Comercio Exterior

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1. ¿Qué dificultades puedo esperar si me decido a exportar?

No existe dificultad alguna que no se pueda sortear con la preparación adecuada. No obstante, para realizarlo con éxito, ya sea al colocar un producto, al participar en un nuevo mercado, al instrumentar una mejora tecnológica o un nuevo sistema, es necesario que se tenga en cuenta que la asesoría técnica y jurídica especializada es imprescindible, al igual que un conocimiento cercano del mercado objetivo, además de contar con un producto de calidad probada, así como de precio competitivo, sin faltar una capacidad de respuesta productiva a cualquier demanda del mercado.

Aunque algunos beneficios se pueden apreciar en el corto plazo, los más importantes se consolidan con el tiempo y con el crecimiento de las operaciones internacionales. De ahí la importancia de considerar a la exportación como un negocio serio, requiriendo de usted un compromiso con una visión empresarial de largo plazo, afrontando los retos inherentes a una etapa tan importante que trasciende fronteras.

Exportar es participar en un mercado nuevo, muy diferente al doméstico que usted conoce y con el que interactúa de manera natural.

La exportación requiere esfuerzo, dedicación, preparación y aprendizaje, por lo que es recomendable conjuntar la experiencia de sus operaciones conocidas, así como el desarrollo de una metodología que demandan los negocios a nivel internacional.

Durante la iniciación y consolidación del proceso de exportación, usted no está sólo en su esfuerzo, ya que existen numerosas instituciones y organismos tanto públicos como privados en México que le ofrecen apoyo en cada etapa del proceso exportador.

No es difícil exportar, pero se requiere estar preparado para poder participar con éxito en este nuevo y atractivo negocio.

Los retos se reflejan en la virtud de quien los asume, y se convierten en verdaderas fuentes de progreso cuando son superados.

2. ¿Cuáles son las ventajas de exportar?

La apertura comercial que se acentúa año con año en el comercio mundial y el crecimiento natural de los mercados de consumo, ofrecen enormes posibilidades a la mayoría de las empresas para sumarse al mercado externo. La exportación representa para las empresas un enorme beneficio que se observa en la mayoría de los casos en el mediano y largo plazos. Según la experiencia, los resultados toman entre uno y tres años.

Las ventajas de exportar reportan a las empresas mejoras de índole operativa, de mercado, de producto y de ingresos.

Estas ventajas son las siguientes:

Cuestionario La Clave de Comercio

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a) Operativas: Aprovechamiento de capacidad de producción instalada ociosa. Actualización tecnológica. Imagen empresarial. Desarrollo y crecimiento de su empresa, al generarse mayor dinamismo en ventas e

ingresos. Generación de empleos. Mayores volúmenes de compra. Mejora de la competitividad de su empresa.

b) Mercado: Acceso a mercados con amplia demanda por sus productos. Aumento de ventas. Reducir el impacto de competidores en el mercado local. Mayor estabilidad en los negocios de su empresa al no depender solamente del mercado

interno Minimizar los impactos de las fluctuaciones del mercado interno sobre la empresa. No depender de un sólo mercado.

c) Producto: Mejorar y/o uniformar la calidad de los productos. • Alargar la vida del producto.

d) Ingresos: Generación de divisas. Aumento de ventas. Rentabilidad al generarse ingresos mayores y disminuir costos.

La internacionalización de su empresa tiene ventajas importantes que inciden no sólo en la adquisición de nuevas experiencias, sino en un mejor aprovechamiento de las potencialidades de su empresa y en darle mayor vida a su(s) producto(s).

3. ¿Cuáles son los errores más frecuentes que se presentan en el proceso de exportación?

Existen algunos factores fundamentales para el éxito al exportar y que por tanto pudieran convertirse en trabas al no asumirlos correctamente. Es importante señalar que todos los errores al exportar representan más bien retos o aspectos que debemos tener siempre presentes cuando iniciamos o queremos ampliar nuestros mercados de exportación.

a) Errores operativos: No considerar la capacidad de producción para atender volúmenes demandados. Insuficiencia de materias primas e insumos de buena calidad, abasto seguro y oportuno. No cumplir con las especificaciones o características requeridas de su producto. No calcular adecuadamente los costos dentro de la negociación del precio de venta. No contar con una cultura exportadora en la organización de la empresa. Ausencia de una planeación y estrategia bien definida.


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b) Errores de mercado: Falta de investigación de mercado. Falta de selección de mercado. Desconocimiento de las operaciones de exportación. No cubrir correctamente con trámites requeridos por el país de destino. No observar los requisitos y las regulaciones arancelarias y no arancelarias. Costeo inadecuado en los mercados a penetrar. Desconocer las políticas hacendarias del país objetivo (repatriación de utilidades). Descuidar las fluctuaciones o políticas cambiarías nacionales y del país objetivo.

c) Errores de producto: Falta de un producto competitivo (calidad, precio, diseño y políticas de venta). Falta de flexibilidad a los cambios del producto según los requerimientos del cliente. Promoción inadecuada. Empaque y embalaje inadecuado. Información insuficiente del producto al distribuidor en el mercado objetivo. Logística inadecuada (transporte, rutas, embalaje, etiquetado, documentación y seguros). Mala determinación del precio de exportación o constantes cambios en el mismo. No efectuar los trámites de registro de su marca en los países de exportación y a nivel

internacional.

d) Errores financieros, legales y de seguros: Falta de financiamiento. Desconocimiento de las formas de pago y contratos seguros para los involucrados (para

evitar la falta de pago). No contratar un seguro comercial o garantías de exportación. No considerar los derechos y las obligaciones de cada una de las partes. No contratar seguros de responsabilidad civil. Demandas legales por incumplimiento de los acuerdos.

Recuerde que, como en cualquier otro negocio que usted realice, la exportación representa riesgos y ventajas, pero que con la preparación adecuada, obtendrá mayores ventajas y sus riesgos se minimizarán. 4. ¿Qué es un exportador indirecto?

Los exportadores indirectos son los proveedores de insumos que se incorporen a productos que serán vendidos en el exterior por empresas inscritas en el Registro Nacional de la Industria Maquiladora, empresas con Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación (PITEX), por Empresas de Comercio Exterior (ECEX), o por un tercero que extienda carta de aval solidario y presente pedimentos de exportación definitiva.

Este tipo de exportadores realiza sus operaciones básicamente a través de dos formas:

En artículos terminados, por medio de comercializadores (empresas de comercio exterior).


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Como proveedores de insumos o materias primas en productos finales de exportación. En este punto se pueden presentar algunas variantes: industria nacional, empresas con PITEX (Programa de Importación Temporal para Exportación) o maquila. De hecho, la mayor parte de los grandes exportadores, como la industria automotriz y la electrónica, trabajan con proveedores externos. Asimismo, las grandes comercializadoras también dependen en gran medida de fuentes externas. En una forma genérica a esta modalidad de trabajar se le denomina normalmente Outsourcing, subcontratación o contratación de servicios externos.

Por supuesto que un exportador indirecto debe tener especificaciones claras de calidad, presentación y logística.

Si su empresa no puede convertirse en exportador directo, considere las posibilidades de ser un exportador indirecto. Las ventajas son mutuas: para usted y para las empresas exportadoras que comprarán sus productos.

5. ¿Cómo me puedo convertir en un exportador indirecto?

Es un trámite muy sencillo que no requiere más que del consentimiento del proveedor nacional (exportador indirecto). Las empresas PITEX, Maquiladoras y/o ECEX que adquieren mercancías nacionales o importadas definitivamente para su posterior exportación o incorporación en mercancías de exportación, deben requisitar y presentar ante la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o delegaciones y subdelegaciones federales de la Secretaría de Economía, la Solicitud de Registro de Proveedores Nacionales de Exportación (PRONEX) para PITEX, Maquiladora y/o ECEX.

Algunas consideraciones son las siguientes:

• El plazo máximo para resolver el trámite es de 20 días hábiles, o en su defecto, aplica la afirmativa ficta (Si al término del plazo de respuesta no se ha puesto la resolución a disposición del solicitante, se entenderá que se aprobó la solicitud).

• La vigencia del trámite es indefinida siempre y cuando la empresa solicitante tenga vigente su programa PITEX, Maquila y/o ECEX. Asimismo, siempre que se cumpla con las disposiciones establecidas en el capítulo 5 de la Resolución Miscelánea de Comercio Exterior para 2000.

• Se consideran los siguientes criterios para la resolución del trámite:

Que la empresa solicitante cuente con programa vigente de PITEX, Maquila y/o ECEX. Que el proveedor se encuentre al corriente de sus obligaciones fiscales. Que las mercancías objeto de la transferencia sean nacionales o importadas de forma

definitiva.

En el caso de los productores nacionales que se convierten en exportadores indirectos, como ya se vio, no requieren realizar trámite alguno. El exportador directo (empresa con programa PITEX, Maquila y/o ECEX) es quien realiza el registro ante la Secretaría de Economía.


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Si su empresa no puede convertirse en exportador directo, considere las posibilidades de ser un exportador indirecto, tomando en cuenta que las ventajas son tanto para usted como para las empresas exportadoras que comprarán sus productos.

6. ¿Qué requiero para determinar si mi empresa está en condiciones de exportar?

Es necesario realizar un diagnóstico integral de la empresa que permita identificar sus fortalezas y debilidades, las cuales serán un indicador muy importante para definir cómo participar en el negocio de exportación. Si su empresa cuenta con las diez siguientes fortalezas importantes, está en condiciones de exportar:

Ser única u original en su género y disponer de un producto que cuente con beneficios y ventajas importantes para el mercado objetivo.

Contar con personal capacitado. Instalaciones, infraestructura y suficientes recursos (abastecimiento de materias primas,

capacidad para solicitar a los proveedores la calidad requerida) para responder a las necesidades del mercado externo.

