BUSINESS FUNDAMENTALS GRUPAL

Cuaderno de Trabajo para Participantes

Cmo entender a las

personas con quienes

trabajamos e influir

en ellas

Ology Coaching

Cmo entender a las personas con quienes trabajamos e influir en ellas

Lo que haremos hoy es abrir la puerta al conocimiento de que las personas se comportan de diferentes maneras y cmo puedes utilizar la habilidades que aprendas hoy para mejorar el resultado de cualquier interaccin con tus colegas, tu equipo, un prospecto o un cliente.

Esto se aplica a todo tipo de situaciones y los conocimientos que adquirirs fortalecern tu capacidad de vender.

Esta sesin se apuntala con el hecho de que aprendiendo un poco sobre el tema de la Evaluacin Conductual tendrs la capacidad de comprender tu propio actuar, reconocer el estilo de otras personas y saber cmo adaptar tu comportamiento para generar mejores resultados de ventas.

Algo que debes tener en mente durante la sesin de hoy es que esto se aplica en casi todas las situaciones en las que vas a encontrarte, ya sean laborales y sociales. Hoy nos concentraremos en el trabajo, pero s que emplears estas ideas en una gran variedad de situaciones.

Fundamentos al Crecimiento Sostenible en los Negocios

Porqu la gente te vuelve loco

en el trabajo?

O en cualquier otro lugar

La respuesta a la pregunta 'Por qu la gente que vuelve loco en el trabajo?' es que 75% de las personas no ven el mundo igual que nosotros.

Desarrollo de equipo

Ventas Resolucin de

conflictos

Planeacin

laboral

Eleccin

de empleo

Admon.

del tiempo

Comunicacin

Servicio

al cliente

Fijacin de metas

Relaciones familiares

Relaciones

sociales

VENTAS los diversos estilos de conducta tienen diferentes motivadores. Podemos

demostrar un aumento en el desempeo de ventas cuando apliquemos este conocimiento.

TRABAJO EN EQUIPO todo mundo dice que la palabra equipo no dice YO, pero todo equipo est formado por individuos con I mayscula, cada uno con diferentes necesidades y motivadores, y saber cules son desde el principio es una gran ventaja

SELECCIN DE EMPLEO clavijas cuadradas en orificios redondos... Te suena? Es un hecho que los diferentes estilos conductuales tendrn ms posibilidades de tener xito en diferentes funciones.

ADMINISTRACIN DEL TIEMPO algunos estilos se prestan ms naturalmente a la disciplina de la administracin del tiempo, y comprender cul es el tuyo te ayudar a compensar.

FAMILIA frustraciones con los padres/hermanos. Probablemente tienes tus propias ancdotas en este tema

RELACIONES SOCIALES poner en prctica estos conocimientos puede tener un efecto positivo en cualquier relacin, por qu confinarlos al entorno laboral?

DEFINICION DE METAS metas congruentes con tu estilo conductual = mayor oportunidad de alcanzarlas

SERVICIO AL CLIENTE sin duda existen excelentes cursos de servicio al cliente, Pero imagnate el impacto si rpidamente pudieras detectar cmo tratar a cada persona y seguir el proceso!

PLANEACIN DE CARRERA Cuntos de nosotros conocemos personas que han ascendido la escalera laboral y despus se han dado cuenta de que era la incorrecta? Comprender tu estilo conductual puede ayudarte a confinar esa bsqueda a funciones y entornos ms adecuados

RESOLUCIN DE CONFLICTOS si entendemos por qu alguien reacciona de cierta manera, podemos no slo resolver el conflicto, sino prevenirlo.

El modelo de conducta que utilizamos se llama DiSC.

La primera clave para comprender el lenguaje de la evaluacin conductual es saber lo que no es. ste no mide la inteligencia, la experiencia, los valores, las habilidades ni el nivel educativo, sino solamente la CONDUCTA OBSERVABLE, es decir, cmo nos comportaremos probablemente en una situacin favorable o desfavorable.

Por ello, DiSC es un lenguaje observable

... es un lenguaje neutro, es decir, no plantea juicios ni preferencias

... es un lenguaje universal, reconocido en todo el mundo

Este modelo mide los cuatro estilos conductuales bsicos. Recuerda, ninguno de ellos es correcto o incorrecto, ni bueno ni malo. El lenguaje de DiSC es neutral y su validez se reconoce en ms de 40 pases.

