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CONAMIC 2014 Modelos de Negocio en las Finanzas Populares, una Visión más allá del Microcrédito www.microbanker.com 19 June 2014
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CONAMIC 2014 Modelos de Negocio en las Finanzas Populares, una Visión
más allá del Microcrédito
www.microbanker.com
19 June 2014
Algo sobre mí…
1
Soy Duko Hopman
Consultor Estratégico en McKinsey &
Company. Me dedico a la excelencia operativa
de grandes compañías en mercados
emergentes.
Fundador y CEO de SYPO Uganda Ltd., una
microfinanciera austera en Uganda
Vivo en New York y ¡me siento feliz de estar
aquí con Ustedes!
El objetivo de esta conferencia
2
Póngamonos a prueba:
¿Estamos en el camino correcto
para obtener todo el potencial
de las microfinanzas?
3
¿Cómo podemos llegar a 1,500 millones de pobres
que aún no tienen acceso a los servicios
financieros?
¿Cómo podemos reducir los altos costos de
nuestras operaciones?
¿Qué otros productos además de préstamos para
micronegocios necesitan los pobres?
¿Cuáles son las posibilidades del dinero móvil?
¿Cuál es el potencial del crédito de consumo?
¿Cómo podemos alinear la optimización de
ganancias y el ayudar a los pobres?
¿Cómo podemos influir sobre los factores externos
requeridos para desarrollar las microfinanzas?
¿Cómo contruimos modelos de negocios e
introducimos productos que utilizan todo el potencial
de las microfinanzas?
Hasta hoy, las Microfinanzas no han sido increíblemente innovadoras
4
1 Los pobres necesitan crédito
para invertir y son capaces de
pagarlo.
2 El pobre necesita servicios
financieros y la telefonía
celular lo hace posible.
Esto se repite en todo el
mundo
Esto se repite fuera de Kenia
Por mucho tiempo, la industria microfinanciera se ha inspirado en los
modelos de los bancos tradicionales.
vs.
Con estructuras enormemente costosas, con mandos medios y
organigramas dudosos
Gerente de
Sucursal
Asistente de
Gerente de
Sucursal
Loan officer
Group x 3
Encargado de
Préstamos Producto 1
Encargado de
Préstamos Producto 2
Encargado de
Préstamos Producto 3
Encargado de Servicio al Cliente
Cajero Asistente de Oficina
Loan officer
Group x 3
Jefe de Préstamos Grupo x 3
ORGANIGRAMA A NIVEL DE SUCURSAL
1000 préstamos, 11
empleados (a nivel de sucursal solamente)
Y mientras nosotros los copiamos, los bancos convencionales están
tratando desesperadamente de reducir personal.
7
8
Incluso si el viejo modelo de banco sigue siendo
exitoso, hay que recordar que nosotros le
brindamos servicio a clientes muy diferentes…
9
¿Qué sabemos
de nuestros
clientes?
2,500 millones de
personas no tienen acceso a servicios financieros formales…
…la mayoría de ellas viven en zonas rurales
Los niveles de ingreso de los pobres son altamente inestables e
impredecibles a lo largo del año y durante toda su vida…
0
50
100
150
Ingreso Mensual
D S O M N E F A J J M A
0
10
20
30
40
Ingreso durante
toda su vida
40-50 0-10 10-20 30-40 50-60 60-70 20-30 70-80
Activos Financieros $174.80 Pasivos $223.34
Cuenta de ahorros con Microfinanciera
$16.80 Cuenta de crédito con Microfinanciera
$153.34
Ahorros - guardaditos (moneyguard)
$8.00 Préstamos personales libres de intereses
$14.00
Ahorros en casa $2.00 Anticipo salarial $10.00
Seguro de vida $76.00 Ahorros retenidos para otros $20.00
Envíos a su lugar de origen (Remesas)
$30.00 Crédito con el tendero $16.00
Préstamos $40.00 Atrasos en el pago del alquiler $10.00
Dinero en mano $2.00
Fuente: Portfolios de la Pobreza: Cómo los pobres del mundo vive con $2 USD - [Libro de pasta dura)
Daryl Collins, Jonathan Morduch, Stuart Rutherford, and Orlanda Ruthvan (CMRR).
