UNIVERSIDAD DEL VALLE

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACION

COMERCIO EXTERIOR MERCADEO INTERNACIONAL

CESAR URBINA FIGUEROA

¿COMO NEGOCIAMOS LOS COLOMBIANOS?

Las negociaciones son al parecer parte de nuestro diario vivir, según el autor Enrique Ogliastri, en su escrito ¿Cómo negocian los colombianos?, nos enfrentamos a la negociación en cada aspecto de nuestra vida, por ejemplo, negociamos con nuestros padres, en la cafetería de la universidad, en el sistema de transporte; también apunta que hay tres formas de negociar, la primera es llegar a un acuerdo común entre las dos partes, la segunda es poner a un tercero, un árbitro, un juez en este caso y anteponer leyes para llegar a un acuerdo legal, y el tercero es anteponer por medio de la fuerza su punto de vista, llevándonos a conflictos y fomentando la violencia. Los colombianos estamos acostumbrados a llegar a los acuerdos de la tercera forma, es decir por la fuerza, y no es sino por causa de la crianza que hemos tenido, por ejemplo en nuestras casas nuestros padres imponían su punto de vista sin escuchar contrapropuestas, ni pensar si quiera en llegar a un acuerdo de iguales ganancias. En la tesis que expone el autor propone que existen dos formas para negociar: La primera es la tradicional o negociación distributiva, la cual es competitiva, en donde se busca el beneficio propio donde el negociador hace propuestas excesivamente altas, y se hace el desinteresado pero siempre teniendo en la mente que lo que una de las partes gane es lo que la otra parte va a perder, además el regateo es una característica particular de este tipo de negociación; la segunda es la negociación integrativa, o también llamada nueva teoría de negociación, esta se caracteriza por que siempre se busca los beneficios mutuos buscando un intercambio de intereses que beneficie por igual, es decir el ganar – ganar. Teniendo en cuenta la negociación de reglamentación ambiental en Colombia que se presenta como ejemplo en el texto, podemos observar características que tenemos los colombianos al momento de hacer una negociación, donde la experiencia del personaje muestra como la violencia es la respuesta a una propuesta de negocio, esto se debe a que aunque en Colombia existe una democracia electoral, tiene grandes desigualdades sociales y un alto nivel de violencia tal vez de los más altos del mundo, así siguiendo el orden de ideas gracias a la crianza antes mencionada y al nivel de corrupción existente hoy por hoy en nuestro país, observamos que los colombianos negociamos de forma distributiva, es decir, practicando el regateo y velando por los intereses propios, lo que hace uqe la negociación no sea eficiente, se pierda tiempo, recursos,

utilizando engaños e información falsa, lo que puede llevar dañar la relación de negocios y no permite que estos mismo se practiquen a futuro y alargo plazo. El caso planteado, propone que cuando entablamos una buena relación con la contraparte, generamos confianza, si utilizamos información verídica, y hablamos con la verdad desde el principio, es decir no comprometerse a dar más de lo que se puede dar, las negociaciones se efectúan de forma rápida y clara, manteniendo las buenas relaciones y creando el ambiente propicio que se necesita para efectuar negociaciones en el futuro. Se dice que se ha alcanzado una buena negociación cuando se logra obtener lo deseado, obteniendo beneficios para ambas partes, que pueden ser no solo económicos, sino por ejemplo en el caso del documento cuando los habitantes lograban que las empresas petroleras, garantizaran mejor educación para sus hijos, mejores oportunidades de trabajo, así mismo la construcción de carreteras y vías de acceso y obviamente un acuerdo económico que deje mejor rentabilidad. También se logra una buena negociación cuando por medio del dialogo y sin utilizar la violencia se llega a un gana -gana dentro del límite de tiempo establecido y se logra solucionar el conflicto de intereses sin reclamaciones futuras. Por otro lado el autor menciona las diferentes regiones del país, y sus posturas y diferencias al momento de negociar, el costeño por ejemplo es mejor con la negociación distributiva, los paisas son regateadores y buenos comprando y vendiendo, los vallunos apunta el autor son los mejores negociadores ya que son los que se interesan por hacer una negociación integrativa, aunque en general se guarda un estándar colombiano al momento de negociar. Esto ha ido desapareciendo y seguirá cambiando ya que aunque nos identifiquen características como el “arranque”, la persistencia, la impulsividad entre otros aspectos que son muy propios, hay también aspectos que son negativos, y que teniendo en cuenta que el mundo esta cambiando hacia un mundo globalizado, pues debemos dejar atrás paradigmas que nos impedirían en un futuro, ser negociadores integrales.