La 'observacin de personas' probablemente es la segunda profesin ms antigua del mundo! Esta forma particular del modelo se ha utilizado de manera profesional en los negocios cuando menos durante 30 aos.

Los cuatro estilos que conforman el modelo DiSC son...

D DOMINANTE - cmo reaccionan las personas a los problemas y desafos.

I INFLUYENTE cmo hacemos que nuestro punto de vista influya en las personas.

S ESTABLE cmo reaccionamos al ritmo y al cambio en el ambiente que nos rodea.

C CONCIENZUDO cmo cumplimos las polticas y las limitaciones que los dems nos imponen.

En realidad, todos tenemos una mezcla de los cuatro estilos y toda organizacin requiere de muchos perfiles diferentes para funcionar adecuadamente.

En esa mezcla de los 4 estilos, cada uno de nosotros tiene un estilo central que es dominante pero se ve afectado de manera importante por la escala de los otros tres.

Veamos algunos ejemplos en mayor detalle para comprender cada estilo predominante.

El Factor D (Problemas y Desafos) Dominancia

Competitivo

Determinado

Voluntad frrea

Manipulador

Alto

Situacional

Conservador

Co-operativo

Evala Pros y Cons

Cauteloso

Bajo

Observaciones:

El Factor I (Gente y Contactos) Influencia

Optimista

Demostrativo

Persuasivo

Confiado

Alto

Situacional

Calculador

Escptico

No demostrativo

Lgico

Bajo

Observaciones:

El Factor S (Ritmo y Consistencia) Estabilidad

Paciente

Leal

Equipo - Persona

Predecible

Resistente al Cambio

Alto

Situacional

Sin descanso

Variedad

Flexible

Impulsivo

Bajo

Notas:

El Factor C (Polticas y procedimientos) Conscienzudo

Sistemtico

Convencional

Perfeccionista

Cuidadoso

Alto

Situacional

Voluntad Propia

Independiente

Terco

Sin tacto

Bajo

Notas:

D: Dominante, cuando se trata de problemas y desafos, esta persona ser directa, desafiante

y decidida. Son personas de mecha corta que no rehye a tomar decisiones poco populares.

I: Influyente, cuando se trata de personas y de influir en otros, esta persona ser entusiasta,

optimista, convincente y muy sociable, el tpico alma de la fiesta! Son personas que prefieren

fiarse de las personas, confiar en ellas rpidamente y despus comprobar si tena razn.

S: "Solidez", cuando se trata de reaccin al ritmo y a los cambios en su entorno, esta persona

ser buen jugador de equipo (pero no necesariamente quieren ser el capitn), le gusta la rutina y

es sistemtica, lgica y pausada No reacciona bien cuando se les impone un cambio pero suele

ser difcil notarlo, pues tienden a esconder muy bien sus emociones.

C: Concienzudo, cuando se trata de reaccionar a las polticas y procedimientos, bsicamente

a las reglas y normas que se les imponen, normalmente estas personas son precisas, ordenadas,

certeras y meticulosas. Les gustan los detalles y seguir los procedimientos porque tienen una

razn de ser. Pueden volverse temerosos si se les fuerza a operar fuera de su zona de control y

sin instrucciones adecuadas.

Step 1 Understanding

? Reflexiona sobre lo que observas de algunas de las personas que conoces en el

trabajo clientes, etc. Qu tanto se comportan con alguno de los cuatro estilos centrales?

Aqu el mensaje clave es que existen grandes diferencias de enfoque y reaccin en cada

estilo. Por supuesto, nuestra ubicacin de los otros tres estilos en la grfica tiene un efecto importante en nuestro comportamiento en general, lo que complica ms las razones por las que nosotros como personas actuamos y reaccionamos de cierta manera.

Si colocas estos cuatro estilos conductuales bsicos en una empresa habr momentos en los que choquen porque tienen necesidades y prioridades distintas, se comportan y reaccionan diferente a las situaciones y por tanto se volvern locos los unos a los otros. Por qu? Porque no se entienden!

Entonces Qu hacer? Bien, el aprendizaje de los estilos de comportamiento y su identificacin implica un proceso de tres etapas para evitar estos posibles problemas.

