Comercio Internacional 2

UNIDAD 2

LA CLAVE DEL COMERCIO EXTERIOR

Lic. José Antonio Montaño Jordá[email protected]

La decisión de exportarLa decisión de exportar

1.1. ¿Qué ventajas y riesgos tiene la ¿Qué ventajas y riesgos tiene la exportación?exportación?

2.2. ¿Qué preguntas deben hacerse antes de ¿Qué preguntas deben hacerse antes de tomar la decisión de exportar?tomar la decisión de exportar?

3.3. ¿Cuáles son los errores que se cometen ¿Cuáles son los errores que se cometen con mayor frecuencia al exportar?con mayor frecuencia al exportar?

4.4. ¿Qué productos bolivianos tienen ¿Qué productos bolivianos tienen demanda en los mercados demanda en los mercados internacionales?internacionales?

¿Qué ventajas y riesgos tiene la ¿Qué ventajas y riesgos tiene la exportación?exportación?

Ventajas Oportunidad de ampliar la participación y el conocimiento de

mercados internacionales Incremento en la producción Desarrollo y crecimiento de la empresa Rentabilidad No depender de un solo mercado diversificando riesgos Estabilizar las fluctuaciones de mercado Actualización tecnológica Mejora de la competitividad de la empresa Imagen empresarial Generación de divisas Buen argumento para obtener financiación ante los bancos


Ventajas para las Pymes en el comercio exterior El tamaño permite la atención personalizada Flexibilidad de adaptación al cambio del comercio exterior Eficiencia por conocimiento del sector y del mercado Capacidad de respuesta en producción a pedidos Ayuda a diversificar geográficamente los centros productivos Fomentan el ahorro de sectores rurales y suburbanos Fomentan especialización y desarrollo de nuevas tecnologías Productos originales dirigidos a mercados específicos En países en vías de desarrollo:

Mano de obra barata Menor costo de fabricación Menor precio


Riesgos operativos Fallas en el dimensionamiento de la capacidad de producción para

atender los volúmenes demandados. Incumplimiento con las especificaciones o características

requeridas para su producto, generando el rechazo en los mercados externos.

Falta de materias primas e insumos de buena calidad y canales de abastecimiento seguros.

Errores para calcular adecuadamente los costos del precio de venta en la negociación.

Incorrecta realización de los trámites requeridos por el país de destino.

Competencia mayor a la prevista y acciones estratégicas desarrolladas por la misma.

Incapacidad para gestionar una logística dentro de parámetros aceptables de costo, tiempo y calidad en los servicios


Riesgos legales Incumplimiento de las obligaciones de la actividad

exportadora de alguna de las partes. Falta de elaboración de contratos, que dificultan la

recuperación de los invertido y la solución de controversias.

Incumplimiento en la contratación de seguros de responsabilidad civil.

Demandas legales por incumplimiento de los acuerdos. En caso de demandas legales, pueden existir problemas

de jurisdicción, es decir que los tribunales del país no tengan la capacidad de hacer cumplir los contratos en otros países.


Riesgos financieros Incumplimiento de los embarques, debido a la falta de

capital de trabajo. Incertidumbre sobre la confiabilidad de los clientes, que

puede ocasionar problemas de falta de pago. Fallas en la contratación de un seguro comercial o

garantías de exportación. Fluctuaciones en la tasa de cambio, que pueden disminuir

o eliminar utilidades, incluso arrojar pérdidas. Problemas de flujo de efectivo para exportaciones a plazo. Problemas de cobro de órdenes de pago, transferencias

bancarias y letras de cambio. Problemas inherentes al país destino de orden político,

social, ambiental, etc.


Riesgos PYMES en el Comercio Exterior Falta de experiencia y mentalidad exportadora Desconocimiento D.F.I. y logístico Desconocimiento de variables del marketing MIX

internacional Falta de espíritu para asociarse entre Pymes para la

exportación Oferta exportable pequeña en volumen Dificultad para acceder a fuentes de financiamiento Falta de apoyo por parte de entidades estatales Falta de planificación estratégica: IMPROVISACIÓN Falta de supervisores capacitados

¿Qué preguntas deben hacerse antes ¿Qué preguntas deben hacerse antes de tomar la decisión de exportar?de tomar la decisión de exportar?

Análisis del rendimiento a nivel nacional:

¿A qué se debe el éxito de las empresas competidoras a nivel nacional?

¿Cuál es la cuota de participación de mi producto en el mercado actual a nivel nacional?


Compromiso de la empresa y deseo de exportar: ¿Cuáles son las metas y objetivos de la empresa en materia de

exportaciones? ¿Exportaré para incrementar la producción? ¿Exportaré para diversificar los riesgos? ¿Exportaré para reducir la capacidad ociosa productiva? ¿Exportaré porque quiero lograr una mejor distribución? Exportaré porque quiero mejorar la distribución en un mercado en el que ya opero? ¿Exportaré porque quiero detectar nuevos canales de distribución? ¿Exportaré porque quiero realizar una experiencia piloto? ¿Exportaré porque quiero desarrollar productos? ¿Exportaré en busca de negocios de exportación continua? ¿Exportaré para prolongar el ciclo de vida del producto?

