UNIVERSIDAD TECNICA DE MACHALA

COMERCIO EXTERIOR II

TEMAS:

• DETERMINACION DE UN PRECIO COMPETITIVO DE EXPORTACIÒN

• ESTRATEGIAS DE EXPORTACIÒN

Johanna Romero Abad Juliana Solano Pogo Andrea Eras Ganchozo David Valarezo Jefferson San Martin

INTEGRANTES

DETERMINACIÓN DE UN PRECIO COMPETITIVO

DE EXPORTACIÓNLa determinación del precio de exportación de un producto

es; para la empresa; uno de los aspectos más importantes y delicados de la comercialización internacional.

La decisión sobre la mejor política de determinación de precios depende de lo siguiente:• El análisis global del mercado.• La situación de los competidores en cuanto a los precios y la comercialización.• El nivel de costos de la empresa.Las empresas cuentan con tres tipos principales de políticas de determinación de precios, lascuales están orientadas por alguno de los siguientes factores:• Costos y gastos (factores endógenos).• Mercado/demanda (factores exógenos).• Competencia (factores exógenos).

Para determinar los precios en el mercado de exportación se deberán tener en cuenta los costos, la demanda y/o la competencia.

La determinación de precios orientada por los costos:Representa la política más sencilla y ampliamente utilizada. Se calcula un costo para cada unidad de producción y a ese costo básico se le suma un porcentaje o margen de beneficio absoluto para determinar el precio. Dicho de otra manera, gastos y costos más un margen de rentabilidad.

La determinación de precios orientada por el mercado/demanda:Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores. Se fijan precios altos cuando el interés de los consumidores es intenso y precios bajos cuando es débil. Los costos reales pueden ser los mismos en ambos casos. Esto sucede mucho en productos perecederos o en los que tienen un precio internacional.

La determinación de precios orientada por la competencia:Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores. Las empresas que aplican este método no buscan vincular los precios con los costos ni con la demanda del mercado.Determinan sus precios en relación con lo que hacen sus competidores, o bien con base en su propia estrategia comercial de exportación (ECE), en la que se define una estrategia competitiva, ya sea de diferenciación o de liderazgo en costos.

PRECIO COMPETITIVO DE EXPORTACIÒN

El precio lo determina el mercado, pero la empresa forma parte del mercado, por tanto, le toca una parte del proceso de formación del precio de mercado. El precio competitivo de exportación deberá ubicarse en un nivel promedio o por debajo de los precios de los productos rivales, de calidad similar.

El precio de exportación se entiende como el precio de venta que permite al fabricante/exportador recuperar los costos (industrial, administrativo, financiero, y comercial; vinculados con la exportación) más la utilidad (razonable beneficio) que incluye un retorno relacionado con el esfuerzo empresarial realizado y el riesgo en función del capital comprometido.

Pasos a Seguir para determinar un precio de exportación

2) los gastos de exportación, bancarios y aduaneros.

1) Los Costos Totales (que tengan que ver únicamente con el producto a exportar, dejando de lado lo que corresponde a la producción interna).

3) fijaremos un porcentaje de utilidad.

4) Por otra parte consideraremos los rubros que guardan una relación directa con los estímulos fiscales que otorga el Estado Nacional, a fin de disminuirlos del valor final del producto.

5) Paralelamente analizaremos la situación del Mercado Cambiario, ya que las exportaciones se hacen en una moneda diferente a la del país exportador; lo cual puede perjudicar o favorecer a una de las partes si se producen modificaciones en el tipo de cambio.

6) Consideraremos también otros beneficios especiales a la exportación; de orden arancelario; de orden externo como los derivados del S.G.P. (G.A.T.T.) o A.L.A.D.I. o MERCOSUR que beneficia a nuestros exportadores a través de rebajas arancelarias en los países de destino.

7) Tendremos en cuenta los riesgos comerciales; lo que llevará a determinar el instrumento de pago a utilizar.

8) Precios de la competencia en el país de destino, tanto locales como internacionales.

9) Flete y seguro de transporte internacional.

10) Régimen de importación en el país de destino (restricciones a la importación).

11) Gastos de Importación: que abarca todos lo que debe pagar el importador para poder retirar la mercadería de la aduana, como aranceles, tasas, contribuciones, impuestos, almacenaje en aduana, etc.