Paso 1 Entender

El primer paso es entender, no slo a ellos, sino a ti mismo. El hecho es que todas las

interacciones que tienes con alguien aumentan o disminuyen tu credibilidad ante esa persona. Debemos entender de qu manera afecta nuestro actuar a las personas que nos rodean.

Step 2 Recognising

Step 3 Adapting

Paso 2 Reconocer

La siguiente etapa es utilizar este saber para reconocer diferentes estilos en otras personas y apreciar por qu en ciertas situaciones se comportan de forma diferente a nosotros, en lugar de permitir que sus acciones disparen una respuesta negativa en nosotros.

Paso 3 Adaptar

Observaciones:

Finalmente podemos utilizar ese conocimiento para adaptar nuestra forma de actuar y obtener una mejor respuesta de la que tendramos si solamente reaccionamos al comportamiento que se nos presenta.

Entender

Reconocer

Comunicacin

Adaptar

D I S C

55% Body

Language

38% Tone, Pace

& Pitch of

Voice

7% Words &

Content

55% Body

Language

38% Tone, Pace

& Pitch of

Voice

7% Words &

Content

D I

S C

55% Body

Language

38% Tone, Pace

& Pitch of

Voice

7% Words &

Content

KKeeeepp yyoouurr ddiissttaannccee GGeett cclloossee RReellaaxxeedd,, cclloossee KKeeeepp yyoouurr ddiissttaannccee

SSttrroonngg hhaannddsshhaakkee UUssee ttoouucchh MMeetthhooddiiccaall SSttaanndd oorr ssiitt

LLeeaann ffoorrwwaarrdd RReellaaxxeedd,, ffuunn LLeeaann bbaacckk FFiirrmm ppoossttuurree

DDiirreecctt eeyyee ccoonnttaacctt FFrriieennddllyy eeyyee ccoonnttaacctt FFrriieennddllyy eeyyee ccoonnttaacctt DDiirreecctt eeyyee ccoonnttaacctt

CCoonnttrroolllleedd ggeessttuurreess EExxpprreessssiivvee ggeessttuurreess SSmmaallll ggeessttuurreess NNoo ggeessttuurreess

SSttrroonngg EEnntthhuussiiaassttiicc WWaarrmm CClleeaarr

CClleeaarr,, lloouudd HHiigghh && llooww SSoofftt PPrreecciissee mmoodduullaattiioonn

CCoonnffiiddeenntt SStteeaaddyy LLiimmiitteedd iinnfflleeccttiioonn FFrriieennddllyy

DDiirreecctt LLooww iinn vvoolluummee EEnneerrggiisseedd

WWiinn FFuunn SStteepp bbyy sstteepp HHeerree aarree tthhee ffaaccttss

LLeeaadd tthhee ffiieelldd II ffeeeell HHeellpp mmee oouutt PPrroovveenn

RReessuullttss SSoocciiaalliissee SSeeccuurriittyy NNoo rriisskk

NNooww RReeccooggnniittiioonn PPrroommiissee AAnnaallyyssee

NNeeww aanndd uunniiqquuee EExxcciittiinngg TThhiinnkk aabboouutt iitt GGuuaarraanntteeee

CChhaalllleennggee

Slo para reforzar la importancia de adaptar nuestro estilo, veamos exactamente qu abarca la comunicacin

Podra sorprenderte escuchar que las palabras y el contenido slo representan 7%,

Seguidos por el tono, el ritmo y la entonacin de nuestra voz, o la forma en que decimos las cosas, que representan 38%...

Lo que deja un enorme 55% de la comunicacin recibida a nuestro lenguaje corporal No crees que esto ayuda a explicar por qu nuestro estilo conductual es tan crucial para nuestra capacidad de comunicarnos exitosamente (o no) con diferentes personas?

