CMO CALCULAR LOS COSTOS YEL PRECIO DE VENTA DE TUS

PRODUCTOS

Copyright 2015. Todos los derechos reservados

Material Descardo Gratis dehttp://simpleyparatodos.blogspot.mx/

Suscribirte a nuestro Blog y asi Ayudanos a crecer.

Material Descardo Gratis dehttp://simpleyparatodos.blogspot.mx/

Suscribirte a nuestro Blog y asi Ayudanos a crecer.

Cursos de la coleccin Te ayudo aemprender: Introduce tu cupn DESCUENTO-LECTOR para conseguir los cursos con un precioex clusivo:

Cmo hacer un Plan de Negocio o Business PlanCmo calcular el Precio de Venta de tus ProductosCmo redactar una Buena Nota de Prensa

Libr os de la coleccin Te ayudo a empr ender Hablar en pblico: Tcnicas para conectar con tu audienciaPrecio de venta: Cmo calcularlo en base a tus costes Prx imamente:Cmo hacer un Plan de Negocio o Business PlanGestin del tiempo: Gua para max imizar tu productividad

Sobre la autora

Mnica Vicente es licenciada con honores en Administracin de Empresas por laUniversidad de Northeastern, Boston y Pontificia de Comillas, Madrid. Cuenta con unadoble especializacin en Marketing y Negocio Internacional y ha realizado dos mstersen escuelas de prestigio internacional (finanzas y marketing).

Actualmente dirige su propio negocio online dirigido a padres con hijos en edadescolar (www hoynohaycole.com) y es profesora de varios cursos online de empresa yrepostera creativa, adems de autora de varios libros sobre empresa. Este es uno deellos, pertenenciente a su reciente proyecto Te ayudo a emprender

Previamente ha trabajado en importantes multinacionales de distintos sectoresgracias a su marcada visin estratgica de negocio y amplia ex periencia en direccin ygestin operativa, comercial y econmico-financiera en entornos de alta presin.

En dichas empresas ha elaborado planes de viabilidad para saneamientofinanciero, ha manejado la direccin comercial, posicionado marcas y mejorado losprocesos productivos, adems de haber creado y vendido con x ito varios negociospropios en el sector minorista.

Su dilatada trayectoria profesional, su gran capacidad de liderazgo y de trabajo enequipo y sus slidos conocimientos de las nuevas tecnologas avalan el x ito de susproyectos, libros y cursos sobre estrategia empresarial.

Si quieres saber ms sobre ella o su trayectoria, por favor visita su perfil enLinkedIn.

TABLA DE CONTENIDOS Sobre la autoraIntroduccinLa inversin inicialGastos de amortizacinLos costes fijosLos costes variablesLos costes directosLa estimacin de ventasLos costes indirectosResumen de costesClculo del margen de beneficioClculo del precio de ventaEl valor percibidoErrores comunes a la hora de fijar los preciosGastos e ingresosCoste de oportunidadConclusionesltimas palabras

Introduccin

Para que tu negocio sea rentable debes ofrecer tus productos al precio adecuado:ni tan bajo como para no poder cubrir costes, ni tan alto como para desanimar a tuspotenciales compradores.

Sin entrar en estrategias de precio comerciales, en este libro te ensear acalcular el coste real de tus productos y el precio mnimo al que deberas venderlos parano perder dinero. As, podrs evaluar la viabilidad de tu negocio antes de ponerlo enmarcha o ajustar tus precios si ya has comenzado tu actividad.

Est claro que, antes de comenzar tu negocio, es necesario que conozcas loscostes en los que vas a incurrir para poder afrontarlos y el precio de venta estimado detus productos o servicios para saber si es factible venderlos a ese precio.

Pero cmo puedes calcular los costes de un producto que nunca has hechoantes? Cunto dinero tienes que invertir? Cmo puedes saber a qu precio vender tusproductos para ganar dinero? Podrs vender a ese precio o ser demasiado alto?Sers capaz de producir todo lo que te pidan tus clientes? Cunto dinero puedesllegar a ganar? Y a perder? En definitiva Merece la pena llevar a cabo ese negocio?

Seguramente son muchas las dudas que te asaltan a la hora de emprender unnuevo negocio y, sin duda, la principal ser saber si va a ser rentable, es decir, si vas aganar dinero.

Aqu aprenders a diferenciar los costes fijos de los variables; los directos de losindirectos; a calcular correctamente tu inversin inicial y cmo amortizarla; a conocer elprecio de venta mnimo que te permite cubrir todos tus costes; a determinar el precio deventa ms conveniente para tu negocio; en definitiva, aprenders a valorar larentabilidad de tu negocio.

Para ello, voy a utilizar un ejemplo de negocio sencillo que me permita ex plicartetodo eso de manera fcil: una tienda de repostera creativa que vende tartas artesanalesde diseo y cuenta con un local a pie de calle y un slo empleado adems del dueo.

Por lo tanto, en mis ejemplos, las tartas sern los productos a vender, perodebers sustituirlas por tus productos o servicios en tus clculos. El mtodo es elmismo para cualquier producto o servicio, as que no te preocupes: lo harsperfectamente.

Tan solo una ltima puntualizacin antes de comenzar. Mi intencin es que estelibro se entienda fcilmente, incluso por personas con escasa o nula formacinempresarial. Por eso, he intentado simplificar al mx imo las ex plicaciones y utilizar unvocabulario que, aunque quiz no sea muy correcto o ex acto en entornos econmicos,sea sencillo, sin tecnicismos y fcilmente comprensible por cualquier persona ajena almundo empresarial.

As, utilizo indistintamente trminos como costes, gastos y costos como si fueranla misma cosa aunque en realidad tengan connotaciones diferentes a nivel econmico.Pero, de no hacerlo as, complicara innecesariamente este libro y dejara de ser til alas personas que lo necesitan.

Hecha esta aclaracin, comencemos.

La inversin inicial

Los gastos de inver sin inic ial son aquellos gastos en los que incur r es

par a poder comenzar tu negocio. Es decir, lo que te gastas en comprar o contratartodo lo necesario para poder empezar con la actividad. Puede tratarse de las obras paraponer a punto tu local o tienda, tu almacn, tu web, el coste de las licencias, los gastosde gestora, notario, registro, publicidad, compra de materiales o ingredientes,maquinaria, ordenadores, programas informticos

Ten en cuenta que en la mayora de casos te encontrars con muchos gastos enlos que no habas pensado inicialmente: compra de dominios y hosting de la web,comisin de la agencia inmobiliaria que te ha ayudado a buscar un local, gasolina otransporte para tus desplazamientos en la bsqueda de un local adecuado, gastos deconsultores que te han ayudado a dar forma a tu negocio, registro de la marca o nombrecomercial

Sea como fuere, intenta hacer una lista lo ms completa posible de los gastosque vas a tener que afrontar para poder poner en marcha tu negocio. Incluso cosaspequeas como la gasolina que te he comentado antes para poder desplazarte a hacerlas gestiones necesarias para poner en marcha el negocio, o los gastos en hoteles sitienes que viajar, o la entrada a ferias para informarte sobre el sector.

