Cómo Captar Inversores Inmobiliarios

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    Cmo Captar Inversores

    Inmobiliarios

    Una gua para todos aquellos que desean encontrar un inversor para su proyecto inmobiliario, para la venta de suelo, para un inmueble en produccin o para la venta de cualquier otro activo inmobiliario.

    Encontrar el inversor inmobiliario ideal no es una tarea fcil cuando se desconoce el protocolo no escrito, que los inversores inmobiliarios profesionales, (es decir con el capital suficiente para invertir ahora), siguen para tomar la decisin de compra.

    Autor Carlos Prez Newman Asesor Inmobiliario, Coach, Experto en Ventas y Marketing Inmobiliario

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    Contenido _________________________________________________________________

    Por qu esta Gua. (pg. 6) La Venta de una Parcela de Terreno. (pg. 11) PRIMERA PARTE. Conociendo a tu Inversor Ideal. (pg. 18)

    Qu Inversor Necesito? (pg. 18) Cul es tu Modelo de Negocio? (pg. 22) Tipos de Financiacin Inmobiliaria. (pg. 25) Tipos de Inversores Inmobiliarios. (pg. 28) Qu Valora un Inversor Inmobiliario. (pg. 32) Necesito un Asesor para mi Proyecto o Parcela? (pg. 36) SEGUNDA PARTE. La Preparacin. (pg. 40)

    El Dossier Informativo que T Necesitas. Plantilla. (pg. 40) Plantilla para Proyecto de Desarrollo Hotelero. (pg. 45) Preprate para la Due Diligence. (pg. 59) Errores que Debe Evitar. (pg. 63) TERCERA PARTE. Cmo Encontrar al Inversor. (pg. 70)

    Las Ferias y Congresos de Inversin Inmobiliaria. (pg. 74) Los Brokers Inmobiliarios especializados. (pg. 81) Los Medios Online a tu Disposicin. (pg. 85) Bases de Datos en el Mercado que Podras Utilizar. (pg. 90) Cmo Contactar a Inversores y Brokers por Email. (pg. 93)

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    CUARTA PARTE. Cmo Presentar tu Proyecto. (pg. 98)

    Tienes Slo 20 Minutos. (pg. 99) Cmo Debes Preparar tu Presentacin. (pg. 103) Cmo Debes Estructurar tu Presentacin. (pg. 106) Las Mentiras Habituales en las Presentaciones. (pg. 113) CONCLUSION

    Nuestra Experiencia. (pg. 119) Una Nota Acerca del Autor. (pg. 121) Datos de Contacto. (pg. 122)

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    Por Qu esta Gua.

    Se puede tener por compaera la fantasa, pero se debe tener como gua a la razn.

    Samuel Johnson

    ______________________________________________________________________________________ La principal razn de esta gua es lanzar el mensaje de que para vender un proyecto inmobiliario, un terreno o cualquier activo inmobiliario hay que invertir tiempo, esfuerzo y dinero en preparar la estrategia. Y la segunda razn es que conozcas cual es el procedimiento real que debes seguir para conseguir un inversor fcil y rpidamente. Creme, hay inversores inmobiliarios ah fuera esperando por tu proyecto; pero debes seguir el protocolo que los inversores esperan que sigas. Esta gua contiene los principios fundamentales no escritos a los que debes adherirte seguir para conseguir especficamente el inversor que t necesitas para tu proyecto inmobiliario. Basta buscar un poco en internet para darse cuenta de la cantidad de informacin que hay sobre cmo encontrar inversores para cualquier tipo de proyecto o joint venture. Sin embargo, mi experiencia, tratando con inversores inmobiliarios en varios pases, me ha enseado que la mayora de esos consejos e informacin son mera literatura si la aplicamos al sector inmobiliario. Aunque te parezca extrao, en la inversin inmobiliaria, la emocin, los sentimientos, y el sexto sentido, tienden a imponerse a lo lgico, a lo que reflejan los datos, lo que se supone dice el mercado inmobiliario y a la supuesta rentabilidad final. S, ya s que suena de locos, pero esta actitud tiene una explicacin.

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    Los inversores inmobiliarios, (los buenos, los que yo conozco y trato), han desarrollado un sexto sentido para encontrar perlas en el mar y pueden oler una buena inversin a kilmetros de distancia. Han aprendido a leer entre lneas toda la documentacin que se les entrega y a la hora de tomar una decisin, (y si los nmeros ms o menos cuadran, claro), la actitud del que presenta el proyecto es lo que suele inclinar la balanza. Esta es la realidad; y quienes han estado ah presentando proyectos de forma exitosa a inversores inmobiliarios, lo saben. Esta es una de las reglas no escritas de la inversin inmobiliaria. El problema de la venta a inversores comienza cuando el vendedor o propietario presenta una oportunidad inmobiliaria de negocio que, cuando se comienza a desmenuzar; es decir, a hacer las preguntas adecuadas, de oportunidad tiene poco. No porque el proyecto en s no sea viable y rentable, que puede muy bien serlo; sino porque el presentador o propietario no sabe demostrar esa oportunidad de negocio. Una caracterstica que comparten la mayora de las ofertas, ideas u oportunidades de negocio que se envan a los inversores inmobiliarios, son proposiciones y proyectos mal redactados, incompletos, mal presentados o claramente inviables. Es fcil llegar a un inversor inmobiliario cuando se sigue el protocolo, no escrito, que exigen los inversores para conceder una reunin. Slo necesitas hacer lo que pocos hacen y hacerlo bien.

    Ms Demanda que Oferta?

    Te puede sorprender el saber que en el sector de la inversin inmobiliaria hay ms demanda que oferta. Hay ms inversores buscando buenas oportunidades de negocio en el sector inmobiliario, que proyectos, terrenos o inmuebles en produccin factibles de ser financiados.

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    En otras palabras, en el mercado actual hay pocos proyectos inmobiliarios bien estructurados y presentados que inspiren confianza y realismo a los inversores. Proyectos inmobiliarios hay muchos, ideas para proyectos hay ms, terrenos a la venta hay muchsimos; pero propietarios, emprendedores y empresarios que sepan vender un proyecto, una idea o un terreno a un inversor, hay muy pocos. Lo cual es una buena noticia para ti, si sabes aprovechar esta situacin. Por trmino medio, (segn me comentan los mismos inversores), un inversor inmobiliario que opere a nivel de varios pases recibe entre 5-10 email a la semana y alrededor de unas 10-15 llamadas de telfono al mes, con ofertas de nuevas oportunidades de negocio, ofrecindoles la venta o participacin en algn proyecto o empresa inmobiliaria. Por supuesto, no todos los inversores inmobiliarios reciben esta cantidad de ofertas, sobre todo porque una cantidad importante de ellos slo son conocidos en ciertos crculos y para llegar a ellos hay que hacerlo a travs de asesores: abogados, financieros, brokers, asesores inmobiliarios, etc. que son los que depuran informacin y seleccionan los mejores proyectos. Y est en su inters depurar bien si no quieren perder credibilidad ante sus clientes. Ten en cuenta que los mejores proyectos NO son aquellos que ofrecen mayor rentabilidad; sino aquellos que estn bien presentados. Y un proyecto inmobiliario, (terreno, o inmueble, etc.), bien presentado siempre es viable y rentable.

    El Inversor Inmobiliario esta Siempre Buscando

    Un rumor falso que circula en el sector de inversin inmobiliaria es que los inversores no consultan internet en busca de oportunidades de negocio; o que tienen tantas ofertas que no se preocupan por buscar en ningn sitio. Esto no es as.

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    Todava se mantiene la percepcin del inversor inmobiliario con habano en la boca, muy ocupado, que conduce un coche de alta gama y es un poco prepotente. Aunque ciertamente habr algunos, ese perfil no refleja la realidad. Los inversores inmobiliarios, (serios), a pesar de contar con asesores que les buscan proyectos, buscan en internet ellos mismos, abren todos los email que les llegan, escuchan con atencin las propuestas de negocio que les hacen, encargan a agencias de brokers que les busquen cierto tipo de inversiones y estn en constante bsqueda de esa pepita de oro que tarde o temprano aparecer. Su experiencia les indica qu emails merece la pena contestar y qu proposicin deben tener en cuenta. Son personas que deciden rpido, porque tiene experiencia y no pierden el tiempo despus de leer o escuchar las 20 primeras palabras mal escritas o mal dichas de cualquier proposicin que les haga. As de crudo y de sencillo. Si sabes diferenciarte y preprate previamente para tratar con un inversor inmobiliario, tendrs un 200% ms de oportunidades que otros consultores o agentes inmobiliarios a que el inversor te escuche. Y si el inversor decide invertir su tiempo en escuchar lo que tienes que decir, tienes un 75% de posibilidades de que termines la 1 reunin con un acuerdo prometedor.

    Slo 1 Plantilla de Ejemplo.

    Un ltimo punto que me gustara aclarar. En este informe voy a utilizar un ejemplo de cmo conseguir un inversor para un proyecto inmobiliario sobre plano. He elegido esta plantilla para que te percates de lo que necesita un inversor inmobiliario para tomar una decisin lo antes posible en este caso. La venta de un hotel o de un viedo, (con o sin bodega), de un edificio, de un centro comercial, de una parcela/terreno, o de cualquier otro activo

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    inmobiliario, conlleva un procedimiento de venta similar al que te expongo aqu, pero adaptado a este tipo de proyecto, inmueble o propiedad. Lo importante es que captes la visin general de cmo se debe presentar un plan de negocio inmobiliario a un inversor. No quiero entrar a detallar el contenido de un plan de negocio para un hotel, para un restaurante, para un viedo o para un edificio, porque esta gua se hara interminable.

