COMUNICACIÓN EFICAZ CON PNL

1. ORIGEN:

Tiene sus orígenes en la década de los 70, en la Universidad de California, en Santa Cruz, EEUU, donde Richard Bandler (matemático, psicólogo gestáltico y experto en informática) y John Grinder (lingüista), estudiaron los patrones de conducta de los seres humanos para desarrollar modelos y técnicas que pudieran explicar la magia y la ilusión del comportamiento y la comunicación humana. El origen de sus investigaciones fue la curiosidad por entender como a través de la comunicación y del Lenguaje se producían cambios en el comportamiento de las personasBandler y Grinder, logran englobar tres aspectos con respecto al término de la Programación Neuro-Lingüística:

1. Programación: se refiere al proceso de organizar los elementos de un sistema (representaciones sensoriales), para lograr resultados específicos.

2. Neuro: (del griego "neurón", que quiere decir nervio), representa el principio básico de que toda conducta es el resultado de los procesos neurológicos.

3. Lingüística: (del latín "Lengua", que quiere decir lenguaje), indica que los procesos nerviosos están representados y organizados secuencialmente en modelos y estrategias mediante el sistema del lenguaje y comunicación.

2. PRINCIPIOS BÁSICOS

La PNL se define como el estudio de la estructura de la experiencia subjetiva humana. Se centra en explorar el modo en que la persona organiza lo que ve, oye, siente y como construye y filtra el mundo exterior a través de los sentidos. También explora como describimos eso con el lenguaje y como actuamos, tanto de forma intencionada como no intencionada para producir resultados La PNL asume un modelo pragmático basado en el experiencia. Se centra en el "como" la mente percibe y procesa la información y genera conductas La aproximación propuesta por la PNL para lograr una buena comunicación con la que conseguir los objetivos personales, se basa en adquirir la habilidad de comprender y reconocer cómo se representan el mundo y piensan las otras personas, cual es su mapa de la realidad, sus creencias, expectativas y valores. La PNL propone buscar objetivos compartidos, enriqueciendo los mapas personales para albergar puntos comunes que faciliten a las personas la adaptación al entorno. La PNL tiene como origen el desarrollo de un modelo que se centra sobre el proceso y la forma de comunicación, en lugar de sobre el contenido. La PNL se basa en el modelamiento (imitación). Esta estrategia permite aprender los elementos y factores que realmente suponen la diferencia en el área de actividad humana modelada

La Programación Neurolingüística es un sistema para preparar (programar), sistemáticamente nuestra mente (neuro), y lograr que comunique de manera eficaz lo que pensamos con lo que hacemos (lingüística), logrando así una congruencia y comunicación eficaz a través de una estrategia que se enfoca al desarrollo humano.

Estudia cómo nos comunicamos con nosotros mismos (comunicación intrapersonal) y por ende cómo nos comunicamos con otros (comunicación interpersonal).

Es una escuela de pensamiento pragmático que sostiene que en última instancia toda conducta humana se desarrolla sobre una "estructura" o "plantilla de pensamiento" aprendida, la cual puede ser detectada para ser modelada por otras personas y obtener con ello similares resultados. Sostiene que es posible cambiar o reprogramar esta estrategia o plantilla de pensamiento, si es que hay algo que limite o para potenciar algún recurso, comportamiento o creencia, con el fin mejorar la calidad de vida.

Presuposiciones de la PNL

La PNL está basada en lo que se ha dado en llamar “presuposiciones”. Son definidas como presuposiciones ya que se “presupone” que son verdaderas y las tomamos como guías que definen nuestra actuación en los diversos contextos en los cuales nos desempeñamos.

No se pretende en forma alguna que estas presuposiciones posean certeza absoluta o sean universales, pero, si se toman “como si” fuesen ciertas o verdaderas, estas constituyen recursos que optimizaran nuestra vida y nuestras relaciones con los demás y con nosotros mismos. Asimismo, actuar como si estas presuposiciones fuesen verdaderas nos permitirá obtener el máximo provecho de todos los modelos de la PNL.

Presuposiciones Básicas

“El Mapa no es el Territorio”Frase acuñada por Korzybsky (Science and Sanity, 1933), usada por él como metáfora para explicar como el lenguaje constituye un mapa usado por las personas para representar la realidad que perciben.