12) Costo de los canales de Distribución que incluye la ganancia de cada punto del canal: distribuidor, mayorista, minorista y otros como flete interno, seguro interno y almacenaje.

DETERMINACIÒN DE OBJETIVOS

Para que una empresa decida incursionar en el comercio exterior deben existir razones muy objetivas ya que el grado de dificultad y los riesgos son mayores, con frecuencia las utilidades por unidad suelen ser menores, la venta de grandes volúmenes puede recompensar jugosamente al exportador. Para aquellas empresas cuyo perfil no corresponda precisamente a la globalización económica, siempre será conveniente realizar un autodiagnóstico administrativo. 

Autodiagnóstico administrativo de la empresa. Los síntomas que llevan a hacer un diagnóstico administrativo son: • Los plazos de fabricación se alargan. • Las entregas de pedidos se retrasan. • Aparece la palabra “urgente” por donde quiera. • Hay pérdidas en el ejercicio contable. • Se fracasa frente a la competencia. • Existen decisiones muy lentas. • Se degrada el clima social (mala voluntad). • Se pierden negocios por falta de atención. • El tiempo parece reducirse. • Duplicidad de autoridad. • Exceso de autoridad y de burocracia.

 

El autodiagnóstico administrativo es el conjunto sistematizado de técnicas que permiten, conocer y analizar los síntomas de ineficiencia de su empresa para determinar las causas que la producen y poder controlarlas mejor. 

Los objetivos son: • Determinar la acción e interacción de las funciones que participan en la actividad económica. • Proporcionar a la dirección una guía que la oriente hacia la óptima administración de dichas funciones. Las funciones que requieren análisis son: a) Medio ambiente b) Dirección c) Productos y procesos d) Financiamiento e) Fuerza de trabajo f) Suministros g) Medios de producción h) Actividad productora i) Mercadeo j) Contabilidad y estadística.

 

ANÀLISIS DEL MERCADO OBJETIVO

a) Tamaño del mercado.-Información sobre el tamaño total del mercado accesible al exportador y los factores que pueden limitar su potencial de mercado, entre ellos el precio.

Las estadísticas de producción e importación de los países son un buen indicador del tamaño del mercado y de sus tendencias, tanto en volumen como en valor de lo importado.

b) Análisis de la Competencia.-En muchos casos, el factor decisivo al determinar el precio de exportación es el tipo y el grado de competencia.Por ejemplo, si el mercado está dominado por un pequeño número de grandes competidores, el exportador tendrá probablemente muy poco margen de maniobra al determinar los precios; se verá obligado a adoptar

c) Acopio de información.- sobre niveles y categorías de precios Se debe considerar que el Precio de un producto suele estar integrado por diversos elementos relacionados con la comercialización, tales como:

condiciones de pago, descuentos y márgenes de distribución. Se deberá reunir también información sobre leyes y reglamentos que pueden influir en las decisiones de precios, como el control de precios, sistemas fiscales internos, etcétera

una “estrategia supeditada” y deberá tratar de diferenciar su producto. Si, por otro lado, el mercado se caracteriza por la presencia de muchos vendedores de productos sustituibles, ningún vendedor podrá influir gran cosa en los precios.

Para el análisis de mercado conviene considerar elementos como: • Tipos de mercado: Segmentación convencional del mercado, pero muy operativa:

Consumidor. Usuario Industrial-fabricante. Gobierno. • Canales de distribución: Son la ruta que toma la propiedad del producto según avanza desde el productor hasta el consumidor. Los intermediarios actúan como agentes de compras para sus clientes y como especialistas en ventas para sus productores. Hay varios tipos:  Mayoristas. Minoristas.  Tiendas.  Autoservicios. Industrias especializadas. La función de la distribución es asegurar que los productos fabricados estén al alcance del cliente, adecuadamente en: cantidad, momento, precio y lugar. Hay varios tipos de distribución:  Selectiva: pocos en ciertas áreas.  Exclusiva: en un área específica o canal.  Intensiva: a través de la mayoría de los canales.