Es muy importante saber cunto vas a invertir en tu negocio de antemano, ya seapara saber si cuentas con los fondos suficientes para ponerlo en marcha, para pedir uncrdito o financiacin a un banco, familiares o amigos y, sobre todo, para despusamortizarlo con tu actividad e empresarial (despus hablaremos de lo que significa amortizar ).

Vamos a hacerlo con nuestro ejemplo de tienda de repostera. Seguramenteconozcamos a cunto ascienden algunos gastos pero otros los tendremos que estimar oponernos un tope (un presupuesto). Si despus nos cuesta menos lo ajustaremos ennuestra tabla de costes y si nos cuesta ms, tendremos que ver cmo eso repercute enel resultado final del negocio y valorar su viabilidad. Pero vamos poco a poco.

Te recomiendo utilizar cantidades redondas. Es decir, 1000 euros en lugar de1125. Si sabes el coste ex acto y no es redondo, redondea al alza en bloques de 100. Siel coste es de 1125 pondramos 1200 euros. Siempre te da un pequeo margen y lascantidades se visualizan mejor cuando terminan en cero.

Alquiler del local: Dentro del apartado de los gastos de alquiler del local, que aquestn sealados como 1000 euros, se incluyen todos los gastos relativos al alquiler,incluyendo incluso la fianza (aunque esta sea un gasto recuperable) o la cantidad quehayamos tenido que pagar a la agencia por sus servicios. Es as porque estamostratando de saber cunto dinero necesitamos para comenzar nuestro negocio y si noincluyes la fianza y no prevs ese gasto, no podrs alquilar el local.

Refor mas: Aqu incluiremos todas las mejoras que hay que hacer en el local antes depoder abrir al pblico. Puede que tengamos que pintar, decorar, instalar un bao o unapequea cocina, un cartel luminoso, una salida de humos, etc En el caso de la tiendade repostera, habra que habilitar, si el local no cuenta con ello, una pequea cocina yun rea para recibir a los clientes con mostrador.

Alta de suministr os: Ten en cuenta que tienes que dar de alta los suministros de agua,gas, luz, etc., y que normalmente esto implica un coste.

Gastos legales: Todo negocio implica un papeleo, ya sea el registro de la marcacomercial, los pagos de licencias de actividad, el alta en diferentes entidades, lastasas, los notarios Antalos todos e infrmate de a cunto ascienden para no llevarteninguna sorpresa.

Har dwar e y softwar e: Si tienes que comprar ordenadores o programas informticos,alguna impresora, iPads o cualquier otro hardware o software, inclyelos en esteapartado. No olvides las licencias por uso de programas, etc

Mater iales: puesto que vamos a abrir una tienda de tartas, necesitaremos una serie deartculos y productos especializados en este sector, como pequeos electrodomsticos,cortadores, moldes, etc Tambin incluiremos aqu los ingredientes para empezar afuncionar como harina, azcar, etc

Mobiliar io: En nuestro ejemplo necesitaramos un pequeo mostrador para atender alos clientes, mesas de trabajo, sillas, una pequea cocina

Como ya sabes, esto es solo un ejemplo y las cifras son ficticias. Dependiendode tu tipo de negocio la lista puede reducirse o ampliarse. En nuestro ejemplo, hasta elmomento, los gastos de inversin inicial ascienden a 8.100. stos son los gastos enlos que vamos a incurrir incluso antes de empezar a producir o fabricar nada y sin loscuales no podremos empezar a operar.

Gastos de amortizacin

Una vez calculados estos gastos, debemos tener en cuenta que hay queamortizarlos. Es decir, para que tu negocio sea rentable, debes ser capaz de r ecuper ara lo lar go del tiempo la inver sin que has hecho en l y, adems, tener un margende ganancias. En otras palabras: debes vender lo suficiente como para recuperar esedinero y ms. En nuestro caso, la venta de tartas nos debe dar los suficientes ingresoscomo para cubrir poco a poco esos gastos, los costes de producirlas y darnos algo demargen.

Para ello, tienes que adoptar un cr iter io de amor tizac in. Eso significa quetienes que decidir en cuntos aos o meses te planteas o quieres recuperar lo que haspuesto, siendo realista. No puedes pretender recuperar todo el primer mes, ni el segundo.Lo normal es que necesites unos aos para irlo recuperando. En nuestro caso podramosplantearnos tres o cuatro aos. Ten en cuenta que en cada pas hay una normativacontable que limita o establece los criterios de amortizacin dependiendo del tipo deactivo y tambin de los llamados gastos de primer establecimiento (estos de los queestamos hablando). As que consulta la normativa de tu pas con tu gestor o en internetantes de establecer tu criterio.

Suponiendo que podemos establecer cuatro aos como criterio, si todo va bien,en cuatro aos habremos recuperado la inversin inicial, aparte de obtener beneficiosmensuales, obviamente.

Si esto es as, para ir recuperando en cuatro aos la inversin que has hecho,tienes que calcular cunto supone mensualmente. En el ejemplo de la tienda derepostera, dividiremos los 8.100 en cuatro aos (48 meses) para saber cunto de losingresos debemos ir destinando a recuperar nuestra inversin. El resultado de dividir8.100 entre 48 meses es 168.

As que, los gastos de amortizacin mensuales que debemos aadir a nuestroscostes una vez comencemos nuestra actividad es de 168. Es decir, consideraremosesos 168 un gasto ms de nuestro negocio mensualmente durante los cuatro primerosaos.

Ten en cuenta que al aadir los costes de amortizacin como un coste o gastoms de tu negocio, al final del ao estars reduciendo tu beneficio a nivel contable y, porlo tanto, pagando menos impuestos sobre tus beneficios (esto lo veremos msadelante).

Una vez tengamos nuestra inversin inicial estimada y nuestros gastos de amortizacincalculados, comenzamos a trabajar en nuestros costes fijos.

Los costes fijos

Los costes fijos son aquellos en los que incur r es independientementede que elabor es tu pr oducto o no. Es decir, son aquellos costes que tienes tanto sivendes mucho, poco o nada, o incluso si no abres la tienda, despacho o negocio engeneral.

Hay una serie de gastos como los del alquiler de tu local u oficina, los cnonesde agua, luz o telfono, las nminas de tus empleados, los gastos en publicidad, latarifa de internet, los gastos de gestora, las contribuciones a la seguridad social, etcque debes pagar cada mes aunque no ests trabajando o tu tienda est cerrada. Esdecir, no estn directamente relacionados con la produccin de tus productos, y tampocosuben o bajan dependiendo de si produces ms o menos. Por eso se llaman fijos .Estn siempre ah de manera fija e invariable.

Es muy importante que identifiques todos estos gastos y sepas que los tienesque pagar cada mes, incluso si no vendes lo suficiente para poder cubrirlos, en cuyocaso debers contar con un dinero ex tra para poder cubrirlos. Por eso son tanimportantes. Pueden incluso se los responsables de hundir tu negocio al poco deempezar si no cuentas con los recursos suficiente para poder pagarlos cuando losingresos de tu negocio no lleguen para cubrirlos.

Vamos a ver cules son estos costes fijos en nuestro ejemplo. Siempre debescalcular los nmeros mensualmente y anualmente. Quiz algunos gastos losconozcamos mensualmente y otros anualmente, pero eso no importa ya que losmensuales los multiplicaremos por 12 para conocer el coste anual y los anuales losdividiremos por 12 para saber el coste mensual (aunque el pago se haga de maneraanual).

