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MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE LA CONSTRUCCIÓN ASIGNATURA: PRESUPUESTACIÓN

CÓMO GANAR CONCURSOS Y DESPUÉS... DINERO1

“No siempre puedes conseguir lo que quieres, pero si haces un poco la lucha...”

Jagger y Richards

La intención de estas notas es la de ofrecer un panorama general de aquellos puntos, que todo empresario de la construcción debe tomar en cuenta, a fin de hacer más eficiente la función y todas las tareas relacionadas con la ingeniería de costos y que se encaminan a dos propósitos:

• Ganar concursos • Obtener utilidades

Es una revisión de temas y aunque breve por la limitación de espacio, que pretende ofrecer un análisis y sugerencias básicas, que redunden en un mejor desenvolvimiento empresarial del contratista. LA INDUSTRIA Y EMPRESA DE LA CONSTRUCCIÒN La Industria de la Construcción es internacionalmente reconocida por su participación en el PIB, aporte a la formación interna de capital - inversión fija bruta, generación de empleo y absorción de productos estratégicos tales como acero, cobre, aluminio, derivados del petróleo y cemento. Es una actividad industrial sui-generis y para muchos especialistas es un termómetro de la actividad económica de un país, con aquello que: "si la construcción va bien, todo va bien". "El negocio de la construcción solo se parece a la actividad circense... ", se trabaja generalmente a cielo abierto, en cualquier ubicación geográfica y bajo muchas variables aleatorias y riesgos. La complejidad y la rudeza de la actividad, hacen que muchas empresas salgan del mercado antes de cumplir 5 años y las más de ellas, no llegan a 2 años de operación. Las reformas y excesiva complejidad fiscal, con sus "ganancias inflacionarias" de hecho fictas, los enteros provisionales inequitativos, los pagos de IVA por adelantado y a menudo sobre ingresos que el mismo cliente gubernamental paga con gran retraso y el impuesto al activo entre otros, hacen aún más difícil la supervivencia empresarial. Si a lo anterior se suman las crisis ciclo-sexenales, recesiones y satanización neoliberal, la Industria de la Construcción tiene ante si un verdadero reto: sobrevivir y prepararse para mejores tiempos. CÓMO HACER UN CONCURSO GANADOR El punto de partida para llegar a ser "contratista" es el Presupuesto de obra, es la llave para tener acceso a un concurso y de ganarlo, se ejercerá la actividad.

1 Tomado de: Ingeniería de costos (Bimsa CMDG, p.264-289)

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Un buen presupuesto llevará a feliz término un trabajo, esto equivale a éxito. Un mal presupuesto llevará al fracaso irremediable, varias obras fracasadas (a veces solo una), harán fracasar la empresa.