 

CALCULO DE COSTOS

CÁLCULO PRECIO DE EXPORTACIÓN BODEGAS “VALLE DEL TORO”Bodegas “Valle del Toro” está interesada en calcular el escandallo de su vino en el mercado del estado de Florida en Estados Unidos.Tiene previsto suministrar el vino en cajas de 12 botellas. La dimensión de la caja es de 30x23x38 (largo x ancho x alto) con un peso de 14 Kg. por caja. La mercancía viajará en un contenedor completo de 40 pies con una capacidad de 16 paletas, en cada paleta caben 60 cajas. Ha estimado que la venta del vino Crianza Valle del Toro ha de generar un margen de contribución del 35%Tiene estimados los costes siguientes:

Tras la investigación realizada en Estados Unidos cuenta con la siguiente información:• Los importadores de vino estadounidenses aplican un margen comercial del 28% y loscomerciantes detallistas del 45%• Los gastos de transporte desde el puerto de descarga hasta el distribuidor son de 1980USD por contenedor.• Los gastos portuarios son de 875 USD por contenedor.• Los aranceles de importación son de 0,063 USD por litro.• Aplica un arancel federal de $0,21 USD por botella.• Otras tasas aplicables a nivel estatal de 2,25 USD por galón.• Nota: el % del seguro del transporte internacional se hará sobre el 110% del valor CFR.

GASTOS ASOCIADOS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

Los costos asociados al proceso de exportación se pueden dividir en 3 etapas, estos son:

1.-Costos en el país exportador.- Se dividen en:

Directos: Embalajes, etiquetado y marcado,unitarizacion o consolidación,documentación,manipuleo local, flete interno, seguro interno,almacenajes,aduaneros,bancarios y agentes.

Indirectos: Administativos,capital inutilizado.

2.- COSTOS DURANTE EL TRANSITO INTERNACIONAL: manipuleo de embarque, flete internacional, seguro internacional, manipuleo de desembarque, agentes.

Proceso de exportador

3.-Costos en el pais importador: Se dividen en:

Directos: Almacenaje, fleté interno, seguro interno,documentación,tributos aduaneros( arancel e iva),bancarios y agentes.

Indirectos: Administrativos.

Proceso de Importador

Las Estrategias de Negociación

La estrategia es la dirección básica que queremos dar a la negociación, el plan de juego que vamos a desarrollar. Es el conjunto de procesos de una negociación, que engloba los propios objetivos, los métodos, las acciones a desarrollar y los instrumentos a utilizar.

La estrategia es, en definitiva, el conjunto de procedimientos orientados a la consecución de objetivos y son de carácter marcadamente intencional.

- Las tácticas son las diferentes formas de ejecutar la estrategia. Definen las acciones que se tienen que realizar antes, durante y después de la negociación. Son, en definitiva, las habilidades y recursos mas específicos y puntuales para aplicar la estrategia. La elección de una u otra estrategia, depende de varios factores: la posición de partida (fuerte o débil) respecto a la otra parte, la urgencia de tener que llegar al acuerdo, el tiempo que se dispone.

•ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder): El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esas postura sin concesiones Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda negociación. El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea. Hay diferentes tipos de estrategias competitivas: las de liderazgo en costes, la diferenciación de productos y las de nicho o segmentación de mercado.

Estas estrategias son las siguientes:

ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar):

El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos. Incluso, lo ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas.

Con esta estrategia se intenta conseguir una ventaja competitiva en costes, es decir, conseguir unos costes inferiores a los de sus competidores para un producto o servicio semejante o comparable en calidad. Por tanto, la empresa intentará conseguir los costes más reducidos posibles, lo que situará a la empresa en ventaja sobre sus competidores, proveedores y clientes.

Estrategia de liderazgo en costes

La ventaja en costes le permite a la empresa reducir sus precios hasta anular el beneficio de su competidor más próximo. Frente a los clientes, la empresa también estará en mejor situación, porque ellos no conseguirán precios por debajo de los costes de los competidores y, a esos precios, se seguirá teniendo beneficios. Frente a los proveedores, la empresa podrá absorber con mayor facilidad incrementos en el coste de los recursos que adquiere.