¿Quiénes participan en el proceso de exportación? ¿Necesito aumentar el personal para poder exportar? ¿Hasta qué punto está dispuesta la empresa a comprometerse y participar en

el proceso de exportación? ¿Qué niveles de riesgo está dispuesta a asumir la empresa?


Análisis de la competitividad ¿Cuáles son las variables de competitividad de los productos o

servicios de la empresa, en un mercado extranjero? ¿Cuáles son las ventajas competitivas generales con que cuenta la

empresa? Investigación de los mercados meta internacionales:

¿En qué segmentos del mercado meta internacional se desea entrar? ¿Con qué volumen de existencias será necesario contar para vender

en el extranjero? ¿Los aranceles, contingentes y las barreras no arancelarias

implicarán restricciones para el producto o servicio? ¿Existe conflicto entre el producto o servicio y las costumbres,

tradiciones, hábitos y creencias de los clientes extranjeros? ¿Cuáles son los requisitos técnicos del embalaje y etiquetado para

exportar? ¿Cuáles son los reglamentos ambientales del mercado

seleccionado?


Comercialización del producto: ¿Qué estrategias de exportación utilizaré para

ingresar al mercado objetivo? ¿Cuál es el costo CIF de un producto similar o

idéntico en el mercado meta? ¿Se contactará a un agente o distribuidor para el

mercado de exportación? ¿Se enviarán muestras o modelos del producto? ¿Cuáles son las ferias y eventos internacionales en

donde se exponen productos similares? ¿Se usará el mismo nombre de marca para el

producto o servicio en el extranjero?


Determinación de precios y condiciones comerciales: ¿Cuál será mi precio de exportación para el mercado

internacional? ¿Cuáles serán las condiciones de pago y crédito? ¿Qué tipo de garantía se adquirirán y cuáles sus

condiciones? Apoyo institucional:

¿Qué incentivos a las exportaciones existen y cómo accedo a ellos?

¿Cuáles son los servicios y facilidades que brindan las instituciones públicas y privadas a la actividad exportadora?

¿Mi producto o servicio se encuentra dentro de la clasificación de los sectores prioritarios o estratégicos del Estado?

¿Cuáles son los errores que se cometen con mayor frecuencia al exportar?

No tener claros los objetivos por los que se incursiona en la exportación

No solicitar asesoramiento especializado para elaborar una estrategia y un plan de comercialización internacional, antes de empezar un emprendimiento como la exportación

Insuficiente compromiso y conocimiento del equipo directivo para superar dificultades iniciales y los recursos financieros que entraña la exportación.

Insuficiente cuidado al seleccionar un representante de ventas o distribuidor

Intentar conseguir pedidos del mundo entero en vez de concentrarse en uno o dos mercados estratégicos

Descuido de las exportaciones cuando el mercado doméstico se acelera.

Trato desigual entre los distribuidores y clientes internacionales y los nacionales

¿Cuáles son los errores que se cometen con mayor frecuencia al exportar?

Suponer que una estrategia comercial o producto específico tendrá éxito automáticamente en todos los países

Reticencia a modificar productos para cumplir con los reglamentos o las preferencias culturales de mercados extranjeros.

No imprimir ofertas de productos, servicios, venta o garantías en otros idiomas.

No contratar a una empresa de administración de exportaciones, cuando la empresa no puede tener su propio departamento de exportaciones.

No elaborar contratos de compraventa internacional con el cliente extranjero

No poner suficiente énfasis en la gestión logística integral de flujos documentales, físicos, de información y de dinero en las transacciones comerciales externas de la empresa.

¿Qué productos bolivianos tienen demanda en los mercados internacionales?

Ver el Anuario Estadístico 2006 de las Exportaciones Bolivianas

PREPARACIÓN DE LA EMPRESA Y EL PREPARACIÓN DE LA EMPRESA Y EL PRODUCTO PARA LA EXPORTACIÓNPRODUCTO PARA LA EXPORTACIÓN

• ¿Cómo evalúo la capacidad exportadora de mi empresa?• ¿Cómo aumento mi capacidad de producción destinada a la

exportación?• ¿Qué hacer para acceder a costos menores de exportación

cuando falta escala en la producción?• ¿Cómo se prepara un Plan de Exportación?• ¿Cómo se ajusta el producto en función a la demanda externa?• ¿Dónde puedo conseguir mano de obra calificada o capacitar al

personal de mi empresa?• ¿Cómo puedo acceder a asistencia técnica especializada y a bajo

costo?• ¿Qué es el Internet y cómo me puede ayudar?• ¿Cómo consigo proveedores estables y serios de insumos y

materias primas?

¿Cómo evalúo la capacidad exportadora de mi empresa?

