algún tipo de imagen corporativa,como es el caso de los folletos informativos que recojan la totalidad de los servicios

ofertados en el centro. De esta manera, los pacientes pueden interesarse por untratamiento más completo sin tener que cambiar de centro.

El sistema promocional más efectivo y económico, según las entrevistas realizadas,es el boca a boca : has de procurar que todos tus clientes queden satisfechos con eltrato y los servicios recibidos; de esta forma, el cliente satisfecho te ayudará en lacaptación de otros nuevos.

Por último, otro método que puedes tener en cuenta es el que se conoce como “promoción de uno a uno”. Para llevarla a cabo, es conveniente que registres a tusclientes en una base de datos. Esto te permitirá conocer su evolución, obsequiarlescon pequeños detalles por su fidelidad (ya que conoces la frecuencia de sus visitas),

comunicarte con ellos para la realización de revisiones, etc. Este sistemaproporciona al cliente un servicio más personalizado.

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6.2 . Aná l i s i s económ ico- f i n anc iero

La lectura de este capítulo te permitirá conocer:

> LAS I NVERSI ONES NECESARI AS PARA EL

ARRANQUE DE TU ACTI VI DAD.

> LAS PARTI DAS DE GASTOS MÁS I MPORTANTES

PARA EL DESARROLLO DE TU ACTI VI DAD.

> UNA PROPUESTA DE CUENTA DE RESULTADOS.

> LAS FUENTES DE FI NANCI ACI ÓN MÁS UTI LI ZADAS

POR ESTE TI PO DE EMPRESAS.

La lectura de este capítulo te permitirá obtener las siguientes conclusiones:

• La invers ión necesar ia para m ont ar un a c l ín ica podo lóg ica esre la t iv am ente ba j a , a no ser que dec idas com prar e l loca l en vez depaga r un a lqu i l e r .

• Es prev is ib le que dur an t e los p r im eros meses de act iv idad , laa f luenc ia de c l ien tes sea escasa, por lo qu e deberás con t ar con un af inanc iac ión su f ic ien te que te perm i ta res is t i r en este per íodo in ic ial .

• La may or p ar t e de los ingr esos de la cl ín ica p rocede de la rea l izac iónde t r a t am ien tos ; l a ven ta de p roduc tos const i t uye una ac t i v i dadm arg in a l que , según las en t rev is t as rea l izadas, puede represent aren to rno a l 5% de l a fac tu rac ión .

6 .2 .1 . Inve rs iones

¿Qué desembolso tengo que hacer para iniciar la actividad? 

Este apartado recoge los elementos del patrimonio destinados a servir de formaduradera en la actividad de la empresa. El siguiente cuadro recoge las partidas másimportantes para iniciar esta actividad. El cálculo estimativo está basado en unaclínica podológica de las características descritas en el apartado 2 Descripción de laActividad y Perfil de la Empresa-tipo de la presente Guía.

Cuadro 4 : I nve rs iones es t im adas (eu ros )CONCEPTO I MPORTE

Acond ic ionamien t o de l loca l 7.200Maqu ina r ia 12.300Mobi l ia r io 2.700

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Her ramien tas de m ano y u t i l l a j e 600Equ ipos para p r ocesos de in fo rm ación 1.200Stock de a r r anque 2.000Gastos de cons t i tuc ión y p r im e r es tab lec im ien to 1.800Tota l  2 7 .8 0 0  

Fuente: Elaboración prop ia a partir d e entr evistas 

Como puedes observar en el cuadro, el acondicionamiento del local es un gastoimportante a la hora de desarrollar tu actividad. Por tanto, si puedes encontrar unlocal que haya tenido un uso similar al que tu quieres darle, podrás reducirconsiderablemente los gastos de reforma. Para la empresa-tipo se ha optado por unlocal comercial en régimen de alquiler. Si, por el contrario, optas por la compra,debería incluirse el importe de adquisición como una partida dentro de la inversión,lo que haría variar significativamente el planteamiento.

La partida principal corresponde a la inversión de maquinaria, compuesta por losequipos sanitarios básicos para que te puedas establecer. Por ahora no hay

mercado de segunda mano, lo que obliga a la compra de aparatos nuevos. Laempresa-tipo en la que está basado este análisis cuenta con una cabina con elsiguiente equipo:

-Sillón podológico con micromotor, compresor, lámpara y aspirador.

-Podoscopio.

-Autoclave.

En el apartado de mobiliario se incluye el necesario para montar una sala deespera, un despacho y el inmovilizado de apoyo a los diferentes tratamientos, que

en la empresa- tipo son una camilla, seis sillas, una mesita de sala, una mesa deescritorio y estanterías.

En herramientas de mano y utillaje se refleja el importe que supone la adquisicióndel pequeño instrumental que se usa en las consultas: cuchillas, limas, bisturís,tijeras, alicates, etc.

Los equipos para procesos de información constan de un ordenador con el softwarenecesario para la gestión de la clínica y una impresora.

El stock de arranque refleja el importe invertido en la compra de los productos y elmaterial desechable necesario para la realización de los primeros tratamientos, así 

como los productos que se destinarán a la venta. Es conveniente que tengassiempre un stock de seguridad que te permita seguir trabajando desde quehaces los pedidos hasta la recepción de los mismos.

Los gastos de constitución y primer establecimiento incluyen los importescorrespondientes a la formalización de la empresa (notaría, registros, etc.), así como los de diseño de la imagen corporativa.

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6.2.2. Gastos

¿Cuáles son los gastos medios anuales de la actividad? 

En este apartado nos vamos a referir a los desembolsos necesarios a los quedeberás hacer frente para el ejercicio de la actividad. Es posible que el primer añolas ventas no sean las esperadas y, por tanto, los ingresos sean escasos ydifícilmente compensen los gastos. Por eso, es conveniente que realices un ejerciciode previsión sobre el número de meses durante los que puede producirse lasituación expuesta y, en consecuencia, cuentes con fuentes de financiaciónsuficientes para afrontar el desfase económico temporal entre ingresos y gastos.

En este tipo de actividad vamos a diferenciar los gastos variables, es decir aquellosque dependen directamente del volumen de producción, de los fijos, aquellos quese mantienen más o menos constantes.

Los gastos variables en una clínica podológica se dividen en dos. Por un lado, losnecesarios para el desarrollo de los tratamientos, que se estiman en un 10% de losingresos del servicio de podología (37.674 euros). Por otro lado, loscorrespondientes a la venta de productos, que representan una media de 45% delos ingresos percibidos por este concepto (1.982,84 euros).

Cuadro 5 : Gastos var iab les anua les est im ados ( euros)

CONCEPTO I MPORTETra tamien tos 3.767,40Ven ta de p roduc tos 892,28Tota l  4 .659 ,68  Fuente: Elaboración prop ia a partir de dat os de entrevistas 

Los gastos fijos en los que incurre la clínica podológica son:

Cuadro 6 : Gastos f i j os anua les (eur os)

CONCEPTO I MPORTEGastos de persona l ( sue ldos + SS) 16.400Alqu i le r de l loca l 4.320Sumin is t ros* 1.380Com unicac iones* * 600Reparac iones y conservac ión   300Pub l ic idad 500Mater ia l b ib l iográ f ico 600Cuota co legia l 360Serv ic ios de p ro fes iona les independ ien t es  840Traba jos rea l izados por o t ras empr esas 720Un i fo rmes 60Pr imas de seguros 350Gastos f i nancie ros* * * 903,50Amor t i zac iones 3.660Otros ( fo tocop ias, m a te r i a l de l im p ieza, e tc . ) 400

Tota l  31 .393 ,50  * Incluye: luz y agua * * Incluye: teléfono y fax * * * El emprendedor financia el 50% de la inversión con un préstam o de 13.900 euros al 6,5% Fuente: Elaboración propia a part ir de datos de entrevistas 

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 El volumen de estas partidas es orientativo y se puede ver incrementado odisminuido en función del tipo de consulta que vayas a crear. Como es lógico, elprecio de alquiler del local es distinto dependiendo de la zona en la que te sitúes ylos seguros son proporcionales al local.

El sueldo del emprendedor se incluye en la partida gastos de personal. Para sucálculo, se han considerado 14 pagas de 1.000 euros cada una más el importe de laSeguridad Social.

En la partida de suministros están incluidas la luz, con un importe de 90 euros almes, y el agua, con 25. Los gastos de teléfono y fax se incluyen en el apartadocomunicaciones y su cuantía asciende a 50 euros mensuales. Dentro de los gastosde reparaciones y conservación, se han incluido los referentes a pequeños arreglosde la maquinaria, que no suelen superar los 300 euros anuales.

Con los 500 euros destinados a publicidad se paga la publicación de anuncios en losdirectorios comerciales y alguno más en prensa local. En el material bibliográfico

están incluidos: periódicos, libros sobre podología y suscripciones a revistas.

La obligatoriedad de la colegiación para poder ejercer la profesión hace necesaria lainclusión de la cuota colegial en los gastos fijos. Se realizan pagos trimestralesde 90 euros.

En la partida de servicios de profesionales independientes se han incluido los gastosde asesoría, mientras en trabajos realizados por otras empresas se tiene en cuentala recogida de material desechable.

En el apartado de uniformes aparece recogida la adquisición de dos batas para elpodólogo.

Observa que incluimos un apartado de amortización de las inversiones. Para sucálculo, se considera que la maquinaria, el mobiliario y las herramientas de manoy utillaje se amortizan en diez años, el acondicionamiento del local y los gastos deconstitución y primer establecimiento en cinco años y los equipos para procesos deinformación en cuatro años.

La última partida, que se ha denominado como Otros, está destinada a lospequeños gastos de fotocopias, material de limpieza, etc.

6.2 .3 . Prev is ión de ing resos

¿Cómo puedo realizar una previsión de ventas? 

A la hora de realizar la previsión de ingresos de la clínica, se parte del númeromedio de horas que suelen permanecer abiertas este tipo de consultas. Seconsidera que en la empresa-tipo se trabaja de lunes a viernes durante ocho horasy el sábado se atiende cuatro horas en horario de mañana. Si transformamos lashoras en minutos:

De lunes a v iernes : 8 ho ras x 60 m inu tos = 480 m inu tos d ia r i os.  

Sábados : 4 ho ras x 60 m inu tos = 240 m inu tos d ia r i os.  

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Según las entrevistas realizadas, el tiempo medio de la consulta es de 30 minutos,a los que se añaden 10 minutos más en los que el paciente se prepara para recibirel tratamiento, por lo que la capacidad máxima de la clínica será:

De lunes a v ie rnes: 480 m inu tos d ia r i os / 40 m inu tos po r pac ien te =12 consu l tas .  