Para obtener un liderazgo en costes es preciso producir un alto volumen de productos, ello permitirá a la empresa beneficiarse del efecto experiencia

existen toda una serie de factores que posibilitan a la empresa alcanzar ese liderazgo, entre ellos cabe destacar los siguientes: Las Economías a escala, efecto experiencia, una tecnología productiva, rediseño de productos, acceso a las materias primas,localizacion,relacion con clientes-proveedores.

Esta estrategia es especialmente recomendable para la empresa cuando: La competencia de precios entre las

empresas es una fuerza competitiva dominante.

El producto está estandarizado y es ofrecido por múltiples oferentes.

Existen pocas maneras de conseguir la diferenciación de productos que sean significativas para los compradores.

Se incurre en bajos costes por cambio de proveedor.

Son muchos los compradores y tienen un importante poder de negociación para bajar los precios.

Estrategia de diferenciación.

Esta estrategia persigue la diferenciación del producto o servicio que ofrece la empresa o de alguno de sus elementos como la atención del cliente, la calidad, etc. haciendo que sea percibido como único en el mercado. De esta forma, los clientes están dispuestos a pagar más para obtener un producto de una empresa que de otra.

Una empresa puede diferenciar su oferta a los clientes en un número limitado de formas, siendo determinado el potencial de diferenciación por las características técnicas de un producto, por las características de sus mercados y por las características de la propia empresa.

La diferenciación de productos puede estar basada en las características observables de un producto o servicio, tales como el tamaño, color, forma, peso, diseño, material, tecnología, etc. todas ellas son características relevantes en el proceso de decisión del cliente. También es relevante el rendimiento del producto o servicio en términos de fiabilidad, seguridad, consistencia, durabilidad, etc. Y, por último también inciden los complementos al producto principal tales como el servicio de preventa y postventa, accesorios, disponibilidad y rapidez de entrega y crédito.

Estrategias de nicho

Esta estrategia consiste en centrarse en un segmento de mercado. Se trata de reducir su ámbito de competencia. Una vez situados en una estrategia de nicho, ésta puede ser o de liderazgo en costes o de diferenciación. Por uno u otro medio, la empresa pretende conseguir una ventaja competitiva en el segmento o nicho en el que compite

ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar):Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegandoa grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistadentre las partes. El coste de la ruptura de la negociación o de las relaciones sepercibe como muy grave; claramente superior al coste de las concesionesrealizadas. El perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde ose renuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores ganancias obeneficios.

ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder):En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación.Consiste en plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales quelas de la otra parte.

ESTABLECIMIENTO DE ESTRUCTURAS

DEL PRECIO OBJETIVO

Después del análisis de costos y mercado, será preciso establecer una estructura de precios. Para ello se deben

considerar tres aspectos importantes:

1) Estructura de precios.-Se realiza con base en el lugar donde se entregará la mercancía y se deben prever diferentes opciones. Por ejemplo,entregar la mercancía en planta, en el puerto de origen o en el puerto de destino, entre otras opciones. Es decir, la estructuración de precios tendrá una relación directa con los términos de comercio internacional que se tratarán en el Capítulo III.

2) Precios Objetivos (mínimos y máximos).-La utilización del “Pricing” permite conocer los efectos de determinada estrategia de precios sobre los beneficios de la empresa, al considerar las condiciones del mercado y los costos de la misma. Por ello, esta técnica servirá como herramienta para determinar precios máximos y mínimos a utilizar en una negociación internacional, como se analizará en el Capítulo VIII - “negociación del precio”. En términos generales, y desde el punto de vista del vendedor, los límites inferiores de precio estarán determinados por los costos, mientras que los superiores lo estarán por el mercado. En este último caso, se deben considerar factores de la oferta y la demanda, así como la estrategia comercial de exportación (ECE).

3) Zona de posible acuerdo.-En toda negociación de precio existe la posibilidad de regateo. La preparación del vendedor en relación a sus límites de precio le permitirá aumentar las posibilidades de lograr una buena negociación. Por su parte, el comprador también se prepara y define sus límites de precio a pagar. Esta situación genera una zona de posible acuerdo, así como zonas de no acuerdo.Existe una zona de posible acuerdo (ZOPA) que se ubica entre los precios de reserva de ambas partes. Si alguna de ellas intenta lograr una negociación fuera de estos límites, simplemente nunca existirá un acuerdo.Desde luego, conociendo esta figura la negociación parecería muy sencilla, pero la complicación surge debido a que ninguna de las partes tiene certeza de los límites de su contraparte. Es por ello que la habilidad de los negociadores será reflejo, en gran medida, de la información que puedan obtener de la otra parte.

