Com preparar un Pla Estratègic d'Internacionalització

Barcelona Activa Empresa


Activitat cofinançada per:

COM ES FA UN PLA ESTRATÈGIC

D’INTERNACIONALITZACIÓ

Jordi Mundet Pons

COFORMA

15 de maig de 2012


LA GLOBALITZACIÓ DELS MERCATS I LA

NECESSITAT D’INTERNACIONALITZAR-SE

La globalització és un procés irreversible (ens

agradi o no)

La globalització ha generat reptes i amenaces,

però també grans oportunitats.

La petita empresa, pot aprofitar aquestes

oportunitats?


BARRERES MÉS FREQUENTS PER LA PETITA

EMPRESA

Manca de recursos humans qualificats

Temor a sortir a fora

No es parlen idiomes

Desconeixement dels mercats internacionals

Manca de recursos financers


LA GLOBALITZACIÓ DELS MERCATS:

IMPLICACIONS PER LES PETITES EMPRESES

El mercat domèstic tendeix a estar saturat

Major competència

Tendència a la concentració

Optimització de costos

Un nou mercat: el món sencer

Per moltes petites empreses, necessitat de buscar

segments especialitzats

Més qualificació dels recursos humans


LES EMPRESES DAVANT DELS MERCATS INTERNACIONALS (Estudi Cambra BCN)

Font: Estudi Potencial exportador i perfil de l’empresa catalana (Cambra Barcelona, 2010)


Estudi Potencial exportador i perfil de l’empresa

catalana (Cambra Barcelona, 2010)

CONSULTA:

http://www.cambrabcn.org/c/document_library/get_file?folderId=1420

9&name=DLFE-89922.pdf


QUINS SÓN ELS BENEFICIS

D’INTERNACIONALITZAR-SE?

Δ mercat potencial = Δ vendes

Oportunitats superiors en mercats internacionals

Diversificació del risc geogràfic.

Major aprofitament d’economies d’escala

Aprenentatge internacional

Prestigi i imatge d’empresa

Barreres d’entrada als competidors internacionals.

Millora de la competitivitat de l’empresa.

Accés a determinats clients


EL FENÒMEN DE LES “born global”

Què és una “born global”

Quins factors han afavorit el naixement de les “born

global”


PUNTS CLAUS A L’HORA

D’INTERNACIONALITZAR-SE

1. Disposar d’un servei / producte diferenciat

2. Compromís

3. Ser pacient i perseverant

4. Estar disposat a invertir uns recursos

5. Planificar la internacionalització

6. Capacitat d’adaptació i de flexibilitat

7. Deixar-se assessorar per experts

8. Estar disposat a col·laborar / cooperar


DECIDIR L’ESTRATÈGIA D’ENTRADA

MÉS ADEQUADA

1. Exportació directa I indirecta

2. Llicències

3. Franquícies

4. Joint Ventures i Aliances estratègiques

5. Inversió directa: filial, adquisició


FORMES DE PRESTAR UN SERVEI

INTERNACIONALMENT


PER QUÈ ÉS IMPORTANT

LA PLANIFICACIÓ?

A la vida I als negocis res succeeix a l’atzar

Si es pretén que una empresa segueixi existint

al llarg dels anys és necessari planificar el seu

futur.

El que succeeixi en el futur d’una empresa

dependrà del que es faci, es decideixi i es

planifiqui avui.

Una adequada planificació motiva als directius

i al personal.


PER QUÈ ÉS IMPORTANT LA

PLANIFICACIÓ?

L' absència de planificació provoca

conseqüències negatives:

Manca de control

Situacions imprevistes

No hi ha una guia d’acció clara.

Visió a curt termini

No hi han criteris per decidir inversions

Desperdici de temps, diners i oportunitats


EL PLA D’INTERNACIONALITZACIÓ

PUNTS CLAUS

14

ANÀLISI

PLA

ACCIONS

PRESSUPOST

+

+

+

Conèixer les nostres capacitats i el que ens envolta

Com hi arribarem?

Quines accions i mètodes utilitzarem

per arribar als objectius?

Pressupost: com ho aconseguirem

amb la menor inversió de temps, diners i recursos

OBJECTIUS On volem arribar?

+



Qui l' ha de fer?

Qui s’ha de responsabilitzar o comprometre?

A qui ha de convèncer?

Quina extensió ha de tenir el pla?

Ha de ser per escrit?