Las personas responden a su mapa de la realidad y no a la realidad misma: Debido a los filtros o limitantes de nuestra percepción, solo podemos crear mapas de la realidad en nuestras representaciones internas, y es sobre la base de esos mapas que actuamos y respondemos.

Dado que las experiencias varían en las personas, no existen dos seres humanos que tengan los mismos mapas o modelos del mundo. Por lo tanto, cada quien crea un modelo diferente del mismo mundo que se comparte, y por lo tanto, se experimentará una realidad diferente. Citando a Korzybsky en Science and Sanity: “Un mapa no es el

territorio que representa, pero si es correcto, tendrá una estructura semejante al territorio, lo cual da cuenta de su utilidad”.

Mente y cuerpo son parte del mismo sistema cibernético: el calificativo de cibernético se aplica aquí para indicar que este sistema mente-cuerpo se caracteriza interactuar como un circuito abierto de comunicación: ambos interactúan e influyen entre sí. Esto se ve confirmado por el hecho de que un cambio en uno afecta de algún modo al otro: ambos son parte de la ecología del ser humano.

Todo comportamiento tiene una intención positiva: toda conducta tiene como objetivo conseguir algún beneficio. La PNL distingue entre la intención o propósito de una conducta y la conducta en sí. De igual modo, una persona no es su conducta. La conducta sólo nos parece negativa debido a que no conocemos su propósito. La PNL se encarga de darnos medios de alcanzar esos objetivos, medios alternativos más eficaces que expandan nuestras opciones como seres humanos, sustituyendo así las conductas o respuestas limitadoras.

Todo comportamiento es útil en determinado contexto: es necesario analizar todo comportamiento a la luz del contexto o ambiente donde se desarrolla, ya que de otro modo tal comportamiento puede parecer ilógico, irracional o fuera de lugar.

Las personas cuentan potencialmente con todos los recursos necesarios para cambiar y para actuar eficientemente: A lo largo de nuestra historia personal hemos acumulado experiencias, de las cuales podemos extraer los recursos necesarios para desarrollarnos como personas y afrontar con elegancia y flexibilidad cualquier circunstancia que se nos presente. Existen modelos especificos de la PNL que cumplen con esta función: rescatar recursos de nuestra experiencia e instalar las herramientas necesarias para crearlos.

El significado de nuestra comunicación se encuentra en la respuesta que obtenemos: Esto tiene que ver con nuestra flexibilidad como comunicadores, e implica que tenemos que ajustar y afinar nuestra comunicación en orden de obtener la respuesta que deseamos, y no suponer que la falla se encuentra en el receptor de nuestra comunicación.

No existen fallas en comunicación, sólo retroalimentación: Si la respuesta obtenida no es la esperada, debemos tomar tal respuesta como una respuesta útil que nos proporciona retroalimentación para modificar nuestra actuación y así conseguir los resultados que deseamos.

Si es posible para alguien, es posible para mí: La identificación y/o creación de modelos eficaces nos lleva directo a la excelencia. Si alguien tiene la capacidad de hacer algo, se puede extraer el modelo o estrategias que fundamentan tal capacidad y enseñarlas-instalarlas en otras personas. La PNL posee modelos para identificar la estructura de las capacidades o habilidades de las personas para luego duplicarlas en otra gente.

Si algo no funciona, haz otra cosa: Esta presuposición tiene que ver con la flexibilidad que debemos tener para conseguir nuestros objetivos. Si constantemente estamos corroborando que el resultado esperado no se está alcanzando, no debemos persistir en emplear los mismos medios, sino que debemos probar con otros diferentes hasta que logremos lo que nos hemos propuesto. Cada intento fallido no constituye un error, sino un descubrimiento de una forma más de cómo no lograr nuestro objetivo. Bandler y Grinder nos dicen que para ser elegantes en un campo de acción, debemos contar con la flexibilidad y elegancia que nos confiere el contar con múltiples opciones, y al respecto nos dicen: “si sólo cuentas con una opción, eres un robot; si cuentas con dos opciones, estas en un dilema; sólo con tres o más opciones se puede ser flexible

Comunicación interpersonalMapa dinámico del encuentro

Siendo la comunicación un proceso, es importante conocer y seguir la secuencia apropiada para que el ciclo se cumpla eficazmente.P.N.L. investigó "que" y "como" hacen excelentes comunicadores para influir y producir cambios deseados de una manera ecológica para todos los participantes. En base a estas investigaciones, construyó este mapa dinámico del encuentro, que marca sus momentos en la secuencia correcta y desarrolló metodologías y técnicas para aplicar en cada paso.

