Nombre: Julián Andrés Arias

Código: 1120608

Tema: ¿Cómo negocian los colombianos?

Los colombianos siempre tiramos ventaja

A lo largo de la historia de la humanidad muchas de las situaciones que convergen en una

sociedad está dada en términos de capacidad de negociación como acto de poder cumplir

con los deseos y objetivos propios, pero también mirándolo desde la posición de qué y

cómo lo desea el otro. El siguiente ensayo parte de la concepción básica de ¿Qué y cómo

se negocia en Colombia?, haciendo énfasis en los sistemas negociación tradicional y

actual, teniendo en cuenta sus implicaciones ya sea en un ámbito político, social o

económico.

Frente al primer interrogante de ¿Qué es negociar?, algunos autores plantean

definiciones enfocadas hacia la individualización de intereses, mientras que otros marcan

un equilibrio de beneficios basado en la participación activa de las partes. Para

(Canzonieri, 2005), “negociar es el proceso a través del cual, ante un proyecto particular,

se detectan las tensiones propias de un conflicto, se investigan oportunidades, se

resuelven diferencias personales basadas en propuestas objetivas, y se obtienen

beneficios” (p.13). Lo mencionado anteriormente hace referencia al sistema integrativo de

negociación que plantea el autor como procedimiento de inclusión de expectativas y

manejo de roles dentro de un proceso de equidad de intereses.

La historia de nuestro país ha estado marcada por múltiples conflictos que han llevado al

crecimiento de un modelo de negociación tradicional basado en una demanda alta de

beneficio para una de las partes, sin tener en cuenta los intereses y objetivos del conjunto.

Para (Ogliastri, 2001), “el sistema tradicional se basa en una posición de fuerza real o

pretendida, no le da ninguna información a su contraparte y hace pequeñas concesiones

hasta el final” (p.5). Si lo expuesto anteriormente se lleva al panorama actual del país, se

estaría hablando entonces de uno de los conflictos armados más grandes del continente,

marcado por dos actores principales: la guerrilla y el Estado colombiano.

Las divergencias encontradas entre las FARC y el Estado colombiano han estado

enmarcadas dentro del sistema tradicional de regateo en donde ninguna de las partes

quiere ceder en sus pretensiones y objetivos. En una publicación reciente, este grupo

terrorista plantea que algunas políticas se deben redefinir en términos de abolición del

carácter presidencial del Estado, descentralización de la democracia y reestructuración de

las Fuerzas Armadas (Semana, Las exigencias politicas de las FARC, 2013). Dentro del

contexto mencionado anteriormente se hace aún más evidente el proceso de

desequilibrio entre las partes, ya que las FARC quieren en pocas palabras reformar la

constitución colombiana, pasando de ser un estado centralizado a repartir los poderes,

partiendo de una premisa para eliminar los poderes públicos actuales y poder llegar a

tener un nivel de mando igual o superior al presidente y las ramas políticas.

Por otra parte el Estado colombiano no está dispuesto a ceder a ciertas exigencias

propuestas por la contraparte, por lo que entonces hay que gestionar un nuevo modelo

integrativo que lleve a un punto de equilibrio basado en la participación. El modelo

integrador expuesto por (Ury & Fisher, 1981), en su obra “Si de acuerdo: como negociar

sin ceder”, plantean “que es una orientación integrativa, en donde los negociadores

manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está basada hacia el

respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria

considere el resultado igualmente satisfactorio”(p.43). Este patrón de negociación genera

un valor diferente a la hora de sentarse a exponer posiciones ya que reparte “el pastel de

satisfacción” de cada una de las partes.