Cundo se pagan realmente es lo que se llama flujo de caja o cash flow ,pero no vamos a ahondar en ello ya que ahora se trata de determinar costes e ingresosy no tanto analizar la tesorera de nuestro negocio. Eso lo haremos al elaborar un plan denegocio en detalle antes de comenzar nuestra actividad.

Como hemos comentado, vamos a utilizar cantidades redondas para nocomplicarnos ya que ahora se trata de una estimacin. Si conoces tus gastos reales,ponlos, sin mucho redondeo. Cuanto ms ex acta sea tu lista mejor. Ten en cuenta que,una vez empieces la actividad, estos gastos sern muy reales y tendrn sus facturas yrecibos, que tendrs que contabilizar de la manera adecuada con un gestor si no sabeshacerlo t mismo.

Observa que en la tabla de costes fijos hemos incluido tambin los costes deamortizacin que hemos calculado antes, ya que hemos decidido pagarlos

Los costes variables

Vamos a ver ahora otro tipo de costes que tenemos que considerar tambin. Setrata de los los costes variables. Los costes var iables son aquellos que sepr oducen solo al pr oducir (valga la redundancia). Es decir, son los costes o gastosen los que incurres al fabricar o producir tus productos o prestar tus servicios.

Este tipo de costes vara dependiendo de tu volumen de produccin: sern msaltos si produces ms y ms bajos si produces menos (sern cero si no produces nada).Cuantos ms productos elabores ms aumentarn tus costes variables.

Estos costes suelen ser los ingredientes o materiales que necesitas paraelaborar tus productos, la electricidad o agua que utilizas para hacerlos, los envasespara guardarlos, etc Siguiendo con el ejemplo de nuestro negocio de repostera,nuestros gastos o costes variables son la mantequilla, la harina y dems ingredientes,las bases para colocar las tartas, los elementos de decoracin, la electricidadconsumida al hornearlas, el agua usada para lavar y limpiarlo todo, los gastos deentrega del producto si es que hacemos reparto a domicilio, etc

Si no hacemos ninguna tarta, no habr ninguno de esos costes variables, peros los costes fijos de los que te he hablado hace un momento. Y cuantas ms tartashagamos, ms usaremos de esas cosas y por lo tanto ms gastos tendremos. Es decir,estos costes variables varan dependiendo de la cantidad o nmero de unidades denuestros productos.

Para calcular los costes variables en los que incurres cada mes, debes hacerde nuevo una lista, teniendo en cuenta lo que te acabo de ex plicar.

En nuestro ejemplo la lista incluir todos los materiales e ingredientes parahacer las tartas (harina, azcar, levadura, huevos, yogur, chocolate, nata, mantequilla,crema de cacao, fondant, crisco, bases, envoltorios, lazos) Tenemos que incluir todosy cada uno de los ingredientes y otros artculos o materiales que utilicemos durante todoel proceso, desde que elaboramos la tarta hasta que la entregamos.

Junto a la columna con el nombre de cada ingrediente y/o material utilizado,aadiremos en el listado una segunda columna en la que dejaremos constancia de lacantidad en peso, volumen, longitud (gramos, metros, litros, etc) de cada producto.Utilizaremos una tercera columna para anotar el precio de compra de cada producto porla cantidad indicada. Por ejemplo, la harina se compra normalmente en paquetes de 1kg, y el dulce de leche en botes de 400 gr y dichas cantidades cuestan 0,53 en elprimer caso y 2,30 en el segundo. La cuarta y ltima columna la reservaremos paracalcular el coste proporcional por 100 gramos. Por ejemplo, un kg de harina cuesta 0,53, por lo que 100 gramos sern 0,05 .

En el caso de nuestros productos, hemos desglosado los productos quenecesitamos para fabricar nuestras tartas en tres tipos: por un lado los ingredientes, quehemos calculado segn cantidades (gramos), por otro los materiales, como por ejemplolas bases de tarta, la goma eva o foamy, el pegamento, etc., que hemos calculado porunidades y por ltimo los suministros (luz y agua) en kilovatios y metros cbicos.

Debes considerar tus costes sin IVA o impuestos directos al consumo. EnEspaa al menos, el gobierno aplica un impuesto a las compras de producto (IVA =Impuesto sobre el Valor Aadido). Es decir, cada vez que compramos algo, una partevuelve al gobierno en forma de impuestos para as redistribuir la riqueza. En el caso deEspaa, el IVA para alimentos a da de hoy es del 10% , mientras que para otro tipo deproductos es el 21% . Sobre este asunto, te recomiendo que te informes bien antes deempezar ya que, como ves, dependiendo del tipo de producto que comercialices, elporcentaje de IVA puede variar. Tambin debers cargar impuestos en tu precio de ventacomo veremos ms adelante.

El IVA en Espaa es un impuesto neutro para las empresas o negocios. Estosignifica que, aunque lo pagues al comprar, Hacienda te lo devuelve posteriormente. Ytambin ocurre al contrario: cuando vendes productos, te conviertes en recaudador deimpuestos ya que aunque cobres el IVA al vender tus productos, lo tendrs que entregara Hacienda. As, uno y otro se compensan y al final del ejercicio hay un saldo a tu favoro en tu contra de IVA. Este asunto se debe mostrar en la contabilidad real de tu negocio.

As que, como el impuesto de compras y ventas no nos afecta en principio a lahora de hacer nuestros clculos de rentabilidad, no debemos considerarlo en nuestrascuentas. Por eso, resta el impuesto para apuntar tus gastos y tus ventas.

Si te resulta complicado andar restando el IVA, haz tus cuentas iniciales (estasde estimacin que estamos haciendo ahora) con IVA incluido. Lo importante del caso esno mezclar cantidades con IVA y sin IVA. As que haz todas las cuentas igual,incluyendo IVA tanto para las compras, como para las ventas. Eso s, en tu contabilidadreal para presentar a Hacienda, debers hacerlo bien, con la partida de IVA por separadotal y como marca el Plan General Contable.

Los costes directos

Los costes dir ectos son aquellos que se imputan dir ectamente a cadapr oducto de maner a fc ilmente identificable. En nuestro ejemplo de las tartas, loscostes directos son los costes de los ingredientes y materiales que utilizamos pararealizar cada tarta.

Al principio puedes confundirlos un poco con los costes variables que yahemos visto, porque los costes directos son costes variables. Pero merece la penahacer la distincin entre los costes que varan y los que no dependiendo de nuestrovolumen de produccin.

Vamos a ex plicarlo un poco ms. Los costes directos son los que estn directamente relacionados con el producto. En nuestro ejemplo, los ingredientes comola harina estn directamente relacionados con las tartas y podemos calcular cunto deese ingrediente necesitamos para cada tarta.

Sin embargo, la electricidad para iluminar la cocina (coste tambin variable) noes tan fcil de imputar a cada tarta de manera directa, as que ser un coste variablepero no directo (si no producimos no usamos electricidad pero no es fcil decir cuntaluz usamos para hacer cada tarta). Espero que este ejemplo te haya servido para ver ladiferencia entre costes directos y variables.

