¿Cómo ganar dinero hoy? - Seguridadentimisma.cl · 2017. 6. 11. · ¿Cómo ganar dinero hoy?...

Curso 1 ¿Cómo ganar dinero hoy? ¿Cómo ganar dinero hoy?

¿Cómo ganar

Curso 1

dinero hoy?


• Sé parte de la mayor empresa de venta directa de Europa

• Usa nuestros productos para verte y sentirte bien

¿Estás viviendo la vida que siempre soñaste?

Con nosotros ¡Todo depende de ti!

Comienza desde hoy a cumplir tus sueños con Oriflame


Tener un negocio propio, manejar su tiempo, obtener

ingresos estables e ilimitados.

Disfrutar lo que hace, desarrollarse personal y

profesionalmente, obtener premios y viajes

Con productos de calidad, a precios accesibles y con

resultados probados.

Oriflame te ofrece

Verse y Sentirse Bien

Ganar Dinero

Pasarla Bien

Curso 1 ¿Cómo ganar dinero hoy?

Todo lo que Oriflame tiene para ti

• El Plan 90 Días es un proceso de inducción para nuevos Socios

• Está diseñado para ti con incentivos y experiencias para integrarte al mundo Oriflame.

Sea cual sea tu interés ¡te guiaremos!


Tu principal guía es el líder de la red a la que fuiste invitado

Busca la información y materiales, sigue las actividades sugeridas en cada Catálogo

Sección Online


• La oferta de Oriflame

• Las ventajas de ser un Socio Oriflame

• Portafolio de productos

• El Catálogo como una herramienta

• Cómo recomendar productos

¿Qué puedes esperar de este entrenamiento?


Convierte la Belleza en tu Negocio • Cada día más personas quieren

verse y sentirse bien.

• La gran industria en torno a la belleza crece a diario

• La conciencia en el uso de productos de buena calidad también crece

La industria cosmética europea es hoy en día la de mayor prestigio


Larga trayectoria en investigación. Alta tecnología científica.

Tu negocio propio, heredable a tu familia.

Compañía de belleza de origen europeo Nº1 en venta directa.

Productos Europeos con resultados probados para verse y sentirse bien.

Baja inversión y ningún riesgo. Oportunidad de Ganancias ilimitadas.

Herramientas tecnológicas y capacitación gratuita para el manejo de tu negocio.

Ofertas y programas comerciales para impulsar tu negocio.

Crece profesionalmente y gana viajes nacionales e internacionales

Convierte la Belleza en tu Negocio Con la oportunidad Oriflame


Lo que nos hace únicos

Resultados Clínicos

Ingredientes Activos Naturales Calidad Sueca


Completa oferta de salud y belleza

• Todo lo que necesitas para verte y

sentirte bien

• Productos de aplicación externa e interna

• Para contrarrestar el proceso de envejecimiento y contribuir a la salud general.


DE LA PIEL CUIDADO


Condiciones ambientales y estilo de vida

¿Porqué envejecemos?

Factores Internos


Holly Grenfell Científica de Dermo-Cosmética y Asesora de Seguridad de la Unión Europea

Panel de Expertos en Cuidado de la Piel

Dr. Alain Mavon Director del Instituto de Investigación de la piel

Dr. Emma Kearney Científica principal de pruebas clínicas


¿Qué hace único nuestro Cuidado de la Piel?

Para ver el video haz clic aquí


Somos los expertos en el cuidado de la piel

160 científicos en nuestro premiado Centro de Investigación y Desarrollo

150 pruebas clínicas y de consumidores

30 patentes

1600 ingredientes evaluados por año

5 fábricas propias en 4 países.

Casi 50 años de experiencia


Cuidado Avanzado Cuidado Funcional Cuidado Funcional

Líneas para todas las necesidades


Sistema Anti Edad en 4 Pasos

PASO 2 – TRATA OJOS Crema de Ojos

PASO 1 – LIMPIA Limpiadora y Tónico

PASO 3 – POTENCIA Suero

PASO 4 – HIDRATA Crema de día y de noche

• Remueve impurezas • Mejor absorción • Tonifica la piel • Cierra poros

• Trata ojeras, hinchazón, fatiga y arrugas

• Fácil penetración

• Activos concentrados • Mejor y mas rápida

absorción • Potencia la acción del

sistema anti edad

• Día: Hidrata y protege

• Algunas contienen FPS

• Noche: Restaura y nutre


Guía del Cuidado de la Piel Para diagnosticar necesidades y recomendar los productos adecuados

Usa los testers como herramienta de diagnóstico, para identificar el tipo de piel.


