Como Presentar Plan de Ventas

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COMO PRESENTAR EL PLAN DE VENTAS

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COMO PRESENTAR EL PLAN

DE VENTAS

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CARATULA (1 pág.)

Identifica el documento como plan de ventas• Nombre de organización o institución• Periodo de ejecución

ÍNDICE (páginas necesarias)

Referencia de cada elemento• Numero de capitulo y página que

comprende cada tema y subtema

INTRODUCCIÓN (1-2 pág.)

Describe brevemente• Contenido, importancia y utilidad del plan• Lo que se ha tratado en el plan y como se espera que

su implementación contribuya al área de ventas• Misión y visión del área de ventas

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RESUMEN EJECUTIVO (hasta 4 pág.)

• Descripción los elementos claves del proyecto• Explicación de por qué fue necesario realizar el

plan • Contiene extracto del plan con el fin de reducir

tiempo y esfuerzo

OBJETIVOS Y METAS (1-2 pág.)

Descripción general de lo que se persigue obtener en el área comercial, en términos de ventas y participación o diversificación de mercados.

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ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS

Incluye :• Descripción breve de elementos de las partes

normativa y operativa del plan• La orientación de estrategia general (producto,

mercado y servicio) que determine la gerencia como elementos de diferenciación y competitividad de mercado

• Estrategias practicas sugeridas para mejorar la actividad de ventas de la empresa

• Rutas opcionales(estrategias, programas o tácticas) que pueden ser usadas en caso de alguna contingencia o en caso de que el plan no este dando los resultados esperados.

• Se debe también definir posibles causas por las cuales el plan pudiera no funcionar como se espera.

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ANÁLISIS DEL MERCADO

• Estructura del mercado en submercados (regiones, zonas, segmentos, etc.)

• Volumen y valor del mercado y submercados

• Perfil de clientes o prospectos• Tendencias y modas• La competencia (productos, precios,

fuerzas y debilidades)• Canales de distribución

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ANÁLISIS DEL ENTORNO

a) Información general del entorno (aspectos que pueden afectar operación comercial de la empresa)• Normatividad• Tramitación de autorizaciones• Aspectos culturales, económicos y

sociales.

b) Factores estructurales (constantes) o coyunturales (de momento) de riesgo, éxito y oportunidades para comercializar productos y/o servicios de la empresa.

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FUERZA O EQUIPO DE VENTAS

Se enuncia proceso de • Selección • Conformación• Control• Supervisión• Expectativas de un equipo de ventas

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CUOTAS DE VENTAS

Se presentan cuotas de ventas que usualmente es por producto, por submercados, por región de ventas o segmento.

Las cuotas de ventas deben de incluirse en una apéndice al final del plan para que pueda ser consultado por quien requiera de la información pormenorizada.

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PRESUPUESTO

Se detallan las erogaciones que deberán hacerse para que opere el plan de ventas.

También puede incluirse el pronóstico de ventas desglosado por segmento o zona, línea o marca de productos.

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FLUJO DE FONDOS

Calendarización de erogaciones previstas en el presupuesto de tal manera que se debe prever contar con los recursos financieros requeridos en cada periodo.

APÉNDICES Y ANEXOS

Documentos con información detallada de las cuotas de ventas, canales de distribución, cartografía de las zonas de ventas, etc.

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