PRESENTACIÒN DE LA OFERTA DE EXPORTACIÒN

1. Empresa Razón Social Dirección Teléfonos Fax Contacto Pagina Web E mail Imagen Corporativa

2.-Producto Nombre Partida Arancelaria Descripción Tamaño/Und Peso/Und Volumen/Und Empaque Etiqueta Marca Embalaje Normas de Calidad Cantidad mensual disponible(por cada Cliente) Tiempo de Entrega

3. Términos de Negociación Tiempo (min) de despacho Transporte Precio Término de Cotización Forma y plazo de pago Descuentos Garantías Servicio Postventa Tiempo de validez de la oferta Documentación Certificación Arancelaria para

exención de gravamen

4. Soporte y apoyo de la oferta Muestrarios Participación en Publicidad Material Promocional Participación en Ferias

ESTRATEGIAS DE

EXPORTACIÓN

ESTRATEGIA PARA MINIMIZAR EL RIESGOEN UNA EXPORTACIÓN

Muchas veces se habla sobre los riesgos de exportar, siempre que existen oportunidades hay riesgos, pero eso no significa que los mismos sean insuperables. De las cuales tenemos las siguientes estrategias

Conozca al comprador Proteja sus cuentas por cobrar Consiga financiamiento adecuado Tenga los papeles en regla

CONOZCA AL COMPRADORNada supera a un contacto cara a cara con el potencial cliente. Las ferias y las misiones comerciales ofrecen una ocasión única. Investigue si su gobierno organiza viajes al exterior a eventos específicos. Estas misiones comerciales, organizadas oficialmente, tienen la ventaja de dar cierto respaldo a la persona que no tiene experiencia, agrupa a colegas de la misma industria y además reduce significativamente los costos.Algunos gobiernos organizan lo que se conoce como misión comercial inversa, en donde los posibles compradores son invitados a visitar su país con una agenda pre-establecida de contactos comerciales es riesgo la probabilidad de ocurrencia de que una “posibilidad de” se convierta en un desastre.La vulnerabilidad o las amenazas, por separado, no representan un peligro, Pero si se juntan, se convierten en un riesgo, o sea, en la probabilidad de que ocurra un desastre. Y si estamos conscientes de nuestras debilidades y vulnerabilidades frente a las amenazas existentes, podemos tomar medidas para asegurarnos de que las amenazas no se conviertan en desastres.

Los riesgos más relevantes a la hora de exportar son los siguientes:

Plaza

Desconocimiento de los canales de distribución adecuados. Selección incorrecta de distribuidores, falta de conocimiento de la mejor forma de

realizar contratos.

Promoción

Falta de recursos, desconocimiento de los mecanismos de promoción utilizados en el mercado objetivo.

Lanzarse a ciegas

Uno de los riesgos más frecuentes y fáciles de evitar son aquellos que resultan de la inexperiencia. Entre estos podemos mencionar el pretender abarcar muchos mercados al mismo tiempo, sin considerar la capacidad de producción para atender las demandas de altos volúmenes.

Riesgo financiero

Es posible que usted envíe la mercadería y no reciba supago. Aquí pueden presentarse dos situaciones: Usted no cumplió con los requerimientos del comprador (empaque, calidad, tiempo de entrega, etc.) o bien la persona con quien usted hizo la negociación es deshonesta. Antes de cualquier negociación se debe investigar los contactos y solicitar referencias.

Riesgos politicos

Riesgo legales

Usted puede involucrarse en negocios supuestamente“atractivos” que prometen hacerlo rico de la noche a la mañana, sin embargo,estos no siempre son legales.