Cualidades del Buen Comunicador

La aplicación de todos estos presupuestos en el proceso de comunicación, determina las cualidades básicas de todo buen comunicador, que podemos agrupar en las siguientes capacidades:

1- Agudeza perceptual2- Flexibilidad de conducta 3- Claridad en el objetivo o meta4- Congruencia

CLARA IDEA DE SU META

CONGRUENCIA

AGUDEZAPERCEPTUAL

FLEXIBILIDAD DECOMPORTAMIENTO

PROCESO DE PERCEPCIÓN DE LA INFORMACIÓN

FILTROS Y LIMITACIONES

Las primeras limitaciones son de orden físico. Nuestros sentidos sólo pueden captar una parte (intervalo o umbral) del tipo de estímulo para el que han evolucionado. Por ejemplo, los ojos, sólo reaccionan a una parte del espectro luminoso depreciando la información luminosa "infrarroja" o "ultravioleta" El proceso se inicia con un suceso externo que nosotros experimentamos a través de nuestros sentidos físicos:

• Visual: Incluye lo que vemos y también como recordamos y pensamos mediante imágenes visuales.

• Auditivo: Incluye sonidos, las palabras que decimos o nos decimos internamente, las palabras que escuchamos y la manera que la gente nos dice esas palabras a nosotros

• Kinestésico: Incluye el contacto con algo o con alguien, la presión, la temperatura y la textura, también a lo que sentimos internamente.

• Olfativo: estímulos olorosos percibidas por el sentido del olfato

• Gustativo: estímulos gustativos percibido a través del sentido del gusto

La percepción sensorial, la representación interna, el estado interno, la fisiología y la conducta externa, constituyen los elementos esenciales para comprender a las personas. Todos estos elementos se encuentran íntimamente relacionados, formando un sistema dinámico, cualquier cambio en uno de ellos produce cambios en los otros.

Sistemas Representacionales

Asi como las personas captan la realidad a través de sus sentidos en su totalidad , hay un sentido que prevalece sobre el resto y es conocido como sistema representacional preferido, dicho sistema puede ser visual, auditivo y kinestésico

La persona visual:

El visual se acuerda de los rostros, no de los nombres.Su voz en general es aguda.Cuando asisten a algún evento van principalmente a ver qué ven.Cuando hablan de amor tienen una imagen dentro, no una sensación.Cuando hablan tienden a mover los ojos hacia arriba.Tienen sus cosas perfectamente arregladas y no les gusta que les cambien las cosas de lugar.

La persona auditiva: El auditivo es un buen escuchador.Su voz es más grave.Recuerdan las palabras y no las olvidan porque tienen una gran capacidad para recordar lo escuchado.Hablan con cautela y usan un tono tranquilo y armónico.Recuerdan los nombres de las personas.Ruidos estridentes, chillones, agudos los ponen de mal humor.

La persona kinestésica: Los kinestésicos se mueven más despacio.Su voz es más grave.Gozan de manera intensa aunque no lo expresan en forma verbal.Desean la cercanía de las personas. Cuando te saludan te tocan.Les gusta las actividades donde puedan tocar, degustar, sentir algún aroma.Deportes normales y actividades de alto riesgo son sus preferidos.Buscan su comodidad y la de los demás. Cuando hablamos de profesiones. Hay algunas actividades que requieren que la persona tenga una buena carga de capacidad visual, otros auditiva y otros kinestésica. Por ejemplo: Profesiones en las que se requiere una agudeza visual: arquitecto, ejecutivo, pintor, diseñador de modas, artes visuales, constructor, etc. Profesiones en las que se requiere una agudeza auditiva: recepcionista, disc jockey, telefonista, músico, compositor, psicólogo, bibliotecario, investigador, estudioso, abogado, científico, etc. Profesiones que requieren una agudeza kinestésica: médico, cocinero, servicios sociales, maestro, educación física, actividades al aire libre como natación, equitación, esquí, y deportes en general, participar en competencias.

