La cultura de negocios en Alemania

Arequipa, 21 de agosto 2015

Cámara Peruano-Alemana

Informaciones generales • Ubicación de Alemania: “En el corazón de Europa”

•Superficie: 357.340 km2•Habitantes: 80,9 millones•226 Habitantes/km² •Idioma: Alemán (dialectos) •Moneda: Euro •Tasa Inflación 2015: 0,1% •Tasa desempleo 2015: 4,9 %

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Estado Federado

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Economía de Alemania• la 5ª economía más grande del mundo y la más importante de Europa• PIB: 2014: 3.589 US$ - Millones

Producto Interno Bruto (Cambio en %,real)

68.6

25.9

4.8 0.8

-

10.0

20.0

30.0

40.0

50.0

60.0

70.0

80.0

Sector terciario Industriamanufacturera

Ramo de laconstrucción

Agricultura,Silvicultura, Pesca

Cuotas de sectores económicos al PIB 2014

PIB por estado federado (PIB por Habitante en EUR)

Zonas importantes:

• Zona de aglomeración y Industrial: “Rhein-Ruhr” –Cantidad más grande de zonas industriales• Industria de automóviles: Sur de Alemania• Investigación y Desarrollo: Este de Alemania

Emplazamientos económicos de Alemania

• Ciudades importantes: • Frankfurt: Sede de Bancos• Múnich: Sede de Siemens, BMW, Allianz etc.• Hamburgo: Puerto

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Leyenda• Automóviles• Químicos y Farmacéuticos• Industria eléctrica• Energía• Industria de bienes de consumo• Industria de aviación• Maquinas• Consorcio mixto• Elaboración de acero y metálicos

Tamaño

(trabajadores)

Participación de los PYME

Empresas Volumen de negocioEmpleados

Pymes

Comercio Exterior de Alemania 2013 (en %)

Exportaciones

Importaciones

39

48

49

53

58

67

85

105

164

190

0 50 100 150 200

Plásticos

Alimentos

Otros vehículos

Metálicos

Farmacéuticos

Electrónico

Electrodómesticos/Opticos

Químicos

Máquinas

Automóviles

Mil Millones EUR

Productos exportados mas importantes de Alemania (Exportaciones mundial) 2014

37

38

41

45

53

68

72

81

84

96

0 20 40 60 80 100 120

Otros vehículos

Farmacéuticos

Alimentos

Electrodómesticos

Metálicos

Máquinas

Quimícos

Automóviles

Electrónicos

Petróleo y Gas natural

Mil Millones EUR

Productos importados por Alemania (Importaciones mundial) 2014

Comercio bilateral entre Alemania y Perú

1,168 1,232 1,393

1,511

(226) (279) (500)

-

500

1,000

1,500

2,000

2013 2014

Balanza Comercial Perú - Alemania (Millones US$)

ExportacionesAusfuhren

ImportacionesEinfuhren

Balanza ComercialHandelsbilanz

Mineria597 48%

Pesquería208 17%

Agrícola213 17%

Prod. Manufacturados

215 18%

Exportaciones peruanas hacia Alemania 2014 (Millones US$ FOB)

Top 15 - Exportaciones de Perú a Alemania (US$ - Millones)Minerales de cobre y sus concentrados

516.71

Café sin descafeinar, sin tostar209.22

Harina, polvo y pellets de pescado179.93

Minerales de plomo y sus concentrados 33.17

Bananostipo «Cavendish Valery»19.31

Cacao en grano, crudo excepto para siembra17.71

Esparragospreparados o conservados, sin congelar16.70

Minerales de zinc y sus concentrados16.16

Oxido de zinc (blanco o flor de zinc)13.08

Cobre ""blister"" sin refinar12.62

Otras hortalizas y frutas, preparadas o en conserva11.94

Estaño sin alear11.17

Pescado carbonero (Pollachiusvirens) en bloques, sin piel o espinas9.03

Alpiste7.56

T-shirt piqué para hombres con cuello alto, un solo color7.17

Subtotal 1081.49Total 1232.10

Bienesde Consumo

21214.0%

Bienes Intermedios

37424.8%

Bienesde Capital 924

61.2%

Importaciones peruanas de Alemania 2014 (Millones US$ CIF)

Top 15 - Importaciones de Alemania a Perú (US$ - Millones)Partes de máquinas para clasificar, separar, lavar, quebrantar, triturar o pulverizar