Operaciones a largo plazo

Riesgo de Cambio

Riesgo Pais

Producto Seleccioand

oRiesgo

Comercial

Riesgo Banco

Riesgo de tipo de interes

Por desagradable que parezca, las condiciones pueden variar significativamente en el curso de la exportación. Por ejemplo, el gobierno del país del comprador puede imponer restricciones a las importaciones o cambiar la política monetaria y bloquear la salida de divisas al exterior. El comprador puede quebrar o simplemente rehusarse a pagar luego de recibir la mercadería.Por pequeña que sea su exportación, si su empresa es chica, todos estos problemas pueden causarle un tremendo impacto económico negativo.Pero hay empresas, las aseguradoras privadas, que cubren esos riesgos. En realidad la aseguradora desempeña 3 funciones:

Proteja sus cuentas por cobrar

1.-Proporciona tranquilidad al saber que no se incursionará en problemas y gastos extras debido al no cobro de una operación

2.-Funciona como su propio departamento de crédito al realizar todos los trámites bancarios

3.-Puede ayudar a conseguir capital adicional de ser necesario, pues un banco pondrá menos reparos para aumentar su línea de crédito si sabe que cuenta con un seguro de cuentas a cobrar.

Financiamiento adecuado

Las empresas que venden bienes de capital suelen otorgar plazos de pago largo, es frecuente que el comprador de una maquinaria solicite hasta 3 años o más para pagarla. No siempre el potencial comprador tiene acceso directo a líneas de crédito.

Papeles en Regla

Para mayor tranquilidad de la operación es conveniente consultar los temas legales con un abogado que tenga experiencia en contratos internacionales. Un despachante de aduana de su confianza la asesorará convenientemente sobre los trámites aduaneros y se encargará de tener toda la documentación en regla. Recuerde que si embarca una mercadería y su comprador no puede retirarla (desconsolidarla) por problemas de documentación, usted difícilmente cobrará.

Esto significa que, cuando la empresa es productora de bienes (como productos o mercaderías), sus clientes son consumidores de      esos bienes   y  cuando la empresa es prestadora de servicios, sus clientes  son usuarios de esos servicios.                Clientes reales Son los que compran o consumen los productos o servicios  de la empresa. Los clientes son reales cuando efectivamente consumen       o utilizan los productos o servicios de la empresa.  Clientes potenciales Son aquellos que, aun cuando no consumen o utilicen los productos o servicios de la empresa, tienen todas las condiciones para hacerlo. La empresa necesita conquistar este tipo de clientes para poder incluirlos en su clientela. El conjunto de clientes de la  empresa constituye su mercado consumidor.   

El Comprador y sus características

Los clientes son los consumidores o usuarios de los  productos o servicios que la empresa coloca en el mercado. Son las entidades que adquieren los resultados   (ya sean productos o servicios) de las operaciones de la empresa y que, por lo tanto, aseguran el éxito de esta. Representan el blanco principal de toda actividad empresarial. Sin la clientela, de nada valdrá el esfuerzo de la empresa, todo seria inútil. Es la clientela la que permite la colocación del los productos o servicios producidos por la  empresa.  En este sentido, constituye un poderoso patrimonio que la empresa no puede perder bajo  hipótesis alguna.   La clientela esta constituida por los clientes de la empresa. Los clientes pueden ser empresas o personas:

FORMAS DE PAGO

El exportador deberá negociar estratégicamente la forma de pago de sus productos, de acuerdo a los términos del contrato de compraventa y teniendo en cuenta el grado de credibilidad que le inspire el comprador . Tres son las formas de pago más utilizadas: acreditivo, cobranza extranjera y contado.

Acreditivo (Carta de Crédito o Crédito Documentario).-Es, sin duda, la forma de pago más recomendada para el exportador que recién se inicia, ya que al contar con entidades bancarias comprometidas en la operación, la carta de crédito se transforma en una Orden de Pago, razón por la cual es el mecanismo que mejor garantiza el pago al exportador.  Otorga la seguridad de que las mercancías serán pagadas una vez enviadas y tan pronto el exportador cumpla las condiciones previamente

Cobranza Bancaria .-Se basa en la mutua confianza entre importador y exportador (comprador y vendedor). Los bancos comerciales no tienen más responsabilidad que seguir las instrucciones de cobro dadas por el exportador (ordenante) al momento de presentar los documentos de embarque para ser entregados al importador (girador), siempre y cuando este último cumpla las condiciones pre establecidas.

