Como exportar con éxito a Estados Unidos

Año 2016

El mercado americano

• 322 millones de habitantes (2015)

• PIB percápita de USD54.111

• 47 Millones de latinos• Sociedad de alto consumo • E-commerce factura

anualmente USD456.000 millones, con 196 millones de compradores.

El mercado americano

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El mercado americano

Pasos Básicos antes de exportar a USA1.- Definir si realmente se está en condiciones o no de exportar a EEUU. Exportar no es la alternativa para colocar los excedentes. Si se quiere triunfar en el mercado hay que mantener una producción constante2.- EEUU es un conjunto de estados. El medio Oeste de los EEUU tiene la mayor industrialización del país. 1 solo estado –Ohio- tiene un PIB superior al de Colombia (USD500.000m Vs 427.000m).3.- Regulaciones: Investigar antes de invertir. Selectusa.gov.

Pasos Básicos antes de exportar a USA

4.- Elegir asesoramiento especializado es algo que recomiendan todos los expertos 5.- Ir de la mano de un socio local y fundar una filial en suelo americano. En el momento adecuado.6.- Definir recursos para asumir inversiones en el proceso de Exportación

Alistando la empresa• Escoger mínimo uno o dos

productos a exportar• Definir la oferta exportable• Ficha Técnica y Posición

arancelaria de los productos• Disponibilidad de Ofrecer

producto de manera constante• Proceso de producción

establecido, organizado y documentado (Certificaciones?)

• Capacidad de producción instalada Vs disponible.

Alistando la empresa**• Conocimiento del mercado:

Comportamiento del consumidor, estacionalidad, preferencias

• Ha realizado un análisis del nicho de su producto en el mercado identificado? (hábitos de compra, decisión de compra, temporadas, gustos y preferencias, etc.)

• Sabe quien es su competencia en los mercados seleccionados y cual es su oferta?

• Identificar la ventaja competitiva de su producto (Precio, Calidad, Innovación, Diferenciación)

• Proceso de Exportación, operador logístico y de aduana

• Estructura de Costos• Proveedores confiables y

capacidades de crecimiento• Materias primas

garantizadas• Tiempo para el desarrollo de

nuevos productos • Tiempo de entrega de un

pedido• Empaques especiales

Alistando el Producto

Recursos para asumir por el emprendedor• Asesoría especializada antes

de la etapa de comercialización

• Asistencia a Ferias• Adquirir investigaciones de

mercado*• Viajes• Material promocional

(Catálogos, POP, Brochures)• Muestras de producto• Modelos VMI o similares• Equipo de Ventas calificado

Servicios de Lapiz DesignServicios de ComercializaciónServicios de VentaServicios de Exportación y LogísticaOtros

SERVICIOS DE COMERCIALIZACIÓN

Compromisos de Lapiz design1) Investigación del Mercado:

Debemos realizar un estudio de los clientes a los cuales hoy vemos como potenciales, A cada uno hay que estudiarle la categoría, quienes son los competidores, cual es su oferta diferenciada, que busca el consumidor y que busca el comprador. Antes de pedir una cita formal debemos prepararnos para no improvisar.

2)Determinación de productos

Una vez contemos con la información básica del mercado meta al que nos dirigiremos, es fundamental una selección adecuada de los productos que venderemos. Ya sea con adaptaciones o sin adaptaciones, realizaremos una selección detallada de los productos a comercializar.

Compromisos Lapiz Design3) Determinación de los canales de comercialización

Debemos determinar como punto de partida que canales de comercialización atacaremos, de acuerdo a los que mayores posibilidades de éxito tengamos, combinando algunos que pueden comprarnos en el corto plazo, pero sin renunciar a los que pueden ser más atractivos pero requieren mayor tiempo y esfuerzo. La palabra clave es SEMBRAR.El tipo de representantes que se requieren pueden ser diferentes, así como sus niveles de comisiones y precios. Showrooms pueden ser requeridos en las areas geográficas que cubramos, catálogos diseñados de forma diferente, etc. Todo en función al canal de comercialización que elegiremos.

Compromisos de Lapiz design4) Determinación del precio de venta

El precio de venta estara afectado por las practicas de mercado igualmente, ya que lo afecta el costo de distribucion, el nivel actual de precios en el mercado, las comisiones requeridas por los representantes, los descuentos requeridos por los distribuidores, la utilidad requerida, entre otros factores. El precio de venta es uno de los puntos claves y fundamentales en el exito de un proyecto de comercializacion.

5) Determinación de los niveles de comisiones y descuentos

Una vez definido el canal de comercializacion que utilizaremos, y habiendo establecido un precio de venta tentativo, definiremos los niveles de comisiones y descuentos a distribuidores que ofreceremos, que por un lado estaran limitados por las practicas de mercado, y por otro, afectaran el precio final que determinaremos, con autorización.