Por supuesto que todos requieren que tengamos los tres sistemas alertas y participando en la actividad. Sin embargo hay algunas actividades muy obvias que requieren que un sistema esté más desarrollado que otro.

De manera que vemos que los tres sistemas están abarcados en nuestras actividades. Mientras más equilibrados tengamos los sistemas mejor vamos a funcionar en la sociedad.

Aprendizaje

El aprendizaje de una habilidad tiende a seguir cuatro etapas generales. Mientras lee estos párrafos, piense de qué manera el aprendizaje de una habilidad, como la de conducir, encaja en este marco. La primera etapa recibe el nombre de:

Las cuatro etapas del aprendizaje

INCOMPETENCIA INCONSCIENTE : No sólo ignora usted lo que ha de hacer, sino que tampoco tiene ninguna experiencia de ello. Esta es la etapa de la 'ignorancia”. Para un niño, la conducción de un coche es un misterio.

INCOMPETENCIA CONSCIENTE: Ha empezado usted a hacerlo y no tardan en surgir los problemas. Esta etapa exige toda su atención consciente. Es la más incómoda, pero también es la etapa en que más aprende. Puesto que es incómoda, resulta importante que los formadores apoyen plenamente a los alumnos y les expliquen que esa incomodidad es señal de que están aprendiendo. Si la etapa de la incompetencia consciente se hace demasiado larga o demasiado incómoda, los alumnos pueden desalentarse, y por eso es importante dividir la habilidad en fragmentos manejables.

COMPETENCIA CONSCIENTE: En la que es usted capaz de hacerlo, pero aplicando atención y concentración.

COMPETENCIA INCONSCIENTE. La habilidad se convierte en una serie de hábitos automáticos y su mente consciente queda en libertad para escuchar la radio, mirar el paisaje o mantener una conversación mientras usted conduce. El conocimiento, como vemos, no significa sólo acumulación de información, sino competencia para la acción.

Rapport

Webster (1985) lo define como una relación en la que hay armonía, acuerdo, confort o afinidad. Cuando uno quiere tener rapport tiene que tener algo en común o uno tiene que crear una base común compartida. La relación creada sobre esta base común es una condición favorable para cualquier intercambio. En esta relación armónica la persona se abre a la comunicación y responde más a las propuestas. El establecer rapport es un paso importante y necesario para el desarrollo de una buena comunicación.

El logro del rapport es generalmente inconsciente y natural. Los buenos comunicadores lo logran en forma espontánea y quienes así lo hacen quizás no puedan describir conscientemente "cómo" lo hacen. Sin embargo, el rapport puede conseguirse también, por quienes no tienen estas habilidades desarrolladas en forma natural, aplicando técnicas específicas que se han extractado observando comunicadores excelentes. La práctica consciente de estas técnicas lleva con el tiempo a una integración inconsciente de esas habilidades.

TIPOS DE RAPPORT

CORPORAL

CONTACTO OCULAR

POSTURA: En espejo - Directo - CruzadoMOVIMIENTOS: De los ojos - De las manos - Del cuerpoRESPIRACION: Ritmo - Lugar - Cantidad

CON LA VOZ

RITMO: rápido medio lentoTONO: agudo llano graveVOLUMEN: fuerte medio débilCLARIDAD: clara - llena - sonora - fuerte - dulce - extensaTIMBRE: velado - débil - ronco - gangoso - nasal

CON EL LENGUAJE

PREDICADOS: verbos - adjetivos - adverbiosMETAMODELO DEL LENGUAJE: generalizaciones - omisiones - distincionesMETAPROGRAMAS.ACOMPASAR Y LIDERAR

COMO MEDIO PARA PERSUADIR

En la base de cualquier liderazgo es necesario que haya una sintonía consistente. Esta se logra, igualando, acompasando y acompañando el estilo de la otra persona.

