COACHING

CONOCIMIENTO CABAL DE SU COMPAÑÍA

EXPERIENCIA EN TRABAJO EN EQUIPO

HABILIDAD PARA MANEJO DE PRIORIDADES Y PERFORMANCE

HABILIDAD PARA SERVIR AL CLIENTE

EFICIENCIA

FLEXIBILIDAD Y PROGMATISMO

CUALIDADES DE UN MENTOR

ESTRATÉGICO

POCOS CON EXPERIENCIA RELEVANTE EN MERCADOS COMPETITIVOS

NUEVOS SECTORES DE ACTIVIDAD

REPATRIACION/IMPORTACIÓN DEL EXTERIOR INSUFICIENTE PARA CUBRIR LA DEMANDA

DIFUSION DE PROGRAMAS DE JÓVENES PROFESIONALES

DEMANDA DE UN NUEVO PERFIL DE PROFESIONALES + BUENAS ESCUELAS PROFESIONALES

EXPERIENCIA/ VISIÓN INTERNACIONAL

CAPACIDAD DE RESOLVER PROBLEMAS Y CONDUCIR PROYECTOS

ALTOS STANDARDS PROFESIONALES Y ÉTICOS

CAPACIDAD DE LIDERAZGO/COMUNICACIÓN

MADURO PERO TAN JOVEN COMO SEA POSIBLE POR EL NIVEL DE ENERGÍA Y DEDICACIÓN REQUERIDO

ADAPTACIÓN A LAS CARRERAS MENOS LINEALES Y HORIZONTALES

CUADRO DE SITUACIÓN ( ESCACEZ DED GERENTES CALIFICADOS)

LIFTING FORZOSO

ACTUALMENTE LAS COMPAÑÍAS EVALÚA MÁS EL POTENCIAL Y LA FORMACIÓN ACADÉMICA QUE LA EXPERIENCIA, YA QUE PREFIEREN QUE SE ADQUIERA DE ACUERDO CON LOS LINEAMIENTOS DE LA CULTURA DE LA EMPRESA.

AL EMPLEADOR LE INTERESA LO QUE SABE HACER Y NO EL PUESTO QUE HA OCUPADO ANTERIORMENTE.

LO NUEVO LO DIFERENTE, LO INNOVADOR, EN SUMA LO NO TRADICIONAL SERÁ MERCADERÍA BIEN COTIZADA EN UN MUNDO QUE AVANZA MÁS VELOZMENTE QUE LOS PLANES…

QUIEN ARME SU “ADN PROFESONAL” CON VISIÓN DE FUTURO PODRÁ DARSE EL LUJO DE TRABAJAR EN LO QUE VERDADERAMENTE LE GUSTA.

ESTE ES EL VERDADERO DESAFÍO QUE DEBIERA PLANTEARSE TODO AQUEL QUE SE ENCUENTRE EN CARRERA HACIA EL NUEVO SIGLO.

EN REALIDAD, SE AVISORA UN MUNDO DONDE LO ÚNICO SEGURO SERÁ LA INCERTIDUMBRE, LO ÚNICO PROBABLE SERÁ LO IMPREVISIBLE.

TAL VEZ LO QUE NECESITEMOS ES UN POCO MÁS DE HUMILDAD, UN POCO MENOS DE SOBERBIA, MÁS CURIOSIDAD, MENOS PREPOTENCIA, MÁS OPTIMISMO, MENOS MALA ONDA.

DEFINICIÓN

PROCESO DE UTILIZAR

EL TRABAJO COTIDIANO

A MODO DE

EXPERIENCIA DE

APRENDIZAJE

AYUDAR AL DESARROLLO DEL POTENCIAL DE CADA INDIVIDUO

CORREGIR LA

DEFICIENCIA EN EL

DESEMPEÑO

MEJORAR LA

PERFORMANCE

OBJETIVOS

LA MAYOR PARTE DE LA EXPERIENCIA SE OBTIENE HACIENDO EL TRABAJO. EL COACHING CONSISTE EN UTILIZAR EL TRABAJO COMO EXPERIENCIA DE APRENDIZAJE.