Contar con capacidad de crédito. Capacidad para desarrollar planes (canales de distribución, servicios post-venta, desarrollo

de catálogos y análisis de competencia), estrategias para superar barreras, normas, impuestos, burocracia, idiomas, competidores, así como logística para la exportación de su(s) producto(s).

Contar con estudios (propios o con apoyo de organizaciones o entidades federales) sobre el mercado objetivo. De igual forma, asegurar la asesoría de expertos sobretodo en los primeros pasos de la exportación.

Contar con capacidad de internacionalización (realizar las adecuaciones y modificaciones al producto conforme lo que pudiera demandar el mercado objetivo, así como tener la capacidad de realizar los ajustes en la organización y en los procesos de producción para mejorar la calidad).

Compromiso de la gerencia de la empresa y de la actitud empresarial para asumir los retos que la exportación conlleva.

Identificar preferencias o ventajas de sus productos en el marco de los tratados comerciales.

Contar con un producto debidamente registrado y con posibilidades de realizar esto mismo en el país o mercado objetivo, o en su defecto, en los organismos internacionales correspondientes.

Conviene tener presente que la exportación no se encuentra vinculada a las dimensiones de la empresa, por lo cual, empresas de cualquier tamaño pueden incursionar en el mercado externo.

7. ¿Dónde puedo solicitar apoyo para realizar un diagnóstico de mis posibilidades para exportar?


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Para realizar un diagnóstico integral y conocer las fortalezas y debilidades de su empresa se tienen varias opciones de instituciones a dónde acudir para obtener asesoría y apoyo. Entre otras, se encuentran las siguientes:

• Centro para el Desarrollo de la Competitividad Empresarial. (CETRO-CRECE). Este centro creado por la iniciativa privada y el gobierno federal brinda atención profesional para que las micro, pequeñas y medianas empresas logren una mayor competitividad, rendimiento y productividad, a través de estudios de fortalezas y debilidades (servicios de consultoría para la elaboración de un diagnóstico integral de la empresa, a través del análisis de las áreas de administración, finanzas, producción, recursos humanos y mercado), así como factibilidad y de mercado. Además, promueve servicios de consultoría y acceso a financiamiento institucional. Los centros CRECE se encuentran en más de 68 ciudades del país. Sitio en Internet: http:// www.cetro-crece.gob.mx.

• Comité Nacional de Productividad e Innovación Tecnológica, A.C. Cuenta con una metodología a cargo de la Secretaría de Economía (COMPITE) que permite a las empresas en cuatro días incrementar sustancialmente su productividad y dejar una cultura perdurable orientada hacia la calidad.

• Programa Calidad Integral y Modernización (CIMO). Es un programa de la Secretaría del Trabajo y Previsión Social mediante el cual se proporciona asistencia técnica y apoyos financieros a programas de capacitación y productividad en micro, pequeñas y medianas empresas, a fin de incrementar su productividad para mantener y aumentar el empleo, desarrollar sus recursos humanos y mejorar las condiciones de trabajo.

• Centro Promotor de Diseño-México. Cuenta con desarrollo de nuevos productos, mejora de productos existentes, adecuación de producto al mercado, estudios y diseños ergonómicos, así como envase, empaque y embalaje. Sitio en Internet: http://www.centrodiseno.com/ESP2.HTM

• En la delegación o subdelegación de la Secretaría de Economía más cercana a su localidad o en la Secretaría de Desarrollo Económico de su estado cuentan con un diagnóstico de oferta exportable aplicable desde la de Internet: http://www.contactopyme.gob.mx/oferta/inciate.asp. Es un programa que le da atención integral a las pequeñas y medianas empresas que compiten con éxito en el mercado interno y que desean insertarse en el mercado de exportación.

• Fundación Mexicana para la Innovación y Transferencia de Tecnología en la Pequeña y Mediana Empresa (FUNTEC). Impulsa el desarrollo de una nueva cultura productiva en la pequeña y mediana empresa fundamentada en la calidad total, el cuidado ambiental, la innovación tecnológica y la vinculación con mercados externos. Sitio en Internet: http://www.funtec.org/princip.html

• Programa de Asistencia Técnica (PAT)/ Bancomext. Tiene como misión apoyar a las pequeñas y medianas empresas, exportadoras directas indirectas y potenciales, encauzando recursos técnicos y económicos que permitan mejorar sus procesos productivos, a fin de incrementar la calidad y competitividad de los productos mexicanos.

• La Cámara Nacional de la Industria del Vestido en colaboración con el Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext), crearon el Centro de Desarrollo de Exportadores (CENDEX) orientado a formular una estrategia de desarrollo de las empresas exportadoras del sector


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vestido–confección, que coadyuven al crecimiento económico del país e incrementen la competitividad de las empresas del sector. Ofrece capacitación, información, programas de asistencia técnica, promoción internacional y oportunidades comerciales.

Cada vez existen más apoyos y entidades públicas y privadas que le pueden ayudar a evaluar la capacidad de su empresa, preparándola a exportar con éxito.

8. ¿Dónde puedo obtener asistencia técnica para poder exportar?

La asistencia técnica en el proceso de exportación es determinante para el éxito en el negocio, de ahí que exista una gama importante de instancias del gobierno federal, local, organizaciones y agencias privadas que prestan este apoyo, como son:

• Programa de Asistencia Técnica (PAT)/ Bancomext. Tiene como misión apoyar a las pequeñas y medianas empresas, exportadoras directas indirectas y potenciales, encauzando recursos técnicos y económicos que permitan mejorar sus procesos productivos, a fin de incrementar la calidad y competitividad de los productos mexicanos.

• La Secretaría de Economía cuenta con el Sistema Nacional de Orientación al Exportador (SNOE), que proporciona una asesoría especializada. Para utilizar este servicio existen 52 módulos de orientación al exportador (MOE) ubicados en las oficinas de la Ciudad de México e interior del país. Sitio en Internet:http://www.siem.gob.mx.

• CENDEX-CANACINTRA-BANCOMEXT: Otorga asesoría especializada en materia de comercio exterior, así como en programas internacionales de asistencia técnica.

• El Centro de Desarrollo Empresarial para las Exportaciones CENDEX-ITESM: Apoya a los empresarios por medio de especialistas en el área internacional que le asesoran en proyectos de exportación. Sitio en Internet: http://cendex.her.itesm.mx.

• Apoyos y Servicios a la Comercialización Agropecuaria (ASERCA): Órgano desconcentrado de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA), promueve el desarrollo de programas y sistemas para fortalecer la comercialización de productos agropecuarios nacionales, así como el fomento, desarrollo y difusión de sistemas de información de mercados agropecuarios, nacionales e internacionales. ASERCA opera actualmente el Programa de Apoyo y Fomento a las Exportaciones (PROAFEX), instrumento que brinda apoyo a productos mexicanos (frutas y hortalizas).

• Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior (COFOCE): Brinda información de mercado, competencia, reglamentos y aranceles, prácticas comerciales. Ofrece servicios especializados de planeación estratégica en comercio exterior para impulsar la internacionalización de los productos de exportación.

• Consejo Mexicano de Comercio Exterior (COMCE): Promueve y apoya las actividades orientadas al comercio exterior que enfrentan las empresas asociadas, a través de asesoría, capacitación y gestoría.


http://cendex.her.itesm.mx/

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Coadyuva a la solución de problemas derivados de las actividades sobre comercio exterior que enfrentan las empresas asociadas. Es un organismo de consulta y orientación para el sector privado en la toma de decisiones sobre aspectos de comercio exterior y negociaciones internacionales.

• La Cámara Nacional de la Industria del Vestido en colaboración con el Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) crearon el Centro de Desarrollo de Exportadores (CENDEX) orientado a formular una estrategia de desarrollo de las empresas exportadoras del sector vestido – confección, que coadyuven al crecimiento económico del país y para incrementar la competitividad de las empresas del sector. Ofrece capacitación, información, programas de asistencia técnica, promoción internacional y oportunidades comerciales.

Cada vez existen más apoyos y entidades públicas y privadas que le pueden ayudar a evaluar la capacidad de su empresa, preparándola a exportar con éxito.

9. ¿Cómo puedo evaluar mis fortalezas y debilidades en función del mercado externo?

Si usted es de los empresarios que cuenta con un grado aceptable de innovación tecnológica en su producción, con capacidad ociosa, aplica procesos de control de calidad, dispone de capacidad de adaptación del producto, tiene registro de marca o patente, su precio es competitivo y con márgenes de utilidad suficientes, conoce las barreras comerciales a su producto, dispone de recursos financieros que puede destinar a la exportación y además tiene posibilidades de recurrir a financiamiento, sólo le resta evaluar las características del mercado a su alcance.

Por lo regular cuando se inicia a exportar se tiene más de un mercado elegible, no obstante es necesario conocer cuál es el mercado que más conviene mediante un sencillo ejercicio que consiste en ubicar a los mercados conforme a sus niveles de costos asociados, niveles de exigencia o facilidad y finalmente niveles de colocación del producto:

a) Nivel de costos:

Parámetros MercadosA B C1. Impuestos en el país importador ALTO2. Costos de promoción3. Tasas de crédito e inflación MEDIO4. Costos de transporte5. Nivel de calidad exigido6. Dispersión de compradores BAJO (incide en los costos de distribución)

b) Niveles de exigencias o facilidades que se presentan al exportador.

Parámetros MercadosA B C7. Distancia ALTO


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8. Normas técnicas9. Nivel de calidad exigido MEDIO10. Barreras arancelarias yNo arancelarias BAJO

c) Niveles de colocación del producto.

Parámetros MercadosA B C11. Demanda del producto en ALTO el mercado objetivo12. Dimensión del mercado MEDIO13. Capacidad de pago del importador BAJO

El mejor mercado para el producto es el que se ubique en el nivel más bajo en los puntos a) y b), y que a su vez califique en el nivel más alto del punto c).