Ingredientes naturales, fáciles de usar y entender, testeados en consumidores. Realizados bajo normas de calidad sueca.

Tecnología avanzada y patentes únicas clínicamente probadas. Enfocados en entregar soluciones especificas de la piel, testeados en consumidores. Realizados bajo normas de calidad sueca.

4PREGUNTAS 1RECOMENDACIÓN 1. ¿Qué esperas de un Sistema para el Cuidado de la Piel?

2. ¿Cuál es tu grupo de edad? 20+ 25+ 35+ 40+ 45+

3. ¿Cuál de estos problemas quieres mejorar?

Sin preocupación

Piel Opaca/Luce cansada

Falta firmeza/ lifting

Tono disparejo /manchas

Las líneas o arrugas finas

¿Cuál es tu tipo de piel?

Normal/ Mixta Seca Grasa

55+


Guía Cuidado de la Piel 3. Usa las respuesta para recomendar los productos

Soluciones eficaces para las necesidades diarias

Soluciones avanzadas contra el envejecimiento

Cuidado Funcional de la Piel Cuidado Avanzado de la Piel


CREMA DE DIA

PERFECIONADORA SUERO

PERFECIONADOR CONTORNO DE OJOS

REFRESCANTE E ILUMINADOR

ELIGE UNA LIMPIADORA ECOLLAGEN

CREMA DE DÍA

CREMA DE NOCHE

CREMA CONTORNO DE

OJOS

CAPSULAS FACILAES

SUERO REVITALIZANTE LECHE LIMPIADORA

MULTIPROPÓSITO

CREMA DE DÍA

CREMA DE NOCHE

SUERO REJUVENECEDOR TRIPLE ACCIÓN

EYE CREAM

ELIGE LA LECHE LIMPIADORA TIME

REVERSING

CREMA DE NOCHE

CREMA DE DÍA SUERO

PERFECIONADOR

CONTORNO DE OJOS

ANTIARRUGAS TÓNICO LIMPIADORA

TRIPLE ACCIÓN GEL LIMPIADOR

ESPUMOSO

Lineas Cuidado Avanzado de la Piel PASO 2

TRATA OJOS PASO 1 LIMPIA

PASO 3 POTENCIA

PASO 4 HIDRATA

35+

25+

45+

55+

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Mayores ganancias para ti

¡35% de Ganancia Inmediata! ¡20% más Puntos! Precio Oferta

Catálogo

Ganancia

Precio Socio

- =

Puntos Normales

Puntos oferta

Precio Normal $80.940

Precio Normal $74.950

$45.990 $19.990 16.000 - =

$49.900 $17.500 15.610

68 81

63 75


Recomienda los sistemas y gana más dinero

1 CLIENTE 1 Producto

1 CLIENTE 1 sistema completo

anti edad

4 CLIENTES 4 sistemas

completos anti edad

Ganancia Inmediata/ Puntos personales

$ 3.500/25 Puntos

$15.610/81 Puntos

$ 62.400/324 Puntos


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Wellness

• Más energía

• Perder o mantener el peso

• Todos los nutrientes necesarios

• Mejora tu piel, cabello y uñas

• Mejora tu rendimiento

Científicamente compuestos, altos estándares de calidad y seguridad


Productos Íconos Wellness

Wellness Pack Contiene todas tus necesidades diarias en un conveniente pack individual.

Batidos Natural Balance Sano y natural. Contiene ingredientes nutricionales para un equilibrio óptimo que ayuda a mantener estables los niveles de azúcar en la sangre y proporciona a tu cuerpo los nutrientes esenciales


La importancia de la nutrición para tu salud.

¿Tienes sobrepeso o quisieras perder algunos kilos? ¿Comes fuera, compras snacks o consumes algo dulce la mayoría de los

días? ¿Vives en una ciudad contaminada o fumas? ¿Tienes 40 o más años? ¿Representa la comida preparada o procesada el 50% o más de tu dieta? ¿Comes 3 comidas principales y 1 o 2 snacks al día? ¿Tomas 15 minutos de sol, en brazos y piernas, todos los días del año? ¿Comes 500 a 1,000 gramos de verduras y frutas frescas todos los días

del año? ¿Comes pescado dos días a la semana?