EN DOS PALABRAS

QUÉ COSAS DEBEN TENERSE EN CUENTA AL DICTAR UN CURSO?

CLAVES PARA TRAINERS

NO DISFRAZAR EL POR QUÉ DE “QUÉ”

(EXPLIQUE LAS RAZONES POR LAS CUALES SE DA EL CURSO)

¿POR QUÉ?

ESTO LES ENSEÑARÁ A INCREMENTAR SU PRODUCTIVIDAD… (DESPERTAR INTERÉS)

COMIENCE CON UNA EXPLOSIÓN

DIGA LO QUE VA A DECIR

PREGUNTE POR QUÉ CREE QUE TIENEN QUE MEJORAR SUS CONOCIMIENTOS EN ESE TEMA

CREE CONCIENCIA DE SU NECESIDAD (OBJETIVOS)

RESUMA LOS PUNTOS IMPORTANTES

DIVÍDALO EN TRES

DELES COPIA DEL PROGRAMA

EXPLIQUE

DEMUESTRE

EJERCITE

CRÍTICA

DESARROLLO DEL CURSO

HOJAS ATRACTIVAS

PALABRAS GRANDES Y ATREVIDAS

MAYÚSCULAS PARA PALABRAS CLAVES

ANOTE EN EL ROTAFOLIOS

HORIZONTALES

LETRAS GRANDES

INCORPORE IMÁGENES

USE COLOR

BREVES Y SIMPLES (1 MENSAJE POR ACETATO)

TRANSPARENCIAS

MÚSICA BARROCA AL INICIO

INSTRUMENTAL A LENTA DURANTE LOS EJERCICIOS

PONGA MÚSICA

ANÉCDOTAS

PARÁBOLAS

METÁFORAS

CUENTOS

AMPLIFIQUE SUS MENSAJES

NO ACTÚE

LENGUAJE VERBAL

LENGUAJE CORPORAL

SEA NATURAL

REFLEJE Y DESVÍE LOS DESAFÍOS (NO CONTESTE NI ENTRE EN EL JUEGO)

SIEMPRE HAY UNO QUE DISTORSIONA

TERMINE CON UNA EXPLOSIÓN (CONCLUSIÓN CATEGÓRICA)

FIN

SI SE PRESENTA AL EDUCANDO UN MODELO A IMITAR.

SI EL EDUCANDO PRACTICA ACTIVAMENTE LAS HABILIDADES O PROCESOS A SER APRENDIDOS

SI EL ENTORNO ES ADECUADO

SI SE EXPLICA CLARAMENTE QUÉ VA A APRENDER Y POR QUÉ

SI RECIBE FEED-BACK SOBRE SU DESEMPEÑO

¿BAJO QUE CONDICIONES SE APRENDE MEJOR?

AUTORITARIO

BENEVOLENTE

CONSULTIVO

PARTICIPATIVO

ESTILOS

IDENTIFICAR NECESIDADES DE DESARROLLO

DECIDIR LA ESTRATÉGIA DE APRENDIZAJE

IDENTIFICAR OPORTUNIDADES

ASUMIR RIESGOS

PROCESO

UNA VEZ DECIDIDA LA ESTRATÉGIA, EL

COACHER NECESITA ESTAR EN LA BÚSQUEDA

CONSTANTE DE OPORTUNIDADES, SIN

TEMOR A DELEGAR TAREAS.

DAR INFORMACIÓN PERTINENTE

EVALUACIÓN

DISCUSIÓN

COMPONENTES

SE INTERESA POR SU GENTE

CONOCE A SU GENTE

BUSCA EL POTENCIAL

AYUDA A PENSAR

CONFÍA EN SU GENTE

CORRE RIESGOS

EL COACHER

FRECUENCIA SEGÚN EVALUACIONES

COMENZAR EL DÍA

EXPLIQUE SU PAPEL

CÓMO SE HARÁ EL TRABAJO

ANALICE EL PLAN DEL APM

REVISE SU INTINERARIO Y LAS AUDITORIAS

INTENSIFICAR TRABAJO DE CAMPO

QUÉ OBJETIVOS SE HA FIJADO?

