Competencias aida

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Tel. (618)812 – 27 – 82 Cel. (618)110 – 47 - 49

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A.tencion - I.nteres - D.eseo - AccionDESARROLLO DE LA MEJOR TÉCNICA DE VENTAS

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Tel. (618)812 – 27 – 82 Cel. (618)110 – 47 - 49

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PROMO&SERVICIOS DE

MARKETING

AREA DE CAPACITACION

PROMO&VENT AGENCIA

ESPECTACULARMENTE IMPRESOS

T D

u u

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Inc.

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1.- Qué es una 1.- Qué es una Competencia LaboralCompetencia Laboral

Las competencias laborales son los conocimientos, actitudes y habilidades necesarias para

realizar un trabajo efectivo y de calidad, en condiciones de eficiencia

y seguridad. Desempeñar adecuadamente las

responsabilidades y tareas asignadas a un cargo o trabajo

concreto.

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1.1.- Conocimientos1.1.- Conocimientos

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ConocimientosConocimientosInvestigacion+entrevista eficas =

venta

1.-Conocimiento de mi producto.2.-Conocimiento del mercado.3.-Conocimiento de mi empresa.4.-Conocimiento de mi mismo.5.- conocimiento del cliente

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1.2.- Actitudes1.2.- Actitudes

Las actitudes indispensables con las que un asesor de

imagen y mercadotecnia debe contar son:

Orden Amabilidad Tolerancia

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ActitudesActitudesOrden.-Implica que conduciras el dialogo con tu cliente, llevando cierta secuencia,para asegurar que tu explicacion sea clara, evitando caer en repeticiones o saltar de un tema a otro sin asegurarte de que lo previamente explicado este completamente entendido.

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ActitudesActitudes

Amabilidad.- Es indispensable que sea muy cuidada tu manera de expresarte, observando siempre el perfil de tu cliente. Recuerda que el lenguaje corporal mal utilizado te cierra la puerta antes de tocar

La amabilidad es una actitud que promueve un clima confortable y cordial durante la entrevista con tu cliente

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ActitudesActitudes

La tolerancia, es relevante que se demuestre durante todo el proceso para entrevistarnos con el cliente y durante la entrevista en si. Se debe evitar caer en expresiones que denoten impaciencia, enojo, tales como: es que usted no me entiende, eso ya lo explique, le estoy diciendo que, etc

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1.3.- Habilidades1.3.- Habilidades

La manera en que un asesor de imagen y mercadotecnia

demuestra que tiene la habilidad para asesorar y por lo tanto para

vender, es identificar por medio de la observacion y ciertas preguntas las nesesidades y/o deseos que el cliente tiene para su empresa en materia de imagen, publicidad y

ventas

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2.- Porqué ES ! 2.- Porqué ES ! A.I.D.A ¡A.I.D.A ¡

Porque son los cuatro momentos poderosos de

conversación con nuestros clientes:

1.- A. TRACCIÓN2.- I.NTERÉS3.- D. ESEO 4.- A. CCIÓN

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Recordemos…Recordemos…

“Informar no es vender”

Vender es :

Investigar para descubrir o encontrar necesidades al Cliente,

satisfacerlas y/o excederlas.

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Que requieres para lograrQue requieres para lograr

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SUPER AIDASUPER AIDA

Durante la entrevista existe un elemento que puede decidir el éxito o el fracaso de nuestra labor, este es la investigacion, presente durante todo nuestro entre cada momento de nuestra técnica de ventas Super A.I.D.A.

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AIDAAIDA

ATRACCIÓN

INTERÉS

INVESTIGACION

DESEO

ACCIÓN

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3.- El Sondeo3.- El Sondeo

El sondeo es la técnica empleada para obtener información durante

el desarrollo de una venta.

Existen dos tipos de Sondeo:

Sondeo Cerrado

Sondeo Abierto

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Sondeo CerradoSondeo Cerrado

Sondeo Cerrado.- En este sondeo utilizamos preguntas cerradas, este tipo de preguntas son aquellas que tienen como respuesta una o dos palabras, ejemplos:

Pregunta:¿Sabe usted que nuestro centro histórico es patrimonio cultural de la humanidad?

Respuesta : Sí

Pregunta: ¿Cree usted que a los Duranguenses nos interesaría saber que otros sitios lo son?

Respuesta: Sí

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Sondeo AbiertoSondeo Abierto

Sondeo Abierto.- En este sondeo utilizamos preguntas abiertas, este tipo de preguntas son aquellas que tienen como respuesta frases largas, experiencias personales, descripción de acontecimientos, etc., ejemplos:

Pregunta: ¿Qué beneficios cree usted nos puede traer que Durango sea considerado por la UNESCO patrimonio cultural de la humanidad?