� El Ingeniero de costos

Un concepto y visión más amplia de la función de "hacer análisis de costos", es lo que se conoce como la "administración total de costos (TCM)", la cual incluye en forma más extensa el conocimiento y aplicación de materias, tales como la ingeniería económica, contabilidad, finanzas, control de proyectos y optimización, entre otros. El buen "analista" o "ingeniero" de costos, es aquel que ha acumulado suficiente experiencia tanto en obra como en gabinete y posee un "instinto" particular para hacer Estimados afortunados. Una característica lo distingue: es paretiano, lo que consiste en que sabe muy bien distinguir, delimitar y concentrarse sobre lo que es relevante. No pocos autores consideran al departamento de presupuestos de obra como el corazón de una constructora, ya que es el órgano que bombea la sangre al resto del organismo. Si se sobreestiman los costos en un presupuesto, se perderá muy probablemente el concurso si por el contrario se sub-estiman, se perderá dinero. No debe concretarse a la sola labor de elaborar el concurso, sino incluírsele en la tareas de seguimiento y control de costos ya en obra. El presupuesto de obra no es sólo un instrumento para concursar, su función, como en todo tipo de giro empresarial, será el patrón de control de erogaciones reales. El superintendente o residente habrán de usarlo como un elemento de control, no sólo para probar su certeza, sino incluso para "salvar" un mal presupuesto, por ello, el posible responsable de obra (si gana), debe participar en la tarea de presupuestación. En virtud de que inciden muchas variables y gran parte de ellas muy aleatorias, casi por regla general habrá alguna variación en el presupuesto respecto al resultado real. Un analista debe trabajar sin influencias ni sesgamientos, manteniendo una actitud objetiva en todas sus consideraciones, elementos y factores. En un presupuesto lo único ciertamente subjetivo es la fijación del porcentaje de utilidad y en parte los indirectos de oficina central, por ello son los elementos en los que el Director de la firma puede no sólo influir, sino determinar. Un buen analista sabe resistirse a influencias que pretendan distorsionar un presupuesto y que puedan conducir a un fracaso económico. La labor del analista tiene en gran medida elementos conjeturales (la adivinación tiene un significado poco diferente) El buen juicio , sensibilidad, "olfato" y "colmillo" del profesional de costos siempre deberán estar presentes, pero adecuadamente dosificados con lo que se conoce como riesgos calculados. Los costos no son absolutos y difícilmente son repetibles, debido a que las condiciones de obra varían de un trabajo a otro. Los análisis deben reflejar en la mejor medida lo que habrá de suceder en la obra.

� La competencia Cuando se presenta una situación de escasez de trabajo -propia de la empresa o generalizada, aunada o no a una sobre-oferta de licitantes, el factor de mayor relevancia, es la competencia.

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En tal caso, y para "afilar el lápiz", habrán de reducirse los elementos tales como:

• Utilidad

• Imprevistos

• Descuentos

• Mermas

• Indirectos de oficina central

• Porcentajes de destajistas y subcontratistas

• Depreciación, inversión y mantenimiento de equipo.

• Factor de salario real Los cuales deberán ser ajustados en la medida de lo razonable; por ejemplo, si se busca la supervivencia de la empresa, como último recurso puede reducirse la utilidad (después de impuestos) a cero, pero los otros renglones no deberán de reducirse más allá de ciertos niveles, puesto que el riesgo y probabilidades de caer en pérdidas se incrementan.

� Fuentes de información de costos Las fuentes de información de costos para la construcción son:

• Estadísticas propias de la empresa. • Observaciones del campo. • Publicaciones nacionales (Bimsa, Suárez Salazar) • Internacionales (R. S. Means) • Imaginación del analista.

En la tarea de Presupuestación, es muy común el uso de una mezcla de fuentes de información. Se cuenta con algunas bases de datos electrónicas grabadas en disco o que se actualizan incluso vía módem como las “db´s” de Bimsa, que contienen un gran número de análisis de costos unitarios (16,500) y de materiales (12,000) investigados para varias plazas (hasta 159). Las “db´s” de Bimsa son en la actualidad: dbCOSTOS Edificación con algo de urbanización e instalaciones. dbPESADA Terracerías, pavimentos, urbanización, canales, marítimas, pozos. dbINDUSTRIAL Construcción industrial con vínculo a GEN-Pemexd dbHIDROSANITARIA Instalaciones hidrosanitarias. dbELÉCTRICAS Instalaciones eléctricas (y aire acondicionado) Estas base sirven como punto de arranque para hacer un presupuesto preliminar. Un buen analista sabrá explotarlas como complemento ideal, reservándose para si el analizar personal y detalladamente los conceptos relevantes. La usualmente inmensa cantidad de materiales y matrices de baja

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relevancia pueden tomarse de la Base con algún factor de corrección según el caso, todo con un criterio paretiano. La mayor parte de contratistas usan en la actualidad sistemas computación, los paquetes más populares en México son:

� Opus � Neodata � Saicic � Campeón

Para los cuales, todas las “db´s” de Bimsa son compatibles. En el aspecto de inflación, el mantenimiento de los precios de insumos y consecuentemente el de los análisis, se logra en las bases de datos, mediante la investigación continua o bien contando complementariamente con servicios como el que ofrece mensualmente Bimsa.