Si respondiste a una o más preguntas de forma afirmativa

Guía de Productos Wellness

¡TU MEJOR OPCIÓN ES WELLNESS BY ORIFLAME!


Sistemas de Belleza Integral

• Mejores resultados usando un sistema completo

• Potencia los resultados con cuidado de la piel + Wellness

• Siempre el mejor precio • Alta calidad – confianza para tus clientes • Alta fidelidad – crean lealtad en la marca

Para verse y sentirse bien la mejor oferta para consumidores


Posible llegar a nuevos grupos de clientes

• Más Profesional

• Crea lealtad

• Venta de mayor valor

• Mayor margen de ganancia

• Posible llegar a prospectos de un grupo socioeconómico más alto

• 20% más de puntos – crece más rápido en el Plan de Éxito

Sistemas de Belleza Integral Para verse y sentirse bien la mejor oferta para vendedores y líderes.

Curso 1 ¿Cómo ganar dinero hoy? Pausa


COLOR


Fácil de vender – Fácil de recomendar

Una amplia gama de 150 nuevos productos por año

• Conveniente para regalar

• Fácil de vender

• Últimas tendencias

• Muestras, viales, accesorios

Categoría Maquillaje


The ONE by Oriflame es nuestra marca de maquillaje No.1 y el primero en combinar lo último en tendencias de moda Productos de alto rendimiento con consejos de belleza fáciles de seguir. Con toda esta oferta , The ONE es el destino para la belleza y la moda!

The ONE


CUIDADO PERSONAL Y DEL CABELLO


Productos de cuidado personal y del cabello

• Ingredientes naturales

• Recomendados por expertos

• Facilita atraer nuevos clientes

• Ideal para regalar

Cuidado personal diario y necesidades de higiene para toda la familia


Crema para manos y cuerpo

• Rica y cremosa mezcla de ingredientes naturales

• Extracto de la leche y miel de origen orgánico

• Nutritiva, evita la pérdida de agua de la piel

• Deja la piel suave y lisa

Producto Ícono Milk and Honey Gold


FRAGANCIAS


Categoría Fragancias

• Para todas las edades

• Amplio portafolio

• 30 nuevos productos cada año

• Muestras/Viales

Creado por perfumistas famosos Oportunidad de altas ganancias


La marca ícono de las Fragancias

La fragancia Giordani Gold representa el arte de la elegancia refinada, lujo y sofisticación femenina al estilo de vida italiano

Se desarrolló para mujeres seguras, elegantes y glamorosas para quienes la belleza va más allá de la apariencias

“Giordani Gold”


• Asiste a nuestra Academia de Belleza. • Asiste a nuestra Academia Wellness. • Visita nuestra página web para hacer los cursos online o descargar los cursos de

capacitación disponibles.

Conoce más sobre Belleza


DISTINGUIDOS Y SUS EQUIPOS DE LÍDERES

SOCIOS Y LIDERES

LIDERES

NUEVOS SOCIOS

NUEVOS SOCIOS

INVITADOS

GENERACIÓN SARPIO

Planificación y Coaching

Desarrollo de la red y los equipos

Formando tu negocio

Cómo realizar Eventos

Cómo realizar Entrenamientos

INTRODUCCIÓN A SARPIO

SARPIO Express

Patrocinio Exitoso

Cómo ganar dinero hoy

ABC de Oriflame

Reunión de Oportunidad Oriflame

Video Oportunidad Video Negocio

Cómo empezar tu negocio hoy

Academia de Belleza

Academia Wellness

ACADEMIA BELLEZA Y WELLNESS

ACADEMIA ORIFLAME

ABC de Oriflame

Patrocinio Exitoso


EL CATÁLOGO ES UNA HERRAMIENTA


Más Catálogos. Más personas viéndolo. Más clientes.

1 Catálogo 3-4 personas lo ven ¡Logras 2 clientes!

10 Catálogos 30-40 personas lo ven ¡Logras 20 clientes!

Tú Tú


Comparte el catálogo con tus amigos Ingresa a tu página con tu código de Socio o Correo electrónico y contraseña. Haz clic en el menú “Catálogo”


Comparte el catálogo con tus amigos Aumenta la cantidad de clientes, evita tener que comprar catálogos y repartirlos. Es mas rápido, fácil ¡y es gratis!


Anticipa la exhibición del catálogo haz tu pedido la primera semana del Catálogo.