Cobranza directa.-Esta modalidad supone una relación directa entre exportador e importador sin intervención bancaria, que permita formalizar algún medio o garantía de pago. Para operar con esta modalidad debe existir un grado de confianza entre el exportador nacional y el comprador extranjero, ya que, en el eventual no pago de la operación, el exportador queda en un importante grado de indefensión y deberá perseguir el cobro a través de la contratación de abogados, empresas especializadas, etc.

Pago contado (anticipado) Esta modalidad implica que el comprador extranjero, previo al embarque de las mercaderías, efectúa el pago de la operación normalmente a través de una transferencia bancaria. Solamente cuando el monto de la compraventa ha sido recepcionado por el exportador, éste realiza el embarque de las mercaderías.

Formas de Financiamiento.-Una de las limitantes al crecimiento del sector exportador es el acceso al crédito, en el presente artículo explicamos uno de los tipos de financiamiento que puede utilizar toda

empresa exportadora.

El financiamiento de exportación considerado a costos competitivos es aquel cuyo banco local solicita el “fondeo” de un banco corresponsal, es decir el banco nacional hace las veces de intermediario justificando la colocación del dinero con los documentos de embarque del exportador con dinero proveniente de bancos extranjeros.

Pre-Embarque.-Es el que se otorga al Cliente exportador para apoyarlo con la compra de materiales, los costos de fabricación y otros requisitos asociados a los términos de la venta. En este caso el exportador debe contar con órdenes de compra en firme o una carta de crédito de exportación. Plazo

dependiendo del ciclo del producto, máximo 180 días

Post-Embarque. Es el que se otorga cuando el Cliente exportador ya embarcó el producto. En esta etapa ya debe contar con la factura final y el documento de transporte correspondiente. Este financiamiento se cancela una vez se reciban los fondos del exterior provenientes de la exportación. El Cliente exportador puede encargar al banco la negociación de una carta de crédito de exportación y/o la cobranza de exportación como garantía de pago del financiamiento. De no contar con ninguno de estos, debe presentar los documentos que acrediten la exportación realizada.

Documentos de Acompañamiento

Las exportaciones deberán ser acompañadas de los siguientes documentos: Factura comercial original. Autorizaciones previas

(cuando proceda). Certificado de Origen.

(cuando proceda) Documento de Transporte. Orden de Embarque impresa

Alianza Estratégica

Reducción de costos: Migrar o canalizar ciertas actividades propias del ejercicio de abrir nuevos mercados, hacia empresas que tengan mayor especialización o experiencia, reduce los costos. Por ejemplo implantar una estructura que garantice efectividad en la distribución de un producto es una labor que bien puede hacer una firma local, con experiencia en el medio.

Reducción de riesgo: Es lógico que entre más largo sea el proceso de venta de un producto en el exterior más riesgos presenta, disminuir las actividades con el objeto de especializarse, hace más efectivo y seguro el proceso productivo. Ahora bien las alianzas presentan indudablemente riesgos, sin embargo como vimos anteriormente estos se pueden disminuir al máximo con una elección correcta de los futuros socios comerciales.

Aumento de la exportación de productos: una alianza puede aumentar la red de distribución del producto a nuevos mercados, cuando una Pyme se dedica a realizar su actividad propia y se alía con otras empresas que se encargan de la distribución y comercialización en el exterior, puede aumentar su capacidad productiva, porque no tiene que emplear tiempo en estas actividades. Ahora bien, las alianzas no solo se dan para distribuir las funciones de exportación, dos Pymes se pueden asociar para intercambiar conocimiento, canales de distribución, compartir mercados etc

POSICIONAMIENTO EN NUEVOS MERCADOS

Posicionar consiste en diseñar la oferta de modo que ocupe un lugar claro y apreciado en la mente de los consumidores del mercado meta. El "posicionamiento en el mercado" se da gracias al "posicionamiento de un producto" en él. El "posicionamiento de un producto" se define como la forma en que el producto está definido por los clientes según ciertos atributos importantes, esto es, el lugar que ocupa en su mente en relación con los de la competencia.

Una estrategia básica de posicionamiento de un producto es la llamada "ventaja competitiva", que es una ventaja sobre los competidores que se obtiene ofreciendo a los consumidores precios más bajos o proporcionándoles mayores beneficios que justifiquen los precios más altos.