El objetivo de conocer tus costes directos es saber cunto gastas en producircada producto de manera directa. Si fabricas un jersey, querrs saber cunto te cuesta lalana, el tinte, etc correspondiente o, si fabricas tornillos, cunto te cuesta el hierro,etc Los servicios suelen tener pocos o ningn coste directo ya que los servicios sonintangibles. Lo mismo pasa con los productos digitales o info-productos (ebooks, cursosonline, etc). Esto no quiere decir que no tengan gastos, como veremos ms adelante,sino que no tienen gastos directos.

Imaginemos que en nuestra tienda de repostera vendemos tartas de variostamaos (10, 15 y 20 raciones), adems de, por ejemplo, cupcakes y galletasartesanales. Deberemos entonces calcular los gastos directos para cada tipo deproducto o centro de coste (tartas, galletas y cupcakes) y para cada tamao (10, 15 y 20raciones).

Para simplificar, supongamos que el coste de los ingredientes de las tartas esproporcional a su tamao. As, si calculamos cunto vale elaborar la de 10 raciones,dividiendo este coste por 10 sabremos el precio por racin y si lo multiplicamos por 15,sabremos el coste de la tarta de 15 raciones. Lo mismo sirve para la de 20 y para la de25 o las que hagamos.

Vamos a ver los costes directos para las tartas de 10 raciones en la tabla que te

presento a continuacin. Recuerda que debers hacer algo similar para cada uno de tusproductos.

En primer lugar, hacemos la lista de los ingredientes de la tarta y los materialesque necesitamos para hacerla. A su lado, ponemos las cantidades que vamos anecesitar de cada ingrediente de manera homognea (todo en gramos) o unidades.

A continuacin, ponemos el coste por 100g que habamos calculado antescuando hablbamos de los costes variables. Si multiplicamos la cantidad por el precio,nos dar el coste total de ese ingrediente. As, para la tarta de 10 raciones necesitamos375 gramos de harina. Antes habamos calculado que 100 gramos de harina noscostaban, sin IVA, 5 cntimos, as que 375 gramos nos cuestan 20 cntimosaprox imadamente (ten en cuenta que hemos redondeado a dos decimales).

Ahora, fjate que lo he complicado un poco ms y he vuelto a utilizar el concepto decostes fijos y variables, pero esta vez a nivel unitario de producto. Es decir, para cadatarta he separado los costes variables (dependen del tamao de la tarta) y los fijos (nodependen del tamao de la tarta). Esto me va a permitir calcular el coste de las tartasmediana y grande, las de 15 y 20 raciones de manera ms ex acta.

Como ves, el coste de los ingredientes de la tarta de 10 raciones es de 7,70, as que elcoste por racin es de 0,7 (lo he dividido por 10). El coste total directo de la tarta de 10raciones ser la suma de los ingredientes necesarios para 10 raciones (0,77 * 10 = 7,7)ms los costes fijos de cada tarta (3,13). Producir una tarta de 10 raciones nos cuesta11 slo en costes directos. Siguiendo el razonamiento, la tarta mediana de 15 racionesnos costar 0,77*15 = 11,5 de ingredientes ms 3,13 de otros materiales = 15. En latabla puedes ver el clculo para tartas de 20 o 25 raciones. As, podemos determinar elcoste directo de nuestras tartas dependiendo de su tamao.

La estimacin de ventas Vamos a hablar ahora de las ventas para comprender mejor el siguiente bloquede costes. Si hay algo que es realmente una incgnita antes de empezar cualquiernegocio es: Cunto me van a comprar? Cunto voy a vender? Es imposible saberlosin una bola de cristal que funcione bien (es broma), pero s es posible realizar unabuena estimacin.

Una cosa la tienes que tener clara: no puedes vender ms de lo que er escapaz de pr oducir. Esa capacidad de produccin te va a marcar un lmite de ventasy entonces, ya tendrs un nmero cierto, por el momento.

Por otro lado, lo que vas a vender viene determinado por la demanda delmercado. Aunque seas capaz de producir mucho, quiz el mercado (los clientes) nosean capaces de absorber esa produccin. Es decir, a lo mejor tu capacidad productivasupera las necesidades del mercado y no te comprarn tus productos porque no losnecesitan. Fjate que ya tenemos otro dato: la cantidad mxima que puedencompr ar.

Y, por ltimo, est tu competencia. Esas necesidades del mercado sernsatisfechas tambin por tus competidores ya que pr obablemente no ser s el nicovendedor . Cunta demanda estn absorbiendo ellos? Queda algo para ti? Imaginaque el mercado fuera una tarta o pizza que se reparte entre todas las empresascompetidoras. A ti te tocar un trocito o porcin. Es lo suficientemente grande comopara saciar tu hambre (cubrir tus costes)? Eres capaz de quedarte con un trozo msgrande?

As pues, para estimar tus ventas futuras primero debes determinar los trespuntos anteriores, que te voy a ensear a calcular a continuacin:

Capacidad pr oductiva: Cunto eres capaz de producir? Tienes que calcularel volumen mx imo de produccin posible con tu inversin inicial. En nuestro ejemplo,con la tienda de repostera que queremos montar, cuntas tartas podemos elaborar alda? Vamos a verlo con ms detalle ms abajo.

Demanda: Cuntas tartas se piden o demandan al da en nuestra zona? Sisolamente se venden 20, aunque produzcamos 30 no las podremos vender todas. Parasaber la demanda actual y tendencias futuras, puedes encargar un estudio de mercado oanlisis del sector (normalmente son de pago), o investigar por tu cuenta, hacer un testde mercado, revisar las cifras histricas para ver la evolucin de las ventas en esesector Hay varias maneras de hacerlo en las que no vamos a profundizar porque noson el tema de este libro, pero de las cuales podrs encontrar informacin en internet.

Competencia: Cuntas tartas venden las tiendas de repostera de nuestrazona? Vamos a competir por los clientes en nuestro rea de influencia, as que ser muyimportante que averigemos a qu distancia estn del local que pensamos abrir, quprecios tienen, cuntos empleados, cuntas tartas producen Este tema tambin esmuy ex tenso y de nuevo te remito a internet o a alguna empresa especializada enestudios de mercado.

Centrmonos entonces en el primer punto. Para averiguar cul es tu capacidadde produccin, debes anotar:

1. Con cuntas horas de trabajo al da cuentas? En nuestro caso, la jornadalaboral tiene 8 horas y contamos con un empleado que nos ayuda. Entonces,contamos con 16 horas de trabajo diarias (8 horas de cada persona).

2. Cuntos das a la semana estar tu negocio funcionando? Si son 5 das a lasemana, se sealarn 21 das al mes. Si trabajas tambin los sbados, sern 29 das almes.

3 Cunto tiempo empleas para elaborar cada producto? En nuestra tablahemos considerado, para simplificar, cuatro nicos productos: tartas pequeas (10raciones), medianas (15 raciones), grandes (20 raciones) y ex tra-grandes (25 raciones).Hemos anotado el tiempo que lleva hacer cada una de ellas.

Tomando como base todos estos datos, podemos calcular el potencialproductivo de nuestro negocio, es decir, cuntas tartas podemos hacer al mes comomx imo a pleno rendimiento (es decir, trabajando sin parar haciendo tartas).