Sá b ad o s: 2 4 0 m i n u to s d ia r i os / 4 0 m i n u to s po r p a ci e n te = 6consu l tas . 

Partiendo de una posición conservadora, se supone una saturación de tiempo del60%, es decir, la empresa-tipo realiza el 60% de las consultas posibles.Redondeando el número de consultas a números enteros y tomando como preciomedio 21 euros por consulta, obtendríamos:

De lunes a v iernes : 12 consu l tas x 60% de satu r ación = 7 consu l tas.  

7 consu l tas x 21 eu ros po r consu l ta x 5 d ías sem ana les = 735 eu rossemana les. 

Sábados: 6 consu l tas x 60% de satu r ac ión = 4 consu l tas . 

4 consu l tas x 21 eu ros po r consu l ta = 84 eu ros semana les . 

735 eu ros + 84 eu ros = 819 eu ros semana les.  

Sabiendo que el año natural cuenta con 52 semanas, se descuentan dos semanasen concepto de festivos y se cierra un mes por vacaciones; se obtiene un total de46 semanas laborables. Si esta cifra se aplica sobre la facturación

semanal, obtendrás la facturación anual de la clínica:

Facturac ión por consu l t as : 819 euros semana les x 46 seman as =37 .674 eur os al año . 

Ésta es la parte más importante de los ingresos de una clínica, aunque también hasde tener en cuenta la venta de productos. Las entrevistas realizadas han permitidoconsiderar que un porcentaje cercano al 5% del total de la facturación correspondea ventas.

Factu r ac ión to ta l : 37 .674 eu ros / 0 .95 = 39 .656 ,84 eu ros 

Factu r ac ión po r ven ta de p rodu c tos : 39 .656 ,84 eu ros - 37 .674 eu ros= 1 .9 8 2 ,8 4 e u r o s

Cuadro 7 : I ngresos anua les est im ados ( euros)

CONCEPTO I MPORTETra tamien tos 37.674Ven ta de p roduc tos 1.982,84Tota l  39 .656 ,84  

Fuente: Elaboración pr opia a partir de datos de entrevistas 

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6 .2 .4 . Es t r uc tu ra de la cuent a de resu l t ados

¿Cómo determino el beneficio de la actividad? 

A continuación, figura una sencilla cuenta de resultados que registra los ingresos ylos gastos de la actividad estimados en los apartados anteriores.

Cuadro 8 : Cuent a de resu l t ados est im ada (eur os)

CONCEPTO I MPORTEI NGRESOS  39 .656 ,84  Tra tamien tos 37.674Ven ta de p roduc tos 1.982,84TOTAL GASTOS VARI ABLES  4 .659 ,68  Tra tamien tos 3.767,40

Ven ta de p roduc tos 892,28I NGRESOS-GASTOS VARI ABLES  34 .997 ,16  TOTAL GASTOS FI JOS  31 .393 ,50  Gastos de persona l ( Sue ldo + SS) 16.400Alqu i le r de l loca l 4.320Sumin i s t r os 1.380Comunicac iones 600Reparac iones y conservac ión   300Pub l ic idad 500Mater ia l b ib l iográ f ico 600Cuota co legia l 360

Serv ic ios de p ro fes iona les independ ien t es  840Traba jos rea l izados por o t r as em presas 720Un i fo rmes 60Pr imas de seguros 350Gastos f inanc ie ros 903,50Amor t i zac iones 3.660Otros ( fo tocop ias, m a te r i a l de l im p ieza, e tc . ) 400RESULTADO BRUTO DE EXPLOTACI ÓN   3 .603 ,66  % sob r e vo lu m e n d e ve n ta s 9,09%Fuente: Elaboración prop ia a partir de dat os de entrevistas 

6.2.5. F inanc iac ión

¿Qué alternativas tengo para obt ener el dinero que necesito? 

Una vez determinadas las inversiones necesarias para la puesta en marcha, laestructura financiera de la empresa se ampara, inicialmente, en las cantidades

aportadas por el propietario. En caso de que no fueran suficientes, se recurriría a lafinanciación ajena hasta completar las necesidades.

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Existen diversos productos para la financiación de la actividad. En principio, sepuede distinguir entre los bancarios (productos ofertados por los bancos, como sonlos descuentos, préstamos, pólizas de crédito, etc.) y los no bancarios (reúnencaracterísticas especiales, como el crédito que otorgan los proveedores a laempresa a través de los pagos aplazados, el renting , el leasing , el factoring , etc.).

Es imprescindible que conozcas sus características y la forma en que actúan paraidentificar el producto financiero que más te conviene en cada situación.

En este supuesto, se ha considerado que los fondos propios y ajenos se reparten al50%. El préstamo se concede con las siguientes condiciones: A un tipo de interésdel 6,5% y con un plazo de amortización de 7 años. En total se ha calculado que lacantidad solicitada a la entidad financiera es de 13.900 euros. Lógicamente, en elcaso de que se llevara a cabo otro planteamiento, el importe podría variarsignificativamente.

Por último, debes recordar que, si tienes acceso a alguna subvención ésta no sepercibe en el momento de la solicitud sino que, lo normal, es que se demore en el

tiempo. Por ello, debes prever ese desfase temporal entre el pago de lasinversiones y el cobro de la subvención, durante el que es probable que tengas quehacer frente a intereses derivados de un posible crédito bancario.

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6 .3 . Recu r sos hu m anos

La lectura del presente capítulo te permitirá conocer:

> EL PERFI L PROFESI ONA L REQUERI DO PARA EL

DESARROLLO DE LA ACTI VI DAD.

> LA ESTRUCTURA ORGANI ZATI VA Y LOS SERVI CI OS

EXTERI ORES MÁS HA BI TUALES.

> EL CONVENI O COLECTI VO A PLI CABLE A LA

ACTIV IDAD, QUE CONSTI TUYE LA NORMA BA SE PARA

LA REGULACI ÓN DE LA RELACI ÓN EMPRESA-TRABAJADOR ( SALARI O, JORNADA, VACACI ONES,

ETC. ) .

La lectura de este capítulo te permitirá obtener las siguientes conclusiones:

• El con tact o d i rec to con los pac ien tes hace necesar io que e l podó logo,a par te de ser buen pro f es iona l , posea don de gentes y sea am ab lecon sus c l ien tes.  

• En la m ayor ía de las c l ín icas, el p rop io podó logo rea l iza ta r eas de

gerenc ia , recepc ión y adm in is t r a t ivas.  • Los tem as f i scales, labora les y con t ab les son gest ionados porasesorías.  

6.3 .1 . Per f i l p r o fes iona l

¿Qué cualidades debe tener el responsable de la actividad? 

¿Cuál debe ser el perfil profesional de mis empleados? 

Los propietarios o gerentes de las clínicas podológicas son Diplomados enPodología. No es habitual que estos profesionales adquieran en otrasclínicas experiencia previa a la apertura de su propio negocio.

El inconveniente que tienen que superar estos profesionales es la falta deconocimientos en gerencia empresarial, que no han podido adquirir por estardedicados a su profesión. Ésta es una carencia importante que los empresarios dela actividad solventan contratando asesores externos.

Puesto que tanto el podólogo como el personal auxiliar (si lo hubiera) deben estaren contacto directo con los clientes, es necesario que, al margen de su formación

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técnica, tengan dotes de comunicación personal y sean capaces de ofrecer un tratoamable a los pacientes.

6 .3 .2 . Es t ruc tu ra o rgan iza t i va

¿Cómo debe estar organizada la empresa? 

Como hemos indicado anteriormente, la mayoría de las clínicas son negocios depequeño tamaño que no cuentan con personal contratado. Por este motivo, no cabehablar de estructura organizativa, ya que el podólogo, además de realizarlas funciones que le son propias, se ocupa de la recepción de los clientes, de lastareas administrativas y, en general, de la gerencia del negocio. No obstante, lasclínicas de mayor tamaño (y policlínicas) sí suelen contar con la ayuda de unauxiliar-recepcionista.

6.3 .3 . Serv ic ios ex te r io res

¿Qué funciones se delegan en empresas externas? 

Es habitual que una clínica podológica subcontrate a una asesoría para que seencargue de los asuntos contables, laborales y fiscales del negocio.

Adicionalmente, es necesario subcontratar los servicios de una empresaespecializada en la recogida de los residuos biosanitarios que se generen como

consecuencia de la realización de los tratamientos.Finalmente, si el emprendedor no puede hacerse cargo de la limpieza del local,deberá contratar los servicios de una empresa de limpieza.

6.3 .4 . Conven ios co lec t ivos ap l icab les

¿Existe algún convenio colect ivo específico que regule la actividad en m ateria laboral? 

No existe, en este momento, ningún convenio laboral específico que regule estaactividad. Las clínicas que disponen de personal contratado se rigen el ConvenioColectivo del Sector de la Sanidad Privada, Establecimientos Sanitarios deHospitalización, Consulta y Laboratorios de Análisis Clínicos. DOG, 27 de agosto de2001.

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7. VARI OS

7.1 . Regím enes f i sca les p r e fe ren t es

El régimen fiscal para la declaración de resultados depende, en primer lugar, de lacondición jurídica adoptada por la empresa.

- Las empresas con forma de Sociedad declaran sus resultados en unimpuesto específico, el Impuesto sobre Sociedades (IS).

- Los empresarios individuales declaran los resultados del negocio en elImpuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF).

Como sabes, en este segundo caso, el cálculo del resultado empresarial puederealizarse de tres maneras:

- Estimación Directa Simplificada: si el importe neto de la cifra de negociosno supera los 601.012,10 euros.

- Estimación Directa Normal: si el importe neto de la cifra de negociossupera los 601.012,10 euros.

- Estimación Objetiva: si se cotiza en función de unos módulosdeterminados.

Según una consulta realizada a la Agencia Tributaria, esta actividad no puede

acogerse al Régimen de Estimación Objetiva.

7.2 . Norm as sect o r ia les de ap l i cación

La creación de una clínica podológica está sujeta a los trámites ordinarios deconstitución de una empresa.

Como se ha indicado en el apartado 2 Descripción de la Actividad y Perfil de laEmpresa-tipo, la profesión de podólogo se regula en el Decreto 727/1962, de 29 demarzo, que crea la especialidad de Podología para Practicantes y ATS, así como enel Real Decreto 649/1988, de 24 de junio, que introduce la Podología en el marcouniversitario, al establecer las directrices generales de los planes de estudio para laobtención del título de diplomado.

La Ley 44/2003 de 21 de noviembre, de Ordenación de las Profesiones Sanitarias,regula estas actividades, dedicando el título IV a la regulación del ejercicio privadode las profesiones sanitarias.

