ComercializacióN Mercado

Comercialización - Lic. Gustavo Vivas Marquez

Comercialización

Año 2008

Lic. Gustavo Vivas MárquezLicenciatura en Publicidad

Facultad de Arquitectura y [email protected]

Mayo de 2008


Mercado

Definiciones

Tradicional: Lugar donde los compradores y los vendedores se reúnen para intercambiarse bienes

y servicios

Marketing: Grupo de compradores, presentes y futuros, de un producto/servicio.

Visión económica del mercado: Todos los compradores y vendedores que hacen

transacciones con respecto a un bien o servicio


Mercado

Grupo de compradores, presentes y futuros, de un producto/servicio.

Grupo de vendedores que ofrecen productos/

servicios

MERCADO

INDUSTRIANO E

S


Mercado

Evolución del

mercado

Tamaño (cantidad de compradores)

Compradores actuales

Compradores Potenciales•Interés•Ingreso•Acceso

Mercado en potenciaTodos los que manifiestan grado de interés

Mercado existenteTodos los compradores potenciales

Mercado existente calificado

Todos los compradores potenciales que han sido calificados para el producto/servicio

Mercado atendidoMercado seleccionado por la empresa

Mercado PenetradoMercado que ha comprado el producto / servicio

Característica


Mercado

Tipos de mercados

Consumidores

Son clientes finalesTambién conocidos como BTC

Empresas

Son clientes que nuestro producto son parte de algún proceso de la organizaciónLínea productiva (ej. Materia prima)

Línea de apoyo (ej. materiales de oficina de administración).

También conocido como BTC


Segmentando

El mercado en su totalidad

NECESIDADES O FUNCIONES

COMPRADORES

ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS

Necesidad o función genérica

Macrosegmentos de potenciales compradores

Conjunto de productos sustitutivos

MERCADOMERCADO


Segmentando

El mercado segmentado

NECESIDADES O FUNCIONES

COMPRADORES

ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS

Necesidad o función genérica

segmentos de potenciales compradores

Conjunto de productos sustitutivos


Segmentación

Segmentación2. Desarrollar perfiles1. Identificar bases para segmentar

Selección del mercado Meta4 . Seleccionar segmentos meta3. Medir atractivo de los segmento

Posicionamiento en el mercado6. Desarrollar mezcla (4p) para cada segmento meta.5. Desarrollar posicionamiento para cada segmento meta

Proceso de segmentación


Segmentación

Segmentandovariables

Geográficas• Ciudad (de Buenos Aires)• Código postal (1426)• Calle (Warnes)

Demográficas• Edad• Sexo• Ingresos • Ocupación• Nivel de educación

Psicográficas• Clase social• Estilo de vida• Personalidad

Conductuales• Ocasión de compra• Grado de lealtad• Grado de conocimiento


Segmentación

Segmentación eficaz

Mensurabilidad (se deben poder medir el tamaño del segmento)

Accesibilidad (se deben poder alcanzar y atender de manera

eficaz)

Sustanciabilidad(deben ser los suficientemente rentables para

atenderlos)

Accionamiento(se pueden diseñar programas diferenciados para

atraer y atender a cada segmento)


Selección del mercado meta

Representa seleccionar y elegir los segmentos en donde se enfocará

Factores a analizar

Tamaño y crecimiento del segmento (se debe decir cuales tiene el potencial acorde a

las expectativas de la organización a pesar de ser una cuestión “relativa”)

Atractivo estructural de segmento (debe analizar las fuerzas que interactúan en el

segmento)•Competidores •Proveedores•Productos sustitutos•compradores

Objetivos y recursos de la empresaAlinear los objetivos de la empresa y los recursos

necesarios para atenderlo sin generar distracciones para la misma.


Selección del mercado meta

Estrategias posibles

a. Marketing indiferenciadoNo tiene en cuenta los segmentos y genera una oferta

para todo el mercado (se basa en los aspectos comunes de todos los consumidores)

•Esta estrategia se apoya mucho en la comunicación y la publicidad

b. Marketing diferenciadoSe eligen determinado segmento y la organización

genera un oferta para cada uno de ellos•Suele generar mayores beneficios pero también tiene mayores costos

c. Marketing concentradoSelecciona un determinado números de

segmentos y genera una oferta para todos ellos comportándose como un especialista (nichos)

•Empresa con pocos recursos pero muy enfocada

Estrategias a adoptar


Selección del mercado metaRepresenta seleccionar y elegir los segmentos en donde se

enfocará

Factores a analizar

Tamaño y crecimiento del segmento (se debe decir cuales tiene el potencial acorde a

las expectativas de la organización a pesar de ser una cuestión “relativa”)

Atractivo estructural de segmento (debe analizar las fuerzas que interactúan en el

segmento)•Competidores •Proveedores•Productos sustitutos•compradores

Objetivos y recursos de la empresaAlinear los objetivos de la empresa y los recursos

necesarios para atenderlo sin generar distracciones para la misma.


Posicionamiento

Estrategias de posicionamiento

Diferenciación del producto Características del producto

Diferenciación de los servicios Son los servicios que acompañan al

producto (servicios post venta)

Diferenciación del personalEl personal de la organización

marca la diferencia

Diferenciación de la imagenComunicar los beneficios de la empresa / producto mediante

imágenes que lo distinguen de la competencia


Segmentación del mercado

Segmentación2. Desarrollar perfiles1. Identificar bases para segmentar

Selección del mercado Meta4 . Seleccionar segmentos meta3. Medir atractivo de los segmento

Posicionamiento en el mercado6. Desarrollar mezcla (4p) para cada segmento meta.5. Desarrollar posicionamiento para cada segmento meta

Proceso de segmentación

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