� Planos, cuantificación y especificaciones Los planos y especificaciones no siempre son muy claros y en particular los proyectos de obra pública son incompletos, por lo que el analista debe ser aún más perceptivo. La volumetría que se entrega a los licitantes, puede adolecer de errores o posibilidades de futuros cambios en, lo cual puede ser capitalizado por un analista “colmilludo” bajando los precios unitarios de los conceptos sobre-cuantificados y subiendo los sub-cuantificados. En construcción pesada, la visita al sitio de obra puede dar luces de aspectos tales como dureza del terreno y ubicación de bancos alternativos, que permiten hacer ciertas especulaciones y conjeturas para presentar una oferta mas bien pensada. En un trabajo de rehabilitación y revestimiento de canales, se “descubrió” que los volteos habrían de aproximarse en reversa para depositar materiales, lo cual repercutía en tiempos y por ende en costos horarios. Este aspecto constituye el de la toma de riesgos calculados.

� Errores Los errores son el talón de Aquiles en la presupuestación y pueden clasificarse como sigue:

• Aritméticos: los cuales ya son inusuales por el uso de computadoras. • Omisiones: aunque parezca increíble suele suceder que en el análisis de banquetas, se omita el

concreto. • Desconocimiento • Descuidos, como el manejo de unidades en los aceros (ton. - kg.) y en las mezclas (m3 - lt.) • "Metidas de pata": son errores insignificantes, que causan grandes repercusiones como la

descalificación en un concurso. • Confusiones: se emplea (o se incluye en el sobre) un análisis que no correspondía; por ejemplo

concreto in situ f'c = 200 en vez de f'c = 300. • Olvidos: aunque es la parte de la fase de armado del paquete de concurso, es frecuente olvidar

incluir un análisis requerido, que fue efectivamente hecho. • "De dedo", en el procesamiento electrónico son los errores de captura. • De interpretación y juicio, respecto de las especificaciones, cuantificación y procedimiento

constructivo.

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Lo importante en la prevención de errores, es el control de calidad de los presupuestos: vigilar de cerca los conceptos relevantes, los que deberían serlo y los que no.

� Cuidados del trabajo de Presupuestación

• Organización documental: archivo y expedientes • Publicaciones • Noticias, disposiciones y boletines: IMSS, impuestos, etc. • Normatividad de obra pública • Relativos de precios (índices) • Consistencias de criterios, formatos, claves y prácticas.

� Condiciones de trabajo de los analistas El departamento de presupuestos usualmente trabaja bajo presión, requiere cierta privacidad por lo confidencial de su función y necesidad de concentrarse para evitar errores; es una buena inversión el destinarle espacio amplio y cómodo. Requiere de las computadoras mas capaces de la firma y mesas para consultar planos. En empresas medianas, es deseable una pequeña sala de juntas para recibir y negociar cotizaciones.

� Ajustes por complejidad o simplicidad En sentido contrario al de competencia mencionado, los mismos rubros que se señalan, habrían de ser incrementados por efecto de complejidad de la obra, o decrementados igualmente por la simplicidad de la misma. En general el criterio prevaleciente es el reducir la utilidad en trabajos sencillos e incrementarla en los de mayor grado de dificultad: una obra a las puertas de oficinas centrales y de simplicidad muy acusada, comparada con otra muy, habría de tener diferentes atractivos y por ende recompensa esperada vía utilidades.

� Alcance de los trabajos Si los alcances de cada concepto de obra están bien delimitados o no, el análisis de PU debe estarlo, para que si procede alguna reclamación, el mismo sirva para tal propósito.