    La Problemtica de los Terrenos

    Sin embargo, s quiero tratar el tema de cmo se debe vender una parcela de terreno. Todo proyecto inmobiliario necesita una parcela de terreno y toda parcela de terreno, (a menos que sea destinada a la agricultura), necesita de un proyecto para poderse vender. Muchos propietarios venderan sus terrenos si se adaptaran a las circunstancias actuales del mercado de inversin inmobiliaria. Es mucho ms fcil vender el terreno con un proyecto; que el terreno para un proyecto. No se puede vender un terreno o parcela por lo que es: metros cuadrados, licencias de construccin, ubicacin etc.; sino por lo que esa parcela puede hacer por el nuevo propietario. Los consultores inmobiliarios expertos nunca vendemos terrenos; vendemos oportunidades de negocio. Nunca vendemos caractersticas; vendemos beneficios.

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    La Venta de una Parcela de Terreno para Construccin.

    "Describe tu producto en trminos de lo que el producto hace y no en trminos de lo que es."

    Brian Tracy

    ______________________________________________________________________________________

    La venta de un terreno calificado, o que puede ser calificado, para desarrollo hotelero o residencial, siempre va asociado a lo que la ley o las normas urbansticas permiten construir en l. Hay slo 2 formas de vender un terreno; ambas con ventajas y desventajas.

    1.- Esperar a que algn promotor inmobiliario lo quiera comprar as como est; o 2.- Preparar la parcela de terreno para su venta.

    La primera opcin es obviamente la ms la cmoda. El propietario tiene un terreno, publica algunos anuncios online y espera a que le hagan una oferta de compra que puede venir en unas semanas, en unos meses o, en el 90% de los casos, dentro de 10 aos. Si tienes tiempo para esperar, espera. Porque a menos que tengas una parcela de terreno con licencia de construccin en el centro de la ciudad y la vendas por debajo del precio de mercado, te llevar mucho tiempo vender esa parcela por mucha publicidad que hagas. Ventaja: la comodidad. Desventaja: hay que armarse de paciencia y encomendarse a la suerte.

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    La segunda opcin tiene sus ventajas, sobre todo cuando se cuenta con una parcela de gran extensin, cuya calificacin es hotelera, semi hotelera, residencial, destinada a campo de golf, para residencia de la tercera edad o para cualquier proyecto de desarrollo. Si el propietario prepara esta parcela para su venta, la vender con mucha mayor rapidez, mayor facilidad y ganar ms dinero a medio plazo. Preparar la parcela no conlleva slo tener toda su documentacin en regla; sino demostrar al comprador lo que ste puede ganar adquirindola. Tienes que demostrarlo con cifras. Ventajas: ganars ms a medio plazo. Desventaja: no la venders inmediatamente y tendrs que involucrarte con el inversor al principio por algn tiempo. Si el promotor interesado en tu parcela es nacional puede que tengas la suerte de vender esa parcela y no tener que involucrarte en su desarrollo. Ahora bien, si esa parcela de terreno es ms atractiva para un inversor internacional que para uno nacional, te puedo asegurar que, hoy en da, o su propietario se involucra en su desarrollo, o el inversor no estar interesado en la parcela. As sea una parcela de terreno a bajo precio a pie de playa. Los inversores inmobiliarios internacionales buscan terrenos no conflictivos para sus proyectos. Quieren ante todo seguridad jurdica y no les impresiona un terreno a bajo precio, en una ubicacin excelente o con unas buenas condiciones de pago. Y la mejor seguridad jurdica se obtiene cuando el propietario se involucra con l en un proyecto inmobiliario por un tiempo determinado. Por qu un inversor internacional puede estar ms interesado que uno nacional en tu parcela? Primero, por falta de buenos proyectos. Los inversores internacionales buscan parcelas de terreno donde ellos puedan desarrollar su propio proyecto con seguridad jurdica. Si se puede proporcionar seguridad jurdica, el pas pasa a ser una cuestin secundaria.

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    Segundo, porque los inversores nacionales generalmente ya tienen terrenos adquiridos hace tiempo, que necesitan desarrollar ahora y no es factible para ellos desarrollar una parcela nueva. Por supuesto, puedes contactar con estos promotores nacionales para que te hagan una oferta por tu terreno; pero te puedo asegurar que no te va a gustar el precio por metro cuadrado que te van a ofrecer. Para ilustrar cmo se debe vender un terreno o parcela he incluido aqu el siguiente artculo que hemos publicado en varios diarios, revistas, foros de inversin y portales online: ARTCULO Se Vende Terreno: Propietario NO Conflictivo. Nuestra consultora recibe cada mes un promedio de 2 terrenos a la venta con proyectos para la construccin de conjuntos residenciales, hoteles e incluso campos de golf. El recibirlos nos halaga, aunque la mayora de los terrenos que nos presentan son invendibles; no porque el proyecto sea inviable o porque el terreno este sobre valorado, sino porque el propietario es conflictivo. Su peticin se puede traducir como: se vende terreno sin garantas de viabilidad. As de simple. La mayora de los terrenos con potencial y con proyecto de ejecucin no encuentran inversor, porque el propietario del terreno quiere una transaccin donde el comprador corra con el riesgo de la inversin en base slo a promesas de que todo lo que l presenta y dice es cierto. Los documentos no siempre dicen toda la verdad sobre un terreno. Quieren cerrar un negocio de millones de dlares donde lo que interesa es que el comprador pague el precio que se solicita sin ms y se pague YA. Vamos: se vende terreno con buenas intenciones a quien le sobre el dinero. Este es el mensaje que realmente llega al inversor.

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    Este es el enfoque que se utiliza en la mayora de los casos. El problema de la venta de terrenos para proyectos inmobiliarios, no es la escasa demanda o que el inversor-comprador quiera comprar el terreno a un precio bajo. El problema radica en la actitud del propietario o del vendedor del terreno. Y muchas agencias inmobiliarias y consultoras caen en este juego pensando slo en las altas comisiones que pueden ganar al vender este terreno, sin darse cuenta que jams, jams, conseguirn que un inversor serio se interese por ese terreno y por el fabulosamente rentable proyecto. Se vende terreno, pero se vende terreno invendible. Si crees que hay poca demanda de inversores en el mercado buscando terrenos y proyectos rentables, te equivocas. Para ponerte un ejemplo, en Europa en el periodo de Abril 2013 a Abril 2014 se construyeron 123 nuevos hoteles. Y en Amrica Latina 202 nuevos hoteles. No hablamos de reformas, hablamos de nueva construccin. Estos datos los puedes corroborar en www.tophotelprojects.com Hay capital disponible en el mercado en busca de proyectos rentables, buscando una rentabilidad de entre el 15% y el 35%. No con una rentabilidad de 100% o ms, como algunos agentes inmobiliarios creen. Demanda de inversores y capital hay. Lo que escasea es: Se vende terreno. Propietario consecuente y profesional. Con respecto a que los inversores siempre tienden a comprar por debajo del precio del mercado, es una verdad a medias. Todo depende del inversor. El buen inversor, el inversor internacional no es as. Esta clase de inversor lo que busca es minimizar su riesgo. Eso es todo. Paga lo que vale el terreno + proyecto + licencias+ etc., porque quiere ganar dinero. Quiere ganar un % de beneficio aceptable. Y este % de beneficio no es un 100% o ms como muchos creen. El inversor, el inversor serio, paga lo que es justo, pero quiere que le demuestren que el precio que se le pide es justo y realista. Y aqu es donde entra el tema de la tasacin del terreno. Si no hay tasacin que justifique el precio que se solicita, (con un 20% por encima o debajo del valor de la tasacin), entonces no hay negociacin posible.

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    Comprara usted un terreno que indicara se vende terreno; pero no se facilita tasacin. A que las cosas se aprecian de forma diferente cuando se es comprador? Y de aqu entramos a otro tema polmico que es: quin solicita y paga esta tasacin? Desde luego el inversor-comprador no lo va a hacer, a diferencia de lo que creen muchos propietario. Es el propietario quien tiene que presentarla para respaldar el precio que pide. El propietario debe ser consciente de que si quiere vender su terreno rpidamente, y recalco rpidamente, (en 3 6 meses), hoy en da debe atenerse a estos 2 hechos: 1.- Ofrecer su terreno al inversor en una joint venture que muy bien puede ser 10% propietario 90% inversor. Esto es lo que quiere el inversor de hoy. Tener la mayor seguridad jurdica posible, que a su vez disminuye mucho su riesgo de inversin. El 99,9% de los inversores internacionales buscan proyectos en estas condiciones. Las frmulas son mltiples: propietario aporta el terreno en la joint venture o aporta parte del terreno, con lo que ingresa algn dinero vendiendo otra parte al inversor, etc. En cualquier caso, el propietario terminar ganando ms dinero, (aunque en un plazo ms largo) y estar garantizado en un 100% con este tipo de joint venture. 2.- Preparar un dossier informativo completo con un Executive Summary que ayude al inversor a comprobar la viabilidad y rentabilidad del proyecto en menos de 10 minutos. Sin embargo, la mayora de los propietarios no quieren preparar este dossier o lo preparan de forma incompleta, por lo que el resultado es la imposibilidad de vender su terreno. Hay demanda en el mercado por terrenos con proyectos donde la inversin supere los 20 millones de dlares. Si quiere encontrar un inversor anuncie as su terreno: se vende terreo: propietario NO conflictivo. Usted ya me entiende.

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    Los propietarios dispuestos a cambiar su mentalidad y adaptarse a las exigencias de los inversores; son aquellos que vendern su terreno rpidamente y ganarn ms dinero del que haban pensado en un principio. Nosotros lo podemos certificar con los proyectos que cerramos cada ao.