No hay que olvidar que también incide en la decisión del exportador el tipo de producto que tiene en mente exportar (en función del producto se define la contraparte), así como el sistema de distribución que se encuentre disponible o que se piense utilizar (vendedor directo, agente, distribuidor, etc.).

Conocer las fortalezas y debilidades de su empresa y su negocio, le permitirán hacer ajustes o capacitarse en aquellos renglones más débiles que le significarán ser más competitivo para poder exportar.

10. ¿Se requiere de personal capacitado para poder exportar?

Para exportar exitosamente es conveniente contar con personal capacitado, ya sea interno o externo. Es usual encontrar que en diversas empresas el Departamento de Comercialización prepare a su personal para la exportación o bien contrate asesores en negocios internacionales para participar en las diversas etapas de la exportación: estudios para definir las posibilidades de exportación de la empresa, mercado objetivo, logística, plan de exportación, promoción, etc.

Corresponde a las empresas decidir sobre las opciones que existen respecto al personal con el cual debe contar en su área de comercio internacional y el personal de apoyo externo, tomando en cuenta que es imposible que las empresas cuenten dentro de sus departamentos con todo el personal necesario para el comercio exterior, como son: encargados de contratos, aspectos fiscales y monetarios, tecnología, logística, mercadotecnia, defensa legal y aduanal.

Existe una amplia gama de posibilidades de capacitación, para todo tipo de industrias, en el campo del comercio exterior:

• Programas como el de Calidad Integral y Modernización (CIMO), de la Secretaría del Trabajo y Previsión Social, apoya económicamente a la empresa con un porcentaje del costo de la capacitación.


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• El Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) ofrece cursos y seminarios especializados en temas de comercio internacional, enfocados hacia formar recursos humanos para la exportación.

• Existen diversos organismos extranjeros que ofrecen cursos de capacitación en este rubro. Tal es el caso de la Japan External Trade Office (JETRO) en México, que ofrece becas para asistir en Japón a cursos, seminarios o especialidades (algunos de ellos incluso con gastos pagados), y a cursos con diferentes duraciones, desde semanas hasta meses.

• La Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana (ANIERM) ofrece capacitación como un elemento para la competitividad.

• El Consejo Mexicano de Comercio Exterior (COMCE) organiza y proporciona cursos de actualización, según el plan que más se adapte a las necesidades de las empresas y en general de las personas que deseen prepararse en este campo.

Es fundamental que todo el personal de su empresa esté consciente del reto que representa la exportación. Es indispensable contar con un programa completo y permanente de capacitación que le permita prepararse en los principales aspectos de la exportación.

Conozca los temas actuales y especializados que le permitirán a su empresa lograr la internacionalización de sus negocios.

11. ¿Se requiere de un área de comercio exterior en la empresa para poder exportar?

No necesariamente se requiere de un área de comercio exterior para poder exportar, sobre todo cuando la empresa apenas inicia o incursiona en el mercado exterior. Contar con un área de comercio exterior se recomienda para las empresas que ya tienen tiempo en la exportación y sus volúmenes representan una parte importante de su producción.

Para los exportadores indirectos no es necesario contar con un área de comercio exterior.

En el caso de pequeñas y medianas empresas que son exportadoras directas, es común encontrar diversos tipos de servicios que apoyan el proceso de exportación, reduciendo las estructuras o el personal de la empresa dedicado al comercio exterior. Estos servicios son:

Consultores contratados en combinación con otras empresas del mismo sector o asociación.

Empresas de despachos administrativos. Comercializadoras. Consorcios de exportación. Empresas de gestión de exportación. Agentes de compras. Empresas comerciales (compañías comerciales de dimensiones menores a las

comercializadoras).


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Es cierto que el tamaño del área de comercio exterior en las empresas también estará influenciado por el tipo de producto, el mercado objetivo y los recursos humanos disponibles en la localidad.

Las áreas de comercio exterior de las empresas desempeñan tres funciones principales:

La labor de exportación propiamente dicha: Políticas de exportación, identificar oportunidades de negocio, coordinar el plan de promoción, establecer la estructura comercial conveniente en el exterior, elaborar material publicitario, elaborar planes y metas, y realizar un debido seguimiento de los clientes.

Manejo de recursos: Capacitación al personal interno y externo, control de la disponibilidad de producción, establecimiento de una red con entidades de apoyo a la exportación, como son los bancos, las consejerías, transportistas, etc.

Coordinación interna en la empresa: de ello depende la entrega en forma, calidad y tiempo de los productos al cliente externo.

Las áreas de comercio exterior forman parte de la estructura de las empresas exportadoras directas y sirven de enlace entre el mercado y las distintas áreas que integran la empresa.

12. ¿Qué nivel de producción debo de tener para poder exportar?

Usted debe tener presente, que tanto las empresas pequeñas como las grandes tienen posibilidades de exportar.

En la actualidad, el país cuenta con un gran número de empresas productoras-exportadoras, de las cuales, 49% son micro y pequeñas, 33% medianas y 18% grandes. Como se puede observar, el tamaño de la empresa no es determinante para exportar. No obstante, cada empresa debe contar con un nivel de producción que le permita atender a sus clientes del mercado nacional y a la vez contar con oferta exportable suficiente.

Usted puede encontrar clientes en el exterior que desean calidad, servicio y productos exclusivos, en donde su producto pueda competir, aunque su nivel de producción sea bajo, ya que el mercado internacional es muy amplio y existen compradores con diferentes necesidades, una de las cuales puede ser atendida por usted. De todas formas, usted puede ir incrementando su capacidad productiva.

Lo más importante en estos casos es contar con una estrategia comercial de exportación sólida que permita hacer frente a las debilidades de la empresa, aprovechando sus fortalezas.

13. ¿Cómo aumento la capacidad de producción destinada a la exportación?

Si el tamaño de su mercado se ha ampliado o usted quiere incursionar en otros mercados, pero su capacidad de producción es limitada, es necesario considerar lo siguiente:


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Conviene contrastar los factores de la demanda (estructura del mercado, canales de distribución, participación de mercado, etc.) y los de competencia, a fin de identificar las necesidades de renovación, actualización o adecuación de su planta productiva.Antes de invertir en nuevo equipo de producción, asegúrese de estar ocupando el total de la capacidad instalada de su empresa.Si le es posible, opte por equipar su empresa con manufactura flexible para participar en nichos de mercado, a través de la diferenciación del producto.Asegúrese de la capacidad que tienen sus proveedores para suministrar mayor cantidad y calidad de insumos.Identifique fuentes de financiamiento, puesto que siempre es mejor contar con socios o apoyos de la banca de desarrollo.

Recuerde que no se encuentra solo para hacer crecer su producción: existen apoyos para estudios, asesoría y financiamiento, tanto por parte de organismos gubernamentales como privados, a los cuales usted se puede acercar para lograr sus objetivos.

14. ¿Cómo debo organizarme para exportar?

Antes que nada, tome en cuenta los aspectos que se indican a continuación y pondérelos para ver qué tan claros y precisos le resultan. Con base en ellos, evalúe una estrategia apropiada, con el fin de definir su misión, alcances, oportunidades y riesgos. Se requiere de esfuerzo, entusiasmo y organización para realizar con éxito los negocios en el exterior.

Los aspectos a considerar son:

• Decídase a exportar. El incursionar en los mercados internacionales supone afrontar riesgos y compromisos, pero también ofrece la posibilidad de una mejor oportunidad de negocios, por lo que debe tener la determinación de saber si esto representará un negocio rentable para su empresa, fijando sus acciones y objetivos para lograr este fin.

• Prepárese para la exportación. Formule su estrategia y plan de negocios, definiendo todos los factores que considere importantes: mercado objetivo, potencial de la oferta, características del producto, intermediarios, canales de distribución, precio del producto, promoción y publicidad, etc.

• Elija el producto y el mercado. Determine cuáles de sus productos pueden tener una mejor posibilidad de éxito, así como de los segmentos de mercado que ofrezcan mejores oportunidades para éste. Realice también un análisis tanto de sus fuerzas y debilidades, como de las oportunidades y riesgos del ambiente externo, así como la posible adecuación de su producto a las exigencias del mercado objetivo.

• Asesórese en materia de exportación. Determine el precio de su producto y establezca un contrato de compra-venta que lo ampare ante los organismos de regulación internacional de comercio exterior, contra cualquier riesgo o eventualidad. Considere los requisitos a cumplir tanto en México, como en el país de destino, así como las regulaciones arancelarias y no arancelarias que deberá cumplir en este último.


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• Contacte al mercado externo. Es recomendable conocer en persona a su comprador en el extranjero, ver cuáles son sus métodos y forma de trabajar, determinar qué prioridad le dará a su producto, de qué manera y bajo cuáles condiciones se comercializará. Conozca también a los futuros consumidores, sus hábitos, gustos, costumbres y preferencias.

En cuanto a la organización interna de su empresa, deberá tomar en cuenta el cumplimiento de los siguientes aspectos, tomando como marco de referencia las condiciones de su producto, mercado y procedimientos:

• En su empresa: la correcta organización y participación de las áreas clave dentro de su empresa, a fin de crear una sinergia hacia el logro del mismo objetivo, evitando los esfuerzos por separado.

• En los mercados: formulación de una adecuada estrategia comercial, implantación de una campaña de publicidad y promoción, correcta negociación de los términos y condiciones comerciales, estrecho seguimiento al proceso de exportación, soporte para una adecuada atención y servicio post-venta, adecuado manejo de las relaciones públicas con sus clientes y proveedores y, constante monitoreo de los mercados para detectar sus variaciones.

