COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

EQUIPO 4:

DIANA ROSA ORTIZ GARCIA

GABRIELA MARTINEZ VAZQUEZ

VANESSA ARREDONDO HERNANDEZ

DEFINICIÓNSon actos, procesos y relaciones sociales sostenidas

por individuos, grupos y organizaciones para la obtención, uso y experiencia consecuente con productos, servicios y otros recursos.

La conducta del consumidor es social por naturaleza.

Dos tipos de consumidores:

Individual Organizacional

CulturaNormas

Medio que los rodea

En el proceso de compra, el consumidor reúne información y toma decisiones.

IndividualOrganizacional

Entender el estilo de vida del consumidor.

¿Cómo vive?¿Qué productos compra?¿Cómo los utiliza?

Precio unitarioRendimiento

Duración, etc.

Criterios de decisiónsimilares

EmocionesPercepciones

Deseos

Factoresexternos

Factores que influyen en el estilo de vida de los consumidores

Factores de influencia externos:

CulturaAspectos

demográficosEstratos sociales o

niveles socioeconómicos

Grupos de referencia

y convivenciaFamilia

Factores de influencia internos:

PercepciónAprendizajeMotivación

Factores de influencia externosCultura:

Influye en los procesos de pensamiento y comportamiento del individuo.

Aspectos Demográficos:

IngresoEdadSituación geográfica

Factores de influencia externos

Estrato social o niveles socioeconómicos.Ingreso, educación, profesión, lugar de residencia, grupo social, amistades, formas de entretenimiento, etc.

Estructura social Mexicana.Las clases sociales o niveles socioeconómicos están definidas en base a las características del hogar al que pertenecen.

Factores para determinar nivel socioeconómico:1. Características de la vivienda

2. Posesión de bienes durables.

3. Aspectos sociables.

Factores que influyen en el estilo de vida de los consumidores

Factores de influencia externos:

CulturaAspectos

demográficosEstratos sociales o

niveles socioeconómicos

Grupos de referencia

y convivenciaFamilia

Factores de influencia internos:

PercepciónAprendizajeMotivación

Motivación

Necesidad es la diferencia o discrepancia entre el estado real y lo deseado.

Los consumidores pueden preferir satisfacer una necesidad a otra.

El mercadólogo está más interesado en influir en las preferencias que en las necesidades.

Motivación

Cuando la persona reconoce una necesidad ésta se convierte en un motivador y entonces desea o quiere satisfacer esa necesidad.

NECESIDAD

MOTIVACIÓN

SATISFACCIÓN

Motivación Algunas personas son motivadas para actuar

en forma similar a la gente que observan y para aparentar e imitar las acciones ajenas.

Mercadólogo

Necesidades

CapacitadoProductos y

Servicios

Satisfaccióndel

consumidor

Fácilmente adquiridos

por elcliente

PROCESO DE COMPRA

Conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para adquirir algo.

Tres tipos de compradores:

Impulsivos: Pasan directamente de la necesidad sentida a la compra real Morales: Se debaten en el problema de comprar o no Deliberados: Antes de realizar la compra piden opiniones, datos

Cualquier tipo de comprador pasará por los pasos del proceso de compra:

Necesidad sentida Actividad previa a al compra Decisión de compra Sentimientos posteriores a al compra

Necesidad Sentida

Representa un estado de tensión, la persona busca satisfacer o disminuir dicha tensión, lo cual logrará con un objeto o actividad.

El especialista en mercadotecnia debe descubrir la estructura de necesidades que rodea a un producto.

Actividad previa a la compraVarían de acuerdo con el tipo de producto, con la

necesidad que experimenta el comprador y con su personalidad.

Secuencia de cambios de estado mental.

PercepciónConocimient

o

Agrado

Preferencia Convicción

Decisión de Compra

Producto Marca Estilo Cantidad Lugar

Tienda Vendedor Fecha Precio Forma de pago

Constituye un conjunto de decisiones en donde intervienen variables como:

Determinar los procesos que atraviesa el cliente antes de su decisión

Sentimiento posterior a la compra Disonancia Cognoscitiva: Cuando se crea incertidumbre o

sentimientos negativos.

Dirigir la información al comprador real más que al comprador en potencia.

El consumidor selecciona en función de la satisfacción

Ofrecer mayor

información al

mercado

Gama de producto

s

Reducir la incertidum

breReforzar

la decisión tomada

Participantes en el sistema de compra Se clasifican de acuerdo a la función que

desempeñan en la decisión.

Influyente Decisor Comprador Usuario Evaluador

La estrategia de la mercadotecnia está dirigida principalmente al usuario ya que tendrá el sentimiento posterior. Aceptación o rechazo del producto

PersonasElementos

¿Qué, cómocuándo?

Persona Quien(es)consumen

Opinión devalor

MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Nos dice acerca de las propiedades o actividades del fenómeno de

conducta del consumidor, lo que se cree que ocurre cuando los consumidores toman decisiones acerca de las compras.

Tratan de incluir todos los elementos relevantes en la conducta del

consumidor.

Marshal: Oferta y demanda Pavlov: Estrategia publicitaria, repetición de anuncios Veblen: Influencias sociales Freud: Motivaciones por fuerzas conscientes e

inconscientes. O’Shaughnessy: Funciones técnicas, legales, económicas,

etc.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR ORGANIZACIONAL

Necesidad de comprar productos y servicios e identifican, evalúan y eligen entre las distintas ofertas y suministradores.

Departamento de compras o adquisiciones; metas:

Mantener el abastecimiento Inversión mínima en existencia Evitar duplicidades, desperdicios e inutilización de

materiales Calidad en materiales Precio bajo compatible con la calidad

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR ORGANIZACIONAL Las características de un buen

proveedor:

Productos con calidad especificadaEntrega en fecha establecidaPrecios accesiblesRespuesta inmediata en situaciones

especialesAnticipación a las necesidades del

consumidor