Fortalezas Oportunidades

Debilidades Amenazas

Análisis interno Análisis externo

Si la empresa

tiene varias Fortalezas

importantes, puede

exportar

Es importante considerar el QUERER, el SABER y elPODER exportar como factores de evaluación de la capacidad exportadora de la empresa

QUERER = Compromiso de la alta gerenciaSABER = Personas encargadas de la exportaciónPODER = Capacidad productiva, administrativa, financiera, logística y perspectiva exportadora

¿Cómo aumento mi capacidad de producción destinada a la exportación?

• Un aumento en la capacidad instalada de producción.• Aumentar a tres turnos de trabajo de ocho horas.• Desabastecer el mercado interno• Subcontratar otra empresa para que produzca bajo mis

requerimientos• Integrar un consorcio o cooperativa de exportación• Captar inversión adicional nacional o extranjera • Incorporar la metodología de trabajo Justo a Tiempo• Capacitar al personal y establecer un sistema de incentivos• Programas de capacitación orientados a aumentar la producción• Incorporación de nuevas tecnologías• Evitar asumir una actitud de exportadores de coyuntura con

visión inmediatista.

¿Qué hacer para acceder a costos menores de exportación cuando falta escala en la producción

1. Evaluar aspectos técnicos– Analizar si las materias primas o los componentes

pueden ser sutituidos por otros más baratos o de mayor rendimiento

– Estudiar cambios en los procesos de producción que abaraten costos

– Analizar abastecimiento extranjero en lugar del local– Subcontratación– Utilizar mecanismos de intercambio compensado en

la adquisición de materias primas– Mejorar la productividad de la mano de obra

(capacitación)

¿Qué hacer para acceder a costos menores de exportación cuando falta escala en la producción

2. Aplicar un criterio de costo realista cargando solamente los gastos necesarios para la exportación o que son consecuencia de las ventas externas

3. Reducir los costos de gestión logística de la distribución física internacional, dominando las variables que encarecen la exportación en su trayecto local y externo

4. Mejorar y aumentar la distribución interna5. Buscar nuevos mercados que demanden mayor

cantidad de nuestros productos haciendo posible acceder a escalas mayores de producción

6. Aumentar y/u optimizar la capacidad instalada

¿Cómo se prepara un Plan de Exportación?

• Identificar el mejor mercado para su producto• Conocer la competitividad de la industria local• Analizar las fortalezas y debilidades de mi competencia• Adecuar el producto y su empaque al mercado objetivo• Determinar el precio de exportación y la política de

ventas• Definir los canales de distribución a utilizar, según los

segmentos de mercado• Diseñar un programa de servicio al cliente.

El preparar un plan de exportación es parte fundamental de su preparación para participar con éxito en el mercado internacional.

No se aventure a exportar sin antes tener una estrategia que le permita hacerlo correctamente

¿Cómo se ajusta el producto en función a la demanda externa?

• El producto: color, gusto, dimensiones, diseño, estilo, materiales, especificaciones técnicas, características, razones para su empleo, métodos de empleo y condición de empleo.

• El embalaje: modos de transporte a utilizar en la cadena de distribución física internacional, requisitos de protección, métodos de manipulación, condiciones de almacenamiento y requisitos de comercialización

• Envase de productos industriales: condiciones de almacenamiento, requisitos de identificación, manera en que las mercancías se sacan del envase, requisitos sobre nueva utilización.

• Envase destinado al consumidor• Requisitos de almacenamiento: tales como métodos de

almacenamiento, manipulación en almacén• Requisito de información: idioma y conocimiento que el

consumidor tiene del producto• Requisitos de comercialización: concesiones de exposición,

preferencias de tamaño y forma• Requisitos de distribución: condiciones de almacenamiento

doméstico• Requisitos legales: etiquetado, peso y medidas, materiales• Requerimientos de reciclado o desecho de material de empaque

¿Dónde puedo conseguir mano de obra calificada o capacitar al personal de mi empresa

• IDEA• Cadex• Bases de datos• Consultores especializados• Universidades• INFOCAL• Fundes Bolivia• CEPROBOL• IBCE

¿Cómo puedo acceder a asistencia técnica especializada y a bajo costo?• CADEX

1. Asistencia técnica2. Capacitación3. Comercialización

• CIAT1. Investigación2. Divulgación3. Producción y servicios

• PROYECTO BOLFOR1. Trabaja con usuarios

relacionados con bosques2. Busca reducir la degradación

del agua, suelo y bosque3. Apoyo en asesoría técnica,

inventarios forestales, planes de manejo, planes operativos

• CENTRO AMAZÓNICO DE DESARROLLO FORESTAL (CADEFOR)

1. Utilización y propiedades de las especies

2. Control de calidad3. Capacitación de manejo

empresarial4. Apoyo a comunidades locales e

indígenas• FUNDACIÓN BOLINVEST

1. Promoción de exportaciones2. Fortalecimiento industrial de las

Pymes3. Promoción de inversión

extranjera y local4. Transferencia de tecnología a

pequeños agricultores5. Trabajos en consultoría

El uso de Internet

• Análisis de su importancia

¿Cómo consigo proveedores estables y serios de insumos y materias primas?