…Resultando en transacciones financieras complejas y constantes en un
esfuerzo por hacer más fácil el consumo
Hoja de Balance de los pobres
Ahora sabemos que el pobre tiene una necesidad de servicios financieros
a lo largo de todas las categorías...
Préstamos/ Ahorros
Préstamos para
micronegocios
Seguros
Seguro de vida
Transacciones
Remesas
Co
mp
leji
da
d
Ahorros de corto plazo
Préstamos para
estudiantes
Hipotecas
Préstamos para
simple consumo
Planes de retiro:
pagos fijos
Planes de retiro:
beneficios fijos
Etc
Seguro de hogar
Seguro médico
Seguro de desempleo
Seguro de cosecha
Otros seguros de
negocios
Etc
Beneficios
gubernamentales
Servicios de pago en
tiendas (tarjetas de
débito)
¿Tarjetas de crédito?
Productos de
arrendamiento
Pagos de utilidad
directa
14
… pero en la mayoría de las regiones del mundo todavía el crédito se
centra en las pequeñas negocios
26%
Préstamos
Depósitos
74%
Sur de Asia
Depósitos
Préstamos 58%
42%
Latinoamérica
Préstamos Depósitos 51% 49%
África
SOURCE: Mixmarket data 2013
15
¿Qué podemos hacer al respecto? –
Nuevos productos
Crédito al consumo, en sus formas diversas, puede ser de gran beneficio
para los pobres
0
50
100
150
D A S
Ingreso Mensual
O A J M E
Crédito al consumo
a corto plazo
N J M F
0
10
20
30
40
50
60-70 30-40 10-20 70-80 0-10 20-30 50-60
Ingreso durante
toda su vida
40-50
Préstamo para
estudiantes Hipoteca Desempleo Pensión
17
El cliente compra el kit
Angaza Solar a través de un Agente Sunny Money
El kit solar usa una
tecnología “basada en tonos” para comunicarse con el
servidor.
Los clientes recargan su
cuenta Angaza PAYGO vía M-PESA Paybill
Una vez que la recarga es aprobada,
un número 01800 marca al número del cliente. Estos colocan el teléfono cerca del aparato y el sonido
transmite información para recibir la recarga de electricidad.
Soluciones de Pago: “Paga cuando lo necesites” /“Pay As You Go”(PAYG) permite que
los clientes de Angaza Solar compren electricidad en pequeñas cantidades
FUENTE: http://www.angazadesign.com/
1 2
3
4
18
Productos similares al arrendamiento: Los clientes Mobisol pagan por paneles solares
en 36 cuotas – Si se falla en un pago, el panel se puede apagar de manera remota.
SOURCE: http://www.plugintheworld.com/, Tanzania, Kenya, Ghana
19
Pagos de utilidad directa: Los clientes de Grundfos pagan por el acceso a
agua limpia filtrada usando llaves FOB* (*Token de seguridad de madera, plástico o madera)
FUENTE: http://www.grundfos.com/
El agua es bombeada del pozo bajo suelo hacia el tanque. En la parte superior del tanque hay ,un
aparato GPRS para comunicarse con el corporativo de la compañía,
Safaricom M-PESA
El agua se mueve del tanque para al cobertizo que se ubica a un costado, ahí se encuentra la
máquina ATM* de agua "Automated Teller Machine
La máquina ATM de agua operada con la llave FOB
Cada llave FOB tiene un número único ligado a una cuenta M-PESA
20
…Sarvajal utiliza un sistema similar en India, utilizando tarjetas en lugar
de llaves FOBs
FUENTE: http://www.sarvajal.com/
21 FUENTE: http://kytabu.org/
Productos en renta: Usando apps en tablets y pagos móviles, Kytabu bajó los costos
de los libros de texto en un 60% permitiendo a los estudiantes tener acceso a ellos.
22
Microfinancieras cuyo objetivo es mejorar la visión de las personas
permitieron que sus clientes pagaran por sus lentes en 12 cuotas
SOURCE: http://www.focus-on-vision.org/en/home/
23
¿Qué podemos hacer al respecto? –
Costos
24
Nosotros iniciamos con SYPO Uganda Ltd.
para demostrar que las microfinanzas pueden
alcanzar una estructura de bajo costo y ser
eficientes para servir incluso a los clientes más
lejanos y remotos.