D I S C

55% Lenguaje

corporal

Mantiene

Fuerte apr

manos

Se inclina

adelante

Contacto

directo

Gestos co

distancia

etn de

hacia

visual

ntrolados

Se acerca

Toca

Relajado,

Contacto

amistoso

Gestos ex

divertido

visual

presivos

Relajado, cercano

Metdico

Se inclina hacia

atrs

Contacto visual

amistoso

Gestos discretos

Mantiene distancia

De pie o sentado

Postura firme

Contacto visual

directo

Sin gestos

38% Tono, ritmo

y

entonacin

7% Palabras

y contenido

Fuerte

Claro, alto

Confiado

Directo

Entusiasta

Modulaci

baja

Amigable

Energtic

n alta y

o

Clido Suave

Constante

Bajo volumen

Claro

Preciso

Inflexin limitada

Ganar

Liderar

Resultado

Ahora

Nuevo y

Desafo

s

nico

Diversin

Siento

Socializar

Reconoci

Emociona

miento

nte

Paso por paso

Aydame

Seguridad

Promesa

Pinsalo

Estos son los

hechos

Comprobado

Sin riesgo

Analizar

Garantizar

Esperamos que ahora tengas una nocin bsica de la importancia de la comunicacin clara y que para ser efectivo debes tener en cuenta el estilo conductual de la persona con la que interactas.

Quizs estas ideas ya estn ayudndote a comprender a algunas de las personas a las que le compras o vendes o incluso con las que trabajas, y qu debes hacer para obtener un resultado mucho mejor (y menos frustrante) de tus interacciones.

Pero recuerda... Si decides no aplicar este nuevo conocimiento, porque quizs ests demasiado ocupado o tienes otras prioridades, seguirs sintiendo que no te comprenden y las cosas no mejorarn. Recuerda, la comunicacin lo es todo, como lo demuestra lo siguiente.

Ahora veremos con ejemplos prcticos cmo aplicar estas ideas.

Las personas suelen responder de forma diferente al mismo comportamiento, por lo que aprender a adaptar nuestras acciones para satisfacer las necesidades de nuestros clientes es una habilidad fundamental. De hecho, si sabes cmo adaptarte, probablemente te sentirs cmodo en la labor de ventas prcticamente con cualquier persona.

Piensa en ti mismo como cliente. Cul es la mejor manera de venderte algo? Con muchas pruebas y datos? Con un vendedor amable que se toma el tiempo para conocerte? Cada persona responde a cosas diferentes; El truco es descubrir qu estrategia es ms efectiva con el cliente que tienes frente a ti. En esta seccin aprenders a reconocer rpidamente las motivaciones de tus clientes y cmo establecer una conexin con ellos.

Observaciones:

Paso 1: Mira los tipos de clientes que son ms importantes para tus metas de ventas actuales. Concntrate en uno de tus clientes clave.

Paso 2: Qu motiva a esta persona y cules son las similitudes o diferencias entre ustedes dos?

Paso 3: Adapta tus habilidades de venta para satisfacer las necesidades de tu cliente segn su estilo.

Resultado: Un plan para ayudarte a trabajar con esta persona y con otras que encuentres con el mismo estilo.

TAREA: Ahora van a trabajar en grupos pequeos...

Deben sentarse con personas que compartan su estilo DiSC primario. En este ejercicio invertiremos los papeles y t sers el comprador. Discutirn cules son sus preferencias como clientes.

Consideren qu tipo de interaccin les gusta tener con una persona encargada de ventas.

? Cmo te gusta que se acerquen a t?

? Qu es ms importante para ti como comprador?

?

Qu evitara que realizaras la compra?

Observaciones:

Qu prefiere cada estilo al tomar decisiones de compra?

Registra las preferencias que escuches:

D

i

C

S

Cada estilo suele tener necesidades y prioridades muy distintas, y lo que funciona para una persona quizs no funcione para otra. Afortunadamente, hemos aprendido algunas de las preferencias ms importantes que hay que tener en mente al realizar ventas a alguien de un estilo en particular. Cmo es el tuyo?

A continuacin tenemos una referencia rpida para cada estilo:

El estilo de compra de tu cliente clave

Piensa en tu objetivo o meta de ventas actual..

Mi objetivo o meta de ventas actual es:

Piensa en un cliente clave (de nuevo, ste puede ser interno) con el que tengas que tener

xito para alcanzar esta meta y escribe su nombre abajo:

El estilo preferencial de mi cliente clave es:

Piensa en una situacin relacionada con la meta (el objetivo) de ventas/servicio que

identificaste y que implica interactuar con este cliente. Escribe cul es esta situacin a la que debes adaptarte, en el siguiente espacio:

Mi escenario de ventas es:

ivo

Tu propio perfil?