1. Anàlisi de capacitats i limitacions

Experiència en l’activitat

Experiència internacional

Disposició d’un producte o servei diferenciat

Especialització

Qualitat

Requereix d’adaptacions?

Prestigi i imatge d’empresa

Imatge de “made in”




Website

Contactes i vincles amb entitats i professionals

Idiomes

Material promocional

Recursos financers

Capacitat productiva

Preus dels serveis / productes que oferim

Quins són els nostres terminis d’entrega?




Quina és l’estructura de la meva cartera de clients?

Quina és la nostra capacitat d’adaptació als

requeriments del client?

Patents

Certificacions

Premis I distincions

Clients en el mercat nacional

Registre de marca

RR.HH.



2. Anàlisi del mercat objectiu: identificar

oportunitats i barreres

Identificació de clients potencials

Quines són les motivacions en la decisió de compra

Quin és el poder de negociació dels clients?

Identificació dels competidors. Quins són els seus punts

forts i punts febles?

Són competidors locals o internacionals?

Poder adquisitiu

Volum del mercat i tendències





Legislació que em pot afectar

Hi ha barreres aranzelàries?

Hi ha altres barreres proteccionistes?

Disponibilitat d’agents i distribuidors

Quins són els costos de distribució?

Quin és el potencial de la distribució directa?

Aspectes culturals: barreres idiomàtiques, estil de negociació, etc.





Quin és el nivell cultural de la població?

Mitjans de promoció disponibles

Fires comercials en el sector

Estacionalitat

Com afecta a l’empresa el canvi de divises?

Quins són els costos salarials en el país?

Quin és el nivell tecnològic del país



Anàlisi comparatiu amb

la competència

Capacitat / Limitació Nosaltres Comp A Comp B Comp C

Experiència en l’acivitat 5 4 5 5

Experiència internacional 1 5 5 1

Nivell de diferenciació 4 3 5 2

Recursos financers 2 2 2 4

Imatge “made in” 3 4 4 1

Prestigi empresa / marca 4 3 3 3

Website 2 3 3 1

Preus dels serveis / productes 4 3 3 5

Idiomes 3 5 4 5

ETC. Valoració de l’1 al 5



Matriu de classificació de mercats

CRITERIS COEF.

POND.

VALORAC.

PAIS 1

VALORAC.

PAÍS 2

VALORAC.

PAÍS N

Mateixa zona econòmica 3

Distància geogràfica 1

Distància cultural 3

Grau de proteccionisme del país 2

Nivell de vida 2

Competència 2

Valor de mercat 2

Demandes / peticions rebudes 2

Canvi de divises 1

Canals de distribució adequats 2

Risc comercial 3

Hàbits favorables al meu producte / servei 1

Competidors nacionals 3

Fires comercials adequades del meu sector 3

TOTAL PONDERAT



Possibles fonts d’informació

www.icex.es

www.acc10.cat

www.kompass.com

www.oficinascomerciales.es

www.plancameral.org

www.imf.org

www.eiu.com

www.cesce.es

www.iucab.com

www.europages.com

www.alibaba.com

www.globalsources.com

www.mercatrans.com

www.executiveplanet.com

www.iberglobal.com

Oficines de països estrangers

Cambres de comerç

http://www.icex.es

http://www.acc10.cat

http://www.kompass.com

http://www.oficinascomerciales.es

http://www.plancameral.org

http://www.imf.org

http://www.eiu.com

http://www.cesce.es

http://www.iucab.com

http://www.europages.com

http://www.alibaba.com

http://www.globalsources.com

http://www.mercatrans.com

http://www.executiveplanet.com

http://www.iberglobal.com



3. Quins ojectius fixem?

Objectius clars i precisos

Quantificables

Compromís

Assumibles

Temporalitzats

Per escrit



3. Quins objectius fixem?

1. Vendes

a. facturació

b. nombre d’unitats / projectes

c. quota de mercat

2. Beneficis

3. Comercials / Marketing



4. Estratègia de segmentació

Quin és el target de l’empresa en el mercat objectiu? En quina mesura pot diferir respecte al target del mercat nacional?

Fins a quin punt el puc definir?

Possibles criteris: Geografia

Facturació

Productes / serveis que demanda

Institucional o privat

Etc.



5. Estratègia de posicionament

Quines són les característiques reals o percebudes del meu producte / servei / empresa que aporten valor als clients?

