UNIVERSIDAD FERMÍN TORO

VICERRECTORADO ACADÉMICO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES

ESCUELA DE COMUNICACIÓN SOCIAL

Comportamiento del consumidor

venezolano

Nombre:

Aguirre Alma

C.I: 23.811.417

Barquisimeto; Junio 2015

Para dar inicio es necesario definir que es el comportamiento del consumidor, en

la décima edición del libro “Comportamiento del consumidor” de Schiffman lo

definen como “el comportamiento que los consumidores exhiben al buscar,

comprar, utilizar, evaluar y desechar productos y servicios que ellos esperan que

satisfagan sus necesidades. El comportamiento del consumidor se enfoca en la

manera en que los consumidores y las familias o los hogares toman decisiones

para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero, esfuerzo) en artículos

relacionados con el consumo. Eso incluye lo que compran, por qué lo compran,

cuándo, dónde, el efecto de estas evaluaciones sobre comprar futuras y cómo lo

desechan”.

Schiffman continúa exponiendo que los consumidores (toda persona),

desempeñan un rol vital en la salud de las economías local, nacional e

internacional ya que las decisiones de compra que se toman afectan la demanda

de materias primas básicas para la transportación, la producción, la banca; a su

vez, influyen en el empleo de trabajadores y el despliegue de recursos, el éxito de

algunas industrias y el fracaso de otras.

“Para tener éxito en cualquier negocio, y especialmente en el mercado

dinámico y rápidamente evolutivo de la actualidad, los mercadólogos tienen que

saber cuánto puedan acerca de los consumidores: lo que desean, lo que piensas,

cómo trabajan y cómo emplean su tiempo libre. Necesitan comprender las

influencias personales y grupales que afectan las decisiones de los consumidores

y la forma en que se toman tales decisiones”.

Ahora bien, gracias a los altos y bajos de las bonanzas económicas y la

ineficacia de políticas gubernamentales, “se puede afirmar, con absoluta certeza,

que el consumidor venezolano ha evolucionado, que es más selectivo y que está

mejor informado. Estirar un presupuesto y administrar con rigidez, produjo un

consumidor más agudo, más cauteloso, más organizado a la hora de comprar,

menos impulsivo y más racional. Esto ha influenciado también, a que pruebe y

cambie de marcas de valor. La conciencia, las condiciones objetivas del ingreso, el

lugar de compra y la razón de compra, están cambiando de manera relevante”

(Saade, 2005).

A continuación, en orden cronológico, se presentan las características

estacionales más importantes del consumidor venezolano, ante los cambios

socioeconómicos del país en los últimos 50 años:

1950 – 1970: Bonanza.

Venezuela tuvo ingresos per cápita elevados, casi al nivel de los países

industrializados, lo que permitió un estilo de vida refinado en las clases medias y

altas de la sociedad y el consumo de productos y servicios con estándares

superiores a los de la mayoría de consumidores de América Latina (Boza, 2004a).

1980 – 1990: Recesiones.

El consumidor venezolano, a pesar de las limitantes adquisitivas, concedía

una mayor preferencia y valor a las marcas líderes tradicionales debido, entre

otras cosas, al creciente grado de lealtad y compromiso adquirido con el pasar de

los años (Lapscher, 1999).

1999 – 2003: Inestabilidad.

Cambios de patrones de consumo, cuestión que se caracteriza por la

sustitución de marcas y productos o por la reducción de los productos

consumidos. El venezolano tuvo que jerarquizar sus necesidades y gastar en lo

que realmente le es indispensable, debido a las limitaciones existentes de

presupuesto y de acceso a las marcas que regular y tradicionalmente demanda.

(Aguilera y Salazar, 2004).

2004 – 2007: Recuperación.

El empuje económico por los ingresos petroleros y la existencia de una

política distributiva del gobierno, atípica en la región, hace que el gasto público

incrementado se lleve a las masas más populares, específicamente a las clases D

y E, quienes, sin dejar de vivir en esa condición, ahora tienen una mayor

capacidad y una mayor disposición para gastar, lo que activa el consumo de una

manera positiva (Bermúdez, 2006; León, 2007).

La clase E, que representa al 58% de la población (15 millones de

personas), tuvo un incremento de ingresos de 53% entre 2003 y 2004, esto

equivale a cerca de 30% en términos reales. Para la clase D, que representa el

23% de la población, el crecimiento del ingreso se dio sólo en términos nominales,

esto significa que, en términos reales, el crecimiento fue negativo. Para el resto de

los grupos sociales A, B y C no se habla de incremento de ingreso. Estas cifras

indican que el crecimiento del consumo se explica por el aumento de la capacidad

de compra de la clase E (Bermúdez, 2006).

En la actualidad y gracias al momento de crisis económica y política que se

vive en el país, el tipo de consumidor que sobresale es el comprador nervioso ya

que se procura comprar cada vez que se pueda sin importar que ya se tenga el

producto, esto gracias a la preocupación de que no se tiene la certeza de que

luego lo habrá y que cuando se necesite falta. En su mayoría, las personas

compran un producto que ya tienen bien sea para tener una reserva, para luego

cambiar por algo que se necesite (trueques) o simplemente para vender dicho

producto.

