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EL MANEJO DE PROVEEDORES CONFIABLES. UN ASUNTO DE

COMPETITIVIDAD

BASCCAPITULO COLOMBIA

Perfil del Conferencista

LILIANA MONTERO

Magíster en Administración de Empresas (MBA) de la Universidad Externado de Colombia. Especialista en Pensamiento Estratégico y Prospectiva de la Universidad

Externado de Colombia, Especialista en Mercadeo con estudios en negociación profesional. Psicóloga de la Universidad Santo Tomas con estudios de profundización en

psicología clínica, Poligrafísta certificada.Docente Universitaria en diferentes asignaturas de pos grado de las Universidades

Rosario Central y América, directora de la firma POLYGRAPH TECHNOLOGY dedicada a la investigación del engañó y la mentira por medio de la prueba del polígrafo y a la

selección de Capital Humano con énfasis en la seguridad y protección de la empresa.Además ha laborado como miembro del grupo de Consultores del Centro de

Investigación y Desarrollo Empresarial de la Universidad del Rosario, (CIDEM) en el programa EXPOPYME de PROEXPORT, programa dedicado al manejo del

diagnóstico, investigación, plan de mejoramiento y formulación del Plan Exportador además de la coordinación de proyectos de internacionalización para medianas empresas

con potencial exportador

TENDENCIAS GLOBALES EN LA RELACIÓN EMPRESA PROVEEDORES

Reducción en el número de proveedoresCambios drásticos en la duración de los contratos Cambios en la definición del tema calidad . Necesidades del clienteCalidad como compromiso conjunto

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PREMISAS BÁSICAS EN LA RELACIÓN CLIENTE PROVEEDOR

1. Ambos son responsables en la cooperación comprensión y consecución entre los respectivos sistemas de calidad2.Tanto cliente como proveedor deben ser independientes y respetuosos de la individualidad reciproca3. El cliente está en la obligación de proporcionar información en extremo clara al proveedor acerca de sus especificaciones requerimientos y estándares mínimos.

PREMISAS BÁSICAS EN LA RELACIÓN CLIENTE PROVEEDOR

4. El proveedor tiene la obligación de entregar la calidad que satisfaga al cliente previo los acuerdos.5. Es primordial al inicio de la relación comercial firmar un contrato con las condiciones de entrega, plazos, calidad, forma de pago etc. 6.El sistema de evaluación de servicios es ineludible y debe ser acordado entre las partes de conformidad.

PREMISAS BÁSICAS EN LA RELACIÓN CLIENTE PROVEEDOR

7. Cliente y proveedor deben incluir en su contrato de manera formal acuerdos y procedimientos que orienten a las partes sobre la forma de llegar a acuerdos en caso de conflicto o inconformidades de tal manera que se preserve la relación .8. Las partes acordaran procedimientos para mejorar sus respectivos sistemas de calidad

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PREMISAS BÁSICAS EN LA RELACIÓN CLIENTE PROVEEDOR

9.Cliente y proveedor deben siempre controlar sus actividades tales como pedidos, planeación de la producción y de los inventarios de manera que sus relaciones se mantengan sobre la base de relaciones amistosas y satisfactorias

10.Las partes cliente proveedor velaran siempre por defender los intereses del consumidor.

NORMAS DE SEGURIDAD EL SELECCIÓN DE PROVEEDORES Y CLIENTES

1.Estandarizar un proceso para la selección de clientes y proveedores2. Disponer de la información necesaria acerca de la legalidad de las actividades tanto de clientes como de proveedores3.Practicar visita a las instalaciones de los proveedores y dejar constancia de las mismas 4.Verificar los antecedentes y referencias comerciales y bancarias 5. Los acuerdos y estándares de seguridad deberán estar pactados por escrito entre las partes .

PUNTAJE CRÍTICO

El abastecimiento es clave en la cadena de valor

Alta incidencia en el tema de costos

Si representa un hito en el proyecto

Si la relación de largo plazo es estratégica

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ESTRATEGIA

La eficacia del aprovisionamiento contribuye a la rentabilidad de las empresas.