Cómo trabajar con 3 catálogos disponibles

Claves: 1. Considéralo un ciclo continuo, nunca pares. 2. Muestra solo un catálogo a la vez. 3. Muestra el catálogo siguiente después de entregar los productos del catálogo actual.

Muestra el Catálogo

y toma pedido

1. Actual

Muestra el siguiente Catálogo después de

entregar el pedido

2. Siguiente

3. Subsiguiente

Guarda hasta que el Catálogo actual

esté cerrado.


ENCUENTRA A CONSUMIDORES DEL PRODUCTO


¿Cómo comenzar tu negocio?

Una excelente guía es usar las herramientas que Oriflame tiene para ti

• Guía del Inicio Perfecto para nuevos Socios

• Te muestra un paso a paso de cómo comenzar

• Si aun no la completas, ¡hagámoslo ahora!


La “Lista de Contactos” es base fundamental de tu negocio Comienza con tu círculo cercano de amigos como si estuvieras organizando la lista de invitados para tu fiesta

Círculo interno y sus referidos

Círculo externo y sus referidos

“¿A quién conoces que le gustaría conocer una oportunidad de negocio o verse y sentirse bien con productos de calidad sueca a precios al alcance de todos?

recomendaciones Siempre pide


Resumen del proceso

Crea una Lista de Contactos y haz una cita

con ellos

Muéstrales el Catálogo Toma pedidos, pide

referidos y añade los nuevos nombres a tu Lista

de Contactos


Pausa


VENDE PRODUCTOS Y GANA DINERO


Prepárate para la reunión con tu cliente • Cuida tu apariencia personal • Organiza tu bolso

• Planea tu agenda y selecciona una hora que sea conveniente para tus clientes

• Crea un ambiente cálido y acogedor


Herramientas para la reunión con tu cliente


• Información de productos – Mi página Online • Guía del Cuidado de la piel – Mi página Online • Curso 1 Online • Academia de Belleza

Encuentra tus propios productos y comienza a usar tus líneas favoritas. • Tendrás una mayor credibilidad si utilizas los productos

en ti mismo

Prepárate para Recomendar Mejor Aprende más cómo aumentar tus ganancias


Realiza Sesiones de Belleza

• Más tiempo para revisar los Sistemas Anti Edad con tus invitados

• Perfecto para presentación de líneas de cuidado avanzado

• Mayores posibilidades de vender los sistemas Anti Edad completos


Reglas de oro para el éxito de tu negocio • Habla con 3 personas nuevas cada

día y pide recomendaciones

• Comparte tu propia experiencia sobre el uso de productos

• Recomienda los Sistemas Anti Edad y Sistema Wellness

• Cada nuevo Catálogo es una razón para llamar a tus clientes


• Aumenta tus ganancias (valor de la ganancia).

• Obtén paquetes de productos europeos estrellas.

• Aprovecha los productos íconos de cada línea que tenemos a tu disposición.

• Conoce más sobre nuestros productos.

Gana el Programa de Bienvenida

ELECCIÓN LIBRE

PARA HOMBRES Y MUJERES

COSMÉTICOS Y

WELLNESS


Y no te olvides de: 1. Mostrar el Catálogo y mantén 20

clientes regulares

Gana los premios de los Programas de Incentivos

2. Invitar personas a la próxima Reunión de Oportunidad

3. Asiste a los eventos de tu Líder y a los entrenamientos

IMPORTANTE: Sigue tus actividades sugeridas en el “Plan 90”

Tips


Resumen de ventas exitosas

Recoge pedidos y pide

recomendaciones Muestra el Catálogo

Conoce los nuevos productos y ofertas clave del catálogo

Haz una lista de contactos


Sueñas con… • Mejorar tus ingresos • Asegurar tu futuro • Ser dueño de tu propio negocio • Tener independencia financiera • Manejar tu horario • Ganar viajes nacionales e

internacionales • Desarrollarte personal y

profesionalmente • Ser reconocido por tus logros

y Convierte la Belleza en tu Negocio

Asiste al Curso 2


DÍA / MES / AÑO

¡Gracias! y nos vemos pronto en los próximos entrenamientos


• Técnica DAMA

• Ventas por Online

• Métodos de venta Exitosos

• Manejo de Objeciones

Adicionales TALLERES


Para ofrecer productos y la Oportunidad de Negocio Oriflame

Técnica DAMA TALLER


Técnica DAMA un método efectivo • DAMA significa averiguar las necesidades

de las otras personas.