Quins són els competidors que tinc en aquell mercat? Com estan posicionats? Quin és el meu nivell de diferenciació respecte a ells?

Quina és la nostra imatge de “made in” en el mercat objectiu?

Quina és la rentabilitat potencial d’un posicionament hipotètic?



5. Estratègia de posicionament

Alguns exemples

Per especialització en un producte / servei / activitat

Pel servei integral que l’empresa pot oferir

Empresa líder en el seu producte / servei

Pel prestigi associat a la marca o a l’empresa

Per qualitat o per excel·lent relació qualitat-preu

Per capacitat d’adaptació als requeriments del client

Per rapidesa I flexibilitat

Per preu

Per disseny

Per innovació

Per servei postvenda

Etc, etc



6. Estratègia de producte / servei

Quins productes / serveis hem

d’internacionalitzar?

Quins seran els atributs o característiques

que aportaran valor?

Definir el producte / servei: quins elements

adaptarem o estandaritzarem? (packaging, etiquetatge, mides, pes, serveis associats al producte,

certificacions, prestacions, servei d’entrega, marca, etc.)

Quina serà l’estratègia de marca?



7. Estratègia de distribució

Quin serà el canal d’entrada en el mercat?

Un distribuïdor (propi o aliè)

Un agent a comissió

Un venedor propi

Un soci en el país

Criteris de selecció (perfil)

Grau d’especialització de l’intermediari

Contactes

Experiència

Cobertura geogràfica



7. Estratègia de distribució

Com localitzarem l’agent o distribuïdor Fires comercials del sector

Col·legis d’agents i representants

Publicacions i revistes

Organismes de suport

Contactes que tinguem en aquell país

Quines funcions desenvoluparà?

Disseny d’incentius

Formació

Objectius de vendes



8. Estratègia de preus

CRITERIS PER FIXAR L’ESTRATÈGIA DE PREUS:

• Els costos de producció

• Els costos de marketing, comunicació i

comercialització

• El grau de diferenciació i el valor que atorga el

client al nostre servei

• Els preus / tarifes de la competència

L’ESTRATÈGIA DE PREUS HA DE SER COHERENT AMB EL

POSICIONAMENT I LA SEGMENTACIÓ



9. Estratègia de comunicació / promoció

Decidir quin serà el missatge de comunicació (què volem comunicar)

Decidir quin serà el mix de comunicació (en quins mitjans de promoció invertirem els recursos):

Fires comercials

Publicitat

Marketing online

Accions de RR.PP.

Sponsoring

Equip de vendes

Marketing directe



10. El Pla d’Accions

El pla d’accions hauria de donar resposta a quatre

qüestions:

1. QUINES accions es portaran a terme (concretar)

2. QUAN es portaran a terme: planificació temporal (calendarització)

3. QUI es responsabilitzarà de cada acció (assignació de responsabilitats)

4. QUANT costarà: preveure el cost de cada acció



10. Pla d’accions: exemple

ACCIÓ Responsable Calendari Pressupost

Prospecció/Anàlisi mercat X.Prados

15/10/11-15/11/11

€500,00

Edició de catàlegs a l’alemany X.Prados/agència 05/12/11-08/01/12 €1.000,00

Traducció WEB a l’alemany

X.Prados/proveïdor

internet 01/12/11-10/01/12 €1.200,00

Preparació fira Hanover + viatges X.Prados/assistant 07/01/12-20/01/12 -

Fira Hanover + viatges X.Prados/assistant 22/01/12-26/01/12 3.500,00

Selecció distribuidor/agent +

viatge X.Prados 15/01/12-15/02/12 €1.500,00

Enviament peticions informació

fira Hanover X.Prados/assistant 26/01/12-05/02/12 €250,00

Seguimient enviament informació X.Prados/assistant 07/02/12-20/02/12 -

ETC ETC



11. Compte d’Explotació Previsional

El compte d’Explotció és essencial en un pla

d’internacionalització.

Permet preveure els ingressos al llarg d’un

període de temps (freqüentment a 1-3 anys

vista)

Inclou una previsió de la inversió / despesa que

generaran les accions que es portaran a terme.

Permet preveure el punt d’equilibri.

Permet fer un seguiment del pla.


Moltes gràcies

Jordi Mundet Pons

[email protected]

Twitter:

@jmundetp

@clickvinus

Com preparar un Pla Estratègic d'Internacionalització

Documents

Transcript of Com preparar un Pla Estratègic d'Internacionalització