    ------------- & ------------

    Espero que con este artculo te haya aportado una mejor comprensin sobre cmo vender un proyecto a inversores inmobiliarios. En primer lugar se necesita tiempo, esfuerzo y dinero en preparar un proyecto para presentarlo al inversor inmobiliario. Y en segundo lugar, ser consciente de que el inversor inmobiliario tiene su propia forma de invertir. Una forma que le ha dado sus frutos en el pasado. Un precio atractivo no es la causa fundamental para que un inversor se interese por un proyecto, que puede generar millones en beneficios. Para el inversor el riesgo a tomar en un proyecto inmobiliario pesa ms, en favor o en contra, que el potencial de rentabilidad del proyecto. Algo que s saben los inversores inmobiliarios es que un proyecto que ofrezca una rentabilidad muy alta con un riego bajo, significa problema seguro. Cmo se prepara un proyecto para que sea atractivo a ojos de los inversores inmobiliarios? Aunque esta pregunta la vamos a contestar en la 2 parte de esta gua, vamos a adelantar un resumen:

    1.- Sabiendo qu tipo de inversor contactar y sabiendo como tiende a pensar. 2.- Preparando el plan de negocio que quiere el inversor, no el que quieres t o tus asesores creen es el mejor; 3.- Sabiendo donde buscar slo a los potenciales inversores inmobiliarios segn el tipo de proyecto; y 3.- Sabiendo cmo presentar tu proyecto en 20 minutos.

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    Cuando se completen estas 4 fases, es cuando un propietario o promotor est en disposicin de comenzar a buscar al inversor. Y encontrarlo rpido. Y otro factor que debes recordar. Slo tendrs 1 oportunidad para llegar a un determinado inversor inmobiliario. Si lo contactas estando mal preparado, podrs perder la oportunidad de tu vida. Una vez hayas hecho una mala presentacin a un inversor este no volver a tenerte en cuenta. Y puede que este inversor le cuente esta experiencia a otros inversores que puede llegues a contactar en un futuro. El mundo de la inversin inmobiliaria es reducido y esta probabilidad existe. Lo sabemos por experiencia propia.

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    PRIMERA PARTE

    Conociendo a tu Inversor Ideal

    Jams se desva uno tan lejos como cuando cree conocer el camino.

    Proverbio chino ______________________________________________________________________________________ Lo primero que debes llevar a cabo para encontrar rpido un inversor inmobiliario, para vender tu terreno, parcela o tu activo inmobiliario, (o el terreno, parcela o activo inmobiliario de tu cliente), es saber qu clase de inversor necesitas. Sintate y plantate qu es lo que necesitas. Describe en detalle qu clase de inversor sera el ideal para desarrollar tu proyecto inmobiliario e intenta entender cmo tiende a pensar y tomar decisiones ese inversor. Vas a tener que invertir tiempo, esfuerzo y dinero en conseguir a ese inversor. Por tanto, si no partes desde aqu y tienes ms o menos claro qu clase de inversor necesitas, todo lo que lleves a cabo a partir de ah te servir de muy poco. Y hay bastante trabajo que debes completar. Nota: En muy, muy difcil que consigas un inversor inmobiliario a travs de un intermediario, de una persona que sin tener la informacin que t (o alguien cualificado), debes preparar. Estos intermediarios generalmente se llaman a s mismos consultores; cuando en realidad son meros intermediarios en busca de una comisin fcil.

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    Qu Inversor Necesito?

    Comencemos por indicar 2 realidades que a pocos propietarios de un terreno o empresarios con un proyecto les agrada or y aceptar.

    1.- El inversor inmobiliario no va a venir a ti; t tendrs que ir en su bsqueda. 2.- No todos los inversores inmobiliario con capital para invertir ahora, van a invertir en tu proyecto por muy viable y rentable que este sea.

    Explicar brevemente ambas realidades.

    Ven a M.

    Los inversores inmobiliarios no se esconden. Algunos de ellos pueden hacer difcil su acceso directo para evitarse que les hagan perder el tiempo los tpicos vendedores de oportunidades, que suelen presentar proyectos e inmuebles que no son tal oportunidad. Algunos inversores son difciles de acceder, pero no se esconden. Los inversores inmobiliarios aprecian y tienen en cuenta el tiempo que has invertido para llegar a ellos. Te respetarn si les demuestras que estas involucrado y que, en principio, puedes ofrecer algo de valor. Cuanto ms inviertas en tiempo, esfuerzo y dinero en llegar a ellos, ms apreciarn tus esfuerzos. Por supuesto, no te lo harn saber que les gusta que hayas esforzado en llegar a ellos, pero lo tienen muy en cuenta. Esta es otra de las reglas no escritas que influyen en la decisin de compra.

    Tengo dinero; pero no para ti.

    Los inversores inmobiliarios slo invierten en lo que conocen y en lo que se sienten seguros. Por ejemplo, si tienes un proyecto para el desarrollo de un campo de Golf, debes buscar inversores que tengan experiencia en esta rea.

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    No hay duda de que hay personas que pueden invertir en un campo de golf sin haber invertido antes en este tipo de negocio, pero en raro y difciles de encontrar. Generalmente invierten junto con otros inversores que s tienen experiencia. De esta forma reducen el riesgo de su inversin. Es ms, los inversores inmobiliarios con experiencia en un tipo de desarrollo, en muchas ocasiones contactan con otros inversores que no tienen tanta experiencia en ese desarrollo, para invertir juntos. No creas que lo hacen slo para reducir su riesgo de inversin o porque no cuentan con el capital suficiente; lo hacen por cuestiones de amistad y de relaciones pblicas personales. El futuro es incierto y hay que procurar mantener a los amigos y los contactos. Este hecho es una gran noticia para ti, ya que si tu proyecto gusta a un inversor inmobiliario, puedes estar seguro que el capital va a aparecer, lo tenga l o no lo tenga. La cantidad de capital necesario para desarrollar un proyecto inmobiliario o adquirir una parcela/terreno o un activo inmobiliario, no es un problema a la hora de vender. En realidad cuanto ms capital se necesite mejor, porque ms beneficios se obtendrn. El problema que debes solucionar es presentar ese proyecto al inversor adecuado. Aqu est la clave y donde el 80% de los propietarios, promotores y agentes inmobiliarios fallan. Qu clase de inversor necesitas para tu proyecto inmobiliario? La respuesta slo la sabes t en base a lo que quieres y al tipo de proyecto inmobiliario que deseas desarrollar. El inversor inmobiliario ideal para ti y para cualquiera, se acerca ms a una persona que se convierte con el tiempo ms en tu amigo, que en tu socio. Teniendo esto en cuenta, debes buscar un inversor que:

    1. Tenga los recursos necesarios para obtener el capital. No es cuestin de tener personalmente el capital; sino de contar con recursos para conseguir ese capital.

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    2. Tenga experiencia en el tipo de proyecto que le planteas, porque ha invertido antes total o parcialmente en este tipo de proyecto inmobiliario;

    3. Tenga cierta reputacin en el mercado. Vamos, que no se haya

    involucrado antes en proyectos dudosos o que el proyecto no haya terminado bien.

    4. A ser posible que sepa ms que t sobre el mercado inmobiliario al

    que se refiere tu proyecto; y

    5. Este dispuesto a darte una participacin en tu proyecto que sea coherente con tu aportacin.

    Este ltimo punto es importante. Si t no defiendes tu posicin, el inversor inmobiliario no lo va a hacer por ti. El inversor inmobiliario sabe que una buena relacin contigo es necesaria para completar el proyecto en el tiempo y con el presupuesto acordado. Sin embargo, tambin sabe que si t no negocias bien tu participacin en el negocio, es tu problema. Personalmente no hemos conocido an a un inversor inmobiliario que sea un sinvergenza. Seguro que los hay, pero son la excepcin y no la norma. Lo que si abunda es el inversor inmobiliario que respeta a quien se gana su respeto. Y ese respeto hay que ganrselo en la negociacin, demostrando que se sabe lo que se quiere y se conoce el proyecto de dentro a fuera. Si no sabes lo que realmente quieres, no tienes claro el capital que se necesita para desarrollar el proyecto o dejas la puerta abierta a cualquier inversor inmobiliario, no llegaras muy lejos.

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    Cul es el Modelo de Negocio para Tu Proyecto?

    Tenemos un plan estratgico. Se llama hacer las cosas bien

    Herb Kelleher

    ______________________________________________________________________________________ Un error que cometen bastantes empresarios a la hora de buscar un inversor inmobiliario para su proyecto, (no necesariamente un socio), es dejar el modelo de negocio, la forma en que se va a asociar o el tipo de empresa que se va a crear para esa asociacin, a peticin del inversor. Estamos abiertos a sugerencias. Esta es una de las frases tpicas que al inversor inmobiliario no le gusta or. El inversor interpretar esta frase de la siguiente manera: entonces no tienes claro cmo vas a establecer este negocio, qu otros puntos no tienes claros? ... no sers t un lobo con piel de cordero? Suena a que has pensado en cmo resolver tu problema, pero no el mo. El inversor inmobiliario necesita una demostracin de que has pensado en todo, una demostracin de entusiasmo con tu proyecto; que eres un profesional y sabes lo que quieres. No saber o dejar opciones abiertas significar a ojos del inversor, que no lo tiene todo muy claro, aunque t hayas dejado esta opcin abierta con buenas intenciones y para no dar una imagen de exigente. Que t ofrezcas un modelo de negocio o tipo de empresa o asociacin para desarrollar este negocio, no quiere decir que el inversor inmobiliario lo

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    vaya a aceptar. Ya tendr l/ella tiempo de modificar este modelo de negocio si le gusta tu proyecto. No necesitas presentar al inversor un borrador de contrato o algo similar. Lo que el inversor, (serio y con recursos), espera es una breve descripcin del modelo de negocio que t crees es el mejor y el ms justo. Ya habr tiempo para discutir este tema cuando el inversor te informe que est interesado en tu proyecto. Presentar un modelo de negocio que se crea justo, con porcentajes de participacin y algunos trminos y condiciones, es lo que el inversor espera para comprobar que est tratando con alguien que merece la pena escuchar. Alguien que se lo ha trabajado, se ha involucrado, y demuestra que cree en el negocio. Recuerdas lo que coment al principio sobre que la emocin, los sentimientos, y el sexto sentido, tienden a imponerse a lo lgico, a lo que reflejan los datos, lo que se supone dice el mercado inmobiliario y a la supuesta rentabilidad final? Aqu tienes parte de la explicacin. Un proyecto viable y rentable en papel, siempre resulta ms o menos rentable de lo que se estipul al principio. Por eso es tan importante para un inversor echar mano de los sentimientos y la emocin a la hora de tomar una decisin. De ese sexto sentido. Y hablando de contratos, un ltimo punto que me gustara tratar. Deberas presentar un Acuerdo de Confidencialidad al inversor inmobiliario antes de presentarle tu proyecto? En mi experiencia recomiendo que no lo hagas. Algunos consultores de inversin aconsejan lo contrario, porque un acuerdo de confidencialidad, un Non Disclouse Agreement, te protege y te da una imagen de profesionalidad. Respetamos esta opinin; pero bajo mi punto de vista, presentar un acuerdo de confidencialidad es demostrar que dudas de alguien que t has buscado. Si dudas de m, por qu me buscas? Por qu quieres conocerme?