• Los procedimientos: asesoría y cumplimiento puntual en la gestión y trámites a realizar (documentos, reglamentación, certificados, permisos, etc.), apoyándose en un agente aduanal serio, elección de un transporte eficiente y adecuado (seguro, confiable, al mejor costo), adquisición de los seguros necesarios, una correcta elección de los envases y embalajes que cumplan las regulaciones del país de destino, correcta administración del crédito y cobranza que aseguren los flujos de su empresa.

En resumen, organizar a su empresa para exportar implica precisamente prepararse adecuadamente para participar con éxito en un nuevo negocio, que requerirá de adecuaciones internas y procedimientos nuevos.

15. ¿Es necesario contar con una oficina en el exterior para poder exportar?

Para poder exportar no es necesario contar con oficinas en el extranjero, ya que para cubrir los gastos que genera la oficina, es necesario contar con un volumen de ventas importante.

Existen varias alternativas que pueden generar los mismos resultados de ventas sin tener que realizar inversiones importantes. Entre las alternativas con que cuenta la empresa para poder exportar, en función de la inversión que hay que realizar, se tienen las siguientes:

Inversión

1.- Participar en un e-markeplace.

2.- Vender en forma directa a clientes (en productos de consumo, a cadenas de tiendas).

3.- Vender en el extranjero a través de un broker o representante.

4.- Vender a través de distribuidores o mayoristas.


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De los puntos antes especificados, es claro que la selección de una u otra alternativa, dependerá de la estructura comercial y de los canales de distribución existentes en el país de destino. De igual forma, la decisión de instalar una oficina dependerá de la empresa y sobre todo si considera llevar a cabo las actividades de exportación en forma más activa.

Generalmente se justifica la instalación de una oficina de representación cuando:

• Se busca una penetración más rápida en el mercado.

• El volumen de ventas o las economías de escala, permiten cubrir los gastos de operación y la inversión.

• Existen actividades monopólicas en la cadena de comercialización del país de destino.

• El número de clientes y la complejidad de la venta son altos.

• El factor servicio se constituye en una parte clave de la venta del producto (por ejemplo autopartes especializadas). Antes de realizar una inversión, es recomendable conocer las características del mercado, incluyendo las cadenas de comercialización y distribución del país o región, en el cual desea penetrar.

16. ¿Qué se requiere para establecer una oficina de representación en los principales mercados de exportación?

Para instalar una oficina de representación, una vez que se ha determinado la factibilidad de mercado, es necesario llevar a cabo los pasos siguientes:

a) Acuda a la embajada de México y a las Consejerías comerciales de Bancomext para conocer los requisitos que se debe cubrir localmente.

b) Establezca un plan de negocios.

c) Seleccione el lugar más cercano a sus clientes.

d) Asegúrese que el lugar cuenta con medios de comunicación y servicios relacionados.

e) Contrate personal que conozca tanto al tipo de clientes que desea atender, como el mercado y la zona de influencia.

f) Contrate un local con posibilidad de ampliar su capacidad en el futuro.

g) Acuda a un banco local, identificando que tenga o pueda establecer relaciones con el banco ubicado en su país. Vale la pena señalar que países como los Estados Unidos, Japón y los que integran la Unión Europea, establecen una serie de requisitos que se deben cumplir para aperturar una oficina de representación, a nivel federal, estatal y municipal. Como ejemplo, se presentan los


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requisitos que se deben cumplir en la Ciudad de Los Angeles California, para instalar una oficina de representación:

• Permiso de construcción o modificación en caso

• Registro de nombre comercial (para atención de requerirse. al público).

• Permiso para instalar alarmas y/o sistemas

• Acta constitutiva de la corporación de seguridad.

• Registro de salud y seguridad ocupacional.

• Licencia de operación del negocio

• Registro de empleados. (Certificado de impuestos).

• Permisos de uso y ventas (venta de bienes).

• Permiso del Departamento de Incendios.

• Información del Estado de Impuestos.

• Permiso de uso de suelo y aprobación de zona.

• Registro del Número de Identificación

• Propiedad personal del negocio (registro de empleados. necesario, cuando se cuenta con propiedades

• Registro de residencia (en el caso de laborar por un monto mayor a $100,000 dólares). extranjeros). Se sugiere para llevar a cabo la instalación de una oficina de representación, la contratación de un despacho de abogados, para que realice todos los trámites de apertura y asegure que las relaciones contractuales se encuentran dentro las leyes y reglamentos que establece el país donde se efectuará dicha instalación.

17. ¿Es el precio del producto el factor determinante para exportar?

Durante las negociaciones, los exportadores tienden a limitar las discusiones a cuestiones de precio. Aunque el precio es un factor clave en cualquier operación de exportación, éste es solamente uno de los muchos factores que nos permitirán tener una operación exitosa de exportación.

En el contexto internacional el precio puede ser o no el factor determinante para que una empresa pueda exportar. En este, sentido tiene dos opciones de estrategia para competir en el mercado:


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• Liderazgo en costos: Ofrece precios menores a los de la competencia; se dirige a mercados masivos, con base en precio bajo. Es recomendable utilizarla cuando la empresa tiene una importante fortaleza en la producción.

• Diferenciación: Se dirige a mercados selectos, menores que los masivos, pero con márgenes de utilidad mayores. Para seguir esta estrategia es fundamental contar con un producto diferenciado, por el cual el consumidor esté dispuesto a pagar más. En este caso, el aspecto determinante es la diferenciación del producto, el cual requiere fortalezas en las ventajas competitivas, imagen y calidad del producto.

Un error común en los exportadores es que frecuentemente se ponen de acuerdo sobre el precio desde el inicio de las discusiones y no sacan el suficiente provecho de sus puntos fuertes. El tema del precio deberá de plantearse tan sólo después de haber logrado acuerdos sobre otros aspectos de la negociación.

Dependiendo de la estructura del mercado al que desea exportar y de las condiciones de su empresa, usted deberá identificar la estrategia más conveniente. De esta forma, el precio puede ser o no un factor determinante según el mercado al que dirija sus productos.

18. ¿Cómo se pueden reducir los costos para productos de exportación?

Algunas de las acciones que usted puede llevar a cabo a fin de reducir los costos operativos para los productos de exportación, así como para mejorar sus flujos de efectivo, son las siguientes:

• Estructura organizacional. Defina una estructura dentro de su empresa de manera que obedezca al nivel de las exportaciones a las que aspira. Defina su capacidad exportadora antes de hacer gasto de investigación, adecuaciones del producto, gestores, etc. Fomente un clima organizacional adecuado en el que todas las áreas participen y aporten ideas, con el fin de evitar desperdicios de tiempo, dinero y esfuerzos en tareas aisladas.

• Establecer un plan operativo . Defina o incluya acciones de reingeniería a sus actuales procesos de manufactura, con un plan detallado de los flujos y la metodología implantada en la producción para eficientar sus tiempos, calidad y procesos. Redefina sus requerimientos de materias primas, el perfil de los puestos de su gente, sus habilidades, cantidad de personal, etc.

• Nivel de producción. Defina su punto de equilibrio de acuerdo con la demanda su producto y establezca el nivel de producción adecuado. A mayor utilización de su capacidad productiva, mayor será el costo marginal por unidad producida, reduciendo así sus costos totales.

• Fuentes de abastecimiento. Busque tanto dentro como fuera del país quien le pueda suministrar materia prima con la mejor calidad y costo. Identifique los materiales y componentes clave dentro de su proceso, y busque la forma de optimizarlos. Elimine también, en la medida de lo posible, a los intermediarios y trate de llegar con el proveedor directo.

• Reducción de los activos corrientes . Esto implica reducir u optimizar las existencias de inventarios (materia prima, producción en proceso y productos terminados), revisar el gasto y el uso de artículos de consumo y productos básicos (optimizar la papelería, gastos en periódicos y


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revistas, etc.). También puede reducir sus cuentas por cobrar, acelerar el trabajo en curso o pagar sus gastos en el momento de la adquisición, negociando así mejores precios.

• Reducción de los activos fijos . Trate de vender sus activos improductivos o los que no sean necesarios dentro de la planta, o bien trate de alquilarlos. Cuando se trate de procesos o de empleados, puede optar por utilizar la subcontratación (outsoursing) o la maquila con el fin de economizar algunos procesos.

• Aumento de los pasivos corrientes . Incremente su crédito comercial procurando aumentar el plazo del financiamiento otorgado por parte de sus clientes, o trate de negociar mejores descuentos ante el pronto pago, dependiendo de su liquidez. También es válido pedir una prorroga o un aumento en la fecha de pago de sus proveedores, o incluso de la misma Secretaría de Hacienda y Crédito Público, con el fin de que ese dinero lo pueda poner mejor a producir dentro de su empresa.

• Seleccione la mejor opción de financiamiento . Lo ideal sería no depender de financiamientos de terceros para allegarse de recursos, pero si lo tiene que hacer, evalúe usted las diferentes opciones existentes en el mercado (bancos comerciales, banca de desarrollo, cajas de ahorro, casas de empeño, etc.), a fin de contar con la opción más barata en cuanto al pago de intereses, cobro de comisiones, penalizaciones por prepago, etc. La reducción de los costos, no es sólo responsabilidad de la dirección o del área de producción, o compras. Es un objetivo y una filosofía de optimización dentro de toda la empresa en la que todos los departamentos deben contribuir con su esfuerzo.

19. ¿Qué elementos se deben considerar en la formulación de un plan de negocios de exportación?

Lo primero es hacerse tres preguntas esenciales:

• ¿Qué exportar?

• ¿Adónde exportar?

• ¿Cómo exportar?

Contestar estas preguntas implicará tener que conocer con precisión la situación de su negocio en términos de competitividad, con respecto a los productos y a los mercados.Básicamente son tres los elementos a considerar para elaborar un plan de exportación: la empresa, el mercado y los procedimientos o logística para hacer llegar los productos al país de destino.

a) Empresa

Habrá que realizar un diagnóstico integral de la empresa, identificando sus fortalezas y debilidades. Es muy importante considerar la forma en la cual estarán coordinadas todas las áreas funcionales de la compañía.