En un ámbito más amplio, conviene que conozcas las leyes básicas reguladoras del

sector sanitario: Ley 14/1986, de 25 de abril, General de Sanidad (BOE núm. 192,de 29 de abril), RD 1634/1980, de 31 de julio (completado por el RD 2308/1984,de 19 de diciembre), por el que se transfieren los servicios de salud pública a la

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Comunidad Autónoma de Galicia, Ley 1/1989, de 2 de enero (reformada por la Ley8/1991, de 23 de julio), por la que se crea el Servicio Galego de Saúde (SERGAS) yLey 7/2003 de 9 de diciembre, de Ordenación Sanitaria de Galicia.

Las clínicas podológicas, al igual que cualquier otra empresa, están obligadas acumplir la legislación existente en materia de Prevención de Riesgos Laborales. Acontinuación, te mostramos la Ley de Prevención de Riesgos Laborales y algunasnormas posteriores que la desarrollan, aunque debes comprobar si existe algunanormativa especial aplicable a tu actividad:

- Ley de Prevención de Riesgos Laborales 31/1995, de 8 de noviembre, modificadapor Ley 54/2003 de 12 de diciembre, de reforma del marco normativo de laprevención de riesgos laborales.

- RD 39/1997, de 17 de enero, por el que se aprueba el Reglamento de losServicios de Prevención.

- RD 486/1997, de 14 de abril, por el que se establecen las disposiciones mínimasde seguridad y salud en los lugares de trabajo.

- RD 485/1997, de 14 de abril, sobre disposiciones mínimas en materia deseñalización de seguridad y salud en el trabajo.

- RD 2177/1996, de 4 de octubre, por el que se aprueba la Norma Básica deEdificación “NBE-CPI/96: Condiciones de protección contra incendios de losedificios”.

Asimismo, en función del número de trabajadores, la ley puede obligarte acontratar un servicio de Prevención de Riesgos Laborales. 

7 .3 . Ayudas

Existe la posibilidad de obtener diferentes ayudas para la puesta en marcha de tunegocio. Se ha considerado oportuno ofrecerte una relación de estas ayudas en elapartado 8.5 Anexo de Ayudas. Así, una vez que hayas definido totalmente tu Plande Empresa, podrás analizar las posibilidades existentes y desechar aquéllas que nosean útiles para tus necesidades o que sean incompatibles entre sí.

Como observarás, estas ayudas provienen, principalmente, de la Consellería de

Asuntos Sociais, Emprego e Relacións Laborais; mediante las actuaciones deFomento de la Contratación por Cuenta Ajena, Autoempleo y Economía Social.Además, la Consellería de Economía e Facenda, a través del Instituto Galego dePromoción Económica (IGAPE), establece una serie de ayudas a los emprendedores.

7 .4 . Org an i sm os

7.4 .1 . Org an ism os o f ic iales e ins t i t uc iones

A continuación, te facilitamos un listado de los organismos públicos y privadosvinculados a esta actividad:

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CONSELLERÍ A DE I NNOVACI ÓN, I NDUSTRI A Y COMERCI O

Edificios Administrativos San Caetano, s/n15704 Santiago de CompostelaTel.: 981 54 54 00Fax: 981 54 49 49

E-mail: [email protected]ágina web:www.xunta.es/conselle/in

CONSELLERÍ A DE ASUNTOS SOCI AI S, EMPREGO E RELACI ÓNS LABORAI S  

Dirección Xeral de Promoción do EmpregoSan Caetano, s/n15703 Santiago de CompostelaTel.: 981 54 46 12Fax: 981 54 46 78E-mail: [email protected]ágina web:www.xunta.es/conselle/as

I NSTI TUTO GALEGO DE PROMOCI ÓN ECONÓMI CA ( I GAPE)  

Complexo administrativo Barrio de San Lázaro, s/n15703 santiago de CompostelaTel.: 981 54 11 75Fax: 981 55 88 44E-mail: [email protected]ágina web:www.igape.es

CONSEJO SUPERI OR DE CÁMARAS DE COMERCI O  

Velázquez 157, 1º28002 Madrid

Tel.: 91 590 69 00Fax: 91 590 69 08E-mail: [email protected]ágina web:www.cscamaras.es

CONSELLERÍ A DE SANI DAD E 

Secretaría XeralSan Lázaro, s/n15703 Santiago de CompostelaTel.: 981 54 27 26 / 27Fax: 981 54 27 28

E-mail: [email protected]ágina web:www.sergas.es

MI NI STERI O DE SANI DAD Y CONSUMO  

Pº del Prado 18-2028071 MadridTel.: 91 596 10 00Fax: 91 596 44 80E-mail: [email protected]ágina web:www.msc.es

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7.4 .2 . Asoc iaciones p r o fes iona les

En este apartado, te facilitamos un listado de las distintas asociaciones relacionadas

con tu actividad que hay en Galicia y en España:COLEGI O OFI CI AL DE PODÓLOGOS DE GALI CI A  

Rua Tomiño 20, ático dcha.15703 Santiago de compostelaTel.: 981 55 41 10Fax: 981 55 47 20

ASOCI ACI ÓN ESPAÑOLA DE PODÓLOGOS

Rufino Blanco 11A, 1ºC19002 Guadalajara 

E-mail: [email protected]ágina web:www.cirugiapodologica.com

FEDERACI ÓN ESPAÑOLA D E PODÓLOGOS  

San Bernardo 74, bajo dcha.28015 MadridTel.: 91 531 50 44Fax: 91 523 31 49

ASOCI ACI ÓN ESPAÑOLA DE PODOLOGÍ A DEPORTI VA  

Rafael Calvo 22, bajo izda.

28010 MadridTel.: 91 308 58 52E-mail: [email protected]ágina web:www.aepode.org

7.4 .3 . Cent ros de es tud ios

Aquí, te ofrecemos el centro que existe en Galicia en el que, actualmente, sepueden cursar estudios relacionados con tu actividad:

ESCUELA UNI VERSI TARI A DE ENFERMERÍ A Y PODOLOGÍ A  

San Ramón, s/nCampus de Esteiro15403 FerrolTel.: 981 33 74 00Fax: 981 33 74 20Página web: www.udc.es/udc.asp

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7 . 5 . Pá g i n a s ú t i l es e n I n t e rn e t

En el apartado 8.6 Anexo de Páginas Web de Interés te ofrecemos una relación delas páginas web que se vinculan de manera directa o indirecta con tu futuraactividad.

7.6 . Bib l i og r a f ía

- CERDÁ, H. (2001), "El 70% de los españoles sufre trastornos en los pies". [En línea] www.elpais.es  

- SUÁREZ, R. (2003), "Más del 90% de las personas mayores sufre alguna 

enfermedad de los pies". La Verdad Digital.- CASADO, E. (2001), "Los pies, cruciales para la movilidad humana",www.canalsalud.com  

- "Siete de cada diez personas tienen problemas en los pies", (2001). [En línea] www.consumer.es  

7.7 . Glosar io

Amenazas: Fuerzas del entorno que impiden o dificultan la implantación de unaestrategia.

Amor t i zac ión : Tratamiento contable que recoge la pérdida de valor de los activosfijos, es decir, de los bienes de la empresa tales como: vehículos, maquinaria,mobiliario, etc.

Bar reras a la en t rada: Factores que dificultan o evitan por completo la entrada denuevos competidores en el mercado.

Barrer as a la sa l ida: Factores de tipo económico, estratégico o emocional quehacen que una empresa siga compitiendo en un negocio, aún cuando sus resultadossean insatisfactorios o, incluso, negativos.

Benef ic io sobre la invers ión : Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entreel importe que corresponde a las inversiones necesarias para el arranque.

Benef ic io sobre las ven tas: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entrelos ingresos obtenidos por las ventas.

Cond ic ión j u r íd ica : Estructura legal que puede adoptar una empresa.

Cont ext o secto r ia l o secto r indust r ia l : Conjunto de empresas que compartenuna misma tecnología.

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Descuento : Operación que consiste en ceder los efectos comerciales a una entidadde crédito para que anticipe su importe a la empresa cedente cobrando losintereses descontados por anticipado.

Factor ing : Cesión, a un intermediario comercial y financiero (Factor o Empresa deFactoring), de los derechos de cobro sobre los clientes de la empresa por un precio

establecido con anterioridad según un contrato.Fuerza de ven tas: Conjunto de personas que se ocupan de las tareas relacionadasdirectamente con la venta de los productos fabricados o distribuidos por laempresa.

I AE ( I m pues to de Ac t i v i dades Económicas) : Tributo que grava el ejercicio delas actividades empresariales, profesionales o artísticas, se ejerzan o no en un localdeterminado. El plazo es de diez días hábiles antes del inicio de la actividad y lavalidez, de un año natural, se renueva automáticamente. Quedan exentas de supago todas las personas físicas y las personas jurídicas que facturen menos de unmillón de euros al año.

Leas ing o a r rendam ien to f inan c ie ro : Forma de financiación de vehículos, bienesde equipo, maquinaria, etc. que consiste en el arrendamiento de esos bienes acambio de una renta periódica.

Margen b ru t o : Diferencia entre los ingresos por ventas y los costes directosnecesarios para la obtención de aquellos.

Margen comerc ia l : Diferencia entre el precio de venta y el precio de coste delproducto. Se suele expresar en términos de porcentaje respecto del precio deventa.

Mercado: Conjunto de personas, empresas o instituciones; capaces de adquirir elproducto que se va a ofrecer a través de la nueva empresa.

Opor tun idades: Todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para laempresa, o represente una posibilidad para mejorar la cifra de negocios o larentabilidad.

Plan de em presa : Documento en el que se analiza el contenido del proyectoempresarial y en el que se describen todos los elementos de la empresa.

Pól iza de créd i to : Contrato a través del cual, la entidad financiera que actúa comoprestamista pone a disposición del beneficiario fondos hasta un límite y por unplazo determinado. La entidad financiera cobra una comisión sobre el dinerodispuesto y otra sobre el no dispuesto.

Préstamo: La entidad financiera (prestamista) entrega al cliente (prestatario) unacantidad de dinero; obligándose este último, al cabo de un plazo establecido porcontrato, a restituir dicha cantidad más los intereses pactados.

Productos sus t i tu t i vos : Productos que satisfacen las mismas necesidades que losque oferta la nueva empresa.

Púb l ico ob je t ivo : Segmento o segmentos de mercado a los que la empresa dirigesu oferta comercial.

Punt os déb i les: Aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo de laestrategia y que constituyen una amenaza para la organización.

Pun tos fue r t es: Capacidades, recursos, posiciones alcanzadas, etc. que

constituyen ventajas competitivas que pueden servir para explotar oportunidadesy/o superar amenazas.