¿Cómo posicionarse? En el mercado actual, la imagen que tiene la competencia es tan importante como la nuestra propia. En ocasiones hasta más importante. Sí, como ya hemos dicho, para posicionarse en la mente del consumidor, es necesario saber cómo lo está nuestra competencia, también debemos saber cuál será la manera más apropiada de compararnos con ella. A continuación veremos algunas estrategias que han sido usadas efectivamente y que hasta podríamos definir como tipos de posicionamiento o de cómo posicionarse:

Posicionamiento basado en las características del

producto: Algunos productos son posicionados en base a sus características o cualidades. "Movilnet: tecnología digital", "Telcel: mayor cobertura". Un producto nuevo puede posicionarse en base a una característica que la competencia haya ignorado. Por ejemplo Papa John‟s Pizza se posicionó como la pizza de "los ingredientes de calidad". Es muy probable que las empresas traten de posicionarse con más de una característica o atributo, pero las estrategias que incluyen muchos atributos, son difíciles de implementar y el consumidor tiende a confundirse.

Posicionamiento con base en Precio/Calidad

Algunas compañías se apoyan especialmente en estas cualidades. Toyota, por ejemplo se ha posicionado como la marca de mejor relación precio/valor debido a su calidad. Mientras que el Chrysler Neon se posiciona como el vehículo con la mejor relación precio/valor por la cantidad de atributos y accesorios que tiene (seguridad, comodidad, potencia, capacidad) y la más amplia garantía.

Posicionamiento con respecto al uso

Otra estrategia consiste en ligar al producto con un determinado uso o aplicación. Gatorade, se ha posicionado como la bebida usada por los atletas a fin de rehidratarse. Especial K de Kellog‟s, es el cereal para aquellos que quieren una dieta balanceada y a base de fibra, e indirectamente, para mantenerse en la línea.

Factores de Cultura para Exportar

Los factores culturales constituyen un reto a superar al momento de exportar. Aunque las personas son demasiado complejas para ser entendidas, podemos realizar un relevamiento general de características de la cultura a la que se pretende vender exitosamente un producto.

Algo parecido sucede con la palabra de las personas, mientras que para los primeros la palabra no basta y debe volcarse por escrito, para los segundos la palabra es un contrato que será respetado. La habilidad para comunicarnos en nuestro propio idioma no es tarea fácil. Pero cuando camba el idiomas y la cultura, se presentarán retos adicionales para la comunicación.

Los retos que representa la comunicación no verbal son quizá más formidables. Por ejemplo, las personas que crecen en occidente tienden a ser más verbales que las orientales, quienes esperan ser entendidos sin mediar palabra. Para conocer estos datos y otros, es bueno acudir a las embajadas y cámaras comerciales del país. A veces, las cámaras cobran por entregar estos informes. Otra fuente de información, aunque menos páginas de Internet.

CLAVES PARA EXPORTAR CON ÉXITO

Primero debes tener en claro que quieres exportar para poder comenzar con este proceso. Puede ser que quieras incrementar tus ventas, tu producción, mejorar la calidad y la competitividad de los productos que ofreces exponiéndolos internacionalmente. Optimizar la compra de materias primas mediante el incremento de la producción.

También puedes realizar una radiografía del mercado para conocer como es la estructura competitiva y de esa manera establecer las estrategias más apropiadas.

Otro tema sumamente importante es los procesos que involucra la actividad de exportar es conocer como son las operaciones que se tienen que realizar en la aduana y como son las barreras de importación, en caso de haberlas, en el mercado en el cual pretendes ingresar.

Antes de comenzar con el proceso de exportación debes investigar el mercado en donde te deberás responder preguntas como: si tu producto puede satisfacer los estándares de calidad que exigen tus potenciales clientes, como puedes competir con productos de marcas conocidas y de alta calidad, saber si tu empresa cuenta con la capacidad de producción para satisfacer una potencial demanda.

Tienes que dominar los aspectos técnicos de la exportación, es decir cómo se realizan las operaciones de exportación, como se negocia y cierra un contrato de compraventa internacional y como se formulan los costes y precios de exportación.

Establecer un plan para exportar para desarrollar las estrategias adecuadas e implementar en donde el elemento principal es la elaboración de una propuesta de negocios.