Según Joseph Espinola, vendedor de electrodomésticos y productos

tecnológicos, “la característica principal que observo al abordar un cliente, sin

importar cuánto dinero tengan ni que inclinación política sigan, es la de lamentar la

situación económica y expresan que el dinero no rinde; también es usual que

comparen los precios actuales con los de hace un año atrás”.

A su vez, Lucia de Guedez, ama de casa, afirma que la característica que

acompaña hoy en día a los consumidores es el miedo ya que por un lado el dinero

no alcanza y por otro la escasez cada vez es peor, asegura además que hay

mucha molestia por las largas colas que se tienen que hacer y en ocasiones se

termina sin comprar el producto que se necesita.

En cuanto a cómo el consumidor venezolano toma sus decisiones de

compra, Espinola explica que la mayoría visita la tienda dos o tres veces antes de

comprar algo y muchas veces usan créditos de los bancos y varias tarjetas de

débito y crédito para adquirir algo.

Al respecto, la señora de Guedez comenta que la toma de decisiones en el

momento de la compra depende de la cantidad de dinero que se maneje en ese

momento, “si alcanza el dinero se compra todo lo que estén vendiendo (artículos

regulados) porque luego se pueden cambiar si no se necesita y si no alcanza el

dinero se compra lo que hace falta”.

Ahora bien, Joseph Espinola opina como vendedor que resulta muy difícil

para las empresas manejar esta crisis sin afectar al consumidor; “en la actualidad

es casi imposible manejar la situación económica ya que ésta afecta al

consumidor por lo rápido y extremo que los precios suben y también se ve

afectada la empresa ya que al momento de reponer la mercancía vendida, ésta ha

subido más del doble de su precio y ocurre lo que en economía se conoce como

descapitalización”.

Continúa explicando Espinola que la solución no es de la empresa sino de

quien controla el cambio de divisas en el país, es decir, el gobierno.

Por su parte, Lucia de Guedez dice creer que a las empresas se les escapa

de las manos poder manejar esta situación ya que muchos factores económicos

como las importaciones, los dólares y en muchos casos los precios de los

productos están controlados por el gobierno.

En otro orden de ideas, los consumidores en Latinoamérica tienen sus

propias personalidades, a partir de las cuales se pueden destacar 5 perfiles

tendencia.

1. Novismo: El novismo no se refiere a esos consumidores que buscan

adquirir los últimos productos que se han lanzado en el mercado. Más bien

es el perfil que compra un producto por primera vez en su vida. Como por

ejemplo, las marcas de lujo, los billetes de avión y los productos gourmet. El

objetivo es que estas marcas se acerquen al consumidor y le hagan

entender que adquiriendo el producto, podrían dejar de ser vírgenes en este

nicho.

2. Flex life: La mayoría de las personas vive inmersa en su rutina. Están

agobiados por el ritmo de vida que llevan. Es por eso que buscan formas de

consumo que se ajusten a esas rutinas.

3. Precio flexible: Además de la vida flexible, por supuesto que también se

demanda un precio ideal. No están dispuestos a pagar lo que sea, ni mucho

menos.

4. Status: Aunque pertenecer a un nicho exclusivo no es nuevo, lo que sí es

verdad es que los patrones a través de los cuales se rige el status están

cambiando. Por ejemplo, hoy en día, la mayoría de usuarios consumen

productos relacionados con el altruismo y la generosidad, porque les

aumenta el status.

5. Autonomía: Dejar que los consumidores hagan las cosas por sí solos

funciona. Así es como se crea un vínculo real con los productos y, por

tanto, con las marcas. Cualquier web en la que se construyen, fomentan y

venden ideas sirve como ejemplo para que los usuarios, por sí solos, se

relacionen y satisfagan entre ellos.

De acuerdo a lo expresado anteriormente y citando únicamente la

característica número dos (flex life), se puede notar como el consumidor

venezolano escapa de dichas características, “es por eso que buscan formas de

consumo que se ajusten a esas rutinas” en Venezuela ocurre totalmente lo

contrario ya que este debe ajustar sus rutinas a las formas de compra, esto

gracias a las limitaciones que existen (comprar por terminal de cedula y teniendo

que hacer extensas colas).

Para finalizar se puede decir que el consumo venezolano se encuentra en

la actualidad condicionado por muchos aspectos que desfavorecen

completamente a su economía, simplemente la persona que tiene un trabajo no

puede realizar las grandes colas que se forman para poder comprar los productos

regulados, entonces se ven en la obligación de adquirir estos productos a

vendedores informales y a un precio muy elevado. El que no trabaja puede realizar

estas colas pero solo puedes adquirir lo que se esté vendiendo el día que te toque

según el terminal de la cedula.

Es por esto que el comportamiento del consumidor venezolano es frenético,

agresivo, nervioso; únicamente se preocupan por su persona, se aprovechan de la

situación (vendiendo a sobreprecios), se puede decir además que los valores se

han perdido ya que en algunos establecimientos (tal es el caso de farmahorro) no

existen las colas preferenciales puesto que no importa que tan mayor sea una

persona, todos quieren pasar primero por miedo a que el producto se termine.