� Legislación de obra pública Aún cuando es aplicable en forma estricta, solo a las obras públicas federales, paraestatales y algunas estatales y municipales, en ocasiones esta legislación puede ser invocada para el caso de obras privadas. Ley de Obras Públicas y Servicios Relacionados con las Mismas. Reglamento de la ley de obras públicas

� Costo financiero La práctica universal de estructuración de costos, es la ubicar este cargo en los costos indirectos.

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Debido a la tradicional lentitud de pagos en el sector público y las altas tasa de interés, ha adquirido importancia por lo cual se le abrió un rubro reparado. Es más conveniente hacer el análisis de costo financiero por el método de cuadrados de flujo de efectivo quincenal, que por fórmulas. En construcción pesada es buen punto el hacer el análisis con equipo propio y con rentado. Algunas entidades públicas de escasa experiencia, tamaño y criterio, no aceptan este cargo. TÉCNICAS DE TRABAJO

� Orden general de proceder Generalidades. Deseabilidad de la obra a concurso Presupuesto preliminar con costos estándar Visita al sitio de la obra Presupuestos alternativos afinados Presupuesto a presentar

� Terminología, abreviaciones, pesos, medidas e infor mación útil Como principio elemental de orden y consistencia, en el sistema de costos, bases de datos e información, deben de cuidarse términos, abreviaturas, pesos, unidades y medidas.

� Matemáticas básicas El rendimiento global de un equipo que hace varias operaciones (p.e. en una moto: escarificar, acamellonar, regresar, nivelar y terminar) es igual al recíproco de la suma de los recíprocos de los rendimientos parciales. El análisis dimensional es aplicable muy a menudo, en particular cuando se calculan rendimientos.

� Jornales u horas-hombre En construcción industrial se acostumbra manejar horas-hombre en vez de jornales, debido a la procedencia estadounidense de fuentes de cálculo de rendimientos en esta especialidad (Page).

� Mano de obra Para el cálculo del costo de la mano de obra, conviene no olvidar ciertos puntos:

• Cliente público (INFONAVIT + SAR en “utilidad”) • Cliente privado • Si el cliente exige que aparezcan como referencia (solamente) los salarios mínimos de la comisión

del ramo. • Usar salarios de mercado y reconvertir a salarios nominales. • Factor de salario real. • Estar al día en los factores (IMSS, ISR, etc.) • Equipo de seguridad exigido por cliente.

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� Materiales

• Listas de precios engañosas: descuentos. • Mermas en cadena (cemento, hachura de concreto, colado) • Traslapes • Fletes (en directo para obra pública o en indirecto para obra privada) • Regalías en bancos (de material) • Usos en la cimbra

Tener precaución de usar fuentes de datos impresas, en CD´s o de Internet con listas de precios (no de mercado).

� Equipo Propio o rentado. Obra pública: costo horario. Factores y subfactores de eficiencia (>50 % generalmente) Rendimientos Balance de equipo-método de asignación de recursos. Explosión (cuantificación) de horas máquina. Rendimiento de equipo dominante (planta de asfalto)

� Cuantificaciones (volumetría) Aún cuando en concursos por precios unitarios las cantidades de obra son fijas para constituir una base consistente de comparación, nunca esta por demás hacer revisiones selectivas con criterio de Pareto, para detectar posibles errores que pueden capitalizarse. En los países de la antigua Comunidad Británica de Naciones se ha considerado incluso más relevante la cuantificación que la estimación de costos, ya que la especialidad de Ingeniería de Costos se le maneja con la denominación de Investigador de Cuantificaciones (Quantity Surveyor).

� Deseabilidad de un proyecto a concursar Situación general de la industria de construcción particular de la empresa Características y relación con el cliente Atractivo de la obra por tipo, tamaño y complejidad Experiencias anteriores Calidad de proyecto, planos y especificaciones Riesgos Tiempos y penalizaciones

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Personal y equipo requerido

� Programación de presupuestos y cargas de trabajo Es claro que el departamento de costos debe programarse debidamente, distribuir sus cargas y en su caso ser reforzado interna o externamente para responder a las necesidades de la firma.