94.82

Autos gasolineras (cilindrada de 1.500 cm^3 hasta 3.000 cm^3)67.57

Maquinas y aparatos para llenar, tapar y etiquetar botellas, latas, cajas55.02

Camiones diesel para carga (> 20 t)44.01

Palas mecánicas, excavadoras y cargadoras31.40

Camiones grúa28.12

Medicamentos para uso humano22.49

Rodamientos de rodillos cónicos21.19

Demás maquinas y aparatos autopropulsados sobre neumáticos18.16

Partes de turbinas a gas17.48

Material de andamiaje, encofrado, apeo o apuntalamiento 14.80

Grupos electrógenos gasolineras de corriente alterna14.52

Máquinas y aparatos de quebrantar, triturar o pulverizar14.28

Instrumentos y aparatos de cirugía, odontología o veterinaria13.67

Vehículos camperos (4x4), pistón alternativo, cilindrada entre 1.500 y 3.000 cm312.70

Subtotal 470.21

Total 1511.24

Sistema de Educación en Alemania

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4 años

5 años

6 años

8-9 años

Secundaria(Hauptschule)

Secundaria superior(Realschule)

Bachillerato(Gymnasium)

39.7%

Escuela Primaria

3-3,5 años 2,5-3 años

Formación Dual

45.3%

Escuela de FP De Tiempo completo

15.3%

UniversidadesFormación Profesional continua

El Sistema escolar y de Formación Profesional en Alemania

214

322

1329

1452

1782

2399

3124

3191

3193

15749

0 5000 10000 15000 20000

Escuela Waldorf

Colegio Nocturno

Jardín de Infancia

Escuela integrada

Escuelas con diferentes Formaciones

Secundaria superior/Realschule

Secundaria/Gymnasium

Escuela de Educación especial

Secundaria/Hauptschule

Primaria/ Escuela Básica

Cantidad de Escuelas en Alemania 2014

6

16

29

51

106

207

0 50 100 150 200 250

Universidad Pedagógica

Universidad Teológicas

Escuelas Tecnicas deAdministración/Verwaltungsfachhochschule

Escuela Bellas Artes

Universidades Públicas

Escuelas Tecnicas Públicas/Fachhochschule

Cantidad de Escuelas Técnicas y Universidades en Alemania 2014

Cultura de negocios en Alemania

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Clichés culturales

• Fiesta de la Cerveza “Oktoberfest” en Múnich• Navidad: Época con mucha tradición como mercado navideño• Carnaval: Colonia y Mainz• “Kuckucksuhr”: Reloj típico de la selva negra• Torta de selva negra • “Bratwurst” y “Brezel”

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El alemán• franco y directo• sociedad: cerrada y seria• cumplidor y trabajador• bien organizado

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El alemán•Visitar a alguien: un aviso previo es indispensable• Tiempo libre y vacaciones – muy importantes•un acuerdo o una promesa tiene mucho valor

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El alemán

•Desconocidos: primero “usted” normalmente • Esperar a ser invitado por “du”

• Trato formal: apellidos y títulos (como “Señor Título Apellido”) –Importancia de títulos (como Dr. o Prof.)

Tratamiento Español Alemán

Formal Usted/ Ustedes Sie/Sie

Informal Tú Du

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Informaciones generales sobre negociaciones con alemanes

• Negociaciones: serias (no viene al caso ironía) • Idioma: el alemán o un idioma común como el inglés

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Informaciones generales sobre negociaciones con alemanes

Horario Desde Hasta

Oficinas (lunes a viernes) 8.00/8.30 a.m. 5.30 p.m.

Comerciales (lunes a sabádo) 9.00a.m. 8.00 p.m.

Informaciones generales sobre negociaciones con alemanes

•El primer contacto: hacer una llamada para confirmar la contraparte correcta•Citas: reconfirmar unos días antes• Nunca cancelar por razones menores (avisar!)

•Horario para reuniones: entre las 9 a.m. y 12 p.m. o 2 p.m. a 5 p.m.• Evitar: el viernes por la tarde y hora de comida

¿Qué es importante durante una negociación con alemanes?

• Puntualidad – MUY IMPORTANTE (no dejar esperar)• Saludos: Apretón de manos, distancia de comfort• Bien vestido: traje con corbata/ traje de chaqueta•Jerarquía no es tan importante - opinión del especialista es determinante

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¿Qué es importante durante una negociación con alemanes?

• Presentación: bien preparada y documentada(Lenguaje directo, claro y lógico, apoyado en argumentos, datos y gráficos)• Informaciones: precisas y correctas• Al alemán le gusta saber los hechos/números• Profesionalidad

¿Qué es importante durante una negociación con alemanes?