Activo

Reflex

D Preguntando C

i Aceptando S

El Estilo De tu Cliente Ideal

Comprando

Identifica el estilo DISC de este cliente clave.

Paso 1

Piensa en tu cliente clave, Es ms activo(a) o reflexivo? Considera qu tan alto o bajo habla, su ritmo y si proyecta una sensacin de calma o de asertividad.

Tu cliente es ms...

Activo

Rpido

Asertivo

Habla fuerte

O Reflexivo

Con ritmo moderado

Calmado

Habla ms suave

D

Inquisitivo

Interesado en los

resultados

Directo

Inquisitivo

Centrado en la precisin

Analtico

C

O

O

I Aceptante

Entusiasta

Sociable

Aceptante

Paciente

Emptico

S

Paso 2

D

S

C

Si tu cliente es ms activo, pregntate si es ms inquisitivo o aceptante. Es decir, esta

persona es directa y se centra en los resultados o parece ser ms entusiasta y sociable?

o Si eliges ms inquisitivo, es estilo D,

o Si eliges aceptante, esta persona tiene estilo I .

Si tu cliente es ms reflexivo, pregntate si es inquisitivo o aceptante. Es decir, esta persona parece ms analtica e interesada en la precisin o se ve ms paciente y emptica?

o Si tu cliente clave es ms inquisitivo, pertenece al estilo C.

o Si es ms aceptante, entonces es del estilo S.

Ahora, dibuja un crculo alrededor de la letra que corresponda al estilo de tu cliente.

Las motivaciones de tu cliente clave

La siguiente tabla brinda informacin sobre las metas, los miedos, los motivos para comprar y la

estrategia de ventas para cada estilo DiSC. Puede ayudarte a entender mejor las motivaciones de

tu cliente clave, y puedes usar esta informacin para posicionar tu producto o servicio de forma

que se genere empata con tu cliente.

Estilo

DiSC

Lo que impulsa

sus METAS

Lo que motiva sus MIEDOS

Perder control

Su BASE PARA

COMPRAR (toma de decisiones)

Lo que hace por

Estrategia genera PARA

VENDERLES

Posibles

En qu LOS

BENEFICIA tu producto o servicio

Resultados,

control

Involucramient

i o de la gente, reconocimiento

Seguridad,

estabilidad

del entorno, que

se aprovechen

de ellos

Rechazo,

prdida de

aprobacin

Cambio brusco,

prdida de

seguridad

ellos el producto

o servicio

Quin utiliza tu

producto o

servicio (y lo

que dicen de l) Cmo el

producto o

servicio ayudar

a estabilizar sus

condiciones

resultados de

usar el producto

o servicio

Atractivo del

producto o

servicio para la

gente

"Apoyo" que

brinda este

producto o

servicio

Precisin,

orden

Crtica al

desempeo,

falta de normas

Por qu el

producto o

servicio es una

inversin lgica

para ellos

Antecedentes

del producto o

servicio

i

El Estilo DiSC de tu Comprador

Estilo DiSC

Inpulsor META

Motor

MIEDO

Bases PARA

COMPRAR

(Decision-Cierre)

Estrategia

General PARA

VENDERLE

Producto /

Serviio BENEFICIOS

QUE

OBTIENE

involucramiento; reconocimiento;

gente

Rechazo; Perdida de

aprobacion

QUIEN usa tu

producto / servicio ( y que

opinan de el)

Producto

servicio atractivo a

la gente

Utiliza la tabla "Las motivaciones de tu cliente clave" para conocer las metas, los miedos y los

motivos para comprar de cada estilo.

Dibuja un crculo alrededor del estilo de tu cliente clave.

Lee la informacin sobre ese estilo y circula los conceptos que mejor describan a tu cliente.

Leyendo y Respondiendo al Estilo

De TU Comprador Clave / Cliente Ideal

Interacciones entre tu el Comprador

NECESIDADES DE INFORMACION

GENERAL ESPECIFICA

i D S XC

Relacinate y Te Compran

Qu descubriste sobre esta persona?

Puedes ver lo que podra motivarla?

Viste alguna de las principales tres preferencias que identificamos anteriormente para ese estilo?