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    Adems, a menos que busques un inversor para desarrollar una patente, tu idea de negocio, tu proyecto inmobiliario, no vale nada Por tanto, te recomiendo que te olvides de acuerdos de confidencialidad y te centres en saber lo qu quieres y qu clase de inversor necesitas.

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    Formas de Financiar Tu Proyecto Inmobiliario.

    Si quieres que el tiempo pase deprisa, firma un pagar a 90das

    R.B.T. Hornos ______________________________________________________________________________________ Preprate para contestar la siguiente pregunta, (con cierta trampa), que te har el inversor inmobiliario en un momento dado: Si tu proyecto inmobiliario es viable y tan rentable, por qu no acudes a una entidad bancaria, (o similar) para que te lo financie? Puedes apostar lo que quieras que esta pregunta la vas a tener que contestar en algn momento. Slo los inversores inmobiliarios que estn empezando a interesarse por tu proyecto seriamente te harn esta pregunta y quieren una respuesta clara, convincente y honesta AHORA. Y tambin puedes apostar que si un inversor inmobiliario no te hace esta pregunta durante la negociacin, no estar impresionado con tu idea y/o con tu presentacin. Si no consigues que te hagan esta pregunta; no habr inters por parte del inversor. Por tanto, debes preparar la mejor respuesta a esta pregunta y para ello, debes haber indagado primero que tipos de financiacin hay a tu alcance para poder financiar tu proyecto. Nadie mejor que t sabe por qu buscas a un inversor inmobiliario y no financiacin directa para tu proyecto inmobiliario: no tienes colateral para obtener un crdito bancario, necesitas un socio con experiencia, etc., etc

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    Aun as, necesitas conocer que formas de financiacin hay disponibles, porque el inversor inmobiliario querr constatar que has hecho tus deberes y no has acudido a l como primera salida fcil ante una financiacin. El inversor inmobiliario espera una respuesta convincente a la pregunta anterior y una gran parte de ese convencimiento viene en saber que has ido de entidad financiera en entidad financiera buscando el capital que necesitas y no has conseguido. Demuestra que ha sido as y ganars muchos puntos. Siempre aconsejo a mis clientes que primero acudan a fuentes de financiacin alternativa, (a veces esas fuentes se las indicamos nosotros mismos), no con la intencin de obtener la financiacin; sino de saber los trminos y condiciones de los diferentes prstamos disponibles y demostrar al inversor ms tarde que se ha acudido a esa fuente. Cuando no se puede tener crdito personal o empresarial para llevar a cabo un proyecto inmobiliario, hay que buscar un inversor en el que ampararse y esto lo entiende cualquiera. El inversor sabe que has acudido a l, porque necesitas financiacin; pero tambin quiere saber por qu no has encontrado esa financiacin. Si descubre que no has buscado financiacin an, tienes un problema. Esta es una dura leccin que aprend al principio de mi entrada en el rea de la inversin inmobiliaria. Y aprovecho la ocasin para contarte una breve historia referente a este tema. Hace un par de aos, despus de haber aprendido la leccin, acompaamos a uno de nuestros clientes a la 1 reunin con el inversor inmobiliario. El proyecto inmobiliario era rentable y viable; y habamos preparado esta reunin con tiempo y sacrificio. Por supuesto, durante la presentacin el inversor inmobiliario lanz la pregunta, lo que fue un buen signo. Bien, pues gracias a que conocamos las fuentes de financiacin disponibles, sus trminos y condiciones que no se adaptaban a la situacin financiera de mi cliente, mi cliente consigui que el inversor se interesara en financiar l slo el proyecto.

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    Por qu? Cuando le explicamos los trminos y condiciones de las entidades bancarias y otras empresas de financiacin a las que habamos acudido y por qu el cliente no contaba con el colateral necesario para solicitar la financiacin, sali a la luz que l si contaba con ese colateral para solicitar uno de esos crditos de cierta entidad bancaria. Con este crdito y parte de su capital estara en disposicin de desarrollar el proyecto. Esto no pasa todos los das, pero desde luego lanza el mensaje de que es necesario buscar qu clase de financiacin hay disponible para tu proyecto, antes de reunirse con un inversor inmobiliario.

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    Tipos de Inversores Inmobiliarios.

    El verdadero inversor es aquel que desea que las acciones que lleva de una empresa bajen,

    para poder comprarlas ms baratas. Warren Buffet

    ______________________________________________________________________________________ En esta breve seccin vamos a tratar los inversores inmobiliarios que NO necesitas contactar y por qu. Encontrars mucha informacin y publicidad en internet respecto a este tipo de inversores. Creemos necesario prevenirte con respecto a estos inversores para que no malgastes tu tiempo y energa. Esta clase de inversores generalmente no invierten en proyectos inmobiliarios y si deciden hacerlo, seleccionan muy bien su inversin en productos inmobiliarios que estn produciendo algn beneficio; por ejemplo, un edificio de oficinas o en una cadena de varios hoteles.

    Business Angels

    Un business angel o ngel de negocios es un particular que a ttulo privado aporta parte de su capital, sus conocimientos tcnicos y su red de contactos personales a empresarios o proyectos que necesitan financiacin. Las inversiones que realizan los business angels pueden ir destinadas a emprendedores que quieren poner en marcha un proyecto empresarial, a

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    empresas que se encuentran al inicio de su actividad o a aquellas empresas que deben afrontar una fase de crecimiento. Con el fin de poner en contacto a estos inversores privados con los emprendedores, se han creado Redes de Business Angels, que realizan una labor de intermediacin para canalizar proyectos previamente validados, hacia los inversores ms adecuados. El capital que estos business angels destinan a las inversiones no est establecido, pero normalmente estn dispuestos a financiar operaciones entre $25.000 y $250.000. Hemos comprobado cmo algunos empresarios del sector inmobiliario han acudido a estos business angels en busca de financiacin pensando que 6 7 business angels podran unirse para para financiar un proyecto de 1 2 millones de dlares. La realidad es otra muy distinta. Las ofertas de proyectos empresariales fuera del sector inmobiliario, particularmente del tecnolgico, es tan grande y tan buena que muy pocos, pero pocos business angels se sienten inclinados a financiar proyectos inmobiliarios pequeos, menos an invertir en un producto inmobiliario. As que nos olvidamos de los business angels.

    Sociedades de Capital Riesgo

    Las entidades de capital-riesgo son entidades financieras cuyo objeto principal consiste en la toma de participaciones temporales en el capital de empresas no financieras y de naturaleza no inmobiliaria que, en el momento de la toma de participacin, no coticen en el primer mercado de Bolsas de Valores o en cualquier otro mercado regulado. Aunque tambin pueden financiar y dar apoyo a empresas de nueva creacin, este tipo de sociedades no van a financiar tu proyecto inmobiliario.

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    Queremos dejar esto claro, porque algunos promotores o empresarios creen que las SCR son una opcin e invierten tiempo en internet informndose como pueden contactarlas y preparado alguna informacin preliminar que enviar. No todos los empresarios tienen por qu saber que son las SCR y cmo funcionan y a veces la informacin que se encuentra en internet, (el medio ms fcil y rpido para informarse), es demasiado tcnica y confusa para saber en realidad cul es su funcin en el mercado financiero y de los negocios. Por tanto, nos olvidamos de las Sociedades de Capital y Riesgo

    Fondos de Inversin Inmobiliaria

    Los Fondos de Inversin Inmobiliaria son patrimonios colectivos que invierten en inmuebles de naturaleza urbana para su arrendamiento. Esta inversin en inmuebles de naturaleza urbana se refiere a las inversiones en inmuebles finalizados, en fase de construccin o sobre plano y algunas opciones de compra sobre inmuebles. Las inversiones en inmuebles a travs de compra sobre plano y los compromisos de compra no podrn representar ms del 40 por ciento del activo del fondo de inversin y las inversiones en opciones de compra no podrn superar el 10 por ciento del patrimonio. Los fondos de inversin inmobiliaria debern seguir una poltica de inversin determinada ya determinada por la ley y tener un patrimonio mnimo inicial de unos $10.000.000 de dlares totalmente desembolsado. Los bienes inmuebles y los derechos en que se invierte debern tasarse al menos una vez al ao, as como en su momento de adquisicin o venta Estos fondos de inversin inmobiliarios son fondos dirigidos a inversores a largo plazo y conservadores y constituyen en, cierto modo, una alternativa a la inversin directa en vivienda u otros inmuebles.

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    Los fondos de inversin inmobiliaria permiten acceder a esta modalidad de inversin con el desembolso de capitales menos significativos y beneficindose de la seguridad y rentabilidad de la inversin en vivienda. Esta rentabilidad viene dada por la renta generada por los alquileres y la revalorizacin de los inmuebles si la hubiera, (cmo hemos podido constatar con la burbuja inmobiliaria en Espaa). En definitiva, olvidmonos de los Fondos de Inversin Inmobiliaria.

    Inversores Privados

    Este es el inversor inmobiliario que te interesa. Una empresa inmobiliaria (constructora, promotora o desarrolladora), o un particular, (un propietario o directivo de una empresa inmobiliaria), que se encuentre operando en un rea determinada del sector inmobiliario: hotelero, produccin de vino, gestin de restaurantes, gestin de residencias de salud, etc quiera expandir su negocio, busque cmo pagar menos impuestos con sus inversiones o necesite diversificar sus inversiones. Estos inversores privados comprenden alrededor del 75% de los inversores inmobiliarios que hay en el mercado. Por ejemplo, un inversor inmobiliario, en Alemania, en los Emiratos rabes o en los Estados Unidos, puede perfectamente estar interesado en un proyecto en cualquier pas de habla hispana. No pienses nunca que tu inversor inmobiliario ideal est en tu pas o en el pas de al lado.