Acompasar Es el proceso en el que se emplean distintas técnicas (consciente o inconscientemente) para lograr y mantener el rapport.Para acompasar es necesario observar a la otra persona y seleccionar los aspectos de su lenguaje no verbal (cuerpo y voz).Para esto es necesario adaptar su propio lenguaje corporal y tonal para espejar aquellos aspectos del cliente que ha seleccionado. En la mayoría de las situaciones, este espejamiento ocurrirá espontáneamente Solo es necesario elegir conscientemente formas de acompasamiento si siente que algo está faltando en la comunicación.Son útiles las combinaciones de los siguientes ítems del lenguaje corporal y tonal, pero usted desarrollará las que prefiera o las que funcionen mejor con un cliente dado.

Liderar: Es el proceso de influir en el otro para dirigir el diálogo y la comunicación hacia la dirección deseada, utilizando las herramientas y técnicas mas apropiadas en cada caso.Para liderar usted tiene que saber hacia donde quiere dirigir el diálogo. Debe, por lo menos, tener un objetivo general, sin embargo cuanto más específico sea su objetivo, podrá liderar mejor, a menos que tenga una gran tolerancia a la ambigüedad y pueda utilizarla bien. Para liderar es necesario escribir un bosquejo en su mente, que traza por adelantado las direcciones de la conversación. El tener un mapa mental le permitirá mantener las cosas en su curso mientras usted mueve la conversación para lograr sus objetivos.La herramienta más importante para liderar es la pregunta para facilitar modos de pensar, ciertas palabras disparadoras de estados o procesos y un rico y flexible uso de la voz para resaltar ciertos puntos, producir ciertos estados y provocar o detener determinadas acciones.

PREDICADOS VERBALES

INTRODUCCIÓN

Cuando una persona se comunica, se relaciona, está revelando información, de forma inconsciente, de como hay que dirigirse a ella para comunicarse de forma adecuadaLas personas ofrecen esta información acerca de su "organización interna" con las palabras que utilizan, el uso de su propio cuerpo y los movimientos de los ojos El ser humano tiende a usar una parte determinada de su sistema neurológico; visual, auditiva o kinestésica (este último sistema agrupa la información sensorial captada a través del tacto, el olfato y el gusto) más que otra. El modelo de la PNL propone como objetivo detectar el sistema de representación de nuestro interlocutor, con el objeto de obtener información de sus estrategias y "mapa" interno. Evidentemente, las personas generan su mapa interno con elementos de las tres modalidades. Sin embargo, en la mayoría predomina uno de ellos. Cuando se estudian las estrategias de las personas para comprender como toman las decisiones, se necesita saber cual es su sistema de representación principal, a fin de dirigir el mensaje con el "formato" más adecuado y que encuentre una mayor receptividad por parte de nuestro interlocutor.

Una manera de detectar que sistema representacional está utilizando nuestro interlocutor es prestando atención a los predicados (verbos, adverbios y adjetivos) que emplea. Los predicados presuponen un sistema representacional. El sistema representacional más frecuentemente utilizado recibe el nombre de "sistema de representación preferido".

El lenguaje es muy rico, por ejemplo, las siguientes oraciones indican lo mismo:

A. Su presentación ha sido espectacular. Ha sabido darle el enfoque adecuado. Realmente ha conseguido que la dirección vea claro el proyecto.

B. El tono de su discurso ha sido muy positivo. Creo que ha armonizado perfectamente con lo que la dirección quería escuchar.

C. Sus argumentos han sido sólidos y bien elaborados. Tengo la sensación de que la dirección se siente cómoda y confiada con la propuesta. ¿Observa alguna diferencia entre las tres oraciones? Con algunos matices el mensaje ("lo que se dice") es el mismo, sin embargo, el sistema representacional ("cómo se dice") cambia. La primera oración utiliza el canal visual, la segunda el canal auditivo y la última el kinestésico.

