Comprarás una vez más (Inés Ures)
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Comprarás una vez más
Inés Ures @inesures
Conversion Thursday 12 de noviembre de 2014
NUESTRO TESORO
EL FIRST TIME BUYER
PERO…
¿CÓMO CONVIERTO A UN COMPRADOR EN CLIENTE?
¿CÓMO SE SIENTEN LOS CLIENTES AHORA?
ATAQUE MULTICANAL CANALES DE PERMISSION MARKETING
PUSH APP
DATOS DE EMAIL
Según la revista Forrester, durante 2014, el usuario medio de Internet recibirá 9.000 emails de marketing.
Según la Direct Marketing Association, en 2013, por cada dólar invertido en email marketing, se produjo 29,40 dólares de beneficio.
Según ReturnPath, el 95% del email enviado en el mundo es SPAM.
DATOS DE APPS
Según la DMA, en España existen 12 millones de usuarios activos de APPs Según El País, en España se realizan 2,7 millones de descargas al día Según Amy Gahran, el 26% de las aplicaciones instaladas sólo son abiertas una única vez
LA HISTORIA DE AMOR
Entro en tu web pero no compro
El primer contacto
La primera compra
Amor inmaduro
Insatisfacción con servicio recibido
El primer desengaño
Repetición de compra
Relación estable
Compro a otros pero a ti
“nos tomamos un tiempo”
Recuperación de clientes
¿Lo volvemos a intentar?
Compro en otras webs
Adulterio permanente
¿COMO CONSEGUIR UNA SEGUNDA CITA?
ESCOGE A TUS CLIENTES
REHÉN COMPRA PERO NO ESTÁ SATISFECHO
MALAS ESPERIENCIAS DE COMPRA
APÓSTOL COMPRA Y ESTÁ SATISFECHO
TERRORISTA MUY EXIGENTES O PROBLEMAS
EN EL PASADO AL COMPRAR DETRACTORES
MERCENARIO ESTÁ SATISFECHO PERO DISPUESTO A CAMBIAR Y
PROBAR OTRAS OPCIONES
RE
PE
TIC
IÓN
SATISFACCIÓN
CONOCE A TUS CLIENTES ¿QUÉ HACEN?
BÚSQUEDAS
VISITAS
Comportamiento FRECUENCIA
CONOCE A TUS CLIENTES ¿QUÉ DICEN?
FORMULARIOS WEB Edad, género, intereses
REDES SOCIALES
VALORACIONES DE COMPRA
Comportamiento + declaración
CONOCE A TUS CLIENTES ¿QUÉ COMPRAN?
Comportamiento + declaración +
compras
GASTO REALIZADO
PRODUCTOS COMPRADOS
FRECUENCIA DE COMPRA
CONOCE A TUS CLIENTES ¿DÓNDE? ¿DESDE DÓNDE? ¿CÚANDO?
Comportamiento + declaración +
compras + dispositivo +
ubicación
HORARIO
UBICACIÓN FÍSICA
DISPOSITIVO DE COMPRA
CONOCE A TUS CLIENTES ¿ESTÁN SATISFECHOS?
Comportamiento + declaración +
compras + dispositivo + ubicación + satisfacción
VALORACIONES POST COMPRA
NET PROMOTER SCORE
REDES SOCIALES
Y ACTÚA EN CONSECUENCIA
Pero… ¿QUÉ HAGO CON TANTOS DATOS?
DATA SCIENCE EVOLUCIÓN
Bases de datos relacionales
MySQL Oracle DB
Posgre SQL
Pasado
Herramientas Business Intelligence Bases de datos no SQL Hadoop & Map Reduce
Inteligencia Artificial Medición
Significación estadística
Solución Según IBM, se generan más de
2,5 quintillones de bytes al día
¿Y ahora?
El 90% de los datos del mundo han sido creados los últimos dos
años
¿Es mucho?
LA BASE DE DATOS ¿FEA O GUAPA?
ACCIONES QUE FUNCIONAN ¡Y AHORA A LO PRÁCTICO!