Observaciones:

T y tu cliente clave

Las siguientes escalas nos demuestran cmo los diferentes estilos se comparan entre s. Muestran el grado de adaptacin que se requiere para comunicarse de manera efectiva.

Dibuja un crculo alrededor del estilo conductual ms fuerte de tu cliente en cada escala.

Despus, utilizando la informacin que posees sobre tu propio estilo conductual, marca tu dimensin de DiSC ms alta en cada una de las cuatro escalas con una X.

El grado de diferencia indica el posible grado de adaptacin que necesitars para comunicarte con tu cliente clave en su zona de confort.

La diferencia entre tu X y el crculo del cliente indica el grado al que t tienes que adaptarte

para poder comunicarte con esa persona en su zona de confort. Si tienes el mismo estilo que tu comprador, quizs no tengas que adaptarte para comunicarte fcilmente, pero puedes enfrentar otros desafos.

Ahora tienes un indicador visual de lo lejos que estn t y tu cliente en trminos de comunicacin efectiva.

Utilizando esta informacin, habla con tu compaero sobre el rea en que eres ms semejante a tu cliente. Proporciona un ejemplo de cundo se pone de manifiesto esta similitud.

Soy ms similar a mi cliente clave cuando:

Despus identifica la mayor diferencia entre t y tu cliente y proporciona un ejemplo de cundo se manifiesta.

Si compartes el estilo de tu cliente, discute qu otros desafos pueden surgir debido a esta semejanza y proporciona un ejemplo.

La mayor brecha entre mi cliente clave y yo es:

Tengo el mismo estilo que mi cliente clave, lo cual genera los siguientes desafos:

Cmo interactuar con tus clientes

Una vez que identificamos algunos de los posibles escollos en la relacin con tu cliente clave, qu se puede hacer?

Tenemos que descubrir qu comportamientos tienen mayor probabilidad de producir una reaccin positiva.

Las siguientes pginas tienen una serie de "Sugerencias para interactuar" con el estilo de tu cliente clave, mismas que te permitirn usar las preferencias de tu cliente para obtener los mejore resultados

D

Sugerencias para interactuar: D Dominante

A las personas con estilo DDominante les gusta obtener resultados

inmediatos y respuestas directas. Buscan poder y autoridad y estn

dispuestos a asumir riesgos.

Proceso de venta Cmo adaptarse al estilo Dominante - D

PLANEACIN

Concntrate en su necesidad de controlar su entorno

APERTURA

Limita la socializacin.

Ve al grano.

Establece un vnculo con el objeto de los resultados.

ENTREVISTA

Orintate a los resultados.

Concntrate en preguntas que hagan surgir preocupaciones por los resultados deseados.

Espera preguntas que contengan QU?

PRESENTACIN Enfatiza la eficiencia, el ahorro y las ganancias.

RESPUESTA A

PREOCUPACIONES Acepta su franqueza.

Muestra tu deseo de ayudarles a alcanzar resultados adicionales.

ESTABLECIMIENTO

DE COMPROMISOS

Brinda diversas opciones.

Permteles tomar decisiones.

Haz un cierre directo.

SERVICIO Cumple con la eficiencia y las entregas prometidas.

Da seguimiento con pruebas de resultados.

Notas:

i

Sugerencias para interactuar: I Influyente

A las personas con estilo iInfluyente les gusta involucrarse con otras

personas y desarrollar relaciones, buscan crear impresiones favorables y

recibir reconocimiento social.

Proceso de venta Cmo adaptarse al estilo Influyente - i

PLANEACIN Concntrate en la forma en que tu producto o servicio aumenta su

influencia en otras personas y la aprobacin de las mismas.

APERTURA S casual y amistoso.

S emptico con sus sentimientos o aspiraciones.

ENTREVISTA

S entusiasta.

Realiza preguntas abiertas que revelen motivaciones.

Espera preguntas que contengan la palabra QUIN?

PRESENTACIN Subraya el hecho de que ahorrarn esfuerzos y se vern bien ante los

dems.

RESPUESTA A

PREOCUPACIONES Responde a sus sentimientos o dudas con empata.

Emplea testimonios del xito de otras personas.

ESTABLECIMIENTO

DE COMPROMISOS

Ten un enfoque optimista.