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b) Mercado

Lo más importante es diseñar una estrategia comercial de exportación en función de las características propias de la empresa y de los requerimientos específicos del mercado externo. Los principales puntos a considerar para dicha estrategia son:

• Definir el mejor mercado para su producto. • Definir los canales de distribución a utilizar, según

• Conocer la competitividad de la industria local. según los diferentes segmentos del mercado.

• Analizar las fortalezas y debilidades de • Determinar las políticas de promoción y publicidad la competencia. • Diseñar un programa de servicio al cliente

• Adecuar el producto (incluyendo el empaque). (atención, servicio post-venta, relaciones públicas).

• Determinar el precio de exportación y • Diseñar un programa de monitoreo de mercados.la política de venta.

c) Procedimientos

Los elementos más importantes en este rubro son:

• Gestión y trámites de documentos y certificados. • Seguros.• Transporte.• Créditos y cobranza.• Despacho aduanal.

Todos estos elementos deberán estar incluidos en un documento que bien puede llevar el título de Plan de Exportación, el cual habrá de contener lo siguiente:

• Resumen ejecutivo: incluye sucintamente el contenido del documento y se elabora al final.

• Descripción del negocio: misión, estrategia, descripción del producto, adecuación al mercado.

• Análisis del mercado: mercados meta, nichos, investigación de mercado, fuentes de información utilizadas, competencia, barreras arancelarias y no arancelarias.

• Cuerpo directivo: saber quién es quién en la empresa y sobretodo quién está atrás del producto de exportación.

• Operaciones: estrategia para mantener relación de largo plazo con clientes en el extranjero.

• Riesgos críticos: riesgos internos, riesgos externos, planes de contingencia.

• Proyecciones financieras: datos financieros históricos, proyecciones de estados financieros de uno a cinco años, análisis de punto de equilibrio.


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• Apéndice: fotos del producto, catálogos, curricula del personal. Es muy aventurado exportar sin antes contar con un plan de negocios que le permita hacerlo bien. Organizarse para exportar implica prepararse estratégicamente, realizar adecuaciones internas, aprender procedimientos nuevos, estar siempre abiertos a nuevos retos.

20. ¿Cómo evitar errores al formular un plan de negocios?

Lo más importante es que se pueda obtener la mayor información y asesoría posibles, tanto la que usted mismo pueda obtener través de la consulta de documentos, referencias, investigación directa, etc., como la de los organismo especializados y de apoyo en comercio exterior, tales como Bancomext, la Secretaria de Economía o el Consejo Mexicano de Comercio Exterior, entre otros. De cualquier forma, le recomendamos tener las siguientes precauciones para evitar incurrir en errores al momento de elaborar su plan de negocios:

• Trate siempre de asesorarse en materia de exportación. Sin importar si es la primera vez que se inicia en el comercio exterior, o ya haya tenido experiencias anteriores, es recomendable que siempre busque el apoyo y asesoría tanto de los organismos públicos como privados. Incluso, los primeros buscan fomentar tal actividad, por lo que podrá obtener un apoyo profesional y confiable a bajo costo y con el respaldo de toda una infraestructura dedicada a dar impulso a todo tipo de empresas en materia de comercio internacional.

• Destine los recursos financieros suficientes. Dentro del plan de negocios, el aspecto financiero es el motor que activa el resto de las actividades, por lo que socios, directivos y funcionarios en general dentro de la empresa deberán estar comprometidos y conscientes de los recursos que se deberán aplicar para el logro de los objetivos, sobre la base de un presupuesto claro y que pueda abarcar distintos escenarios, desde el óptimo, hasta aquél en el que se incurran en gastos excedentes.

• Realice un estudio de mercado detallado y analice los resultados. Las condiciones en las que actualmente comercialice sus productos en México, seguramente serán muy distintas a las del lugar adonde se quiere exportar. Por esta razón, realizar un estudio de mercado que proporcione información valiosa de los hábitos de consumo y comportamiento de los consumidores, así como de la competencia, canales de distribución, etc., le ahorrará finalmente tiempo, dinero y esfuerzos. Considere que además de estos factores inherentes al producto y su mercado, deberá considerar la demografía, así como la situación política, economía y social, como parte del entorno y que en algunos casos, pudiera afectar el consumo o la competitividad de su producto.

• Determine el precio de exportación adecuado de su producto. Considere el costo que ocasionan factores tales como mano de obra, transporte, comisiones, trámites, seguros, cartas de crédito, embalaje, etiquetado y marcado, y demás elementos que impactarán sobre el precio final de su producto. Estos factores los deberá reflejar desde un principio en el presupuesto y proyecciones financieras, a fin de no llevarse posteriores sorpresas al no haber considerado alguno de ellos, con lo que la expectativa de su ganancia podría verse afectada y bajar así su utilidad.

• Haga un análisis de la capacidad de su empresa. El precio no será el único factor que tome en cuenta su cliente en el extranjero para cerrar un trato con usted, sino que además evaluará su capacidad y constancia para surtir los pedidos, las condiciones de crédito que otorgará, el servicio


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post-venta que usted ofrezca, e incluso, sus sistemas de control de calidad o certificaciones que posea, la experiencia en la exportación y cooperación técnica con otras firmas extranjeras, además de la situación financiera y relaciones comerciales y bancarias, por lo que deberá plantearlas en la elaboración de su plan de negocios, previo al análisis interno que desarrolle.

• Presente a su cliente los puntos críticos en forma clara. Así como deben ser claros sus objetivos y procedimientos internos para el personal de su propia empresa, de la misma forma para su futuro cliente hay factores que él considere importantes en el momento de la negociación, tales como la calidad, plazos de entrega, precio, garantías, responsabilidad en caso de reclamación o desperfectos, asistencia técnica, embalaje, condiciones de pago, negociación de los Incoterms por citar algunos. Cuide que estos puntos sean tratados con la mayor claridad para su cliente, procurando no obviar ninguno.

• Obtenga referencias. Antes de hacer cualquier trato, verifique las referencias comerciales y crediticias, así como la solvencia y calidad moral de su comprador, distribuidor o asociado potencial. Podrá ahorrarse muchos problemas si tiene esta precaución.

• Métodos de distribución. Muchas empresas consideran que la exportación no es más que otra forma de hacer negocios a nivel internacional. Si bien la exportación abre un horizonte para la comercialización y la generación de nuevos negocios, es importante que también sepa que existen otras formas de comercialización en estos mercados: designar a un comisionista de ventas, encargar la venta del producto a una empresa de administración de exportaciones, nombrar a un representante de ventas, negociar un acuerdo de distribución, constituir una empresa mixta o un equipo de producción exterior.

Recuerde que un plan de negocios exitoso dependerá de la participación de todas las áreas de su empresa, así como del entusiasmo y trabajo en equipo, aportando su experiencia y talento, además de contar con la asesoría externa y disponer de la información previamente recopilada mediante la investigación, con el fin de prevenir todos los detalles posibles.

21. ¿Qué incentivos a la exportación se pueden obtener en México?

Los principales incentivos a nivel nacional consisten en la importación libre de aranceles e impuestos de los insumos utilizados para la producción de artículos destinados a la exportación, la posibilidad de depreciar inmediatamente los activos fijos, las facilidades para adquirir terrenos en algunos estados y el acceso a sistemas de capital de riesgo de bancos de desarrollo.

Programas de fomento a la exportación

• Las exportaciones se gravan con tasa cero del impuesto al valor agregado (IVA).

• Programa de Maquila de Exportación. Es un instrumento mediante el cual se permite a los productores de mercancías destinadas a la exportación, importar temporalmente los bienes necesarios para ser utilizados en la transformación, elaboración y/o reparación de productos de exportación, sin cubrir el pago de los impuestos de importación, del impuesto al valor agregado y, en su caso, de las cuotas compensatorias en el caso de que provengan y se destinen a países del TLCAN; o se destinen a países no TLCAN. También se obtendrán algunas exenciones si los insumos


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provienen de un país no TLCAN, y éstos se incorporan a productos de exportación para países TLCAN.

• Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX). Es un instrumento de promoción a las exportaciones de productos mexicanos, destinado a apoyar su operación mediante facilidades administrativas y fiscales. Los beneficios para estas empresas son: devolución inmediata del saldo del impuesto al valor agregado (IVA) a su favor, exención del requisito de segunda revisión de las mercancías exportadas en la aduana de salida, posibilidad de nombrar un apoderado aduanal para varias aduanas y diversos productos, previa autorización de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, y acceso gratuito al Sistema de Información Comercial administrado por la Secretaría de Economía.

• Cuenta Aduanera. A través de este mecanismo se puede recuperar el impuesto pagado a la importación (aranceles), el IVA, y en su caso, cuotas compensatorias.

• Devolución de Impuestos de Importación a los Exportadores, que se pagaron por la importación de insumos incorporados a las mercancías exportadas y por aquellas que se retornen en el mismo estado (Draw Back).

• Empresas de Comercio Exterior (ECEX). Los beneficios que tienen estas empresas son: obtención automática de su constancia como ALTEX, autorización de un Programa PITEX para proyectos específicos de exportación y aplicación de la tasa cero del IVA en las compras de productos mexicanos de exportación.

Además, la Secretaría de Hacienda y Crédito Público podrá autorizar que las ECEX nombren a un apoderado aduanal para varias aduanas y diversos productos.

• Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación (PITEX): Es un instrumento de promoción a las exportaciones mediante el cual se permite a los productores de mercancías destinada a la exportación, importar insumos y componentes que se incorporarán físicamente al producto de exportación, los cuales se verán libres del pago de aranceles e IVA en el caso de que provengan y se destinen a países del TLCAN; o se destinen a países no TLCAN. También se obtendrán algunas exenciones si los insumos provienen de un país no TLCAN, y éstos se incorporan a productos de exportación para países TLCAN. Para poder registrarse en este programa, se debe llenar el formato SE-03-006 y acudir a la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o a las Delegaciones y Subdelegaciones federales de la Secretaría de Economía en los estados.

• Fomento de exposiciones y ferias para la promoción de exportaciones (FEMEX). Este programa tiene por objeto el fomentar la realización de ferias y exposiciones que promuevan las exportaciones mexicanas en los mercados internacionales.Para empresas exportadoras que se quieran instalar en el país, además de los anteriores beneficios podrán gozar de programas de incentivos a la inversión como los siguientes:

• Depreciación inmediata de la inversión. Las empresas pueden optar en el primer o segundo año de operación, por concentrar en un sólo ejercicio un elevado porcentaje de la depreciación fiscal relativa a sus adquisiciones de activos fijos, en vez de utilizar la tasa anual prevista por la ley, que se basa en el período de vida útil de cada uno de los activos. Esta opción excluye, salvo para el caso de la inversión en naves industriales, a las empresas localizadas en la Ciudad de México y


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zonas aledañas, Guadalajara y Monterrey, así como las compras de automóviles, equipos de transporte y de oficina.

El nivel de depreciación inmediata es del 62% para naves industriales; el correspondiente a maquinaria y equipo varía en función del sector, entre el 62% y el 95%.

• Facilidades para la compra de terrenos. Algunos gobiernos estatales conceden, dependiendo de los beneficios del proyecto, reducciones en el precio de terrenos de su propiedad con el fin de atraer inversiones extranjeras.

• Programas de financiación de capital de riesgo. El Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) y Nacional Financiera (Nafin) pueden participar, temporalmente y en forma minoritaria, como accionistas en proyectos de inversión de empresas de capital extranjero. Una vez que el proyecto madura, el banco de desarrollo correspondiente se retira de la sociedad, vendiendo a los socios fundadores las acciones a un precio convenido en el contrato inicial, o en su defecto a terceros. Además de los incentivos a la exportación que ofrece el Gobierno Federal, existe otro tipo de apoyos en materia de información, asesoría y capacitación, así como para la detección de oportunidades de negocio, participación en eventos internacionales, etc., a los que puede tener acceso el exportador. Algunos organismos, instituciones y dependencias oficiales y del sector privado a los cuales se puede acudir en México, así como el tipo de apoyos que otorgan, se mencionan en el Anexo I.

Uno de los principales objetivos del país es promover las exportaciones, para lo cual existen diversos programas de apoyo e incentivos que otorgan distintas dependencias gubernamentales, orientados a inducir el desarrollo de las exportaciones y de la inversión en las distintas actividades como instrumento de la política de comercio exterior del país.

22. ¿Qué apoyos para exportar se pueden obtener de la Secretaría de Economía?

La Secretaría de Economía, a través de la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior (DGSCE), brinda los servicios de información, asesoría y capacitación relacionados con el comercio exterior, así como también es responsable de apoyar a las empresas o personas con actividad empresarial mediante la creación, operación y evaluación de programas destinados a las exportaciones. Regula también los cupos de exportación e importación, analizando el impacto de estas actividades dentro de los sectores productivos del país. También otorga los trámites, permisos y autorizaciones para las exportaciones e importaciones de mercancías negociadas o restringidas en convenios internacionales. Entre los apoyos y funciones más importantes están:

• Permisos de Importación y/o Exportación (PEXIM): Este trámite es para autorizar a las personas físicas y morales a importar y/o exportar legalmente mercancías, en forma temporal o definitiva, que están sujetase dicho requisito por parte de la Secretaría de Economía. Para realizar este trámite se debe llenar el formato SE-03-009 y dirigirse a la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o a las Delegaciones y Subdelegaciones federales de la Secretaría de Economía en los estados.


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• Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación (PITEX): Es un instrumento de promoción a las exportaciones mediante el cual se permite a los productores de mercancías destinada a la exportación, importar insumos y componentes que se incorporarán físicamente al producto de exportación, los cuales se verán libres del pago de aranceles e IVA en el caso de que provengan y se destinen a países del TLCAN; o se destinen a países no TLCAN. También se obtendrán algunas exenciones si los insumos provienen de un país no TLCAN, y estos se incorporan a productos de exportación para países TLCAN. Para poder registrarse en este programa, se debe llenar el formato SE-03-006 y acudir a la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o a las Delegaciones y Subdelegaciones federales de la Secretaría de Economía en los estados.

• Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX): Es un instrumento de promoción a las exportaciones de productos mexicanos destinado a apoyar su operación mediante facilidades administrativas y fiscales. Las personas físicas o morales establecidas en el país, productoras de mercancías no petroleras, que demuestren haber exportado directa o indirectamente, 2 millones de dólares o el 40% de sus ventas totales, en el periodo de un año, pueden obtener los siguientes beneficios: devolución inmediata del saldo del impuesto al valor agregado (IVA) a su favor, exención del requisito de segunda revisión de las mercancías exportadas en la aduana de salida (sólo si han sido despachadas en una aduana interior) y acceso gratuito al Sistema de Información Comercial, administrado por la Secretaría de Economía. Para darse de alta como empresa ALTEX se debe acudir a la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o a las Delegaciones y Subdelegaciones federales de la Secretaría de Economía en los estados y llenar el formato SE-03-007.

• Empresas de Comercio Exterior (ECEX): Es un instrumento de promoción a las exportaciones, mediante el cual las empresas comercializadoras podrán acceder a los mercados internacionales con facilidades administrativas y apoyos financieros de la banca de desarrollo, y obtener otros beneficios como la expedición automática de constancia ALTEX. Para llevar a cabo el registro como ECEX, se debe llenar el formato SE-03-008 y presentarse en la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o a las Delegaciones y Subdelegaciones federales de la Secretaría de Economía en los estados.

• Devolución de Impuestos a los Exportadores (Draw Back): Este es un instrumento de promoción a las exportaciones, mediante el cual se reintegra al exportador el valor de los impuestos causados por la importación de materias primas, partes y componentes, empaques y envases y otros materiales incorporados al producto exportado, o bien por la importación de mercancías que se retornan al extranjero en el mismo estado en que fueron importadas. Para poder obtener este apoyo se debe llenar el formato SE-03-005 y tramitarlo en la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o a las Delegaciones y Subdelegaciones de la Secretaría de Economía en los estados.

• Certificados de Origen: Consiste en la expedición de los certificados de origen para productos fabricados en el país y que se exportan. A través de estos certificados los usuarios podrán obtener los beneficios arancelarios acordados con aquellos países con los que México tiene tratados comerciales, al demostrar el origen de sus exportaciones. Para obtener el certificado de origen debe llenar el formato SE-03-017 y presentarlo en la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o a las Delegaciones o Subdelegaciones federales de la Secretaría de Economía en los diferentes estados.


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• Cupos: Se refiere al monto de la mercancía que puede ser importada o exportada en un periodo determinado con una preferencia arancelaria. Este servicio le permite reducir el pago de impuestos de importación, en las mercancías que han sido negociadas en los acuerdos comerciales con algunos países y cuyas reducciones arancelarias se aplican a los volúmenes o valores pactados en la negociación correspondiente. Para la asignación directa de cupos debe realizarse el trámite número SE-03-011-A, y para la asignación de cupos por licitación el formato es el SE-03-011-B. En el primer caso se puede acudir a la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o a cualquier Delegación o Subdelegación federal de la Secretaría de Economía en los estados, y para el segundo caso sólo puede registrarse en la DGSCE.

• Registro de Empresas de la Frontera: Es un instrumento de apoyo a las actividades comerciales e industriales en la franja fronteriza norte y demás regiones fronterizas, mediante el cual los comerciantes, prestadores de servicios o industriales establecidos en estas regiones pueden importar productos o insumos originarios o provenientes de Estados Unidos, Canadá o terceros países, totalmente desgravados o con un arancel máximo del 5%. Para obtener este registro, se debe llenar el formato SE-03-014 y acudir a las Delegaciones o Subdelegaciones federales de la Secretaría de Economía en los estados fronterizos.

• Programa para el impulso de la Industria Maquiladora: Tiene como objetivo promover la creación de empresas comercializadoras de insumos para la industria maquiladora de exportación, cuyo propósito sea realizar operaciones de abastecimiento de materias primas, partes y componentes de origen nacional o extranjero que se integren a los productos de exportación del sector maquilador y empresas Pitex, facilitando conello las operaciones que realizan bajo sus respectivos programas para la exportación. El registro de Empresa Comercializadora de Insumos brinda a sus titulares la posibilidad de realizar importaciones temporales de materias primas, partes y componentes que se incorporen a artículos de exportación de las empresas maquiladoras o a través de PITEX, libre de impuestos a la importación y del IVA en el caso de que provengan y se destinen a países del TLCAN; o se destinen a países no TLCAN. También se obtendrán algunas exenciones si los insumos provienen de un país no TLCAN, y estos se incorporan a productos de exportación para países TLCAN.

• Ferias Mexicanas (FEMEX): Este es un instrumento de promoción destinado a fomentar la realización de ferias en el país que promuevan la exportación de mercancías mexicanas a los mercados internacionales. Para contar con este instrumento de promoción, se debe llenar la solicitud de certificado de ferias mexicanas de exportación y reporte de operaciones del evento (SE-03-009-A) y presentarla en la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o en las Delegaciones o Subdelegaciones federales de laSecretaría de Economía en los estados.