• Respecto: No les gusta perder el tiempo, no alargar la reunión innecesariamente•Acuerdos finales: reflejados en un contrato y firmados (por escrito)• Final de la reunión: agradecer a la contraparte

Informaciones generales sobre negociaciones con alemanes

•Comidas de negocios: mayor grado de confianza• Primera reunión: aprox. una hora•Importancia a los plazos de pago: cortos (en promedio de 30 días)• Regalos no se estilan regalos de mayorvalor (Compliance)

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¿Qué es importante durante una negociación con alemanes?

Frase Español Alemán

saludarse Buenos días. GutenTag. (Bavaria: GrüßGott.)

presentarse Me llamo…/Soy… de la empresa…

Ichheiße…/Ichbin… von demUnternehmen…

agradecerse Muchas graciaspor la conversación.

VielenDankfür das Gespräch.

despedirse Adiós. Auf Wiedersehen.(Bavaria: Servus.)

Normas y actitudes• Tirar basura: mal visto y sancionado por los autoridades• Marcada cultura de ahorro: No solo en el dinero sino también la energía (apagan la luz), el agua

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Oportunidades de negocios entre Alemania y Perú

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El Consumidor alemán

Tendencias:-Experiencia de compra (la historia) -Estilo de vida sustentable-Mayor importancia al beneficio (versus precio)-Valoran lo individual-1/3 prefiere productos de marca y productos de alta calidad (Nr. 1 en Europa)

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El valor del valor agregado

-50 a 60 % de los consumidores están dispuestos a pagar un precio mayor si el producto es:

-De alta calidad -Saludable-Incluye servicio y/o asesoria

Responsable con el medioambiente-Este valor no sufre mayormente en las crisis económicas

-41 % por productos amigables con el medioambiente-36% por productos con valores sociales

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?De donde

vienes?

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Certificaciones

• el uso de sellos y standares de calidad (ecológico, fair trade) siempre tiene que ser respaldados.

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•81 Mill. de consumidores

•más grande mercado de alimentos y bebidas en Europa y mayor importador

• aprox. 200 Bill. EUR Venta de alimentos (Retail)

•Consumidor curioso a productos nuevos, exóticos y funcionales

•6000 empresas (PYME)

•alta diversificación de la oferta de productos

Industria de Alimentos

-conveniencefood: productos polucionados (casa de solteros), productos congelados-comida funcionales (diabetes, celiac, digestivos - probiotics, fibra, vitaminas) –nuevas reglas EU - investments-productos organicos(de tiendas especializadas, hoy más de 2400, más masivo en Retailcon marcas propias)-wellnessFood

Tendencias del mercado de alimentos de Alemania

Cambio de preferencias: de la pizza congelada a

productos frescos y de calidad

Convenience

Natural

Fresco

Productos locales

Industria de Alimentos

Industria de Alimentos I+D

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Ferias Internacionales en Alemania

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Alemania - mayor mercado de consumidores de Europa (81 Mio, 400 Mil Millones EUR)

Venta de textiles y vestimentas por más de 60 Mil Millones EURDe ello más de 4 Mil Millones Hometextil

Tendencia a Moda Verde (fibras naturales certificados y sin químicos dañinos)

Industria Textil alemana más de 1200 empresas (KMU)

Industria Textil

Industria Textil

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El consumidor alemán estudia la etiqueta!

- Valora la calidad y el facilcuidado del textil

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•Centro Peruano-Alemán de negocios mineros

•Stand informativo y foro tecnológico Extemin

•Delegación BaumaAfrica

•Canasta Tecnológica Alemana

Industria MaquinariasyEuipamientos

•Seminario SmartCity

•Cursos de capacitación PV /RENAC

•ClusterEnergías Renovables

•Hannover Messe–Energy/ Intersolar

EnergiasRenovables

•Pabellón Nacional FruitLogistica/ Asia FruitLogistica

•Delegación alemana de prospección industria alimenticia

•Pabellón Nacional en Anuga

•Feria AnugaFoodtecy Drinktec

Industria Agro/Alimentos

Industria Textil • Feria Techtextil, Frankfurt• Feria Heimtextil, Frankfurt• International Fashion Sourcing Trade Fair, Düsseldorf

AHK Perú – Temas y actividades

¡Muchas gracias por su atención!

Cámara Peruano – AlemanaAntje Wandelt I Jan Patrick Häntsche

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