Si contamos con dos personas, trabajando 8 horas al da durante 21 das,disponemos de 336 horas para hacer tartas. Si cada tarta de 10 raciones necesita 4horas de trabajo, podremos hacer 84 tartas (336 dividido por 4). En el caso de las tartasms grandes seran 75, 67 o 61 respectivamente siguiendo el mismo clculo.

Ten en cuenta que o elaboramos unas o elaboramos otras en el horario laboral.Es decir, slo haramos tartas pequeas, o slo haramos tartas medianas, etc Estosnmeros indican la cantidad de producto que se puede hacer de manera ex clusiva conlas horas disponibles.

Ahora bien, este nmero de tartas lo obtendramos trabajando a plenorendimiento, es decir utilizando todas las horas laborables en hacer tartas sin parar. Sinembargo, en la vida real, muy probablemente no estaramos fabricando tartas a plenorendimiento todos los das, ya que hay que dedicar tiempo a otras tareas como limpiar yrecoger, ir al bao o hacer algn descanso, abrir y cerrar la tienda, atender a losclientes y seguramente tambin algn da estemos enfermos, o lleguemos tarde, ohaya algn apagn de luz Siempre hay contratiempos que hacen muy difcil trabajar apleno rendimiento.

Por eso, en las estimaciones, se suelen incluir tres escenarios diferentes:

ESCENARIO A o pesimista: Trabajando al 50% de rendimiento. Es decir,considerar que solamente la mitad del horario laboral se dedica a hacer tartas. Ennuestro ejemplo, elaboraramos entonces la mitad de los nmeros anteriores: 42, 37, 34,o 31 tartas respectivamente dependiendo del tamao

ESCENARIO B o r ealista: Trabajando al 75% de rendimiento. Al igual queen los dems escenarios, la produccin es ex cluyente, es decir, producirs 63 tartaspequeas, o 53 tartas medianas, o 50 tartas grandes o 46 tartas ex tra-grandes,pero no todas a la vez.

ESCENARIO C u optimista: Pleno rendimiento, tal y como hemoscomentado al principio.

el escenario B o realista para hacer los clculos y as no pillarte los dedos .Conocers lo que pasa en el escenario A si las cosas van peor de lo que esperabas ypuedes preparar un plan de contingencia o lo que se llama coloquialmente un plan B .

Adems, los negocios crecen y van cogiendo volumen medida que crecen, porlo que en los primeros meses no hars tantas tartas ni trabajars al 100% . Lo ideal, porsupuesto, es llegar al pleno rendimiento pasado un tiempo.

El escenario C, el del pleno rendimiento, es el que te marca el mx imo nivelproductivo de tu negocio y, aunque es poco probable, es importante conocerlo para sabernuestro mx imo nivel de ingresos. No ganars ms que lo que marca ese escenario enel mejor de los casos, a no ser que inviertas ms en hacer crecer tu negocio (msempleados, un local ms grande)

Entonces, si planteamos el escenario B o normal como base para nuestrosclculos, y suponiendo que las tartas pequeas sern las ms vendidas, produciremos63 tartas al mes, lo que significa 3 tartas al da (63 tartas dividido por 21 daslaborables).

Los costes indirectos

Los costes indir ectos son aquellos en los que se incur r e al elabor ardifer entes pr oductos. Es decir, generamos estos costes al producir pero no est tanclaro cunto coste se debe a cada producto.

La luz de la tienda A qu producto la atribuimos? Y la electricidadconsumida por el ordenador? Y el material de oficina?Como ves, hay muchos gastosen un negocio que no son simplemente ingredientes o materiales, pero que se tienenque pagar para poder producir. Me refiero al agua, la electricidad, los gastos depublicidad, el telfono, la gasolina si tenemos que desplazarnos

Los costes indir ectos son costes compar tidos por los mltiplespr oductos de la misma empresa. No los genera un slo producto sino que son gastoso costes que se generan al producir, en general. Son costes comunes y se deben repartirentre los distintos productos siguiendo algn cr iter io de r epar to. Podemos establecerel criterio que nos parezca oportuno para asignar una parte de esos costes indirectos acada producto o centro de coste.

En nuestro ejemplo de las tartas hemos colocado en la primera columna el

listado de costes indirectos. Es decir, los que debemos distribuir entre todas nuestrastartas.

Como ves, en el listado aparecen costes variables como el agua y tambincostes fijos como salarios o alquiler. Ambos son, en este caso indirectos. Ten en cuentaque con la venta de nuestras tartas debemos obtener los ingresos suficientes para poderpagarlos. As que, para fijar el precio de las mismas, cosa que haremos despus, antesdebemos repartir todos los costes indirectos entre todos nuestros productos. De estamanera, sabremos cunto nos est costando en realidad producirlas. El coste deelaborar tartas, en nuestro caso, no es slo el coste de los ingredientes.

Si sumamos todos esos gastos, hacen un total de 3.409 al mes o 40.90 alao. Fjate que los he multiplicado por 12, ya que esos gastos los tendremos durante los12 meses del ao, aunque cerremos un mes de vacaciones, por ejemplo(aprox imadamente, ya que habr menos consumo de luz y agua, etc)

El siguiente paso es atribuir esos costes a nuestras tartas. Ya habamosestimado, en nuestro escenario elegido, que haramos 63 tartas de 10 raciones al mes.Por lo tanto, eso son 693 tartas al ao (multiplicamos por 11 meses de trabajo ya quenormalmente se cierra un mes por vacaciones como hemos dicho y entonces ese mesno produciremos nada). El total de raciones, multiplicndolas por 10, es de 6.930raciones al ao o 630 al mes.

Pues bien, si dividimos los costes indirectos entre el nmero de raciones,obtendremos el coste indirecto por racin, que es de 5,41 si cogemos el dato mensualy 5,90 si cogemos el anual. Este ltimo es el que debemos considerar para nuestrosclculos ya que slo trabajamos durante 11 meses. Como has notado, es ms alto queel resultado mensual, ya que estamos repartiendo los gastos indirectos del mes quecerramos entre las raciones totales anuales.

As pues, como ves, ya sabemos cunto atribuir a cada tarta de los costesindirectos. Es decir, ya hemos repartido de manera equitativa y ponderada los costesindirectos que no sabamos dnde imputar. Multiplicaremos este coste indirecto por 10para las tartas de 10 raciones, por 15 para las de 15, etc.

Si en tu caso sabes de antemano que alguno de tus productos consume orequiere ms de esos costes indirectos que otros, atribyeles ms coste a esosproductos. Es decir, adopta el criterio de reparto de los costes indirectos a tus productosde la manera que consideres ms justa. Lo ms fcil es ponderarlos por porcentajes (elproducto A requiere un 75% de costes indirectos, el B solo un 25% ).

Clculo del margen de beneficio

Pasemos al siguiente paso ahora que ya sabes cunto te cuesta fabricar oelaborar tus productos. Responde a la pregunta: Cunto quieres ganar? Puedes estarpensando en una cantidad, en un porcentaje, en algo indefinido como cuanto msmejor o cualquier beneficio me vale . Lo entiendo. No es una pregunta fcil y menosan si no has comenzado tu negocio y no sabes cules son los mrgenes del sector.Aun as, vamos a intentar establecer un margen razonable para tu negocio.