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Ren t ing : Modalidad de alquiler a medio y largo plazo de bienes muebles. En elcontrato de renting el arrendatario se compromete al pago de una renta fijamensual, durante un plazo determinado, a una entidad financiera y ésta secompromete a prestarle una serie de servicios: el de facilitarle el uso del biendurante un plazo contractual, el mantenimiento del bien y del seguro a todo riesgo.El plazo suele ser de entre dos y cinco años, y al término del mismo se pueden

sustituir los equipos o renovar el contrato por un nuevo periodo que debemosdeterminar en ese momento.

Segm entos de l m ercado: Divisiones de un mercado según sus característicascomunes.

Ven ta ja com pe t i t i va : Característica de un producto o marca que otorga ciertasuperioridad sobre sus competidores inmediatos.

Viab i l idad económ ica : Cualidad de un proyecto del que obtenemos un excedente(beneficio) suficiente para poder hacer frente al coste de su deuda, a laremuneración de sus accionistas y a la financiación de una parte de su crecimiento;una vez que alcanza su capacidad de producción plena y después de haber

deducido todos sus costes.

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8 . ANEXOS

8 .1 . Anexo de p r oveedores

En esta actividad existen tres tipos de proveedores: de m aqu ina r ia , dep roduc t os y de u t i l l a j e . A continuación, te proporcionamos una serie dereferencias a título orientativo que identificamos en las entrevistas y en las fuentessecundarias consultadas, que pueden ser un punto de partida en la búsqueda deproveedores para tu negocio.

1. Comprobamos que en los directorios comerciales tales como QDQ yPáginas Amarillas, tanto en soporte electrónico como en papel, puedesencontrar proveedores situados en tu zona:

• Páginas Amarillas: Los proveedores de material sanitario (utillaje) ymaquinaria se encuentran en el mismo epígrafe: Material clínico-

quirúrgico, Ortopedia y ayudas técnicas (fabricantes y almacenistas).Además puedes acceder al formato electrónico en la página webwww.paginas-amarillas.es, con la ventaja de que puedes seleccionarcualquier provincia o localidad.

• QDQ: En los epígrafes Material y equipo médico-quirúrgico yOrtopedia puedes encontrar proveedores de maquinaria, utillaje y deproductos sanitarios. También puedes consultar la versión electrónicawww.qdq.com.

• Europages: Es un directorio comercial de negocios en el que puedesencontrar empresas de proveedores para todas las actividades y decasi todos los países. La versión electrónica eswww.europages.com.

• Otros: Páxinas Galegas, etc.

2. Publicaciones especializadas:

• Podoscopio: Revista profesional de carácter trimestral.

• El Podólogo : Boletín informativo de edición no periódica

• www.ojd.es: Puedes encontrar otras revistas especializadas deinterés en la página web de la Oficina de Justificación de la Difusión,dedicada al control de la difusión de medios de comunicación.

3. Asociaciones (de la propia actividad o de profesionales): En ellas tepuedes informar sobre los proveedores para tu negocio. La página web delICEX (www.icex.es) cuenta con una base de datos en la que las se clasificanpor sectores las asociaciones que existen en España (Asoc). Constatamosque en las siguientes asociaciones te facilitan información sobre lasdirecciones de proveedores:

• Asociación Españo la de Podólogos  Rufino Blanco,

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11A 1ºC19002 GuadalajaraE-mail:[email protected]ágina web: www.cirugiapodologica.com 

• Federación Española de Podólog os 

San Bernardo 74, bj dcha.28015 MadridTel.: 91 5315044Fax: 91 5233149

4. Portales:

• www.puntex.es: Portal especializado en sanidad. Podrás encontrarproveedores para tu centro en el epígrafe Profesionales y en GuíasPuntex Sanidad en enlaces como Ortopedia y Traumatología.

• www.conexionspot.es: Se trata de un portal que contiene una guíade empresas españolas. Entrando en el apartado de la Guía deEmpresas, podrás localizar todo tipo de proveedores necesarios paratu clínica.

• www.kompass.com: Portal que contiene información empresarial detodo el mundo. En esta página puedes encontrar una base de datossobre empresas de todos los sectores y de casi todos los países.

5. Bases de datos: Existen varias bases de datos de empresas clasificadaspor sectores, como son las de la Cámara de Comercio, Ardán (del Consorcioda Zona Franca de Vigo) y otras bases de datos privados.

8 .2 . Anex o de f e r i as

En este apartado te proporcionamos una lista de los eventos más significativos anivel nacional relacionados con la actividad.

NOMBRE LOCALI DAD EVENTOJornad as Cient í f icas dePodología  

BarcelonaJornadas sobre salud podológica ycalidad de vida

Congr eso nac iona l dePodología  

Itinerante Congreso nacional de Podología

Jornad as Gal legas dePodología   Santiago Jornadas Gallegas de Podología

Cong reso Eur opeo dePodología   Barcelona Congreso Europeo de Podología

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8 .3 . Anexo de f o r m ación

A continuación proporcionamos información sobre los planes de formación FIP yFORCEM:

Plan FI P 

La Dirección Xeral de Formación e Colocación de la Consellería de Asuntos Sociais,Emprego e Relacións Laborais es la responsable de la gestión de los programas deformación al desempleado. En relación con esta actividad u otras actividadesvinculadas, la familia profesional ofrece las siguientes especialidades:

CÓDI GO NOM BRE DEL CURSOEMCE02  Apl icaciones in fo rm át icas de gest ión .A0AG40 Admin i s t r a t i vo con tab le . Fuent e: Dirección Xeral de Formación e Colocación 

La programación de cursos para el año 2004 es la siguiente:CÓDI GO A CORUÑA LUGO OURENSE PONTEVEDRAEMCE02 1 4   2   2   5  AOAG40   3   1   4 7 

Fuent e: Dirección Xeral de Formación e Colocación 

De modo complementario, existe una programación de acciones formativas concarácter experimental, de gran utilidad para el desarrollo de esta actividad;también impartidas a través de la Dirección Xeral de Formación e Colocación. Enrelación con esta actividad, no hay programado ningún curso de este tipo.

Pla n FORCEMLa Fundación para la Formación Continua (FORCEM) tiene por objeto el desarrollode acciones formativas que contribuyan a la mejora de las competencias ycualificaciones profesionales, generales y específicas, para los trabajadores y lasempresas. A continuación, presentamos la relación de los organismos quegestionan el programa FORCEM y en los que puedes obtener información sobredistintos cursos relacionados con tu actividad.

1 . FOREM ( CC OO)Tel.: 981 55 33 10Éste es el centro de formación del sindicato Comisiones Obreras. En el número deteléfono que te proporcionamos podrás conseguir la información necesaria sobre los

cursos que se imparten actualmente.2. FORGA ( CI G)Tel.: 986 27 20 00Éste es el centro de formación del sindicato CIG. La información necesaria sobre loscursos que organiza la puedes conseguir en el número de teléfono que tefacilitamos.

3. I FES (UGT)Tel.: 981 56 92 00El centro de formación de UGT se denomina IFES. Mediante una consulta telefónicapuedes informarte de los cursos que imparte este sindicato a nivel de Galicia en tuámbito de actividad.

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8 .4 . Anexo sob re m oda l i dades de con t ra t ación

A continuación, se muestra una tabla donde puedes ver algunas de lasmodalidades de contrato más habituales. En ella encontrarás la normativa quedebes consultar para obtener información sobre las diferentes modalidades de

contratación. También puedes consultar la página web del INEM: www.inem.es.

TI PO DE CONTRATOCARACTERÍ STI CASPRI NCI PALES NORMATI VA

CONTRA TO ATI EMPO PARCI AL 

Cuando la prestación deservicios se haya acordadodurante un número de horasinferior al 77% de la jornada atiempo completo establecida enel Convenio aplicable/de la

 jornada máxima legal.

Art. 12 RD 1/1995 de 24de marzo. RD 15/1998 de27 de noviembre. RD144/1999 de 29 de enero

CONTRATO DE

INTERINIDAD  

Contrato que se celebre contrabajadores desempleadosinscritos en los ServiciosPúblicos de Empleo, paraparticipar en programaspúblicos para la realización deobras y servicios de interésgeneral y social. Los objetivosde este tipo de contrato son laadquisición de experiencialaboral y mejorar la

ocupabilidad del desempleado.Los trabajadores que sean parteen estos contratos no podránrepetir su participación hastatranscurridos tres años desde lafinalización del anterior contratode esta naturaleza, siempre ycuando el trabajador haya sidocontratado bajo esta modalidadpor un periodo superior a nuevemeses en los últimos tres años.

Estatuto de losTrabajadores. RealDecreto Legislativo1/1995, de 24 de marzoReal Decreto 2720/1998,de 18 de diciembre, por el

que se desarrolla elartículo 15 del Estatuto delos trabajadores enmateria de contratos deduración determinada Ley12/2001.

CONTRATO DEOBRA O SERVI CI O  

Es el que se concierta para la

realización de una obra oprestación de un servicio, conautonomía y sustantividadpropia dentro de la actividad dela empresa y cuya ejecución,aunque limitada en el tiempo,sea en principio de duraciónincierta.

Art. 15 RD 1/9595 de 24

de marzo, segúnredacción dada por Ley63/97 de 26 de diciembre,ampliado por art.1 Ley12/2001 de 9 de julio. RD2720/98 de 18 dediciembre. Art. 3 Ley12/2001 de 9 de julio.

CONTRATO DERELEVO 

Contrato celebrado con untrabajador de la propia empresacon un contrato de duracióndeterminada o con undesempleado (inscrito en laOficina de Em leo ara restar

Estatuto de losTrabajadores. RealDecreto Legislativo1/1995, de 24 de marzoReal Decreto 1991/1984,de 31 de octubre sobre

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servicios durante, al menos, laparte de la jornada dejadavacante por quien reduce su jornada, entre un 25 y un 85%,para acceder a la jubilaciónparcial . El puesto de trabajo del

relevista debe ser el mismo osimilar que el del sustituido,entendiendo por similar elcorrespondiente a tareas delmismo grupo profesional ocategoría equivalente, y suhorario puede completar osimultanearse con el delsustituido. El contrato de relevopuede ser por tiempo indefinidoo tener una duracióndeterminada.

regulación de la jubilaciónparcial y de los contratosde relevo y a tiempoparcial Ley 12/2001, de 9de julio .

CONTRATO DETRABAJO ADOMICIL IO  

Es aquel contrato en que laprestación de la actividadlaboral se realiza en el domiciliodel trabajador o en el lugarlibremente elegido por éste ysin la vigilancia del empresario.El contrato de trabajo adomicilio en principio sepresume celebrado por tiempoindefinido. Pero puede tambiéncelebrarse por tiempodeterminado. Todo empresario

que ocupe trabajadores adomicilio deberá poner adisposición de estos undocumento de control de laactividad que realicen, en el quedeben consignarse el nombredel trabajador, la clase ycantidad de trabajo.