Respuesta : Bueno, Yo creo que………………….

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El SondeoEl Sondeo

No podemos decir que el sondeo cerrado es mejor que el abierto o viceversa, lo importante es saberlo ocupar en el momento preciso; es por eso tan importante poder hacer un sondeo.

Recordemos: “Informar no es vender”, si repetimos como merolicos una y otra vez las mismas frases, vamos a perder tiempo valioso para vender

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4.- Antes del 4.- Antes del abordajeabordaje

Antes de iniciar con el abordaje debo estudiar rápidamente:

A mi futuro comprador Como camina Como se viste Que gesto tiene Cual es su edad aproximada Algún rasgo que indicie la compra de alguno de mis

productos Viene solo o acompañado Lenguaje no verbal: ¿tiene prisa?, ¿dispone de

tiempo?, ¿aplico

sondeo abierto o cerrado?.

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RecomendacionesRecomendacionesNo todos los abordajes se resuelven con sondeos cerrados, a muchos consumidores les gusta escuchar todas las recomendaciones que podamos mencionar, para ellos está el sondeo abierto, recuerda siempre hacer preguntas con las palabras:

¿Qué?..............piensa usted del apoyo del gobierno a..

¿Cómo?.............cree usted que aumente el turismo a..

¿Por qué?.........el empleo en Durango será tan….…....

¿Quién?............piensa usted que deberia apoyar a…...

¿Cuándo?.........vacaciona usted a donde va? En que…

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5.- EL ABORDAJE5.- EL ABORDAJERecomendacionesRecomendaciones

Los primeros 20 segundos de contacto con mi posible comprador definirán el éxito o el fracaso de mi venta.

Si en estos primeros 20 segundos, no planteo una pregunta de ATRACCIÓN que le permita a mi posible comprador pasar al INTERÉS, al DESEO y finalizar en la ACCIÓN.

Entonces yo me estaré cerrando la puerta de mi venta y repetiré como periquito una y otra vez las mismas frases trilladas, sin vender.

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RecomendacionesRecomendaciones

Recuerda que los vendedores tenemos una boca y dos oídos, esto significa que debemos escuchar el doble de lo que hablamos.

Si no aprendemos a escuchar no podremos identificar las necesidades del cliente, por lo tanto no vamos a poder satisfacerlas a través de la venta de nuestros productos.

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RecomendacionesRecomendaciones

Después de haber identificado las necesidades de tu cliente:

Personaliza la entrevista

Habla de su necesidad

De cómo su problema tiene solución

De cómo su preocupación ahora puede ser resuelta

De cómo tú supiste escuchar y

Darle una solución personal.

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RecomendacionesRecomendaciones

No olvides que somos seres humanos y que podemos estar rodeados de muchas cosas que pueden influenciar nuestro comportamiento, a nosotros como vendedores y a nuestros clientes como compradores.

Nunca pierdas de vista el lenguaje verbal y el lenguaje no verbal

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6.- EL CIERRE6.- EL CIERRErecomendacionesrecomendaciones

La ACCIÓN ó CIERRE de ventas tiene 2 reglas importantes a seguir:

Reglas para determinar el momento de la acción o cierre de

la venta Primer regla: La venta se realiza

cuando el cliente deja de presentar objeciones.

Segunda regla: Cuando el cliente presenta “Signos de Compra ” .

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RecomendacionesRecomendaciones

En cualquier momento de la entrevista pueden aparecer signos de compra, si el lenguaje verbal y no verbal de tu cliente así te lo indican, no lo dudes, es momento de la ACCION y CIERRA TU VENTA.

Piérdele el miedo a la venta, al contrario, actúa rápido.

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RecomendacionesRecomendaciones

Durante todo el tiempo de tu abordaje, no olvides, siempre:

Saludar con afecto, atención y cortesia

SonreirMostrar dinamismo e interésConcentrar toda la atención en el

clienteMirarlo directamente a los ojos

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RecomendacionesRecomendaciones

Si no logras vender a un cliente:

Tómalo como un aprendizaje, Recuerda todo el abordaje que acabas de

hacer E identifica las frases o comentarios donde

pudiste haber fallado, Tómalos en cuenta para el siguiente abordaje, Que no te vuelva a pasar.

Continúa fortaleciendo tus abordajes y todas tus Competencias

Funcionales.

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