Com dissenyarl’estratègia promocional

del meu negoci?

comunikko

DIMARTS 15 D’OCTUBRE 2013 – PROMOCIÓ ECONÒMICA BLANES

MÀRQUETING MIX“4 P”- PRODUCTE- PREU- DISTRIBUCIÓ (place)- PROMOCIÓ

La comunicació:La comunicació en màrqueting engloba lesactivitats mitjançant les quals l’empresa informaque el producte existeix, així com les sevescaracterístiques i els beneficis que se’n deriva delseu consum, persuadeix els consumidors per quepassin a l’acció i el comprin i facilita el record delproducte i una imatge favorable de l’organització.Aquests objectius es consideren mitjancers en laconsecució d’un objectiu final: influir en lesactituds i en els comportaments de comprarespecte al producte de l’empresa.

És a dir, la promoció és informació, persuasió i influència.

Eines de comunicació:� La venda personal� La publicitat� La promoció de vendes� Les relacions públiques� El patrocini� Màrqueting directe

La combinació de totes elles rep el nom de MIX DE COMUNICACIÓ

La venda personal:És la presentació oral i directa entre un representant de l’empresa i el potencial client o comprador (comunicació personal). El venedor informa, persuadeix, crea actituds favorables cap el producte o la marca, dóna serveis i està a l’aguait dels esdeveniments i canvis de l’entorn.L’objectiu últim és vendre el producte o servei.

La venda personal:� Procés: establiment de contacte,

presentació i tancament.

� Comunicació: Somriure, imatge adequada, preguntar i escoltar, argumentar beneficis.

La publicitat:És una tècnica de comunicació comercial

de gran abast. Es basa en l’emissió d’un missatge per informar, persuadir o recordar a un públic objectiu l’existència, els usos, els beneficis, etc. d’un producte, servei o idea amb la finalitat d’influir en el seu comportament de compra, percepció de l’empresa anunciant, etc.

La publicitat:� Hi ha un anunciant� És de difusió massiva� Utilitza el mitjans de comunicació: TV, ràdio,

diaris, revistes, publicitat exterior i Internet.� Té un cost (d’elaboració i de difusió)� Cal que vagi dirigida a un grup de consumidors

específics (zona geogràfica, interessos comuns, franja d’edat, etc.)

� Cal que es correspongui a uns objectius determinats – informar, recordar, persuadir -(incrementar ventes/reforçar una promoció, incrementar notorietat, informar de nous productes, etc.)

Promoció de vendes:Es tracta d’accions concretes i puntuals en el temps amb la finalitat d’aconseguir objectius de vendes. Solen ser de curta duració i utilitzen incentius econòmics i d’altres propostes semblants. S’adrecen a distribuïdors, prescriptors, venedors i al consumidor final.

Promoció de vendes:Objectius i funcions generals� Incrementar les vendes� Guanyar quota de mercat (+

consumidors)� Posicionar un producte� Reaccionar davant la competència� Llançar un nou producte

Promoció de vendes:En el cas de consumidor final� Incrementar número de clients� Fidelitzar clients� Incrementar la despesa mitja� Facilitar nous consums� Augmentar l’interès actiu

Promoció de vendes:IMPORTANTLlei 7/1996 del 15 de Enero, de ordenación

del comercio minorista.

Regles per fer una promoció� Programar-la tenint en compte tots els

factors� Presentar-la de manera atractiva� Equilibri entre preu, durada, stock i

volum de vendes� Controlar l’acció i analitzar la rendibilitat

Promoció de vendes:Es recomana per� Introduir producte en el mercat (llançament)

mostres gratuïtes, degustacions, etc.� Número de consumidors petit:

oferta promocional per resultats a curt termini� Volum de compra reduït:

Temptar a consumir: reducció de preu, millorar imatge packaging, ...

� Competència agressiva (mercat madur):Mantenir clientela habitual i atraure clients no fidels

� Poca rotació:Incentiva el moviment i evita caducitats.