� Investigaciones de campo La visita de campo debería ser realizada preferentemente por personal que elabore el concurso, ya que las conjeturas que deban considerarse, serán más atinadas por alguien que recorrió el sitio de los trabajos. Así mismo. Conviene recabar datos de:

• Diferentes durezas de roca • Distribución apreciativa de material A-B-C- (suave, duro y roca) • Bancos de material • Situación sindical y salarios

Elementos de costos indirectos (condiciones generales) Movilización-desmovilización Montaje – desmontaje (grúas torre) Fletes Campamentos Viáticos Rentas Comunicaciones Topografía Laboratorios Seguridad y señalamientos Caminos de acceso y conservación Facilidades sanitarias Enfermería Oficinas, equipo y mobiliario CONSIDERACIONES AVANZADAS

� Manejo de subcontratistas

Subcontratos más relevantes pos valor

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Subcontratos “estratégicos” Negociación Preseleccionar cotización de subcontratistas para concurso.

� Manejo de destajistas Es particularmente importante, el aclarar con los destajistas los alcances de sus trabajos y evitar que durante la obra se convierta en una cadena de reclamaciones y “extras” por “detalles”.

� Manejo de proveedores Materiales mas relevantes por importe Materiales “estratégicos” (puerta de entrada especial) Descuentos en volumen total a suministrar (explosión de insumos) Mínimo número de proveedores, pero no uno solo Premezclado (¿una sola planta en la localidad?)

� Aproximados, afinamientos y finales El analista debe hacer una tabla-sumario con la distribución por partidas y en columnas las diferentes modificaciones, afinamientos y descuentos, señalando riesgos y confiabilidad en cada renglón.

� Imprevistos. De las reglas generales de contratación, está constituido entre otros por:

� Pobreza de proyecto � Huelgas � Incendio � Desastres naturales; inundación, sismos y huracanes � Bancarrota de subcontratistas � Errores en precios � Errores en estimaciones de obra � Numerosos cambios de proyecto y lentitud de su reconocimiento � Mala interpretación de planos � Ordenes de reposición por mala calidad � Mala coordinación o supervisión por parte del cliente � Colapsos en cimbras y estructuras � Fallas de proveedores en tiempo y calidad � Robo y vandalismo � Litigios � Requerimientos de Hacienda, INFONAVIT, IMSS � Otros

Importante considerar un rango de entre el 2 y 5 % y si el cliente no lo acepta en indirectos, incluirlo en utilidad (explicitar o no, pero no olvidar incluir)

� Juntas de trabajo internas y de aclaraciones con el cliente

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Los oficios de solicitud de aclaraciones deben ser propositivos y de preferencia cerrar la posibilidad de negativa simple del convocante. Por ejemplo mencionar: " las Reglas Generales en su sección ___ permiten el uso de unidades de medida tales como: lote, salida u otras similares. ¿podemos hacerlo en el caso de ...".

� Firmando el presupuesto y hojas Es triste, absurdo y poco técnico el ser descalificado por nimiedades tales como la firma en todas las hojas de la propuesta.

� Costo financiero Cuando las tasas de interés son altas, el anticipo no es suficiente y los períodos de pago por parte del cliente son prolongados, el contratista se convierte en un "financiero" sin serlo. Cuando en razón del interés por la obra se toma en tales condiciones, debe hacerse con capital de trabajo para afrontar tal situación.

� Indirectos y utilidad Una gran proporción del importe total de las obras, lo constituye el indirecto y utilidad: 17 al 29%, lo cual hace resaltar su obvia importancia. Ha sido práctica común el dejar la valoración de estos rubros a una receta heurística. La utilidad sí es materia de consideraciones subjetivas, pero los indirectos, deben ser valorados con las mismas técnicas de análisis que se aplican para los directos.