QUE PRODUCTOS DEBE PRESENTAR?

QUÉ SABE DE ESE CLIENTE?

CÓMO HARPA LA APERTURA/SONDEO/VENTAJAS

COMP./OBJECIONES?

QUÉ MATERIAL PIENSA USAR?

ANTES DE LA VISITA CONJUNTA:

OBSERVACIÓN/CRÍTICA DE CONOCI9MIENTOS Y HABILIDADES

DURANTE LA VISITA CONJUNTA:

DESPUÉS DE LA VISITA:

ADIESTRAMIENTO INTENSIVO(ANÁLISIS DEL DESEMPEÑO)

ELABORAR PLAN DE ACCIÓN INDIVIDUAL)

EL APM NO SABE LO QUE DEBE HACER ( POR QUÉ Y PARA QUÉ)

NO SABE HACERLO DEBIDAMENTE (INADECUADA PLANIFICACIÓN, NO APLICA CONOCIMIENTOS ADQUIRIDOS)

OBSTACULOS FUERA DE SU CONTROL

CAUSAS DE BAJA PERFORMANCE

FALTA DE COMPROMISO/ MOTIVACIÓN

ESCEPTICISMO

MALA ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO

CAUSAS DE BAJA PERFORMANCE

VENDER UNA DESCRIPCION NO UN CONCEPTO

DARSE POR VENCIDO FÁCILMENTE

NO OBTENER SUFICIENTE INFORMACIÓN

FALTA DE EMPATÍA

NO IDENTIFICARSE CON SU ROL

NO DIRIGIRSE A QUIENES TOMAN DECISIONES ( NO LOGRAN INFLUENCIAR, SE TOMAN DEMASIADO TIEMPO)

ERRORES DEL VENDEDOR

QUE ES LO QUE LE GUSTA DE SU ACTUAL PROVEEDOR?

¿QUÉ ES LO QUE NO LE GUSTA DE SU ACTUAL PROVEEDOR?

¿QUÉ COSAS HARÍAN QUE USTED CAMBIE DE PROVEEDOR?

TENER EN CUENTA QUE LA GENTE MIENTE

ESCUCHAR - PREGUNTAR

LOS VENDEDORES Y CLIENTES USAN EL PRECIO COMO EXCUSA, PERO UNO SIEMPRE COMPRA LO QUE REALMENTE LE GUSTA (O LO QUE LE CONVIENE)

LA CLAVE DE LA ESTRATÉGIA CONSISTE EN FOCALIZARSE EN LAS POCAS ACTIVIDADES QUE SON MÁS CRUCIALES EN LO QUE RESPECTA A PRODUCTIVIDAD Y SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

AUDITH PHARMA

HÁBITO PRESCRIPTIVO

SONDEO DE ENFOQUE

SERVICIO PERSONALIZADO

MATERIAL PROMOCIONAL ADECUADO

Mensaje promocional

dirigido

Ventaja competitiva

Introducción positiva

Mensaje central

Cierre

Resolución de problemas y preocupaciones.

Promoción agresiva

OPCIONALES:

• ARGUMENTOS MOTIVANTES

• CAPTADORES

• DE ATENCIÓN

• VENTAJAS COMPETITIVAS

ELEMENTOS CLAVE:

PTES

ESPECÍFICOS

BENEFICIOS ENERGÍA Y EXACTITUD

INTRODUCCIÓN POSITIVA

ENFOCARSE EN EL PTE.

MOSTRAR DOCUMENTACIÓN

DIFERENCIARNOS DE COMPETENCIA

VINCULAR BENEFICIOS A MÉDICO Y PACIENTE

ESCUCHAR ACTIVAMENTE

VERIFICAR ACUERDOS, RESUMIR Y CERRAR

MENSAJE CENTRAL

SOLICITAR EL COMPROMISO

NOEGOCIAR

GANAR EL COMPROMISO

SEGUIMIENTO (VERIFICAR CAMBIO DE HÁBITO PRESCRIPTIVO)

CIERRE

NUEVOS PACIENTES

MÁS PACIENTES

PACIENTES A CAMBIAR

PACIENTE CON EFECTOS SECUNDARIOS CON COMPETIDORES

NEGOCIAR

UD. NO PUEDE CAMBIAR LO QUE EL MÉDICO VE, PERO SÍ CÓMO INTERPRETA LO QUE VE

COMIENCE CON FIRMEZA DIFERENCIE CLARAMENTE Y CIERRE CON FIRMEZA

CONTESTE LA PREGUNTA OCULTA ( POR QUÉ DEBO RECETARLO?)