Dentro del contexto económico, el individualismo propio del modelo tradicional ha seguido

una línea filosófica de “ganar o ganar” propuesta por (Stephan, 1999), en donde los

objetivos se deben alcanzar con una efectividad del 100%, sin tener en cuenta el entorno,

como medio receptor de esas causas. Cuando el gobierno colombiano fue presidido por

Álvaro Uribe se pactó un tratado económico basado en el capitalismo propio de los

Estados Unidos, en donde se permite la importación de productos para el acceso común

de la sociedad. Cuando un país en vía de desarrollo firma este tipo de tratados, las

opiniones se dividen con respecto a ¿Cómo impacta el TLC en la industria nacional?.

Pues bien según el ministro de comercio exterior plantea que este acuerdo internacional

vincula distintas economías entre sí para abrir los mercados y generar condiciones

propicias para abrir la inversión extranjera (Gomez & Rodriguez, 2004).

Un estudio periódico realizado en el 2008 muestra que las exportaciones en productos

basados en recursos naturales como combustible para calderas y gasolina para motores,

tuvo un decrecimiento del 14,1% en el 2007 con respecto a dos años atrás. En el grafico

1, se registra la información de acuerdo a las variaciones entre 2001 y 2007. (DANE,

2008)

Grafico 1. Decrecimiento de las exportaciones colombianas debido al TLC

Fuente: (DANE, 2008) Impacto del TLC en las exportaciones de la industria Colombiana

Evidentemente la economía en Colombia ha tenido un declive en sus exportaciones ya

que mediante el tratado del libre comercio, ha visto cómo sus productos han sido

sustituidos por los que vienen importados, dejando un déficit para los productores

colombianos que sin tener un nivel alto de competitividad dejan que la competencia más

fuerte se los lleve por delante. Esta situación mencionada anteriormente está muy

relacionada con el modelo tradicional o distributivo, ya que estos acuerdos no benefician

al conjunto como país, sino a los altos mandos del gobierno e incluso a dueños de las

mejores compañías, dejando a un lado a las pymes. Otra consecuencia de negociar bajo

este modelo, es que las pocas empresas que siguen en pie terminan siendo privatizadas

con el tiempo.

Para concluir estas líneas de pensamiento, todos factores mencionados anteriormente

generan el impacto más grande que ha dejado el sistema de negociación distributivo, que

es la desigualdad para la mayoría de las clases sociales en Colombia ya que no todos

tienen acceso a la opinión en temas socio-políticos y los que sí la tienen se amangualan

con los mandatarios para obtener un beneficio económico. Un estudio que fue publicado

en el 2013, arrojo que Colombia es el tercer país en Latinoamérica con mayor índice de

desigualdad. El estudio se centra en “los malos salarios” que perciben los ciudadanos de

clase media y como esto impacta en la reducción del consumo y posibilidades de acceso

a servicios. (Lopez, 2013).

Los colombianos deben adoptar por una postura integrativa en donde el valor agregado,

se genere mediante sistemas de negociación abiertos, basados en el dialogo y la

confianza. Si cada persona se pone en la posición del otro muy seguramente las cosas

cambiaran y ya los niveles de desempleo, desigualdad y guerra serian cuestión del

pasado, para pasar a ser una nación de equidad y paz para todos.

Bibliografía

Canzonieri, M. E. (2005). Negociacion: La practica nuestra todos los días. Buenos Aires, Argentina.

DANE. (2008). Impactos del TLC en la exportacion colombiana. Colombia. Obtenido de www.mincit.gov.co/descargar.php?id=24469

Gomez, H., & Rodriguez, M. (2004). Ventajas y desventajas para Colombia con el TLC. Mercatura, 19-30.

Lopez, E. (2013). Reduciendo la brecha urbana de ingreso. El Espectador, 23.

Ogliastri, E. (2001). ¿Cómo negocian los colombianos? Isla de providencia: Alfaomega.

Semana. (Abril de 2013). Las exigencias politicas de las FARC. Revista Semana, 12.

Stephan, C. (1999). Los 7 habitos de las familias altamente efectivas. Mexico.

Ury, W., & Fisher, R. (1981). Si de acuerdo: Como negociar sin ceder. Estados Unidos: Norma.