1. Análisis de características básicas– Antigüedad del proveedor en el negocio– Tamaño del proveedor– Propiedad y control

2. Análisis de aspectos económicos y financieros– Capital social– Activos del proveedor– Obligaciones financieras (pasivos de corto y largo plazo)– Recursos disponibles (liquidez)

3. Análisis de aspectos comerciales– Origen de sus insumos y materias primas– Capacidad instalada– Capacidad ociosa de producción– Capacidad de entrega– Embarques mínimos y máximos– Políticas de ventas– Personal de ventas del proveedor– Principales clientes a los que provee

¿Cómo consigo proveedores estables y serios de insumos y materias primas?

4. Análisis de aspectos logísticos– Infraestructura administrativa y de comercialización– Capacidad de almacenamiento– Medios de transporte que utiliza– Tiempo de entrega

5. Análisis de requerimientos contractuales– Formas y medios de pago requeridos por el proveedor– Calidad del producto o materia prima

6. Otros aspectos– Referencias sobre el proveedor– Imagen empresarial del proveedor

INVESTIGACIÓN DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOSMERCADOS

¿Cuál es la metodología de ¿Cuál es la metodología de investigación de mercados?investigación de mercados?

¿Dónde puedo obtener ¿Dónde puedo obtener información comercial de información comercial de un país en particular?un país en particular?

¿Cómo establecer ¿Cómo establecer contactos comerciales y contactos comerciales y comunicación con comunicación con potenciales importadores o potenciales importadores o clientes?clientes?

¿Cómo definir el mejor ¿Cómo definir el mejor canal de distribución para canal de distribución para mis productos?mis productos?

¿Cómo selecciono a un ¿Cómo selecciono a un distribuidor en el extranjero distribuidor en el extranjero para mi producto?para mi producto?

¿Cómo se realiza un ¿Cómo se realiza un contrato de compra – contrato de compra – venta?venta?

¿Cómo puedo obtener ¿Cómo puedo obtener información acerca de los información acerca de los mercados y clientes?mercados y clientes?

¿Cómo puedo obtener ¿Cómo puedo obtener información sobre los información sobre los gustos y preferencias de gustos y preferencias de los compradores externos?los compradores externos?

¿Cómo puedo evaluar mis ¿Cómo puedo evaluar mis fortalezas y debilidades en fortalezas y debilidades en función del mercado función del mercado externo?externo?

¿Cuál es la metodología ¿Cuál es la metodología de investigación de de investigación de

mercados?mercados? Los pasos previos a la planeación de la Los pasos previos a la planeación de la investigación de mercados son:investigación de mercados son:

1.1. Detección de la necesidad de informaciónDetección de la necesidad de información2.2. Definición del objetivoDefinición del objetivo3.3. Investigación preliminar o exploratoriaInvestigación preliminar o exploratoria

La planeación de la investigación de mercados La planeación de la investigación de mercados comprende los siguientes pasos:comprende los siguientes pasos:

1.1. Método de recolección de datosMétodo de recolección de datos2.2. Determinación del método de muestreoDeterminación del método de muestreo3.3. Diseño de formas de recolección de datosDiseño de formas de recolección de datos4.4. Trabajo de campoTrabajo de campo5.5. TabulaciónTabulación6.6. Interpretación de y análisisInterpretación de y análisis7.7. ConclusionesConclusiones


mercados?mercados? Fuentes de informaciónFuentes de información1.1. En Bolivia:En Bolivia:

Oficinas nacionales de promoción comercialOficinas nacionales de promoción comercial Organismos estatales vinculados al comercio exteriorOrganismos estatales vinculados al comercio exterior Cámaras privadas de exportadores e industriaCámaras privadas de exportadores e industria UniversidadesUniversidades Representaciones diplomáticas de otros países en BoliviaRepresentaciones diplomáticas de otros países en Bolivia Cámaras BinacionalesCámaras Binacionales

2.2. En el exterior:En el exterior: Centro de Comercio Internacional (CCI-UNCTAD/OMC)Centro de Comercio Internacional (CCI-UNCTAD/OMC) Centro de Promoción de Importaciones de Holanda (CBI)Centro de Promoción de Importaciones de Holanda (CBI) Representaciones diplomáticas de Bolivia en el extranjeroRepresentaciones diplomáticas de Bolivia en el extranjero Agregados comercialesAgregados comerciales Organismos de promoción de importacionesOrganismos de promoción de importaciones Organismos estatalesOrganismos estatales Cámaras de comercioCámaras de comercio Eventos internacionalesEventos internacionales


mercados?mercados? Criterios para la elección Criterios para la elección

de mercadosde mercados Aspectos a tomar en cuentaAspectos a tomar en cuenta

Consumo altoConsumo alto Importación alta, respecto al Importación alta, respecto al

consumo, tendenciasconsumo, tendencias Competencia bajaCompetencia baja Entorno político, económico Entorno político, económico

y social establesy social estables Experiencia previa de otros Experiencia previa de otros

exportadores bolivianosexportadores bolivianos Cercanía geográficaCercanía geográfica Preferencias arancelariasPreferencias arancelarias