Proporciona ideas para implementar acciones.

Utiliza un cierre supuesto.

SERVICIO Ahrrales esfuerzo o complicaciones.

S receptivo, informal y abierto en tu trato.

Notas:

S

Sugerencias para interactuar: S eStable

A las personas de estilo SEeStabe les gusta la apreciacin sincera y

cooperar con los dems. Buscan estabilidad y un entorno sin conflictos.

Proceso de venta Cmo adaptarse al estilo S - eStable

PLANEACIN Concntrate en su necesidad de un enfoque paso a paso para mantener la

estabilidad y mejorar los resultados a la vez.

APERTURA S informal y no lo presiones, pero s metdico.

ENTREVISTA

S sincero.

Enfcate en preguntas que demuestren preocupacin por tareas y relaciones.

Espera preguntas que contengan la palabra CMO?

PRESENTACIN Destaca que podrn mantener un entorno predecible y armonioso.

RESPUESTA

PREOCUPACIONES

Reconoce sus sentimientos.

Ofrece apoyo continuo.

Est dispuesto a sondear sus verdaderas preocupaciones.

ESTABLECIMIENTO

DE COMPROMISOS Apoya su decisin brindando acciones paso por paso.

Busca un compromiso firme sin presionar.

SERVICIO Presenta atencin personal, disponibilidad y seguimiento constante y

programado para asegurar la estabilidad.

Notas:

C

Sugerencias para interactuar: C Concienzudo / Cumplimiento

Las personas con estilo CConcienzudo ponen atencin a los detalles y

toman las medidas necesarias para asegurar resultados de calidad.

Buscan claridad y oportunidades para demostrar su experiencia.

Proceso de venta Cmo adaptarse al estilo C - Concienzudo

PLANEACIN Concntrate en el historial de desempeo de tu producto o servicio.

S lgico, preciso y especfico.

APERTURA

Ve al grano rpidamente pero con tacto.

No invadas su espacio.

Deja que ellos sean los expertos.

ENTREVISTA

S profesional.

Haz preguntas que permitan expresar conocimientos, estrategias y temores.

Espera preguntas que contengan POR QU?

PRESENTACIN Enfatiza la precisin, la lgica y la calidad de la solucin.

RESPUESTA A

PREOCUPACIONES

Responde con informacin a sus preguntas ms apremiantes.

Refuerza la lgica.

Dales pruebas para tranquilizarlos.

ESTABLECIMIENTO

DE COMPROMISOS

Reconoce su exigencia de acciones lgicas.

Aclara las prioridades.

Utiliza un cierre directo despus de darle tiempo para pensar.

SERVICIO Emplea garantas especficas para dar confiabilidad.

Realiza revisiones peridicas verbalmente y por escrito.

Notas:

Practicar habilidades / Consejos para actuar

DOMINANTE:

Cntrate en los resultados.

Toma decisiones y responde rpidamente

Habla con un ritmo ms rpido

S directo

Quieres conocer el balance final

INFLUYENTE:

Acta con energa y entusiasmo

S clido y amigable

Habla con un ritmo ms rpido

Muestra optimismo

Quieres reconocimiento de los dems

CONCIENZUDO: S analtico y reflexivo

Concntrate en los detalles

S metdico en tu proceso de pensamiento

Habla a un ritmo ms lento

Quieres hacer las cosas bien

ESTABLE:

Concntrate en los procedimientos

para hacer las cosas

S un buen escucha

Haz preguntas para aclarar cosas

Habla a un ritmo ms lento

Quieres ser un buen jugador en equipo confiable.

LA RUEDA SUCCESS INSIGHTS

Preciso Exacto Orientado a la calidad Crtico Atencin a detalle

Creativo Orientado a la tarea Vacilante Temperamental

Competitivo Confrontante Directo Orientado a resultados Sentido de urgencia Agente de cambio

A

Orientado al producto Lento para cambiar Auto-disciplinado Pesimista

Orientado al proceso Rpido al cambio Independiente Optimista

N

Buen escucha No confrontante Persistente Controla emociones Adaptable Complaciente

Presta apoyo Jugador de equipo Persistente Cooperativo Sensible a los dems

Confiable Accesible Persuasivo Hablador Seguro de si mismo

N = Natural

A = Adapt