Estatuto de losTrabajadores. RealDecreto Legislativo1/1995, de 24 de marzo.

CONTRATO DETRABAJO DEI NSERCI ÓN 

Contrato que se celebre contrabajadores desempleadosinscritos en los ServiciosPúblicos de Empleo, paraparticipar en programaspúblicos para la realización deobras y servicios de interésgeneral y social. Los objetivosde este tipo de contrato son laadquisición de experiencialaboral y mejorar laocupabilidad del desempleado.Los trabajadores que sean parteen estos contratos no podránrepetir su participación hastatranscurridos tres años desde la

finalización del anterior contratode esta naturaleza siem re

Apartado 1)d del artículo15 del Estatuto de losTrabajadores, segúnredacción dada por elapartado nueve delartículo primero de la Ley12/2001, de 9 de julio(BOE de 10 de julio).

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cuando el trabajador haya sidocontratado bajo esta modalidadpor un periodo superior a nuevemeses en los últimos tres años.

CONTRATO DETRABAJO ENGRUPO 

Es el contrato de trabajo

celebrado entre el empresario yel jefe de un grupo detrabajadores considerado en sutotalidad, no teniendo elempresario frente a cada uno delos miembros del grupo losderechos y deberes que comotal le competen. El grupo detrabajadores es contratadocomo una totalidad y el jefe delgrupo ostenta la representaciónde los trabajadores que lointegran respondiendo de lasobligaciones inherentes a dicharepresentación. En lo querespecta a la duración puede serpor tiempo indefinido o deduración determinada.

Estatuto de losTrabajadores. RealDecreto Legislativo1/1995, de 24 de marzo.

CONTRATO ENPRÁCTI CAS 

Facilita la obtención de prácticaprofesional adecuada a susestudios por trabajadores contítulo universitario o formaciónprofesional de grado medio osuperior, siempre que hubieran

finalizado sus estudios en losúltimos 4 años (6 si se trata deun trabajador minusválido). Suduración no podrá ser inferior a6 meses ni exceder de 2 años.

Art. 11 RD 1/1995 de 24de marzo. Ley 63/1997de26 de diciembre. RD488/97 de 27 de marzo,

que desarrolla el art.11 ETen materia de contratosformativos.

CONTRATOEVENTUA L PORCI RCUNSTANCI ASDE LAPRODUCCI ÓN 

Se establece para atender a lasexigencias circunstanciales delmercado, acumulación de tareaso exceso de pedidos, aúntratándose de la actividadnormal de la empresa. Suduración máxima es de 6 meses

dentro de un período de 12meses, sin perjuicio de loestablecido en el convenio.

Art. 15 RD 1/1995 de 24de marzo según redaccióndada por art.1 Ley12/2001 de 9 de julio RD2720/98 de 18 dediciembre Art. 3 Ley12/2001 de 9 de julio.

CONTRATOINDEFINIDO  

Es aquél que se concierta sinestablecer límites de tiempo enla duración del contrato Suformalización puede ser verbal oescrita, salvo los acogidos alprograma público de fomento dela contratación indefinida,minusválidos, etc.

Estatuto de losTrabajadores RD 1/1995de24 marzo. Ley 12/2001de 9 de julio de medidasurgentes de reforma delmercado de trabajo parael incremento de empleo ymejora de su calidad. Ley24/2001 de 27 de

diciembre de medidasfiscales, administrativas y

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del orden social.

CONTRATOI NDEFI NI DO DEFI JOSDI SCONTI NUOS 

Es el que se concertará pararealizar trabajos que tengan el

carácter de fijos discontinuos yno se repitan en fechas ciertas,dentro del volumen normal deactividad de la empresa. Lostrabajadores serán llamados enel orden y la forma que sedetermine en los respectivosconvenios colectivos.

Estatuto de losTrabajadores RD 1/1995de24 marzo.RD2317/1993 de 29 de

diciembre por el que sedesenvuelven loscontratos en prácticas yde aprendizaje y loscontratos a tiempo parcial.Ley 12/2001 de 9 de julio.Ley 24/2001 de 27 dediciembre de medidasfiscales, administrativas ydel orden social.

CONTRATOI NDEFI NI DO PARAMINUSVÁLIDO  

Contrato realizado entre untrabajador minusválido y el

empresario por tiempoindefinido y a jornada completa.Se suscriben a este tipo decontratos los trabajadoresminusválidos con un grado dedisminución de, como mínimo,un 33%. El trabajador tiene quehaber sido declaradominusválido por laAdministración y hallarseinscrito en el Registrocorrespondiente de la Oficina de

Empleo. La contratación deminusválidos no es obligatoriaexcepto en empresas queemplean a 50 o mástrabajadores; éstas estánobligadas a que de entre lostrabajadores, al menos, el 2%sean trabajadores minusválidos

Ley 13/1982, de 7 deabril, de integración socialde minusválidos RealDecreto 1451/1983, de 11de mayo, sobre medidasde fomento del empleo detrabajadoresminusválidos. Real

Decreto 27/2000, de 14de enero.

CONTRATO PA RA

LA FORMACI ÓN 

Facilita la contratación depersonas sin experiencia parasu inserción en el mercadolaboral, a través de la formación

dada por la empresa. Seestablece un máximo de estetipo de contratos en función deltamaño de la plantilla

Art. 11 RD 1/1995 de 24de marzo. Ley 63/1997de26 de diciembre.RD488/97 de 27 de marzo,que desarrolla el art.11 ETen materia de contratosformativos.

Existen además otro tipo de contratos indefinidos o temporales bonificados que seaplican a colectivos específicos como son por ejemplo: trabajadores en exclusiónsocial, mayores de 45 años, víctima de violencia doméstica etc... Se muestran enel siguiente cuadro:

TI PO DE CONTRATO CARACTERÍ STI CAS NORMATI VACONTRATO PARA

MAYORES DE 45AÑOS 

Es necesario estar desempleado

e inscrito en el Servicio Públicode Em leo ser ma or de 45

Estatuto de los

trabajadores. RealDecreto Le islativo

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años. 1/1995, de 24 de marzoLey 53/2002 de 30 dediciembre de medidasfiscales, administrativasy del orden social

CONTRATO PA RATRABAJADORES QUESE ENCUENTRAN ENSI TUACI ÓN DEEXCLUSI ÓN SOCI AL 

Es necesario estar desempleadoe inscrito en el Servicio Públicode Empleo en situación deexclusión social. La exclusión seacreditará por loscorrespondientes serviciossociales municipales

Estatuto de lostrabajadores. RealDecreto Legislativo1/1995, de 24 de marzoLey 53/2002 de 30 dediciembre de medidasfiscales, administrativasy del orden social

CONTRATO PA RATRABAJADORESVÍ CTI MAS DEVI OLENCI ADOMÉSTI CA 

Es necesario que lostrabajadores tengan acreditadapor la Administracióncompetente la condición de

victima de violencia domésticapor parte de algún miembro dela unidad familiar deconvivencia.

Estatuto de lostrabajadores. RealDecreto Legislativo1/1995, de 24 de marzo

Ley 53/2002 de 30 dediciembre de medidasfiscales, administrativasy del orden social

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8 .5 . Anex o de ayud as

El apoyo a la cultura emprendedora tiene como finalidad buscar nuevasalternativas y diversificar el tejido productivo de las Comunidades Autónomas.Apareciendo así líneas de ayuda que pretenden facilitar el camino al emprendedor,este apartado se centra en aquellas que ofrece la Consellería de Asuntos Sociales,Emprego e Relacións Laborais, IGAPE, Agader, ICO e INEM. Las direcciones web deestos organismos los podrás encontrar en el punto 8.7 de esta guía. (Anexo depáginas web de interés)

Existen otras pero debe ser el emprendedor el que haga el seguimiento de lasmismas.La Consellería de Asuntos Sociais, Emprego e Relacións Laborais a través de laDirección Xeral de Promoción do Emprego mantiene varios programas que apoyane incentivan la creación de empleo estable mediante ayudas a la contrataciónindefinida inicial y a la transformación de contratos temporales en indefinidos. Porotra parte, se busca apoyar la iniciativa empresarial de los desempleados medianteel empleo autónomo y diferentes formas de la economía social.

1.Apoyo a emp rendedor es: Au toem pleo y Econom ía Soc ia l

1 .1 .Fom ento d e empleo en coopera t ivas y soc iedades labora les 

Su objeto es promover acciones e facilitar ayudas e subvenciones que contribuyana la creación y el mantenimiento de puestos de trabajo.

Tipos de ayuda:

- Por la incorporación de socios colectivos o de trabajo

- Para a contratación de directores o gerentes

- Subvención financiera de reducción de tipo de interés de préstamos

- Adquisición de inmovilizado material e inmaterial.

Estas ayudas son convocadas anualmente.

1 .2 .Prom oc ión de l emp leo au tónom o  Su fin es promover aquellos proyectos que permitan a los trabajadores

establecerse como autónomos. Sus beneficiarios son desempleados inscritos queproyecten al creación de su propio puesto de trabajo.Tipos de ayuda:

- Subvención financiera de reducción de tipo de interés de préstamos

- Rentas por inicio de actividad

Estas ayudas son convocadas anualmente.1.3 . Ayudas a m u j eres emp rendedor as. Progr am a EMEGA.  La finalidad de este Programa es la de subvencionar el establecimiento de la mujercomo empresaria, como medio adecuado para su integración laboral, bajo

cualquier forma de sociedad, cooperativa o establecimiento como trabajadoraautónoma, con domicilio social y fiscal en la Comunidad Autónoma de Galicia.

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La ayuda irá destinada a sufragar los gastos derivados de:

- La puesta en marcha de la actividad

-Funcionamiento de las empresas que tengan el inicio de su actividad en el periodode la convocatoria.

Estas ayudas son convocadas anualmente1.4 . Creac ión y m anten im ien to de cen t r so de especia les de empleo  Su objeto es incentivar los centros especiales de empleo en cuanto fórmulasempresariales eficaces para generar empleo estable para personas desempleadascon discapacidad.Tipos de ayuda:Para la creación e ampliación de centros especiales de empleo:

- Ayudas para la asistencia técnica.

- Subvención financiera de reducción de tipo de interés de préstamos

- Adquisición de activo fijo

Para el mantenimiento de los centros especiales de empleo:

- Bonificación en las cuotas de la Seguridad Social y subvención del coste salarialde los puestos de trabajo

- Subvenciones para la adaptación de los puestos de trabajo y eliminación debarreras arquitectónicas.