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    Qu Valora un Inversor Inmobiliario?

    Un inversor necesita hacer muy pocas cosas bien si evita grandes errores

    Warren Buffet

    ______________________________________________________________________________________ Ya he indicado que a un inversor inmobiliario no slo le interesa la rentabilidad en un proyecto u oportunidad de negocio. El riesgo de la operacin, la viabilidad del proyecto y tu propia personalidad influirn en su decisin. Si el inversor debe elegir entre 2 proyectos similares, elegir siempre aquel cuyo socio futuro les caiga mejor. No lo haras t? Los buenos negocios se crean ms con buenos sentimientos, que con dinero; aunque mucha gente crea lo contrario. Cuando expongas tu proyecto a un inversor, cada palabra y detalle cuenta; pero algunos detalles cuentas ms que otros y estos detalles suelen ser 4:

    1.- Las Ventas.

    Una oportunidad de negocio o activo inmobiliario que ya est generando ingresos o tenga clientes, tendr mayor facilidad para captar inversores. Con un proyecto inmobiliario sobre plano no puedes presentar cifras de ventas; pero si puedes demostrar de forma clara y con algunos estudios de mercado, cmo estas ventas se pueden generar en el futuro. En este caso nunca podrs presentar el plan de ventas o marketing ideal y totalmente realista.

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    El futuro es incierto; incluso para los negocios inmobiliarios que ahora mismo estn generando ventas. Lo que s puedes hacer es presentar un plan de marketing slido, con coherencia, basado en factores reales. Puede que no vendas las 100 viviendas en 8 meses cmo demuestras en tu plan; pero un buen plan de marketing podr conseguir esas 100 ventas en menos de 12 meses con la estrategia que presenta para venderlas en 8 meses. Aun as, tu proyecto inmobiliario es viable. Ahora bien, si el inversor inmobiliario analiza tu proyecto y comprueba que tu plan de marketing est un poco lejos de la realidad, vas a tener problemas. Slo las ventas futuras demostrarn si tu proyecto es viable y rentable. Por otra parte, suele ocurrir que cuando un inversor inmobiliario se interesa por un proyecto, por ejemplo para construir una residencia para la tercera edad, ya sabe cmo y a quien va a vendrselo y puede que lo haga incluso antes de terminar la obra. Esto no quiere decir que tu plan de marketing sea innecesario. T plan de ventas y marketing lo que muestra al inversor es que has hecho tus deberes y eres digno de confianza. Otra vez los sentimientos entran en juego.

    2.- Los Equipos con Capacidad. El inversor va a valorar bastante tu experiencia en el sector inmobiliario y tu capacidad de gestin. Los inversores suelen ser buenos gestores, por lo que reconocen un buen gestor empresarial despus de 20 minutos y algunas preguntas clave. Sabes crear un buen equipo, motivarlo y comprometerlo con el proyecto? La idea de negocio siempre es menos importante que las personas con capacidad para desarrollarla y ejecutarla y si es necesario con capacidad para modificarla y adaptarla a las demandas del mercado.

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    Algunos empresarios y promotores olvidan la importancia que tiene este punto y hay que saber trasmitir esta capacidad al inversor. Que seas un empresario, no significa que el inversor dar por hecho que sabes cmo llevar a cabo este proyecto dentro de un periodo y presupuesto determinado. Qu no tienes experiencia del sector inmobiliario o de haber trabajado con anterioridad en un proyecto como el que presentas? No hay problema; siempre y cuando lo hagas saber al inversor sin tapujos o le demuestres que sabes rodearte de las personas adecuadas.

    3.-Implicacin Personal.

    Como ya he explicado antes, si quieres vender un terreno o tu cliente quiere vender un terreno, tu cliente o propietario debe demostrar que est dispuesto a involucrase en el proyecto de desarrollo siendo el socio minoritario, aunque sea con un 10%. Debes demostrar al inversor que te vas a implicarte en el proyecto 100%, las 24 horas del da, los 365 das del ao. Debes demostrar pasin y creer totalmente en el proyecto que presentas. Tienes que trasmitir y contagiar este entusiasmo al inversor inmobiliario. El entusiasmo no es algo que puedas crear en el momento de la presentacin. Es un sentimiento que se debe arraigar en ti muchos meses antes de comenzar tus presentaciones con potenciales inversores. Demostrar que se estas disponible para implicarse al 100%, no significa que el inversor desee esa implicacin tuya al 100%. Lo que cuenta es el sentimiento genuino de que te implicars en el proyecto todo lo que haga falta y cuando haga falta.

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    4.- Tu Plan B.

    Este detalle es el que te har ganar muchos puntos. Debes presentar al inversor un plan B por si el proyecto sufre un revs inesperado y no se puede llevar a cabo. No estamos hablando de una catstrofe natural; sino de factores que no estn bajo tu control y pueden influenciar en el proyecto de tal manera que su rentabilidad disminuye. Cmo disminuiras las prdidas en un caso como este? No es agradable pensar en posibles contratiempos, pero hay que planterselos desde una perspectiva realista; no pesimista. Todo en la vida conlleva un riesgo. Un inversor serio no pide garantas; lo que pide es realismo y nada ms cercano a la realidad que tener un Plan B. Una salida a una posible situacin adversa, donde se pueden cortar rpidamente las prdidas. Tu proyecto inmobiliario y presentacin estar incompleto sin un Plan B. Recuerda que ests hablando con inversores que saben muy bien lo que es el riesgo y parte de su xito estriba en saber minimizar ese riesgo. Estos son los 4 detalles de tu proyecto que ms interesan a un inversor inmobiliario. Por tanto, no intentes impresionarlos con planos e infografas, con contactos personales, (es que yo conozco al Presidente), con la ubicacin de tu terreno o con otras historias. Ventas, Equipo, Implicacin personal y Plan B. Punto.

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    Necesito un Asesor para Vender mi Proyecto o Terreno?

    No existe una mejor prueba del progreso de una civilizacin que la del progreso de la cooperacin

    John Stuart Mill ______________________________________________________________________________________ No quiero concluir esta primera parte sin tratar el rol que deben desempear los asesores inmobiliarios como nosotros, cuando son contratados por un empresario o propietario. Nosotros, (mi socio Nicolas Hardgreaves y yo), hemos ayudado a varios empresarios y promotores a conseguir el inversor que buscaban. Pero tambin, hemos evitado prestar nuestros servicios a otros empresarios y propietarios de terrenos, porque nos sera difcil trabajar con ellos. No somos arrogantes o presuntuosos. Slo tenemos una forma de trabajar que quizs sea particular, pero nos ha dado buenos resultados. Slo trabajamos con personas que deseen involucrase en la venta de sus terrenos o proyectos. Veamos por qu Necesitara un propietario empresario un asesor para captar el inversor inmobiliario que necesita? S y No. Depende de cmo se enfoque la pregunta.

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    Un empresario y promotor debera utilizar un asesor o consultora inmobiliaria para que le aconseje y le ayude a captar al inversor inmobiliario que busca. Slo para eso. Para consejo y ayuda. Los consultores o asesores inmobiliarios que nos dedicamos a la captacin de inversores, no somos intermediarios. Somos asesores y est en nuestro propio beneficio que un empresario venda rpido y al mejor precio, porque de esa venta ganamos unos honorarios o comisin. Ningn asesor es capaz de vender un proyecto inmobiliario como lo puede hacer el padre de la criatura, a sea t, que es quien ha desarrollado la idea, el proyecto o eres el jefe del equipo que ha desarrollado el proyecto. El asesor que te asegure lo contrario, miente. Lo que nos trae a otro tema. Si crees que puedes vender tu inmueble sin involcrate, encargando su venta a alguien te vas a llevar una desagradable sorpresa. Contrata a un intermediario y comprobars lo duro que resulta vender tu activo inmobiliario. Lo que el asesor s puede hacer por ti es ayudarte a preparar el mejor Dossier Informativo que puedas presentar; asesorarte dnde puedes encontrar a estos inversores, (generalmente los tiene en su red de contactos), cmo debes enfocar tu presentacin y ayudarte a presentar tu proyecto si es necesario. Lo cual ya es bastante. Un buen asesor inmobiliario te ahorrar tiempo, dinero y esfuerzo en vender tu proyecto inmobiliario y terreno. Los buenos asesores ya tienen una red de contactos, donde saben quin tiende a invertir en qu y son capaces de abrirte la puerta para que llegues al inversor. Ahora bien, ten claro y cristalino, que quien va a vender al inversor inmobiliario en ltima instancia eres t, slo t y nadie ms que t. Y a veces ni siquiera con tus palabras; sino con tu lenguaje corporal. Qu no sabes ingls, alemn o ruso? Eso no es impedimento. Consigue un buen traductor o mejor an un asesor con idiomas.