• Luego satisfacer sus necesidades con una solución


Qué significa la sigla “DAMA”

efinición

ceptación

ostrar

ceptación


Define necesidades formulando preguntas abiertas y escucha atentamente lo que responden.

DEFINICIÓN:

Las preguntas abiertas son aquellas que no pueden ser respondidas con un “si” o un “no”

¿QUÉ tipos de productos cosméticos prefieres usar?

¿CÓMO compras tus cosméticos?

¿DÓNDE compras? ¿CUÁNTAS veces compras cosméticos? ¿PARA QUIÉN compras los cosméticos?

Usa la técnica DAMA


Obtén el primer “SÍ”

ACEPTACIÓN

Cuando has identificado suficientes necesidades, repite haciendo un resumen de lo que escuchaste para que te confirme que “eso es lo que quiere”.

Por ejemplo: “¿Si entiendo correctamente, pienso que necesitarías esto...?”



Presenta la solución “mostrando” los beneficios a lo que tu cliente necesita.


MOSTRAR BENEFICIOS

Elige los productos adecuados en el Catálogo


Obtener el compromiso: Consigue la aceptación final y obtén el segundo “SI” Haz el cierre, tomando el pedido


ACEPTACIÓN

Por ejemplo: “¿Qué producto de esta categoría deseas en tu pedido?” Pregunta acerca de productos adicionales “¿Te gustaría agregar a tu pedido un producto adicional de la categoría? “


Ejemplo cómo se usa DAMA

“¿Qué cosméticos estás buscando en este momento?”

“Entonces, quieres hacer un pedido ...

¿Puedo recomendarte también ...”

“Entonces, estás buscando una crema hidratante de día para ti y también un regalo para tu marido

para el día de la San Valentín”

“Permíteme recomendarte…”


Por ejemplo:

Recomienda productos adicionales relacionados con el interés de tu cliente


Recomienda productos adicionales relacionados con el interés de tu cliente Por ejemplo:


Juego de Roles DAMA

Juego de roles

Preguntas abiertas y escuchar

atentamente

Repite lo que identificaste como necesidad haciendo un resumen para

obtener el SI de confirmación

Presenta la solución “mostrando” los beneficios a

lo que tu cliente necesita.

Obtener el compromiso: Consigue la aceptación final y

obtén el segundo “SI”


Una manera rápida de vender y de mayor crecimiento en el

comportamiento de los consumidores

Venta por Online TALLER


Vendiendo productos online

Conoce personas a través de Internet y reúnete con ellas

Promueve los productos Oriflame y registra clientes

Asesora y mantén la actividad constante de tu negocio


Encuentra más personas por Internet

Puedes obtener más información sobre cómo reclutar vía Online revisando nuestro entrenamiento “Inicia tu negocio Online”

• En el perfil personal de las redes sociales • En grupos y páginas de fans en redes

sociales • En blogs y foros

Tips


• Sé activo todos los días

• Responde inmediatamente las preguntas de los clientes

• Comunícate con el cliente una vez por Catálogo (no te conviertas en spam)

• Organiza lanzamientos de Catálogo vía Online

Tips para vender Online


Posibilidades al alcance de tu mano • Centro de maquillaje virtual

Prueba todos nuestros productos de maquillaje en tu propia foto y comparte tu look.

• Entrenamientos

Realiza el Curso 1 de Productos y el Curso 2 de Negocios, Todos cursos interactivos por internet.

• Tutoriales online

¡Todo lo que necesitas saber sobre las herramientas Online! Una completa guía para conocer y usar las aplicaciones


Aumenta tus ingresos mediante el uso de estos métodos de probada eficacia

Métodos de Venta Exitosos

TALLER


Métodos más exitosos • Sesiones de belleza

• Casa abierta

• Venta en el trabajo

• Dejar el Catálogo y hacer seguimiento


Sesiones de Belleza • Mas tiempo para revisar los Sistemas Anti Edad con tus invitados

• Perfecto para presentación de líneas de cuidado avanzado

• Mayores posibilidades de vender los sistemas Anti Edad completos


Casa Abierta • Invita a tus amigos a tu casa

• Enséñales el Catálogo con varios productos nuevos

• Organiza “fiestas temáticas” como, “Fiesta de Maquillaje”, “Fiesta de Cuidado de la Piel”, “Fiesta de Wellness”, etc.