El margen de beneficio es, en palabras llanas, lo que ganas con tu negociouna vez descontados los costes. Es decir, los ingresos menos los gastos. Lo quequeda, es para ti, ya sea para reinvertirlo en el negocio o para gastrtelo como mejor teparezca. Ten en cuenta que tambin tendrs que pagar impuestos sobre ese margen,pero este tema lo trataremos ms adelante. Centrmonos en el margen de ventas porahora.

Lo normal es establecer el porcentaje de beneficio habitual en tu sector. Tendrsque investigar para conocerlo ya que vara mucho de unos sectores a otros. Haynegocios en los que el volumen de ventas es muy alto y el margen muy pequeo y seobtienen grandes beneficios al vender mucho (compaas areas, low cost, ropa degrandes almacenes barata, etc). Sin embargo, hay otros sectores como el sector dellujo en el que se venden menos unidades pero los mrgenes son ms altos (coches dealta gama, ropa de marca, etc). En cualquiera de los dos casos se puede ser rentable,aunque con modelos de negocio diferentes.

Debes pensar ahora en cmo posicionar tus productos con respecto a tucompetencia (en marketing esto se llama benchmarking). A grosso modo, debes elegirentre alta calidad y precio alto (entonces venders menos pero a precios ms altos) omenor calidad y precio ms barato (venders mucho pero a precios ms bajos).Obviamente es algo ms complicado que eso pero creo que el concepto lo entiendes.

En nuestro ejemplo, al tratarse de tartas creativas de diseo, nosposicionaremos en calidad alta-precio alto. Nos diferenciamos de las tartas vendidas enun supermercado por la calidad (diseo, calidad de los ingresdientes, personalizacin)y el precio (tambin nuestros costes son ms altos al fabricar artesanalmente y no enserie). Este tipo de tartas normalmente son personalizadas a gusto del cliente y sefabrican de manera totalmente artesanal. Los clientes que las compran son diferentes alos que compran tartas en el supermercado ya que buscan diferenciacin. As que comomnimo deberamos pensar en un margen del 30% .

Lo natural sera pensar que aadiendo un porcentaje de margen a tus costes,obtendrs el precio de venta. Es decir, si te cuesta 100 elaborar un producto y quieres

obtener un 30% de beneficio, le sumas 30 al coste y obtienes 130 como precio deventa al pblico. Vendindolo a 130 ganaras 30. Habramos utilizado la siguienteecuacin:

Pr ecio de venta= coste total+ (coste total x %mar gen)

Precio de venta = 100 + (100 x 0,3) = 130

Pues bien: no es correcto! Y por qu no? , te preguntars. Pues porque conesa frmula, en realidad no ests obteniendo el 30% de margen. Cul es el 30% de130? Son 39 y no los 30 que hemos planteado anteriormente. Este error te puedellevar a tomar decisiones equivocadas como pensar que tu margen es del 30% yentonces, si realizaras un 30% de descuento sobre tus productos no ganaras nada perotampoco perderas. Y fjate que en realidad estaras perdiendo 9 por producto!

La frmula correcta es la siguiente:Pr ecio de venta = Coste total / (1 %mar gen)

Con los datos anteriores, la operacin sera:Pr ecio de venta = 100 / (1 0,30) = 100 / 0,70 = 142,8

Ahora s, el 30% de 142 son 42 de beneficio, que es lo que nos hemos

propuesto. Si bajamos el precio un 30% , lo venderamos por 100 y entonces niganaramos ni perderamos nada.

Por favor, ten esto en cuenta a la hora de calcular tu margen ya que esfundamental para la rentabilidad de tu negocio.

Estados Unidos en donde los impuestos son variables y dependen de cada estado.Adems, normalmente los precios no incluyen los impuestos sino que se abonan a lahora de pagar por el producto o servicio. En definitiva, aade los impuestoscorrespondientes de tu pas.

Hecha esta operacin, nuestra tarta de 10 raciones la venderemos al pblico por110, la de 15 por 162, etc

Pero, de nuevo, nuestros clculos no terminan aqu: todas las empresas onegocios (salvo contadas ex cepciones) pagan impuestos sobre sus beneficios. EnEspaa a da de hoy se paga un 20% del beneficio, es decir, del resultado de restaringresos (sin IVA) menos costes.

Por cada tarta de 10 raciones que vendamos pagaremos 6 de impuestos:

Impuestos= (Pr ec io de venta-costes totales) * % impuestos

Impuestos= (100-70) x 0,2 = 6

Lgicamente, tendremos que restar esos impuestos a nuestro beneficio antesde impuestos, obteniendo as el beneficio despus de impuestos o beneficio real o neto:

Benefic io neto = Benefic io antes de impuestos - impuestos

Beneficio neto= 30-6 = 24 (24% de margen)

En resumen, si vendemos una tarta de 10 raciones por 110, ganaremos 24 yhabremos podido pagar todos los costes generados por esa tarta, tanto directos comoindirectos, devolver el IVA recaudado, amortizar parta de los gastos iniciales y pagar elimpuesto de sociedades.

Con las tartas ms grandes, obtendremos ms beneficios ya que el margen debeneficio es proporcional al precio de venta (es un porcentaje).

Ten en cuenta una ltima cosa: en esta hiptesis estamos trabajando al 75% derendimiento, utilizando slo el 75% de nuestra capacidad productiva (recuerda queescogimos el escenario B o realista). Lo ms razonable en este caso sera prescindir deun empleado a jornada completa y tenerlo tan solo media jornada. As, el margen debeneficios sera mucho ms alto, aprox imadamente 600 ms al mes en total (esto esun coste aprox imado ya que intervienen otros pequeos factores en la ecuacin).

Segn vayas aumentando tu produccin si la demanda sube, puedes ir contratandoms horas de personal para adaptarte a la nueva situacin.

El valor percibido

Hagamos un clculo rpido de tu beneficio: Si cada tarta de 10 raciones te reporta

un beneficio neto de 24 y vendes 63, al final de mes ganars 1 512. Esto estrabajando al 75% . Si te fuera bien y consiguieras trabajar al 100% , ganaras 2.016 (84tartas multiplicado por 24). Y si te fuera mal y slo vendieras 42 tartas (escenario Apesimista) ganaras 1.008.

Ahora bien Estamos dando por sentado que nuestro precio de venta (resultado deaadir el margen deseado a nuestros costes) es el precio adecuado. Pero ser eseprecio realista? Tus clientes estarn dispuestos a comprar a ese precio? Tucompetencia vende ms barato el mismo producto?

Tu precio ideal puede no coincidir con lo que tus potenciales clientes consideranun precio justo. Recuer da que el valor de un pr oducto es lo que alguien estdispuesto a pagar. Es decir, el valor percibido de tu producto debe estar en lnea consu precio.

El valor percibido de un producto vara con el tiempo, con el lugar y con otrosmuchos factores. Hay productos que se ponen de moda y entonces su precio (valor)sube, y baja cuando pasan de moda (juguetes, moda, artculos de una pelcula recinestrenada). Otros productos aumentan su valor por su escasez en determinadosmomentos (el oro, por ejemplo) o porque son estacionales (las plazas hoteleras valenms en poca de vacaciones) o por cercana (el mismo producto vale ms en la tiendade la esquina que en el supermercado porque est ms cerca). En fin No podemosponernos a hablar aqu de polticas o estrategias de precio, sino dar solo brevespinceladas para que las tengas en cuenta.

