Comunicación con programación neurolingüística

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Robin Laight Estrategias de Prensa y Comunicación J. E. Uriburu 115, Piso 6, Estudio M C1027AAC Buenos Aires, Argentina Tel. (54-11) 4953-8717 [email protected] www.robinlaight.com.ar PNL. Comunicación con Programación Neurolingüíst ica A. Sangenis

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  • 1. Robin LaightEstrategias de Prensa y ComunicacinJ. E. Uriburu 115, Piso 6, Estudio MC1027AAC Buenos Aires, ArgentinaTel. (54-11) [email protected]icacinconProgramacinNeurolingsticaA. Sangenis

2. Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicacin 2Capacitacin: Comunicacin con ProgramacinNeurolingstica, dictada por el Consultor AlejandroSangenisQu es la P.N.L.?La PNL (Programacin Neurolingstica) constituye un modelo,formal y dinmico de cmo funcionan la mente y la percepcinhumana. Estudia tambin cmo se procesan la informacin, laexperiencia y las diversas implicancias que sto tiene para elxito personal. 3. El mapa no es el territorioEl Sistema Nervioso modifica, elimina parte dela informacin que nos llega.Nuestro modelo del mundo es unarepresentacin del mismo, es nuestrainterpretacin.Los sentidos no nos proporcionan una fielrepresentacin de cmo las cosas son,independientemente del observador que lospercibe. (M.Maturana)No sabemos cmo las cosas son. Slosabemos cmo las observamos o cmo lasinterpretamos. Vivimos un mundointerpretativo. (Rafael Echeverria)Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicacin 4. Mapa mental Para explorar y delimitar el mundo exterior usamos los sentidos. Laparte que podemos percibir es luego filtrada por nuestra experiencianica, nuestra cultura, el lenguaje, las creencias, los valores, lassuposiciones, etc. Cada uno vive su nica realidad, nuestro Modelo del mundo.Percibimos el mundo y hacemos una representacin o mapa A travs de nuestros sentidos, el cerebro recibe las informacionesque el mundo nos ofrece y luego las procesa, utilizando para ello lasformas de pensar que se encuentran grabadas en nuestra mente.Aprender cmo funciona el cerebro, cmo procesa las informaciones ycmo las transmite al mundo puede llegar a ser una conquistainestimable para nuestra vida- Dr. Lair Ribero TERRITORIO(percepcin a travs de los sentidos) MAPA mental(imgenes, sonidos, sentimientos, etc)ESTADOINTERNOCONDUCTARobin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicacin 4 5. Las claves para una entrevista exitosaRobin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicacin 5En los ltimos tiempos una nueva clave para el xito comunicacional surge de laPNL : se pueden producir cambios en el desarrollo de una entrevista cambiandobsicamente la actitud.La programacin neurolingustica se propone reprogramar la forma de pensar,hablar y relacionarse con el entrevistador aprovechando los recursos de la menteen cuanto a interpretacin, y ordenando y direccionando sus pensamientos en laforma adecuada. 6. Claves para una entrevista exitosaOrdenamiento de prioridadesPonerse en lugar del otroPracticar la escucha pasivaCapacidad de cambiar la interpretacin de los hechosCapacidad de transmitir lo ms importanteActitud positivaAprender a comunicar ordenadamenteDecir nicamente lo necesarioHablar con calma y confianzaNo dar consejosHablar con sinceridadCambiar la actitud frente a los problemas transformndolos en retosGenerar emociones positivas a partir de la actitud y las palabrasGenerar un momento cmodo durante la entrevista de trabajopartiendo de sentirte cmodo contigo mismoGenerar el discurso a partir de las palabras del otro y susnecesidadesRobin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicacin 7. Condiciones de la buena formaConsiste en definir y precisar el objetivo (estado deseado) de modoconcreto, realizable y expresndolo en forma positiva.Esta etapa es imprescindible para que ante una entrevista se decidan lasherramientas adecuadas a aplicar a fin de lograr el resultadoexpresado.Tcnica del BondingBond significa, en ingls, vnculo.El Bonding es una sumatoria de tcnicas que llevan a establecer unbuen vnculo comunicacional.Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicacin 8. B.A.G.E.L.: Abreviatura que describe el modelo de cmo se relacionan lasdiferentes seales conductuales con los procesos cognoscitivos. La componende las letras de B= body posture (posiciones del cuerpo), A= accessing cues(claves no verbales de acceso tales como el tono de la voz o la respiracin),G= gestures (gestos que permiten identificar los procesos congnitivos, talescomo los movimientos de las manos), E= eye movements (movimientos de losojos que indican ciertos procesos internos) y L= language (patrones delenguaje que indican ciertas caractersticas de los procesos cognoscitivosRobin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicacin[] Utilicemos la imagen de El Pensador de Rodin. Imagina esa posturade la mano en la barbilla, que supuestamente adopta cualquier pensadorque no sea frvolo. Adopta esta postura (en forma fsica, no mental) y teconvertirs en un pensador. Por qu? Porque si actas como si fuerasun pensador, te convertirs en uno.[] Adopta la postura de un pensador. Haz los movimientos. Ten laintencin y manifistala a ti mismo y a quienes te rodean. Muy pronto tucerebro desempear el rol que estas actuando. Si finges ser unpensador, muy pronto, en efecto, te convertirs en uno(Edward De Bono 6 Sombreros para Pensar)Sentido y significado delmovimiento,tonos y posturas 9. Qu es lo que vale en la comunicacin?Palabras 7%Tono de voz 38%Expresin corporal 55%Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicacin 10. derecho izquierdoVisual ConstruidoAuditivoConstruidoKinestsicoAuditivoRecordadoDilogoInternoVisual RecordadoLos accesos oculares: sentido y significadoRobin Laight, Estrategias de Prensa y ComunicacinProcesos de interpretacin 11. Estructura de los tres canales de comunicacin:Visual, auditivo y kinestsicoLa PNL es el estudio de lo que percibimos a travs de nuestrossentidos (vista, odo, olfato, gusto y tacto), cmo organizamos elmundo tal como lo percibimos y cmo revisamos y filtramos elmundo exterior mediante nuestros sentidos.Rapport y sintona Aumentar la capacidad de comunicacin. Liderar una conversacin. Obtener influencia en el contexto familiar y social. Lograr un feed back eficaz.El Rapport es una herramienta fundamental, en trabajos donde serequiere empata o sintona, con el fin de lograr un clima deconfianza, credibilidad e inters.Tener un buen rapport en nuestro entorno, genera las condicionesperfectas para lograr un intercambio de ideas, como ejemplo, enconflictos, negociaciones, ventas o simplemente para obtener unabuena relacin con cualquier persona.Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicacin 12. Tipologas y EmpataLa PNL parte de que todas las personas tenemos tres sistemas representacionalesy unos se desarrollan ms que otros. En base a ello hay tres tipos de personas:Visuales: Son los que necesitan ver y ser observadas. Este tipo de personas sonrpidas e inclusive hasta pueden omitir palabras por la rapidez de su pensar.Generalmente su volumen de la voz es ms alto, su pensamiento es mayor conimgenes.Auditivas: Suelen ser conversadores y no siempre miran al interlocutor, sino quedan preferencia al campo auditivo. Piensan una cosa por vez o el pensamiento vaparalelo a lo que escuchan o hablan.Kinestsicas: Les es muy importante el aspecto afectivo y las emocionesEmpata: Podemos decir que la empata es una condicin necesaria (aunque nosiempre suficiente) para resolver un problema. Es decir, por muchas tcnicas queapliquemos a un problema interpersonal, si no aplicamos las tcnicas con empata,difcilmente conseguiremos resolver el problema.Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicacin 13. Tcnica de EspejoEsta tcnica de PNL consiste en imitar ciertas posturas y gestos de la personacon la cual estamos interactuando. No lo vamos a hacer ponindonos allado de esa persona, sino cuando estamos frente a ella teniendo unaconversacin laboral o a nivel personal.Conscientemente la persona a la cual estamos imitando no lo nota, y si lo llegaa percibir, puede tomarlo como una coincidencia. Sin embargo elinconsciente s lo divisa y en ese momento establece un enlace hacianosotros, una conexin por identificacin, como cuando a uno alguien leresulta familiar. Uno se siente mas cmodo, mas abierto, deja de estar a ladefensiva. Al generarse una conexin entre las dos personas que estninteractuando es mucho mas fcil establecer un lazo y lograr que el otroescuche con ms atencin lo que estamos diciendo. As una persona quenos est entrevistando para un trabajo, puede sentirse cmodo connosotros, y estar ms propenso a ver nuestro lado positivo para el trabajo,o bien para concretar una venta. La persona al estar a gusto con nosotrostoma nuestras explicaciones de una manera ms abierta y confa ms ennuestras recomendaciones.Una vez que lleves a cabo esta tcnica de imitacin, notars inmediatamenteque la persona a la cual ests reflejando como si fueses su espejo,coincidir contigo en opiniones y aceptar tus sugerencias ms fcilmente.Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicacin 14. Tcnica del Eco Esta tcnica consiste en registrar los predicados yafirmaciones del interlocutor, repitindolos para crearempata.Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicacin 14 15. Acompaamiento y calibradoLa calibracin consiste en observar a nuestro interlocutor y recogerinformacin externa sobre su fisiologa (la informacin sobre ellenguaje utilizado por nuestro interlocutor se recoge a travs delmetamodelo).(Metamodelo: Modelo lingstico concebido por R. Bandler y R. Grinderque relaciona el lenguaje empleado por una persona (estructurasuperficial) con la experiencia concreta vivida (estructura profunda)con el fin de corregir las eliminaciones, distorsiones y generalizacionesen la estructura superficial.)Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicacin 16. La calibracin est basada exclusivamente en lo sensorial. Consiste enfijarnos en macrocomportamientos, como los gestos, la posicin delcuerpo, la voz (tono, volumen, ritmo...), la respiracin (ritmo,profundidad...) y en fijarnos en microcomportamientos, como pequeosmovimientos de los msculos (maxilar inferior, entrecejo, apertura delos ojos...), movimientos de la boca (cerrada o abierta, rictus), de lanariz, en la coloracin de la piel, etc.CALIBRACIONRobin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicacin 17. Cmo neutralizar a un contrincante dominanteComunicacin eficaz-Calibrar: Observar el lenguaje corporal y verbal del interlocutorPotenciar la agudeza sensorial (ver, or, sentir) para detectarindicadoresObtener informacin sobre su mapa mental-Acompasar: Postura corporal (Tcnica de espejo)Aproximarnos a su mapa mental.-Rapport: Reflejar la fisiologa del interlocutor, utilizar los predicados(Tcnica de eco) del mismos sistema de representacin para produciratraccin inconsciente. Se comprende mejor lo que nos es familiar.Los comunicadores exitosos se distinguen por su FLEXIBILIDAD DECOMPORTAMIENTO, que es clave para establecer rapport-Liderar: Establecer rapport para lograr un objetivoRobin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicacin 18. Congruencia entre el discurso y la posturaEs cuando coinciden la comunicacin verbal y noverbal.Un caso paradigmtico de lo contrario es cuando elex presidente norteamericano Bill Clinton,reconocido como uno de los grandescomunicadores de nuestro tiempo, fall en sudeclaracin ante la junta investigadora delcongreso norteamericano por le caso de la pasanteMnica Lewinsky.Clinton al hablar mostr incongruencia entre susdichos y sus gestos. Declar: Yo no tuve sexo(con Lewinsky) mientras miraba para un lado ysealaba con el dedo ndice para el otro. 19. Robin Laight, Estrategias de Prensa y ComunicacinFiltrosLos Filtros que ponemos en nuestras percepciones determinan en que clase demundo estamos viviendo. Estos filtros estn influenciados por los mapas y seretroalimentan mutuamente, as al cambiar los filtros, lo que podemos hacer escambiar nuestro mundo.Proactivo/Reactivo Moverse hacia/Alejarse de General/DetalleIgual/Desigual Procedimiento/Opciones Interno/ExternoEstos slo son algunos de los filtros, no son explicaciones slo patrones que podemospercibir en nosotros mismos y en los dems en determinadas situaciones y que puedencambiar segn la situacin. 20. MAPA MENTALVEOHUELOGUSTOESCUCHOFILTROSTERRITORIOENTORNOCONTEXTOTOCOSIENTOSENSACIONEMOCIONSISTEMAS REPRESENTACIONESCREENCIASVALORESLENGUAJEMETAPROGRAMASRobin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicacin 21. Las redes de comunicacin laborales y personalesAl desarrollar el bonding, el rapport y otras tcnicas propias de la PNL selogra establecer una red virtuosa de relaciones laborales y personales.Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicacin 22. Tcnicas utilizadas por profesionales,polticos y deportistas de lite Bill Clinton Barack Obama Nelson Mandela Jonas Salk Henry Kissinger Woody Allen Keith Richards (Rolling Stones) Guillermo Vilas William Ury Edward De BonoRobin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicacin 23. Anclaje: Una asociacin que se crea entre lospensamientos, las ideas, las sensaciones o los estadosy un estmulo determinado Anthony Robbins Permite reforzar las asociaciones que tenemos de experienciaspasadas y as generar en nosotros mismos o en otras personasestados internos determinados Reflejo condicionado. Es un proceso por el cual se asocia un estmulo externo a un estadointerno. Se desarrolla a partir de la