Lo primero que hicimos fue probar y entender los 7 tipos austeros de
desaprovechamiento en el contexto de las microfinanzas
25
Transporte
Inventario
Movilidad
Tiempo de espera
Exceso de Procesos
Fallas
Talento
desaprovechado
Transporte de dinero en efectivo, los clientes pierden
dinero y tiempo para cumplir con sus pagos.
Activos circulantes no rentables
Desplazamientos del staff entre sucursales, visitas
innecesarias a clientes
Clientes esperando por su producto.
Procesos de valoración complejos e innecesarios o
bien, de estructura interna de la organización.
Incumplimiento de préstamos
Organigramas pesados, sucursales de mandos
medios, desaprovechar el trabajo de los encargados
de préstamos, perder oportunidades de outsourcing.
Con sólo dos años de funcionamiento, operamos con menos de la mitad de los costos,
cobramos un interés más bajo, llegamos a clientes más pobres y recuperamos el 98% de
los pagos.
Promedio de las
Microfinancieras en Uganda
53.5%
€628
4.3%
65%
23.1%
SYPO Uganda Ltd
Costos operacionales/
Portafolio de préstamos
18.0%
Tamaño promedio del
préstamo
€160
Tasa promedio de pérdida
en los préstamos 0.2%
Interés del préstamo 35%
Costos de personal/
Portafolio de préstamos
10.7%
vs.
Delta
35.5%
12.4%
4.1%
€468
30%
TBD Ingreso Promedio del
cliente <$2.50
226 Préstamos por Encargado
de Préstamos
430 204
FUENTE: Mixmarket data Uganda; MFTransparency
* SYPO measures poverty levels with the Grameen Foundation’s ‘Progress out of Povert Index for Uganda
SYPO es capaz de dar servicio a clientes en zonas rurales remotas porque
trabajamos con el modelo de negocio de “excelencia operativa”
Encargados de
Préstamos
Autónomos
Un organigrama
pequeño y lineal
Sofwares móviles y
de pagos
Organización
consciente de los
costos
Productos simples
y con valor
estimado
Utilizando el talento: Nuestro encargados de créditos tienen una mejor
educación y toman responsabilidad sobre sus portafolios de principio a fin.
Gerente de
Sucursal
Asistente del
Gerente de
Sucursal
Loan of f icer
Group x 3
Encargado de
Préstamos Producto 1
Encargado de
Préstamos Producto 2
Encargado de
Préstamos Producto 3
Encargado de Servicio al Cliente
Cajero Asistente de Of icina
Organigrama de una organización colega: 90 préstamos
por empleado
1000 préstamos, 11 empleados
Sucursal SYPO Uganda
Ltd. , 860 préstamos por
empleado
860 préstamos, 1
empleado
Loan of f icer
Group x 3
Jefe de Préstamos Grupo x 3
vs.
1 Encargada de Préstamo: Joan Nakkazi
FUENTE: El organigrama de una institución microf inanciera en África del Este
ORGANIGRAMA AL NIVEL DE UNA SUCURSAL
Compliance of f icer
Compliance of f icer
Compliance of f icer
Compliance of f icer
Compliance of f icer
El propósito del organigrama debería ser el de maximizar el número de clientes por
empleado, mientras que el trabajo outsourcing se encarga de las funciones que no son
medulares.
29
Encargado
de Cumplimiento
Encargado de
Préstamos
Encargado de
Préstamos
Encargado de
Préstamos
Encargado de
Préstamos
Encargado de
Préstamos
Encargado de
Préstamos
Encargado de
Préstamos
Encargado de
Préstamos
1000 p
résta
mo
s
Gerente Outsourcing:
RH
Seguridad
Contabilidad
Transporte
Auditoría frecuente
Lo que no es outsourcing
IT (Tecnología
informática)
1000 préstamos por un
encargado de préstamos, 8 encargados de préstamos por un encargado de
cumplimiento y 8 encargados de
cumplimiento por un gerente: 64,000 préstamos por gerente
1000 p
résta
mo
s
1000 p
résta
mo
s
1000 p
résta
mo
s
1000 p
résta
mo
s
1000 p
résta
mo
s
1000 p
résta
mo
s
1000 p
résta
mo
s
Usando dinero móvil tenemos acceso y visibilidad en tiempo real de todas las
transacciones y desviaciones a partir de la contratación.