El objetivo de este libro es que aprendas a calcular el precio mnimo al que vendertus productos para no perder dinero (ya lo hemos hecho) y te sirva de base para elaborartus estrategias comerciales y de marketing (empezar vendiendo al precio mnimo paradarte a conocer y luego subir los precios, hacer promociones, etc).

S me interesa que interiorices bien el concepto de valor del producto, ya que deello depender el x ito de tus estrategias de precio. Escucha lo que te voy a decir: si elc liente piensa que tu pr oducto es car o, es por que no le atr ibuye el valorsufic iente par a pagar ese pr ec io. No hay productos caros ni baratos, todo esrelativo. Algo puede ser caro para ti y barato para mi si el valor que me aporta es mayoral que te aporta a ti.

Si tus clientes consideran tu producto caro y por eso no te lo compran, puedes hacerdos cosas:

1- Bajar el precio hasta hacerlo coincidir con el valor percibido

2- Incrementar el valor percibido hasta hacerlo coincidir con tu precio deseado.

En cualquiera de los dos casos, la decisin es tuya. En el primer caso, al bajar elprecio, tu margen ser menor. Comprueba en la tabla que el nuevo precio sea ms altoque el precio mnimo que te garantiza cubrir tus costes y decide si te conformas o nocon ese margen. Siempre, eso s, comprueba que tus costes son lo ms bajos posiblesin afectar a la calidad de tu producto (elige bien a tus proveedores).

En el segundo caso, para incrementar el valor percibido del producto, puedesconseguirlo a travs de un trato ms agradable en la tienda, pequeos obsequios alcomprar, mejorar el producto a nivel de diseo sin incrementar costes, hacerlo msatractivo siguiendo tendencias y modas, reducir tus tiempos de entrega, diferenciarte dela competencia, etc Si eres nico, no tendrs competencia y entonces tu productoser escaso. Eso te permitir cobrar precios ms altos.

Errores comunes a la hora de fijar los precios Hay una serie de errores que se cometen muy frecuentemente a la hora de fijarlos precios de productos y servicios. Me gustara enumerrtelos aqu de manera rpidapara que los tengas en cuenta y no caigas en ellos. Se trata de pequeos consejossobre cmo no fijar los precios.

1- Fijar los precios en base a tu estilo de vida

Todos tenemos gastos personales que tenemos que cubrir cada mes como el alquiler ohipoteca de nuestra casa, la compra del supermercado, el seguro del coche, la gasolina,el colegio de los nios Y tambin tenemos una cantidad de horas de trabajodisponibles, normalmente 8 horas diarias. No cometas el error de sumar los gastos ydividirlos por el nmero de horas de trabajo para saber cunto tienes que ganar por horao al mes y en base a eso fijar tus precios. Este deseo de cubrir tus costes personalesnada tiene que ver con el valor del producto o servicio que ofreces. A la gente poco leimporta cunto te gastes en salir a cenar cada sbado, no es su problema. Los clientespagan en funcin del valor de lo que compran y no en funcin de tus gastos (y tampocoen funcin de los costes de tu producto como ya hemos visto).

2- Pensar que los pr ec ios son algo inamovible

Los precios estn para ayudarte a conseguir tus objetivos y por eso han de ser flex iblesy capaces de adaptarse a las circunstancias. Puede que tus productos sufran mejoras, oque abran una tienda igual al lado de la tuya, o que tengas que hacer una promocin enpoca de ventas bajas En esos casos te vers obligado a adaptar tus precios a lanueva situacin. No tengas miedo de cambiar los precios frecuentemente aunque hayasiniciado tu actividad con un precio determinado. Piensa que incluso ex iste el conceptode precios dinmicos, como en las aerolneas, donde los productos se subastan ovan aumentando de precio segn van quedando menos unidades. Es algo normal y quequiz debas considerar en tu negocio.3- Establecer un pr ec io demasiado bajoYe hemos comentado que el valor de un producto debe ir asociado a su precio. Igual quealguien no pagara 100 por una bolsa de pipas, tampoco pagaran 100 por un Rolex yaque resultara raro y muy sospechoso. Ten en cuenta que la calidad va asociada alprecio y si pones un precio muy bajo tu producto ser percibido como de baja calidad yvice-versa.

4- No asociar el pr ec io a la demanda

Ya lo hemos comentado de pasada pero me gustara insistir en ello. Si pretendes venderun producto que nadie quiere, no lo conseguirs. No es que tu producto sea malo sino

que, simplemente, nadie lo necesita. Este aspecto da tambin para un libro aparte (yatengo temas para mis prx imos libros!) pero como ves, es obvio. Qudate con estafrase: No intentes vender lo que pr oduces sino pr oducir lo que vendes. Esfundamental.

5- Pactar pr ec ios con tus competidor es

Para empezar, es ilegal (al menos en Espaa). Puede ser una tentacin, pero terecomiendo no hacerlo. Adems de ser ilegal y poco tico, no contribuye alfuncionamiento del libre mercado donde las cosas se pagan en funcin del valor queaportan. No comprenders el valor de tu producto si lo vendes a un precio forzado queno responde a las necesidades reales del mercado. Eso no te da margen de mejora ni ati ni a tu producto.

6- No integr ar el factor dolor

Suena mal, pero el dolor vende. No quiero decir que tortures al cliente para que tecompre, sino que le vendas algo que alivie su dolor. Cuando ms dolor le quites, mscaro le podrs vender. Con dolor me refiero a un miedo, una necesidad urgente o lasolucin a un problema grave. Lo entenders mejor si te digo que los cursos o librospara aprender a ganar dinero se venden ms en pocas de crisis (cuando hay muchanecesidad de ganar dinero), o que los productos para adelgazar venden millones deunidades a gente con problemas de peso. La desesperacin o ganas de solucionar unproblema hace que la gente invierta lo que sea para conseguirlo.7- No tr abajar con paquetes de pr oductoCombinar dos productos en un pack de precio inferior a la suma de los dos, vender elsegundo a mitad de precio y otras promociones de precio son muy importantes y nodebes desestimarlas. Alguien que ya te est comprando algo es ms fcil de convencerpara que te compre algo ms que alguien que no te est comprando nada. Seguro que sipiensas en la cantidad de ofertas de este tipo que recibes cada da comprendas por ques tan importante hacer esto. Acaso no has ido alguna vez al supermercado a compraruna lata de tomate y has vuelto con tres? O no le has aadido algn ex tra a tu cocheal comprarlo en el concesionario? Todos caemos en esta trampa , no eres el nicosala con tus clientes.

8- Olvidar te de c ier tos costes cuando tr abajas desde casa

Muchas veces, antes de empezar un negocio en serio , probamos a hacerlo desdecasa, sin mucha estructura. Imagina que decides elaborar tus tartas en tu cocina sinalquilar un local. Sera un error pensar que tus costes son slo los ingredientes, ya queen realidad ests usando la electricidad de tu casa, gasolina para ir a comprar losmateriales y, sobre todo, tu tiempo. En este caso, para fijar tus precios si te hacen algnencargo, debers pensar en cunto valoras tu hora de trabajo y aadir ese coste a tustartas.