� Seguimiento futuro (si se gana el concurso) Que el departamento de presupuesto funcione no sólo para preparar concursos, sino para llevar el seguimiento de los resultados de obra: costo y utilidades reales. Asimismo debe elaborar las reclamaciones por escalación y por gastos financieros (retrasos en el pago) y recibir y tramitar en su caso las reclamaciones por trabajos extraordinarios que elabore la oficina de campo. El seguimiento no tendría sentido, si no se emplea para retroalimentar la base de información y experiencia del departamento de presupuesto. EL POR QUÉ LOS CONTRATISTAS PIERDEN DINERO Es difícil señalar caminos seguros para alcanzar el éxito en el negocio de la construcción, pero sí se pueden señalar con mayor certeza los caminos del fracaso. Las causas más comunes son:

• Carencia de conocimiento del negocio de la construcción • Precios irreales • Competencia • Capitalización inadecuada • Cobranza lenta • Deficiente control de costos • Insuficiente control de calidad • Falta de control de calidad de obra • Inadecuada mercadotecnia • Mala administración de recursos humanos • Falta de planeación de negocios • Trabajar a la "antigüita" • "Quemarse" el anticipo en cosas superfluas • Echar dinero bueno de una obra nueva a otra "en problemas" • "A la mitad del arroyo no se cambian las mulas", pero... • "Nadie es indispensable

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• Corruptelas con funcionarios Y ahora sí mejor ver con mayor detenimiento no las causas de fracasos, sino más bien las causas del éxito. LO QUE HACEN LOS CONTRATISTAS EXITOSOS Que se presentarán en 15 puntos fundamentales:

� Presupuestas realistas Los costos directos e indirectos no deben subvaluarse para competir, es la utilidad la que debe reducirse si se desea ganar un concurso “por sobrevivir”. Se pueden ajustar algunos elementos como los mencionados en la sección de competencia.

� Utilidad � Imprevistos � Descuentos � Mermas � Indirectos de oficina central � Porcentaje de destajistas y subcontratistas � Depreciación, inversión y mantenimiento de equipo � Factor de salario real

� Buena administración en oficina central Entendiendo por administración, las 5 funciones de su proceso o ciclo: A. Planificación

Planes Programas Presupuestos

B. Organización

Puestos, tareas

C. Manejo de recursos humanos D. Dirigir atinadamente

Liderazgo Conducción Motivación Comunicaciones

E. Controlar � Planificación y control de obra-calidad y tiempo

Estas dos funciones del proceso administrativo, aplicada a la calidad y tiempo en la ejecución de obra, recaen en el residente o superintendencia. La calidad de las obras ejecutadas, independientemente de lo prescrito en las especificaciones y normas, es lo que mantendrá y mejorará la imagen y prestigio de la compañía. La complejidad del programa de obra, ya sea diagrama de barras o ruta crítica, debe ser acorde con el tamaño e importancia del contrato. Cuando se justifica la aplicación de técnicas de ruta crítica con el seguimiento continuo y la asignación de algún especialista.

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� Control de costos Deliberadamente separa de las dos anteriores, este rubro es más importante, porque de él depende la supervivencia de la empresa. Preferible usar la contabilidad general y sus criterios (partida doble) para registrar y controlar los centros de costos (frentes de obra). Pueden llevarse controles paralelos no-contables, sólo si no se duplican esfuerzos y contraponen criterios y resultados. El residente o superintendente debería conocer de principios de contabilidad. El control debe ser parietano y concentrarse sobre los elementos de mayor peso en cada obra. La La mayor parte de los paquetes de contabilidad, tienen la capacidad de manejar centros de costo, cuentas, subcuentas y subsubcuentas y permiten el registro del monto presupuestado a cualquier nivel. Cada obra por sus características especificas tendrá un catálogo de subcuentas especialmente designado para que se controlen las partidas y subpartidas de interés. Obviamente tales subcuentas deberán estar acordes con las cuentas de mayor Ciertas obras son basándose en precolados, otras de premezclado y Algunas de concreto fabricado en sitio; en este último caso deberá controlarse el cemento y quizás no así en los dos primeros. Se recomienda que previo al inicio de una obra, los contadores y residentes se reúnan y definan el esquema de subcuentas específico, centros y subcentros de costo y frentes de trabajo en los que pudiera haber diferenciación de registros contables. � Formulación de estimaciones