OBJECIONES

REFLEXIONEMOS

LOS GANADORES NO SON LOS QUE TIENEN LAS MEJORES ESTRATEGIAS, SINO AQUELLOS QUE HACEN EL MEJOR TRABAJO EN SU IMPLEMENTACIÓN

CREATIVIDAD

ESFUERZO

PERSISTENCIA

RECOGER INFORMACIÓN

GRATIFICAR

COMO CAPTAR CLIENTES

AUTOMATIZACIÓN DE FUERZA DE VENTAS

PROFESONALIZACIÓN

CAPACITACIÓN

FRINT-LINE (TODOS VENDEN)

SERVICIOS

COSTOS DE PRODUCCIÓN

NUEVAS TENDENCIAS

CONOCER EL MERCADO

CUIDAR LA CALIDAD DESDE EL PRIMER DÍA

REDUCIR RIESGOS

ESMERARSE PARA GANAR CLIENTES

EFICIENCIA Y EFICACIA

SACRIFICIO PERSONAL

MANTENER LA INICIATIVA

PERSISTENCIA

ALENTAR EL BUEN TRATO AL CLIENTE

CONOCER LAS PROPIAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES

ARMAS PARA COMPETIR

ADMINISTRACIÓN OROAL/PARANTERAL

USO EN NIÑOS/ANCIANOS/INSUFICIENCIA

ORGANICA/ EMBARGO/ LACTANCIA/ DIABETES/GLAUCOMA, ETC

SIN INTERACCIONES

COMODA POSOLOGÍA

ALTA BIODISPONIBILIDAD

NO CARCINOGENICO NI MUTOGENICO

COMIENZO RÁPIDO DE ACCIÓN

ECOLÓGICO

ECONÓMICO

TOXICIDAD PREDECIBLE Y CONTROLABLE (O TRATABLE)

SIN METABOLISMO ORGÁNICO

CON METABOLISMO ORGÁNICO

CON METABOLITOS INACTIVOS

PERMITA USO CRÓNICO

EL MEDICAMENTO IDEAL

CONOCIMIENTO

LENGUAJE Y COMUNICACIÓN

ACTITUD(SENSIBILIDAD/PERCEPCIÓN/ENTUSIASMO/ETICA/PROFESIONALISMO.

LA HABILIDAD PARA VENDER DEPENDE DE:

SERVICIO AL CLIENTE

PRODUCTOS DE BUENA CALIDAD

SERVICIO SUPERIOR

SERVICIO AL CLIENTE

INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO

PRODUCCIÓN

MARKETING

VENTAS

CUANTO CUESTA UN CLIENTE?

25% CADA CLIENTE PERDIDO COMUNICA SU

DESCONTENTO A OTROS 10

CLIENTES DESCONTENTOS

4% DE CLIENTES SE QUEJA

POR CADA QUEJA HAY 26 CLIENTES QUE TIENEN PROBLEMAS SIN RESOLVER

LA MAYOR PARTE DE LOS QUE SE QUEJAN VUELVE A COMPRARNOS

UN NUEVO CLIENTE CUESTA 5 VECES MÁS QUE RETENER UN ANTIGUO

DATOS QUE ASOMBRAN

1% SE MURE

3% SE MUDA A LEJOS

5% BUSCA OTRA OPCIÓN

9% COMPRA A COMPETENCIA

14% ESTÁ DESCONTENTO CON NUESTRO PRODUCTO/SERVICIO

68% ESTÁN DISGUSTADOS POR EL TRATO QUE SE BRINDA

POR QUE NO NOS COMPRAN?