ENTORNO DEL MERCADO

MACRO– Recesión– Inflación– Desempleo– Disponibilidad de crédito

y interno y externo– Influencia de las

monedas duras– Tratados Comerciales

MICRO– Políticas Corporativas– Procedimientos Internos

AUTO ABASTECIMIENTO VRS OUTSOURSING

Falta calidad en proveedoresFalta confiabilidad de proveedoresNecesidad de garantía en la provisiónMantener actividad en PlantaSecretos diseño o proceso

EspecializaciónPatentesFlexibilidadControlPequeñas cantidadesCapacidad

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Conocer al Proveedor Áreas Críticas

AntecedentesPosición CompetitivaPosición de LiderazgoAlta DirecciónOrientación al cliente o al producto

Capacidad respuesta:global y particularCompromiso con la CalidadSituación FinancieraManejo RRHHRelaciones Cliente Proveedor

Calificación del Proveedor

Información Financiera

Información Operativa

Información Gerencial

Información de Desempeño

Información Financiera

FUENTESBalancesEstados ContablesBolsaInformes: financieros, solvenciaPrensa

ASPECTOS A EVALUARSituación financieraEstabilidad de la operaciónExpectativas futurasFortalezas y DebilidadesOportunidades y amenazasExitos y fracasos más importantes

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Información Operativa

FUENTESVisitas a PlantaInspeccionesEntrevistas con: Alta DirecciónGerenciasSupervisiónOperativos

ASPECTOS A EVALUARNivel ActividadCapacidad OperativaClima de TrabajoCondiciones de operaciónGestión de CalidadActualización tecnológicaEsfuerzo Innovativo

Información Gerencial

FUENTESInformaciónVisitas a PlantaEntrevistas con: Alta DirecciónGerenciasSupervisiónOperativos

ASPECTOS A EVALUARValoresLiderazgoCapacidad conducciónCompetenciasAntecedentes LaboralesEducaciónExperiencia

Información de Desempeño

FUENTESVisitas a PlantaInspeccionesEntrevistasCharlas entre áreas similaresInformación de sus proveedoresInformación de sus clientes

ASPECTOS A EVALUARMarcha del negocioConfiabilidadActitud de ServicioRelaciones de lealtad interna y externaEstabilidad en los resultadosLogros más importantes

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Evaluación de Proveedores Características de un buen sistema

Orientado al cliente que evalúaConfiableQue cubra todos los aspectos de desempeñoClaro para el evaluador y el evaluado

Que brinde resultados representativosQue posibilite la oportunidad de mejorar el desempeño del proveedorFácil de procesarCosto razonable

Alianzas con Proveedores

CompromisoCompatibilidadFlexibilidadComplementariedadCredibilidadVoluntad de agregar valor durante toda la relación

RealistaMutuo conocimientoRiesgos compartidosApertura en la comunicaciónManejo equilibrado de situaciones no previstas

Relación Cliente Proveedor

Importancia del proveedor en la consecución de los objetivos de la organización.Relaciones de mutuo beneficio.Conducta de permanente confianza y honestidad.

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Adquisición de productos o servicios

Contratación Plazos de los contratos Planificación tecnológica de la interacción con los proveedoresActividades de cooperación

Selección de proveedores

UN BUEN PROVEEDORProvee productos o servicios con la calidad requerida Entrega a tiempoEntregas completasBuen precioBuen servicio pos venta

Seleccionar un Proveedor Confiable

Comprobar la reputación en el mercadoVerificar la experiencia de otros clientesRealizar visitas a los candidatos a proveedores para comprobar la información Búsqueda de información con diferentes fuentes como:

-Publicaciones científicas catálogos Internet etcCorroborar capacidad instalada

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Cuantos ProveedoresConsideraciones

Varios podría significar aseguramiento del suministro, mejor precio, mayor músculo de negociación.Economías de escalaA mayor número de proveedores mayor problemas de gestión.

Criterios Financieros

Solidez económica capacidad de inversiónSistemas de plazos y descuentosPólizas de cumplimientoLiquidezAlcance de responsabilidad financiera

Criterios Técnicos

Sistema de producción y distribuciónSistema de calidad certificación Capacidad de plantaControl de procesosDocumentación de los procesosGarantía de calidad métodos de inspección y ensayoServicio técnicoEspecificaciones de productos y servicios Velocidad de respuesta.

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INDICADORES DE DESEMPEÑO PARA CADA PROVEEDOR

Porcentajes de lotes rechazadosPorcentajes de unidades defectuosasCostos por calidad deficienteTiempo promedio para resolver un problemaPorcentaje de pedidos incompletosPorcentaje de compras al precio mas bajoCalidad del servicio de entrega de productos (tiempo calidad forma)Numero de visitas o asistencia en terreno para resolver reclamos