Recurriendo de nuevo al concepto de sistema bidireccional, es lógico suponer que las personas con un mapa del mundo "más visual" emplearán, con mayor proporción predicados verbales. Del mismo modo las personas más "auditivas" y "kinestésico”

tenderán a indicar su "sistema representacional preferido" empleando una mayor proporción de predicados verbales auditivos o cenestésicos respectivamente. Si quiere optimizar el proceso de comunicación con su interlocutor deberá emitir el mensaje en "su" canal preferido. Tenga presente que el proceso de utilización de los canales en el ámbito de la comunicación eficaz, requiere la aplicación de dos habilidades:

1. Detectar el canal preferido de nuestro interlocutor

2. Emitir el mensaje en el canal detectado

Predicados visuales

revelarvisionaraclarar

dilucidarclaro

brillante,transparente,

imagen,cuadro

panoramaMiradagráfico,enfocar

vislumbrara la luz de,

tener perspectiva,punto de vista,

horizontea primera vista

observarEsclarecerimaginar

Apariencia

Predicados auditivos

Se oyeSuena

disonantealarmasilencio

murmullomusicalidadestridencia

ruidosoatronadorvibranterítmicochillar

preguntardespués de lo oído

decir su opiniónfacilidad de palabra

hablar clarohacerse escuchar

inauditome suena

me preguntate escucho

Predicados kinestésicos

resbalarcontactar

Durotemblar

fríocálidodulceácidodigerirrígido

PesadoEmotivo

discusión acaloradaestar en contactosuave como un

guanteemotivo,Sólido

con los pies en la tierra

ásperoPresionar

AdormecidoSuavemullido

PredicadosInespecíficos

PensarImportante

CreerSignificativoExcepcional

DecidirApropiadamente

MotivarOriginalUnica

ComprenderDebidamente

SaberExactitudAnticipar

EfectivamenteDarse cuenta

RecordarNovedoso

CLAVES DE ACCESO

Las claves de acceso (reciben este nombre las estrategias que permiten acceder al mapa interno de nuestro interlocutor) indican que sistema representacional está procesando una persona, es decir, el tipo de información que está utilizando. Las claves de acceso se basan en dos presuposiciones;

1. Cualquier suceso en una parte de un sistema, afectará necesariamente a todas las partes del sistema 2. En los seres humanos toda conducta es una transformación de los procesos neurológicos internos, por tanto, aporta información sobre dichos procesos internos

Visual: Imágenes construidas Visual: Imágenes recordadas (Construyendo una imagen) (Recordando una imagen)

Auditivo: Construyendo palabras Auditivo: Recordando palabras (Construyendo un diálogo) (Recordando un diálogo)

Kinestésico Auditivo (Sensaciones internas y externas) (Llevando una conversación interna)

Cuando estamos recordando una imagen solemos mirar arriba a la izquierda , en cambio cuando creamos imágenes lo hacemos arriba a la derechaCuando recordamos un sonido o palabras la posición de los ojos se ubican en la línea media (a la altura de los oídos)Hacia la izquierda y cuando creamos un sonido, en la línea media, pero hacia la derecha.Cuando estamos en un dialogo interno (hablando con nosotros mismos) llevamos la vista abajo a la izquierda y Cuando nos conectamos con una sensación, los llevamos hacia abajo a la derecha, cuando estamos observando a otro se invierte la dirección. En general miramos hacia la izquierda para recordar el pasado y hacia la derecha para proyectar hacia el futuro. Esto puede ser debido a la manera en que representamos mentalmente la línea del tiempo, de izquierda a derecha. Los zurdos tienen la lateralidad invertida, lo que significa que intercambiarán izquierda por derecha en sus movimientos oculares. En cualquier caso, antes de correr a sacar conclusiones, es interesante observar a la persona durante unos minutos para extraer patrones consistentes. Este proceso se denomina “calibración”.

Imagina que tu cerebro es un ordenador y que tus ojos son el responsable de archivar los datos, el bibliotecario. Cuando haces a tu cerebro una pregunta o necesitas encontrar un dato, tu cerebro inicia una búsqueda (en PNL la llamamos "búsqueda transderivacional"). Tus ojos se moverán en distintas direcciones dependiendo del tipo de búsqueda que inicien. Esa búsqueda es lo que podríamos llamar el proceso del pensamiento.