PARA LA EMPRESA?

PARA EL CLIENTE? (INTERNO/EXTERNO)

PARA QUIEN TRABAJAMOS?

PROGRAMA DE COMPRADORES

FRECUENTES (FIDELIUM)

MAILING

TELEMARKETING

AGRADECIMIENTO/RECOMPENSA

EVENTOS ESPECIALES PARA CLIENTES

POLÍTICAS PARA CONSERVAR CLIENTES

EL EMPLEADO DEL MES

VACACIONES PAGAS

CAPACITACIÓN (BECAS)

SUGERENCIAS

PRESTAMOS

RANKING

PREMIOS

MOTIVACIÓN

EL CLIENTE TIENE DERECHO:

1. A UN SERVICIO PROFESIONAL, CORTÉS Y RÁPIDO

2. A SU ATENCIÓN TOTAL Y ÚNICA CADA VEZ QUE ÉL EXIGE HACER TRATOS CON USTED

3. A PRODUCTOS Y SERVICIOS DE ALTA CALIDAD

4. A LA SATISFACCION DE SUS DESEOS DE MANERA CONSISTENTE CON EXPECTATIVAS RAZONABLES DE SERVICIO

5. A TRATAR CON PERSONAL COMPETENTE, CONOCEDOR Y BIEN CAPACITADO

6. A LA ATENCION EN TODOS LOS DETALLES CADA VEZ QUE RECURRE AL SISTEMA DE SERVICIO A LA CLIENTELA

7. A LOS BENEFICIOS DE TODOS LOS RECURSOS, TRABAJO EN EQUIPO Y MEDIOS PARA OFRECER UN SERVICIO SUPERIOR A LARGO PLAZO DE SU COMPAÑÍA

8. A VÍAS DESPEJADAS PARA LA COMUNICACIÓN DE OPINIONES, QUEJAS O CUMPLIDOS

9. A UN PRECIO EQUITATIVO Y RAZONABLE POR SUS PRODUCTOS O SERVICIOS

10. A SU APRECIO Y AL DE SU PERSONAL POR LAS TRANSACCIONES DE NEGOCIOS EFECTUADOS EN EL PASADO Y A REALIZAR EN EL FUTURO.

DECLARACIÓN DE LOS DERECHOS DEL CLIENTE

1. TENGA BIEN CLARAS LA MISIÓN, VISIÓN Y FILOSOFÍA DEL SERVICIO A LA CLIENTELA Y COMUNIQUE ESTAS CONSIDERACIONES A SUS EMPLEADOS, DESPUES ADIÉSTRELOS Y OTORGUELES AUTORIDAD PARA PONER EN PRÁCTICA ESE COMETIDO

2. OFREZCA A SUS CLIENTES PRODUCTOS Y SERVICIOS DE ALTA CALIDAD Y ADEMÁS, ATENCIÓN INMEJORABLE

3. ESCUHCE BIEN A SUS CLIENTES Y DESPUÉS ACTÚE SEGÚN SUS SUGERENCIAS. HAGA LO MISMO PARA SUS EMPLEADOS

4. ATIENDA A SU PROPIA INTUICIÓN AL SERVIR A SUS CLIENTES Y HAGA QUE SUS EMPLEADOS TAMBIÉN PRESTEN ATENCION A SU INTUICIÓN

5. TRATE A SUS CLIENTES CON RESPETO, SINCERIDAD, EQUIDAD, HONRADEZ E INTEGRIDAD

6. COMUNÍQUESE REGULARMENTE CON SUS CLIENTES INCLUYENDO A SUS CLIENTELA ACTUAL, A LA MÁS ANTIGUA Y A LOS CLIENTES DE SUS COMPETIDORES

7. AMPLÍE CON CUIDADO SUS OFERTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS, ASEGURÁNDOSE DE QUE SIGUE PRESTANDO LA MISMA CALIDAD DE SERVICIOS MIENTRAS CRECE SU EMPRESA Y SUS NEGOCIOS

7 PUNTOS DE VERIFICACIÓN PARA EL ÉXITO EN LA CONSERVACIÓN DE LOS CLIENTES