- Subvención para el saneamiento financiero

Estas ayudas son convocadas anualmente.1.5 .Ayudas a personas con d iscapac idad que se estab lezcan com oa u tó n o m o sDirigido a personas con certificado de discapacidad inscritos como demandantes deempleo que pretendan establecerse como autónomos.Tipos de ayuda:

- Subvención financiera de reducción de tipo de interés de préstamos

- Rentas de inicio de actividad- Subvención a la creación del puesto de trabajo propio, en función de la inversiónen activo fijo

Estas ayudas son convocadas anualmente.1.6 . I n ic ia t ivas Locales de Em pleo e I n ic ia t ivas de Em pleo Rura l  Se entiende por Iniciativas de Empleo los proyectos empresariales de carácterprivado innovadores, generadores de empleo, promocionados y apoyados por laXunta de Galicia o por administraciones locales de carácter territorial de laComunidad Autónoma Gallega, previamente cualificados como iniciativas deempleo e inscritos como tales en el registro administrativo habilitado a tal fin en las

Delegaciones Provinciales y en la Dirección Xeral de Promoción do Emprego de laConsellería de Asuntos Sociais, Emprego e Relacións Laborais

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Estas ayudas, tienen como finalidad el fomentar y promover la creación deempresas innovadoras, económica y financieramente viables, que generen empleoestable en el ámbito local y en el medio rural.Las ayudas que se pueden solicitar son las siguientes:

-Subvención a la creación directa de empleo estable

-Subvención por asistencia técnica para la contra de expertos técnicos de altacualificación

-Subvención financiera

-Ayuda para el inicio y puesta en marcha de la actividad.

Esta ayuda se regula por el Decreto 9/2000, do 12 de enero (DOG nº18,27/01/2000) y su convocatoria es de carácter anual.1.7 . I n ic ia t iv as de em pleo de base tecno lóg ica 

Se dirige a PYMES proyectos empresariales innovadores de contenido científico y/otecnológico, previamente cualificados como iniciativas de empleo de basetecnológica (Iebt's) e inscritos en el registro administrativo habilitado al efecto enla Dirección Xeral de Promoción do Emprego.Tipos de ayudas:

- A la creación directa de empleo estable

- Subvención financiera de reducción de tipo de interés de préstamos

- Subvención por asistencia técnica para la contratación de expertos técnicos dealta cualificación

- Apoyo a la función gerencial

- Subvención gastos de inicio de actividad

- Para el mantenimiento de empleo estable, en función de la existencia de gastosde alquiler

Estas ayudas son convocadas anualmente.

2 . I ncen t i vos a l a con t ra t ación po r cuen ta a jena2.1 .Program as de fom ento de la estab i l idad en e l empleo  Esta actuación tiene por objeto el fomento de la estabilidad en el empleo, a travésdel fomento de la contratación indefinida inicial o por transformación de contratosde duración determinada, a través de los siguientes programas:

- Programa de fomento de la contratación indefinida de colectivos de desempleadoscon mayores dificultades de inserción laboral

- Programa de fomento de la estabilidad.

- Programa de fomento de la contratación indefinida inicial vinculada a proyectosde I+D

Tipo de ayuda

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- Subvenciones por trabajador contratado

Estas ayudas son convocadas anualmente.2.2 . I ncent iv os a la con t ra t ac ión inde f in ida de personas con d iscapacidad  Dirigido a empresas que contraten con carácter indefinido a trabajadoresdiscapacitados desempleados o procedentes de centros especiales de empleo, oque transformen en indefinidos contratos temporales.Tipos de ayuda:

- Subvención por trabajador contratado por tiempo indefinido y a jornada completa

- Para la adaptación de los puestos de trabajo.

- Bonificación cuotas de la Seguridad Social

Estas ayudas son convocadas anualmente.

2.3 .Program as de incent iv os a la con t ra t ac ión por cuent a ajena com om edida de me jo ra de la em pleab i l idad de co lect ivos desfavorec idos. Su objeto es establecer incentivos a la contratación temporal de grupos condesventajas en el acceso al mercado laboral. Integra los siguientes programas:

- Programa de fomento de la contratación temporal de los trabajadorespertenecientes a colectivos en riesgo de exclusión social.

- Programa de los contratos en prácticas de jóvenes titulados y para la innovacióntecnológica

- Programa de fomento de la contratación temporal de los desempleados

incorporados al Programa Labora

Tipos de ayuda

- Subvenciones por trabajador contratado

Estas ayudas son convocadas anualmente.2.4 . I ncent iv os a la con t ra t ac ión d i r ig idos a conc i l ia r la v ida labora l yfam i l i a r  Con la finalidad de promover la igualdad de oportunidades y favorecer laconciliación de vida laboral y familiar se contemplan dos tipos de ayudas:

- Por la reincorporación a la empresa de personas trabajadoras tras un proceso dematernidad/paternidad

- Por las contrataciones de interinidad para la sustitución de trabajadores enexcedencia para el cuidado de familiares o con reducción de la jornada de trabajopor motivos familiar

Tipos de ayuda:

- En el primer caso, ayuda de cuantía igual a parte de las cuotas a la a SeguridadSocial

- En el segundo, ayuda económica complementaria

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Estas ayudas son convocadas anualmente.2.5 .Ayudas a emp resar ios s in asa la r iados d i r ig idas a la con t ra t ac ión de sup r i m e r t r a b aj a d o r f i j o  Ayuda a la contratación del primer trabajador fijo, siempre que pertenezca aalguno de los colectivos especificados en la convocatoria, contemplándose laposibilidad de contratación de familiares que tengan la consideración de

trabajadores autónomos .

Tipo de ayuda

- Subvención equivalente a un 30% de la base mínima de cotizacióncorrespondiente al grupo de cotización del trabajador

Estas ayudas son convocadas anualmente.

El Instituto Gallego de Promoción Económica (IGAPE) es un instrumento para lapromoción y el fomento de la inversión productiva en GaliciaDe entre todas las posibilidades que ofrece, se presentan a continuación las doslíneas genéricas más adecuadas para emprendedores que inicien su actividad:

1 .Prog ram a Em prendedo res, que pretende favorecer la aparición de nuevosemprendedores y creación de nuevas iniciativas mediante:

- Apoyo a la formación y a la elaboración del plan de empresa.

- Apoyos a la implantación: concesión de subvenciones a las inversiones y gastosde puesta en marcha, préstamos, intermediación en la concesión de recursosfinancieros, apoyos a la creación de viveros de empresas y servicios de tutoría

2.Microcéd i tos: Ayuda para la adquisición de activos fijos. Con las característicasque te mostramos a continuación.

Cuantía máxima del préstamo-----25.000 euros

Inversiones---------------------------Activos fijos

Garantías-----------------------------Aval de SRG

Solicitudes----------------------------Se presentan en el IGAPE

También en el ámbito de la comunidad autónoma de Galicia, se están aplicandodiversos programas de ámbito local o comarcal, cuyo fin es promover el desarrolloeconómico en zonas rurales. Aunque la gestión depende de los denominadosGrupos de Acción Local, son coordinados a través de la Agencia Galega deDesenvolvemento Rural – AGADER. Actualmente están en vigor los programasLeader +, Proder II y Agader.Se podrá obtener más información a través del Grupo de Acción Local que opere encada zona, cuyos datos de contacto serán facilitados en los ayuntamientos odirectamente en AGADER.A nivel estatal existe la posibilidad de acudir a préstamos en condicionesventajosas articulados a través del Instituto de Crédito Oficial (ICO).De entre todas las posibilidades que ofrece, se presentan a continuación las dos

líneas genéricas más adecuadas para emprendedores que inicien su actividad:

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1.L inea PYME: Tiene como objetivo financiar en condiciones preferentes lasinversiones en activos fijos productivos llevadas a cabo por Pymes. Está destinadoa Pequeñas y medianas empresas (menos de 250 trabajadores) de cualquier sectoreconómico que realicen inversiones en España, se financia hasta el 70% delproyecto de inversión neto.

2.L ínea de Microcréd i tos p ara España : Tiene como objetivo financiar la puestaen marcha de pequeños negocios o microempresas por parte de personas quecarezcan de garantías bancarias o aval. Esta destinada para todas aquellaspersonas que por carecer de garantías no tengan acceso a otro tipo definanciación, se financia hasta el 95% de la inversión a realizar, con un límite de25.000 euros

Se solicitan en la mayoría de las entidades financieras.

Por último, aquellos emprendedores que tengan derecho a la prestación pordesempleo, podrán solicitar el pago único en el Instituto Nacional de Empleo –INEM, de manera que perciban de una sola vez y de forma anticipada lamencionada prestación, facilitando así poder acometer las inversiones iniciales.En el caso de emprendedores que se den de alta como autónomos, cuando no seanpersonas con un grado de minusvalía igual o superior al 33%, únicamente sepercibirá un máximo del 20% de esta prestación en el momento inicial,destinándose la cantidad restante a la reducción de las cuotas mensuales que estedeberá de abonar a la Seguridad Social.Esta ayuda está regulada por la Ley 45/2002, de 12 de diciembre, de medidasurgentes para la reforma del sistema de protección por desempleo y mejora de laocupabilidad.