Evaluación de las barreras Evaluación de las barreras no arancelariasno arancelarias Prohibición para importar Prohibición para importar

el productoel producto Permisos de importaciónPermisos de importación CuotasCuotas Normas técnicasNormas técnicas Regulaciones fito y/o Regulaciones fito y/o

zoosanitarioszoosanitarios Aranceles de importaciónAranceles de importación Calidad exigida en el Calidad exigida en el

mercadomercado

¿Dónde puedo obtener ¿Dónde puedo obtener información comercial de un información comercial de un

país en particular?país en particular? Africa Africa http://africa.com http://africa.com Alemania Alemania http://bfal.com ; http://www.ihk.de http://bfal.com ; http://www.ihk.de ArgentinaArgentina www.mecon.ar www.mecon.ar Australia Australia www.austrade.gov.au/index.htm www.austrade.gov.au/index.htm Austria Austria www.wk.or.at/aw/ www.wk.or.at/aw/ Bélgica Bélgica www.obcebdbh.be/ www.obcebdbh.be/ Brasil Brasil http://brazilexporters.com http://brazilexporters.com Canadá Canadá www.statcan.ca www.statcan.ca Chile Chile www.chilnet.cl www.chilnet.cl China China www.chinax.com www.chinax.com España España www.impi.es/icex01.html www.impi.es/icex01.html Estados Unidos Estados Unidos http://census.gov ; http://census.gov ;

www.sbaonline.sba.gov; http://ita.doc.gov ; www.stat-www.sbaonline.sba.gov; http://ita.doc.gov ; www.stat-usa.gov ; http://bizserve.com/sbdc usa.gov ; http://bizserve.com/sbdc

Estonia Estonia www.clesin.ee/estcg www.clesin.ee/estcg


país en particular?país en particular? Filipinas Filipinas http://philexport.org/ http://philexport.org/ Finlandia Finlandia http://www.finland.fi http://www.finland.fi Francia Francia www.cfce.fr www.cfce.fr Ghana Ghana http://ghanaclassifieds.com http://ghanaclassifieds.com Holanda Holanda www.hollandtrade.com www.hollandtrade.com Honduras Honduras http://hondurasweb.com/bus.htm http://hondurasweb.com/bus.htm Hong Kong Hong Kong www.hongkong.org www.hongkong.org India India http://sunsite.sut.ac.jp/asia/india/jitnet/india/ http://sunsite.sut.ac.jp/asia/india/jitnet/india/ Indonesia Indonesia www.idola.net.id/agrinusa/ginfo/itpc.htm www.idola.net.id/agrinusa/ginfo/itpc.htm Irlanda Irlanda www.itw.ie/ ; www.irish-trade.ie/ www.itw.ie/ ; www.irish-trade.ie/ Islandia Islandia www.icetrade.is/ www.icetrade.is/ Israel Israel www.unicc.org/untpdc/incubator/isr/tptel/ www.unicc.org/untpdc/incubator/isr/tptel/ Japón Japón www.jetro.go.jp www.jetro.go.jp Korea Korea www.eckorea.net www.eckorea.net Malasia Malasia www.jaring.my/at-asia/ www.jaring.my/at-asia/ Marruecos Marruecos http://maghreb.net/ http://maghreb.net/


país en particular?país en particular? México México www.trace-sc.com www.trace-sc.com Otros países Otros países www.commerce.com www.commerce.com Portugal Portugal www.portugal.com www.portugal.com Reino Unido Reino Unido http://brainstorm.co.uk http://brainstorm.co.uk República Checa República Checa www.mpo.cz/ www.mpo.cz/ Rumania Rumania www.romamcc.org/ www.romamcc.org/ Rusia Rusia www.online.ru www.online.ru Singapur Singapur www.sci.org.sg/sci ; www.tdb.gov.sg www.sci.org.sg/sci ; www.tdb.gov.sg Sudáfrica Sudáfrica www.cbn.co.za/buslist/category.htm www.cbn.co.za/buslist/category.htm Suecia Suecia www.chamber.se/ ; www.swedishtrade.se/ www.chamber.se/ ; www.swedishtrade.se/ Tailandia Tailandia www.nectec.or.th/bureauz/dep www.nectec.or.th/bureauz/dep Turquia Turquia www.igeme.org.tr www.igeme.org.tr Unión Europea Unión Europea www.europa.eu.int ; www.eurunion.org www.europa.eu.int ; www.eurunion.org Zimbabwe Zimbabwe www.zimtrade.com.zw www.zimtrade.com.zw

¿Cómo establecer contactos comerciales y ¿Cómo establecer contactos comerciales y comunicación con potenciales comunicación con potenciales

importadores o clientes?importadores o clientes? Comunicación no personalComunicación no personal: email (cada vez más : email (cada vez más

usado), correo o mensajería para envío de documentos, usado), correo o mensajería para envío de documentos, muestras, etc.muestras, etc.

