Ruben CantafioSitio oficial de Rubén Cantafiohttp://www.rubencantafio.com

¿Cómo ganar mercado en Seguros?Me atrevo o no?. Sin duda no es un tema nada fácil el que pretendo abordar aquí en este artículohoy. Y es que implica para la mayor parte de las aseguradoras y personas que transitamos en elmercado de seguros a diario, un profundo cambio de actitud ante lo que esta allá afuera. Más biencomienza esta dura labor por entender , lo que esta allá afuera, el cómo se comporta y que es loque quiere el cliente. Más difícil aún, si lo puede pagar o no.

A traves de la inteligencia competitiva el pensamiento estratégico aplicado a los negocios,debemos ahora abordar este reto. Debemos de empezar por cambiar nosotros mismos. La culturadel trago como fuente eficiente de lograr negocios, se acabó. Fue un piso en el cual nosmantuvimos por muchos años de nuestra vida profesional. El cliente por excelencia que habita alláafuera, tiene menos tiempo para eso y también menos recursos económicos, nos guste o no. Elcliente promedio, tiene hoy por hoy una profunda formación profesional. Quiere más y más cadadía por lo que paga, ya no solo quiere el mejor precio posible, sino también , el mejor servicioposible, el mejor estudio posible, el mejor respaldo posible. O al menos aquel cliente que todosqueremos lograr.

Entendamos que el país que esta allá afuera no nos la ha puesto fácil en los últimos tiempos.Hemos visto como se ha derrumbado el parque de vehículos nuevos en los últimos tiempos,extinguiendo casi en su totalidad los seguros de vehículos nuevos que era una masa importantede los negocios que el país nos ofreció. La escasez de repuestos automotrices hace casiinsostenible para el mercado asegurador el poder brindar servicios adecuados en este segmentode negocios. Súmele a esto la delincuencia desatada que vivimos a diario y que sin duda tambiénle imprime su presencia al ramo.El ramo de fianzas, debido a las regulaciones que existen por la nueva ley de la actividad, más lacasi extinta presencia de capacidades importantes de reaseguro en el país ha hecho que colocaruna fianza importante en el mercado asegurador se convierta en una tragedia. Ni siquiera lapráctica de Coaseguro está permitida ya que casi todas las aseguradoras importantes compartenel mismo reasegurador.Queda únicamente el ramo de seguros de salud. Como bien todos sabemos las primas delmercado subieron en un 42 por ciento, crecimiento que es básicamente impulsado por el aumentode las primas de los colectivos del mercado, que habiendo sido impactado por un incremento delos costos del sector salud en un 59 por ciento, tuvo sin tener otra alternativa, que reajustar al alzasus primas para poder minimizar el fuerte golpe de estos aumentos en sus balances y resultados.

Dicho todo esto anteriormente, pareciera que la decisión más lógica seria cerrar nuestrosnegocios y salir corriendo. A simple vista parece la visión más lógica. Imagínese ir Ud. a unsupermercado y solo encontrar una sola marca y un solo tipo de refresco o de leche!!!Pero para aquellos que no nos rendimos jamás, nos queda siempre la esperanza, de seguiradelante, de apostar a que las cosas podrán cambiar en el país y por ende, para nosotros. Quiense rinda tendrá que pagar un altísimo costo para regresar en su entonces.La inteligencia competitiva como Herramienta nos brinda esa posibilidad de poder seguir ganandomás y más en un mercado en el que solo sobrevivirá aquel que pueda y quiera competir.Prepararse para competir pues, es en esencia la clave del éxito para aquellos que pretendan

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seguir adelante en este mercado y convertirse en ganadores.En qué lugar estoy y donde quiero llegar? Que tengo que hacer para llegar allá? A quien le quito yque le quito de su negocio? Cuanto me cuesta? De que recursos dispongo para lograrlo? En quémercado quiero estar y en qué mercado puedo estar? Son preguntas que no solo debemoshacernos sino que debemos de respondernos de manera detallada y pausada.La gerencia en nuestro mercado, más por la presión cotidiana que por el desconocimiento de lasherramientas gerenciales, se abandonó. El país y su ritmo no nos permiten sentarnos a pensarnosy repensarnos. Este debe ser el reto más importante del sector y de cada gerente de nuestromercado.De manera que mi invitación es a no rendirse jamás, a pensarse y repensarse, a usar estaherramienta como el pan nuestro de cada día para ganar mercado y para que el mercado no nosgane a nosotros.Éxitos!!!

Rubén Cantafio

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