CONTENIDO WEB PERSONALIZADO
COOKIES DE NAVEGACIÓN
COMPRAS PASADAS
VALORACIONES DE
PRODUCTOS
CLIENTES PARECIDOS
DATOS DECLARATIVOS
SIENTO QUE ME CONOCEN
XSELLING DENTRO DE LA FICHA
CATEGORÍAS PARECIDAS
COMPRAS DE OTROS
CLIENTES
NAVEGACIÓN DE OTROS
CLIENTES
DATOS DECLARATIVOS
COMPRAR ES MÁS FÁCIL
EL CLIENTE VALORA
CONFIANZA DECISIÓN MÁS FÁCIL
PERSONALIZA LAS OFERTAS DE EMAIL
INSPIRACIÓN DE COMPRA ¡REPITO!
CLICS EN EMAILS
FICHAS VISTAS EN WEB
ÚLTIMAS COMPRAS
PRECIO MEDIO DE COMPRA
DONDE ESTOY
DATOS DECLARATIVOS 80% MEJOR
CTR
EMAIL BASKET RECOVERY
RECORDATORIO DE DESEOS DE COMPRA PASADOS
EN FUNCIÓN DE UN PRODUCTO
ABANDONADO EN EL CARRITO
DURANTE LAS SIGUIENTES
HORAS
500% MÁS €/1000
enviados
EMAIL BASADO EN NAVEGACIÓN RECIENTE
RECORDATORIO DE DESEOS DE COMPRA PASADOS
NAVEGACIÓN RECIENTE
USUARIOS PARECIDOS A TI
200% MÁS €/1000
enviados
PUSH BASADOS EN UBICACIÓN
¡EFECTO WOW!
DETECCIÓN DE LOCALIZACIÓN
DE USUARIOS
BUSCO OFERTAS CERCA
GESTIÓN DE LA FRECUENCIA DE LAS COMUNICACIONES
NO ME AGOBIAN
OPTIMIZAMOS LA FRECUENCIA
EN FUNCIÓN DE LA
INTERACCIÓN CON EL
USUARIO
ABRES MUCHO: SUBO LA FRECUENCIA
ABRES A VECES: NO TOCO LA FRECUENCIA
DEJAS DE ABRIR: BAJO LA PRESIÓN
EMAILS BASADOS EN RECURRENCIA DE COMPRA
ME LO PONEN FÁCIL ¡YO YA IBA A COMPRAR ESTO!
ESTUDIO DE LA FRECUENCIA
DE REPETICIÓN POR
CATEGORÍA DE PRODUCTO
Masaje relajante 40 días
Perfume 160 días
Restaurante japonés 14 días
Mesoterapia 20 días
INCENTIVOS DE CICLO DE USUARIO
POST-1ª COMPRA Una vez emitida la opinión, le obsequiamos con un cheque
para su segunda compra
ANTI CHURN Detectamos la frecuencia
media de repetición Fijamos el periodo de churn e incentivamos pasado este periodo
CLIENTES DIAMANTE No les olvides
Prémiales con algún regalo en especies o en
dinero ¡Recompensa su
fidelidad!
ACTIVACIÓN Clientes que llevan
mucho tiempo en tu base de datos y nunca han
comprado ¡Échales una mano!
OTRAS COSAS IMPORTANTES
Contenido
Retargeting Atención al cliente
Usabilidad
Mensaje de marca
EL EQUIPO A
DON DRAPER CREATIVO
Imaginación, diseño, imágen, marca, relación con
el consumidor
MARY POPPINS
ESPECIALISTA CRM Estrategia, mensaje, segmentación, ideas,
fidelización
HOWARD WOLOWITZ
MARKETING AUTOMATION Gran programador y amante del marketing. Integración
con plataformas de automatización
EDWARD SNOWDEN
DATA SCIENTIST Matemático y programador.
Amante de los datos y la extracción de valor de los
mismos
PLAN DE ACCIÓN DE FÁCIL A DIFÍCIL
1 Ordena y limpia tu base de datos Escoge sólo los datos que vas a utilizar
2 Segmentaciones manuales por categorías
3 Basket recovery
4 Xsell categorías parecidas
+ BIG DATA
5 Emails personalizados 1 a 1
Cross sell basado en comportamiento
de usuarios
Estudio de la demanda
Estudio de la recurrencia
Acciones basadas en comportamiento
Recomendadores avanzados
GRANDES ERRORES
MATAR MOSCAS A
CAÑONAZOS
MUDARME DE CASA
CADA AÑO
SÍNDROME DE DIÓGENES
LA VIRGEN DEL PUÑO
IRME CON LA PRIMERA DE
TURNO
TENEMOS LOS CLIENTES QUE NOS MERECEMOS