8 . 6 . A n e xo d e p á g i n a s w e b d e i n t e ré s

Temát i cas  

- Portal de podología:www.p o d o l o g i a we b . co m  

- Revista de podología:www. rev i s tapodo log ia .com  

- Cirugía podológica:www.c i r ug iapodo log i ca .com  

- Cirugía de mínima incisión:www.c i r u g i a m i n i m a i n c i s i o n .e s 

- Revista Tu Salud:www. tu sa l u d . co m  

I n s t i t u c i o n es p ú b l i ca s

- Consellería de Innovación, Industria e

Comercio:w w w . x u n t a.e s/ c on se ll e/ i n 

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- Consellería de Asuntos Sociais, Emprego e RelaciónsLaborais:w w w .x u n t a.e s/ co n se ll e/ a s 

- Consellería de Sanidade:w w w .x u n t a .e s/ co n se ll e/ cs ss 

- Instituto Galego de Promoción Económica:www. i g a p e .e s  

- Ministerio de Sanidad y Consumo:w w w . m s c . e s 

Con fede r aciones de em pr esa r i os y s i nd i ca tos  

- Confederación de Empresarios de Galicia:w w w . c e g . e s 

- Confederación de Empresarios de A Coruña:www.ce c .e s 

- Confederación de Empresarios de Lugo:www.ce l u g o .e s 

- Confederación de Empresarios de Pontevedra:w w w . c e p . e s 

- Confederación de Empresarios de Ourense:w w w . c e o . e s 

- Unión General de Trabajadores:www.u g tg a l i c i a . o r g 

- Comisiones Obreras:www.ga l i c i a .ccoo .es 

- Confederación Intersindical Galega:www.ga l i zac ig .com  

- Asociación de Jóvenes Empresarios de Vigo y Mancomunidad:w w w . a j e -v igo .es 

- Asociación de Jóvenes Empresarios Marineda:w w w . a m j e . o r g  

- Asociación de Jóvenes Empresarios dePontevedra:w w w .a do sn et . co m / a j e 

Emprendedores  

- Centro Europeo de Empresas e Innovación de Galicia (BICGalicia):www.b icga l i c i a .es 

-Guías de actividade empresarial:h t t p : / / g u i as .b i cg a li ci a .e s 

- Portal para emprendedores:www.emprende renga l i c i a .o rg  

- Seniors Españoles para la Cooperación Técnica:www.se co t . o r g  

- Portal para emprendedores:www.e m p r e n d e d o r e s .e s 

- Portal para emprendedores:www.so ye n t r e p r e n e u r . co m 

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- Registro Mercantil Central:w w w . r m c . e s 

- Dirección General de Política de la Pyme:w w w . i p y m e . o r g  

- Instituto de Crédito Oficial:w w w . i c o . e s 

- Axencia Galega de Desenvolvemento Rural:h t t p : / / a ga de r .x u n t a .e s/   

I n s t i t u t o s  

- Instituto Nacional de Estadística:w w w . i n e . e s 

- Instituto Galego de Estatística:w w w . i g e . e s 

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8 .7 . Re f l ex i ones pa ra h ace r e l es tud io dem e rca d o

A continuación, incluimos una serie de puntos que debes considerar en el análisis

del mercado, ya que pueden condicionar la estrategia comercial que quierasdesarrollar.

Teniendo en cuenta las características de tu producto y el público al que haspensado dirigirte:

• ¿Has decidido el ámbito en el que vas a desarrollar tu actividad?, ¿cuál es eltamaño de tu mercado?, ¿cómo vas a calcularlo?, ¿cómo vas a hacer laevaluación de las ventas para el primer año? (Véase el apartado 5.1.1Tamaño del mercado, 5.1.2 Definición de un método de cálculo del tamañodel mercado y 6.2.3 Previsión de ingresos).

• ¿Existe alguna característica o características que te permitan definir a un

cliente tipo?, ¿cómo vas a segmentar tu mercado? (Véase el apartado 5.1.1Tamaño del mercado y 5.1.2 Definición de un método de cálculo del tamañodel mercado).

• ¿Te has puesto en contacto con clínicas como la tuya que actúen en otrazona?, ¿has identificado empresas competidoras para analizar su cartera deproductos, la calidad de su servicio, su política de precios, etc.?, ¿cuál es lacuota de mercado de tus competidores?, ¿les has preguntado a losproveedores de la actividad su opinión sobre la evolución y tendencias delmercado? (Véase el apartado 5.1.2 Definición de un método de cálculo deltamaño del mercado).

¿Qué tipo de clientes (particulares y empresas) demandan losservicios/bienes que vas a ofrecer?, ¿qué perfil tienen?, ¿cuáles son susnecesidades?, ¿cuál es el proceso de compra que siguen?, ¿cuáles son lasrazones por las que van a elegir tu empresa frente a otras alternativas?, ¿tevas a dirigir sólo a los particulares o también a empresas? (Véase elapartado 5.1.3 Tipos y características de los clientes).

• ¿Sabes cuántas clínicas están operando en la actualidad?, ¿dónde están?,¿qué servicios ofertan?, ¿qué características tienen? (Véase el apartado5.2.1 a) Número de empresas y su distribución territorial).

• ¿Vas a operar en un mercado con una competencia intensa?, ¿cuáles son los

factores sobre los que se basa la competencia?, ¿has valorado lasdificultades que existen para introducirse en este mercado?, ¿y que opcionestienen las clínicas para abandonarlo?, ¿qué productos sustitutivosidentificas?, ¿cómo es el poder de negociación de los proveedores y de losclientes? (Véase el apartado 5.2 Análisis competitivo).

• ¿Has localizado a los proveedores adecuados? (Véase el apartado 5.2.4Proveedores y su poder de negociación y 8.1 Anexo de proveedores).

• ¿Has realizado una primera aproximación a los productos que deberácontener tu cartera?, ¿crees que tu establecimiento aporta algún elementodiferenciador en relación con otros ya existentes en el mercado?, ¿cómo vasa diferenciarte de la competencia?, ¿por qué crees que el cliente va acomprar tu producto? (Véase el apartado 6.1.1 Producto).

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• ¿Sabes el precio de este tipo de productos?, ¿has determinado los criterios apartir de los que vas a fijar los precios y/o elaborar los presupuestos?, ¿vasa utilizar el precio como una variable de diferenciación? (Véase el apartado6.1.2 Precio).

• ¿Has desarrollado un método de venta eficaz?, ¿cuentas con personas que

tengan el perfil necesario para poner en marcha tus ideas comerciales?(Véase el apartado 6.1.3 Distribución/ Fuerza de ventas).

• ¿Cómo vas a promocionar y dar a conocer tu imagen?, ¿has valorado cuántote va a costar en tiempo y dinero?, ¿cuáles crees que serán las herramientaspromocionales más efectivas? (Véase el apartado 6.1.4 Promoción).

• ¿Sabes dónde vas a situar tu negocio?, ¿es la ubicación una ventajacompetitiva?, ¿qué condiciones deben reunir las instalaciones?, ¿hasencontrado una zona bien comunicada?, (Véase el apartado 5.2.1 f)Instalaciones y 6.1.3 Distribución/ Fuerza de ventas).

• ¿Has realizado una previsión de ingresos?, ¿qué factores has analizado?,¿tienes horas, días, meses o épocas de mayor volumen de ventas? (Véase elapartado 6.2.3 Previsión de Ingresos).

• ¿Conoces las características de funcionamiento de tu negocio?, ¿hascalculado el tiempo que transcurrirá entre la apertura de tu negocio y sufuncionamiento normal?, ¿has pensado cómo hacer frente, mientras tanto, alos gastos fijos que vas a tener? (Véase e l apartado 6.2.2 Gastos y 6.2.5Financiación).

• ¿Has analizado cómo vas a financiar las inversiones necesarias paracomenzar en la actividad? (Véase el apartado 6.2.5 Financiación).

• ¿Sabes qué perfil deben tener las personas que vas a incorporar a laclínica?, ¿qué funciones y responsabilidades deben tener?, ¿cuál va a ser laestructura organizativa de la empresa? (Puedes consultar las demandas deempleo en las oficinas locales del INEM y asociaciones sectoriales). (Véase elapartado 6.3 Recursos humanos).

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8 .8 . Facto res que i n f l uy en en e l t am año de lm e rca d o

IM P O RT A NCIA ( 1 = i m p o r t a n te ,2 = b a s ta n tei m p o r t a n te ,3 = m u y i m p o r t a n te )FACTORES

ENT.1 ENT.2

FUENTES DEI NFORMACI ÓN

Factores no con t r o lab les por la empr esaDemográ f icos  

Nú m e r o d e h a b i t a n te s  3   3   Padrón Mun ic ipa l  

Pi rámide pob lac iona l  3   3   Padrón Mun ic ipa l  

Socio -cu l tu ra les 

% de pob lación con p rob lemas enlos p ies  3   3  

Actos de JornadasCientí f icas,

Congresos,Inves t i gac iónetc. . .En est a guía seinc luye e l es tud iom os t rado po r e lHosp i ta l de l Mar deBarce lona. 

% de pob lac ión afec tada po r l osp ies que acude a l podó logo.  

3   3  

Actos de JornadasCientí f icas,Congresos,Inves t i gac ióne tc . . .Datos n o

d ispon ib les paraesta gu ía  

Núm ero de consu l t as generadas porlas c l ín icas podol ógicas.   3   3  

Actos de JornadasCientí f icas,Congresos,I nves t i gac ión e tc .. . 

Competenc ia  

Núm ero de consu l t as podo lóg icas  3   3  Directo r ioscomerc ia les .Observación  

Tar i fas de precios  3   3  Ent rev is t as ac l ien tes. Cl ien t eocu l to 

Car t e ra de p rodu ctos   2   2  Ent rev is t as ac l ien tes. Cl ien t eocu l to 

Núm ero de fa rmac ias y t i endas deo r toped ia   1   1  

Directo r ioscomerc ia les .Observación  

Precios de los p roduct ospodo lóg icos  1   1  

Observac ión .Cl ien t e ocu l t o 

Productos sus t i tu t i vos Nú m e r o d e e lu u e r ía s, cen t r o s d e 2   3   Directo r ios

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be l leza , consu l t as de p ract ican tesATS 

comerc ia les .Observación  

Car t e ra de p rodu ctos   2   3  Ent rev is t as ac l ien tes. Cl ien t eocu l to 

Tar i fas de precios  2   3  Ent rev is t as ac l ien tes. Cl ien t eocu l to 

Cl ien tes 

Per f i l ( edades y sexo)   3   3  Ent rev is t as ac l i en tes 

I m p o r t e m e d io p o r con su lt a   3   3  Ent rev is t as ac l i en tes 

Núm ero de veces que acude a lpodó logo. Año en e l que com enzó aacud i r a l especia l i s ta . 

3   3  Ent rev is t as ac l i en tes 

Valores de com pra( prec io , horar io,a tenc ión e tc . . .)  

2   2  Ent rev is t as ac l i en tes 

Mot iv os de insa t is facción   2   2  Ent rev is t as ac l i en tes 

I m p o r t e m e d i o g a sta d o e nprodu ctos podo lóg icos 

1   1  Ent rev is t as ac l i en tes 

Frecuenc ia de com pra de p rodu ctospodo lóg icos  1   1  

Ent rev is t as ac l i en tes 

Factores con t r o lab les por la empr esa 

Car t e ra de p rodu ctos   2   2  

Ent rev is t as a

c l ien tes. En t rev is t asa p roveedo res 

Precios  3   3  Ent rev is t as ac l ien tes. En t rev is t asa p roveedo res 

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8 .9 . Mé todos de cá l cu lo de l t am año de lm e rca d o

A continuación, se ofrece información sobre una serie de métodos que pueden

ayudarte a estimar el tamaño del mercado en tu área de influencia y la parte deeste mercado que vas a poder captar. Conviene que tengas en cuenta que estosmétodosno son excluyentes, en la mayor parte de las ocasiones se hace necesaria sucombinación creativa.