Gastos e ingresos

Para finalizar y a modo de resumen, hagamos un ltimo clculo juntos: losingresos, costes y beneficios anuales, utilizando todos los datos anteriores. Recuerdaque los gastos fijos los tendrs que pagar cada mes del ao aunque no produzcas naday tengas tu negocio cerrado y que los costes variables fluctuarn segn tu nivel deproduccin (podrs jugar con los nmero en tu tabla de Ex cel).

Voy a ponerte dos ejemplos utilizando nuestra tienda de repostera: el primero,para que lo entiendas bien, usando un solo producto (nuestra tarta de 10 raciones) y elsegundo, haciendo un mix de varios productos.

As, en el primer caso, si slo vendiramos tartas de 10 raciones, los ingresoslos calcularamos multiplicando el nmero de tartas mensuales (63) por su precio sinimpuestos (100). El resultado son unos ingresos mensuales de 6.300 quemultiplicados por 11 (recuerda que cerramos un mes por vacaciones!) son 69 300.

Los gastos sern la suma de los costes variables ms los fijos. Los variables son 11por tarta como habamos visto y para saber el importe anual lo multiplicamos por 11, yaque los costes variables ya sabes que van ligados a la produccin (que es durante 11meses al ao en nuestro caso).

Los gastos fijos son 3.409 al mes, y 40.531 al ao (esta vez lo multiplico por12). As ves que la suma mensual es de 4.102 y 48.531 anuales (fjate que no es4.102 multiplicado ni por 11 ni por 12 ya que es una mezcla de ambos).

El margen directo o BAI es el resultado de restar ingresos menos gastos. Datecuenta de que el margen anual es ex actamente el 30% , tal y como habamos fijadoantes. Mensualmente resulta 35% porque se considera el margen de los mesestrabajados. Al final, ese margen hay que repartirlo entre entre todos los meses del ao ypor eso desciende (se reparte el beneficio de 11 meses entre 12).

Restamos el 20% de impuestos al beneficio y obtenemos el resultado netoanual: 16.615. Esto es lo que ganaras anualmente en tu tienda fabricando tartas de 10raciones al 75% de capacidad. EL margen real, como ves, una vez quitados impuestos,es del 24% y no del 30% .

Bien, supongamos ahora que vendemos tartas de varios tamaos. Tenemos queestimar las unidades de cada una si an no hemos comenzado el negocio (siempre lopodemos ajustar despus) o usar los datos de aos anteriores si ya llevamosfuncionando un tiempo. Supongamos que vendemos 50% de tartas de 10 raciones, 25%de 15 y 25% de 20.

Volviendo a nuestra tabla de estimacin de ventas, recordemos que al 75% deproduccin, podamos hacer 63 tartas de 10 raciones, 56 tartas de 15 50 de 20raciones. Entonces, en nuestro supuesto haramos 32 tartas de 10 raciones (la mitad),14 tartas de 15 y 12 de 20 raciones. Si colocamos sus precios de ventacorrespondientes, y siguiendo los clculos anteriores, obtenemos 88 528 de ingresosanuales.

Los gastos variables de cada tarta eran 11, 15 y 19 respectivamente, quemultiplicados por las unidades correspondientes nos da un coste anual de 8.690.

Los gastos fijos son los mismos, as que los dejamos igual que antes. Fjateque ahora, el margen es del 44% (las tartas ms grandes tenan ms margen al tenercostes fijos que no crecan con el nmero de raciones, recuerdas?) Adems, ahora loscostes fijos se estn repartiendo entre ms ingresos as que nuestro margen es muchomayor. Esto es lo bonito de los gastos fijos, que no crecen al incrementar nuestrosingresos.

As que una vez descontados los impuestos, obtenemos un beneficio anual de31.144 (un 35% neto), prcticamente el doble que haciendo slo tartas de 10 raciones.Y no hemos incrementado las horas de trabajo.

Habrs aprendido, como conclusin, que hay que intentar vender los productoscon ms margen e intentar facturar lo mx imo posible para que los costes fijos sediluyan entre ellos. Digamos que hay que sacarles partido y, ya que los tenemos quepagar igualmente, que al menos nos sirvan para producir todo lo que podamos. Imaginaque tienes un local o discoteca nocturna. Tus gastos fijos son los mismos (alquiler,etc) y si le das un uso al local tambin durante el da (fiestas privadas, etc)multiplicars tu rentabilidad.

Coste de oportunidad Ahora que has aprendido a calcular tus costes, tu margen deseado y el precio

de venta adecuado o factible para tus productos, debes decidir si te merece la penacomenzar tu negocio o no. Valora si tu tiempo, esfuerzo y dinero estaran bien invertidoso si sera mejor valorar otras alternativas ms rentables. A eso se le llama coste deoportunidad o coste alternativo:

El coste de oportunidad es el coste de la inversin de los recursos disponiblesen una oportunidad econmica, a costa de la mejor inversin alternativa

disponible, o tambin el valor de la mejor opcin no realizada

En otras palabras, el coste de oportunidad es lo que dejas de ganar sihubieras invertido tu dinero, tiempo y esfuerzo en otra cosa. En nuestro ejemplodeberamos preguntarnos:

Ganara ms dinero empleando los 8.100 de inversin inicial si emprendootro negocio diferente al de una tienda de repostera creativa?

Sin entrar en profundidad en anlisis financieros de rentabilidad, hemos vistoque invirtiendo 8.100, podemos llegar a ganar 31.144 trabajando al 75% de nuestracapacidad. Eso es casi cuatro veces ms de lo que hemos invertido. Est claro quequiz no consigamos esta cifra el primer ao, ni el segundo, mientras nos damos aconocer y vamos cogiendo clientela. Pero los nmeros no mienten y es factibleconseguirlo con esa inversin. As que Haz bien los nmeros de tu negocio y valorabien otras alternativas para elegir la mejor de ellas.

Conclusiones En resumen, si ests pensando en emprender tu propio negocio, dedicar tiempoa hacer un estudio de su posible rentabilidad es fundamental para no adentrarte en unaaventura que ya de entrada puede acabar mal.

Suma todos los gastos iniciales que vas a tener, los gastos fijos mensuales ylos variables. Estima tus ventas y asigna un coste de produccin a cada producto oservicio que vayas a ofrecer. Establece tu margen, halla tu precio de venta ideal yanaliza si este precio es el adecuado para tu mercado. Ajstalo y calcula tus beneficiosesperados.

Ahora, valora si ese negocio merece la pena y, si es as, a por l! El siguientepaso ser hacer un plan de negocio o business plan estudiando cada detalle enprofundidad, planificando y programando bien las tareas, elaborando un plan demarketing, un plan financiero, un plan de recursos humanos y algunas cosas ms que teayudarn a darle forma a tu negocio.

Para ello, te recomiendo nuestro curso Cmo hacer un Plan de negocio oBusiness Plan. Recuerda que por haber comprado este libro tienes un descuentoex clusivo con el cupn DESCUENTO-LECTOR.

Puedes ver, imprimir o descargar en tu ordenador un r esumen de este libr o enPDF aqu. salo como gua o recordatorio para hacer tus clculos o para hacer tuspropias anotaciones.