Comunicación personalComunicación personal: teléfono, contacto personal : teléfono, contacto personal (eventos internacionales)(eventos internacionales)

1.1. Ventajas de la comunicación no personalVentajas de la comunicación no personal: exactitud y claridad : exactitud y claridad en los mensajes, tiempo para revisar, analizar y evaluar al en los mensajes, tiempo para revisar, analizar y evaluar al información, uso eficiente del tiempo, bajo costo, flexibilidad información, uso eficiente del tiempo, bajo costo, flexibilidad para adaptarse a las diferencias de horariospara adaptarse a las diferencias de horarios

2.2. Desventajas de la comunicación no personal:Desventajas de la comunicación no personal: no se percibe no se percibe detalles de comunicación verbal, el seguimiento o las detalles de comunicación verbal, el seguimiento o las respuestas no son tan ágiles, los acuerdos son más lentosrespuestas no son tan ágiles, los acuerdos son más lentos

3.3. Ventajas de la comunicación personal:Ventajas de la comunicación personal: contacto vivencial, contacto vivencial, facilidad para lograr acuerdos y empatías, los acuerdos y facilidad para lograr acuerdos y empatías, los acuerdos y respuestas son más rápidosrespuestas son más rápidos

4.4. Desventaja de la comunicación personalDesventaja de la comunicación personal: idioma, costo alto o : idioma, costo alto o mayor a la comunicación no personalmayor a la comunicación no personal

¿Cómo definir el mejor canal de ¿Cómo definir el mejor canal de distribución para mis productos? distribución para mis productos?

Las 11 C’sLas 11 C’s InternosInternos

1.1. CCompañíaompañía2.2. CCarácter y naturaleza del productoarácter y naturaleza del producto3.3. CCapitalapital4.4. CCostoosto5.5. CCoberturaobertura6.6. CControlontrol7.7. CContinuidadontinuidad8.8. CComunicaciónomunicación

ExternosExternos9.9. CCaracterísticas del clientearacterísticas del cliente10.10. CCultura ultura 11.11. CCompetenciaompetencia

¿Cuáles son los diferentes intermediarios ¿Cuáles son los diferentes intermediarios que intervienen en las exportaciones?que intervienen en las exportaciones?

Agentes comerciales:Agentes comerciales: Es una organización acreditada Es una organización acreditada oficialmente por el fabricante que obtiene pedidos, los oficialmente por el fabricante que obtiene pedidos, los deriva al productor, quien embarca directamente al deriva al productor, quien embarca directamente al comprador y gestiona el cobro. El agente comercial comprador y gestiona el cobro. El agente comercial recibe un plus por esta actividadrecibe un plus por esta actividad

Importador/mayorista:Importador/mayorista: Es aquel individuo o empresa Es aquel individuo o empresa que compra a un exportador; cuenta con existencias y que compra a un exportador; cuenta con existencias y las vende. Cubre sus gastos y obtiene beneficios gracias las vende. Cubre sus gastos y obtiene beneficios gracias a la diferencia entre el precio de compra y el precio de a la diferencia entre el precio de compra y el precio de venta, osea obtiene un margen de utilidad.venta, osea obtiene un margen de utilidad.

Minorista: Minorista: Paso previo antes que el producto llegue al Paso previo antes que el producto llegue al consumidor.consumidor.

Tiendas departamentales: Tiendas departamentales: Venta de muchos Venta de muchos productos bajo un mismo techoproductos bajo un mismo techo

Tiendas múltiples: Tiendas múltiples: Llamadas también tiendas de Llamadas también tiendas de cadena, es muy similar a las tiendas departamentalescadena, es muy similar a las tiendas departamentales

¿Cómo selecciono a un ¿Cómo selecciono a un distribuidor en el extranjero distribuidor en el extranjero

para mi producto?para mi producto? Ventajas de la utilización de distribuidoresVentajas de la utilización de distribuidores

1.1. Se mantienen existencias del producto en el Se mantienen existencias del producto en el territorio de ventas, mejorando la atención al territorio de ventas, mejorando la atención al consumidor final.consumidor final.