Los métodos que se explican a continuación son los siguientes:

a. Método de ratios sucesivos

b. Método de la construcción del mercado

c. Método de cuotas

d. Opinión de los expertos

e. Competidores

f. Observación

a. Méto do de r a t io s suces ivos :

Supone la utilización de una sucesión de porcentajes en los que se descompone elmercado potencial absoluto, que ayudan a concretar la demanda existente de unproducto determinado. La dificultad de este método reside en la obtención de losdiferentes porcentajes, para lo que se debe recurrir a las fuentes secundarias y a laopinión de los expertos. Por este motivo, interesa obtener una estimación en formade horquilla o intervalo, en lugar de realizar una estimación puntual.Imagina que, un emprendedor que quiere montar un centro de enseñanza de artesmarciales dispone de la siguiente información para el cálculo del tamaño de sumercado:

1. La población entre 20-40 años que reside en su área de influencia es de6.000personas.

2. Un 25% de la población entre 20-40 años practica algún deporte.

3. Un 10% de los deportistas practican algún tipo de arte marcial.

4. Un 60% de los que practican artes marciales lo hacen en centrosprivados.

La aplicación del método de ratios sucesivos consistiría en lo siguiente:6 .000 pe rsonas 

(aplicamos el porcentaje del 25%)

6 .000 x 0 ,25 = 1 .500 personas p rac t i can a lgún depo r te(aplicamos el porcentaje del 10%)

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1 .500 x 0 ,10 = 150 pe rsonas p rac t i can a r tes m arc ia les(aplicamos el porcentaje del 60%)

150 x 0,60 = 90 personas practican artes marciales en centros privados

b . Mé todo de l a cons t r ucción de l m ercado :Este otro método se basa en la identificación de todos los compradores potencialesdel mercado y la estimación de su potencial de compra.Supón que, un emprendedor desea crear una empresa dedicada a la prestación deservicios de limpieza y mantenimiento. Sabe que en su zona de influencia hay cienempresas que se clasifican por su volumen medio de gasto, de la siguiente forma:T ipo de empr esa Núm ero de em presas Gas to anua l en m an ten im ientoTipo A 50 1.440 euros/añoTipo B  25 4.320 euros/añoTipo C 15 7.200 euros/añoTipo D  10 15.000 euros/añoEl mercado potencial de la zona sería de:

1.440 euros/año x 50 + 4.320 euros/año x 25 + 7.200 euros/año x 15 +15.000 euros/año x 10 =438.000 euros.

c . Métod o de cuo t as :Este método consiste en la identificación de las cuotas de mercado quecorresponden a las diferentes empresas que compiten en él. Lógicamente, cuantomenor es el número de empresas que operan en un mercado, más fácil resulta laaplicación dedicho método. No obstante, siempre es posible tener en cuenta a las empresas másimportantes y hacer un grupo a parte con las restantes.El método de cuotas permite hacer una estimación del tamaño del mercado, tantoen volumen (unidades) como en valor económico.Imagina que, un emprendedor quiere crear una carpintería metálica. Sabe que ensu zona de influencia se construyen cada año 3.000 viviendas. Asimismo, haaveriguado que las empresas más importantes se llevan el 60% de ese mercado ydejan el 40% para las empresas más pequeñas.

3 .000 v i v iendas 

0 ,6 0 x 3 .0 0 0 = 1 .8 0 0 v i v i en d a s 

0 ,4 0 x 3 .0 0 0 = 1 .2 0 0 v i v i en d a s 

El tamaño del mercado potencial sería de 1.200 viviendas.

d . Op in ión de l os exp e r t os :Según este método, la estimación del mercado no se apoya en unos datos objetivossino en la opinión de un experto en la materia. De las aportaciones individualesfacilitadas por varios expertos se extrae una estimación media.Proveedores, clientes, técnicos de asociaciones, etc. pueden ser expertos.Asimismo, los emprendedores que no son tu competencia directa, por tener elnegocio lejos de tu área de influencia, pueden proporcionarte información valiosade cara a una estimación del tamaño de tu mercado y a una previsión de lasventas.

e. Com pet idor es :

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Según este método, el tamaño del mercado se calcula a partir de la facturaciónagregada de las empresas competidoras. Se trata de una estimación imprecisa,perosuficiente para aproximarte a la magnitud que puede representar el mercado. Exigelos siguientes pasos:En primer lugar, has de identificar a las empresas competidoras de tu área de

influencia e informarte sobre las ventas de una pequeña muestra de las mismas,para lo que puedes recurrir a las bases de datos de ARDÁN o del Registro Mercantil,porejemplo. El análisis de los datos debe permitirte hacer una agrupación de lasempresas en función de los entornos de facturación que consideres relevantes.Finalmente, el resultado de la multiplicación del número de empresas de cadagrupo por su facturación media y la suma de los resultados de esta operación seráigual al tamaño del mercado estimado para la zona analizada.Imagina que, un emprendedor quiere crear un laboratorio de ensayos. Una vezidentificadas las empresas y varios entornos de facturación, la estimación deltamaño del mercado podría generar una tabla como la siguiente:

Tipo Nú m e r o Fa ctu r a c ió n / a ñ o

% Fa ctu r a c ió n a p r o x .

en m i á rea de i n f l uenc ia Tota lLabora to r iopequeño   100 150.000 100% 15.000.000

Labora to r iom e d i a n o  50 900.000 100% 45.000.000

Labora to r iog r a n d e 

3 2.000.000 50% 3.000.000

El tamaño del mercado es de 63.000.000 de euros.

f . Observ ac ión :La observación tiene como finalidad la recogida de información sobre las personas,sin que los sujetos investigados se den cuenta de que están desvelando los datos

relativos a sus actos o comportamientos.La observación como método de investigación comercial tiene múltiples aplicacionespero, atendiendo al objetivo de este apartado, las más importantes son:

- el conocimiento de los comportamientos y conductas que los compradoresmuestran en el acto de la compra.

- el conocimiento de la afluencia de compradores a un establecimientocomercial.

Para realizar la observación es necesario utilizar una plantilla y desplazarse al lugarde la compra. Es conveniente realizar observaciones en diferentes franjas horariasy distintos días de la semana.Aquí se presenta un ejemplo en el que se estudia la afluencia de público a un puntode venta, para conocer el número de clientes y la rentabilidad del mismo. Ellopermite sopesar las posibilidades de apertura de otro punto de venta similar.OBSERVACI ÓN

HORAS PERSONA S DÍ AS TOTAL ENTRAN1 0 :0 0   1 0 :0 5 8 3 24 41 0 :1 5   1 0 :2 0 16 3 48 31 0 :3 0   1 0 :3 5 10 3 30 71 0 :4 5   1 0 :5 0 14 3 42 41 1 :0 0   1 1 :0 5 12 3 36 11 1 :1 5   1 1 :2 0 19 3 57 3

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1 1 :3 0   1 1 :3 5 22 3 66 51 1 :4 5   1 1 :5 0 25 3 75 21 2 :0 0   1 2 :0 5 17 3 51 41 2 :1 5   1 2 :2 0 24 3 72 31 2 :3 0   1 2 :3 5 17 3 51 7

1 2 :4 5   1 2 :5 0 18 3 54 41 3 :0 0   1 3 :0 5 22 3 66 11 3 :1 5   1 3 :2 0 26 3 78 31 3 :3 0   1 3 :3 5 18 3 54 51 3 :4 5   1 3 :5 0 15 3 45 21 6 :3 0   1 6 :3 5 8 3 24 41 6 :4 5   1 6 :5 0 6 3 18 31 7 :0 0   1 7 :0 5 11 3 33 71 7 :1 5   1 7 :2 0 13 3 39 41 7 :3 0   1 7 :3 5 10 3 30 1

1 7 :4 5   1 7 :5 0 23 3 69 31 8 :0 0   1 8 :0 5 27 3 81 51 8 :1 5   1 8 :2 0 21 3 63 21 8 :3 0   1 8 :3 5 18 3 54 41 8 :4 5   1 8 :5 0 12 3 36 31 9 :0 0   1 9 :0 5 17 3 51 71 9 :1 5   1 9 :2 0 13 3 39 41 9 :3 0   1 9 :3 5 11 3 33 11 9 :4 5   1 9 :5 0 13 3 39 32 0 :0 0   2 0 :0 5 10 3 30 5

4 9 6   3   1 .4 8 8   1 1 4  

- Personas: Número de personas que pasan por delante del punto de venta.

- Días: Número de días del estudio.

- Total: Número de personas x Número de días.

- Entran: Número de personas que pasan por delante y entran.

La observación se combina normalmente con una pequeña encuesta a las personas

que salen del establecimiento para saber: si han comprado, qué han comprado, elimporte gastado, etc.

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8 .10 . Anexo sob r e l os t i pos de gu ías

Los cinco tipos de Guías o enfoques a los que se refiere el apartado 1.3 Estructuradel Sistema de Guías de Actividad Empresarial son:

1.Guía de Actividad: Guía sobre un modo de hacer las cosas para uncolectivo específico y una necesidad concreta. Su ámbito de competenciasuele trascender lo local. Ejemplo: Consultora de estudios geotécnicos.

2.Guía Sectorial: Guía que analiza el conjunto de actividades(microactividades o sectores) que comparten tecnología o modo de hacer,con independencia de los colectivos a los que se dirigen. Ejemplo: Artesanía.

3.Guía Genérica: Guía descriptiva de aspectos y elementos funcionales delplan de empresa que comparten todas lasactividades (o microactividades)del sector. La Guía genérica se caracteriza por no estar adscrita a ninguna

actividad (o microactividad) en concreto. Ejemplo: Comercio minorista dealimentación.

4.Guía Derivada: Guía que analiza determinados aspectos específicos de unamicroactividad, previamente caracterizada en una Guía Genérica. Una GuíaDerivada siempre tiene una Guía Genérica que sirve de marco de referencia.Un ejemplo sería: Frutería-verdulería.

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9 . NOTA DE LOS AUTORES

Aut ores de la adaptac ión :

María José Nista l Díaz, Técnico de Empr ego do Concel lo de Cervo .

Las referencias nominales suministradas en esta Guía, tales como centros deestudio, asociaciones, instituciones, ferias, páginas web, etcétera que el lectorpuede encontrar a lo largo de la lectura de este documento no pretenden ser unaenumeración exhaustiva sino una muestra orientativa de las entidades detectadasdurante la elaboración de este estudio. Es posible que existan otras referencias,similares a las citadas, que no han sido incluidas por no constituir tales relaciones elobjetivo principal de la presente Guía.

Todos los datos relacionados con estadísticas, legislación, cursos, ayudas ycualquier otra información susceptible de ser actualizada, han sido obtenidosdurante la realización de la presente Guía.

Santiago de Compostela, diciembre de 2004