• Programa de Promoción Sectorial (PROSEC). Es un instrumento dirigido a personas morales productoras de determinadas mercancías, mediante los cuales se les permite importar con arancel ad-valorem preferencial (Impuesto General de Importación) diversos bienes para ser utilizados en la elaboración de productos específicos, independientemente de que las mercancías a producir sean destinadas a la exportación o al mercado nacional.

• Sistema Nacional de Orientación al Exportador (SNOE). Este sistema proporciona un servicio integral y accesible de información, orientación y asesoría de manera personalizada y a bajo costo


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al empresario exportador mexicano, especialmente a la micro, pequeña y mediana empresa. El SNOE opera a través de una extensa red de módulos de orientación al exportador (MOE´s) instalados en todo el país, con una metodología que le permite al empresario adentrarse rápidamente en el proceso de la exportación. El servicio de atención es personalizado, a la medida de las necesidades de cada empresa. Para acceder a este servicio gratuito sólo tiene que llamar o acudir al Módulo de Orientación al Exportador (MOE) más cercano a su localidad el cual se puede encontrar consultando el Directorio de Módulos de Orientación al Exportador.

• Comisión Mixta para la Promoción de las Exportaciones (COMPEX): Ofrece soluciones rápidas a los planteamientos para facilitar y optimizar las actividades de comercio exterior a través del Foro Virtual. Las empresas que enfrenten un problema concreto que obstaculice sus ventas al extranjero, que se eleven sus costos o se incremente el tiempo de sus exportaciones y para el cual la autoridad competente no hadado ni la resolución ni el apoyo requerido por la empresa, deberán cumplir con la siguientes tres características para que se consideren como caso COMPEX y así ser gestionado ante las autoridades correspondientes:

1. Demostrar que se han agotado los trámites por la vía normal y que se presume alguna irregularidad en las instancias y períodos establecidos.

2. Llenar debidamente el formato incluido en el Foro Virtual de Exportación, en donde además de la información básica de la empresa, se deberá exponer clara y detalladamente la problemática y propuesta de solución, y

3. Anexar documentación de apoyo y de ser necesario, enviarla por correspondencia o bien al fax: (55) 5229-6109. Para conocer la ubicación de las Delegaciones y Subdelegaciones federales de la Secretaría de Economía puede consultar la página electrónica de la Secretaría o bien acudir directamente a las oficinas de la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior en el Distrito Federal.

23. ¿Qué apoyos financieros y promocionales se pueden obtener de Bancomext para la exportación?

El Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) cuenta con una infraestructura nacional e internacional, así como con una serie de servicios pensados para apoyar el desarrollo de las exportaciones. Dentro de la gama de servicios y apoyos que ofrece Bancomext, destacan los relacionados con la promoción y el financiamiento, que han resultado fundamentales para impulsar y consolidar a las empresas que ya exportan o bien para abrir oportunidades a aquellas empresas que desean incorporarse a la actividad exportadora.

Los apoyos promocionales se distinguen por estar diseñados para atender las necesidades particulares de cada empresa, en función de la etapa del ciclo exportador en que se encuentran. Algunos de estos apoyos son:• Información: En primera instancia es importante que el empresario cuente con elementos para ubicarse, conocer y analizar su participación en el mercado internacional o en los diversos mercados. Por ello, Bancomext cuenta y pone a la disposición de exportadores directos o indirectos y empresarios interesados en exportar:


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a) Publicaciones: Bancomext edita diversas publicaciones en materia de comercio exterior que buscan fomentar la cultura exportadora, promover la oferta exportable, difundir e informar sobre aspectos legales del proceso exportador que intervienen en la exportación, así como dar a conocer a las empresas mexicanas las oportunidades que existen en diferentes mercados internacionales. Entre otras publicaciones destacan: El Ciclo Exportador y los Servicios de Apoyo, Guía Básica del Exportador; Guías de Exportación Sectorial; Directorio de Exportadores de Bancomext y Perfiles.

b) Diversas fuentes de información bibliohemerográfica, en medio impreso y magnético, especializadas en los diferentes temas de comercio exterior: directorios, tarifas arancelarias, legislación comercial, estadísticas de comercio exterior (de México y sus principales socios comerciales).

• Export@net: Es un instrumento que permite a los empresarios contar con información especializada en comercio exterior en su propia oficina, durante las 24 horas del día y los 365 días del año. Este sistema en línea y tiempo real, a través de Internet, lo conecta con la información de negocios internacionales.

Contiene información sobre los servicios de Bancomext, acerca de oportunidades comerciales a través de este sistema se capta la demanda en el extranjero para mercancías que se producen en México y los intereses de extranjeros para subcontratar e invertir en México.

• Capacitación: Se ofrecen a la comunidad empresarial de México cursos y seminarios especializados en temas de comercio exterior, a través de los cuales se busca incorporar más empresas a la exportación, así como mejorar el desempeño y las habilidades de los que ya exportan.

• Asistencia técnica: Este servicio tiene como objetivo mejorar la competitividad de pequeñas y medianas empresas exportadoras, a través de la solución de problemas en materia de productividad, calidad, diseño de productos y tecnología.

• Asesoría: Proporciona asesoría especializada en materia de segmentos de mercado, selección de canales de distribución, aspectos legales, regímenes arancelarios de exportación e importación, reglas de origen, normas técnicas y requisitos sanitarios en país de destino, entre otros temas. Asimismo, se ofrece asesoría en materia de conciliación, arbitraje y dictamen jurídicos.

• Licitaciones internacionales: Con este servicio se apoya a empresas mexicanas para participar en licitaciones internacionales que se realizan en los diferentes mercados internacionales.

• Servicios de promoción internacional: A través de la red de 42 Consejerías y Módulos Comerciales ubicados en los mercados de los principales socios comerciales de México, se apoya al empresario mexicano para realizar negocios comerciales y de inversión con empresarios extranjeros. Estos servicios incluyen agendas de trabajo entre empresas mexicanas y extranjeras y participación en eventos internacionales, que se complementan con información y asesoría en dichos mercados a través de las oficinas en México.

• Apoyos financieros: Bancomext, al igual que los bancos comerciales, apoya a las empresas mexicanas que ya exportan o bien a las que se inician en esta actividad, con una gama de


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productos financieros como son: crédito a las empresas, cartas de crédito, garantías para la exportación, seguros, descuento de documentos, banca de inversión y servicios de tesorería, entre otros. Estos apoyos financieros son los siguientes:

Apoyo a la pequeña y mediana empresa:Es importante por su número y por los empleos que genera con ello. Bancomext cuenta con apoyos orientados a este sector, como son:

a) Créditos hasta por $50,000 dólares para capital de trabajo (ciclo productivo y ventas de exportación) a pequeños exportadores de manufacturas.

b) Créditos de hasta $250,000 dólares para capital de trabajo y adquisición de maquinaria y equipo orientado a las pequeñas y medianas empresas que son exportadoras directas o indirectas.

Créditos mayores a $250,000 dólares:

a) Financiamiento para el ciclo productivo: Bancomext otorga recursos financieros a las empresas para llevar a cabo la producción de bienes de exportación directa o indirecta o bien que sustituyan importaciones. Los recursos sirven para la compra de materias primas, la producción y almacenamiento de bienes terminados, la importación de materias primas, el pago de salarios de la mano de obra directa y la adquisición de otros servicios.

b) Financiamiento para las ventas de exportación: Bancomext presta a las empresas para que a su vez, éstas otorguen crédito a sus compradores.

c) Financiamiento para proyectos de inversión: Corresponde al monto de recursos queBancomext otorga para desarrollar nuevos proyectos o ampliar o modernizar los ya establecidos.

d) Financiamiento para la adquisición de unidades de equipo de importación: Crédito orientado a los productores de bienes y servicios no petroleros, que directamente o indirectamente generen divisas y que tengan necesidad de adquirir maquinaria o equipo de importación.

Otros apoyos crediticios:

a) Financiamiento Automático de la Cartera de Exportación (FACE): Se trata de una operación de descuento de documentos (cuentas por cobrar derivadas de exportación directa o indirecta) mediante el cual Bancomext adquiere los derechos reales de documentos o títulos de crédito (del valor nominal se descuenta una cantidad equivalente a los intereses entre la fecha de operación con Bancomext y la de vencimiento).

b) Bancomext ha instrumentado otros esquemas orientados a financiar a las empresas productoras de software con capital de trabajo. Asimismo para financiar el ciclo económico, ventas y equipamiento a empresas proveedoras de empresas exportadoras (desarrollo de proveedores). De igual forma, otorga financiamiento para desarrolladores de naves industriales para arrendamiento o venta.

Líneas de Crédito Comprador en Latinoamérica y el Caribe:


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Es el servicio financiero que permite al exportador realizar sus ventas de contado en la región, ya que Bancomext le paga en México y les da financiamiento a sus clientes a través de un banco acreditado en el país de éstos. De esta forma, el exportador elimina el riesgo por falta de pago y adiciona ventajas a sus productos para competir en los mercados externos. Este servicio no tiene costo para el exportador.

Cartas de Crédito:Bancomext actúa como banco notificador o confirmador en las cartas de crédito de exportación. Dichas cartas son un instrumento de pago mediante el cual se garantiza al exportador el pago de bienes y servicios por parte del comprador (importador).

Seguro de Crédito Interno:Nuevo producto de Seguros Bancomext, con el fin de que los proveedores de los exportadores cuenten con una cobertura que les brinde mayor certidumbre en las operaciones de venta que realizan en México.

Banca de Inversión:Consiste en el diseño y la estructuración de esquemas alternativos de servicios y financiamiento para el desarrollo de proyectos tanto nacionales como internacionales, utilizando esquemas de ingeniería financiera que permitan: a) la incorporación de empresas mexicanas en actividades de comercio exterior, b) el fortalecimiento de las que ya participan y c) la internacionalización de empresas mexicanas.