2.2. Se perciben los estímulos a la exportaciónSe perciben los estímulos a la exportación3.3. Se tienen menores costos y riesgos que Se tienen menores costos y riesgos que

mediante una comercialización directamediante una comercialización directa4.4. No se tienen gastos de comercializaciónNo se tienen gastos de comercialización5.5. Pone su red comercial y técnica al servicio del Pone su red comercial y técnica al servicio del

productorproductor6.6. El distribuidor financia campañas El distribuidor financia campañas

promocionalespromocionales


para mi producto?para mi producto? Desventajas de la utilización de Desventajas de la utilización de

distribuidoresdistribuidores1.1. Se pierde el control del productoSe pierde el control del producto

2.2. El distribuidor puede en ocasiones fijar el El distribuidor puede en ocasiones fijar el precio del productoprecio del producto

3.3. Experiencia insuficiente del mercadoExperiencia insuficiente del mercado

4.4. No existe contacto directo con el No existe contacto directo con el consumidorconsumidor

5.5. EL distribuidor puede vender productos EL distribuidor puede vender productos de la competenciade la competencia


para mi producto?para mi producto? Metas y estrategiasMetas y estrategias Tamaño de la compañíaTamaño de la compañía Fuerza financieraFuerza financiera Reputación y arraigoReputación y arraigo Áreas comerciales Áreas comerciales

cubiertascubiertas CompatibilidadCompatibilidad ExperienciaExperiencia Organización de ventasOrganización de ventas Instalaciones físicasInstalaciones físicas Disposición para manejar Disposición para manejar

inventariosinventarios Formas de pago Formas de pago

requeridasrequeridas Medios de pago Medios de pago

requeridosrequeridos

Capacidad de servicio post-Capacidad de servicio post-ventaventa

Uso de promoción y Uso de promoción y publicidadpublicidad

Desempeño de ventasDesempeño de ventas Relaciones públicasRelaciones públicas ComunicacionesComunicaciones Actitud totalActitud total Tipo y número de líneas que Tipo y número de líneas que

manejamaneja Ubicación y número de Ubicación y número de

salas de exhibiciónsalas de exhibición Tamaño de su fuerza de Tamaño de su fuerza de

ventasventas Volumen mínimo de compraVolumen mínimo de compra Volumen máximo de Volumen máximo de

compracompra

¿Cómo se realiza un contrato ¿Cómo se realiza un contrato de compra – venta?de compra – venta?

1.1. Nombre y dirección de Nombre y dirección de las parteslas partes

2.2. Producto, normas y Producto, normas y característicascaracterísticas

3.3. CantidadCantidad4.4. Valor total del contratoValor total del contrato5.5. Condiciones de entrega Condiciones de entrega

(Incoterms 2000)(Incoterms 2000)6.6. Períodos de entrega o de Períodos de entrega o de

envíoenvío7.7. InspecciónInspección8.8. Impuestos, aranceles y Impuestos, aranceles y

tasastasas9.9. Envío Envío

parcial/transbordo/agrupparcial/transbordo/agrupación del envíoación del envío

10.10. Embalaje, etiquetado y Embalaje, etiquetado y marcasmarcas

11.11. Medios y formas de pagoMedios y formas de pago12.12. Descuentos y comisionesDescuentos y comisiones13.13. Licencias y permisosLicencias y permisos14.14. SegurosSeguros15.15. Fuerza mayor o disculpa Fuerza mayor o disculpa

por incumplimiento de por incumplimiento de contratocontrato

16.16. GarantíaGarantía17.17. RecursosRecursos18.18. ArbitrajeArbitraje19.19. JurisdicciónJurisdicción20.20. Retrasos de entregaRetrasos de entrega21.21. Firmas de las partesFirmas de las partes

¿Cómo puedo obtener información ¿Cómo puedo obtener información acerca de los mercados, clientes e acerca de los mercados, clientes e

importadores?importadores? Internacional Directory of Importers www.export-leads.comInternacional Directory of Importers www.export-leads.com América Latina: Censos de Importadores www.cideiber.com/censos.aspAmérica Latina: Censos de Importadores www.cideiber.com/censos.asp Argentina: Nosis www.nosis.com.arg/nosis/default.aspArgentina: Nosis www.nosis.com.arg/nosis/default.asp Chile: Chile Import Mail www.import.cl/indexe.htmChile: Chile Import Mail www.import.cl/indexe.htm Colombia: Base de Datos BACEX www.incomex.gov.coColombia: Base de Datos BACEX www.incomex.gov.co Costa Rica: Directorio CRECEX www.infoweb.co.crCosta Rica: Directorio CRECEX www.infoweb.co.cr Egipto: Egyptian Trading Directory www.egtrade.comEgipto: Egyptian Trading Directory www.egtrade.com El Salvador: Directorio de Importadores El Salvador: Directorio de Importadores

www.elsalvadortrade.com.sv/importadores/index.htmwww.elsalvadortrade.com.sv/importadores/index.htm España: Spaindustry www.spaindustry.comEspaña: Spaindustry www.spaindustry.com Estados Unidos: Base de Datos PIERS www.pierspub.comEstados Unidos: Base de Datos PIERS www.pierspub.com Francia: France Telexport www.telexport.tm.frFrancia: France Telexport www.telexport.tm.fr India: Indian Importers Directory www.trade-india.com/iid/search.htmlIndia: Indian Importers Directory www.trade-india.com/iid/search.html Japón: Base de Datos Jetro Potential Importers www.jetro.go.jpJapón: Base de Datos Jetro Potential Importers www.jetro.go.jp Malta: Trade Directory www.chamber-commerce.org.mt/Malta: Trade Directory www.chamber-commerce.org.mt/ México: Base de datos PIERS www.piers.comMéxico: Base de datos PIERS www.piers.com Mundo: Servicio de Contactos www.stat-usa.govMundo: Servicio de Contactos www.stat-usa.gov Países Arabes: Intra-Arab Trade Information Network www.atfp.org.ae/comreg.htmPaíses Arabes: Intra-Arab Trade Information Network www.atfp.org.ae/comreg.htm República Checa: Czech Exporters and Importers República Checa: Czech Exporters and Importers