Cuando tu buscas cualquier información (¿cómo se titulaba aquella película que viste hace diez años?, ¿cómo será la playa a la que iremos de vacaciones?...) tu cerebro se pone a trabajar, pero necesita unas llaves que le permitan acceder a los distintos sistemas de archivo. Las personas nos ponemos en comunicación con el mundo a través de los sentidos y es también a través de los sentidos como establecemos la comunicación con nosotros mismos: al inicar la búsqueda de cualquier información dentro de nuestro cerebro podemos hacerlo a través de la vista (imágenes), del oído (palabras, ruidos, silencios...) o sensaciones kinestésicas (de tacto, de gusto o de olfato).

Las claves de acceso ocular fueron puestas de manifiesto por Bandler y Grinder en sus primeros talleres y publicadas por primera vez en su libro "De sapos a Príncipes"

NIVELES LOGICOS

“No se puede resolver un problema en el mismo nivel de pensamiento que lo creó.”

Einstein

¿QUÉ SON LOS NIVELES LOGICOS?

Se trata de una jerarquía de niveles mentales que existen en los humanos. Robert Dilts identifica los niveles así (del más bajo al más alto):

CONTEXTO o ENTORNO: Elementos externos. ¿DÓNDE Y CUÁNDO?.

CONDUCTAS o Comportamientos: Lo que hago o he hecho. ¿QUÉ?.

CAPACIDADES: Estrategias, estados. ¿CÓMO?.

CREENCIAS: Valores y significados. ¿POR QUÉ?.

IDENTIDAD: Sentimiento de ser yo. ¿QUIÉN?.

ESPIRITUALIDAD: Lo que hay más allá de mí como individuo: Creencias filosóficas, religiosas, etc. ¿QUIÉNES O QUÉ MÁS?

Pirámide de Niveles Lógicos de Robert Dilts

Tal jerarquía responde a las siguientes premisas:

• La función de cada nivel consiste en organizar la información del nivel inmediatamente inferior. • Las reglas que rigen los cambios son distintas para cada uno de los niveles. • Un cambio en un nivel superior afectara, casi con seguridad, los niveles inferiores. • Un cambio en un nivel inferior no tiene porque afectar los niveles superiores.

Un ejemplo: una persona que se cuida físicamente, tendría los siguientes niveles:

Identidad: Soy saludable Creencia: Si me mantengo sano, puedo hacer mejor mis actividades. Capacidad: Sé como cuidarme. Conducta: Hago ejercicio a diario. Ambiente: El gimnasio, el aire libre.

Otro ejemplo: El caso de un vendedor:

Identidad: Soy un buen vendedor. Creencia: En poco tiempo seré gerente de ventas. Capacidad: Trabajo lo necesario para cumplir mis metas. Conducta: Aplico las técnicas de persuasión que conozco. Ambiente: Mi territorio de ventas.

Robert Dilts, inspirado en los "Niveles lógicos de Cambio" planteados por Gregory Bateson, propone una forma de encarar los cambios considerando en cuántos escalones este cambio puede producirse.

Posiciones perceptuales

“Para llegar a conocer a alguien del todo primero debes caminar un kilómetro con sus mocasines”

Proverbio de los indios americanos

En los procesos de comunicación podemos percibir los hechos desde tres lugares, o "posiciones". John Grinder y Judith DeLozier propusieron una "triple descripción de la realidad" donde se encuentran las tres posiciones de percepción.

El resultado obtenido al variar la posición en la que nos ubicamos cambia completamente el significado de esa interacción. Para la PNL hay tres posiciones primarias, desde las cuales pueden ser evaluados los resultados de nuestras interacciones.

PRIMERA POSICIÓN

Es la que se hace desde LA PROPIA PERSPECTIVA. Uno ve, oye y siente por completo la experiencia dentro de la propia piel. Cuando se trata de recuerdo se pueden "revivir" en detalle casi con las mismas emociones, imágenes, sonidos y sensaciones. En otras palabras, uno se encuentra asociado por completo a la experiencia. Es en la que se toma en consideración nuestro propio punto de vista. Por eso se denomina Posición Uno Mismo (o Posición Self). Sólo podemos evaluar lo que nosotros pensamos, sentimos y hacemos. Estamos metidos en nuestros propios zapatos; nos quedamos fijados a nuestra propia perspectiva.