Kisoga Ngogwe
Kikwayi
Lago Victoria
Buikwe
Najja
Nkokonjeru
Las evaluaciones
de impacto pueden ser recolectadas a través de
cuestionarios en el dispositivo móvil
Todas las transacciones en
el campo están enlazadas con el programa de pagos en tiempo real.
Utilizando dinero
móvil en los pagos y sistemas sofisticados MIS,
los encargados de préstamos pueden
ser autónomos sin riesgo de fraude.
Los encargados de préstamos autónomos existen gracias al crecimiento del
“uso del celular”, ya que éste simplifica de manera general la estructura de la
organización
Mpaata
Namaiba
Kisoga
(2x)
Matale
Lugasa
Ssi
Nadja
Ssenyi
Bunakijja
Encargado de cumplimiento
Encargado de
Préstamos
Encargado de
Préstamos
Encargado de
Préstamos
Encargado de
Préstamos
Encargado de
Préstamos
Encargado de
Préstamos
Encargado de
Préstamos
Encargado de
Préstamos
Los pagos son hechos en una simple oficina de campo o debajo de un
árbol.
vs.
La sucursal de una organización colega
en Uganda. Nuestra oficina SYPO
Herramientas de Scoring Psicométrico de Crédito en lugar de planes de negocios y
solicitudes complejas: 8 preguntas simples con un valor de predicción elevado.
33 FUENTE: http://www.eflglobal.com/
Los pagos en persona sólo son necesarios para los clientes que fallaron en
algún pago móvil – recompensa directa para pagos puntuales.
34
Estamos implementando software móvil para medir PPI y otros índices, calificados sobre
bases continuas para asegurar que el impacto social sea equilibrado.
35
Mayor ingreso
Cosas que podemos medir:
Mejor educación
para los niños
Más empleo
Un incremento en la
percepción de la
felicidad
Ingreso diversificado
“Por lo regular me
sentía estresada
porque estaba
preocupada por el día
a día. Hoy mi futuro es
más seguro”
“Hace más de 6 meses
trabajaba como
prostituta, hoy tengo una
tienda pequeña en el
mercado del pueblo”
“Ýa no soy
completamente
dependiente de mi
marido, quien también
tiene otra mujer”
Anecdótas que hemos
escuchado:
En resumen: El modelo para una microfinanciera para ahorro/crédito
simple
Encargados de préstamos autónomos y organigrama que maximiza el
número de clientes por empleado.
Dinero móvil solamente– concilación con contratos y pagos en tiempo
real. Cada cliente tiene una cuenta de ahorro móvil
Herramientas rápidas y móviles de score psicométrico de crédito
permiten abrir líneas de crédito en la visita de un encargado de
préstamos (no hay gran distinción entre crédito de micronegocio y
crédito al consumo)
Clientes fantasma y falsos incumplimientos son prevenidos por
auditorías internas y rotaciones de zona.
Todas las funciones que no son medulares (transporte, contabilidad,
RH y seguridad) los llevan outsourcings. IT se lleva dentro de la
organización y no se compra en paquetes
Los clientes no ven a los encargados de préstamos a menos que
ellos fallen en algún pago.
Se obtiene información biométrica de todos los clientes.
Mediciones de impacto continuo para evaluar si el negocio y los
objetivos sociales están alineados.
Organization
Clientes
Producto
37
¿Qué se necesita? – Los factores externos
What should we expect from external stakeholders? Not much!
38
Reguladores Inversionistas
Competidores Accionistas
MFI
1 2
4 3
5
▪ Manos fuera hasta dónde sea posible (Ejem. No límites en tasas de interés y
comisiones bancarias hasta dónde sea posible, incluyendo telco en la banca)
▪ Con apoyos hasta dónde sea posible (Ejem: Biométricos, Aadhar)
▪ Regulación cuidadosa poniendo atención en la comunicación transparente con los clientes.
▪ Preferir las deudas con mercados locales sobre la inversión extranjera directa
▪ Tratar titulización del portafolio de préstamos (empaquetado dentro de la garantía) en etapas tempranas(IFMR capital)*
▪ Asegurar satisfacción local
▪ Escoger accionistas que etén bien alineados con la misión de la organización. (Vikram Akula y SKS)
▪ La misión social no debería llevarnos a complicidades
▪ Competencia abierta y transparente
▪ Una organización “sombrilla” de las MFI para presionar por regulaciones
*Financiera no bancaria
de Chennai, India