El talón de Aquiles de muchos de los residentes y superintendentes, es el que se concentran en sacar la obra y sus detalles, pero relegan a segundo plano la formulación de estimaciones.

La mejor práctica en este aspecto, es la de formular estimaciones quincenales y cuando es posible, mejor debe hacerse semanalmente, haciéndola coincidir con la medición para hacer el corte a los destajistas. Si hay retenciones por falta de calidad, el destajista se enterará a su vez de ello y recibirá lo propio. La frecuencia de formulación de estimaciones permitirá mejor flujo de efectivo, si se consigue:

� Una cobranza efectiva

Ser mal cobrador es la debilidad mas cara de cualquier empresario.

La legislación de obra pública prevé un lapso de 30 días naturales para el pago de estimaciones desde la fecha de recepción de las mismas. En caso de incumplimiento, la dependencia o entidad deberá pagar gastos financieros. Muchas empresas están invocando y exigiendo el cumplimiento de esta disposición incluso a través de la Secodam. También queda dentro de este rubro la cobranza del anticipo.

� Compras económicas y oportunas

Levantar el pedido de materiales y equipamientos (elevadores) con la debida

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anticipación garantiza su suministro e instalación oportuna.

La negociación de volúmenes totales y las compras por volumen económico, es lo adecuado.

� Reclamaciones

Pueden distinguirse los siguientes tipos de reclamaciones:

A. Trabajos extraordinarios

Son los conceptos fuera de catálogo, cambios de proyecto y en general cualquier modificación en especificaciones y planos. Es responsabilidad de la residencia o superintendente el conseguir su autorización vía bitácora, los soportes y la estimación correspondiente. En obras de mas de 200,000 dls. Producidos / mes, se justifica contar con un especialista en reclamaciones dedicado 100%. En obra pequeña, el residente debe destinar una proporción de su tiempo a este aspecto (5 a 15%).

B. Suspensiones temporales imputables al cliente En razón de falta de presupuesto, detalles de proyecto u otro motivo, son, son reclamables los gastos no-recuperables, indirectos y directos razonables y debidamente comprobados

C. Ajustes de costos

Las escalatorias deben ser generalmente responsabilidad de oficina central debido a la sustentación sobre la base de relativos e índices de precios, pero la oficina de campo habrá de enviar la documentación que le sea de competencia recabar.

La práctica de mantener los pu's sin afectar y manejar las escalatorias por separado en estimaciones "bis" es la más conveniente, porque delimita lo que es inflación de lo que no.

D. Gastos financieros

La cobranza será por lo general una responsabilidad de oficina central, por lo que las reclamaciones e inconformidades deberán ser canalizadas por ésta. En este aspecto: "el cliente tiene la razón, solamente cuando la tiene", por lo que no hay por qué temer a la aplicación de la LOP cuando procede (acostumbrar al cliente).

� Organización flexible a la demanda

La empresa constructora debe ser sumamente flexible y oportuna para adecuarse a la demanda contratada de obra: contraerse o expandirse; siempre entre cierto rango: un mínimo y un máximo.

Sin duda la inestabilidad de la demanda, su estacionalidad y los ciclos sexenales hacen de la empresa constructora la entidad que más tiene que vivir y aprender a enfrentar la bajas y altas.

Una organización super-flexible, es lo que se exige de todo contratista.