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    El inversor inmobiliario no est interesado en intermediarios; ya tiene con los suyos. Quiere que sea el padre de la criatura, con la ayuda de su asesor o sin ella, que le muestre su proyecto y le convenza. Qu el empresario tiene un equipo detrs que lo asesora? Mejor. Pero el inversor a quien quiere escuchar es al empresario; no slo al equipo consultor o asesor que ha contratado. Y lo quiere or desde el primer momento. Esos juegos de poder donde el empresario enva a su asesor para un primer contracto, no impresionan en estos casos. Si al empresario o propietario no tiene tiempo o inclinacin para estar al pie del can desde el primero momento, el inversor lo va a notar y ya no tendr inters. Por otra parte, nadie ha dicho que t no seas capaz de preparar el plan de negocios o dossier informativo que necesita el inversor; o no sepas preprate una buena presentacin con la ayuda de algn colega; o no sepas cmo acceder por ti mismo a los inversores inmobiliarios. Lo puedes hacer perfectamente y conseguirlo sin tener un asesor a tu lado. El camino ser largo y tortuoso sin un asesor, pero llegars. Todo tiene sus ventajas y desventajas. Tambin ten en cuenta que un proyecto redactado por una consultora de prestigio, con su sello en la portada, da imagen y ayuda bastante a llegar al inversor; pero no ayuda tanto como se cree. Los inversores inmobiliarios son inteligentes y un Dossier Informativo casero, (sin grandes firmas consultoras detrs), se valora y da un halo de exclusividad a tu proyecto inmobiliario. Adems el inversor sabe que una Consultora habr presentado o presentar el proyecto a varios inversores seleccionados. Sin embargo, un plan casero tiene pocas posibilidades de llegar al mismo tiempo a sus inmediatos competidores, porque t no tienes, ni los medios, ni el conocimiento para llegar a varios inversores al mismo tiempo.

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    Un proyecto y Dossier Informativo casero que se ajuste en su forma y contenido a lo que el inversor inmobiliario exige, es una ventaja. Los inversores valorarn tu trabajo, tu iniciativa y el tiempo y costo que representa para ti el contactarles. Nunca te lo dirn, pero todo esto juega a tu favor. T te has involucrado y eso gusta; y gusta mucho. Siempre es mejor utilizar un asesor para llegar a los inversores inmobiliarios. Un buen asesor te ahorrar sobre todo tiempo y el no cometer errores que se pagan caro.

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    SEGUNDA PARTE

    La Preparacin

    Suerte es lo que sucede cuando la preparacin

    y la oportunidad se encuentran y fusiona. Voltaire

    ____________________________________________________________________________________ En esta seccin vamos a tratar cmo preparar un Plan de Negocios o Dossier Informativo, para presentar tu proyecto o tu terreno al inversor inmobiliario. Queremos que asumas desde ahora que tu Dossier Informativo no va a ser ledo en su totalidad por el inversor; ms bien va a ser escaneado y analizado en su conjunto para comprobar que los datos del Resumen Ejecutivo concuerda con la informacin que facilitas en el Dossier. El inversor leer algunos prrafos, tablas y conclusiones y sopesar si l o ella es la persona adecuada para tu proyecto inmobiliario. El que lo leer a fondo es otra persona, (por encargo del inversor), que puede que nunca conozcas, lo que es una buena noticia, ya que al inversor le ha gustado tu proyecto y para cerciorarse de que es viable y rentable lo da a leer a su asesor o asesores. Pero tambin es una mala noticia el que no conozcas por anticipado a esta persona que leer tu Dossier; porque todo lo que se lee se interpreta injustamente si no se cuenta con el autor para explicar lo que se lee.

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    El Dossier Informativo que t Necesitas.

    El Dossier Informativo que necesitas preparar consta de varias partes. Antes de entrar en lo que debe contener su Dossier Informativo, es necesario que comprendas que este documento va a ser modificado por el inversor inmobiliario si decide financiar tu proyecto. Lo cual es lgico si tenemos en cuenta que l no ha participado en su elaboracin inicial y necesita poner su marca en este plan para que, en su experiencia, sea ms realista. Dicho lo anterior, necesitas redactar un Dossier Informativo completo que incluya los puntos ms importantes del desarrollo del proyecto. No es un Plan de Negocios para una empresa; sino un plan de negocios para tu proyecto inmobiliario. El primer apartado de tu Dossier Informativo (DI), es el Resumen Ejecutivo o el Executive Summary, que debes redactar al final, cuando hayas completado el DI. El Resumen Ejecutivo es la parte ms importante de tu DI. De su contenido depende que el inversor se interese por tu Dossier o no; ya que el Resumen Ejecutivo contiene los puntos ms importantes del plan; es decir Qu capital se necesita invertir? Cundo se necesita invertirlo? Por qu el proyecto es viable? y Cul es el retorno de la inversin? Este Resumen Ejecutivo es el 1documento que entregars al inversor para que este valore tu proyecto y decida saber ms. Los inversores inmobiliarios han ledo infinidad de Dossier Informativos y de Executive Summaries; por lo que sabrn inmediatamente si tu propuesta es viable y rentable. Un error que debes evitar es entregar tu Dossier Informativo antes que tu Resumen Ejecutivo. El inversor no est interesado, ni tiene tiempo ahora, en este primer contacto para leer tu Dossier Informativo, que es extenso.

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    Pero s puede tomar una primera decisin sobre la posibilidad de invertir o no, slo con leer tu Resumen Ejecutivo. El proceso que siguen los inversores es el siguiente: El Executive Summary te llevar a la presentacin personal de tu proyecto donde presentas tu Dossier Informativo para que sea escaneado por el inversor y ledo por personas que tu puede no llegues a conocer. Estas personas son los que asesoran a tu inversor y este les paga para que busquen problemas y cabos sueltos en tu Dossier Informativo. Todo Dossier Informativo tiene cabos sueltos, por lo que no hay de qu preocuparse siempre y cuando estos cabos sueltos no sean errores graves Este es el protocolo no escrito que te garantiza el xito en menos tiempo de lo que crees. Cada etapa le sirve al inversor para evaluar tu proyecto y evaluarte a ti. Si pasas la primera etapa con xito (Executive Summary), pasaras a la segunda (Presentacin) y de ah a la tercera, (que tu proyecto y dossier se lea). Y de ah a la cuarta etapa que es la firma de compromiso de inversin. Generalmente se cubren estas 4 etapas en unas 4 6 semanas e incluso en menos. Los inversores no tardan meses en tomar una decisin, tardan das, a lo sumo semanas. Si la decisin es seguir adelante te lo comunicarn rpido. Si la decisin es No seguir adelante te lo dirn igual de rpido. Si preparas un buen Dossier Informativo sers capaz de redactar un Resumen Ejecutivo que venda tu proyecto y que motive al inversor a conocer ms detalles solicitando una reunin presentacin y tu Dossier Informativo. En un primer momento el inversor inmobiliario no quiere saber cmo has llegado a las cifras que aparecen en el Executive Summary; lo que quiere saber es si encajan con la realidad y si el retorno de la inversin es realista.

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    Recuerda que estas tratando con inversores con experiencia y stos no se sientes impresionados por el diseo arquitectnico de tu proyecto o por el trabajo que hayas invertido en tu Dossier Informativo. Todos estos factores los valorar en su momento, si pasas la primera fase del Resumen Ejecutivo. NOTA. Cualquier persona que se llame a si misma inversor, brker o asesor o similar y te solicite inmediatamente un Dossier informativo o informacin adicional sobre tu proyecto, sin haber ledo un Executive Summary te estar lanzando el mensaje que no es, ni inversor, ni profesional. Eso de enviar informacin por email sin una reunin previa es para principiantes y empresarios que no tiene claro lo que quieren. Bien, supongamos que has impresionado al inversor con tu Resumen Ejecutivo y este te pide que le des ms datos o le entregues el Dossier Informativo junto con una presentacin. Ya has entrado en la segunda fase, pero no te emociones demasiado, porque si tu DI no est completo y es claro, vas a obtener un no por respuesta. Por ejemplo, si indicas en tu Resumen Ejecutivo que el costo de la construccin son, por ejemplo, $14.650.000 dlares o el retorno de la inversin es de $7.400.000 dlares en 4 aos, mejor que estas cifras estn bien calculadas en tu DI y as sea. Has entusiasmado al inversor con la cifra de retorno de inversin, si luego se descubre que en realidad el ROI son $6.200.000, obviamente tienes un problema. Qu sucedera si el retorno de la inversin fuera muy superior, digamos $12.000.000? Todava tienes un problema. Ten por seguro que el inversor no se va a saltar de alegra al saber que el beneficio es superior al que t has calculado. Lo primero que piensa es donde habr ms fallos en tu Dossier y si en realidad la inversin inicial es superior a la que indicas en tu informacin. En definitiva, tu Dossier Informativo debe estar bien estructurado, para que sea fcil de interpretar por el inversor y por sus asesores.

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    Debes explicar el contenido de tu Dossier Informativo, punto por punto al inversor en una breve presentacin. Si esto no sucede, el DI que tanto tiempo y esfuerzo te ha costado, ser escaneado e interpretado, sin tu presencia. Y ya te puedes imaginar cuales van a ser las conclusiones. Debes evitar enviar tu Dossier Informativo antes de hacer una presentacin. Asimismo, debes plantear la estrategia de captacin del inversor de forma que ste te conceda una reunin- presentacin lo antes posible tras la entrega de tu Executive Summary. La entrega de este Executive Summary la debes hacerse en persona o a travs de tu asesor que tendr una reunin en persona, con el inversor o con uno de sus asesores. Eso de enviar un Executive Summary, no digamos ya un Dossier Informativo, por correo electrnico a una persona que no conoces, es lo peor que puedes hacer. Hay que seguir el protocolo:

    Executive Summary Presentacin - Dossier Informativo. Si no sigues este proceso, no venders tu proyecto o tu terreno. Repito; tu dossier informativo siempre va a tener algunas lagunas, pero esto no debe preocuparte, siempre y cuando estas lagunas no sean factores clave de tu proyecto. Generalmente estas lagunas se encuentran en los planes de marketing de todo Dossier Informativo y en algunos puntos del plan financiero. Ten en cuenta que quien lee tu DI es una persona diferente a quien lo ha redactado; con una experiencia de los negocios diferente. Siempre habr desajustes y opiniones encontradas. Nada de qu preocuparse. Si el inversor inmobiliario decide financiar tu proyecto, entonces es cuando comienza la negociacin y cuando aparecern las modificaciones a tu plan de negocio o DI.

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    Has conseguido al inversor, porque has demostrado profesionalidad, entusiasmo y una fe total en tu proyecto. Has preparado el mejor Dossier Informativo que puedas hacer y preparado tu presentacin. Qu importa si ahora el inversor, tu futuro socio, quiere modificar tu plan? Bienvenido sea!