SEGUNDA POSICIÓN

Se trata de percibir desde la PERSPECTIVA DEL OTRO; se ve, se oye y se siente como él. Dichos populares como "ponerse en el lugar del otro", "meterse en la piel del otro", "ponerse en los zapatos del otro", describen muy bien esta posición. Es la posición de la empatía, pues asimila por completo la experiencia ajena como si se la estuviera viviendo en carne propia. Es la que tiene en cuenta el punto de vista del otro u otros involucrados en la interacción, suponiendo que sabemos qué piensan y sienten. Esta posición (como es producto de nuestra lectura de la mente y de las emociones del otro) puede llevarnos a distorsionar las suposiciones que hacemos. La balanza puede inclinarse a exagerar tanto la mala actuación como la buena. La llamamos Posición Otro (u Others). Creemos sentir y pensar tan mal o tan bien como el Otro supuesto. Esto nos lleva a subordinar nuestra interacción a la supuesta acción del otro.

TERCERA POSICIÓN

En esta posición la perspectiva es como la de un "observador disociado" de la experiencia original. Se puede evocar o construir la experiencia viendo y oyendo como si se viera una película con uno mismo, participando de ella en el ambiente y con las personas que estuvieron originalmente. Algunos dichos populares describen bien esta posición: "ver los toros desde la barrera", "observar lo sucedido como una obra de teatro". En la tercera posición no se suelen experimentar las sensaciones ni emociones, como en las dos anteriores. Al disociarse la persona se separa de la experiencia emocional y puede observar más objetivamente. En este caso nos ubicamos en el punto de vista de un observador externo. En términos de PNL "estamos disociados".

La Posición Observador (Metaposición) nos separa de la interacción, nos ubicamos como espectadores. La ventaja es que nos permite hacer evaluaciones desapasionadas. En esta posición es más sencillo darse cuenta de los recursos que necesitamos para cambiar el rumbo de la interacción en dirección a un resultado deseado.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE CADA POSICIÓN

Cuando nos encontramos en la Posición Uno Mismo o en la Posición Otro vamos a asociarnos a ello y, por lo tanto, nuestros sentimientos y sensaciones corporales estarán incrementados. Éstas son las señales más importantes a tener en cuenta.

La posibilidad de percibir una situación desde estos tres lugares nos da flexibilidad, comprensión, apertura y nos permite contactarnos con los recursos que podrían resolver mejor el conflicto.

Hay personas que sólo perciben, piensan y actúan desde sí mismas. Se encierran en su propio modelo de mundo. Otras personas se ubican tanto en la posición del otro que dejan de percibir sus propias necesidades, pensamientos y sentimientos. Las personas que ven todo desde afuera corren el riesgo de comprometerse poco en la interacción, cosa que puede ser útil si en ese ínterin buscamos recursos. Pero puede ocurrir que esta posición se adopte de forma permanente, dando como resultado una persona distante, alejada de todo compromiso. Utilizar en exclusivo la Metaposición es difícil, pero hay personas que lo hacen a costa de ser consideradas frías y poco sensibles. Lo más conveniente es usarlo por pocos minutos.

Entrenar el cambio de posición es más efectivo cuando, literalmente, cambiamos de lugar. Ya sea con el artificio de dos sillas, como el famoso ejercicio gestáltico de "la silla vacía" (en el que la persona va cambiando de lugar, dejando una silla en el lugar en el que estaba).

O bien con el lenguaje, cambiando pronombres y verbos. La persona habla según la posición que está ocupando: cuando está en su lugar habla de "yo" y cuando está en el lugar del otro, habla de "vos".

Finalmente, un recurso muy usado en PNL es distribuir sobre el piso tres papeles en los que anotamos "Uno", "Otro" y "Observador", respectivamente, y vamos cambiando de lugar físico, pensando, sintiendo y hablando en cada uno de esos lugares, externalizando así cada posición. Como siempre, cuantas más experiencias tengamos, mayor flexibilidad adquiriremos.

Podemos incluir una cuarta Posición, desde donde observar estas interacciones. Esta posición es la del Director de Orquesta, que ve (y escucha) desde una tarima o, como dice W. Ury, desde el balcón.

OBSERVADOR DISOCIADO

POSICION META

UNO

AutocapacidadesEl punto de vistade uno mismo.

EL OTRO/S

CapacidadesRelacionalesEl punto devista del otro

3º

1º 2º