Pide a uno de tus amigos ser anfitrión en la próxima “Fiesta de Belleza en Casa” y ofrécele un 5-10% de las ventas realizadas

Tips


• Distribuye Catálogos en tu lugar de trabajo o tus amigos

• Sé generoso con las muestras

• Utiliza la categoría Wellness en el trabajo

Vende productos en el trabajo


Dejar el Catálogo y hacer seguimiento

Uno de los métodos más populares y fáciles de operar

Toma pedidos inmediatamente, no pierdas la oportunidad de cerrar una venta

Si es necesario, deja el catálogo por 2 a 3 días y contactas nuevamente

Procura mantener 20 clientes frecuentes por cada periodo


Manejo de Objeciones TALLER


Una objeción es una señal que tu cliente está interesado, quiere más información o necesita que le aseguren una buena decisión.

¿Cómo contestar objeciones?

Un buen método para manejarlas es:

Entenderlo haciéndolo sentir que estás de su parte y replantear con una solución.


Juego de roles

Las objeciones más comunes Por ejemplo:

“No tengo tiempo en este momento.”

“No puedo comprarme nada este Catálogo.”

“Yo le compro a uno de tus competidores.”

“Ya he intentado varios métodos de dieta antes y nunca he perdido el peso deseado”.


• Después de las ventas, muestra el próximo catálogo.

• Aclara el costo del pedido y la fecha de entrega y pago

• Pide siempre referencias: “¿A quién conoces que le gustaría conocer una oportunidad de negocio?”.

• Siempre habla sobre tus productos favoritos

• Utiliza las calificaciones de productos y comentarios

• Mantén el contacto con tus clientes después de las ventas

Tips de ventas


Más tips de ventas

• Siempre usa los productos en ti mismo.

• Usa las muestras de productos para promocionarlos

• Presta atención a las promociones y ofertas especiales del Catálogo

• Si no tienes la respuesta, anótala, consigue la respuesta correcta para dársela a tu cliente

• Muestra los productos ícono como excelentes ejemplos de la calidad de Oriflame


Número de diapositiva 1Número de diapositiva 2Número de diapositiva 3Todo lo que Oriflame tiene para tiNúmero de diapositiva 5Número de diapositiva 6Número de diapositiva 7Número de diapositiva 8Número de diapositiva 9Número de diapositiva 10Número de diapositiva 11Número de diapositiva 12Número de diapositiva 13Número de diapositiva 14Somos los expertos en el cuidado de la pielNúmero de diapositiva 16Número de diapositiva 17Número de diapositiva 18Número de diapositiva 19Número de diapositiva 20Número de diapositiva 21Número de diapositiva 22Número de diapositiva 23Número de diapositiva 24Número de diapositiva 25Número de diapositiva 26Número de diapositiva 27Número de diapositiva 28Número de diapositiva 29Número de diapositiva 30Número de diapositiva 31Número de diapositiva 32Número de diapositiva 33Número de diapositiva 34Número de diapositiva 35Número de diapositiva 36Número de diapositiva 37Número de diapositiva 38Número de diapositiva 39Número de diapositiva 40Número de diapositiva 41Número de diapositiva 42Número de diapositiva 43Número de diapositiva 44Número de diapositiva 45Número de diapositiva 46Número de diapositiva 47Número de diapositiva 48Número de diapositiva 49Número de diapositiva 50Número de diapositiva 51Número de diapositiva 52Número de diapositiva 53Número de diapositiva 54Número de diapositiva 55Número de diapositiva 56Número de diapositiva 57Número de diapositiva 58Número de diapositiva 59Número de diapositiva 60Sueñas con…Número de diapositiva 62Número de diapositiva 63Número de diapositiva 64Número de diapositiva 65Número de diapositiva 66Número de diapositiva 67Número de diapositiva 68Número de diapositiva 69Número de diapositiva 70Número de diapositiva 71Número de diapositiva 72Número de diapositiva 73Número de diapositiva 74Número de diapositiva 75Número de diapositiva 76Número de diapositiva 77Número de diapositiva 78Número de diapositiva 79Número de diapositiva 80Número de diapositiva 81Número de diapositiva 82Número de diapositiva 83Número de diapositiva 84Número de diapositiva 85Número de diapositiva 86Número de diapositiva 87Número de diapositiva 88Número de diapositiva 89Número de diapositiva 90Número de diapositiva 91Número de diapositiva 92Número de diapositiva 93Número de diapositiva 94Número de diapositiva 95Número de diapositiva 96

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