Servicios:

a) Tesorería: Dichos servicios, ofertados a las instituciones financieras, a entidades gubernamentales y tesorerías corporativas apoyan la eficiente administración de excedentes de efectivo y la realización de operaciones cambiarias y de derivados, con una gama de instrumentos para el óptimo manejo de recursos financieros y estrategias dirigidas a incrementar su rentabilidad.

b) Otros servicios: Servicios fiduciarios y de avalúos. A fin de atraer inversión extranjera productiva, Bancomext promueve, apoya y participa en fondos de inversión de capital de riesgo. Para obtener mayor información sobre los productos y servicios promocionales que ofrece Bancomext.

24. ¿Todas las Cámaras y Asociaciones del sector privado ofrecen apoyos para poder exportar? ¿Cuáles apoyos?

Aunque todas las Cámaras y Asociaciones brindan a sus agremiados, al público y/o empresas en general, la orientación, promoción y apoyo propios de su giro, con información de todo tipo y orientadas principalmente dentro del marco nacional, muchas de ellas también lo hacen para apoyar en la incursión de los mercados internacionales. Algunas de éstas, por su tipo de giro que agrupan (transportistas, agentes aduanales, industriales, etc.) dan al sector de las exportaciones e importaciones un tratamiento especial y poseen la infraestructura adecuada, así como áreas de asesoría especializados en el ramo.Algunas de las principales Asociaciones y/o Cámaras adonde puede acudir son:


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• Consejo Mexicano de Comercio Exterior (COMCE) (Internet: http://www.comce.org.mx)

• Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana (ANIERM) (Internet: http://www.anierm.org.mx)

• Confederación de Cámaras Industriales de los Estados Unidos Mexicanos (CONCAMIN)(Internet: http://www.concamin.org.mx)

• Cámara Nacional de la Industria de la Transformación (CANACINTRA) (Internet: http://www.canacintra.org.mx) Entre los principales apoyos que este tipo de organismos ofrecen, están los siguientes:

• Foros de integración, retroalimentación y desarrollo.

• Contactos con compradores y centros de negocios de otros países.

• Bancos de datos e información diversa.

• Publicaciones especializadas.

• Asesoría.

• Programas de ferias y misiones comerciales al extranjero.

• Capacitación y asistencia técnica.

• Tramitación y gestoría.

• Organización de eventos especiales.

Lo más recomendable es que establezca contacto con la Cámara o Asociación de su interés y pregunte sobre los apoyos que específicamente brindan en materia de comercio exterior.

25. ¿Qué tanto afecta a mi exportación una desaceleración en la economía de mi principal mercado de exportación?

Aunque es probable que el consumo en una economía en desaceleración impacte tanto a productos nacionales como a los importados, no necesariamente tienen por qué bajar todos en la misma proporción.

Dependerá, por ejemplo, si su producto es parte de una canasta básica (bienes de consumo, como alimento, ropa, calzado, etc.), o si son artículos ornamentales, utensilios para el hogar, la cocina; o si son partes mecánicas, refacciones, etc. Para cada una de estas categorías, existe un mercado propio, quien determinará qué tanto puede dispensar de su uso o consumo y en qué medida le afectaría no tenerlo o sustituirlo con algún otro similar. También dependerá de la cantidad de competidores dentro del mercado, así como de los atributos de su producto en comparación con los demás. Aunque es muy probable que el factor precio sea uno de los que mas impacten en su


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demanda, dependerá también de qué tan sensible sea dicho producto a otro tipo de variaciones, como calidad, aceptación, sustituibilidad, necesidad del mismo, etc.

A continuación se dan algunas líneas de acción que le pueden ofrecer posibles opciones para enfrentar los efectos de una desaceleración dentro de su principal mercado de exportación:

• Promocione su producto. En épocas de crisis, los productos a los cuales se les hace publicidad y promoción, son por lo general los que tienden a permanecer y a seguir siendo solicitados, es decir, invierta en su producto.

• Determine si incluso es necesario reimpulsar su producto con una campaña de promoción, apoyándose en todos los beneficios de los que pueda echar mano: aprovechar los incentivos fiscales, negociar con sus proveedores (descuentos, ampliar fechas de pago, que le adjunten algunas promociones, etc.).

• Trabaje en realzar su marca, no solamente otorgando descuentos, lo cual sólo podría acabar de dañarlo. Procure mejor invertir en mejorar su imagen y en la construcción de marca.

• Evalúe si le conviene hacer una alianza con un competidor más grande, de manera que pueda fortalecer o al menos mantener la presencia de su producto, sobre todo con uno que tenga buena presencia. Aunque tendrá que dividir sus ventas, piense que es mejor repartir de “uno que de cero”.

• Analice si es viable exportar hacia algún otro país por ser similar al anterior en los gustos de los consumidores: cultura, ubicación geográfica, beneficios e incentivos para exportar a él. De manera, la disminución de su producto en su principal mercado de exportación puede tener alguna válvula de escape hacia donde apuntar las baterías.

• Evalúe sus potencialidades y especialícese en aquello que su empresa haga mejor. Determine cuál de sus productos o líneas de productos tienen un mayor potencial y emprenda las estrategias necesarias para no perder su posicionamiento.

• Valore realmente si el exportar le sigue siendo rentable, no se deje llevar por el espejismo del volumen de ventas y la participación en el mercado. Utilice la mezcla correcta para dar a su producto el impulso ante la ola de crisis que se presente, y determine si sigue siendo un buen negocio el estar dentro de ese mercado. Recuerde que lo que para algunos representa crisis y peligro, para otros puede ser una gran oportunidad. Una recesión puede hacer que varios competidores se replieguen, lo cual podría ser una ventaja para aquéllos que prefieran quedarse. Valore su potencial como empresa, así como el de su producto y determine si ésta es una oportunidad para usted.

26. ¿Cómo puedo superar una posible desaceleración en la economía de mi principal mercado de importación?

La desaceleración es parte de un ciclo. La desaceleración es la parte de abajo, pero seguramente se volverá a subir.


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Ante la desaceleración habrán de considerarse las siguientes recomendaciones:• Acostúmbrese a trabajar con márgenes reducidos: los mejores márgenes vendrán de productos innovadores o de mejoras que permitan mayor eficiencia. Si no trabaja en mejorar la eficiencia y en nuevos productos o tecnologías su empresa corre un grave riesgo de desaparecer en el mediano plazo.

• Manténgase informado de lo que ocurre en su mercado de exportación: Buena información requiere de buen criterio. Los sistemas de información pueden darnos cifras en tiempo real, pero se necesita de gente experimentada con juicio y escepticismo para entender su significado.

• Manténgase flexible: Use la Internet para tener relaciones más cercanas con proveedores y clientes. Los contratistas y la subcontratación (outsorcing) de los trabajos no esenciales son los caminos para bajar los costos fijos. Estas acciones administrativas son más importantes que nunca ante una baja del mercado.

• Conozca a los clientes de sus clientes: Mientras más lejano esté del consumidor final, más difícil será saber cuándo iniciará el crecimiento. El truco es monitorear el consumo de los usuarios finales y atender sus necesidades.

• Vea más allá de los pedidos: Basar los pronósticos solamente sobre estadísticas puede ser erróneo. En tiempos de bonanza los distribuidores duplican los pedidos sobre sus necesidades reales y en las desaceleraciones los cortan aunque ellos sigan vendiendo. Piense que estas actitudes extremas encontrarán su equilibrio, prepárese para ello.

• Planee para el largo plazo: Predecir el futuro con precisión es prácticamente imposible. Los pronósticos basados sobre los aspectos económicos son importantes, pero mantenga su propia visión del entorno. Considere el rango de posibilidades y prepárese para ellas.

• No venda solamente, dé servicio: Construir un negocio de servicio puede traer contratos de largo plazo que son más estables. El servicio puede ser un salvavidas si la situación se pone difícil. Para reducir los efectos de una desaceleración económica, es importante diversificar nuestros mercados de exportación, aprovechando los tratados comerciales que tenemos con otros países, en particular con la Unión Europea.

27. ¿Es una devaluación del peso un factor determinante para poder exportar?

Una devaluación del peso beneficia a los exportadores mexicanos porque, sin tener que mejorar sus procesos para reducir sus costos, pueden ofrecer precios más bajos e incrementar sus ventas. Esto debido a que la devaluación dota a la moneda mexicana de una competitividad adicional frente a monedas de nuestros socios comerciales.

Sin embargo, si sus productos cuentan con un importante componente de insumos (materias primas, servicios, maquinaria, etc.) de importación, la devaluación puede causar el efecto contrario, es decir, puede incrementar sus costos de producción y obligarlo a incrementar sus precios reduciendo su competitividad en el exterior. Si usted desea comenzar a exportar o


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incrementar sus exportaciones en un momento coyuntural de depreciación del peso, considere lo siguiente:

• Si exporta por primera vez: recuerde que el precio es sólo uno de los factores que nos permitirán tener una operación exitosa de exportación. Existen otros como la calidad del producto y los canales de comercialización que son determinantes en la exportación.

• Asegúrese de tener fuentes internas de abastecimiento de insumos: pues si su producción tiene una alta composición de importaciones, la ventaja de la devaluación se anulará.

• Asegúrese de tener liquidez o fuentes de financiamiento: pues si sus exportaciones se incrementan, deberá tener la capacidad de cubrirlas.

• No se apresure: realice su plan de negocios de exportación y asegúrese de que el mercado al que va a exportar sea el adecuado (para eso requerirá un estudio de mercado).

• Verifique la solvencia moral de su comprador: los beneficios se pueden desvanecer si su importador no le paga. La devaluación no es un factor determinante para que una empresa pueda exportar. Si usted quiere exportar, no espere que ocurra un evento económico de esta naturaleza. Acérquese a un asesor de BANCOMEXT, quien le puede ayudar a encontrar mercados en donde su producto sea competitivo.


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