    PLANTILLA

    Ejemplo de Dossier Informativo para Desarrollo de Proyecto Hotelero.

    La estrategia no es consecuencia de la planificacin, sino todo lo contrario, su punto de partida.

    El futuro no se prev, se prepara. Maurice Blondel.

    _____________________________________________________________________________________ En el caso que nos ocupa, slo hay 2 formas de redactar un Dossier Informativo.

    1.- Redactarlo Bien, como lo quieren los inversores 2.- Redactarlo Mal; es decir de cualquier otra forma.

    Aqu te indico cmo quieren y necesitan un Dossier de Ventas los inversores inmobiliarios y que podemos resumir en 3 palabras: completo, concreto y transparente. La forma que te muestro aqu es fcilmente adaptable a cualquier proyecto inmobiliario.

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    Lo importante es que sepas en lneas generales cul es su contenido y estructura y cmo debes presentarlo. Esta plantilla va acompaada de varias Tablas en Excel. Al final de la plantilla incluimos las aclaraciones necesarias para interpretar estas tablas. Para mejor comprensin, lee primero este contenido y luego pasa a leer las tablas. NOTA. Una vez hayas redactado tu Dossier Informativo en espaol, debes traducirlo al menos al ingls. Tu inversor puede estar es tu mismo pas, en un pas de habla hispana o en un pas con un idioma diferente. Adems, tu plan de negocios puede circular de un inversor a otro, (ojal as sea), y tenerlo en ingls es lo adecuado. Te recomendamos que visites el sitio web: http://www.business-in-a-box.com Aqu encontrars infinidad de plantillas en varios idiomas para elaborar tu plan de negocios, un plan de marketing, un plan financiero, contratos, etc. Un sitio web que ofrece unas excelentes herramientas de trabajo y puede ahorrarte mucho tiempo. Este sitio web NO es para que bajes plantillas con objeto de disear un Dossier Informativo.

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    Estructura y Contenido Dossier Informativo para Proyecto de

    Desarrollo Hotelero - Buy To Let. INFORMACION NECESARIA Lo que vas a leer aqu es un Dossier informativo sobre la viabilidad y rentabilidad de tu proyecto inmobiliario. El Plan de Negocio, ya vendr despus, una vez el inversor decida entra en una joint venture contigo. Ahora bien si ests buscando un inversor que financie tu proyecto y al mismo tiempo entre a formar parte de tu empresa, entonces necesitas un Plan de Negocio y otra documentacin que aportar al inversor. Por experiencia te recomendamos que presentes un proyecto inmobiliario donde ofrezcas al inversor crear una nueva empresa en una joint venture para desarrollar el proyecto en el terreno que deseas vneder. Los inversores no tienden a involucrase en empresas ya creadas. Una empresa en funcionamiento significa acreedores, obligaciones contradas, deudores, estructura ya en funcionamiento. Todo esto suena a ms riesgo innecesario a odos del inversor inmobiliario. 1.- RESUMEN EJECUTIVO

    Breve descripcin de la naturaleza del proyecto que se desea llevar a cabo. Principales caractersticas del proyecto que lo hacen viable y rentabilidad esperada. Ventaja competitiva del proyecto.

    Localizacin Concepto de Negocio Duracin del Proyecto Inversin necesaria Rentabilidad esperada

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    Modelo de Negocio. Forma jurdica y caractersticas de la joint venture con potencial inversor.

    Redacta este Resumen Ejecutivo en un mximo de 2 folios. Se claro, conciso y breve. Redctalo como una carta de ventas. Debe vender tu proyecto. 2.- CONDICIONES URBANISTICAS DE LA PARCELA.

    Caractersticas tcnicas y superficies de la parcela. Clasificacin Uso caracterstico Usos compatibles Superficie total de la parcela Clasificacin del suelo Categora Uso global Edificabilidad Bruta (m / m S) Superficie edificable (m) Altura mxima de la edificacin Aprovechamiento mximo sobre rasante Densidad de plaza / Ha N mximo de plazas Ocupacin (%) Planeamiento general de la actuacin. (Superficies estimadas) Programa y superficies estimadas para la edificacin Programa y superficies estimadas para la urbanizacin Otros 3.- COSTO DE DESARROLLO DEL PROYECTO

    Costo detallado del desarrollo del proyecto en su totalidad por fases siguiendo el programa de ejecucin de obras.

    Costo de Adquisicin suelo Coste de adquisicin Impuesto de transmisiones patrimoniales Notara, registro e IAJD Otros..

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    Costos de Habilitacin / Documentacin Urbanstica y Tcnica. Anteproyecto Proyecto Bsico Plan Parcial de Ordenacin Gastos de Tramitacin plan Parcial Informe de Sostenibilidad Ambiental Propuesta de memoria ambiental (decreto 35/95) Proyecto de Urbanizacin Proyecto de Construccin Proyecto de media tensin y estacin transformadora Proyecto de baja tensin. Proyecto de Energa Elctrica, conexionado ET y red Proyecto de telecomunicaciones Proyecto de depuracin y vertido. Estacin Depuradora Estudio de seguridad y salud Plan de residuos Gastos de coordinacin proyecto de urbanizacin Proyecto de compensacin Proyecto Instalacin de Telecomunicaciones Proyectos Bsicos y de Ejecucin de las Edificaciones Direcciones de Obra. ..

    Costes de Proyectos y Direccin de obra (segn baremos orientativos del colegio de arquitectos) Proyecto bsico (X%). Proyecto de ejecucin (X%) Direccin de obra (arquitecto) (X%) Direccin de ejecucin (arquitecto tcnico) Coste Tramitacin Administrativa, Autorizaciones y Licencias. Tramitacin Administrativa (Convenio Urbanstico) Cesin X% Aprovechamiento Medio Lucrativo Ayuntamiento Licencias Urbansticas y de Ejecucin de Obras Municipales Cnones, tasas Administrativas e Impuestos a Administracin Notario y Registro Otros Costes de Urbanizacin Gastos de estudio de ofertas y contrato. Movimiento de Tierras

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    Coste de urbanizacin Direccin de obra proyecto de urbanizacin Direccin de obra proyecto de media tensin y estacin t. Direccin de obra proyecto de baja tensin Direccin de obra proyecto de telecomunicaciones Direccin de obra proyecto de depuracin y vertido. Coordinacin de estudio de seguridad y salud Contencin y muros, Pavimento de vas Pavimentado de peatonales, Albaileras Instalaciones saneamiento Instalaciones abastecimiento Electricidad y canalizaciones Estacin transformadora Pista de tenis, Mobiliario urbano Jardinera, Piscinas, Varios Asistencia a la recepcin de las obras de urbanizacin por el ayuntamiento y puesta en uso. Otros.. Costes de Construccin Gastos de estudio de ofertas y contratacin. Coste de construccin. Acometidas y urbanizacin Direccin de obras arquitecto Direccin de obras aparejador Direccin de obras ingeniero industrial Direccin de obras ingeniero telecomunicaciones Coordinacin de seguridad y salud Obtencin de la licencia de primera ocupacin Notara y registro (declaracin de obra nueva y d.o. Definitiva) Cimentacin y contenciones Saneamiento, Estructura, Albailera, Cubiertas Revestimientos falsos techos Pavimentos y peldaos Chapados y alicatados Fontanera y sanitarios Electricidad e iluminacin Climatizacin, Instalaciones especiales

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    Carpintera y cerrajera Instalaciones contraincendios Pinturas y acabados, Varios Otros. Albailera interior Albailera decorativa Carpintera, Solados y alicatados Escayolas, Iluminacin Pinturas y revestimientos Otros. Gastos Varios Instalacin grupo electrgeno Depuracin aguas residuales Seguridad y salud en las obras X% beneficio industrial y gastos generales. Otros Otros Gastos Impuestos a Organismos locales, (Ayuntamiento, etc.) Amueblar zonas comunes y X unidades alojativas Gastos financieros (x% gastos totales) Gastos de promocin y venta (X% gastos totales) Gastos de administracin. Otros. 4.- COSTES ESTIMADOS POR M2 CONSTRUIDO

    Planeamiento General de la Actuacin Coste estimados por metro cuadrado construido (mC) para la Urbanizacin Zonas deportivas: ( 2 m x plaza ) Piscinas: ( 2 m x plaza ) Zonas ajardinadas: ( 8 m x plaza) Viales Costes estimados por metro cuadrado construido (mC) para la Construccin o Edificacin X Unidades x plazas tipo apart. x m2 construidos:

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    Zonas comunes, recepcin, comedores, etc sobre rasante: Zonas comunes, garajes, almacenes, instalaciones etc bajo rasante TOTAL mC sobre rasante: TOTAL mC bajo rasante: Otros. Costes estimados por m2 construido 1.- Costes estimados por mC sobre rasante (unidades tipo apart.):

    Coste ejecucin material aprox. Gastos Generales construccin aprox. X% Beneficio Industrial aprox. X% Impuestos x % ( ) TOTAL P. de contrata (/m2):

    2.- Costes estimados por mC bajo rasante: 3.- Costes por m de urbanizacin (viales y zonas ajardinadas): 4.- Costes por m de urbanizacin (zonas deportivas): 5.- Costes por m de piscinas (cubiertas): 6.- Costes por m de piscinas (descubiertas): Detalle de costes ya cubiertos en caso de que la obra haya sido comenzada. Fase en la que se encuentra dentro de la ejecucin total de obra. Otros. 5.- RETORNO DE LA INVERSIN (ROI)

    Ingresos aproximados por la venta de las unidades alojativas hoteleras, extra hoteleras, residenciales, comerciales y de ocio. Rentabilidad del proyecto. Retorno de la inversin ROI. Cuando se comienza a rentabilizar la inversin. Rentabilidad bruta, rentabilidad neta e impuestos. NOTA: Ver fichero en Excel adjunto para ms detalle. (Tienes el acceso a este fichero al final de esta seccin).

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    6.- CALENDARIO-PROGRAMA DE EJECUCION DE OBRA.