Promoció de vendes:No es recomana quan� El producte té mala imatge aleshores publicitat� Quan el producte no cobreix les necessitats del

client, ni es veu representat.� Quan l’objectiu és fidelitzar� Quan l’equip comercial no té pes� Per evitar baixades de vendes a llarg termini

Promoció de vendes:� Instruments de la promoció de vendes� Mostres� Cupons� Devolució d’efectiu (rebaixes)� Descomptes o paquets promocionals� Premis� Concursos, rifes, jocs� Promocions en el punt de venda� Recompenses per fidelitat� Regals publicitaris

Les relacions públiques:“Las Relaciones Públicas son un conjunto de acciones de

comunicación estratégica coordinadas y sostenidas a lo largo del

tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los vínculos

con los distintos públicos, escuchándolos, informándolos y persuadiéndolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo de los mismos en acciones presentes y/o futuras.Las Relaciones Públicas implementan técnicas de negociación, marketing y publicidad para complementar y reforzar su desempeñoen el marco de un entorno social particular y único que debe ser estudiado con máximo esmero para que esas acciones puedan ser bien interpretadas y aceptadas por los distintos públicos a quiénesse dirige un programa de Relaciones Públicas.”

Lic. Natalia Martini

Les relacions públiques:Funcions de les RRPP� Persegueixen establir relacions bidireccionals amb els

diferents públics amb qui l’empresa interactua per tal d’aconseguir una opinió i actituds favorables i sostingudes.

� Diem bidireccionals per què escolta i és permeable a les opinions del públic.

� No emet missatges de venda però si treballa amb altres intangibles com la identitat (el que la diferencia de la resta), la filosofia (l’objectiu de l’organització), la imatge (la seva representació) i la reputació (la representació mental que genera en el públic)

El patrociniEs tracta d’afavorir econòmicament una entitat, programa, persona o esdeveniment a canvi d’algun tipus de rendiment.Normalment, serveix per associar els valors del patrocinat a la imatge i valors de l’entitat patrocinadora. Cal fer-ne difusió i triar patrocinats que siguin rellevants pels nostres públics objectiu.Exemple: Patrocinador: Red BullMissió: Red Bull StratosPatrocinat: Fèlix BaumgartnerEsdeveniment: “Salt estratosfèric”

Màrqueting directeL’Associació Americana de Marketing (AMA) ens dóna dues definicions de marketing directe:

1. Aplicable a la venta al por menor: es una forma de venta que no se realiza en la tienda, sino que la mercancía se expone a través de un medio impersonal a los clientes, quienes, después, pueden efectuar la compra por teléfono o por correo.

2. Aplicable a los canales de distribución: es el total de actividades mediante las que el vendedor, para efectuar el intercambio de mercancías y servicios con el comprador, dirigesus esfuerzos a un público objetivo a través de uno o másmedios (venta directa, correo directo, telemarketing, publicidad directa que incita a la acción, venta por catálogo, etc.) para pedir una respuesta por teléfono, correo o la visita personal de un prospecto o cliente.

Mitjans propis del màrqueting directe:

� La bustiada

� El mailing

� El telemarketing

� Correu Electrònic (e-mail marketing)

La bustiada:Consisteix en fer arribar a totes les bústies o cases d’una zona una peça, normalment, un fulletó especialment dissenyat per aconseguir una resposta.Avantatges:� Amplia difusió local� Crea una predisposició a la compra (si es fa sistemàticament)� Cost unitari relativament baix.� Apte per qualsevol tipus d’empresa� Resposta sol ser immediata.Però� No es pot dirigir el impacte� Resposta baixa (calen grans tirades)� Temps d’impacte mínim� Mercat saturat� Cal gent de confiança en el repartiment

Mailing:Consisteix en enviar per correu una carta o paquet personalitzat a un grup de persones que estan en la nostra base de dades.Important:La base de dades que tinguem o utilitzemCal creativitat per fer arribar el missatge de manera motivadoraNormalment consta de un sobre, un folletó, una carta i sobre resposta, cupó resposta, etc.Malgrat el catàleg reflexi de manera convincent i atractiva els productes, la carta és la reina de l’acció.

TelemarketingVenda i atenció al client telefònicaAvantatges:Redueix el cost per contacteResposta quantificable immediataAmpli radi d’acció geogràficDistribució del missatge ràpia i eficaçResultats òptim, si acompanyem d’altres accions de suport.

E-mail marketing:Utilització del correu electrònic amb ànim comercial o informatiuOferta personalitzada i exclusiva de manera immediataCost mig molt reduït.Resultats ràpids (dos dies)Es pot testar i provar ofertes totes les vegades que vulguisDemanar permís – ojo spam

GRÀCIES PER LA VOSTRA ATENCIÓ!

Teniu dubtes, suggeriments o idees?

972 09 74 39

hola@comunikko.com

fb.com/comunikko

twitter.com/comunikko