� Mercadotecnia

Los esfuerzos de mercadotecnia no se limitan a las "relaciones" y atenciones. Se requiere un trabajo más agresivo y profesional: imagen y presentación, búsqueda de clientes alternativos, sector privado, estados y municipios, alianzas comerciales y co-inversiones.

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� Descentralización La descentralización de decisiones, responsabilidades, controles y manejo presupuestal. La obra foránea (o no) es un paso para descentralizar

� Sistematización y computarización .

Poseer los sistemas y procedimientos administrativo-técnicos más convenientes para la empresa, aunados a un adecuado parque de equipo de cómputo; cada vez se requiere de máquinas más capaces y periféricos ya no tan sofisticados como módems para recibir convocatorias ("convocartas") bases de datos (Bimsa-costos) y actualizaciones (db-costos)

� Eficiencia

Consiste en el logro de efectos determinados, y en el caso de la construcción, es la consecución de objetivos de un contrato: ejecutar una obra en calidad, tiempo y costo.

� Consultoría externa Cada vez con mayor frecuencia es una necesidad el recurrir a consultores externos, no solo contadores, fiscalistas y abogados, sino a consultores en organización, mercadotecnia, ingeniería de costos, control de obras y recursos humanos entre otros.

� Selección óptima de personal

El personal -"la gente, es el factor que impulsa o destruye una organización... Hablar del cuerpo de la organización es hablar de su savia vital..." Dice Martin John Yate en su obra, "Esta vez contrate al mejor".

Y dado que una firma constructora requiere crecer y decrecer con flexibilidad como, el proceso de selección y reclutamiento de personal apropiado, es en verdad fundamental para el éxito.

Adicionalmente, al considerar que es difícil que estas organizaciones puedan contar con profesionales de la especialidad, es necesario que el propio director o alguien del siguiente nivel desarrolle cierta habilidad y se encargue personalmente de esta función.

Como generalmente somos ingenieros o arquitectos y no psicólogos, el consejo es simple: hay que estudiar y practicar tales técnicas bajo la guía autodidacta de publicaciones como las que se mencionó antes. Esto ayudará sin duda a "ahora si, contraté al mejor”.

Y aunque la sicología es una ciencia no precisamente exacta, las probabilidades de equivocarse se verán reducidas considerablemente.

De la misma manera, que se procede a la incorporación de personal nuevo al incrementarse las contrataciones, deben aplicarse las técnicas de selección de los que habrá de desincorporarse (léase despidos) de la compañía al reducirse la cantidad de obra.

No hay que caer en el error de desincorporar a los que ya finiquitaron con oportunidad su obra y son excelentes personas y profesionales; a los que se debe desincorporar ("guillotinar"), es a aquellos malos elementos cuya obra está empantanada y sin estimar, aún a sabiendas que un reemplazo tardará en ponerse al día.

Las interrogantes más relevantes para garantizar una buena elección son:

� aptitud para ejecutar una tarea encomendada

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� voluntad para hacerlo

� gobernabilidad

� Valores éticos y morales

El empresario debe tener un comportamiento y visión, congruente y fuertemente anclada a los valores éticos y morales.

No echando sólo la culpa a la corrupción gubernamental. El proceder amoral de la contratación siempre conlleva dos partes. No se vale decir "todos así le hacen" o "para hacerla, no hay de otra". La omisión de inculcar valores éticos y morales en la educación ha generado una distorsión en el concepto de lo que está bien y lo que no lo está, mal-educa más observar como se enriquecen políticos y empresarios "aguzados", que sí "la saben hacer".

� Hombres de Empresa Auténticos Como lo menciona Agustín Llamas M. De IPADE en los objetivos de su módulo de entorno político y social: “formar a los hombres de empresa en un criterio sól ido de justicia y bien común, que les señale un camino práctico y asequible para influenc iar en su entorno social, y consecuentemente en la transformación del mismo”.