    Tiempo de Realizacin del proyecto. Fases de Desarrollo del Proyecto en su totalidad por meses y aos de ejecucin. Fase de Adquisicin del suelo y establecimiento legal de la sociedad gestora del proyecto. Fase Proyectacin arquitectnica. Fase Obtencin de Permisos y Licencias. Fase de Acondicionamiento del suelo. Fase de Urbanizacin del suelo. Fase de Construccin. Fase de equipamiento, acondicionamiento y finalizacin. Otros NOTA: Ver fichero en Excel adjunto para ms detalle. 7.- CALENDARIO-PROGRAMA DE INVERSION DEL PROYECTO.

    Fases de inversin o de disponibilidad de capital por fases siguiendo el programa de ejecucin de obras. NOTA: Ver fichero en Excel adjunto para ms detalle. 8.- ANALISIS FINANCIERO COMPLETO

    Realizar un plan financiero completo durante el tiempo de desarrollo del proyecto y periodo de venta de unidades alojativas y no alojativas. Hoteleras y extra hoteleras. Plan de Tesorera provisional Balance Provisional Cuenta de Resultados Provisional Tabla de Amortizaciones Cuanta de Prdidas y Ganancias Otros.

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    Tu Plan B. Qu pasara si no se cumplen las expectativas? Debes indicar qu haras para reducir el costo del proyecto si hubiera alguna dificultad en seguir con el desarrollo. A quin podrs vender el suelo con parte de la construccin? Cmo podras obtener financiacin extra? Posibilidades de nuevos socios? Cmo liquidaras la joint venture? Piensa en posibles problemas que puedan suceder y busca una solucin que sea viable. Ahora ya cuentas con que la construccin est en marcha, por lo que te ser ms fcil conseguir algn tipo de financiacin o un nuevo socio. Por supuesto, si el Plan B se tuviera que poner en efecto, tu inversor tambin tendr sus recursos para ayudarte a solventar el problema. Lo que el inversor inmobiliario quiere comprobar es que, primero, has pensado en un plan B y segundo, tienes posibles soluciones a potenciales problemas futuros. 9.- PLAN DE MARKETING Y COMERCIALIZACION

    Pronstico de ventas e ingresos aproximados por unidad alojativa y no alojativa por meses durante el periodo total de ventas. Anlisis del mercado de demanda a quien se dirigir las ventas. Plan de marketing y comercializacin. NOTA: Ver fichero en Excel adjunto para ms detalle. 10 - COSTO DE EXPLOTACION HOTELERA. Datos necesarios para la bsqueda del operador hotelero. Ocupacin hotelera prevista. Precios de habitaciones. Ingresos esperados por diversas partidas y servicios. Costes de mantenimiento Costes operativos y de personal Cuenta de resultados 10 aos Cash Flow anual durante 10 aos

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    Ingresos, costes y resultados de explotacin Cuenta de Resultados Otros.. 11.- DESCRIPCION DE INFRAESTRUCTURAS EN UBICACIN.

    Infraestructura Elctrica y Telecomunicaciones. Capacidad de Suministro en Mw; Demanda total para nuevas construcciones; Las instalaciones de equipamientos elctricos; red de distribucin. Aadir apartado para Telecomunicaciones. Otros Infraestructura Hidrolgica. Capacidad de Suministro de Agua, en m3 / da; Demanda total de agua Campo de Golf, hoteles y residencial; Infraestructuras de agua y alcantarillado; recogida de aguas residuales; trazado de la red; depsito almacenamiento agua. Otros.. Planta Desaladora. Necesidad de planta desaladora; tipo de planta, (osmosis inversa), capacidad de produccin m3/da; calidad del agua, gasto energtico KW/m3; almacenamiento y distribucin del agua, Otros Planta Depuradora Necesidad de planta depuradora, tipo de planta, capacidad en m3/da; Otros Zonas Verdes. Superficie de zonas verdes; tipo de csped y plantas; Jardinera y paisajismo; creacin de vivero. Otros. Infraestructura Viaria. Vas de acceso a zona de golf, hotelera y residencial; red viaria, obras de pavimentacin de peatonales, calles, viales y aceras, . Otros

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    12.- LICENCIAS DEL PROYECTO

    Licencias ya obtenidas, y por obtener, para el desarrollo del proyecto. Incluidos anteproyectos. 13.- NORMATIVA APLICABLE AL DESARROLLO DEL PROYECTO. Copia del Plan General de Ordenacin Urbana para la zona. Normativa y criterios generales. Normativa sobre medio ambiental y planes territoriales. 14.- DOCUMENTACION LEGAL SOBRE TERRENO Y PROPIETARIO Datos de inscripcin del terreno en el Registro de la propiedad. Referencia Catastral del terreno. Situacin hipotecaria del terreno Informe Tcnico. Informe urbanstico del Ayuntamiento relativo a las condiciones de urbanizacin y construccin. Datos completos de la empresa o persona/s fsica/s propietaria/as del terreno. Datos del Registro mercantil en caso de ser una empresa la propietaria del terreno. Breve historia de la empresa. Situacin financiera de la empresa. Otros 15.- PLANOS DEL PROYECTO Planos de urbanizacin y construccin del proyecto si los hubiera y otra documentacin grfica o infogrfica si la hubiera. Fotos de situacin del terreno.

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    16.- SITUACION GEOGRAFICA Localizacin geogrfica del terreno con coordenadas de Google. Mapas de localizacin. 17.- DOCUMENTO DE TASACION Documento de tasacin del terreno actualizada. Sirve como base para el establecimiento del precio de venta y tu participacin en la joint venture. Imprescindible para los inversores. 18.- PRE CONTRATOS CON TOUR OPERADORES Incluir copia de pre contratos, acuerdos o carta de intenciones que se hayan firmado con tour operadores interesados en operar en el nuevo hotel cuando se construya. 19.- SUBVENCIONES DISPONBLES. Incluir posibles subvenciones y subsidios disponibles ofrecidos por organismo tales como Gobierno Central o Regional en esos momentos. NOTA: Ver fichero en Excel adjunto para ms detalle. El fichero de Excel que adjuntamos detalla un caso prctico ficticio adaptado de un caso real. Puedes bajar las tablas de Excel desde el siguiente enlace: El fichero contiene los costes de construccin de un hotel de 500 habitaciones con 250 unidades alojativas, que pueden ser vendidas con el sistema buy-to-let. El hotel se vende por unidades alojativas a personas interesadas en comprar una residencia en otro pas, con la ventaja de que su propiedad ser alquilada cuando el propietario no la utilice y gestionada por un tour operador. De esta forma el hotel pertenece a los propietarios y el tour operador trabaja con una concesin de explotacin de 10 aos. Esta es la mejor manera de rentabilizar un hotel inmediatamente con la venta de las unidades alojativas.

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    El fichero de Excel contiene los detalles que el inversor inmobiliario desea conocer:

    1.- Costos de Construccin 2.- Plan de Ventas. 3.- Calendario-Programa de Ejecucin de Obra/Proyecto. 4.- Calendario-Programa de Inversin del Proyecto. 5.- Calendario de Ventas Mensual.

    Conclusin Este es un ejemplo de la estructura y contenido de un Dossier Informativo para un proyecto de desarrollo hotelero cuando se quiere vender una parcela que tiene calificacin hotelera. Esta informacin se puede recopilar y preparar en unas 4-6 semanas y de esta informacin redactar un Resumen Ejecutivo que sea realmente bueno, como una carta de ventas que motiva al inversor adecuado a solicitar ms informacin; es decir, concederte una breve presentacin y leer el Dosier Informativo donde se demuestran todos los datos que contiene el Resumen Ejecutivo. Lo importante con este ejemplo es que notes la estructura de presentacin del Dossier y tengas en cuenta las indicaciones que apuntamos en cada tabla. Usando esta plantilla podr crear tu propio Dossier y tus propias tablas.

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    Preprate para la Due Diligence.

    "En los negocios de la vida no es la fe lo que salva, sino la desconfianza"

    Napolen Bonaparte

    "Donde hay una empresa de xito, alguien tom

    alguna vez una decisin valiente" Peter Ducker

    ______________________________________________________________________________________ Vamos a tratar un tema un poco polmico que tiene una importancia enorme para ti y para el inversor inmobiliario. La due diligence es un trmino utilizado habitualmente en el mbito de las adquisiciones empresariales, para referirse al proceso de bsqueda de informacin sobre una empresa. En nuestro caso, en la inversin inmobiliaria, la due diligence es el proceso de bsqueda de informacin referente al proyecto inmobiliario, terreno o activo inmobiliario para comprobar todos los datos que aparecen en el Dossier Informativo. La due diligence permite al inversor obtener toda la informacin necesaria para valorar y fijar de forma objetiva el seguir adelante con la operacin o dar marcha atrs por la deteccin de riesgos o por la aparicin de nuevas informaciones. Es durante la Due Diligence donde te vas a jugar tu credibilidad y la credibilidad de tu proyecto. Y tu asesor tambin se la jugar. El mundo de la inversin inmobiliaria es reducido y si has cometido un error sustancial

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    sin querer, te van tomar por embaucador sin ms y vas a tenerlo muy complicado conseguir otro inversor. Te lo digo por propia experiencia y tambin ha sido una leccin que aprendimos al comienzo de nuestra andadura en esta rea del sector inmobiliario. La Due Diligence generalmente es llevada a cabo por un bufete de abogados que a su vez contratan a tasadores, arquitectos y otros profesionales para verificar toda la informacin que has presentado al inversor. El proceso de verificacin es rpido, de unos 15-30 das, porque verificar informacin y datos, es mucho ms rpido que buscar informacin. El inversor inmobiliario quiere invertir su dinero en tu proyecto, pero el sentido comn y la buena prctica empresarial y sobre todo su compaa de seguros, dictan que compruebe los datos que le aportas. Preprate para pagar de tu bolsillo por esta Due Diligence si la informacin que contiene tu Dossier Informativo no se ajusta a la realidad. El inversor no va a pagar por un trabajo de i