www.inform.cz/products/default_ce_us.htmwww.inform.cz/products/default_ce_us.htm Rumania: SINFOCAM www.robix.ccir.roRumania: SINFOCAM www.robix.ccir.ro Uruguay: Directorio de Empresas – Importadores Uruguay: Directorio de Empresas – Importadores

www.uruguayxxi.uy/espanol/directorio/import.html www.uruguayxxi.uy/espanol/directorio/import.html

¿Cómo puedo evaluar mis fortalezas y ¿Cómo puedo evaluar mis fortalezas y debilidades en función del mercado debilidades en función del mercado

externo?externo?

A A B B N NParámetro Peso % Calificación Ponderación Calificación Ponderación Calificación PonderaciónRentabilidad 25 3 0,75 5 1,25 2 0,50Distancia 15 5 0,75 1 0,15 2 0,30Tamaño del mercado 5 2 0,10 1 0,05 4 0,20Tendencias de precios 15 4 0,60 3 0,45 1 0,15Tendencia de importaciones 15 1 0,15 2 0,30 4 0,60Oportunidades y posibilidades 25 5 1,25 4 1,00 3 0,75TOTAL 100 3,60 3,20 2,50

Mercados

CÓMO EXPORTAR PASO A CÓMO EXPORTAR PASO A PASOPASO

CONTENIDOCONTENIDO Registros legalesRegistros legales Documentos emitidos por la empresa Documentos emitidos por la empresa

exportadoraexportadora Certificados de origenCertificados de origen Certificación sanitariaCertificación sanitaria Documentos del transporteDocumentos del transporte Despacho aduanero de exportaciónDespacho aduanero de exportación

REGISTROS LEGALES

Los 7 requisitos legales Los 7 requisitos legales principales para exportarprincipales para exportar

Requisitos previosRequisitos previos NITNIT Registro en FUNDEMPRESARegistro en FUNDEMPRESA

Requisitos para exportarRequisitos para exportar1.1. Registro del Exportador – REXRegistro del Exportador – REX2.2. Factura Comercial de ExportaciónFactura Comercial de Exportación3.3. Lista de EmpaqueLista de Empaque4.4. Certificados de OrigenCertificados de Origen5.5. Certificados SanitariosCertificados Sanitarios6.6. Documento de TransporteDocumento de Transporte7.7. Despacho Aduanero de Exportación – Despacho Aduanero de Exportación –

Exportación DefinitivaExportación Definitiva

REQUISITOSREQUISITOS

Número de Identificación Número de Identificación Tributaria – NIT. (Debe Tributaria – NIT. (Debe consignar entre las actividades consignar entre las actividades que realiza la actividad de que realiza la actividad de exportación e importación. exportación e importación. Código 050407)Código 050407)

Registro de matrícula de Registro de matrícula de comercio en Fundempresa comercio en Fundempresa www.fundempresa.org.bowww.fundempresa.org.bo

1

2

DOCUMENTOS EMITIDOS PORLA EMPRESA EXPORTADORA

FITOSANITARIO

ZOOSANITARIO

INOCUIDADALIMENTARIA

DOCUMENTOS DELTRANSPORTE

Documentos de Documentos de transportetransporte

DESPACHOADUANERO DEEXPORTACIÓN

Despacho aduanero de Despacho aduanero de exportación – Exportación exportación – Exportación

definitivadefinitiva

Procedimiento de Procedimiento de exportación definitivaexportación definitiva

Elaboración de la DUE y su Elaboración de la DUE y su presentación ante Aduanapresentación ante Aduana

Cumplimiento de Cumplimiento de formalidades aduanerasformalidades aduaneras

Asignación de canalesAsignación de canales

Otras certificacionesOtras certificaciones

Afiliación a la CADEXAfiliación a la CADEX

Requisitos por rubroRequisitos por rubro

Requisitos por productoRequisitos por producto

TRAMITACIÓN DE LOS TRAMITACIÓN DE LOS DOCUMENTOS DE DOCUMENTOS DE

EXPORTACIÓNEXPORTACIÓN

UNIDAD DE CERTIFICACIÓNUNIDAD DE CERTIFICACIÓN

La Unidad de Certificación La Unidad de Certificación de Origen tiene la finalidad de Origen tiene la finalidad de que toda la de que toda la documentación y que el documentación y que el exportador no tenga ningún exportador no tenga ningún tipo de dificultad para que tipo de dificultad para que su mercadería llegue a su mercadería llegue a destinodestino

Páginas Web de interésPáginas Web de interés

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