vivencia de una experiencia recordada oconstruda Pueden ser visuales (fotografas, lugares fsicos, luz verde, etc.),auditivos (tono de voz, cancin,etc), kinestsicos (un perfume, unsabor) o espaciales (lugares identificados con determinadas personas ,situaciones creadas para determinado fin) Pueden producirse por REPETICIN o POR EMOCIN VIOLENTARobin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicacin 23 24. Anclajes y visualizaciones de potencia: Tcnicas delGo For It (Ir por eso, voy por ello) . Lo que les da laventaja comparativa a los grandes de nuestro tiempoEl GO FOR IT es un ejercicio que se utiliza para generarrecursos de potencia y estados de plenitud. Es un anclajepositivo para enfrentar situaciones de exigencia.Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicacin 25. Como autoevaluar su capacidad de comunicacinTrabajo prctico: Definir Canales de Percepcin SensorialEn cada punto encontrar tres opciones, elija slo una de ellas.1. Preferira hacer este ejercicio:a) Por escritob) Oralmentec) Realizando tareas2. Me gustara que me regalaran algoque fuera:a) Bonitob) Sonoroc) til3. Lo que me cuesta menos recordarde las personas es:a) La fisonomab) La vozc) Los gestos4. Aprendo ms fcilmente:a) Leyendob) Escuchandoc) Haciendo5. Actividades que ms me motivana) Fotografa, pinturab) Msica, charlasc) Escultura, danzaRobin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicacin 26. 6. La mayora de las veces prefiero:a) Observarb) Orc) Hacer7. Al pensar en una pelcula recuerdo:a) Escenasb) Dilogosc) Sensaciones8. En vacaciones, lo que ms me gustaes:a) Conocer nuevos lugaresb) Descansarc) Participar de actividades9. Lo que ms valoro en las personases:a) La aparienciab) Lo que dicenc) Lo que hacen10. Me doy cuenta de que le gusto aalguien :a) La manera en que me mirab) Por la manera en que me hablac) Por sus actitudes11. Mi automvil preferido tiene que ser:a) Bonitob) Silenciosoc) CmodoRobin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicacin 27. 12. Cuando voy a comprar algo, procuro:a) Observar bien el productob) Escuchar al vendedorc) Probarlo13. Tomo decisiones, bsicamente,segn:a) Lo que veob) Lo que oigoc) Lo que siento14. En exceso, lo que ms me molestaes:a) La luzb) El ruidoc) Las aglomeraciones15. Lo que ms me gusta en losrestaurantes es:a) El ambienteb) La conversacinc) La comida16. En un espectculo, valoro ms:a) La iluminacinb) La msicac) La interpretacin17. Mientras espero a alguien:a) Observo el ambienteb) Escucho las conversacionesc) Me pongo a andar, moviendo lasmanosRobin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicacin 28. 18. Me entusiasma que:a) Me muestren cosasb) Me hablenc) Me inviten a participar19. Cuando consuelo a alguien procuro:a) Sealarle el caminob) Darle palabras de nimoc) Abrazarlo20. Lo que ms me gusta es:a) Ir al cineb) Asistir a una conferenciac) Practicar deportes.Suma las veces que ha marcado cada letra y multiplica el resultado por cinco.A: ________veces x 5 =%B: ________veces x 5 =%C: ________veces x 5 =%A= Visual B= Auditivo C= KinestsicoRobin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicacin 29. INVICTUS(Nelson Mandela)Out of the night that covers me,Black as the Pit from pole to pole,I thank whatever gods may beFor my unconquerable soul. -In the fell clutch of circumstanceI have not winced nor cried aloud.Under the bludgeonings of chanceMy head is bloody, but unbowed. -Beyond this place of wrath and tearsLooms but the horror of the shade,And yet the menace of the yearsFinds, and shall find me, unafraid.It matters not how strait the gate,How charged with punishments thescroll,I am the master of my fate;I am the captain of my soul.Ms all de la noche que me cubrenegra como el abismo insondable,doy gracias a los dioses que pudieran existirpor mi alma invicta.En las azarosas garras de las circunstanciasnunca me he lamentado ni he pestaeado.Sometido a los golpes del destinomi cabeza est ensangrentada, pero erguida.Ms all de este lugar de clera y lgrimasdonde yace el Horror de la Sombra,la amenaza de los aosme encuentra, y me encontrar, sin miedo.No importa cun estrecho sea el portal,cun cargada de castigos la sentencia,soy el amo de mi destino:soy el capitn de mi alma.Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicacin 30. GLOSARIOAncla: Estmulo sensorial especfico que evoca una experiencia determinadaAnclar: Establecer una conexin entre una experiencia y un estmulo sensorial especfico (ancla)Asociado (estado): Percibir una experiencia desde la perspectiva propia (ver las cosas a travs desus propios ojos)B.A.G.E.L.: Abreviatura que describe el modelo de cmo se relacionan las diferentes sealesconductuales con los procesos cognoscitivos. La componen de las letras de B= body posture(posiciones del cuerpo), A= accessing cues (claves no verbales de acceso tales como el tono de lavoz o la respiracin), G= gestures (gestos que permiten identificar los procesos congnoscitivos,tales como los movimientos de las manos), E= eye movements (movimientos de los ojos queindican ciertos procesos internos) y L= language (patrones de lenguaje que indican ciertascaractersticas de los procesos cognoscitivos.Calibrar: Percibir con precisin las seales conductuales o fisiolgicas que ocurren en una personay relacionar estas seales con estados internos que constituyen patrones en la persona.Canal sensorial: (ver sistema representativo)Chequeo ecolgico: Comprobar si el resultado de un cambio o modificacin es compatible contodos los aspectos vitales de la persona.Cinestsico: Se refiere a las sensaciones experimentadas por el sentido del tacto o lassensaciones internas experimentadas en el cuerpo.Disociado (estado): Percibir una experiencia propia desde la perspectiva de un espectador uoyente (ver las cosas propias a travs de los ojos de un observador).Empata: Confianza, calidez y simpata en una relacin.Estrategia: Es una secuencia de pasos sensoriales que siguen un orden establecido y llevaninvariablemente a un resultado especfico (Para la PNL toda conducta es una estrategia).Estructura profunda: Las impresiones o percepciones del entorno tal como llegan en vivo,completas, exactas y sin deformacin.Estructura superficial: Es la representacin que se hace por medio del lenguaje de una estructuraprofunda. Al elaborar una representacin lingstica (lenguaje) de una experiencia (estructuraprofunda) se hacen eliminaciones, generalizaciones y distorsiones.Gustativo: Se refiere al sentido del gusto.Igualar (matching): Utilizar los mismos predicados del lenguaje o expresar las mismas maneras delinterlocutor en un proceso de comunicacin.Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicacin 31. Metamodelo: Modelo lingstico concebido por R. Bandler y R. Grinder que relaciona ellenguaje empleado por una persona (estructura superficial) con la experiencia concreta vivida(estructura profunda) con el fin de corregir las eliminaciones, distorsiones y generalizaciones enla estructura superficial.Nominalizacin: Sustantivo creado a partir un verbo que refiere algo abstracto, pero que sepercibe como una cosa real. Por ejemplo, del verbo fracasar se crea el sustantivo fracaso. Paradeterminar si un sustantivo es una nominalizacin considere si es posible cargar lo quemenciona en una carretilla; si puede llevarlo en la carretilla es una sustantivo, si no puede serllevado en la carretilla es una nominalizacin.Predicados: Se refiere a los verbos, adjetivos y adverbios utilizados por las personas en sulenguaje, que permiten identificar el sistema sensorial que la persona utiliz cuando vivi laexperiencia.Reencuadre (reframing): En PNL es la estrategia para modificar una conducta mediante lareinterpretacin de una experiencia considerada inicialmente como negativa.Reflejar: Adoptar las expresiones o maneras de una persona (verbales o corporales).S.C.O.R.E.: Abreviatura que describe la relacin entre los elementos que construyen unproblema. La componen las iniciales de S= symptoms (sntomas), C= causes (causas), O=outcomes (resultados), R= resources (recursos) y E= effects (efectos o resultados obtenidos).Sistema de referencia: Sistema sensorial en el que la persona comprueba si una experienciaes correcta.Sistema gua (rector): Sistema sensorial que usa la persona para la bsqueda de lainformacin almacenadaSistema representativo: Se refiere a los canales o sistemas sensoriales (ver, or, sentir, oler ygustar)Sistema sensorial: Sistema representativo.Submodalidades: Son las caractersticas y distinciones posibles de establecer en un sistemasensorial determinado; tal como el color, tamao, distancia, nitidez o brillo en una experienciavisual.T.O.T.E: Abreviatura para describir el modelo de cmo una conducta efectiva se realiza. Lacomponen las iniciales de Test - Operate - Test - Exit (prueba - operar - prueba - finalizacin).VACO: Abreviatura compuesta por la iniciales V= visual, A= auditivo, C= cinestsico y O=olfativo-gustativo.Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicacin 32. Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicacin 32Fin de lapresentacinMuchas gracias