Compromisos de Lapiz design6) Definición de política de ventas

Paralelo a la definición de precios, de comisiones y descuentos, definiremos nuestra politica de ventas con respecto a los créditos que otorgaremos, la política de devoluciones con respecto a que plazo otorgaremos a los clientes para que devuelvan su producto, si cobraremos un porcentaje del valor del producto como restocking fee, formas de pago, cuanto tiempo tardaremos en entregar un producto, a que nos comprometemos en terminos de niveles de precio de la competencia, entre otros factores.

7) Elaboración de material de venta

Una vez definidos nuestros precios, nuestros productos, los canales de comercialización a atacar, los niveles de descuento a distribuidores o comisiones a representantes, la política de ventas definida, debemos de preparar el material de ventas con toda la información comercial para nuestros representantes, clientes y distribuidores. Realizaremos nuestra lista de precios, folletos, flyers, inclusión en página web, y todo el material grafico y publicitario que determinemos necesario para la implementacion exitosa de nuestro proyecto.

Compromisos Lapiz Design• 8) Implementación del proyecto comercial

Hasta este punto todo ha sido preparación. A partir de estar listos con la fase preparativa, nos dedicaremos a la implementación del proyecto, a la búsqueda y armado de una red de representantes, distribuidores, tiendas, consumidores particulares o industriales, etc. Nos dedicaremos a trabajar de forma permanente en el crecimiento constante de la infraestructura comercial y en su implementación exitosa. Esta es la fase mas compleja y más lenta de todas. Pero la experiencia claramente nos dice que la perseverancia paga, por lo que bajo un proceso de trabajo organizado, de mejora continua, de una piedra escalada cada dia, llegaremos antes de que nos demos cuenta al lugar deseado, a tener una estructura comercial y de ventas sólida en los Estados Unidos.

SERVICIOS DE VENTA Y POST VENTA

Compromisos de Lapiz design1) Visitar a los clientes / distribuidores seleccionados

Hacer presentaciones a los diferentes contactos dentro de los clientes potenciales, mostrando los productos, catálogos y demás ayudaventas para lograr el interés en los productos.

2) Realizar las diferentes ofertas comerciales

Con la ayuda del departamento de ventas internacionales de su compañìa, elaboramos y entregamos al cliente la información detallada, clara y de manera atractiva. Nos encargamos de todas las re-ofertas que sean necesarias para cerrar un negocio.

Compromisos de Lapiz design3) Cierre del Negocio

Una vez el cliente acepte nuestra propuesta, nos encargamos de diligenciar los documentos necesarios para formalizar el pedido ante ustedes y para codificar la empresa y los productos ante el cliente americano. Para esto se requiere apoyo de la compañía colombiana.

4) Mantenimiento del cliente

Hay muchos tipos de clientes, algunos requieren un contacto más frecuente que otros, pero en general, Lapiz Design es el encargado de atender los requerimientos del cliente americano y gestionarlo ante el fabricante en Colombia, facilitando para todos un único punto de contacto para ambas partes.

Compromisos de Lapiz design5) Solución y seguimiento a problemas

En todos los negocios se pueden presentar inconsistencias y asuntos por resolver. Lapiz Design será la cara al cliente americano, sin embargo, el fabricante debe procurar la rápida solución a los problemas para poder mantener al cliente.

Nota: Frecuencia de Visitas a los clientes

De acuerdo al plan de trabajo estipulado, se programará un viaje trimestral para las actividades anteriormente mencionadas. El presupuesto de cada viaje es de aproximadamente USD$.1.200 en tiquetes, alquiler carro y gasolina. No se cobran estadía ni viáticos. Los gastos de representación (invitaciones a los clientes) pueden ser acordadas. Si el fabricante considera aumentar la frecuencia de los viajes, Lapiz Design está disponible para viajar, los costos del viaje serán asumidos por el fabricante. Si el fabricante requiere dentro del servicio de venta una persona dedicada al proyecto de tiempo completo en USA, Lapiz Design puede prestar este servicio con un costo adicional.

Metodología de Trabajo• Cronograma detallado de

trabajo para el año con objetivos específicos por mes

• Levantamiento de la información previa por escrito, para un correcta gestión del conocimiento en el fabricante

• Reuniones semanales programadas con actas en las que queda consignado el avance y los temas tratados.

• Informe mensual de Actividades Realizadas

SERVICIO POSTVENTA

CREATIVIDADNUESTRAS PROMESAS

FERIAS INTERNACIONALES

INNOVACION

RESPONSABILIDAD